1 Preguntas Generales

1. ¿Cuál es el problema principal observado en el caso?

En este caso de estudio Barilla estaba teniendo problemas con la fluctuación de
pedidos por parte de los clientes, lo cual le estaba ocasionando problemas en cuanto a
poder surtir los pedidos ya que no tenía forma de pronosticar la demanda y esto
repercutía en no tener la capacidad de poder surtir en un corto tiempo todos los
pedidos que recibía.

2. ¿Cuál es la solución propuesta por el Director de Logística para este

problema?
El director de logística propuso un enfoque el cual consiste en que en vez de enviar
productos a los distribuidores en función de sus procesos de planificación internos,
deben mirar todos los datos de envío de los distribuidores y enviar solo lo que se
necesita en los comercios. A este enfoque le dio el nombre de DJIT.

1.1 Preguntas Específicas

3. ¿Cuáles son las causas principales de los problemas que se espera resolver
con el programa DJIT?
Una de las causas que se espera resolver es que se mejore la comunicación con los
clientes y los distribuidores, ya que estos quieren tener la facultad de decidir la cantidad
de producto que pedirán y cuando pedirlos. Al mismo tiempo que se resolvía este
primer problema se distribuiría de forma uniforme la carga de trabajo en los sistemas
de fabricación y logística de Barilla.

4. ¿Cuál es el impacto del actual patrón de órdenes en la operación de la

empresa?
La mayoría de los distribuidores tanto los grandes como los organizados comprobaban
sus niveles de inventario y hacían pedidos una vez por semana. El producto se envía al
distribuidor a lo largo de la semana que empezaba ocho días después de hacer el
pedido y finalizaba catorce días después, con un plazo de entrega medio de diez días.
Con este patrón a Barilla se le hacía difícil satisfacer cada pedido en un menor tiempo
ya que no tenía forma de predecir la demanda.

5. ¿Cómo trabajaría el nuevo sistema? (o la solución propuesta justamente en el

caso)
El sistema DJIT recabaría información de los distribuidores y los clientes lo cual
mejoraría las operaciones para Barilla y para sus clientes, permitiéndole a Barilla crear
programas de entrega así enviar producto cuando se necesite en vez de acumular
stock y reducir los costos de fabricación.
6. ¿Podríamos esperar que Barilla haga un mejor trabajo que los distribuidores
para determinar la demanda? (Si es sí, ¿de qué manera?) (Si es no, habría que
explicar cuáles son los inconvenientes o desventajas que tiene Barilla para
determinar y manejar la demanda correctamente)
La respuesta es sí, ya que Barilla cuanta con la tecnología suficiente y con las
personas indicadas para mejorar o bien corregir los problemas que se le presentan,
siendo esta también la marca más importante de Italia cuanta con los recursos para
poder hacer un buen trabajo en la planeación de la demanda de los distribuidores, sin
embargo todo esto no depende solamente de Barilla debe ir de la mano con sus
proveedores, distribuidores, clientes y consumidores finales, si lograra romper las
barreras que limitan este crecimiento.

Propuesta para resolver los Conflictos Externos

1.2
y los Conflictos Internos
7. ¿Por qué se resisten tanto los clientes de Barilla para adoptar la idea del DJIT?
Porque no querían que nadie más gestionara sus stocks, sus clientes creían que
podrían mejorar sus niveles de existencia si los pedidos los recibieran en menos
tiempo. Otros clientes sentían que le estarían dando poder a Barilla para meter
productos en sus almacenes y no creían que nadie pueda encargarse de sus
almacenes mejor que ellos mismos.

8. ¿Qué podrá hacer Maggiali para convencer a sus clientes que al menos
prueben el sistema?
Tendrá que mostrarles como otras empresas han tenido éxito con este sistema, ofrecer
capacitación gratuita tanto a distribuidores como clientes y ofrecer garantías de que sus
productos serán abastecidos en menos tiempo y no se quedaran sin existencias.

9. ¿Por qué hay tanta resistencia al interior de la empresa?

Porque los departamentos de ventas y marketing alegaban que sus niveles de ventas
se estancarían, corrían el riesgo de no poder adaptar envíos con la suficiente rapidez a
los cambios en las ventas o insatisfacción de las promociones, una gran parte de la
organización no está preparada para una relación tan sofisticada, corren el riesgo de
dejar a sus competidores más espacio de estantería si se libera espacio en los
almacenes, pensaban que se corría el riesgo de que sus clientes se queden sin
inventario de su producto si se originaba una interrupción del suministro, creían que
con el DJIT no podrían tener promociones comerciales, incluso creían que la misma
Barilla tendría que incrementar sus existencias de productos si un distribuidor
organizado disminuye su stock.

10. En el contexto en el cual se encontraba Barilla en 1990, ¿creen que el

proyecto era factible o efectivo? (Si la respuesta es sí, ¿qué clientes podrían ser
considerados a continuación? ¿Cómo los podríamos convencer de que vale la

1
pena el sistema?) (Si la respuesta es no, ¿Qué alternativas tenemos para vencer
alguna de las dificultades enfrentadas por la propuesta del programa DJIT?)
En ese contexto no era factible, puesto que no se contaba con los sistemas como con
los que se cuenta hoy en día para colocar un pedido, además de que solo era el
departamento de logística quien creía que podrían hacer un cambio con este enfoque,
Maggiali tiene que lidiar no solo con los demás departamentos de la empresa sino que
también con sus clientes. La alternativa para vencer esta resistencia al enfoque es
capacitación constante tanto a los clientes como a los diferentes departamentos de la
empresa y como una alternativa un poco más arriesgada, pruebas piloto con nuevos
clientes pequeños como tiendas o pequeños súper mercados.

2 Bibliografía
Hammond, J. (1994). Barilla SpA (A). HBS Premier Case Collection.