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“He aprendido, por experiencia propia,

que todo está dominado por el mercado.


En consecuencia, cada vez que nos
encontramos frente a algún obstáculo
o dificultad, me digo: Escucha al
mercado, escucha la voz del consumidor.
Esa es la esencia del marketing: hay
que volver siempre, al mercado, al
consumidor”
Lovemarks, Kevin Roberts - 2005

Yoshio Ishizaka
Vicepresidente ejecutivo, miembro del consejo
Toyota Motor Corporation
En un mundo ideal
Elije un producto

Repite

Lo compra

Lo utiliza
El mundo real
Industria

Platanote’s Sales
Calzado

Projection
Clusters

Platanotes D
E G
A
B
C
F H
Aquiles
B
Problemas Tasa de
conversión del
6%

Tasa de
recompra del
18%

Aquiles Coste adquisición


subió en 50%

Embudo Post-venta Equipo Publicidad


Problemas Tasa de
conversión del
0.2%

Tasa de
recompra del
6.3%

Aquiles Coste adquisición


subió en 50%

Embudo Post-venta Sistema Publicidad


Buyer Persona
“ Es la representación de tu
consumidor ideal basado en datos
reales de tus clientes existentes.
Incluye datos demográficos,
patrones de conducta, motivaciones y
hasta objetivos.

The Inmates Are Running the Asylum,


Alan Cooper - 1998

Alan Cooper
Alan postula en un
capítulo, una herramienta
a la que llama “persona”.

Luego es utilizada en los


negocios y el marketing
para representar al
“Buyer Persona”.
Segmento
Buyer Persona
Disposición a la compra
Zoila
Motivaciones Física
91%
Profesión
Emprendimiento
Deporte
Online
Aventura
9%
Amistades

Personalidad Marcas
“Busco siempre mi
comodidad, y simplificar Creativa Soñadora
mis tareas”. Sociable Ambientalista

Edad: 35 años Innovadora Autodidacta


Trabajo: Analista Financiera
Familia: Casada, Aventurera Empática
Ubicación: Lince
NSE: B,C

Organizada, práctica,
protectora, trabajadora
Empathy Map
“ Es una herramienta colaborativa,
usada para dar una mirada
profunda al consumidor. Es más
extensa que el buyer persona, por
analizar sentimientos y emociones.

Xplane, Dave Gray, Gamestorming

Alan Dave Gray


Empathy Map

XPLANE
Dave diseña el empathy map
como una herramienta
centralizada en el consumidor

Sus amigas
le
recomiendan
revistas

Se queja
de la
falta de
Es una herramienta muy dinero

versátil. Se la puede aplicar


en diferentes escenarios que No gana
de

precisen de una comprensión acuerdo


a sus
labores
de la persona, y empatizar
con ella.
¿Qué necesita hacer?

Compartir
con su
esposo

Le agrada
cuidarse y
se preocupa
por el
ambiente
Las
sugerencias
Las noticias de estilo
con nuevos
publicidad
Influencers
sobre
cuidado
natural

Su esposo le
dice que no
se estrese

Sale con
sus amigas

Está
empezando
a hacer
ejercicio
Customer Experience
“ Se trata de un diagrama que
muestra los pasos extremo a
extremo que sigue tu cliente al
relacionarse con tu empresa, ya sea
a través de un servicio, producto o de
lo que sea.

IDEO

Tim Brown
CEO of IDEO
“ El principio mas importante en
Design Thinking es la empatía por
las personas para quien estas
tratando de diseñar. El Liderazgo
es exactamente lo mismo,
empatizar con las personas que
te están designadas a para que
las ayudes.
David M. Kelley
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