“AÑO DEL DIALOGO Y LA RECONCILIACION NACIONAL”

ASIGNATURA:
ADMINISTRACION DE OPERACIONES.

TEMA:
AQUALISA QUARTZ: Simplemente, una ducha mejor.

DOCENTE :

INTEGRANTES :

Chiclayo, 01 de diciembre del 2018

 AQUALISA QUARTZ: simplemente, una ducha mejor
BREVE RESUMEN DEL CASO
Aqualisa Quartz empresa dedicada a la venta de duchas en el Reino Unido,
conocidas en el mercado como un producto tecnológicamente muy superior a otras
duchas en términos de innovación y de buena calidad. En el reino unido la mayoría
de viviendas contaban con bañeras y el 60% tenían duchas, el mayor problema era
la baja presión y las fluctuaciones de la temperatura debido a las construcciones
arcaicas de las cañerías ya que podían romperse o fallar. El 44% que significa la
mitad del mercado eran ventas de reposición seguido por 25% la nueva penetración,
los consumidores estaban poco informados sobre las duchas y acerca de las
alternativas del producto ya que en un 28% seguían los consejos del fontanero con
respecto al tipo y marca de la ducha, los clientes se incluyen en unos de los tres
segmentos de precio, alto ( compran en tiendas especializadas), estándar (
confiaban en un fontanero para que recomiendo una marca de producto),
económico ( buscaba precios cómodos). La compañía se dirigía a dos mercados
específicos, amantes del bricolaje los que compran en grandes superficies
especializadas y promoción inmobiliaria prefieren productos fiables que puedan
funcionar en distintos entornos.

Por otra parte, la preocupación del gerente general Harry Rawlinson eran buscar
mejor canales de comercialización para la venta del producto que se estaba
ofreciendo. Ya que contaba con variedad de canales, pero los que destacaban eran
los mayoristas, tiendas especializadas, tiendas de bricolaje. Así mismo, los
fontaneros eran los encargados de las instalaciones de las duchas, los cuales eran
reacios a la innovación especialmente cuando se referían a la electrónica, preferían
instalar una única marca ya que con las demás no estaban familiarizadas y les podía
ocasionar algunos problemas de funcionamiento por una instalación mal hecha, la
cual les obligaba a realizar una segunda visita y los gastos corrían por su cuenta.

Rawlinson pensó que la empresa era vulnerable porque otras compañías los
estaban alcanzando en calidad, temían a que los precios estuvieran muy altos y el
10 % de las duchas salían malas en este momento tenían el 25 % de ganancias
sobre las ventas y registraban un crecimiento en 5 – 10 % de crecimiento en un
mercado maduro, creo un departamento de investigación y desarrollo donde
reunieron un equipo de gran calidad donde participaban con sesiones de tormentas
de ideas para la innovación de las duchas, para esto se realizó un estudio de
mercado con el objetivo de saber las necesidades de cada consumidor.

Su fuerza de ventas eran 20 personas, el 90% se dedicaban los clientes ya

existentes y solo el 10% a captar nuevos clientes.

El gerente de Quartz replanteo su estrategia de marketing a las siguientes

alternativas, que podían dirigirse: a los consumidores directamente, a los
aficionados bricolaje y por ultimo a los promotores.

1. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA:

 El problema era la poca posibilidad en la búsqueda y captación de nuevos

clientes, es decir no sabían a quién dirigir el producto y la correcta estrategia
de marketing que le permitiera a la compañía alcanzar el nivel de ventas
estimado para este nuevo producto y así mismo posicionarlo en el mercado.

 Falta de capacitación a los fontaneros (consumidores directos), para la

instalación de las duchas y adaptarse a la innovación de los nuevos
productos utilizando la electrónica.

 La falta de capacitación al personal de ventas trayendo como consecuencia

la falta de información y comunicación del producto hacia los consumidores.
2. PROPUESTA DE SOLUCIÓN:
 Aumentar la fuerza de ventas.
 Compromiso de los fontaneros con la empresa.
 Realizar capacitaciones técnicas que incluya talleres, cursos de atención al
cliente.
 Estrategias de publicidad.
 Aplicar el servicio de post – venta a través de vistas y llamadas., para generar
una mayor lealtad a la marca y así el cliente se sienta seguro que la empresa
de Aqualisa, se preocupa por ellos, después de su compra.

3. ANÁLISIS Y ARGUMENTACIÓN DE LA PROPUESTA:

 Se sugiere que para aumentar la fuerza de ventas se contrate más personal

15 para la atención de los clientes ya existentes y 15 para ampliar la cartera
de clientes, mediante la participando en ferias inmobiliarias donde se muestre
las características, beneficios del producto, facilidades de uso e indicaciones
para la instalación.

 Se debe de invertir en capacitar, comprometer y concientizar a los fontaneros

(capacitar en beneficios y demostraciones sobre la facilidad de uso e
instalación) ya que ellos son los consumidores directos de las duchas y estos
son los que recomiendan el producto al cliente, y que sientan que el
fabricante es un apoyo para todo lo que ellos necesiten a la hora de instalar
una ducha Quartz. Así mismo se debe motivar e incentivar con cupones
cuando (hagan una compra), vales de descuento a estos para que puedan
recomendar el producto.

 Capacitar constantemente a los promotores de venta de la empresa sobre

los beneficios y uso del producto y de esta manera puedan brindar una buena
información a los clientes y lograr aumentar las ventas.
 Para la estrategia de publicidad se crearía un folleto donde incluya
detalladamente las características y uso del producto: técnico y manejo para
que sean utilizados por los fontaneros y consumidor final.

También la creación de páginas web, spots publicitarios, y lo más importante

que puedan aplicar el plan de marketing de “BOCA A BOCA” por parte de los
fontaneros que son los consumidores directos. Sin dejar de lado los
productos ya existentes.

 Por otro lado, un modo de comunicar también a estos clientes

finales, es mediante la instalación de duchas de prueba en las tiendas
especializadas, donde los consumidores sean capaces de percibir en directo
todas las características y beneficios que ofrece el producto (diseño,
comodidad de uso, fiabilidad, etc.). En estas tiendas especializadas, el
cliente encontrará directamente el producto, mientras que, a través de los
promotores, los fontaneros se familiarizarán en la instalación de este tipo
de duchas y comprobarán las ventajas que ofrece, empezando a
recomendarlas a sus clientes.

 Crear el área de atención al cliente con el objetivo de que pueda atender las
reclamaciones e incomodidades que el consumidor tiene y poder dar solución
a dichos problemas.

Los integrantes del equipo de trabajo sugerimos aplicar todas las estrategias
planteadas a los consumidores directos (fontaneros) y a los promotores, para
aumentar las ventas y generar la rentabilidad que se espera a un corto plazo.
 RUBRICA PARA LA EVALUACION DE ANALISIS DE CASOS

Integrantes Grupo: 1.- CUBAS GALVEZ MERY

2.- DIAZ LLAGUENTO SILVIA
3.- ECHEVERRIA ZUÑIGA MARIO
4.- SANDOVAL HUAMAN MARIA
5.- ZEÑA OLEA LILY

Nombre del Caso:

Niveles de logro

Criterio Deficiente Insuficiente Satisfactorio Excelente Puntaje

0 9 13 18 obtenido

Definición del No presenta definición del Presenta una definición Presenta una definición Presenta una definición precisa del
Problema. problema. incompleta del problema. completa del problema. problema.
(20%) (0 puntos) (2 puntos) (3 puntos) (4 puntos)
La propuesta no es coherente La propuesta es coherente La propuesta es coherente con la
Propuesta de No presenta una propuesta
con la definición del con la definición del definición del problema y el tema
Solución. de solución.
problema. problema. del curso.
(30%) (0 puntos)
(2 puntos) (3 puntos) (4 puntos)
Analiza la información
Analiza la información Analiza la información
Análisis y No analiza ni argumenta proporcionada en el caso y
proporcionada en el caso proporcionada en el caso y
Argumentación de la componentes de su argumenta algunos
pero no presenta propuesta argumenta todos los componentes
propuesta. propuesta. componentes de su
alguna. de su propuesta.
(30%) (0 puntos) propuesta.
(3 puntos) (6 puntos)
(5 puntos)
Presenta un informe Presenta un informe ejecutivo de
No presenta informe Presenta un informe
Presentación. ejecutivo ordenado pero manera ordenada y no mayor de 4
ejecutivo. incompleto y desordenado.
(10%) excede 4 páginas. páginas + archivo power point.
(0 puntos) (1 puntos)
(1.5 puntos) (2 puntos)
Entrega su informe luego de Entrega su informe un día
Entrega su informe antes del día y
Entrega. No entrega su informe. dos días, o más, después de después de la fecha y hora
hora indicados.
(10%) (0 puntos) la fecha y hora indicados. indicados.
(2 puntos)
(1 puntos) (1.5 puntos)

NOTAL OBTENIDA: