Anda di halaman 1dari 17

Ringkasan UAS Entrepreneurship II

1. Key factor untuk merancang model bisnis :


 Customer  entrepreneur harus mampu mengerti apa yang
customer akan lakukan.
 Value creation dan capture  menguji berapa banyak value
yang produk kita berikan ke customer dan kapan. Lalu
tentukan bagaimana cara capture value yang cocok dengan
baik.
 Kompetisi  identifikasi apa kompetisi yang terjadi.
 Distribusi  memastikan channel distribusi memiliki insentif
baik untuk menjual produk kita.

2. Mendefinisikan bisnis model  harus seimbang :


 Banyaknya waktu yang dipakai untuk membuat value
inovasi.
 Banyaknya waktu yang dipakai untuk capture value inovasi

3. Fakta entrepreneur :
 Menghabiskan sedikit waktu untuk bisnis model.
 Menghabiskan banyak waktu dalam membangun end user
profile, definisi produk, value proposition, memperlihatkan
bagaimana membuat value untuk customer.
 Menghabiskan waktu menentukan bagaimana value
diterjemahkan ke bisnis yang menguntungkan.
 Excited dalan membawa produk ke market yang secara
default adopsi bisnis model yang popular di market yang
sama.

Timothy Orvin Edwardo – LC01 – 1901456205


4. Segmentasi pasar :
 Brainstorming  mencatat ide – ide yang terpikirkan untuk
bisnis.
 Persempit ide menjadi beberapa bagian  dengan
menggunakan 7 kriteria beachhead.
 Lakukan market research  bicara langsung untuk
mendapat insight peluang pasar mana yang terbaik.

5. Beachhead market  strategi dagang yang diambil dari strategi


militer berdasarkan lokasi yang dikuasai. Ada 7 kriteria :
 Apakah target customer memiliki uang?  jika tidak, maka
kurang atraktif karena kurang menyediakan cash flow untuk
venture baru untuk tumbuh.
 Apakah target customer siap akses sales forces? (apakah
mudah ditangani?)  apakah akses ke produk kita bisa
dicapai dengan mudah, bisa menggunakan pihak ketiga.
 Apakah target customer punya alasan untuk membeli? 
apa yang membuat produk kita lebih dipiluh dibanding solusi
yang lainnya yang mirip.
 Bisakah deliver produk, dengan bantuan partner?
 Apakah persaingan yang ketat menghalangi?  melihat
seberapa kuat kompetitor kita dari customer viewpoint.
 Jika memenangkan segment ini, bisakah diperluas untuk
masuk ke segment tambahan?  jika menang segmen ini,
peluang untuk diperluas ke segment tambahan sangat
memungkinkan untuk pertumbuhan bisnis.
 Apakah pasar konsisten dengan nilai, passion, dan tujuan
founding team?  memastikan founder personal goals tidak
berbalik arah dari kriteria – kriteria ini.

Timothy Orvin Edwardo – LC01 – 1901456205


6. Tipe customer :
 End user  orang yang menggunakan produk kita
(pengguna produk).
 Decision making unit  orang yang menentukan apakah
customer akan membeli produk :
 Champion  orang yang ingin customer membeli
produk, seringkali end user.
 Primary economic buyer  orang dengan otoritas
membayar untuk membeli sebuah produk, sesekali
adalah end user.
 Influencer, veto power, purchasing department 
orang yang punya control langsung terhadap
keputusan primary economic buyer.

7. Tipe – tipe umum model bisnis :


 One time up front charge plus maintenance  customer
membayar biaya besar didepan untuk produk, kemudian
boleh memilih untuk melakukan upgrade / maintenance
produk dengan recurring fee.
 Cost plus  customer membayar beberapa persen lebih
besar dari biaya membuat produk.
 Hourly rates  lebih cocok untuk service firms. Contoh :
sewa mobil.
 Subscription / leasing  pembayaran per periode waktu.
Contoh : tahunan atau bulanan.
 Licensing  memberikan lisensi ke properti kita ke customer
dan menerima royalty. Tidak harus membuat investasi besar
pada produksi dan distribusi.
 Advertising  menggunakan pihak ketiga untuk akses
kepada customer.

Timothy Orvin Edwardo – LC01 – 1901456205


 Usage based  customer membayar sesuai pemakaian saja
diukur dengan pengukuran tertentu.

8. Tipe – tipe core bisnis :


 Network effect  perusahaan dengan user terbanyak
adalah yang paling valuable, karena secara logika user baru
akan mengikuti.
 Customer services  fokus pada customer dalam
memberikan layanan customer.
 Lowest cost  bisa memberikan harga yang lebih rendah
dari kompetitor. Low cost merupakan salah 1 jalan untuk
masuk ke market baru.
 User experience  develop dan secara terus menerus
meningkatkan user experience melalui company’s emphasis.

9. Mendefinisikan core :
 Melibatkan instropeksi internal dengan analisis data dan
external data gathering.
 Definisi akhir dari produk harus konkret dan spesifik.
 Integrasi dari beberapa pertimbangan : apa yang customer
inginkan, aset apa yang kita miliki, apa yang akan dilakukan,
apa yang perusahaan lain bisa lakukan, tujuan personal dan
finansial.

10. Kita tidak bisa mengubah core seperti elemen lain dalam
proses. Ini harus fix sepanjang waktu sejak kita mengunci
keputusan ini.

11. Salah satu tahap pertama untuk menentukan core adalah


intellectual property :

Timothy Orvin Edwardo – LC01 – 1901456205


 Memiliki paten  high – level capability sehingga
perusahaan akan bisa terus membuat produk inovatif
sepanjang waktu. Ada value dari sebuah produk.

12. Perbedaan core dan competitive position :


 Tahapan : core – ability – benefits for customer – benefits
diterjemahkan ke value – menciptakan competitive position
yang lebih baik.
 Core  bagaimana kita membangun kemampuan untuk
berbeda dari kompetitor dan bagaimana tidak secara mudah
ditiru oleh yang lain.
 Bisa fokus pada sumber daya yang sedikit untuk mendapat
value maximm di venture baru.

13. Cost of Customer Acquisition (COCA)  berapa biaya yang


kita butuhkan untuk meyakinkan pelanggan dalam membeli
sebuah produk, termasuk biaya produk, penelitian, dan promosi.
COCA = Total biaya yang dikeluarkan (dalam rupiah per satuan
waktu) / total pelanggan yang didapat dalam satuan waktu.

14. 4 faktor yang diutamakan tentang COCA :


 Biaya dibalik semua sales dan marketing efforts untuk
mencapai prospek.
 Sales cycle yang panjang mengeluarkan biaya yang banyak.
Harus mengingat sales cycle terpendek.
 Semua customer yang tidak membeli produk, dan sales dan
cost marketing terkait mencapai customer.
 Corporate shakes up berefek pada customer decision
making unit. Manager baru membawa produk baru dan
orang untuk accomplish tujuan mereka.

Timothy Orvin Edwardo – LC01 – 1901456205


15. Pemikiran umum tentang proses sales :
 Jangka pendek  membuat demand produk kita dan
memenuhi order produk. Kita fokus pada customer centric
untuk membuat produk yang customer inginkan. Kita butuh
interaksi langsung dengan customer untuk menjelaskan
produk kita (value proposition dan mengapa unik).
 Jangka menengah  fokus kepada demand creation hingga
order fulfillment sebagai word of mouth dan channel
distribusi mengambil beberapa demand creation burden.
Disini kita memulai management client untuk meyakinkan
customer dan membuat peluang sales tambahan. Bisa
dilakukan dengan direct salespeople atau web based.
 Jangka panjang  fokus memenuhi customer order. Disini
kita melakukan sangat sedikit demand creation dan terus
melakukan client management. Pada strategi jangka panjang
biasanya memanfaatkan internet dan telemarketing.

16. Key question proses sales :


 Bagaimana target customer menyadari bahwa mereka
memiliki masalah atau peluang?
 Bagaimana target customer belajar solusi pada masalah atau
mempelajari peluang yang sebelumnya tidak diketahui?
 Proses edukasi apa yang membuat mereka analisis untuk
membeli produk kita?
 Bagaimana kita membuat sale?
 Bagaimana kita mendapatkan uang?

17. Tipe model bisnis :


 Unboundling business model

Timothy Orvin Edwardo – LC01 – 1901456205


 Dibagi ke 3 bagian : infrastruktur, management, inovasi
produk, customer relationship.
 Cost besar.
 IT dan management memisahkan model bisnis berbeda
dengan cost lebih murah.
 Contoh : private banking, mobile telco.
 Long tail business model
 Value proposition menargetkan customer segment
yang menguntungkan dan kurang menguntungkan.
 Targeting less profitable segments dengan value
proposition yang spesifik sifatnya costly.
 IT dan operasi management membawa value
proposition ke customer baru dengan harga lebih
murah.
 Contoh : publishing industry, LEGO.
 Multi sided platform business model
 Value proposition memberi akses ke customer
segment yang ada.
 Enterprise gagal mendapat customer baru yang
tertarik mendapat akses di company’s existing
customer base.
 Operasi antar 2 atau lebih customer segments
menambah revenue stream ke initial model.
 Contoh : Google, video game, Apple.
 Free as business model
 Value proposition ditawarkan ke customer segment
lain dengan revenue stream yang berbeda.
 High price dissuades customer.

Timothy Orvin Edwardo – LC01 – 1901456205


 Non – paying customer segment disubsidi oleh
customer yang membayar untuk mendapay maximum
user.
 Contoh : Koran dan pengiklanan, Flickr, Red Hat, Skype,
Open Source.
 Open business model
 Hasil R&D ditransformasi menjadi value proposition
dan ditawarkan untuk customer segments yang
tertarik.
 R&D agak mahal dan produktivitas agak menurun.
 R&D dari sumber eksternal bisa mengecilkan biaya dan
bisa faster time – to – market.
 Contoh : Procter & Gamble, GlaxoSmithKline,
Innocentive.

18. Pada market segmentation yang diperhatikan adalah :


 End User
 Aplikasi
 Benefit
 Lead customer
 Karakteristik market
 Partner / player
 Ukuran market
 Kompetisi
 Platform
 Complementary assets required.

19. Menentukan value proposition :


 Menentukan average time to market produk baru.

Timothy Orvin Edwardo – LC01 – 1901456205


 Melihat proses development yang dideskripsikan customer
 perusahaan menggunakan kata customer untuk
mendeskripsikan proses.
 Kita lakukan hal ini berulang kali hingga yakin benar.
 Meyakinkan bahwa proses yang dicapture terdefinisi dengan
baik.
 Validasi bahwa proses identik antar 2 perusahaan.

20. Tahapan proses stage produk (kurang lebih berjalan dalam 8


– 16 minggu) :
 Ideation phase
 Tech package design
 Looks like works like
 Commercialization

21. Identifikasi key assumptions :


 Review setiap step framework dan buat list area
berdasarkan primary market research
 Sudahkah identifikasi prioritas customer?
 Apakah customer bisa menemukan value proposition
kita?
 Apakah customer butuh waktu dan effort untuk
integrasikan produk kita ke workflow mereka?
 Asumsikan gross margin
 Apakah cost target akurat?  Jika hardware, review
bill material dan analisis cost penting yang terlibat. Jika
software, list key development challenge, asumsi, dan
cost item.
 Identifikasi dan lihat lebih dekat hipotesis yang menyediakan
level analisis tambahan ke area signifikan. Contoh yang
Timothy Orvin Edwardo – LC01 – 1901456205
harus di tes adalah next 10 customer dan decision making
unit :
 Apakah ada “lighthouse” customer?  dimana
customer lain akan membeli seperti yang mereka beli.
 Apakah ada “linchpin” customer?  dimana jika
mereka tidak beli, yang lain tidak beli.
 Apakah ada “linchpin” customer yang belum
teridentifikasi oleh kita?
 Apakah lighthouse dan linchpin customer tertarik beli
produk kita?

22. Identifikasi key assumptions merupakan tahap pertama


proses untuk validasi primary market research dengan melihat
customer mengambil langkah tertentu dan melihat apa yang
terjadi berikutnya.

23. Testing key assumptions  harus mampu secara cepat


mengidentifikasi cost target yang out of whack.
 Mengidentifikasi linchpin dan lighthouse customer :
 Prepay untuk solusi kita (best).
 Memberikan deposit (good).
 Memberikan letter of intent (okay).
 Menyetujui (acceptable).
 Mengekspresikan ketertarikan jika kondisi tertentu
terpenuhi (bisa acceptable, tapi tidak terlalu
meyakinkan).
 Ketika bertemu customer, tentukan apakah customer
tertarik pada produk kita kemudian membeli atau hanya
mengumpulkan informasi.

Timothy Orvin Edwardo – LC01 – 1901456205


 Untuk menentukan linchpin dan lighthouse, lakukan langkah
diatas berulang kali pada customer lain, dan lihat polanya.

24. Konvergensi market research dengan hasil empiris dari


eksperimen mempersiapkan kita untuk first – pass product dan
menjual ke customer.

25. Membuat high – level product specification  representasi


visual produk kita dan kapan dibuat berdasarkan apa yang kita
tahu sampai poin proses kita saat ini. Ini merupakan sesuatu yang
kita gambar tanpa memahami semua detail, tetapi tahu arahnya :
 Benefits :
 Berkaitan dengan konvergensi pada team dan
menghilangkan misunderstanding  buat sesuatu
yang terfokus dan spesifik mengenai produk.
 Bisa dishare ke customer potensial, hal ini bisa
generate pemahaman yang tidak ambigu tentang
produk kita  termasuk memahami kelebihan dan
kelemahan produk kita. Banyak yang harus dipelajari
hingga yakin kita membuat produk yang benar dan
mengerti cara membuatnya, memberi harga, dan
mendistribusikannya.
 Membuat brosur :
 Menjelaskan fitur dengan menerjemahkannya ke
fungsi, dan menjelaskan keuntungan yang didapat.
 Pertanyaan :
o Mengapa target customer membutuhkan produk
kita?
o Penting untuk melihat bisnis kita dengan
customer point of view.

Timothy Orvin Edwardo – LC01 – 1901456205


 Mengapa harus brosur? :
o Melihat venture baru kita dari customer vantage
point dalam kata mereka.
o Bisa validasi ide dan mempelajari jika kita berada
di track yang benar. Seringkali entrepreneur
menulis fitur yang mereka fokuskan.
o Membuat brosur membantu menghindari pitfall.

26. Beachead market TAM (Total Addresable Market)  jumlah


revenue tahunan ketika mencapai 100% market share pada
market tersebut. Fungsinya untuk check bahwa kita berada pada
arah yang benar dalam membangun scalable business dan
mengingat peluang yang lebih besar. Melibatkan :
 Share of market
 Segmented addresable market
 Total addresable market

27. 2 tipe follow on market :


 Menjual produk ke customer yang sama. Disini, info market
ini bisa digunakan untuk menjual produk baru.
 Menjual produk basic yang sama ke adjacent market yang
sama menurut beachhead. Disini, membutuhkan fitur
tambahan, refinement, packaging berbeda, marketing
communications, dan pricing. Tantangannya kita harus bisa
membentuk relasi dengan customer baru di tiap adjacent
market yang bisa jadi mahal dan berisiko.

28. Menentukan TAM :


 Identifikasi follow on market.
 Tentukan TAM.

Timothy Orvin Edwardo – LC01 – 1901456205


 Tujuannya : membuat kita aware dengan potensi jangka
panjang bisnis kita ketika mulai merancang produk dan
membangun kapabilitas.
 Kita bisa merasa lebih baik pada potensi market lain jika
beachhead market menjadi lebih bermasalah dari yang kita
kira, dan kita harus memilih untuk abandon atau memilih
opsi lain.

29. Dalam menentukan TAM, bisa saja kita sudah mempunyai


informasi ini dari segmentasi pasar yang telah dilakukan
sebelumnya mengenai aplikasi tambahan untuk customer di
adjacent market.

30. Menghitung TAM :


 Berapa end user yang ada yang memenuhi end user profile
menggunakan analisis bottom up berdasarkan primary
market research.
 Complement dengan analisis top down untuk konfirmasi
temuan kita. Lalu tentukan berapa revenue tiap end user
yang worth per tahun.
 Kalikan kedua angka ini akan menghasilkan TAM.
 Pada TAM, kita membangun yang konservatif dan
defensible. Angka yang besar pada TAM tidak selalu lebih
baik.

31. Jika ingin masuk ke adjacent market yang beragam dan


peluang yang masuk akal ke produk kita, maka kita setidaknya
identifikasi 5 atau 6 follow market, dengan metodologi yang
sama.

Timothy Orvin Edwardo – LC01 – 1901456205


32. MVBP (Minimum Value Business Product)  kombinasi dari
key individual assumptions yang penting ke sebuah produk
terintegrasi yang bisa dijual. MVBP bisa untuk menguji asumsi
overarching paling penting yang mengintegrasikan customer yang
membayar untuk produk kita. Ada 3 kondisi :
 Customer mendapat value dari penggunaan produk.
 Customer membayar untuk sebuah produk.
 Produk cocok untuk memulai customer feedback loop,
dimana customer bisa membantu iterate ke peningkatan
produk menjadi lebih baik.

33. Product plan yang dibentuk dalam step ini dibentuk dari apa
yang kita lakukan pada menentukan TAM untuk follow on market.
 Ketika kita menentukan MVBP, kita melihat banyaknya fitur
dan memfokuskannya ke minimum fitur yang dibutuhkan. Di
product plan kita memilih fitur yang customer butuhkan.
 Bisa saja kita pikir fitur ini penting untuk customer, namun
setelah didevelop lebih jauh ternyata kurang penting
dibanding fitur lain yang tidak dipertimbangkan sebelumnya.
 Product plan bisa berubah ketika kita maju kedepan, jadi
jangan terlalu banyak menghabiskan waktu disini. Sebaiknya
kita memiliki visi umum dimana kita melihat apa yang
dilakukan selanjutnya sehingga kita harus capture TAM lebih
dalam lagi.

34. Ada 9 komponen pada Business Model Canvas :


 Key Partners  siapa saja yang menjadi mitra dalam bisnis
kita, mitra yang saling menghasilkan.

Timothy Orvin Edwardo – LC01 – 1901456205


 Key Activities  apa saja yang dilakukan oleh bisnis kita
untuk memperoleh hasil, kegiatan utama perusahaan dalam
menghasilkan produk.
 Key Resources  sumber daya yang dibutuhkan untuk
menjalankan bisnis kita.
 Value Propositions  apa yang menjadi nilai utama dalam
bisnis kita, apa yang membedakan kita dengan bisnis lain,
apa kelebihan bisnis kita.
 Customer Relationship  bagaimana menjalin hubungan /
menjaga relasi baik dengan customer, mempertahankan
customer agar tetap membeli.
 Channel  media yang digunakan dalam bisnis kita, misal
untuk promosi.
 Customer Segments  dari kalangan mana target customer
kita.
 Cost structure  biaya yang diperlukan untuk
mengoperasikan bisnis kita.
 Revenue Stream  dari mana saja asal penghasilan yang di
dapat.

35. Market research  identifikasi, pengumpulan, analisis,


diseminasi, serta penggunaan informasi secara sistematis dan
objektif.

36. Langkah membuat market research :


 Mendefinisikan masalah dan tujuan  memahami masalah
bisnis yang ada yang hendak diselesaikan.
 Menentukan rancangan research  ada 3 jenis research :
 Exploratory  dilakukan apabila topik, hipotesis, dan
pengetahuan belum terlalu baik / belum terdefinisi.

Timothy Orvin Edwardo – LC01 – 1901456205


Dilakukan dengan riset lanjutan, focus group, dan
interview.
 Descriptive  dilakukan apabila tujuan membutuhkan
data yang terperinci pada topik tertentu. Dilakukan
untuk mengukur ketertarikan pada topik tertentu
secara kuantitatif. Dilaukan dengan cara survey.
 Causal  dilakukan dengan pengujian lapangan /
percobaan. Hal ini dilakukan apabila ingin menentukan
hubungan sebab akibat di antara beberapa variable.
 Mempersiapkan research instrument  merancang tool
research, seperti survey, kuisioner, pertanyaan.
 Mengumpulkan data  mengumpulkan jawaban dari
pertanyaan survey.
 Analisis data  meringkas dan melihat major trends pada
data kita.
 Memvisualisasikan dan mengkomunikasikan hasil 
mempresentasikan hasil dari market research kita dari
tahapan – tahapan sebelumnya.

37. Business Model Canvas  tool untuk melihat keseluruhan


dari bisnis kita.

Timothy Orvin Edwardo – LC01 – 1901456205


38. SWOT Analysis  mencakup keadaan saat ini (strength dan
weakness) dan yang akan datang (oppurtinities dan threats).

Timothy Orvin Edwardo – LC01 – 1901456205