Gestión de la

Fuerza de Ventas 

Lic .Ronald Guevara Pérez 
Docente UPN ‐ITN
Las zonas y rutas de 
ventas 
Lic .Ronald Guevara Pérez 
Docente UPN ‐ITN
 GESTIÓN COMERCIAL
Elaboración  del  plan  y  presupuesto  de 
ventas:  el  plan  de  ventas,  tendrá  el 
objetivo  de  dar  dirección  y  plantear  la 
estrategia  que  se  seguirá  en  el 
departamento  de  ventas;  es  él  se 
establecen las  metas de ventas a largo 
plazo  y  los  resultados  que  se  deben 
alcanzar. 
con  los  datos  obtenidos  por  el 
pronóstico  de  la  demanda  y  de 
las  ventas,  el  gerente  puede 
calcular la cantidad de personas 
que  necesita  para  cubrir  esa 
demanda,  y  también  la 
estructura  que  tendrá  el  equipo 
de ventas.
Dependiendo  de  la  situación 
geográfica  de  la  compañía  y  de 
su  presencia  en  distintos 
lugares, podrá estructurar varios 
equipos,  que  sean  comandados 
por  subgerentes  que  se  hagan 
responsables individualmente de 
los resultados de su equipo.
 la primera labor del 
gerente de ventas, es 
determinar el área 
geográfica donde 
realizarán esfuerzos de 
ventas los miembros de un 
equipo (territorio de 
ventas).
En base a estos territorios y 
a sus características, como 
cantidad de gente, 
distribución de edades de la 
población, clima, el gerente 
determinará las cantidades 
mínimas que se espera que 
cada equipo venda.
 Incluso en muchas 
compañías, las cuotas son 
establecidas de forma 
individual, con el fin de 
monitorear el desempeño 
individual de cada 
miembro del equipo.
ZONA DE VENTA 
conjunto de clientes 
actuales, antiguos y 
potenciales asignados a un 
determinado vendedor, 
representante, distribuidor.
La  zona  de  ventas  tiene  que 
estar  localizada  en  un  área 
que  facilite  su  adecuada  y 
rentable cobertura, quedando 
bien  definidos  sus  límites 
geográficos  para  facilitar  la 
tarea de valoración y control.
– Ofrecer una imagen positiva como empresa 
organizada. 
– Aumentar la efectividad de la fuerza de 
ventas. 
– Facilitar el establecimiento de cuotas de 
ventas. 
– Asegurar una mejor cobertura del mercado. 
– Eliminar la duplicidad de gestiones. 
– Establecer una mejor definición de las 
obligaciones del vendedor. 
– Un adecuado control y seguimiento. 
– Realizar planes de expansión.
El  objetivo  que  se  persigue 
con  la  división  racional  del 
territorio  es  cubrirlo  de  la 
forma  más  rentable, 
obedeciendo,  en  todo 
momento,  a  una  lógica  de 
marketing.
Cómo establecer los 
territorios
El  objetivo  ideal  que  se 
persigue  con  la  división 
geográfica  es  elaborar 
sectores  iguales,  en 
función  del  potencial  y 
la carga de trabajo.
EL  TERRITORIO  determinado 
con  un  número  de  clientes 
que,  debidamente  atendidos, 
nos permitirá fijar un volumen 
de  ventas,  de  tal  forma  que 
resulte  rentable  a  la  empresa 
destinar  un  vendedor  a  esa 
zona concreta.
No todos los clientes deben 
ser  visitados  con  la  misma 
frecuencia,  por  lo  que 
dentro  de  la  misma  zona  se 
ha  de  practicar  una 
subdivisión,  de  acuerdo  a 
unos parámetros de venta  y 
servicio.
Pensemos  que  dentro  de  la 
gestión  de  ventas  existe  un 
tiempo  de  desplazamiento, 
presentación,  negociación, 
esperas,  interrupciones, 
cancelaciones,  cobros  de 
morosos, etc.
Estudio de rutas
 Después de determinar las 
cuotas de ventas, el gerente se 
encarga también de la 
elaboración del itinerario que 
brinde mayores posibilidades 
de realizar la ventas y no solo 
cumplir sino sobrepasar las 
cuotas establecidas.
la  técnica  que  intenta  lograr 
el  máximo  aprovechamiento 
del  tiempo  de  los 
vendedores,  mediante  el 
estudio  y  establecimiento  de 
los  mejores  circuitos  de 
desplazamiento  que  deba 
realizar.
 RUTA es el conjunto 
de itinerarios que el 
vendedor ha de seguir 
para visitar, 
periódicamente o no, 
a los clientes 
designados.
 PREVISIÓN y 
COORDINACIÓN, en el 
tiempo y espacio, de los 
traslados y movimientos 
de los vendedores.
•Aprovechar mejor el tiempo de 
desplazamiento. 
•Hacer que los kilómetros de 
desplazamiento sean de la máxima 
rentabilidad posible. 
•Reducir, en lo posible, la fatiga física de 
los vendedores. 
•Reducir al mínimo los gastos 
improductivos. 
•Poder localizar en todo momento y 
rápidamente a los vendedores. 
•Conseguir una buena cobertura del 
mercado de clientes.
Ventajas de definir 
las rutas
•Incremento del tiempo productivo (una visita 
diaria más supone, a lo largo de un año, en 
términos de tiempo de venta un mes más). 
•Consigue que se visiten a todos los clientes y 
no sólo a los que son «amigos» o más 
cómodos para el vendedor. 
•Facilita elaborar el presupuesto de gastos por 
desplazamientos. 
•Aumento de la regularidad de las visitas y con 
ello la satisfacción del cliente de sentirse 
atendido. 
•Cubrir las zonas con igual intensidad.
¿Por qué es necesario 
definir territorios de 
venta?
­Ayuda a la empresa a conocer y 
dominar mejor cada zona. 
­Permite a los vendedores centrarse en 
peinar un territorio específico. 
­Evita que los vendedores compitan 
entre sí por los mismos clientes. 
­Aumenta la responsabilidad y 
motivación del vendedor asignado. 
­Fideliza a los clientes, al tratar siempre 
con las mismas personas.
Por  territorio:  Consiste  en  la 
división  de  un  territorio  en 
zonas  de  menor  tamaño 
asignando  a  cada  una  de  ellas 
un mismo vendedor o equipo de 
vendedores,  sin  considerar  las 
diferencias  que  pudieran 
aparecer  en  los  clientes  y 
productos.
POR PRODUCTOS: Cuando 
se trata de empresas que 
fabrican productos 
especializados y distintos 
entre sí, se aconseja 
asignar a los vendedores a 
las diferentes líneas que 
puedan existir.
 Formar grupos 
humanos 
especializados en los 
productos que venden.
 Sin embargo, es posible que 
esta forma de asignación 
resulte costosa, pues los 
vendedores de las líneas deben 
desplazarse dentro de un 
territorio amplio, además de 
que la formación y 
especialización del equipo 
humano también sea más cara.
POR CLIENTES: Es posible que 
los clientes de una misma 
empresa tengan distintas 
características. Pueden ser 
grandes usuarios, moderados o 
pequeños. También pueden 
pertenecer a diversos sectores 
de actividad económica.
Lo  cierto  es  que  teniendo  en 
cuenta  esas  diferencias  conviene 
crear  un  equipo  de  vendedores 
adaptado  al  perfil  de  los  clientes. 
De  esta  forma,  se  consigue 
conocer  a  fondo  sus  necesidades 
y  deseos,  y  se  les  puede  ofrecer 
un mejor servicio.
COMPLEJA:  cuando  una  compañía 
vende  una  amplia  variedad  de 
productos a diversos clientes en un 
área  geográfica  amplia,  a  menudo 
combina  varios  tipos  de  estructura 
de  la  fuerza  de  ventas.  Un 
representante  de  ventas  puede  ser 
responsable  ante  uno  o  más 
gerentes de línea o de apoyo.
 ¿Cómo puedes definir 
los territorios de venta?
1. Estudia tu mercado y divídelo en partes 
homogéneas mediante criterios geográficos, 
demográficos, sectores, segmentos, 
productos, etc. 
2. Define los objetivos de ventas a alcanzar en 
cada territorio. 
3. Asigna un territorio a cada comercial o 
equipo de ventas. 
4. Ayuda a cada vendedor a desarrollar su 
propio plan de ventas para la zona. 
5. Al final de la campaña, evalúa los resultados 
y reajusta la división del mercado.