INFORME GERENCIAL CERTIFICACION DE COMPETENCIAS

LABORALES
DISTRIBUIDORA LAP SAS

LILIA GIL MENDOZA

ESPECIALIZACION TECNOLOGICA GESTIÓN DEL TALENTO HUMANO

POR COMPETENCIAS _ METODOLOGIA
 INTRODUCCIÓN

La evaluación por competencias es un proceso complejo, que requiere como pasos

previos la definición de perfiles ocupacionales, estructurados en torno a conocimientos,
habilidades y conductas individuales y sociales.

En la mayoría de las organizaciones hoy en día, se trabaja mucho sobre el talento

humano, por lo tanto su desarrollo y la forma en que se puede mejorar su desempeño, el
predominio del conocimiento como base del éxito; así como una marcada tendencia a
potenciar las competencias como alternativa para garantizar el avance de éstas hacia la
excelencia, para que de esta manera se cumpla a cabalidad con los objetivos de la
organización.

Al realizar la evaluación por competencias a un grupo de empleados del área comercial;

teniendo en cuenta el perfil del cargo de asesor de ventas junior del área comercial de la
Distribuidora LAP, se establece las normas de competencias laborales que corresponden
a los perfiles de los asesores comerciales; se analizó los elementos de competencia, los
criterios de desempeño, conocimientos, que permite proyectarlas al funcionamiento de
equipos de trabajo dentro del área comercial.

La evaluación por competencias es de gran utilidad para mejorar los procesos

organizaciones utilizados en el área comercial de la Distribuidora LAP.
OBJETIVO GENERAL

Asegurar la eficiencia y productividad orientada al logro de resultados individuales y

colectivos frente a su rol dentro de la Distribuidora L.A.P S.A.S, a través del
conocimiento de los lineamientos generales de una Norma de Competencia Laboral
(NCL), a partir de su análisis funcional, con el objetivo de implementar el Plan de
Evaluación de competencias laborales en la Distribuidora L.A.P S.A.S.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Brindar a los responsables del proceso un conjunto de elementos que les permita
llevar a cabo en forma objetiva la calificación de sus colaboradores.
 Lograr un espacio de retroalimentación formal acerca del desempeño del
personal comercial.
 Desarrollar planes de acciones dirigido al cierre de brechas identificadas.
 Identificar las competencias específicas para el cargo.
1. DESCRIPCIÓN DEL ÁREA

El análisis fue realizado en el Área Comercial de la Distribuidora LAP S.A.S,

específicamente al cargo de Asesor de ventas Junior.

En el Área Comercial se incluye el conjunto de actividades necesarias para hacer

llegar al cliente los bienes y servicios producidos por la empresa, es por ello que su
propósito principal es:

Planear, organizar, dirigir y controlar las actividades comerciales enfocadas en los

procesos de Ventas, Mercadeo, Publicidad y Relaciones Públicas. Desarrollar
estrategias orientadas hacia un servicio que logre satisfacer las demandas y
necesidades de un mercado meta.

Esto se logra a través de las siguientes funciones principales:

Planificación y Control: Esta función consiste en precisar en un momento

determinado las acciones futuras y posteriormente comparar los resultados reales de
la función comercial con las provisiones hechas con anterioridad para obtener
conclusiones de esta comparación.

Estudio de mercado: Este estudio proporciona la información que permite al Área

Comercial y a la Dirección de la Distribuidora LAP, fijar las políticas y tomar
decisiones utilizando diversas fuentes de información para determinar las
preferencias de compras de los clientes.

Promoción y Publicidad de los productos: Mediante esta función se pretende dar a

conocer a los clientes las características de nuestros productos, pretendiendo
aumentar las ventas en un periodo estipulado.

Ventas: Es la función más importante que realiza el Área Comercial, consiste en

organizar la venta directa y los canales de distribución.

Como se mencionó anteriormente el análisis se realizó específicamente para el

Cargo de Asesor de Ventas Junior, cuyo propósito principal es: Vender productos
de la empresa, de acuerdo a las necesidades de los clientes, los lineamientos de
la organización y la normativa legal vigente.
2. DESCRIPCIÓN DEL CARGO Y FUNCIONES

A continuación se relaciona el manual de pefiles y cargos por competencias,

establecido para el cargo de Asesor Comercial de la DISTRIBUIDORA LAP S.A.S
3. DESCRIPCIÓN NORMA DE COMPETENCIA LABORAL (NCL)

Una vez analizadas las funciones del cargo, establecidas en el MFC, para el cargo de
Asesor de ventas junior, se determinó analizar la Norma Norma 260101047
Denominada Vender productos y servicios de acuerdo con las necesidades del cliente y
objetivos comerciales.

Análisis funcional en el que se soporta la Norma Sectorial de Competencia

Laboral (NSCL) (Diagrama Mapa Funcional)

 Gestionar el proceso mercadológico de acuerdo con el comportamiento del

mercado y direccionamiento estratégico organizacional.
 Orientar la gestión de ventas según estrategia y política comercial.
 Vender productos y servicios de acuerdo con las necesidades del cliente y
objetivos comerciales.

Términos Técnicos Utilizados-

 Caracterización
 Estilo de comunicación

Actividades Clave Las acciones fundamentales que se desarrollan para cumplir

con la función son:


Actividad
 Asesorar al cliente
 Presentar la propuesta de
productos y servicios
 Cerrar la venta.
Criterios de desempeño específicos
El procedimiento de investigación o estudio del cliente
corresponde con la definición de segmentos objetivo
La información suministrada al cliente corresponde con
la identificación de sus requerimientos y necesidades
El estilo de comunicación con el cliente está acorde con
su perfil y con el planteamiento estratégico de
mercadeo
La identificación de necesidades o requerimientos del
cliente está acorde con los resultados de investigación y
estrategia de ventas.
La presentación de la propuesta de productos está
acorde con el perfil del cliente y planteamiento
estratégico de mercadeo
La estructuración de la propuesta está acorde con la
estrategia y proceso de ventas
La argumentación presentada al cliente está acorde con
la identificación de sus necesidades y técnica de ventas
La presentación de la propuesta de productos cumple
con criterios de honestidad y oportunidad
El manejo de objeciones está acorde con la
identificación de necesidades y expectativas del cliente
 La verificación del cumplimiento de requisitos o
condiciones de cierre corresponde con lineamientos del
servicio y proceso de venta
La verificación de las formalidades del cierre de ventas
coincide con la propuesta presentada al cliente
La argumentación de cierre corresponde con el
comportamiento del cliente y señales de decisión de
compra

Criterios de desempeño generales

 Gestión de contingencias
 Seguridad y salud en el trabajo
 Gestión ambiental
 Gestión de la información

Conocimientos esenciales:

 Canales o medios de comunicación con clientes: concepto, tipos y aplicabilidad.

 Estrategia de ventas: concepto, estructura y aplicabilidad
 Momentos de verdad: concepto, tipos y aplicabilidad. (
 Objeciones: concepto y tipos.
 Plan de mercadeo: concepto, estructura y aplicabilidad.
 Propuesta comercial: concepto, estructura y componentes, argumento de venta.
 Segmento objetivo: concepto, variables de segmentación del mercado y clasificación
de segmentos.
 Metodología de investigación: concepto, tipos y aplicabilidad
 Técnica de negociación: concepto, tipos y aplicabilidad
 Técnica de venta: concepto, tipos y aplicabilidad. (
 Tecnologías de la información y la comunicación: características, tipos y aplicabilidad a
la gestión de ventas
 Psicología del consumidor: concepto, fundamentos, aplicabilidad en la venta y etapas
del proceso de compra.
 Perfil del cliente: concepto, caracterización o estructura, aplicabilidad y tipologías.
4. CONCLUSIONES

1. Al analizar las Normas de Competencia Laboral (NCL), para el cargo de Asesor

de Ventas Junior, se puede hacer una descomposición de las tareas que cada una de
las personas necesita saber hacer para desarrollarlas eficientemente las labores
encomendadas llevando al cumplimiento de los indicadores establecidos en el Área
Comercial de la Distribuidora LAP S.A.S.

2. Se debe realizar una evaluación exhaustiva del plan de evaluación para verificar
que este ha sido diseñado en base en competencias, mediante la identificación de las
responsabilidades, funciones, y metas de cada uno de los cargos existentes en el
Área Comercial de la Distribuidora L.A.P S.A.S, con el propósito de confirmar que
las personas que ocupan los cargos cumplan con las Normas de Competencia
Laboral que deben aplicar.

3. Al aplicar la evaluación de competencias laborales al Área Comercia nos permite

detectar falencias y carencias en las personas que ocupan determinados puestos de
trabajo, las cuales pueden ser sujetas de un proceso de capacitación posterior.
5. ACCIONES A DESARROLLAR Y RECOMENDACIONES

1. Diseñar los formatos de evaluación de Competencia Laboral, como herramienta

eficaz para medir el logro de las metas de cada uno de los empleados de la
Distribuidora L.A.P S.A.S.

2. Coordinar con el Área de Recursos Humanos las acciones necesarias para abrir a
cada uno de los empleados un portafolio de evidencias donde se pueda evidenciar
los cumplimientos normativos y técnicos de cada Norma que exige el cargo
desempeñado.