Razones para el fracaso de una venta:El cliente no estaba receptivo.

No estaban preparados
para comprar hoyEl precio es demasiado altoLa competencia nos gano El cliente no nos
escucha.

Preferencia del lenguaje visual: Vendedor: Ayer vi una casa estupenda para usted en la zona de
“Miraflores”. Es una urbanización magnífica.

Preferencia del lenguaje auditivo: Comprador: No lo sé. Creo haber oído algunas cosas sobre
“Miraflores. ¿Qué le parece si primero hablamos de otras opciones?

Vendedor: Hablemos de eso que ha oído, porque me parece que pueden haberle informado
mal. Puedo llamar a algunas personas que viven en esa zona para que usted hable con ellas. Si
entonces me dice que sus preocupaciones han desaparecido, le contaré algunas cosas más
sobre la propiedad. De lo contrario, comenzaremos a hablar de otras opciones

DUPLICACION DEL LENGUAJE VISUAL: visualPara vender algo visual, usa el mismo tipo de
lenguaje que él o ella. Usa palabras visuales. mplea listas, gráficos o imágenes para comunicar
tu punto de vista. Las auto-afirmaciones no funcionan bien con los visuales

DUPLICACION DEL LENGUAJE AUDITIVO:Coméntale lo que otros han dicho sobre tu servicio o
producto. Proporciónale una cinta de audio que cuente tu historia. Hacer coincidir el tono y
otras características verbales. Usa frecuentemente el teléfono para mantenerte en contacto,
“en voz”.

DUPLICACION DEL LENGUAJE KINESTESICO: Da algo que puedan tocar o manipular. Procura
tener una reunión cara a cara. Mantente activo en tu trato con ellos. Has anotaciones en lo
folletos o en las tarjetas de presentación, mueve objetos, etc.

DUPLICACION DEL LENGUAJE DIGITAL: No lleva a la acción ni tampoco sirve para crear un
vínculo inicial.•No debe ser usada para la creación de un vínculo durante el proceso de la
venta•Después de establecer un cierto nivel de confianza inicial, puede ayudar a que el cliente
racionalice por qué se está sintiendo a gusto contigo•Usa las palabras con cautela•Duplicar:–
Duplica con V, A o K para crear vínculo–Incorpora lenguaje digital para aumentar la
credibilidad–Regresa a la duplicación con VAK para recuperar el vínculo.

Evitar pautas de resistencia

. «No estamos viendo propuestas en este momento» (V)……… «Ya veo. Sin embargo,
¿podríamos hablar un momento ?» (V-A).

«Tiene que hablar con el departamento de compras respecto a eso» (A)…….. «Estaré
encantado de hablar con el departamento de compras, pero quizá le entusiasmaría saber que
…» (A-K).

Estoy muy ocupado en este momento y no tengo tiempo» (K):…….. «Como usted está muy
ocupado, quiero contarle rápidamente que es lo que voy a poder mostrarle mas adelante …»
(K-A-V).
 PRERREQUISITOS PARA MEJORAR OBJECIONES

.1. Saber de memoria un mínimo de diez razones válidas, especificas, y de peso que justifiquen
porque su cliente potencia le beneficia adquirir su producto.

2. Conocer de manera específica los criterios y requisitos de selección de su cliente potencial.

3.conocer a profundidad y de manera comparativa tu producto y el de la competencia y tengas

la habilidad de presentarlos de una manera sencilla.

…..Haga una lista de hasta diez objeciones más comunes que haya encontrado durante el
proceso de venta:

Tácticas

Esperar las quejas y no adelantarse. Transformar la queja en el argumento. Desviar el tema.

Aceptar la objeción y compartir sentimientos del cliente, osea si le demuestra que se coincide
con sus sentimientos, nos hacemos complices de su forma de ver las cosas “ si pero coincidirá
conmigo en que”. Replantear la objeción, la reiteración repetida de los hechos no.

Cuando te dan objeción de PRECIO, el vendedor conoce los beneficios del producto para
justificar la relación calidad y precio, no debe permitir que el consumidor maneje la situación.

EVASIVAS es cuando consulta a otro se debe hacer objeciones de reflexión, “me gustaría
reflexionar un poco mas sobre su oferta”

PREJUICIOS, se debe estar con preguntas abiertas para descubrir estos prejuicios.

DUDAS, es bueno por tanto, una vez terminemos la argumentación volver a reflexionar
incluyendo los beneficios que el cliente puede obtener.

DESVENTAJAS REALES, el cliente dice las desventajas del producto, hay que actuar escuchando
al cliente, después hay que hacer preguntas para observar el alcance de esa objeción, hay que
reformular la objeción, intentar poner de relieve otros aspectos del producto para compensar
las desventajas.

Técnicas de cierre de ventas

.INVITACION: Invitar al cliente a tomar ventaja de nuestros productos.

Cuanto te dicen que es muy caro el vendedor debe bajar la voz, y replicar, como contando una
historia.

EL CIERRE REBOTE: En este caso el vendedor se aprovecha de una objeción, si el cliente

manifiesta una objeción, el vendedor debe responder con su misma intensidad de voz y cerrar
la venta ofreciéndole lo que según las mismas palabras del cliente, eliminaría la objeción.

Speech vak

.Telefonia básica: Quiero brindarle un panorama que Comteco le brinda una comunicación ágil
y clara en nuestra línea de comunicación telefónica en todo Cochabamba; usted gozara y
sentirá estar presente al momento de comunicarse y estrechar los lazos familiares y de
trabajo.

Internet: Déjeme explicarle en cuanto a nuestro servicio de Internet le ofrecemos una opción
inmejorable única para atender sus requerimientos u necesidades, alucine contar con toda la
enciclopedia de conocimientos e información, noticias etc. a la mano con el mundo exterior y
estar siempre conectado no desaproveche esta oportunidad.

Tv CABLE: Goce de una imagen destellante con alta definición que Comteco ofrece en su
servicio de Televisión por cable, usted será el protagonista principal ya que sentirá, gozara
disfrutara de una experiencia inolvidable y duradera.

El precio es muy caro: Es así, el precio esta caro pero le comento que tenemos planes de
acuerdo a su necesidad y económicos que quedara asombrado además el precio indica la
calidad de lo que está adquiriendo.

DEMORA LA INSTALACION: El tiempo demora muy poco como vera tenemos muchas
solicitudes por la calidad del servicio, pero el contar con excelente servicio valdrá la pena la
espera de unos días no le parece.

LA COMPETENCIA LE BRINDA MAS OPCIONES Y MENOR PRECIO: Déjeme decirle que la única
empresa que le brinda planes económico sin invertir en la compra de equipos pagos amplios
diferidos usted tendrá una experiencia incomparable y única no desaproveche.