Por isso, entender os critérios que levam as pessoas a optar por uma
coisa no lugar de outra pode fazer toda a diferença na hora de elaborar a
sua estratégia de Marketing.
Exemplos
Existem alguns gatilhos mentais que são mais facilmente observados em
situações cotidianas.
Não se assuste caso se identifique com algum. Isso significa que você é
uma pessoa normal.
Escassez
Veja um exemplo:
Urgência
Lembrando que: nesses dois casos, o conteúdo deve ser tão convincente
quanto no título, se não a pessoa vai sair com a sensação de “ah, não
precisa ser agora mesmo…”
Novidade
O novo, no mínimo, nos desperta curiosidade. Isso quando não nos faz
tomar atitudes insanas.
Vamos tentar ignorar a diferença de preço entre o Brasil e os EUA
E para utilizar esse gatilho, você precisa apenas de uma coisa: uma
novidade.
E, é claro, deixar claro para a sua persona que se trata de uma novidade.
Daí, basta ter uma oferta que realmente vai encantar e engajar que o
gatilho da novidade vai estar ativado a seu favor.
Quanto mais novidades você traz para uma pessoa e que geram valor a
ela, maior o encantamento dela com você e maior a sua autoridade.
Lembrando que: Deve ser algo realmente novo.
Se a sua novidade não tem esse caráter para o leitor, o seu trabalho será
em vão.
Prova Social
Por exemplo, o número de pessoas que já baixou o seu ebook, fez o seu
curso, tirou o seu certificado ou que já é cliente.
Lembrando que: os número sempre tem que ser reais. Mentir para o
consumidor é sempre uma péssima ideia, principalmente quando ele
descobre a farsa e seu produto ou serviço fica como propaganda
enganosa!
Mesmo sem saber muito bem como você já deve ter usado em sua
estratégia algum instrumento de ativação de gatilhos mentais.
Mas, agora que você á sabe um pouco mais sobre eles, você poderá
usá-los de maneira direcionada para aumentar o engajamento das suas
publicações e campanhas e gerar ainda mais conversões.
Caso de Sucesso:
“Apenas um restante em estoque…” A mente do
consumidor automaticamente entra no estado “não posso
perder”.
Caso de Sucesso:
Caso de Sucesso:
“Quem usa Tigre é autoridade no assunto”. Essa tagline tem
como objetivo mostrar às pessoas que a marca em questão é a
melhor escolha se tratando de tubos e conexões. Quem sabe
disso, é tratado como autoridade, é respeitado e levado a
sério.
Nesse caso, o amor pelo futebol falou alto e, mais que isso, o
amor pela camisa e pela história do clube. O tema “O Vitória
só depende do torcedor para voltar a ser rubro-negro”
mostrou como um bom motivo é o divisor de águas entre uma
campanha comum e uma campanha épica.
Caso de Sucesso:
A Apple é uma empresa mestre em usar o gatilho da
antecipação. Não é à toa que todo ano organiza um evento
exclusivo para anunciar as novidades da empresa.
Além dos eventos que são divulgados para todo o mundo, a
empresa possui estratégias para cada produto específico. Mas
todas guardadas em segredo, criando um ar
de mistério sobre quais serão os próximas passos dessa
empresa.
No vídeo acima chamado “reveal”, ela apresentou o Apple
Watch em setembro de 2014, mas que só foi lançado em abril
de 2015 (em alguns países). A antecipação criada para
comprar um relógio desses foi enorme e, no momento que
escrevo esse artigo, ainda é muito difícil consegui-lo (se você
tiver um, compartilhe com a gente nos comentários).
Caso de Sucesso:
Você já ouviu falar em self-driving cars? São carros em que não
apenas o câmbio é automático, mas todo ele é automático.
Eles dirigem por conta própria, com uma segurança estatística
muito maior do que nós seres humanos.
O vídeo acima mostra a Mercedes F 015, carro que muitos
especialistas chamam de “o carro do futuro”. Não é à toa que
a quantidade de tecnologia utilizada nesse carro é enorme.
Afinal, o gatilho da novidade tende a andar muito próximo da
inovação e tecnologia.
Não poderia deixar esse comercial fora da lista de gatilhos
mentais. Afinal, ele é considerado por muitos, o melhor e mais
inovador comercial já produzido, de título “1984”. Com
forte storytelling (inimigo público comum) preferimos deixá-
lo na categoria novidade, já que um computador pessoal foi
uma das maiores inovações de nossa era.
A campanha ganhou inúmeros prêmios, que você pode
conferir junto com várias outras informações nessa página da
Wikipedia.
Como usar o gatilho mental da Novidade no
seu negócio:
Em seu negócio, você pode usar este gatilho incluindo, de
tempos em tempos, uma atualização em seu produto ou
serviço. Mas sempre atualizações significativas, que façam ter
sentido adquirir a nova versão.
Caso de Sucesso:
Ryan Grepper é o criador do Coolest, um gadget que veio
revolucionar o conceito de cooler, acabando com todas as
objeções de pessoas que gostam de passear ao ar livre.
Persuasão x Manipulação
Depois de tanto falarmos sobre persuasão e gatilhos mentais,
precisamos deixar bem claro a diferença entre persuasão e
manipulação.
Oportunidade
História
Chamada para ação
Dessa forma, você estará praticando o novo marketing.
Aquele que usa técnicas de persuasão e não manipulação.
Conclusão:
Para concluir o artigo, é importante advertir sobre o cuidado
em utilizar o seu poder de persuasão através dos gatilhos
mentais.
Caso de Sucesso:
Infelizmente, a qualidade do vídeo é baixa, mas a mensagem é
forte. Ele utiliza uma simples linguagem visual para mostrar o
descaso com uma marca, no intuito de alcançar uma marca
melhor no topo.
21 Gatilhos Mentais
Caso de Sucesso:
Estudos comprovam que a cada 10 pessoas, 11 odeiam
os anúncios obrigatório de 5 segundos no
Youtube. Embora seja interessante para o Youtube e
anunciantes, ele é intrusivo, sendo pulado na maioria das
vezes.
Para ativar esse gatilho, você precisa apresentar algo que seu
público deseja alcançar e, em seguida, mostrar como o seu
produto encurtará o caminho até a conquista desse objetivo.
Para tanto, use palavras e expressões, como:
Passo a passo
Os 5 passos para
Simples
O caminho mais curto
A maneira mais simples e eficiente
Um sistema eficaz
Rápido
Descomplicado
Nesse artigo sobre geração de tráfego, você poderá encontrar
alguns exemplos sobre o conceito de simplicidade.
Mas não se esqueça de que você deve entregar o que está
prometendo, caso contrário, seu público pode ficar bastante
irritado e o resultado será negativo para você e seu negócio.
Caso de Sucesso:
(crédito da imagem: Paul Huston)
Esse é um dos estudos mais famosos sobre referência
e ancoragem de preço. Ariely decidiu testar uma estrutura
de preços com a assinatura da revista The Economist. No
primeiro teste, ele colocou apenas duas opções:
1. Um ano de acesso a todos os artigos online do site The
Economist desde 1997: $59,00
2. Um ano de assinatura da revista impressa The Economist e
acesso a todos os artigos online do site The Economist desde
1997: $125,00
68% dos participantes escolheram a primeira opção, a mais
barata, de $59,00. 32% dos participantes escolheram a
segunda opção, a mais cara e completa, de $125,00. Agora…
perceba o que aconteceu quando eles acrescentaram uma 3º
opção comparativa aos preços:
1. Um ano de acesso a todos os artigos online do site The
Economist desde 1997: $59,00
2. Um ano de assinatura da revista impressa The
Economist: $125,00
3. Um ano de assinatura da revista impressa The Economist e
acesso a todos os artigos online do site The Economist desde
1997: $125,00
Os resultados são incríveis! 16% dos participantes
escolheram a primeira opção, a mais barata, de
$59,00. 0% (nenhum) dos participantes escolheu a
segunda opção, apenas a revista impressa, de
$125,00. 84% dos participantes escolheram a terceira opção,
a mais cara e completa, de $125,00.
Fazendo um cálculo rápido, podemos ver que no primeiro
exemplo, o serviço teria lucrado, no total, $ 8.012 dólares. No
segundo exemplo, acrescentando apenas uma nova opção de
escolha, a mesma oferta teria lucrado… $ 11.444 dólares! Um
aumento de 42% nas vendas!
21 Gatilhos Mentais
Caso de Sucesso:
Para lançar seu canal em HD na Bélgica,
a TNT instalou um grande botão vermelho no meio de uma
praça. Acima dele, havia uma seta com os dizeres: “Aperte
aqui para adicionar drama”.
Segredo
Pouco conhecido
Informação restrita
Poucas pessoas têm acesso
A verdade que ninguém nunca contou
Além disso, você pode fazer comparações polêmicas em
seus títulos, como “Apple x Android: o verdadeiro motivo para
um sistema ser melhor que o outro”.
O leque de opções é ilimitado, mas não se esqueça que a
polêmica deve gerar algo positivo para o seu negócio,
portanto, cause controvérsia, mas sem deixar de ser relevante
no seu nicho.
Caso de Sucesso:
O vídeo “Evolution”, de Dove, mostrou que temos um inimigo
comum: os padrões inatingíveis de beleza expostos pela
mídia.
Caso de Sucesso:
O comercial acima, de 1987, ganhou inúmeros prêmios de
propaganda em 1988, inclusive o Leão de Ouro no Festival de
Cannes, o mais importante de todos. É um dos dois únicos
comerciais brasileiros e ibero-americanos na lista dos cem
melhores de todos os tempos, publicada em 2000 por Berneci
Kanner.
1. Descaso
2. Compromisso e Coerência
3. Paradoxo da Escolha
4. História
5. Simplicidade
6. Referência
7. Curiosidade
8. Inimigo Comum
9. Surpresa
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vídeos
Conclusão:
Para concluir este material sobre gatilhos mentais
e persuasão, vale lembrar que, além do seu produto/serviço
atender às expectativas que você gerou, é necessário que sua
comunicação seja pensada como um todo.
Os gatilhos se tornam muito mais poderosos quando estão em
sintonia com nossa expressão e modo de falar/escrever. Por
isso, aqui vão as últimas dicaspara garantir uma
comunicação eficiente e persuasiva com o seu público:
1. Sorria: Se você deseja “quebrar o gelo”, um sorriso é a
melhor maneira de fazer isso. Se estiver escrevendo, use, vez
ou outra, uma carinha ou risos. Isso humaniza seu conteúdo e
o aproxima do leitor.
2. Chame as pessoas pelo nome delas: O ser humano adora
ouvir o próprio nome. Isso porque, mesmo que existam outras
pessoas com o mesmo nome, esse é o nosso primeiro
diferenciador social. Por isso, sempre que possível, fale com a
pessoa usando o nome dela, isso é sinal que você a respeita e a
considera única.
3. Tenha firmeza no tom de voz: Quando você fala com
segurança, as pessoas conseguem captar com mais clareza o
que você tem a dizer, além de darem muito mais crédito à sua
informação. Sempre que fizer vídeos ou entrevistas, treine
antes de começar, ensaie o que você dirá e procure respirar
entre uma fala e outra. Isso irá acalmá-lo caso você esteja
nervoso e fará com que você fale pausadamente.
4. Demonstre conhecimento: Não adianta saber, é preciso
mostrar que sabe. As pessoas admiram busca por
conhecimento e networking. Mostre que você está sempre se
aperfeiçoando e atualizando. Mas procure o equilíbrio.
Geralmente, quem gosta de aparecer muito é porque
pouco faz.
5. Cuide da sua autoimagem: Sempre falamos
da importância do design aqui no Viver de Blog. E é claro que
uma boa aparência é fundamental para sua imagem pessoal.
Procure se apresentar da forma como o seu público deseja ver
você. Pense que, muitas vezes, você é uma inspiração. Sendo
assim, cuidado para não decepcionar seus fãs com uma
imagem incoerente da que você vende.
Espero que os 2 artigos sobre gatilhos mentais tenham
acrescentado algo para você. Caso tenha gostado do
artigo, compartilhe-o nas redes sociais.