“Sistema de Retribución”

Auditoría y Control de Gestión Pública

Instituto IACC

06 de agosto de 2018
 Instrucciones:
La empresa CME, dedicada a la venta de electrodomésticos, ha evidenciado en los
últimos meses una considerable baja en sus ventas.
Mensualmente, el promedio de ventas de los últimos 2 años fue de $120.000.000, y en
los últimos 3 meses las ventas no han superado Los $80.000.000.
El gerente de Ventas y Marketing, en reunión con el gerente general, especificó que en
conversación con su equipo de vendedores el problema está dado por su descontento,
que se da por la inexistencia de motivación de vender, ya que no conocen cuáles son
sus metas de venta y además no existe una retribución adicional en el caso de que
vendan más de lo normal, por lo cual no sienten que deben esforzarse.
Como nota al margen, por cada año trabajado en la empresa el sueldo se incrementa en
$20.000 y no existen comisiones ni bonos, solo un sueldo fijo.
El equipo de vendedores está conformado por 5 personas y los sueldos son los

siguientes:

NOMBRE SUELDO ANTIGÜEDAD

Juan Ibáñez 250.000 9 meses

María Soto 290.000 2 años

Jorge Solís 270.000 1 año

Carlos Morales 270.000 1 año

Soledad 290.000 2 años

El gerente general, muy preocupado por la situación, le pide a usted, como jefe del
Departamento de Recursos Humanos, que establezca una política de retribución a los
vendedores acorde a sus funciones, que permita revertir la situación a través de la
motivación y así poder mejorar las ventas sustancialmente.
Elabore una propuesta de retribuciones que permita mejorar la situación y justifique dicha
propuesta.
El control debe ser desarrollado en la plantilla establecida por IACC para la entrega de
controles de la semana, disponible para ser descargada desde la plataforma del curso
junto a estas instrucciones
 DESARROLLO

De acuerdo a lo indicado por la Gerencia General en referencia a las problemáticas en

las ventas de los últimos 3 meses, en comparación con las cifras anteriores es que puedo

definir dos aspectos importantes:

1.- Promedio de Ventas a la fecha a reducido en un porcentaje bastante considerable,

lo que de continuar en esa línea la empresa tendría grandes pérdidas económicas y

con ello un desequilibrio en su continuidad ante el mercado existente;

2.- La desmotivación ascendente de los vendedores, por falta de un sistema de

retribución empático con su labor, lo que ha llevado a que se este dando lo indicado en

el punto 1.

Bien una vez definido los aspectos mas relevantes y en base a los antecedentes reunidos,

entregados tanto por la empresa como los empleados es que puedo tener más claros las

necesidades a elaborar.
Para ello antes que todo indicar que existen tres tipos de retribuciones:

RETRIBUCION FIJA; como su nombre lo indica es fijo con un sueldo mensual, de

acuerdo con lo convenido con el empleador y según lo indica el siguiente cuadro:

NOMBRE SUELDO ANTIGÜEDAD

JUAN IBAÑEZ $ 250.000 FIJO 9 MESES

MARIA SOTO $ 290.000 FIJO 2 AÑOS

JORGE SOLIS $ 270.000 FIJO 1 AÑO

CARLOS MORALES $ 270.000 FIJO 1 AÑO

SOLEDAD HORMAZABAL $ 290.000 FIJO 2 AÑOS

Que es lo que prevalece en el sistema de remuneraciones de los vendedores en este

momento.

RETRIBUCION VARIABLE; se debe tener claro los objetivos de la empresa, las

motivaciones y otros incentivos que logren alcanzar dichas metas propuestas. Lo que

según las experiencias indicadas por lo vendedores no esta ocurriendo y no está

establecida claramente por la empresa.

RETRIBUCION EN ESPECIE; son aquellos beneficios no monetarios, pero que van en

comunidad con un mejor desempeño dentro de sus labores. Lo que actualmente no

cuentan los vendedores y que quizás este también afectando las ventas.
Para poder impulsar una Retribución de acorde a las necesidades expuesta, es que

puedo aportar que para que ambas partes sean beneficiadas sin que no se vean

alteradas las cifras económicas es que sugiero implementar lo siguiente:

1.- Retribución Fija:

a) Modificar el sueldo fijo anualmente es decir ascender de $ 20.000.- anual a $ 40.000.-

de esta forma ir retribuyendo los años de servicios y de forma responsable aportar a su

mejor desempeño.

b) Instaurar una compensación monetaria, como incentivo de continuidad en la empresa

cada tres años de antigüedad con un monto que será entregado como un anexo a su

sueldo y no parte de su renta, y que dicho monto este designado por la gerencia general,

pero no obstante de dicha decisión se recomienda un monto de $ 80.000.- y por supuesto

acorde a las exigencias del mercado y de las divisas que la empresa pueda mantener

como fijo o ir ascendiendo el monto de acuerdo a la economía existente en el país.

2.- Retribución Variable:

a) Implementar una base de incentivos a través de comisiones o porcentajes por las

ventas realizadas en el mes, utilizando un rango de tramo por monto de ventas:

Tramo de venta menor a $ 1.000.000 pesos un porcentaje de comisión de 10% y

Tramo de venta superior al $ 1.000.000 pesos un porcentaje de comisión de 20%.

b) Además de aquello un incentivo a la responsabilidad que es un Bono de Asistencia

Mensual el cual seria en dinero y con la suma de $ 20.000.- pesos.

3.- Retribución en especie:

a) Para mantener también la buena presentación y la uniformidad de los vendedores se

entregarán uniformes con la característica correspondiente de la empresa, sin costo para

ellos.

b) Que los productos electrodomésticos que adquieran tendrán una rebaja de un 15%

sobre el costo y facilitando su pago en cuotas mensuales acordadas por el mismo

empleado.

c) Realizar capacitaciones en el área laboral y motivacional como mínimo dos veces al

año.

Una vez impuestos estos beneficios comisiones ir revisando los avances e impresiones

de los vendedores, de forma trimestral para poder ir ajustando los resultados.

 Bibliografía

* contenidos de la semana 8, Metodología para el desarrollo de sistemas de información

para el control de gestión y sistemas de retribución