BAB 2

2.1 Analisis Pengampulabaan Konsumen atau Analisis Profitabilitas Pelanggan dan

Selisih Penjualan

Analisis profitabilitas pelanggan (customer-profitability analysis) merupakan

pelaporan dan analisis pendapatan yang diperoleh dari pelanggan serta biaya yang
dikeluarkan untuk memperoleh pendapatan tersebut. Suatu analisis terhadap pendapatan
dan biaya pelanggan yang berbeda dapat memberikan informasi mengapa terjadi
perbedaan laba operasi yang diperoleh dari pelanggan yang berbeda.
Definisi Customer Profitability Analysis menurut beberapa ahli adalah :
1. Horngen et al. (2003: 475) mendefinisikan Customer Profitability Analysis adalah
analisis dan pelaporan pendapatan yang diperoleh dari pelanggan dan biaya–biaya
yang terjadi untuk memperoleh pendapatan tersebut.

2. Hilton et al. (2003: 159) mendefinisikan Customer Profitability Analysis adalah

pendekatan manajemen biaya yang mengindentifikasikan biaya dan manfaat dari
pelayanan kepada pelanggan atau kelompok pelanggan tertentu untuk
meningkatkan profitabilitas organisasi (perusahaan) secara keseluruhan.

3. Menurut Kotler, Leong dan Tan (1999) dalam Mia (2003), Profitability Customer
merupakan suatu arus pendapatan yang diterima perusahaan dari aktivitas
penjualan, dimana pendapatan lebih besar dari biaya–biaya yang telah dikeluarkan
dalam menawarkan, menjual, dan melayani pelanggan.

4. Menurut Breffini dan Peter, 1997, dalam Sunarni, 2006:74 Customer Profitability
Analysis didefinisikan sebagai suatu proses analisa yang meliputi
pengidentifikasian pendapatan biaya dan laba ke setiap individu customer atau
kelompok customer. Dengan jumlah sumber ekonomi yang terbatas, organisasi
dituntut untuk mampu memanfaatkannya dengan tepat. Demikian juga dalam
pengelolaan customer. Tidak semua customer diperlakukan sama, tentu saja hanya
customer yang bersifat “profitable” atau yang memberikan keuntungan bagi
perusahaan.

Spring Distribution Company, yang menjual air dalam kemasan botol. Perusahaan
tersebut mempunyai dua saluran distribusi: (1) saluran distribusi grosir, yang menjual ke
supermarket, toko obat, serta took-toko lainnya, dan (2) saluran distribusi ritel bagi
segelintir pelanggan bisnis. Daftar harga jual pada saluran ini adalah $14,40 per kotak (24
botol). Biaya penuh yang dikeluarkan Spring adalah $12 per kotak. Jika setiap dijual
sesuai dengan harga yang tercantm dalam daftar pada saluran distribusi ini, Spring
mampu meraup marjin kotor sebesar $2,40 per kotak.
2.2 Analisis Pendapatan Pelanggan
Pendapatan yang diperoleh oleh 4 dari 10 pelanggan ritel Spring pada bulan Juni 2007:

PELANGGAN
A B G J
Kotak terjual 42.000 33.000 2.900 2.500
Daftar harga jual $14,40 $14,40 $14,40 $14,40
Diskon harga $0,96 $0,24 $1,20 $0,00
Harga faktur $13,44 $14,16 $13,20 $14,40
Pendapatan (Baris 3x Baris 6) $564.48 $467.2 $39.28 $36.000
0 80 0

Dua variable menjelaskan perbedaan pendapatan di antara keempat pelanggan tersebut :

(1) jumlah kotak yang mereka beli dan (2) besarnya diskon harga.

Diskon harga (price diuscount) adalah pengurangan harga jual di bawah harga jual
yang tercantum dalam daftar untuk mendongkrak pembelian oleh pelanggan. Perusahaan
yang hanya mencatat harga faktur akhir dalam sistem informasinya tidak dapat dengan
segera menelusuri besarnya diskon harga yang diberikan.

Diskon harga merupakan fungsi dari berbagai faktor, termasuk volume produk yang
dibeli (semakin tinggi volume semakin besar diskon yang diterima pelanggan) dan
keinginan untuk menjual kepada pelanggan yang dapat membantu memperomosikan
penjualan kepada pelanggan lainnya.

Contoh, Spring harus menelusuri penjualan di masa depan kepada pelanggan G untuk
melihat apakah diskon sebesar $1,20 per kotak akan membuat penjualan di masa depan
menjadi lebih tinggi. Pendapatan pelanggan merupakan salah satu unsur dari
profitabilitas pelanggan. Unsur lainnya ialah biaya pelanggan.

2.3 Analisis Biaya Pelanggan

Hierarki biaya pelanggan (customer cost hierarchy) mengkategorikan biaya yang

terkait dengan pelanggan ke dalam pool biaya yang berbeda berdasarkan jenis pemicu
biaya yang juga berbeda, atau dasar alokasi biaya, atau manfaat yang diterima. Sistem
ABC yang dianut Spring berfokus pada pelanggan dan bukan produk. Sistem ini
mempunyai satu biaya langsung—biaya air kemasan botol—dan berbagai pool biaya
tidak langsung. Spring mengidentifikasi lima kategori biaya tidak langsung dalam
hierarki biaya pelanggannya :

1. Biaya tingkat unit output pelanggan, biaya aktivitas menjual setiap unit (kotak)
kepada pelanggan.
2. Biaya tingkat batc pelanggan, biaya aktivitas yang terkait dengan sekelompok unit
(kotak) yang terjual kepada pelanggan.
 3. Biaya pendukung pelanggan, biaya aktivitas untuk mendukung pelanggan individual,
tanpa memperdulikan jumlah unit atau batch produk yang diserahkan kepada
pelanggan.
4. Biaya saluran distribusi, biaya aktivitas yang terkait dengan saluran distribusi tertentu
tertentu bukan dengan setiap unit produk, setiap batch produk, atau pelanggan
tertentu.
5. Biaya pendukung perusahaan, biaya aktivitas yang tidak dapat ditelusuri ke setiap
pelanggan atau saluran distribusi.

Spring memiliki satu kategori hierarki biaya tambahan--biaya saluran distribusi--bagi

biaya yang terjadi untuk mendukung saluran distribusi grosir dan ritelnya.

2.4 Varians Pangsa Pasar dan Ukuran Pasar

Asumsikan Spring menerima anggaran penjualan unit totalnya untuk bulan Juni 2007
sesuai estimasi manajemen sebesar 25% dan ukuran pasar industri yang dianggarkan
sebesar 3.560.000 unit (0,25 x 3.560.000 unit = 89.00 unit),Bulan Juni 2007. Ukuran
pasar aktual adalah adalah 4.000.000 unit dan pangsa pasar aktual adalah 22,5% (900.000
unit /4000.000 nit =0,225 atu $22,5%

(a). Varians Pangsa Pasar

Varians pangsa pasar ( market share variance ) adalah perbedaan marjin kontribusi yang
dianggarkan untuk ukuran pasar aktual dalam unit yang hanya disebabkan oleh pangsa
pasar actual yang berbeda dengan pangsa pasaryang dianggarkan. = rumus untuk
menghitung varians pangsa pasar adalah :
Marjin kontribusi per unit komposit yang dianggarkan untuk bauran yang dianggarkan
(yang juga disebut marjin kontribusi rata-rata per unit yang dianggarkan) dihitung
dengan menggunakan pendekatan yang telah digariskan sebelumnya di bab ini.

Spring kehilangan 2,5 poin presentase pangsa pasar dari pangsa pasar yang dianggarkan
sebesar 25% menjadi pangsa pasar aktual sebesar 22,5%. Varians pangsa pasar sebesar
$58.800 U merupakan pengaruh penurunan tersebut terhadap marjin kontribusi

(b). Varians Ukuran Pasar

Varians ukuran pasar (market size variance) adalah perbedaan marjin kontribusi yang
dianggarkan pada pangsa pasar yang dianggarkan yang hanya disebabkan oleh perbdaan
antara ukuran aktual dalam unit dengan ukuran pasar yang dianggarkan unit. Rumus
untuk menghitung varians ukuran pasar adalah :

Varians ukuran pasar = (ukuran pasar aktual - Ukuran pasar yang dianggarkan) Pangsa
pasar yang dianggarkan x Marjin kontribusi per unit komposit
yang dianggarkan bauran yang dianggarkan.

= (4.000.000 unit- 3.560.000 unit) x 0,25 x $0,588o per unit

= 64.680 F

Varians ukuran pasar adalah menguntungkan karena ukuran pasar aktual meningkat
sebesar 12,4% ((4.000.000-3.560.000) : 3.560.000) : 3.560.000 = 0,124 atau 12,4%) di
bandingkan dengan ukuran pasar yang dianggarkan.

Para manajer harus menyelidiki penyebab varians pangsa pasar dan ukuran pasar
untuk bulan Juni 2007. Apakah varians pangsa pasar yang tidak menguntungkan sebesar
$58.800 disebabkan karena pesaing memberikan jasa yang lebih baik dan menawarkan
harga yang lebih murah? Apakah produk buatan Spring mengalami masalah
pengendalian mutu yang menjadi bulan!bulanan pemberitauan negative di media?
Apakah varians ukuran pasar sebesar $64.680 F disebabkan karena kenaikan ukuran
pasar yang diharapkan dapat terus berlanjut di masa depan? Jika ya, Spring akan meraup
keuntungan yang lebih besar dengan mencapai atau melebihi pangsa pangsa pasarnya
yang dianggarkan sebesar 25%. Beberapa perusahaan lebih banyak menekankan pada
varians pangsa pasar ketimbang varians ukuran pasar ketika mengevaluasi para
manajernya. Hal ini disebabkan karena perusahaan tersebut yakin bahwa varians ukuran
pasar dipengaruhi oleh faktor ekonomi dan pergeseran preferensi pelanggan yang berada
di luar kendali manajer, sedangkan varians pangsa pasar mengukur seberapa baik kinerja
para manajer itu dibandingkan dengan rekan sejawatnya.

Berhati-hatilah ketika menghitung varians ukuran pasar dan varians pangsa pasar.
informasi yang dapat dipercaya tentang ukuran pasar dan pangsa pasar tersedia bagi
beberapa, tetapi tidak semua. Industri mobil, komputer, dan televise adalah contoh di
mana statistik ukuran pasar dan angsa pasar tersedia secara luas. Pada industri lainnya,
seperti konsultan manajemen dan peren anaa keuangan pribadi, informasi tentang ukuran
pasar dan pangsa pasar sangat sedikit serta tidak dapat dipercaya.

Tinjauan Varians Spring Distribution untuk Bulan juni 2007

Varian
Tingkat Anggaran Statis
1

Varians Varians Volume

Tingkat
Anggaran Penjualan
2
Fleksibel

Varians Bauran Varians

Tingkat Penjualan Kuantitas
3 $17.640 U Penjualan

Varians Pangsa Varians Ukuran

Tingkat Pasar Pasar
4 $58.800 U
.