Anda di halaman 1dari 10

Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen adalah tindakan konsumen membeli produk yang kurang diperlukan
untuk memuaskan kesenangan dan keinginan dari pada fungsi atau kebutuhannya. Perilaku
konsumen menurut para ahli:
1. Mowen
Menurut Moewen pengertian perilaku konsumen adalah suatu aktivitas saat seseorang
mendapatkan suatu produk (barang atau jasa) pada saat proses pembelian.
2. The American Marketing Association
Menurut beliau consumer behavior adalah proses dan kesadaran,perilaku dan lingkungan
dimana seoranh melakukan pertukaran aspek kehidupan.

Secara umum, definisi dari perilaku konsumen adalah “interaksi dinamis antara pengaruh
dan kognisi, perilaku, dan kejadian disekitar kita, dimana terdapat aspek pertukaran
didalamnya” (Peter & Olson, 1999). Dari definisi umum tersebut, dapat diambil kesimpulan
bahwa terdapat tiga faktor penting didalam definisi tersebut, yaitu perilaku konsumen adalah
dinamis, melibatkan interaksi antara pengaruh dan kognisi, perilaku dan kejadian sekitar,
adanya aspek pertukaran. Perilaku konsumen adalah dinamis artinya bahwa seorang individu
konsumen, suatu komunitas konsumen, atau masayarakat luas akan selalu berubah dan
bergerak sepanjang waktu. Hal ini berdampak tidak hanya pada studi perilaku konsumen itu
sendiri akan tetapi juga pada pengembangan strategi pemasaran.

Manfaat Perilaku Konsumen


a. Manfaat perilaku konsumen bagi manajer
Manajer merupakan seseorang yang memimpin suatu perusahaan. Dalam menjalankan
suatu usahanya manajer harus mampu memahami perilaku konsumen, hal ini karena
manajer pada dasarnya memiliki tugas yaitu mengawasi serta mengevaluasi perusahaannya
agar dapat mencapai tujuan yang diinginkan dan menyebarkan informasi serta
mengkoordinir kegiatan-kegiatan untuk mencapai tujuan bersama. Dengan mempelajari
perilaku konsumen manajer dapat mengambil suatu keputusan berdasarkan keadaan
konsumen. Keputusan tersebut tentunya diambil dari informasi perilaku konsumen yang
terjadi, yang mana keputusan tersebut diharapkan nantinya akan memudahkan dalam
memasarkan produknya. Keputusan yang dimaksud misalnya seorang manajer menentukan
produk unggulan apa yang harus diproduksi dengan jumlah banyak, hal ini bisa dilihat dari
perilaku konsumen yaitu seberapa banyak konsumen mengkonsumsi produk tersebut.
Selain itu keputusan dalam memilih strategi pemasaran agar pemasaran produk berjalan
dengan lancer dan mudah laku di pasaran.
b. Manfaat perilaku konsumen bagi produsen
Produsen merupakan seseorang yang mampu melakukan dan menghasilkan suatu barang
(produk tertentu) yang nantinya produk tersebut akan dijual lagi kepada konsumen guna
memenuhi kebutuhan konsumen yang diperlukan. Produsen menghasilakn suatu barang guna
mendapatkan keuntungan yang sebanyak-banyaknya. Guna mencapai tujuan tersebut
produsen harus mempelajari perilaku konsumen agar dapat mengetahui keadaan pasar dan
konsumen. Biasanya konsumen menginginkan barang yang murah tetapi kualitas baik.
Permintaan konsumen bermacam-macam tergantung kebutuhannya, karena banyak macam
produk yang dijual
dipasaran, kita sebagai produsen harus bisa menghasilkan produk yang sesuai dengan
permintaan konsumen. Selain itu produsen harus melihat keadaan pasar dan konsumen
sehingga bisa menentukan bagaimana strategi yang akan digunakan agar produknya bisa
terjual. Manfaat perilaku konsumen bagi produsen yaitu mengetahui, mempelajari, dan
memahami bagaimana strategi atau keputusan yang harus diambil yang bisa dilihat dari
keadaan pasar dan kebutuhan konsumen. Dalam hal ini produsen harus mampu membujuk
konsumen untuk membeli dan mengkonsumsi barang yang ditawarkan, dan mampu
memahami cara konsumen dalam bertingkah laku, bertindak, berpikir, dan yang terpenting
bagaimana konsumen mengambil suatu keputusan terhadap barang yang ditawarkan atau
dipasarkan sehingga produsen bisa merancang strategi pemasaran dengan baik.
c. Manfaat perilaku konsumen bagi birokrat
Birokrat merupakan orang yang bekerja di berbagai instansi pemerintahan. Birokrat
harus mempelajari perilaku konsumen agar mudah dalam memenuhi kebutuhan
kesejahteraan konsumen. Pemerintah dituntut untuk bisa menyejahterakan masyarakatnya.
Dalam mencapai tujuan tersebut tentunya pemerintah harus mangambil keputusan yang
dilihat dari perilaku konsumen (masyarakat). Misalnya masyarakat (konsumen) yang
berekonomi rendah sulit dalam melakukan pengobatan di rumah sakit, maka pemerintah
harus bisa merasakan apa yang diinginkan oleh masyarakat (konsumen) dan mampu
mengambil keputusan yang dapat memenuhi kesejahteraan masyarakat, misalnya
pemerintah mengadakan pengobatan gratis bagi kalangan masyarakat yang berekonomi
rendah.

d. Manfaat perilaku konsumen bagi konsultan


Konsultan merupakan salah satu profesi yang dilakukan seseorang yang menyediakan
kebutuhan berupa jasa (nasehat dan solusi) berdasarkan bidangnya masing-masing. Salah
satu bidang keahlian konsultan misalnya bergerak di bidang konsultan dalam hal perilaku
konsumen. Dengan mempelajari perilaku konsumen konsultan dapat memahami kebutuhan
konsumen sehingga konsultan mampu memberikan informasi, nasehat, dan solusi kepada
perusahaan tentang bagaimana melakukan suatu keputusan. Keputusan yang dimaksud
yaitu konsultan memberikan penjelasan kepada suatu perusahaan tentang produk apa yang
harus dihasilkan dan dipasarkan dengan melihat keadaan pasar dan kebutuhan konsumen
sehingga produk yang ditawarkan cepat terjual karena manfaat produk yang dihasilkan.
e. Manfaat perilaku konsumen bagi peneliti
Peneliti merupakan salah satu profesi yang bertugas untuk menganalisis dan memahami
tentang suatu hal. Hal yang diteliti misalnya keadaan pasar dan perilaku konsumen, dengan
mempelajari perilaku konsumen peneliti mendapatkan pengetahuan. Penelitian di lakukan
dalam upaya untuk mengumpulkan informasi mengenai karakteristik perilaku konsumen
sehingga pemasar akan lebih mengenal siapa konsumennya dan bagaimana perilaku
mereka dalam mencari, menggunakan dan membuang produk. Dalam hal ini peneliti dapat
membantu manganalisis keadaan yang dialami oleh konsumen.

Jenis-Jenis Perilaku Konsumen

1. Konsumen Rasional

Konsumen yang mengedapankan berbagai aspek konsumen secara umum, seperti; kebutuhan
utama, kebutuhan mendesak, dan kegunaan produk terhadap konsumen tersebut. Berikut ciri-ciri
konsumen rasional:

 Konsumen rasional hanya membeli suatu produk berdasarkan kebutuhannya, bukan


berdasarkan keinginan.
 Produk yang dibeli oleh konsumen ini memberikan kegunaan optimal bagi dirinya.
 Konsumen ini hanya membeli produk-produk yang terjamin kualitas dan mutunya.
 Konsumen ini umumnya membeli suatu produk yang harganya sesuai dengan
kemampuan keuangannya.

2. Konsumen Irasional

Konsumen yang mudah terbujuk oleh iming-iming potongan harga, atau strategi marketing lainnya
dari suatu produk tanpa mengedepankan aspek kebutuhan atau kegunaan produk tersebut bagi
dirinya. Berikut ciri-ciri konsumen irasional:
 Konsumen irasional sangat mudah dipengaruhi oleh iklan dan promosi di berbagai
media.
 Konsumen ini cenderung memilih barang-barang berdasarkan popularitas merk, bukan
berdasarkan kegunaannya.
 Biasanya konsumen ini cenderung membeli barang karena prestise atau gengsi, bukan
berdasarkan kebutuhannya.

Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen

Perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian yang dilakukan oleh


konsumen melewati lima tahapan yaitu: pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi
informasi, pembelian dan pasca pembelian. Proses pengambilan keputusan pembelian konsumen
dipengaruhi oleh tiga faktor utama yaitu (Engel et.al, 1994):

 Faktor perbedaan individu terdiri dari sumber daya konsumen, motivasi dan keterlibatan,
pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup dan demografi.

 Faktor lingkungan yang terdiri dari budaya, kelas sosial, pengaruh pribadi, keluarga dan
situasi.

 Proses psikologis terdiri dari pengolahan informasi, pembelajaran, perubahan sikap/perilaku.

Menurut Kotler (2000), faktor-faktor utama yang memengaruhi perilaku pembelian konsumen
adalah faktor kebudayaan, faktor sosial, faktor personal dan faktor psikologi sebagai berikut:

 Faktor KebudayaanFaktor-faktor kebudayaan mempunyai pengaruh yang paling


luas dan mendalam terhadap perilaku konsumen. Pemasar harus memahami peran
yang dimainkan oleh kultur, sub-kultur, dan kelas sosial pembeli.
 Faktor SosialPerilaku seorang konsumen yang dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial
seperti perilaku kelompok acuan (kelompok referensi), keluarga, serta peran

dan status sosial dari konsumen.

 Faktor Pribadi Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik


pribadi, yaitu usia pembeli dan tahap siklus hidup pembeli, pekerjaan, kondisi
ekonomi. Gaya hidup, serta kepribadian dan kondisi ekonomi, gaya hidup, serta
kepribadian dan konsep diri pembeli.
 Faktor Psikologis Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi pula oleh empat faktor
psikologis utama, yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan (learning), serta keyakinan dan
sikap.
Selain empat faktor tersebut, perilaku konsumen juga dapat dipengaruhi dari
stimulpemasaran berupa bauran pemasaran yang meliputi (Kotler, 2000;34):

 Produk Kebijakan produk meliputi perencanaan dan pengembangan produk. Kegiatan ini
penting terutama dalam lingkungan yang berubah-ubah. Oleh karenanya perusahaan
dituntut untuk menghasilkan dan menawarkan produk yang bernilai dan sesuai dengan
selera konsumen.

 Harga Harga suatu produk dapat dikatakan sebagai alat pemasaran yang cukup penting,
dibandingkan dengan bauran pemasaran lainnya. Hal ini disebabkan misalnya karena
perubahan harga suatu produk akan mengakibatkan perubahan kebijakan saluran distribusi,
dan promosi. Meskipun disangkal bahwa suatu tingkat harga harus dapat menutup biaya
bauran pemasaran.

 Promosi Usaha untuk mendorong peningkatan volume penjualan yang tampak paling
agresif adalah dengan cara promosi. Dasar pengembangan promosi adalah komunikasi.

Environmental Influences on Consumer Behavior


1. Budaya, etnisitas, dan kelas sosial
Budaya adalah kumpulan nilai, ide, artefak, dan simbol-simbol lain yang membantu
seseorang untuk berkomunikasi, mengartikan, dan mengevaluasi sebagai bagian dari suatu
lingkungan. Budaya terbagi menjadi dua yaitu abstrak dan elemen material yang
memberikan kemampuan bagi seseorang untuk mendefinisikan, mengevaluasi, dan
membedakan antarbudaya. Elemen abstrak terdiri atas nilai-nilai, sikap, ide, tipe
kepribadian, dan kesimpulan gagasan seperti agama atau politik. Material komponen terdiri
atas benda-benda seperti buku, komputer, gedung, peralatan, dan lain-lain.
Etnisitas adalah suatu elemen penting dalam menentukan suatu budaya dan memprediksi
keinginan dan perilaku konsumen. Perilaku konsumen adalah suatu fungsi dari perasaan
etnisitas sebagaimana dengan identitas budaya, keadaan sosial, dan tipe produk.
Kelas sosial dapat didefinisikan sebagai divisi yang bersifat relatif permanen dan
homogenus dalam suatu kumpulan sosial dimana individual atau keluarga saling bertukar
nilai, gaya hidup, ketertarikan, kekayaan, status, pendidikan, posisi ekonomi, dan perilaku
yang sama. Penelitian pemasaran seringkali berfokus pada variabel-variabel kelas sosial
karena penentuan produk apa yang akan dibeli oleh konsumen ditentukan oleh kelas sosial.
2. Keluarga dan pengaruh rumah tangga
Secara ilmiah keluarga dapat diartikan sebagai sekelompok yang terdiri dari dua atau
lebih individu yang berhubungan darah, pernikahan, atau adopsi yang tinggal
berdampingan. Sedangkan rumah tangga adalah semua orang, baik yang berelasi maupun
tidak berelasi yang menempati sebuah unit rumah. Keluarga maupun pengaruh rumah
tangga mempengaruhi sikap pembelian konsumen. Misalnya kelahiran anak mempengaruhi
suatu keluarga untuk menambah perabotan, bahan makanan bayi, dan lain-lain.
3. Kelompok dan pengaruh personal
Suatu perilaku konsumen tak lepas dari pengaruh kelompok dan personal yang dianutnya.
Reference group adalah seseorang atau sekelompok orang yang mempengaruhi perilaku
individu secara signifikan. Reference group dapat berupa artis, atlit, tokoh politik, kelompok
musik, partai politik, dan lain-lain. Reference group mempengaruhi dalam beberapa cara.
Pertama-tama reference group menciptakan sosialisasi atas individu. Kedua reference group
berperan penting dalam membangun dan mengevaluasi konsep seseorang dan
membandingkannya dengan orang lain. Ketiga, reference group menjadi alat
untuk mendapatkan pemenuhan norma dalam sebuah kelompok sosial.

Pengambilan Keputusan Konsumen dalam Membeli


Setiap konsumen melakukan berbagai macam keputusan mengenai aktifitas kehidupan.
Seringkali berbagai macam keputusan harus dilakukan oleh setiap konsumen pada setiap hari.
Schiffman dan Kanuk (1994) dalam Ujang Sumarwan (2004:289) mendefinisikan suatu
keputusan sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif. Pada saat
konsumen membeli sebuah produk, umumnya konsumen mengikuti suatu proses atau tahapan
dalam pengambilan keputusan.
Menurut Engel et al. (1994:31-32) dan Lamb et al. (2001:188), ada lima tahapan yaitu :
a. pengenalan kebutuhan,
b. pencarian informasi,
c. evaluasi alternatif,
d. keputusan pembelian,
e. perilaku pascapembelian.
-Pengenalan Kebutuhan
Proses pembelian oleh konsumen diawali sejak pembeli mengenali kebutuhan atau
masalah. Kebutuhan tersebut dapat ditimbulkan oleh rangsangan internal atau eksternal.
Rangsangan internal, terjadi pada salah satu kebutuhan umum seseorang (seperti lapar dan
haus) telah mencapai ambang batas tertentu dan mulai menjadi pendorong. Sedangkan
rangsangan eksternal, salah satunya terjadi karena seseorang menonton iklan atau melihat
produk baru milik tetangganya.

-Pencarian Informasi
Setelah konsumen yang terangsang kebutuhannya, konsumen akan tedorong untuk mencari
informasi yang lebih banyak. Orang lebih peka terhadap informasi produk. Selanjutnya, orang
mulai aktif mencari informasi: bertanya kepada teman, mendatangi toko untuk mencari tahu
atau membuka-buka internet untuk membandingkan spesifisikasi dan harga barang.

- Evaluasi Alternatif
Evaluasi umunya mencerminkan keyakinan dan sikap yang mempengaruhi perilaku
pembelian mereka. Keyakinan (belief) adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang
tentang gambaran sesuatu. Keyakinan seseorang tentang produk atau merek mempengaruhi
keputusan pembelian mereka. Yang tak kalah pentingnya dengan keyakinan adalah sikap.
Sikap (attitude) adalah evaluasi, perasaan emosi, dan kecenderungan tindakan yang
menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama pada sesorang pada objek atau
gagasan tertentu (Spector, 2000 dalam Kotler dan Keller, 2007).

- Keputusan Pembelian
Dalam suatu kasus pembelian, konsumen bisa mengambil beberapa sub keputusan,
meliputi merk, pemasok, jumlah, waktu pelaksanaan dan metode pembayaran. Contohnya
ketika membeli kendaraan atau peralatan mesin. Namun dalam pembelian produk sehari-hari,
keputusan konsumen bisa jadi lebih sederhana. Contohnya ketika membeli gula, seorang
konsumen tidak banyak berfikir tentang pemasok atau metode pembayaran.
- Perilaku Pascapembelian
Setelah pembelian dilakukan, konsumen akan selalu siaga terhadap informasi yang
mendukung keputusannya. Konsumen akan membandingkan produk yang telah ia beli, dengan
produk lain. Hal ini dikarenakan konsumen mengalami ketidakcocokan dengan fasilitas-
fasilitas tertentu pada barang yang telah ia beli, atau mendengar keunggulan tentang merek
lain.

 Kebudayaan
Kebudayaan adalah simbol dan fakta yang kompleks yang diciptakan oleh manusia, diturunkan
dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur perilaku manusia dalam masyarakat yang
ada. Faktor budaya terdiri dari kultur, sub-kultur dan kelas sosial. Faktor-faktor budaya
mempunyai pengaruh yang paling luas dan mendalam terhadap perilaku konsumen karena
seseorang cenderung akan mengikuti budaya di daerah tempat tinggalnya.
 Kelompok Sosial dan Kelompok Referensi
Kelompok sosial adalah kesatuan sosial yang menjadi tempat individu berinteraksi satu sama lain
karena adanya hubungan di antara mereka. Sedangkan kelompok referensi adalah kelompok sosial
yang menjadi ukuran seseorang untuk membentuk kepribadian dan perilaku. Kedua jenis
kelompok tersebut berpengaruh dalam penentuan pembelian barang karena seseorang akan
mencari referensi dari produk yang dimiliki anggota kelompok lainnya.
 Keluarga
Keluarga inti menunjukkan lingkungan keluarga yang meliputi ayah, ibu, dan anak-anak yang
hidup bersama. Keluarga adalah kelompok paling kecil di dalam kehidupan masyarakat, tetapi
mempunyai peranan terbesar dalam pembentukan sikap dan perilaku seseorang terutama pada
pembelian sebuah produk. Seseorang yang sudah memiliki anak pasti memiliki pemikiran yang
berbeda dalam menentukan sebuah produk yang akan dibeli karena pada umumnya akan menuruti
keinginan anak tersebut.

Kumpulan sejumlah keputusan konsumen, diantaranya:

1. Keputusan tentang jenis produk.


Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah radio atau menggunakan
uangnya untuk tujuan lain. Dalam hal ini perusahaan harus memusatkan perhatiannya
kepada orang-orang yang berminat membeli radio serta alternatif lain yang mereka
pertimbangkan.
2. Keputusan tentang bentuk produk.
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk radio tertentu. Keputusan
tersebut menyangkut pula ukuran, mutu suara, corak dan sebagainya. Dalam hal ini
perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen
tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimalkan daya tarik merknya.

3. Keputusan tentang merk


Konsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang akan dibeli. Setiap merk
memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui
bagaimana konsumen memilih sebuah merk.

4. Keputusan tentang penjualnya


Konsumen harus mengambil keputusan di mana radio tersebut akan dibeli, apakah pada
toko serba ada, toko alat-alat listrik, toko khusus radio, atau toko lain. Dalam hal ini,
produsen, pedagang besar, dan pengecer harus mengetahui bagaimana konsumen
memilih penjual tertentu.

5. Keputusan tentang jumlah produk


Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan
dibelinya pada suatu saat. Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu unit. Dalam
hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyak produk sesuai dengan keinginan yang
berbeda-beda dari para pembeli.

6. Keputusan tentang waktu pembelian


Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan pembelian.
Masalah ini akan menyangkut tersedianya uang untuk membeli radio. Oleh karena itu
perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen
dalam penentuan waktu pembelian. Dengan demikian perusahaan dapat mengatur waktu
produksi dan kegiatan pemasarannya.
7. Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran produk
yang dibeli, apakah secara tunai atau dengan cicilan. Keputusan tersebut akan
mempengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah pembeliannya. Dalam hal ini
perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara pembayarannya.