Anda di halaman 1dari 22

Metode de stimulare a vanzarilor in

comertul traditional
Teoria debitului minim

Debitul unui sistem este egal in toate segmentele sale cu


debitul segmentului sau cel mai ingust.
Teoria debitului minim

Producator Crestere capacitate de productie


Producator

Distribuitor Crestere capacitate de distributie


Distribuitor

Retailer
Retailer Trade Incentive Systems

Consumator Promovare de marketing


Consumator
Teoria sinergiei
Sales rep

Merchandising
360 POSM

Campanie cu
Retailer Discount
premii pentru
retaileri

Staff
Activare de incentive
consumator
Teoria patrulaterului
Producator

Incentive Staff
program incentive

PUSH
Retailer
360 Vanzator

Promotion
PULL campaign
Buy more Recommend
/ Show
/ Sell

Consumator
Teoria conspiratiei
- Cunoaste-ti retailerii
- pe fiecare dintre ei
- exact cat vinde fiecare, in fiecare saptamana
CRM
- cat % respecta standardele de vizibilitate
- cat % mentine sortimentatia agreata

- Analizeaza datele
- trage concluzii
- alcatuieste segmente
- seteaza obiective pe fiecare segment

- Dezvolta un program de incentivare coerent versus obiective:


- vanzari
- vizibilitate
- sortimentatie
Teoria recompensei
Recompensa garantata in functie de performantele fiecarui retailer

Premii

Bani

POSM-uri

Carduri de fidelitate

Puncte

Diplome

Excursii

Invitatii la evenimente
Teoria valorii perceptuale

> 1,500 EUR


Teoria interactiunii

O brosura
frumoasa
nu este
suficienta
Teoria interactiunii
Producer
99% 53% 69%
approval web users web users BUC

SMS Phone WEB E-mail TR

Retailers

Abordati toate canalele, permanent, cu informatie corecta, personalizata, relevanta.


Teoria lui Pavlov
Staff incentive
Un program de Mistery Shopper incepe sa functioneze de la al doilea val.

Studiu de caz:
- Program promotional cu premii garantate pentru retaileri
- 10,000 POS
- 3 luni
- Mystery Shopper component - obiective:
recomandare produs
crestere vizibilitate:
numar de fete la raft
POSM placement
merchandising standards

- Wave 1 Mystery shopper - in a 3-a saptamana de campanie


- Wave 2 Mystery shopper – in a 7-a saptamana de campanie
Rezultate - Conformitate criterii de punctare Mystery Shopper
Teoria sinergiei
1+1=3
Studiu de caz

Univers locatii - campanie Sold units Crestere


August Septembrie
Sept - Dec 2010 vanzari
2010 2010
Locatii neincluse in campanie, aceeasi
1,402,230 1,343,336 -4.20%
arie geografica

Locatii in campania pentru retaileri 564,512 579,189 2.60%

Locatii in campania pentru retaileri +


512,423 528,308 3.10%
Mystery Shopper
Locatii in campania pentru retaileri +
498,216 519,141 4.20%
MS + campanie consumatori
Evolutie vanzari Aug.2010 non-promo vs Sept 2010 promo
Facts
Retailers profile - internet use
- Bucuresti / ON Trade + OFF Trade
Facts
Retailers research – 360 trade campaign compared likeability
- National / ON Trade + OFF Trade
Facts
Cateva premii care s-au dovedit atractive pentru retaileri:

Row Labels Sum of Units


Camera foto digitala 766
Cantar comercial electronic 58
Ceas de mana cu memorie 278
Cutit pentru citrice 141
Hamac 243
Lada frigorifica 625
Masina de spalat vase 30
Mouse optic digital wireless 318
Rama foto digitala 256
Rucsac 567
Set picnic 168
Ventilator 81
Grand Total 3531
Concluzii

Noul trend in campaniile de incentivare de trade este sistemul tip CRM

Abordarea integrata, cu o strategie coerenta cap coada, da rezultate.

Interactivitatea este cruciala pentru succestul programelor de trade.


Intrebari, va rog!