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DIAGNÓSTICO DO PLANO DE REMUNERAÇÃO

1,5% SOBRE O FATURAMENTO BRUTO 0 A 10

Preliminares

Prática comum no ramo madeireiro e no mercado de venda da região, o modelo de


remuneração sobre o faturamento foi incorporado em nossa empresa desde sua
fundação há 42 anos. O modelo deve ter sido adequado até então mas, contratado há
2 anos, para dirigir o processo de profissionalização da empresa venho questionando
sua eficácia, seja pelo impacto na rentabilidade da empresa, seja na satisfação dos
clientes e mesmo na motivação dos bons vendedores, pois o modelo atual nivela
todos esses profissionais

1. Atende os 3 públicos

Empresa - esse modelo é uma pratica do mercado madeireiro local. Como se pode
imaginar ele trouxe como consequência altíssima taxa de inadimplência e descontos 0
que ultrapassam 20% em algumas oportunidades

Vendedores - o modelo não cria uma competitividade saudável; estimula vendedores


com carteira com poucos clientes mas que compram bem e acomoda quem se 5
satisfaz com pouco

Clientes - nem sequer são lembrados no plano. Atendimento e satisfação não são
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fontes de avaliação e remuneração

2. Atende as 3 metas?

Financeira - atende somente a meta de faturamento, mesmo assim


inconsistentemente.
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Rentabilidade - não atende pois não é sobre a margem mas sobre o faturamento

Mercadológica - não estimula a venda do mix. Esse é talvez o problema mais sério
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desse modelo pois a relação de venda de produtos é muito pouco rentável

Operacional - até o momento nenhum outro indicador além do faturamento é levado


em conta, assim o plano não estimula a execução das atividades necessárias para 0
melhorar a performance

4. Proposta de Melhorias

Pelos motivos acima, vou propor para o próximo ano uma evolução lenta para um
plano que considero interessante, onde fica mantida a porcentagem de 1,5% sobre a
venda para os vendedores e 0,2% sobre para os Gerentes no plano de remuneração
atual, mas pondera esse valor com o “peso” de uma série de indicadores de
performance definidos no novo plano de remuneração. Esses indicadores foram
extraídos do Mapa Estratégico da Equipe Comercial e na Roda das Vendas.

SOMA: 10
OBSERVAÇÕES

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