22/3/2019 Cinco claves para un proceso de pricing exitoso - PREXUS pricing consulting - Consultoría en Estrategia de Precios

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Cinco claves para un proceso de pricing exitoso
 ¿Qué tienen en común las compañías que logran la consolidación del proceso de pricing en la organización?
De acuerdo con nuestra experiencia, dichas empresas cumplen las siguientes cinco condiciones.
 
Por: Nicolás Restrepo Abad

Sólo una de cada cinco compañías que emprenden el camino hacia la implementación de una estrategia de precios, logra consolidar
un proceso exitoso y sostenible en el tiempo. Las cuatro restantes fallan en obtener mejoras signi cativas en su rentabilidad, ya sea
por realizar una implementación parcial de la estrategia de precios diseñada, o porque abortan el proceso completamente después
de un año. ¿Qué tienen en común las compañías que logran la consolidación del proceso de pricing en la organización? De acuerdo
con nuestra experiencia, dichas empresas cumplen las siguientes cinco condiciones:

Película en lugar de fotografía

Muchas compañías confunden la adopción de un proceso de pricing, con la
ejecución de estudios puntuales de precios. Cualquier investigación de mercado—
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ser sólo un insumo de un proceso dinámico de gestión de precios. Un proceso
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maduro de pricing no consiste en tomar una decisión puntual de optimización de

precios, sino en ajustar permanente los criterios para tomar dichas decisiones en el
día-a-día.

Personas y tecnología
Los procesos se basan en las mejores prácticas conocidas en una disciplina. Dichas
prácticas son desarrolladas por personas, con base en su experiencia y
conocimiento empírico. El objetivo de cualquier proceso maduro es convertir ese
conocimiento en acciones replicables, que no dependan de la persona que
desarrolló el proceso. Para lograrlo, es necesario apoyarse en soluciones
tecnológicas que permitan convertir el conocimiento empírico en algoritmos
ejecutables por cualquier persona que administre el proceso. El proceso de pricing
no es la excepción.

Un dueño claro
Una de las principales razones por las cuales los procesos de pricing se abortan en
las organizaciones, es por la falta de un responsable que mantenga “engrasados los
engranajes” del proceso. Esto implica no solo mantener actualizada la información
interna y externa que alimenta el proceso, sino coordinar todas las áreas que
participan en la revisión y validación de las recomendaciones que arroja la
herramienta analítica.

Lógica con able

Cuando las recomendaciones de ajuste de precios que hace la herramienta analítica
no coinciden con el sentido común del equipo de trabajo, se pierde la con anza en
el proceso. Si esto ocurre, cada vez se harán más excepciones y se incurrirá en más
desobediencias, hasta el punto en que se dejará de utilizar el proceso por
completo. Para evitar esto, los algoritmos de la herramienta analítica deben ser
coherentes con el conocimiento empírico de la organización, sin que esto signi que
“darle gusto” al equipo comercial.

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Un comité interdisciplinario debe reunirse periódicamente para discutir y aprobar los ajustes de precios sugeridos por la herramienta
analítica, especialmente mientras el proceso no ha alcanzado madurez su ciente. Cada reunión del comité no necesariamente
implica cambios de listas de precios y descuentos. Aunque no se tengan planeados ajustes de precios, el comité debe analizar
periódicamente las oportunidades y brechas identi cadas por el proceso, y programar el momento oportuno para realizar los ajustes.

En conclusión...
La toma de decisiones de precios rentables en las compañías no deben ser vistos como esfuerzos puntuales. Por el contrario, deben
hacer parte de un proceso que se base en tecnología y personal con su ciente criterio para validar las recomendaciones. Pero como
todo proceso, debe existir un dueño que se encargue de coordinar todas las áreas involucradas. Finalmente, para garantizar que los
ajustes de precios sugeridos por el proceso se implementen correctamente, estos deben ser coherentes con el conocimiento
empírico del equipo comercial, pero aprobados por un comité interdisciplinario.

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