Caso Práctico

Unidad No. 3
Gerencia de Mercadeo

Oscar Fajardo
Docente

Josué Iván Álvarez Barco

Estudiante

Corporación Universitaria Asturias

Administración y Dirección De Empresas
Gerencia de Mercadeo
Bogotá
2.018
Marketing Internacional
El plan de mercadeo de la empresa para llegar a mercados internaciones debe establecer las
estrategias de entrada, y depende de factores como:
1. El análisis DAFO
2. Capacidad económica de la empresa
3. Nivel de participación y compromiso de la empresa en las actividades de marketing.

RESEÑA HISTÓRICA
El Círculo de Suboficiales de las Fuerzas Militares fue fundado el 11 de Julio de 1962,
mediante Decreto No.1826, estableciéndose como una nueva sección del Club Militar,
llamada Club de Suboficiales de las Fuerzas Militares. Su inauguración tuvo lugar el 16 de
julio de 1962 por el Presidente de la República Doctor Alberto Lleras Camargo, siendo su
primer Director el Señor SM. EJC Ricardo Rueda Jimenez.

El primer terreno se adquirió en una zona despoblada cerca al entonces municipio de Suba,
mediante escritura pública No.1221, con una extensión superficiaria de cinco fanegadas,
donde se comenzó la construcción en firme de la Sede Principal Colina Campestre, con una
edificación de ladrillo y teja, tres canchas de tejo y una de baloncesto.

Según Decreto 1132 de 1963, se inició entonces en firme la vida del Club, aprobando el
primer compendio de estatutos los cuales rigieron hasta 1987 cuando se modificaron con el
Decreto No.1083 del 11 de junio de 1987, y que en la actualidad se encuentran vigentes,
con excepción de los artículos 22, 25 y 26 modificados mediante Decreto No 2649 de 18 de
julio de 2008 y Decreto No. 3970 de 15 de octubre de 2009.

El Ministerio de Defensa Nacional, por resolución 1420 Bis del 23 de febrero de 1973,
asignó al Club de Suboficiales de las Fuerzas Militares, un lote de terreno en el municipio
de Melgar (Tolima) sobre la quebrada La Palmara frente al Comando Aéreo de Combate
No.4, para el desarrollo de la Sede Vacacional “ La Palmara ” dando origen a la primera
sede vacacional de la entidad, la cual entró en funcionamiento en 1982.

Dos décadas después en 1994, el Ministerio de Defensa Nacional cedió en comodato un

terreno en el Distrito Turístico, Cultural e Histórico de Santa Marta (Magdalena), para la
construcción de la Sede Vacacional “Los Trupillos”, la cual comenzó a prestar servicio a
los Suboficiales y sus familias, en marzo de 1999.

Mediante escritura pública de compraventa No. 947 del 17 de julio de 2006 con recursos
propios fue adquirido en el Eje Cafetero, un predio de 7.4 hectáreas donde actualmente
funciona la Sede Vacacional “El Darien” en Montenegro (Quindío), la cual abrió sus
puertas al servicio de los afiliados el 15 de septiembre de 2006 para brindar una mayor
cobertura a la familia del Círculo de Suboficiales que se encuentra radicada en los
departamentos de Caldas, Valle, Risaralda, Quindío, Cauca, Tolima, Huila, Antioquia y
Nariño.
Todas las sedes del Círculo de Suboficiales de las Fuerzas Militares, han sido construidas
con recursos propios. La entidad financia sus gastos de funcionamiento y operación con el
producto de los ingresos obtenidos por la venta de sus servicios y los aportes de
sostenimiento de sus afiliados, que en la actualidad suman 53.692.

MISIÓN
Brindar bienestar a través de los servicios de hotelería, alimentos y bebidas, recreación,
deportes y eventos; con altos estándares de calidad para crear experiencias positivas a
nuestros usuarios.

VISIÓN
En el 2018, el Círculo de Suboficiales de las Fuerzas Militares será reconocido por sus
usuarios, como una entidad innovadora, con mayor cobertura en bienestar y servicios,
sostenibilidad financiera, moderna infraestructura, calidad integral y responsabilidad
ambiental.

NUESTROS VALORES
El Círculo de Suboficiales de las FF.MM, en el desarrollo de su actividad empresarial y sus
relaciones comerciales, laborales e institucionales con los usuarios, empleados, directivos,
proveedores y terceros, fundamenta su actuación en la aplicación y cumplimiento de sus
valores:

Honestidad:
Actuamos con transparencia, rectitud y honradez.
Devolvemos a los usuarios los objetos que olvidan en las instalaciones.
Cumplimos con las disposiciones legales.
Cobramos a los usuarios el precio justo.
Utilizamos nuestro horario de trabajo para realizar las labores asignadas.
Asignamos con transparencia e imparcialidad los recursos.
Ofrecemos a los usuarios lo que podemos cumplir y nos esmeramos en lograrlo.

Lealtad:
Hablamos bien de nuestra empresa fuera y dentro de la misma.
Damos cumplimiento a las políticas de la Entidad.
Guardamos la confidencialidad de la información de la Entidad.

Respeto:
Aceptamos a los demás a pesar de las diferencias de opiniones, raza, edad, función, etc.
Tenemos consideración y deferencia con los demás.
Tratamos a los demás con dignidad.
Damos información precisa a los usuarios.

Responsabilidad:
Reconocemos nuestras debilidades y nos esforzamos por superarlas.
Salvaguardamos las pertenencias que los usuarios dejan bajo nuestro
cuidado.
Cumplimos con las funciones y acatamos las disposiciones de la
Entidad.
Somos solidarios con el medio ambiente.

Trabajo en equipo:
Trabajamos unidos buscando el logro de resultados.
Nos esforzamos por entender a nuestros compañeros y ayudarlos.
Planificamos nuestras actividades y las desarrollamos de manera coordinada.

Tolerancia:
Aceptamos con tranquilidad las opiniones contrarias a las nuestras.
Escuchamos a las personas que tienen puntos de vista diferente, a los nuestros y los
aceptamos con respeto.
Mantenemos la calma cuando nos tratan inadecuadamente.

POLÍTICA INTEGRAL
En el Círculo de Suboficiales de las Fuerzas Militares estamos comprometidos en crear
experiencias memorables a nuestros afiliados y usuarios, brindando servicios con
estándares de calidad, destacándose por la calidez y oportunidad. Para lograrlo contamos
con personal ético, comprometido y competente, infraestructura y tecnología adecuada.
Garantizamos la gestión del riesgo, la protección a la seguridad y salud de todos los
trabajadores y contratistas, el cumplimiento de los requisitos legales y reglamentarios
aplicables, la búsqueda del mejoramiento continuo de nuestros procesos y contribuimos con
la protección del medio ambiente.

OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
De la Política Integral se desprenden siete objetivos estratégicos:
Incrementar los ingresos operacionales de la entidad a través de los servicios de recreación,
deportes, alimentos, bebidas, eventos y hotelería garantizando experiencias memorables a
nuestros afiliados y usuarios, un alto nivel de satisfacción y fidelización de los mismos.
Fortalecer el posicionamiento y empoderamiento de la imagen del Círculo de Suboficiales
de las Fuerzas Militares, como marca a través del plan de comunicaciones estratégicas y de
valores diferenciales orientado al servicio al cliente y a su satisfacción.
Sostener y mejorar el sistema integrado de gestión.
Fortalecer la cultura organizacional y las competencias de nuestros empleados
fundamentada en la excelencia en el servicio al afiliado y al usuario.
Disponer de la infraestructura física y tecnológica para generar mejores condiciones en la
prestación del servicio a nuestros afiliados y usuarios.
Garantizar el cumplimiento de los requisitos legales y reglamentarios aplicables a nuestra
Entidad.
Adoptar mejores prácticas de gerencia financiera para alcanzar y sostener eficiencias
administrativas y operacionales.
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Desafiliaciones recurrentes al Club.

Posibles soluciones al planteamiento del problema

Llevar stand de información a cada uno de los batallones, para así dar a conocer los
servicios que le puede prestar las diferentes sedes del Club.
Una vez se genere el cambio de ser un soldado raso a iniciar su carrera profesional, el club
captará aquellas personas y les dará un recorrido por las instalaciones del Club dándoles
charlas para informar que beneficios tienen.
Generar convenios con aquellas ciudades donde el club no tiene algún alcance, y así el
asociado pueda tener opciones a buenos costos.
A los retirados del Club enviarles la información general bien sea por medios electrónicos o
directamente a sus residencias.
Ampliar el cupo de afiliación (beneficiarios) que tiene cada asociado al club.
Generar promociones mensuales para consumos en el Club.
Mejorar las instalaciones del Club.

Para la recolección de la información se implementará una encuesta a 100 asociados

aportantes al Club, con el fin de identificar los factores que generan dichas desafiliaciones.
MÉTODO INDUCTIVO:
Mediante este método se fundamenta la observación y la experiencia que por sí misma
proporciona hechos particulares, para concluir de ellos en una verdad general; parte de la
observación y análisis de los hechos o casos particulares para establecer generalizaciones
(hipótesis, leyes y teorías) a fin de rebasar el ámbito reducido en que se estudió. Este
método conduce a las investigaciones que comienzan con ciertas observaciones del suceso.
De las cuales inductivamente se desprenden ciertas cualidades, que finalmente nos dan un
concepto acerca del campo estudiado.
La utilización del método se hizo evidente en el estudio realizado sobre las desafiliaciones
presentadas en el club, igualmente hicimos el análisis de la información, producto de la
observación de los problemas encontrados, lo que permitió llegar a la solución frente al
problema ejecutado.
MATRIZ DOFA
DEBILIDADES
Antigüedad en las instalaciones.
Espacios reducidos para implementación de
nuevos escenarios.
Poca afluencia de afiliados en temporada
baja.
Alto índice de desafiliaciones
inconformidades de algunos afiliados por la
falta de regalos por parte del club.
No hay cobertura de servicios para todas las
ciudades.
Los afiliados tienen poca información sobre
los servicios y beneficios que ofrece el club.
Alta rotación del personal.
OPORTUNIDADES
Ampliar convenios y alianzas para la
prestación de servicios.
Ampliar el número de beneficiarios para los
afiliados.
Implementar tecnología.
Modernizar las instalaciones.
Exploración de nuevos nichos de mercado
para convenios de eventos sociales y
deportivos.
Utilizar medios de comunicación y redes
sociales para captar más asociados y
usuarios.
Realizar actividades recreativas en fechas
especiales que puedan involucrar a los
asociados (hallowen, Amor y amistad, etc)
Tener promociones mensuales esporádicas
para la solicitud de algún servicio.
Se utilizó la matriz DOFA para identificar los factores o variables positivos o negativos que
afectan el desarrollo de las actividades del círculo, logrando así un análisis de las
oportunidades de mejora que tiene la entidad para lograr posicionarse y alcanzar el nivel de
ingresos y afiliaciones esperados.
FORTALEZAS
Precios bajos y competitivos.
servicios diferenciales para los afiliados.
Calidad del servicio y trato por parte del
personal.
Escenarios recreo deportivos en óptimas
condiciones.
El club cuenta con experiencia y trayectoria
en el sector.
Personal calificado y en constante
capacitación.
Alta percepción de seguridad.
Variedad en servicios hoteleros y recreo
deportivos.
AMENAZAS
Entidades del sector con mayor cobertura a
nivel país.
Cambios legislativos
Utilización de servicios de cajas de
compensación por la variedad de servicios
hoteleros y recreativos (parques acuáticos)
Deserción de los miembros de las fuerzas
militares.
Empresas del sector con más estrategias de
mercadeo.
BALANCE SCORE CARD
PERSPECTIVA
Perpectiva Financiera
Perpectiva del cliente
Administracion de clientes
PERSPECTIVA INTERNA
OBJETIVOS ESTRATEGICOS
Aumentar las ganancias por medio de mas afiliaciones
Incorporar y retener a los usuarios con calidad de
servicio
Reducir los costos que se generan para las
desafiliaciones.
Darle al conocer al cliente los beneficios adquiridos en
el club.
Nuestros servicios enfocados al bienestar de cada una
de las familias.
Innovacion de productos y servicios para nuestros
clientes
MEDICION ESTRATEGICA
Cada vez que se genera un afiliacion aumentan los ingresos.
Ofrecer los servicios con costos moderados.
Cada usuario se debera persuadir de la importancia de estar
afiliado al club.
Por medio de encuesta de satisfaccion saber el grado de
satisfacion en cuanto a los servicios.
Revision de las visitas frecuentes de nuestros afiliados por
medio del registro de ingreso
Trimestral mente creacion de actividades y asi subir nuestros
ingresos.

Promocion de servicios Promulgacion de informacion por medio de redes sociales.

Productos que llamen la atencion de los afiliados y asi lograr su
Implementacion y desarrollo de productos nuevos
Innovacion de Producto atencion y capacion del mismo.
Ofrecer los servicios y productos de tal manera que no genere
Minimizacion de problemas
quejas
Administracion de operaciones En caso de generarse PQRS dar respuestas a dichos
Dar respuestas rapidas inconvenientes de tan manera que el usuario sien tas que es
importante para el club.

Capital Humano Asegurar la preparacion de los cargos estrategicos Realizar las capacitaciones pertinentes al personal para la
DESARROLLO Y APRENDIZAJE

prestacion de los servicios con calidad

Capital de Informacion Asegurar la informacion de una manera estrategica
Generar una cultura concentrada en el cliente
Capital Organizacional Conformar lideres en cada proceso
Ofrecerle al usuario de manera estrategica acceso facil y rapido a
toda la informacion
Encuentas que desarrollara el cliente
Cada lider sera el encrgado de vigilar que lo procesos se lleven a
cabo de la mejor manera

Intercambiar la informacion mas relevante

Dar a conocer las metas propuestas del club hacia sus clientes

Se logra cuantificar de los anteriores objetivos, que el mayor recurso y mayor ingreso,
depende de la buena información que logre tener los usuarios y así mismo la frecuencia en
que visite las instalaciones; de esto depende el buen trato que se le dé, la comodidad en
costos y así sus visitas serán mas recurrentes.
Esto nos ayudara a ver nuestra empresa en un futuro, implementando con fuerza su misión
y así mismo el cumplimiento de los objetivos propuestos.
El anterior estudio nos ayuda a entender mejor la estrategia implementada.

CONCLUSIONES
Se logra evidenciar cada uno de los posibles problemas que se presentan en el club en
cuanto a las desafiliaciones recurrentes de nuestros afiliados.
El trabajo continuo y las buenas prestaciones de los servicios, hacen que nuestros afiliados
perduren y utilicen los servicios del club de una manera recurrente.