Manajemen Pemasaran

PELANGGAN DAN ANALISIS PASAR KONSUMEN

Makalah Kelompok 2

Rega Dwi Mujiatmo (43110601001)

000000 (43116010001)

Dosen Mata Kuliah

Amelia Christyani Dirtaniawan,SE,M.BA

KATA PENGANTAR
Puji syukur kami ucapkan kehadirat Allah SWT.karena atas berkat rahmat dan karunia-
Nya kami dapat menyelesaikan makalah Manahemen pemasaran ini. Kami berharap
dengan adanya makalah ini dapat menambah wawasan bagi kita semua tentang
Bagaimana Cara Mengelolah Bisnis. Kami juga berterimakasih kepada Ms.Amelia
Christyani Dirtaniawan,SE,M.BA Selaku dosen kami dalam mata kuliah
Manajemen Operasional yang telah memberi tugas makalah ini kepada kami. Makalah
ini jauh dari kesempurnaan, oleh karena itu kami minta maaf jika ada kesalahan
dalam penulisan makalah ini dan kami sangat mengharapakan masukan, kritik dan
saran demi kesempurnaan makalah ini. Semoga makalah ini dapat bermanfaat bagi
kami sendiri dan pihak lain yang membacanya.
Daftar Isi

Kata pengantar…………………………………………………………………………………………….…2

Daftar Isi…………………………………………………………………………………………………………3

Bab 1 Pendahuluan……………………………………………………………………………………..…

1.1 Latar Belakang…………………………………………………………………………………………………

1.2 Rumusan Masalah&Tujuan………………………………………………………………………..

Bab 2 Pembahasan................................................................................................

2.0 Analisa pasar konsumen.............................................................................

 Budaya
 Sosial
 Pridbadi Dan Individu
 Psikologis
 Hubungan atau Kelompok
 Umur dan tingkatan dalam kelompok
 Pekerjaan dan Keadaaan Ekonomi
 Kepribadian dan konsep diri
 Konsep hidup dan nilai
 Gaya Hidup dan nilai
 Persepsip

2.1 Pasar Konsumen .....................................................................

 Faktor Budaya
 Faktor Sosial
 Faktor Pribadi
 Motivasi
 Teori Freud
 Teori Herberz
 Persepsi
 Pembelajaran
 Memori

2.2 Proses Pengambilan keputusan …………………...............……8

 Pengenalan Masalah
 Pencarian informasi
 Metode Pilihan yang non-Konpensasi

an kebugaran , keamanaan produk,konsumen ………….......11

2.5 Hak Asasi manusia dalam bidang bisnis,kepemimpinan, keselamatan ……………12

2.6 Hubungan Pelanggan , Pertanian dan pembangunan perdesaan ……………….13

2.7 kelestarian linkungan dan air........................................................................13

3.1 Kesimpulan Dan Saran

…………………………………………………………………………………...................................14

BAB 1 PENDAHULUAN

Dalam menghadapi lingkungan Persaingan yang semakin dinamis dan terus berubah,
maka analisis pamar komsumen dituntut untuk dapat menyesuaikan diri.Jika tidak
maka bersiaplah pasar tersebut untuk mati.Hal ini adalah konsekuensi hidup pada saat
ini yang termasuk pada zaman ketik-sinambungan, persaingan antar Pasar konsumen
selalu berubah.Ekonomi global membawa pesaing yang datang dari berbagai tempat.
Pasar Konsumen adalah semua individu dan rumah tangga yang membeli atau
mendapatkan barang atau jasa untuk konsumsi pribadi. Sedangkan menurut salah satu
ahli pemasaran pasar konsumen adalah pasar yang dimana pembelinya adalah
individual yang membeli produk untuk digunakan atau disewakan.

1.2 Rumusan Masalah

1. apa yang di maksud dengan pasar konsumen

2. Hubungan dalam tingkatan dalam siklus kehidupan

3. Pekerjaan dan keadaan ekonomi

4. Kepribadia dan konsep diri

1.3 Tujuan Penulisan

1. Untuk mengetahui tahap-tahap dalam proses keputusan pembelian

2. untuk menilai gaya hidup seseorang

3. menganalisi pasar konsumen

 ANALISIS PASAR KONSUMEN

ANALISIS PASAR KONSUMEN

istilah pasar banyak diartikan secara beda sesuai dengan sudut pandang penglihatan.
Disini, kebutuhan dan keinginan konsumen mengawali kehadiran produk yang dapat
memenuhinya. Hal tersebut, terungkap melalui jembatan penyebrangan motivasi dan
kemampuan membeli yang dimiliki konsumen. Akan tetapi, tidak diingkari kondisinya
bervariasi yang tercengkram perubahan. Kegenerikan produk, jenis produk, tingkatan
produk, dan persaingan merek memberikan pertolongan kita untuk menentukan pasar.
Pasar yang ditentukan dengan cara demikian, tergores garis batas jelas tujuan,
keberadaan alternatif, serta daya lenting terhadap aksi dobrakan perubahan.

Kemudian, pasar yang telah ada dianalisis lewat berbagai kegiatan. Secara terperinci
kegiatan-kegiatan tersebut meliputi : studi batas dan struktur pasar, studi dan
deskripsi konsumen akhir, studi dan deskripsi industri serta sistem nilai tambah,
evaluasi pesaing inti, prediksi potensi pertumbuhan pasar. Lima kegiatan demikian,
merupakan kerangka kerja yang memberikan landasan penting identifikasi segmen
pasar dan keunggulan bersaing. Mayoritas, bisnis saat ini bertindak melakukan
penargetan terhadap satu atau lebih segmen pasar. Pasar adalah harus ditentukan dan
dianalisis untuk kejelasan arena pertempuran dan penerimaan profit dari keberhasilan
persaingan.

Analisis Pasar Konsumen dan Perilaku Pembeli Apakah yang mempengaruhi perilaku
konsumen?
Pemasar harus benar-benar mengerti antara teori dan kenyataan dari perilaku
konsumen. Perilaku konsumen dalam membeli suatu produk dipengaruhi oleh faktor
budaya, faktor sosial, dan faktor individu.

Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan

konsumen sasaran. Pasar konsumen dan perilaku pembelian konsumen harus
dipahami sebelum rencana pemasaran yang nyata dapat dikembangkan. Pasar
konsumen membeli barang & jasa untuk konsumsi pribadi, dan ini adalah pasar yang
paling akhir dimana kegiatan perekonomian diatur.
Dalam menganalisis suatu pasar konsumen, seseorang perlu mengetahui tentang
penduduk, obyek, tujuan pembeli, organisasi, operasi, peristiwa, dan tempat
penjualan.
Faktor-faktor utama yang mempengaruhi perilaku pembeli.

BUDAYA

Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial merupakan pengaruh penting dalam perilaku
konsumen dalam membeli. Budaya merupakan faktor penentu dasar dari keinginan
dan perilaku individu tersebut. Setiap budaya terdiri dari sub budaya yang kecil yang
memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih rinci terhadap anggotanya.

Faktor budaya mempunyai pengaruh paling meluas dan mendalam terhadap perilaku
konsumen.
Faktor-faktor budaya :
 Kultur
 Sub-kultur
 Kelas sosial pembeli
 Kultur merupakan determinan paling mendasar dari keinginan dan perilaku)
 Sub-kultur mencakup kebangsaan, agama, ras, daerah geografis
 Kelas sosial adalah bagian-bagian yang relatif homogen dan tetap dalam suatu
masyarakat yang tersusun secara hirarkis dan anggota-anggotanya memiliki tata
nilai, minat dan perilaku yang mirip (stratifikasi/sistem kasta)

SOSIAL
 Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang mempunyai pengaruh
langsung atau tidak langsung terhadap pendirian atau perilaku
seseorang kelompok dimana orag tersebut berada
 Keluarga, anggota keluarga merupakan kelompok primer yang paling berpengaruh
 Peran & status, posisi seseorang dalam banyak kelompok misalnya keluarga,
organisasi.
 PRIBADI ATAU INDIVIDU

 Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik individu yang termasuk

umur dan tingkatan dalam siklus kehidupan; jabatan dan keadaan ekonomi;
kepribadian dan konsep diri; dan gaya hidup dan nilai-nilai karena banyak dari
karakteristik-karakteristik ini yang mempunyai dampak langsung kepada perilaku
konsumen.

 Umur & tahap siklus hidup, konsumsi dipengaruhi oleh tahap-tahap dalam siklus
hidup keluarga.
 Pekerjaan, pekerjaan seseorang akan mempengaruhi pola konsumsinya. Para
pemasar berusaha untuk mengidentifikasikan kelompok pekerjaan yang
mempunyai minat lebih dari rata-rata pada produk dan jasa mereka.
 Keadaan ekonomi, meliputi pendapatan yang dapat dibelanjakan, tabungan dan
kekayaan, hutang, kekuatan untuk meminjam, pendirian terhadap belanja dan
menabung.
Gaya hidup, merupakan pola hidup seseorang di dunia yang diungkapkan dalam
kegiatan, minat dan pendapata seseorang
 Kepribadian dan konsep pribadi, karakteristik psikologis yang berbeda dari
seseorang yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan tetap
terhadap lingkunganny
PSIKOLOGIS

Proses Kunci Psikologi Gabungan proses psikologi dengan karakteristik konsumen

tertentu menghasilkan proses keputusan dan keputusan pembelian. Tugas para
pemasar adalah untuk mengerti apa yang dipikirkan konsumen.

Empat Kunci proses secara psikologi :Motivasi, persepsi, pembelajaran, dan memori
adalah pengaruh dasar tanggapan konsumen terhadap rangsangan marketing yang
beragam.

· Motivasi, suatu kebutuhan yang cukup untuk mendorong seseorang untuk

bertindak
· Persepsi, proses bagaimana seseorang menyeleksi, mengatur dan
menginterpretasikan masukan-masukan informasi untuk menciptakan gambaran
keseluruhan yang berarti
· Pengetahuan, perubahan dalam perilaku suatu individu yang berasal dari
pengalaman
· Kepercayaan dan Kemandirian, pikiran deskriptif yang dianut seseorang mengenai
suatu hal.

HUBUNGAN/KELOMPOK

Individu dalam suatu hubungan kelompok, terdiri dalam semua kelompok yang
mempunyai pengaruh langsung (face to face) atau tidak langsung terhadap sikap dan
perilaku terhadap individu tersebut. Kelompok mempunyai pengaruh langsung
terhadap orang yang tergabung dalam keanggotaan kelompok itu. Yang termasuk
kelompok utama (primary groups) terdiri dari keluarga, teman-teman, tetangga, dll
sedangkan kelompok sekunder (secondary groups) terdiri dari keagamaan, profesional,
kelompok serikat perdagangan, dll yang mana cenderung lebih formal dan
memerlukan sedikit interaksi yang terus-menerus.Orang-orang secara signifikan
dipengaruhi oleh hubungan kelompok mereka karena beberapa alasan. Hubungan
dalam kelompok akan menciptakan perilaku dan gaya hidup yang baru kepada
individu, dan mempengaruhi sikap, dan kepribadian.
KELUARGA
Keluarga adalah yang terpenting dalam customer buying dan anggota keluarga
mempunyai pengaruh yang besar.Orientasi keluarga terdiri dari orang tua dan saudara
kandung.

UMUR DAN TINGKATAN DALAM SIKLUS KEHIDUPAN

Orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya. Makanan,
pakaian, mebel, dan rekreasi bisa sering terkait dengan umur. Konsumsi juga
dipengaruhi oleh siklus hidup dan jumlah keluarga; umur; dan jenis kelamin orang-
orang yang ada dalam rumah tangga. Pemasar harus mempertimbangkan juga ”
peristiwa dan transisi kehidupan ” seperti pernikahan, kelehiran, sakit, relokasi,
perceraian, pergantian job,dll yang membutuhkan kebutuhan-kebutuhan yang baru.
PEKERJAAN DAN KEADAAN EKONOMI

Pekerjaan juga mempengaruhi pola konsumsi. Para pekerja kasar akan membeli
pakaian kerja, sepatu kerja, dan tempat makan. Presiden suatu perusahaan akan
membeli pakaian yang sesuai, tiket penerbangan,dll. Pemasar harus berusaha
mengidentifikasikan kelopok-kelompok pekerjaan yang mempunyai minat terhadap
produk dan jasanya diatas rata-rata.

Memilih suatu produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi seperti pendapatan
yang dibelanjakan, tabungan dan aset, hutang, kekuasaan untuk meminjam, dan sikap
antara membelanjakan dan menabung. Pembuat barang-barang mewah seperti Gucci,
Prada, dan Burberry dapat terkena ancaman kecenderungan penurunan harga. Jika
indikator ekonomi yang menuju ke penurunan , pemasar akan mendesain ulang,
memposisikan ulang, dan memberi harga kembali dengan memperkenalkan produknya
atau meningkatkan diskon jadi pemasar dapat melanjutkan penawaran kepada target
konsumen.

KEPRIBADIAN DAN KONSEP DIRI

Setiap orang mempunyai karakteristik kepribadian yang mempengaruhi perilaku dalam

membeli. Kepribadian sangat berguna dalam menganalisis konsumen dalam memilih
suatu merek.
Stanford’s Jennifer Aaker mengadakan penelitian terhadap kepribadian yang tergolong
menjadi 5 ciri-ciri:

1. Ketulusan ( sederhana, jujur, bermanfaat, menyenangkan)

2. Kegembiraan ( keberanian, bersemangat, imajinatif, selalu up to date)
3. Kemampuan ( dapat dipercaya, cerdas, keberhasilan)
4. Kesempurnaan ( golongan atas, mempesona)
5. Ketidakrataan ( keras, ditempat terbuka)
 GAYA HIDUP DAN NILAI-NILAI

Orang dari sub budaya, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama mungkin saja gaya
hidupnya berbeda. Gaya hidup adalah pola kehidupan individu seperti aktivitas,
kesenangan, dan pendapat. Pemasar harus meneliti hubungan antara produk mereka
dengan gaya hidup mereka. Pemasar akan selalu menciptakan tren baru di dalam gaya
hidup konsumen.

PERSEPSI

Orang yang termotivasi adalah orang yang siap untuk bertindak. Persepsi adalah
proses dimana setiap orang memilih, mengorganisir, dan menafsirkan informasi yang
masuk untuk menciptakan sesuatu yang berarti di dunia.

Empat Jenis Perilaku Pembelian Konsumen

· Perilaku pembelian kompleks, terjadi ketika konsumen terlibat dalam suatu

pembelian dan menyadari adanya perbedaan nyata antara berbagai merk
· Perilaku pembelian yang mengurangi ketidaksesuaian, konsumen terlibat dalam
suatu pembelian tetapi tidak melihat banyak perbedaan dalam merk
· Perilaku pembelian menurut kebiasaan, keterlibatan konsumen yang
rendah dalam membeli produk dan tidak ada perbedaan merk
· Perilaku pembelian yang mencari variasi, keterlibatan konsumen yang rendah
tetapi perbedaan merk terlihat nyata.

Tahap-Tahap dalam Proses Keputusan Pembelian

1. Pengenalan kebutuhan
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenal suatu masalah atau kebutuhan.
Dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen, pemasar dapat
mengidentifikasikan dorongan yang paling sering menimbulkan suatu minat pada
suatu kategori produk tertentu, sehingga pemasar dapat mengembangkan strategi-
strategi pemasaran yang memicu minat konsumen
2. Pencarian informasi
Perhatian utama pemasar adalah sumber informasi utama yang akan dicari konsumen
dan kepentingan relatifnya terhadap keputusan pembelian sesudahnya.

3. Evaluasi alternative
Bagaimana konsumen memproses informasi mengenai merk yang bersaing dan
membuat pertimbangan nilai yang terakhir ?, Konsumen memandang setiap produk
sebagai rangkaian atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan
manfaat yang dicari dan memuaskan kebutuhannya. Proses evaluasi konsumen
berorientasi secara kognitif yaitu mereka melihat konsumen dalam membuat
pertimbangan produk sebagian besar secara sadar dan rasional.

4. Keputusan pembelian
Langkah-langkah antara evaluasi alternatif dan keputusan pembeli. Di tahap ini,
konsumen membentuk pilihan dan menetapkan pilihannya berdasarkan pertimbangan :
merek, penyalur, kuantitas, waktu, metode pembayaran.

5. Perilaku setelah pembelian

Setelah pembelian produk, konsumen akan mengalami suatu tingkat kepuasan atau
ketidak-puasan. Kepuasan pembeli merupakan fungsi dari seberapa dekat antara
harapan pembeli atas produk tersebut dengan daya guna yang dirasakan dari produk
tersebut. Perasaan-perasaan ini mempunyai arti dalam hal apakah pelanggan tersebut
akan membeli produk itu lagi dan membicarakan tentang produk tersebut kepada
orang lain secara merugikan atau menguntungkan.

Teori Tingkah Laku Konsumen

Analisis dari teori tingkah laku konsumen menerangkan dua hal yaitu:

1. Alasan para pembeli/konsumen untuk membeli lebih banyak barang pada harga
yang lebih rendah dan mengurangi pembelian pada harga yang tinggi.
2. Bagaimana seorang konsumen menentukan jumlah dan komposisi dari barang
yang akan dibeli dari pendapatan yang diperolehnya.

Teori tingkah laku konsumen dapat dibedakan daalam dua macam penddekatan yaitu;
pendekataan nilai guna (utiliti) dan pendekatan nilai guna ordinal. Dalam pendekataan
nilai guna cardinal dianggap manfaat atau kenikmatan yang diperoleh seorang
konsumen dapat dinyatakan secara kuantitatif. Berdasarkan asumsi ini anggapan
bahwa konsumen akan memaksimumkan kepuasan yang dapat dicapai, diterangkan
bagaimana seorang atau konsumen akan menentukan konsumsinya keatass berbagai
jenis barang yang terdapat dipasar.

Pemakaian dan pembuangan pascapembelian

Pemasar juga harus memantau bagaimana memakai dan membuang produk. Jika
konsumen membuang produk, pemasar harus mengetahui bagaimana mereka
membuangnya, terutama jika produk tersebut dapat merusak lingkungan. Perhatian
masyarakat yang semakin besar terhadap masalah daur ulang dan kepedulian atas
lingkungan serta keluhan konsumen.

Tindakan pascapembelian

Para pelanggang akan beraksi jika tidak puas,mereka mungkin membuang atau
mengembalikan produk tersebut. Mereka mungkin mencari informasi yang
mengkomfirmasikan nilai produk yang tinggi tersebut. Mereka mungkin mengambil
tindakan public seperti mengajukan keluhan ke perusahaan.

Kepuasaan pasca pembelian

Konsumen membentuk harapan mereka berdasarkan pesan yang diterima dari penjual,
teman, dan sumber-sumber informasi lain. Jika penjual melebih-lebihkan manfaat
suatu produk, konsumen akan mengalami harapan yang tak tercapai(disconfirmed
expectation) yang akan menyebabkan ketidakpuasan. Semakin besar kesenjangan
antara harapan kinerja semaki besar ketidakpuasan konsumen. Derajat kepentingan
kepuasan pascapembelian menunjukkan bahwa penjual harus menyebutkan
keunggulan produk yang benar mengambarkan kinerja produk.
 Pasar Konsumen

Dalam menajemen pemasaran diungkapkan sangat penting bagi seorang pemasaran

agar dapat mengerti perilaku dan tindakan konsumen, yang salah satu pendekatannya
adalah dengan mengadakan analisis terhadap pasar konsumen tersebut.

1. Apa yang memengaruhi pasar konsumen?

Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor budaya, sosial,
pribadi dan psikologis. Diantara faktor-faktor tersebut, yang mempunyai pengaruh
paling luas adalah faktor budaya.

A. Faktor Budaya
Budaya, sub-budaya dan kelas sosial mempunyai peranan yang sangat penting
bagi perilaku pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang
paling dasar. Anak-anak yang sedang bertumbuh mendapatkan seperangkat persepsi,
nilai, preferensi, dan perilaku dari keluarga dan lembaga-lembaga penting lain.
Contohnya anak-anak yang dibesarkan di Amerika Serikat sangat terpengaruh oleh
nilai-nilai prestasi, keberhasilan, aktivitas, efisiensi, kepraktisan, kemajuan,
individualisme, kebebasan, humanisme dan sebagainya.
Dalam budaya, terdapat sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi dan
sosial khusus bagi opera anggotanya. Sub-ubdaya ini mencakup beberapa hal
diantaranya agama, kebangsaan, kelompok ras, dan wilayah geografis. Ketika
subkultur menjadi besar dan makmur, berbagai perusahaan sering merancang
program pemasaran secara khusus untuk melayani mereka. Pemasaran lintans budaya
muncul dari berbagai riset pemasaran yang cermat, yang menyingkapkan bahwa
relung etnis dan demografik yang berbeda tidak selalu menanggapi dengan baik iklan
pasar-massal.
Perusahaan telah membiayai strategi pemasaran multicultural yang sudah
dipertimbangkan matang-matang dalam beberapa tahun-tahun terakhir. Sebagai
contoh, banyak bank dan perusahaan asuransi jiwa yang berfokus pada orang Amerika
keturunan Spanyol karena walaupun tingkat pendapatan mereka naik, 40 juta orang
Amerika Hispanik yang tinggal di Amerikan belum menjadi konsumen besar jasa
keuangan.
Pada dasarnya, semua manusia memiliki stratifikasi sosial atau yang lebih
dikenal dengan bentuk kelas sosial, pembagian masyarakat uang relatif homogen dan
permanen, yang tersusun secara hirarkis yang para anggotanya menganut nilai, minat
adan perilaku serupa. Gambaran tentang kelas sosial di Amerika Serikat
mendefinisikan tujuh tingkatan yang menanjak yakni kelas-bawah bawah, kelas-bawah
atas, kelas pekerja, kelas menengah, kelas menengah atas, kelas-atas bawah, kelas-
kelas atas.
Kelas sosial memiliki beberapa ciri.
1) Pertama, orang-orang di dalam kelas sosial yang sama cenderung berperilaku lebih
seragam daripada orang-orang dari dua kelas sosial yang berbeda.
2) Kedua, orang merasa dirinya menemati posisi yang inferior atau superior di kelas
sosial mereka.
3) Ketiga, kelas sosial ditandai oleh sekumpulan variabel seperti penghasilan,
pekerjaan dan sebagainya.
4) Keempat, individu dapat pindah dari satu tangga ke tangga lain pada kelas
sosialnya selama masa hidup mereka.

Besarnya mobilitas itu berbeda-beda, tergantung pada seberapa kaku

stratifikasi sosial dalam masyarakat tertentu.

B. Faktor Sosial
Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh beebrapa faktor sosial diantaranya
kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status sosial.

Kelompok acuan
Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh
langsung atau tidak langsung terhadap sikap orang tersebut yang dinamakan dengan
kelompok keanggotaan. Beberapa kelompok keanggotaan merupakan anggota primer
seperti keluarga, teman dan sebagainya. Orang juga menjadi anggota kelompok
sekunder seperti keagamaan, profesi dan sebagainya yang cenderung lebih formal dan
membutuhkan interaksi yang tidak begitu rutin. Orang sangat dipengaruhi oleh
kelompok acuan mereka. Perusahaan manufaktur yang produk dan mereknya sangat
dipengaruhi oleh keompok acuan harus menentukan cara menjangkau para pemimpin
opini di kelompok acuan itu. Salah satu caranya dengan menjangkau pemimipin opini.
Para pemasar berusaha menjangkau mereka dengan mengidentifikasi cirri-ciri
demografis media yang dibaca oleh pemimipin opini dan mengarahkan pesan iklan
kepada pemimpin opini.
 Keluarga
Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam
masyarakat dan para anggota keluarga menjadi kelompok acuan primer yang paling
berpengaruh. Kehidupan pembeli terdiri dari dua keluarga. Keluarga orientasi dan
keluarga prokreasi. Keluarga orientasi terdiri dari orang tua dan saudara kandung
seseorang. Keluarga prokreasi adalah pasangan dan anak seseorang. Para pemasar
tertarik pada peran dan pengaruh relatif suami, istri dan anak-anak pada pembelian
beragam produk dan jasa.

Peran dan Status

Hal menentukan kedudukan orang. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan
dilakukan oleh seseorang dan masing-masing peran menghasilkan status. Seorang
wakil dirut pemasaran memiliki status yang lebih tinggi daripada manajer penjualan
dan manajer penjualan memiliki status yang lebih tinggi daripada pegawai kantor.
Orang-orang memilih produk yang dapat mengkomunikasikan peran dan status
mereka di masyarakat.

C. Faktor Pribadi
Faktor pribadi meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup, pekerjaan dan
lingkungan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, gaya hidup dan nilai. Hal ini penting
bagi para pemasar karena memiliki dampak sangat langsung pada perilaku konsumen

Usia dan siklus tahap hidup,

Konsumsi dibentuk oleh siklus hidup karena orang membeli barang dan jasa yang
berbeda-beda sepanjang hidupnya. Oleh karena itu, para pemasar harus memberi
perhatian yang besar pada hal tersebut.

Pekerjaan dan lingkungan ekonomi, Pekerjaan sangat mempengaruhi pola

konsumsi seseorang. Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok pekerjaan
yang memiliki minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa mereka. Selain itu,
pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi seseorang. Para pemasar
barang yang peka terhadap harga terus-menerus memerhatikan kecenderungan
penghasilan pribadi, tabungan, dan tingkat suku bunga.
 Kepribadian dan konsep diri, masing-masing orang sangat berbeda yang
memengaruhi perilaku pembeliannya. Kepribadian adalah cara bawaan psikologis
manusia yang khas yang menghasilkan tanggapan yang relatif konsisten terhadap
rangsangan lingkungannya. Kepribadian dapat menjadi variabel yang sangat berguna
dalam menganalisis pilihan merek konsumen. Gagasannya adalah bahwa merek juga
mempunyai kepribadian dan konsumen mungkin memilih merek yang kepribadiannya
cocok dengan kepribadian dirinya.

Gaya hidup dan nilai, Setiap orang sangat berbeda dalam hal gaya hidup dan nilai
yang dianutnya. Gaya hidup adalah pola seseorang di dunia yang terungkap pada
aktivitas, minat dan opininya. Para pemasar berusaha mencari hubungan antara
produk merekan dan kelompok gaya hidup. Dengan demikian, para pemasar dapat
lebih jelas mengarahkan mereknya ke gaya hidup seseorang dan para pemasar selalu
menyingkapkan tren baru dalam gaya hidup konsumen. Gaya hidup sebagian dibentuk
oleh apakah konsumen itu dibatasi oleh uang dan waktu. Perusahaan bertujuan untuk
melayani konsumen yang dibatasi uang akan menciptakan produk dan jasa berbiaya
rendah. Keputusan konsumen juga dipengaruhi oleh nilai

Proses Psikologi Utama

Ada 4 Proses psikologi penting : Motivasi, Persepsi, Pembelajaran dan memori. Secara
fundamental mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap tanggapan konsumen
terhadap berbagai rangsangan tanggapan.

A. Motivasi
Motivasi berasal dari kata motif yaitu suatu kebutuhan yang cukup mampu
mendorong seseorang bertindak. Ada tiga teori yang mendasari tentang wacana
motivasi, yaitu :
1. Teori Freud
Sigmund freud mengasumsikan bahwa kekuatan psikologi yang membentuk
perilaku manusia sebagian besar tidak disadari dan bahwa, seseorang tidak mampu
memahami sepenuhnya,memahami motivasi dirinya. Ketika seseorang mengamati
merek – merek tertentu, ia akan bereaksi tidak hanya pada kemampuan yang terlihat
nyata pada merek – merek tersebut. Melainkan juga pada petunjuk (clues) lain yang
samar, seperti wujud, ukuran, berat, bahan, warna, dan nama merek, dapat memicu
asosiasi ( arah pemikiran ) dan emosi tertentu.

2.Teori Herzberg

Frederick Herzberg mengembangkan teori dua factor yang membedakan dissatisfier

(factor – factor yang menyebabakan ketidak puasan) dan satisfier (factor – factor yang
menyebabkan kepuasan). Tidak adanya dissatisfier saja tidak cukup, sebaliknya
satisfier harus ada secara aktif untuk meotivasi pembelian.
 Teori motivasi Herzberg memiliki dua implikasi.

1. para penjual harus berusaha sebaik – baiknyha untuk menghindari disstisfier

2. para pabrikan harus mengidentifikasikan satisfier atau motivator utama pembeli di
pasar dan kemudian menyediakan factor satisfier itu. Karena Satisfier itu akan
memberikan perbedaan yang besar terhadap merek apa yang dibeli pelanggan.

B. Persepsi
Persepsi adalah proses yang digunakan oleh individu untuk memilih,
mengorganisasi, dan menginterpretasikan masukan informasi guna menciptakan
gambaran dunia yang memiliki arti. Persepsi tidak hanya bergantung pada rangsakan
fisik, tapi juga pada rangsangan yang berhubungan pada lingkungan sekitar dan
keadaan individu yang bersangkutan. Poin pentingannya adalah bahwa persepsi
dapoat sangat beragam antara individu satu dengan yang lainnya yang mengalami
realitas sama. Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda atas objek yang sama
karena tiga proses persepsi, yaitu :

perhatian selektif artinya para pemasar harus bekerja keras dalam rangka menarik
perhatian konsumen, tantangan yang sesungguhnya adalah menjelaskan rangsangan
mana yang akan diperhatikan orang. Berikut ini adalah beberapa temuan :
1. Orang cendrung memperhatikan rangsangan yang berhubungan dengan kebutuhannya
saat ini.
2. orang cendrung memperhatikan rangsangan yang mereka antisispasi
3. orang cenderung memperhatikan rangsangan yang berdeviasi besar terhadap ukuran
rangsangan normal.

Distorsi selektif rangsakan yang telah mendapat perhatian bahkan tidak selalu
muncul dipikiran orang persis seperti yang diinginkan oleh pengirimnya. Distorsi
selektif adalah kecendrungan menafsirkan informasi sehingga sesuai dengan pra-
konsepsi kita. Karena konsumen akan sering memelintirkan informasi sehingga sesuai
dengan keyakinan awal mereka tentang merek dan produk.
Ingatan selektif orang akan melupakan banyak hal yang mereka pelajari, tapi
cenderung mengingat informasi yang mendukung pandangan dan keyakinan mereka
karena adanya ingatan selektif
Persepsi subliminal mekanisme persepsi subliminal menuntut keterlibatan dan
pemikiran aktif pihak konsumen,karena diam – diam pemasar menenmkan pesn
subliminal dalam iklan dan kemasan

C. Pembelajaran
Pembeljaran meliputi perubahan prilaku seseorang yang timbul dari
pengalaman. Sebagian besar perilaku manusia adalah hasil belajar. Karena
pembeljaran dihasilkan melakukan perpaduan kerja antara dorongan, rangsangan,
isyarat bertindak, tanggapan, dan penguatan.
Pendorong (drives) adalah rangsangan internal kuat yang mendorong tindakan.
Isyarat (cues) adalah rangsangan kecil yang menentukan kapan, dimana, dan
bagaimana tindakan seseorang.
Sebuah perusahaan baru dapat memasuki pasar dengan menawarkan bujukan
yang sama dengan yang digunakan oleh pesaing dan memberikan konfigurasi isyarat
yang serupa, karena pembeli cendrung mangalihkan kesetian mereka pada merek
yang mikrip (generalisasi), atau perushaan dapat merancang mereknya agar menarik
bagi sekumpulan pendorong yang bereda dan memberikan isyarat yang memancing
Perpindahan merek (diskriminasi).

D. MEMORI
Semua informasi dan opengalaman yang dihadapi seseorang ketika mereka
mengarungi hidup dapat berakhir dalam memori jangka panjang. Para pelanggan atau
beberapa orang konsisiten dengan memori jaringan asosisatif, pengetahuan merek
konsumen dalam memori dapat dikonseptualisasikantrdiri dari titik pertemuan dalam
memori dengan berbagai asosiasi yang terkait. Kekuatan dan organisasi dari asosiasi
ini akan menjadi determinan penring atas informasi yang dapat diingat tentang
merek.Asosoiasi merek terdiri dari semnua pemikiran , perasaan, persepsi, citra,
pengalaman, keyakinan, sikap, dan lain- lain dengan merek yang tersambung dengan
titik pertemuan (mode) informasi tentang merek.
 Pemasaran dapat terlihat meyakinkan bila para konsumen memiliki jenis
pengalaman produk dan pelayanan yang tepat sepoerti struktur pengenalan merek
yang diciptakan dan dipertahankan dalam memori.
Perusahaan suka membuat peta mental konsumen yang menggambarkan
pengetahuan mereka tentang merek tertrentu dari sege – segi asosiati penting yang
kemungkinann dicetuskan dalam tataran pemasaran, kekuatan, kesukaan, serta
keunikan relative mereka bagi konsumen.

Proses memori (encoding) atau encoding memory merujuk pada bagaimana

dan dimana informasi itu masuk kedalam memori. Pada umumnya semakin banyak
perhatian diberikan pada pengertian informasi selama encoding, maka akan semakin
kuat asosiasi hasil dalam memori. Sebagai mana seorang konsumen secara aktif
berpikir tentang dan mengelaborasi makana informasi dan produk atau layanan, maka
akan mencipotakan asosiasi yang kuat dalam memori.

Proses memori (mendapatkan kembali ingatan) merujuk pada bagaimana

informasi membangkitkan memori kita. Ingatan yang berhasil atas informasi merek
oleh konsumen tidak tergantung hanya pada kekuatan awal informasi itu dalam
memori, karena ada tiga factor yang sangat penting.
1. Adanya informasi produk lain dalam memori dapat memproduksi efek cmpur tangan,
hal ini dapat menyebabakan informasi diremehkan atau dikacaukan.
2. Masa sejak pemaparan pada informasi saat encoding dapat memengaruhi kekuatan
dari asosiasi merek baru,, karena semakin lama waktu penundaan semakin lemah
asosiasinya
3. Informasi mungkin tersedia dalam memori (yang secara potensial dapat diingat),
namun mungkin tidak dapat diakses (yakni tidak dapat diingat kembali) tanpa petunjuk
atau pengingat yang memadai untuk mendapatkan kembali memori.
 Proes Pengambilan Keputusan membeli:
Model Lima-Tahap
Proses psikologis dasar ini memainkan peran penting dalam memahami
bagaimana kosumen secara aktual mengambil keputusan pembelian. Para pemasar
harus memahami setiap sisi perilaku konsumen. Berikut ini adalah daftar pertanyaan
konsumen utama dari seg “siapa, apa, kapan, di mana, bagaimana, dan mengapa.”

A. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan.
Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal. Dalam
kasus pertama, salah satu kebutuhan umum seseorang –lapar, haus, seks-mencapai
ambang batas tertentu dan mulai menjadi pendorong. Dalam kasus kedua, kebutuhan
ditimbulkan oleh rangsangan eksternal.
Para pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu,
dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen. Mereka kemudian dapat
menyusun strategi pemasaran yang mampu memicu minat konsumen. Ini sangat
penting pada pembelian dengan kebebasan memilih (discretionary), misalnya pada
barang-barang mewah, paket liburan, dan opsi hiburan. Motivasi konsumen perlu di
tingkatkan sehingga pembeli potensial memberikan pertimbangan yang
serius.tingkatkan sehingga pembeli potensial memberikan pertimbangan yang serius.

B. Pencarian Informasi
Yang menjadi perhatian utama pemasar adalah sumber-sumber informasi utama
yang menjadi acuan konsumen dan berpengaruh relatif tiap sumber tersebut terhadap
keputusan pembelian selanjutnya. Sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam
empat kelompok berikut ini.
Sumber pribadi. Keluarga, teman, tetangga, kenalan.
Sumber komersial. Iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, Penjaga di toko.
Sumber publik. Media masa, organisasi penentu peringkat konsumen.
Sumber pengalaman. Penanganan, pengkajian, dan pemakaian produk.

Keyakinan Dan Sikap

Evaluasi sering mencerminkan keyakinan dan sikap. Melalui bertindak dam belajar,
orang mendapatkan keyakinan sikap. Keduanya kemudian mempengaruhi perilaku
pembelian mereka. Keyakinan (belief) adalah gambaran pemikiran yang dianut
seseoranng tentang gambaran sesuatu. Keyakinan orang tentang produk atau merek
mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Yang tak kalah pentingnya dengan
keyakinan adalah sikap. Sikap (attitude) adalah evaluasi, perasaan emosi, dan
kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan
bertahan lama pada seseorang terhadap objek atau gagasan tertentu. Orang memiliki
sikap terhadap hampir semua hal, seperti agama, politik, pakaian, musik, makanan.

Model Harapan-Nilai
Konsumen akhirnya mengambil sikap (keputusan, preferensi) terhadap berbagai merek
melaluai prosedur evaluasi atribut. Mereka mengembangkan satu perangkat keyakinan
tentang tempat masing-masing merek berdiri pada setiap atribut. Model harapan-
nilai atas pembentukan sikap manyatakan bahwa konsumen mengevaluasi produk
dan jasa dengan menggabungkan keyakinan merek mereka-positif dan negatif
menurut kepentingannya. Berikut ini strategi untuk merangsang minat yang lebih
besar:
 Merancang ulang produk
 Mengubah keyakinan atas merek
 Mengubah keyakinan atas merek pesaing
 Mengubah bobot kepentingan atribut
 Menarik perhatian pada atribut yang diabaikan
 Menggeser harapan ideal pembeli
 Keputusan Pembelian
Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek-merek
yang ada di dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga dapat membentuk niat untuk
membeli merek yang paling disukai. Dalam melaksanakan maksud pembelian,
konsumen bias mengambil lima sub-keputusan: merek, dealer, kuantitas, waktu, dan
metode pembayaran. Dalam pembelian produk sehari-hari, keputusannya lebih kecil
dan kebebasannya juga lebih kecil. Sebagai contoh, saat membeli gula, seorang
konsumen tidak banyak berpikir tentang pemasok atau metode pembayaran.

Metode pilihan Konsumen Yang non-Kompensasi

Model harapan-nilai adalah model kompensasi di mana hal-hal lain yang dianggap baik
pada sebuah produk dapat membantu mengatasi hal-hal lain yang dirasa buruk.
Namun, konsumen mungkin tidak ingin menghabiskan begitu banyak waktu dan
energy untuk menilai merek. Mereka sering menempuh “jalan pintas mental” yang
mencakup berbagai penyederhanaan warisan pilihan (choice-heuristics).
Dengan model nonkompensasi pada pilihan konsumen, pertimbangan atribut positif
dan negative tidak perlu disaring. Mengevaluasi atribut lebih dalam membuat
keputusan menjadi lebih mudah bagi seorang konsumen,
tapi juga mei sini kita menyoroti tiga warisan pilihan tersebut.

1. Pada pengalami konjungtif, konsumen menetapkan satu tingkat minimum yang

dapat diterima untuk setiap atribut dan memilih alternative pertama yang
memenuhi standar minimum untuk semua atribut.
2. Pada pengalaman leksikografik, konsumen memilih merek terbaik berdasarkan
atribut yang dirasakan paling penting.
3. Pada pengalaman eliminasi berdasarkan aspek, konsumen membandingkan
merek pada sebuah atribut yang diseleksi dengan memperhatikan tingkat
probabilitas

Definisi Pelanggan

Pelannggan adalah orang yang menjadi Pembeli Produk yang telah dibuat Dan
dipasarkan oleh sebuah Perusahaan. Dimana orang ini bukan hanya sekali membeli
produk tersebut tetapi berulang ulang.

 Pelanggan internal ( Costumer internal )

Merupakan orang yang berada dalam perusahaan dan memiliki pengaruh pada
perfomasnsi pekerjaan atau perusahaan kita.
 Pelanggan antara ( intermediate Costomer)
Merupakan Mereka yang bertindak atau berperan sebagai perantara bukan
sebagai pemakaian akhir produk