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R E V : N O V e m b ER 1, 200 5

SE IAM J. BR UNS, JR. JULI E

HE rten STEIN

Salem compañía telefónica

En abril de 2004, Pedro Flores, presidente de Salem Telephone Company, se estaba preparando
para una reunión con Cynthia Wu, gerente de servicios de datos de Salem. Un acuerdo con la
Comisión de Administración Pública del Estado había permitido Salem Salem Teléfono para
establecer servicios de datos, una filial de servicios de datos de ordenador, para realizar el
procesamiento de datos de la compañía telefónica y vender servicios informáticos a otras empresas y
organizaciones. Era necesario que estas dos empresas a ser separada debido a Salem Teléfono era un
servicio público regulado, y Salem Servicios de datos era una compañía no regulada. Flores había
dicho a la Comisión de Administración Pública en 2000 que un negocio rentable filial de servicios
informáticos reduciría la presión para los aumentos de las tasas de teléfono. Sin embargo, a finales de
2003 Salem Servicios de datos aún tenía que experimentar un mes rentable.

Salem Servicios de datos ha crecido a partir de las necesidades de Salem Teléfono de servicios
informáticos para planificar, controlar y dar cuenta de sus operaciones en la región metropolitana que
servía. Sin embargo, cuando la administración Salem Teléfono dio cuenta de que otras empresas de la
región metropolitana necesitan servicios similares y que el servicio centralizado podrían
proporcionarse a través de circuitos telefónicos, sugirieron que podría vender Teléfono Salem tiempo
en la computadora no necesita las funciones del teléfono. Además, el estado Comisión de
Administración Pública ha animado a todos los servicios públicos bajo su jurisdicción a buscar nuevas
fuentes de ingresos y beneficios para reducir la necesidad de aumentos de las tasas que los altos costos
de otro modo traer.

Debido a que funciona como un servicio público regulado, Salem Telephone Company no podía
cambiar sus tarifas para el servicio telefónico sin la aprobación de la Comisión de Administración
Pública. En la presentación de la propuesta de la nueva filial, Flores había abogado por una compañía
independiente de propiedad total, pero cuyos precios por servicio que no serían regulados. De esta
manera, Salem Servicios de datos podría competir con otras organizaciones de servicios informáticos
en un campo dinámico. La Comisión aceptó esta propuesta sujeta únicamente a la restricción de que
los cargos mensuales medios de los servicios prestados por Salem servicios de datos a Salem Teléfono
no excedan $ 82.000, el costo estimado de los servicios equivalentes utilizado por Salem Telephone
Company en 2000. Para mantener la separación entre Salem Teléfono y su filial no regulada,

Profesor Emérito William J. Bruns, Jr. prepara la versión original de este caso, “Prestige Telephone Company,” Caso HBS Nº 197-097. Esta
versión fue preparada por el Profesor Emérito William J. Bruns, Jr. y el profesor Julie Hertenstein, Universidad del Noreste. casos de HBS se
desarrollan exclusivamente como base para la discusión en clase. La empresa mencionada en el caso es ficticio. Los casos no están destinadas a
servir de avales, fuentes de datos primarios, o ejemplos de una administración eficaz o ineficaz.

Copyright © 2004 Presidente y Miembros del Harvard College. Para pedir copias o solicitud de permiso para reproducir materiales, llame al 1-
800-545-7685, escribir la Harvard Business School Publishing, Boston, MA 02163, o ir ahttp://www.hbsp.harvard.edu. Ninguna parte de esta
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Salem Data Services inició sus operaciones en 2001, y como era típico para la mayoría de empresas
de nueva creación, no había habido algunos problemas. entregas de equipos se retrasaron. Personal
habían mandado salarios más altos de lo esperado. Y lo más importante, los clientes eran difíciles de
encontrar que las estimaciones anteriores habían llevado a la compañía a esperar. A finales de 2003,
la mayoría de estos problemas se han superado.

En 2003, los ingresos de Salem Teléfono era tan baja que el informe a los accionistas reveló el
retorno de la inversión más bajo en siete años. En ese momento, Flores consideró que era necesario
volver a evaluar Salem servicios de datos. Wu había pedido más tiempo, ya que se sentía Salem
Servicios de datos sería rentable para marzo. Pero cuando llegaron los informes trimestrales (Anexos
1 y 2), Flores llama Wu para organizar su reunión.

Flores recibió dos informes sobre las operaciones de los servicios de datos de Salem. El resumen de
la utilización del ordenador en el Cuadro 1 se muestran las horas de tiempo de computadora que
estaban disponibles y la forma en que se utilizaron. Servicio de Informática fue ofrecido a los clientes
comerciales 24 horas al día durante la semana y ocho horas los sábados. Un contratista externo que
tomó el equipo fuera de línea durante ocho horas cada semana para la prueba proporciona un
mantenimiento de rutina de los equipos y el mantenimiento durante los turnos de fin de semana no se
utilizan para los clientes comerciales. Los informes para el trimestre revelaron un problema
persistente: las horas todavía disponibles para vender (como se muestra en el Anexo 1) que no
proporcionaron los ingresos se mantuvieron altos.

Los datos sobre ingresos y gastos se resumen en el informe trimestral sobre los resultados de las
operaciones (Anexo 2). Intracompany trabajo se factura a $ 400 por hora, una velocidad basado en
estimaciones de uso para el año 2001 y las restricciones de la Comisión de Servicio Público que
cuestan a Salem Teléfono no debe exceder de un promedio de $ 82.000 por mes. Las ventas
comerciales se cobran a $ 800 por hora.

Aunque la mayoría de los gastos que se resumen en el informe se explica por sí mismo, Flores
recordó a sí mismo de las características de unos pocos. costos de espacio fueron pagados a Salem
Teléfono. Salem Servicios de datos alquila la planta baja de un edificio central de intercambio
propiedad de Salem Teléfono de $ 8.000 por mes. Además, los servicios de datos Salem paga un cargo
por servicio de custodia basado en el costo anual estimado de Salem Teléfono por pie cuadrado, como
personal de teléfono proporcionado estos servicios.

equipos informáticos había sido adquirido por contrato y por las compras; arriendos tuvieron
cuatro años para correr y eran no cancelable. el equipo de propiedad era vendible, pero
probablemente no podría traer más de su valor en libros en el mercado de equipos usados.

Los sueldos y salarios se separaron en el informe para mostrar expensas de cinco tipos diferentes
de actividades. Operaciones salarios incluidos los de las seis personas necesarias para ejecutar el
centro de todo el día; Además hubo operaciones de salarios que se pagan los trabajadores por hora
que se requieren cuando el sistema estaba en funcionamiento. Sueldos del personal de programación
que proporcionan servicio a los clientes y mantienen el sistema operativo se informaron como el
desarrollo y mantenimiento del sistema. El personal de ventas, que se llamaban a clientes comerciales
y con los servicios actuales y futuros, también fueron asalariados, al igual que los administradores de
los servicios de datos de Salem.

Debido a su relación con Salem Teléfono, Salem Servicios de datos fue capaz de evitar muchos de
los costos de una empresa independiente tendría. Por ejemplo, el personal de la compañía telefónica
hicieron todo nómina, facturación, cobros y contabilidad. Para aquellos artículos que se muestran en
el Anexo 2 como servicios corporativos, servicios de datos Salem Salem Teléfono pagado una cantidad
basada en factores tales como los salarios totales y salarios, el total de cuentas por cobrar, y el número
de cuentas atrasadas.

Por último, la promoción de ventas fue la cantidad que los gestores optaron por pasar en la
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 publicidad y las otras actividades de promoción que se utilizan para informar a los clientes potenciales
de sus servicios y para apoyar las actividades de su personal de ventas. Esta cantidad no se relaciona
con el nivel actual de los trabajos, sino que dependía de la cantidad de ellos estimaron que
necesitaban para pasar a adquirir nuevos

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clientela. Salem gestores de servicios de datos creían que este gasto se mantendrá por lo menos al nivel
que tenía en marzo, a pesar de que estaban evaluando si se justificaban los gastos más elevados.

A pesar de que Flores fue desalentado por los resultados hasta la fecha, se mostró reacio a sugerir a
Wu que los servicios de datos Salem ser cerrado o vendidos. Se cree que la oportunidad de tener esta
filial parecía demasiado bueno para rendirse fácilmente. Además, él no estaba seguro de que el
informe de contabilidad realmente reveló la contribución que los servicios de datos Salem estaba
haciendo a Salem Teléfono. En otras situaciones que había revisado en el pasado, sintió que los
procedimientos utilizados en la contabilización de las actividades separadas de la empresa tienden a
oscurecer los costos y los beneficios que proporcionan.

Después de examinar los informes brevemente, Flores decidió estudiar en preparación para pedir
Wu para estimar los posibles efectos sobre los beneficios de aumentar el precio a clientes distintos de
Salem Teléfono, la reducción de los precios, y el aumento de los esfuerzos de ventas.

preguntas
1. “horas de ingresos” representan la actividad clave que impulsa los costos en los servicios de
datos de Salem. Qué gastos en el Anexo 2 son variables con respecto a la hora de ingresos? Qué
gastos son fijos con respecto a la hora de ingresos?

2. Para cada gasto que es variable con respecto a las horas de ingresos, calcular el coste por hora
de ingresos.

3. Crear una cuenta de resultados margen de contribución para los servicios de datos de Salem.
Supongamos que el uso intra empresa es de 205 horas. Asumir el uso comercial es a nivel de
marzo.

4. Suponiendo que la demanda intracompany para el servicio tendrá un promedio de 205 horas
al mes, qué nivel de ingresos comerciales horas de uso de la computadora sería necesario para
alcanzar el equilibrio cada mes?

Dado que la demanda intracompany es conocido por ser 205 horas, la contribución de estas ventas
está asegurada para cubrir una parte de los costes fijos. Por lo tanto, para determinar el nivel de
ingresos comerciales horas requeridas para alcanzar el equilibrio, la aportación de las ventas
comerciales sólo tiene que cubrir los costos fijos queda después de restar los costos fijos ya
cubiertos por la aportación de las ventas entre compañías.

5. Estimar el efecto sobre los ingresos de cada una de las opciones Flores ha sugerido si Wu
calcula de la siguiente manera:

 El aumento del precio a los clientes comerciales a $ 1.000 por hora reduciría la demanda
en un 30%.

 La reducción del precio a los clientes comerciales a $ 600 por hora aumentaría la
demanda en un 30%.

 Mayor promoción aumentaría horas de ingresos hasta en un 30%. Wu no está seguro de

cuánto promoción esto tomaría. (¿Cuánto se podría gastar y aún dejan Salem servicios de
datos sin pérdida reportan cada mes si las horas comerciales se incrementaron un 30%?)

6. Sobre la base de su análisis anterior, es Salem servicios de datos es realmente un problema a

Salem Telephone Company? Lo que debe hacer al respecto Salem Flores servicios de datos?

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Exposición 1 Salem Servicios de datos Resumen de utilización del

ordenador, del primer trimestre de 2004

enero febrero marzo

Número de días de la semana (M-F) 22 20 23

X 24 horas por día 528 480 552

Número de sábados 5 4 4
X 8 horas por día 40 32 32

el total de horas disponibles para los 568 512 584

ingresos
horas de ingresos
Intracompany 206 181 223
Comercial 123135138
Los ingresos totales hours329316361

Horas disponibles para sell239196223

Fuente: Casewriter.

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Exposición 2 Salem Servicios de datos Resumen de los Resultados de las Operaciones, del primer
trimestre de 2004

Enero Febrero Marzo

Los ingresos
ventas entre compañías $ 82.400 $ 72.400 $ 89.200
Ventas comerciales 98,400108,000110,400

Los ingresos totales $ 180.800 $ 180.400 $ 199.600

Gastos
costos de espacio:
Alquiler $ 8.000 $ 8.000 $ 8.000
custodia servicios 1,2401,2401,240
9,2409,2409,240
costos de equipo
Computadora leases95,00095,00095,000
Maintenance5,4005,400 5400
Depreciación:
Computadora equipment25,50025,50025,500
equipo de oficina y fixtures680680680
Poder 1,5461,4851,697
128,126128,065128,277

Sueldos y salarios
Operaciones: personal asalariado 21.600 21.600 21.600
Operaciones: personal por hora 7896 7584 8664
el desarrollo y mantenimiento de sistemas 12000 12000 12000
Administración 9000 9000 9000
Ventas 11200 11200 11200

61696 61384 62.464

Ventas promotion7,909 7039 8083

Servicios corporativos 15,42415,35915,236

Gastos totales $ 222.395 $ 221.087 $ 223.300

Utilidad (pérdida) $ (41,595) $ (40,687) $ (23.700)

Fuente: Casewriter.

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