Mata Kuliah : Manajemen Pemasaran (EKMO5206.

01)
Dosen Pengampu : Dr. Kurniawati
Nama Mahasiswa : Renta Uli Nababan
NIM : 530015218
UPBJJ : Jayapura
Program Studi : Magister Management Bidang Minat Keuangan Online
Universitas Terbuka
==================================================================
Forum Diskusi 5
Pada awal pembahasan Modul 4 EKMO5206, Anda dijelaskan mengenai Segmentasi Pasar,
Penentuan Pasar Sasaran, dan Posisi Pasar. Silahkan Anda uraikan mengenai konsep tersebut
beserta contoh!
Diskusi ini di Nilai

Jawaban

Segmentasi Pasar , Penentuan Pasar Sasaran dan Posisi Pasar

A. Segmentasi Pasar dan Manfaat atau Kegunaan Segmen Pasar

Pada dasarnya pasar memiliki sifat yang heterogen dan sangat luas yang
mempunyai berbagai kebutuhan dan keinginan yang berbeda-beda. Perusahaan tidak bisa
menawarkan suatu jenis produk untuk dapat memenuhi kebutuhan konsumen yang
bermacam-macam. Artinya satu jenis produk hanya diperlukan kelompok pasar tertentu
saja. Untuk itu perusahaan perlu mengadakan pemilahan atau pengelompokan pasar yang
sangat luas sehingga produk yang ditawarkan benar-benar dapat memuaskan
kelompok pasar yang dituju atau sesuai dengan kebutuhan dan keinginan mereka.
Kegiatan ini disebut segmentasi pasar, sedang setiap kelompok pasar yang dituju tersebut
merupakan segmen pasar. Adapaun pengertian segmentasi pasar menurut Kotler adalah
sebagai berikut:
Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar keseluruhan untuk suatu barang
dan jasa ke dalam beberapa kelompok yang lebih kecil, dimana para anggota masing-
masing kelompok mempunyai kesamaan terhadap faktor-faktor yang mempengaruhi
permintaan.
Pada analisis segmentasi pasar, tugas pemasar adalah sebagai berikut.
a. Mengidentifikasi kelompok-kelompok pembeli yang kebutuhannya berbeda.
b. Menentukan letak perbedaan kebutuhan dari masing-masing kelompok
c. Menentukan satu kelompok atau lebih kelompok pembeli yang pemenuhan
kebutuhannya sesuai dengan kemmapuan yang dimiliki perusahaan (effective
targetting of marketing program).
Faktor-faktor seperti kelompok usia, pendapatan, dan gaya hidup dangat berkorelasi
dengan pola pembelian mobil, jenis makanan, jasa-jasa keuangan, dan produk
konsumsi lainnya.
Sedangkan manfaat atau kegunaan dari segmentasi pasar adalah:
1. Dapat mengidentifikasi peluang pengembangan produk baru. Analisis yang cermat
terhadap beberapa segmen pasar potensial menunjukkan adanya satu atau dua
kelompok pasar yang memiliki kesamaan kebutuhan yang spesifik. Misal
penawaran laptop computer atau komputer jinjing. Produk ini tercipta karena adanya
pasar yang terdiri dari orang-orang sibuk yang menginginkan komputer dalam bentuk
yang praktis, bisa dibawa kemana-mana.
2. Dapat membantu mendesain program pemasaran dengan lebih efektif dalam meraih
kelompok pasar yang homogen atau memiliki kesamaan-kesamaan karakteristik.
3. Dapat mengembangkan strategi pengalokasian sumber-sumber pemasaran dengan
lebih baik. Dengan melakukan segmentasi pasar yang memfokuskan investasi pada
segmen pasar yang spesifik maka akan didapat keuntungan jangka panjang dalam
memenangkan persaingan yang kompetitif.

Dasar-Dasar Segementasi Pasar

Untuk mengidentifikasi segmen pasar yang homogen diperlukan upaya untuk
membagi-bagi pasar yang mempunyai kesamaan karakteristik dengan menggunakan
faktor-faktor atau dasar-dasar segmentasi sebagai berikut:
a. Faktor geografis,
Yaitu populasi, jaringan transportasi, iklim,tipe, komersial, pendirian ritel, media,
persaingan, pola pertumbuhan, peraturan, biaya hidup. Segmentasi geografis ini
membagi-bagi pasar berdasar unit-unit geografis, misal sepatu ski dipasarkan pada
wilayah tertentu dan tidak akan dijual di wilayah tropis yang hanya mempunyai 2
musim saja.
b. Faktor demografis,
Yaitu umur, jenis kelamin, mobilitas, penghasilan, pekerjaan, status perkawinan,
besarnya rumah tangga, agama, kesukuan, dan pendidikan. Segmentasi demografis ini
memisahkan pasar ke dalam kelompok-kelompok yang didasarkan pada variabel-
variabel tersebut.
Segmen global lain berbasis demografi dan psikografi yang tak kalah penting adalah
kelompok orang yang lebih tua, lebih makmur, banyak bepergian, dan suka membeli
produk bergengsu dengan citra eksklusif. Kebutuhan dan keinginan segmen ini
tersebar pada berbagai kategori produk seperti barang tahan lama (mobil lux), barang
tidak tahan lama (minuman champagne), dan jasa finansial (kartu Gold dan Platinum
American Express).
c. Faktor Psikografis,
Yaitu kepribadian, sikap, manfaat produk yang diinginkan, persepsi, loyalitas merek,
pengalaman menggunakan produk, tingkat penggunaan produk, struktur pembelian
(informal ke formal, otonomi ke bersama), daur hidup keluarga, kelas sosial,
keinovatifan, kepemimpinan opini, kepentingan membeli.
Segmentasi psikografis membagi-bagi konsumen ke dalam kelompok-kelompok
berdasarkan kepribadian , nilai dan gaya hidupnya. Umumnya data diperoleh dari
kuesioner yang meminta responden untuk mengungkapkan sejauh mana mereka
setuju atau tidak setuju dengan sejumlah pernyataan.

Contoh Segementasi Pasar Aqua

1. Di segmentasi Geografisnya, Aqua menujukan semua pasar yang ada di wilayah

Indonesia. Tidak hanya di perkotaan, tapi kita juga bisa menemukan produk Aqua di
pinggiran kota, bahkan pedesaan.
2. Secara Demografis, Aqua menargetkan orang-orang di semua kalangan dan jenis
kelamin. Produk Aqua diproduksi untuk semua kalangan dan untuk dikonsumsi siapa
saja.
3. Secara Psikografis, Aqua ditujukan untuk kalangan kelas sosial menengah. Tapi bisa
juga untuk kelas kalangan bawah mengingat ada harga kemasan yang bisa dijangkau
kelas kalangan bawah dengan harga pasar Rp 500,- dan Rp 3000,- Selain itu Aqua
diperuntukkan bagi orang-orang dengan gaya hidup praktis dan sehat dengan kemasan
yang mudah didapat dan dibawa, sehingga Aqua cocok bagi orang aktif dengan
mobilitas yang tinggi.
B. Penentuan Pasar Sasaran (Market Targetting)
Penentuan pasar sasaran ( target market ) merupakan suatu kegiatan yang berisi dan
menilai atau memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki suatu perusahaan.
Jika perusahaan ingin menentukan sebuah segmentasi pasar yang akan dimasukinya,
maka langkah yang utama yaitu menilai dan menghitung potensi profit dari berbagai
macam segmen yang ada. Maka dari itu dalam hal ini pemasar/seller harus mengetahui
dengan benar tentang teknik-teknik dalam mengukur potensi pasar serta meramalkan
permintaan konsumen pada masa yang akan datang.
Setelah perusahaan mengidentifikasi peluang segmen pasarnya, kemudian harus
memutuskan berapa banyak segemn dan segmen yang dituju.
1. Evaluasi Segmen Pasar
Dalam mengevaluasi segmen pasar perusahaan harus melihat dua faktor, yaitu daya
tarik keseluruhan dan segmen (pertumbuhannya, profitabilitasnya, skala ekonomis,
risiko kecil), dan tujuan, serta sumber yang dimiliki perusahaan.
2. Pemilihan Segemen Pasar
Setelah mengevaluasi segemen yang berbeda, perusahaan dapat mempertimbangkan
lima pola seleksi pasar sasaran , yaitu:
a. Konsentrasi pada segmen tunggal, dengan menggunakan pemasaran terkonsentrasi
b. Spesialisasi selektif, perusahaan memilih beberapa segmen, tetapi masing-masing
segmen menjanjikan. Strategi cakupan multisegmen mempunyai keunggulan
diversifikasi resiko perusahaan.
c. Spesialisasi produk yang dijual pada beberapa segmen. Melalui spesialisasi
produk , perusahaan membangun reputasi yang kuat pada bidang produk spesifik
d. Spesialisasi pasar, yaitu dengan melayani beberapa kebuthan dari satu kelompok
pelanggan tertentu.
e. Cakupan pasar seutuhnya dimana perusahaan berusaha untuk melayani semua
kelompok pelanggan dengan semua produk yang mereka butuhkan.

Segmentasi pasar pada dasarnya menunjukkan peluang pasar yang dihadapi

perusahaan, selanjutnya perusahaan perlu mengevaluasi macam-macam segmen yang ada
untuk memutuskan berapa banyak dan segmen mana yang akan dijadikan sasaran. Dalam
mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, perusahaan harus memperhatikan potensi laba
masing-masing segmen, daya tarik laba jangka panjang suatu segmen, dan tujuan jangka
 panjang perusahaan. Sedangkan untuk memilih pasar sasaran, perusahaan perlu dapat
mempertimbangkan tiga alternatif strategi:
1. Undifferentiated Marketing
Yaitu usaha untuk meninjau pasar secara keseluruhan yang mendasarkan pada
kesamaan-kesamaan kebutuhan konsumen dengan mencoba mengembangkan produk
tunggal untuk memenuhi keinginan banyak orang.
Misal penawaran gula merah dan minyak goreng tanpa merek yang dibutuhkan semua
orang.
2. Differentiated marketing
Yaitu usaha untuk mengidentifikasi kelompok-kelompok pasar tertentu dengan
membagi pasar ke dalam dua kelompok atau lebih. Misal suatu perusahaan yang
menawarkan berbagai macam merek dengan kemasan yang berbeda-beda untuk
ditujukan pada segmen pasar yang berbeda.
3. Concentrated Marketing
Yaitu usaha untuk memusatkan usaha pemasaran perusahaan pada satu atau beberapa
kelompok pembeli saja dengan menempatkan posisinya pada segmen pasar yang
terbesar yang paling menguntungkan. Misal penawaran sepeda motor jenis bebek
dengan empat tak yang mempunyai potensi pasar yang tinggi.

C. Penentuan Posisi (Positioning) Pasar

Kotler dan Armstrong menyatakan penentuan posisi pasar sebagai perancangan
posisi produk dan citra perusahaan sehingga menempati tempat khusus dan dihargai
dalam benak pelanggannya. Hermawan Kartajaya dkk, mendefinisikan penentuan posisi
pasar sebagai strategi untuk mengarahkan pelanggan dengan membangun rasa
kepercayaan, percaya diri, dan kompetensi untuk pelanggan sehingga menciptakan
sebuah eksistensi di benak pelanggan dan memimpin mereka secara kredibel. Posisi
produk adalah cara bagaimana produk didefinisikan oleh konsumen atas dasar ciri-ciri
penting atau tempat yang diduduki produk dalam benak konsumen relatif terhadap produk
pesaing. Proses penetapan posisi produk terdiri atas tiga langkah, yaitu:
1. Mengidentifikasi keunggulan bersaing yang mungkin
Keunggulan bersaing adalah keunggulan terhadap pesaing yang diperoleh
dengan menawarkan nilai yang lebih besar kepada konsumen, baik melalui harga
lebih murah maupun dengan memberikan manfaat produk yang lebih banyak sehingga
 sesuai kalaupun harganya tinggi. Perusahaan dapat membedakan penawarannya dari
pesaing dengan cara berikut:
a. Diferensiasi produk; perusahaan membedakan fisik produknya. Selain fisik
produk, perusahaan dapat membedakan produknya dalam hal kinerja, desain,
konsistensi, daya tahan, keandalan, dan kemudahan reparasi.
b. Diferensiasi jasa; perusahaan melakukan pembedaan melalui jasa yang menyertai
produk. Dalam hal ini perusahaan melakukan penjualan produk dengan
memberikan layanan purna jual mulai dari pendidikan produk, jasa pengiriman,
hingga jasa perbaikan produk terhadap konsumennya.
c. Diferensiasi personil; perusahaan memperoleh keunggulan bersaing yang kuat
dengan mempekerjakan dan melatih orang-orang yang lebih baik dibanding
pesaingnya.
d. Diferensiasi citra; perusahaan bekerja untuk membangun citra yang membedakan
mereka dari pesaing.
Citra perusahaan seharusnya menyampaikan sebuah pesan tunggal dan unik yang
mengkomunikasikan manfaat dan penentuan posisi utama produk.

2. Memilih keunggulan bersaing yang tepat

Ketika suatu perusahaan menemukan beberapa potensi keunggulan bersaing,
perusahaan tersebut harus memilih keunggulan bersaing yang di atasnya dapat
dibangun strategi penentuan posisi. Perusahaan harus memutuskan berapa banyak
diferensiasi yang akan dipromosikan dan yang mana.
- Berapa banyak perbedaan yang dipromosikan; ketika dua atau lebih perusahaan
mengklaim dirinya sebagai yang terbaik pada ciri yang sama, adalah penting bagi
perusahaan untuk memposisikan dirinya pada lebih dari satu faktor pembeda.
- Perbedaan mana yang dipromosikan; tidak setiap perbedaan adalah alat pembeda.
Setiap perbedaan memiliki potensi untuk menciptakan biaya sebagaimana
keuntungan. Perusahaan harus hati-hati memilih cara yang akan membedakan
dirinya dari pesaing.

3. Mengkomunikasikan posisi yang telah dipilih

Setelah menetapkan posisi produknya, perusahaan harus mengambil langkah-
langkah pasti untuk mengkomunikasikan posisi yang diinginkan kepada konsumen
sasaran. Seluruh upaya bauran pemasaran perusahaan harus mendukung strategi
 penentuan posisi. Menentukan posisi perusahaan membutuhkan tindakan nyata, bukan
sekedar bicara. Jika telah memutuskan untuk membangun posisi pada mutu dan
pelayanan yang lebih baik, perusahaan harus menyampaikan posisi itu.

Berikut Contoh Posisi Pasar (positioning) pada produk barang:

1. Inova mengatakan bahwa dirinya dalah sebuah mobil keluarga, maka sebenarnya
dia sedang membangun kepercayaan pada konsumen bahwa mobil Inova memang
benar-benar sebuah mobil keluarga. Oleh karena itu setiap mobil Inova yang
dibuat harus selalu mengacu pada mobil keluarga, dengan mempunyai tempat
duduk yang luas dan nyaman.
2. Lifeboy mengatakan dirinya sebagai sebuah sabun kesehatan, maka itu berarti
lifeboy sedang membangun kepercayaan pada konsumen bahwa sabun lifeboy
memang benar-benar dibuat untuk kesehatan. Oleh karena itu untuk membuat
kepercayaan tersebut lifeboy akan setia dengan posisi pasar yang dinyatakannya.

Rerefensi:
Sri Wahyuni Astuti. 2018. Mater pokok manajemen pemasaran. Cet.10, Ed.1. Tangerang
Selatan. Universitas Terbuka.
http://tama-anindita.blogspot.com/2014/05/segmentasi-penentuan-pasar-sasaran-dan.html
https://www.gomarketingstrategic.com/penetapan-pasar-sasaran-dan-penentuan-posisi-pasar/
https://alvanlovi.wordpress.com/2013/12/28/segmentasi-targeting-dan-positioning/
https://slideplayer.info/slide/12907695/