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Todos os dias nós tomamos até 35.

000 decisões, que vão desde


escolher a roupa que vamos vestir, a comida que vamos comer, atitudes
cotidianas como caminhar ou até de ler esse post!

Inclusive, todas as coisas que escolhemos não fazer também são


decisões.

Todas elas são baseadas em uma série de aspectos, internos e


externos, relacionados a humor, expectativa, bagagem, cultura e etc, que
despertam em nós uma espécie de click entre fazer A ou B.

E é claro que essas decisões também estão diretamente


relacionadas ao consumo.

Por isso, entender os critérios que levam as pessoas a optar por uma
coisa no lugar de outra pode fazer toda a diferença na hora de elaborar a
sua estratégia de Marketing.

É aí que entram os gatilhos mentais e por isso eles merecem nossa


atenção.

Afinal, o que são gatilhos mentais?


Gatilhos mentais são as decisões que o nosso cérebro toma “no
piloto automático” para evitar o nosso esgotamento diante de tantas
escolhas.

É como se ele filtrasse quais decisões realmente precisam de uma


atenção especial e, com as demais, ele simplesmente realizasse aquilo
que já foi “educado” a fazer.

Observe, por exemplo, quando você está muito cansado mentalmente.

Algumas ações passam a acontecer de maneira automática e você


sequer estava dando atenção a elas, ou mesmo percebeu do que se
tratava.

Ou ainda quando decide caminhar. É como se o primeiro passo fosse


dado de maneira consciente e os demais apenas estivessem
acontecendo sem que você precise sequer pensar a respeito.

Ou seja: os gatilhos mentais são os facilitadores do nosso


cérebro na hora da tomada de decisões ou atitudes.

Exemplos
Existem alguns gatilhos mentais que são mais facilmente observados em
situações cotidianas.

Não se assuste caso se identifique com algum. Isso significa que você é
uma pessoa normal.

Vamos listar alguns deles:

 Escassez: Você estava em um relacionamento e no início ele era


incrível. De repente, ele já não era grande coisa. Daí, vocês
terminam. E de uma hora pra outra você começa a perceber a falta
que essa pessoa passou a fazer em sua vida. Mas, você só notou
isso depois que a perdeu, certo? Por favor, não chore (até por que
eu nem posso te oferecer um lencinho)! Esse é o gatilho da
escassez. Você só notou o valor de uma coisa que tinha
quando deixou de ter.

 Urgência: Você não precisa de uma garrafa de refrigerante de cola


de cor diferente. Você nem notava a embalagem até então. Até
que você descobre que essa é uma edição limitada, ou seja, que
em pouco tempo deixará de existir. Mesmo sem ser uma
necessidade, você acredita que é, afinal, é uma coisa que tem
prazo para acabar. Isso lembra um pouco o gatilho da escassez,
mas dessa vez, você tem urgência na sua necessidade e por
isso toma ações mais imediatas.

 Novidade: Você tem um celular. O modelo R5. E ele está ótimo! Só


tem um problema: acabaram de lançar o R5². E você precisa
dele! Por que ele é uma novidade! E além disso, a câmera dele
tem 0,000000000002 megapixels a mais de resolução! É claro que
você precisa (só que não).

 Prova social: Uma banda húngara instrumental vai fazer um show


em sua cidade. Você nunca ouviu uma música sequer ou ao
menos conhecia a banda antes de saber do show. Mas… todo
mundo vai! Logo, você precisa ir, por que você faz parte de “todo
mundo”, você conhece “todo mundo”, logo você quer estar com
“todo mundo” e fazer o que “todo mundo” está fazendo.

Como os gatilhos mentais atuam no marketing (e


consequentemente nas vendas)
Você já notou como o nosso cérebro influencia na nossa tomada de
decisões?
E isso acontece mesmo que, em muitos casos, elas não sejam
relacionadas a uma necessidade real, mas na verdade uma necessidade
gerada diante de uma determinada circunstância.

É a partir desse comportamento ativado pelos gatilhos mentais que


muitas marcas elaboram campanhas ou promoções para que, de alguma
maneira, uma pessoa se sinta incentivada a realizar uma
compra que, sem essas motivações, talvez não faria ou adiaria.

Vamos retomar aqueles exemplos, mas agora observando ações reais


de algumas marcas para entender como eles podem ajudar a
potencializar a sua estratégia, principalmente se você já utiliza
o Marketing de Conteúdo.

Escassez

O nosso inconsciente associa escassez a valor. Ou seja, para nós,


quanto mais rara é alguma coisa, maior valor ela tem.

Veja um exemplo:

Em 2014 a Mini resolveu lançar no Brasil exclusivas 100 unidades do


modelo Mini Cooper S com câmbio manual.

Normalmente, o preço de um veículo automático é muito maior que de


um manual, certo?
Mas desse modelo só existem 100 unidades.

A exclusividade (ou escassez) de uma coisa faz com que as pessoas


paguem mais por ela.

Mesmo que um valor simbólico, como fornecimento de informações em


uma landing page ou alguma ação de compartilhamento em redes
sociais.

E essa pode ser uma grande estratégia de Marketing. Realizar um


evento com vagas limitadas, ou disponibilizar uma variação do seu
produto com quantidade limitada, para aumentar o valor agregado deles.

Lembrando que: ao usar essa estratégia, você deve realmente pensar se


realmente vale a pena e oferecer algo realmente limitado.

As pessoas vão se sentir enganadas se isso não for uma verdade.

Urgência

O gatilho da urgência nos leva a tomar atitudes ainda mais inconscientes,


pois ele limita o nosso tempo na tomada de decisão.

O exemplo mais claro a esse respeito talvez seja o Black Friday.


Embora no Brasil ele não tenha a mesma potência que no exterior, a
dinâmica é a mesma: você tem um dia para realizar uma compra, se
quiser ter esse desconto.

Outros bons exemplos de estratégias que ativam o gatilho da urgência


são os sites de compras coletivas, como o Peixe Urbano e o Groupon.

Normalmente, as ofertas são válidas por um período X de tempo e eles


ainda colocam um cronômetro regressivo do lado (realizar a compra dá a
sensação de estar em uma gincana).

Esse talvez seja um dos mais fáceis de ser utilizados.

O uso de palavras com a sensação de urgência, como “Leia esse post e


comece o seu negócio agora mesmo!” ou “Por que você deve começar a
sua estratégia ainda hoje” desperta essa sensação.

Lembrando que: nesses dois casos, o conteúdo deve ser tão convincente
quanto no título, se não a pessoa vai sair com a sensação de “ah, não
precisa ser agora mesmo…”

Novidade

O novo, no mínimo, nos desperta curiosidade. Isso quando não nos faz
tomar atitudes insanas.
Vamos tentar ignorar a diferença de preço entre o Brasil e os EUA

Sim, as pessoas estão dispostas a fazer coisas absurdas pela


curiosidade.

Além da necessidade simples de querer algo que é novo, as pessoas


costumam aplicar também o gatilho da urgência.

E para utilizar esse gatilho, você precisa apenas de uma coisa: uma
novidade.

E, é claro, deixar claro para a sua persona que se trata de uma novidade.

Para isso, uma boa ferramenta é o email marketing.

Quando a primeira palavra do título do seu email é “Novo”, as pessoas


vão se perguntar “o que é novo?”.

Daí, basta ter uma oferta que realmente vai encantar e engajar que o
gatilho da novidade vai estar ativado a seu favor.

Quanto mais novidades você traz para uma pessoa e que geram valor a
ela, maior o encantamento dela com você e maior a sua autoridade.
Lembrando que: Deve ser algo realmente novo.

Se a sua novidade não tem esse caráter para o leitor, o seu trabalho será
em vão.

Prova Social

Não adianta negar, independe da proporção em que isso acontece com


você, a “massa” tem a capacidade de, no mínimo, despertar a sua
curiosidade.

Você se pergunta “por que todo mundo está fazendo isso?”

2 milhões é muita gente. Isso no mínimo te deixa curioso (isso é, se


você não é um deles).
E esse é um ótimo exemplo para provocar o gatilho da prova social:
colocar o número de pessoas que realizou uma coisa que o leitor não
fez.

Para essa estratégia, você vai precisar de números.

Por exemplo, o número de pessoas que já baixou o seu ebook, fez o seu
curso, tirou o seu certificado ou que já é cliente.

A partir disso, é só divulgar para as personas que estão fora desse


número.

As pessoas tendem a se sentir excluídas e surge a necessidade e a


curiosidade de realizar o que todos estão realizando.

Aquele pensamento de “o que de tão bom tem ai?”.

Lembrando que: os número sempre tem que ser reais. Mentir para o
consumidor é sempre uma péssima ideia, principalmente quando ele
descobre a farsa e seu produto ou serviço fica como propaganda
enganosa!

Mesmo sem saber muito bem como você já deve ter usado em sua
estratégia algum instrumento de ativação de gatilhos mentais.

E com certeza também já foi pego por algum (quem nunca?).

Mas, agora que você á sabe um pouco mais sobre eles, você poderá
usá-los de maneira direcionada para aumentar o engajamento das suas
publicações e campanhas e gerar ainda mais conversões.

E, para aumentar ainda mais o seu alcance, leia o nosso post


sobre Como aumentar o tráfego no seu blog em 10 passos!
Você sabe o que são e para que servem os gatilhos mentais?
Bom, imagine que você esteja com um problema e possui duas
alternativas para resolvê-lo e, aparentemente, está em dúvida
sobre qual decisão tomar.
Faça algo simples: jogue uma moeda para o alto. Não que a
moeda vá decidir por você, mas nos instantes que ela estiver
no ar, você vai saber para o que está torcendo. E sabe por que
isso acontece?
Porque todas as nossas decisões são tomadas, primeiro, no
inconsciente, e só depois vêm à consciência, normalmente
acompanhadas de uma justificativa racional.
Um estudo realizado pela Associação Americana para o
Avanço da Ciência (AAAS) mostrou que o ato de escolher pode
ser dividido em três partes:
1. Seu cérebro decide o que você vai fazer;
2. Essa decisão aparece na sua consciência, o que transmite a
sensação de que você está tomando a decisão de forma
racional;
3. Você age de acordo com a decisão tomada
Pode parecer estranho, mas na realidade existe um número
enorme de decisõesque nosso cérebro toma e executa sem
informar à nossa consciência.

Quando decidimos caminhar, por exemplo, a decisão é


consciente, mas logo em seguida o cérebro assume o controle
e coordena a ação de dezenas de músculos nas pernas e
braços, garantindo que demos um passo, e depois outro e
assim sucessivamente.
Algumas decisões do nosso dia a dia são simples e demandam
pouca energia do nosso cérebro. No entanto, outras, como
comprar um imóvel, são mais complexas e exigem mais
esforço mental. Mas, imagine se, para toda decisão complexa,
seu cérebro tivesse que analisar minuciosamente cada
aspecto da situação.

O cansaço mental seria uma constante em nossas vidas.


Porém, nosso sistema nervoso possui um mecanismo de
filtragem para validar as nossas escolhas. E é aí que entram
os gatilhos mentais.

Eles são diretrizes que o nosso cérebro adota para não


precisar fazer todo um trabalho de reflexão a cada tomada de
decisão. Isso quer dizer que, ao aplicar os gatilhos mentais de
forma correta, você é capaz de engajar as pessoas, motivando-
as a agir.

Continue lendo esse artigo e você conhecerá 9 dos 17


gatilhos mentais que apresentaremos aqui no Viver de Blog e
como usar cada um deles em seu negócio e até na sua vida
pessoal. São eles:
ÍNDICE DE CONTEÚDO

 Gatilho Mental #1 – Escassez


 Gatilho Mental #2 – Urgência
 Gatilho Mental #3 – Autoridade
 Gatilho Mental #4 – Reciprocidade
 Gatilho Mental #5 – Prova Social
 Gatilho Mental #6 – Porque
 Gatilho Mental #7 – Antecipação
 Gatilho Mental #8 – Novidade
 Gatilho Mental #9 – Relação Dor x Prazer
Mas atenção! Esses atalhos mentais são extremamente
poderosos e devem ser usados com ética. Além disso, se você
não entrega ao público aquilo que promete, seu negócio está
fadado ao fracasso. Lembre-se: “O cliente só não é Deus
porque não sabe perdoar”. (tweet essa frase)
Seu Cérebro em Ação: Rápido ou
Devagar? Duas Formas de Pensar
Responda rápido:
1. Quantos animais de cada espécie Moisés colocou na arca?
E sobre esse enigma?
2. Se um bastão de beisebol + uma bola de beisebol custam
juntos R$ 1.10 e o bastão custou R$ 1,00 a mais do que a
bola… Qual é o preço da bola de beisebol?
Você respondeu dois na primeira pergunta e R$ 0,10 na
segunda? Esse é o seu cérebro buscando decisões rápidas,
chamadas de fast thinking, ou pensamento rápido. Ele busca
atalhos para encontrar uma solução o mais depressa possível
para o que você precisa.
Agora… você saberia me dar rapidamente a resposta para
essa pergunta?
3. Quanto é 19 x 26? Humm, claro que sei, a resposta é…
(peraí! deixa só eu pegar a calculadora…) Exato! Você é capaz
de acertar essa multiplicação rapidamente se realmente
quisesse, mas seu cérebro entrou no modo slow thinking, ou
pensamento lento.

Esse é o seu cérebro reconhecendo uma dificuldade maior na


tomada de decisão e precisando de mais tempo para
processar a resposta.

Ao invés de atalhos rápidos, ele procura mais lógica para


embasar a conclusão. Fascinante, não é mesmo? Sabendo
dessa diferença entre os dois modos de pensar,
vamos conhecer vários gatilhos mentais nesse artigo para que
você ative o pensamento rápido de outra pessoa.
Afinal, se você desejar persuadir, influenciar ou vender um
produto ou ideia, você precisa ativar essa zona de
pensamento rápido. Ah, as respostas para as 3 perguntas
que fiz acima:
1. Nenhum. Não foi Moisés, mas sim Noé quem colocou animais
na arca.
2. R$ 0,05. Se o bastão custa R$ 1,00 a mais e o preço dos dois
juntos é de R$ 1,10, o bastão custa R$ 1,05 e a bola R$ 0,05. Se
fosse R$ 0,10, o bastão custaria R$ 1,10, somando R$ 1,20.
3. 494. Mas eu não calculei de cabeça. rs
E a referência para esses estudos estão no livro Thinking, Fast
and Slow e no vídeo abaixo “Brain Tricks – This is How Your
Brain Works“.
Continue lendo esse artigo para conhecer os gatilhos
mentais.
Gatilho Mental #1 – Escassez: “Tive
que perder para dar valor”
É comum ouvirmos alguém dizer que “precisou perder para
dar valor”, especialmente no que diz respeito a
relacionamentos afetivos.

Acredite, a mesma lógica funciona para os negócios. As


pessoas costumam dar mais valor àquilo que é escasso. Isto
porque o inconsciente coletivo costuma associar que, quanto
mais difícil for conseguir determinado objeto de desejo, mais
raro e valioso ele é.

Além disso, estudos realizados por Daniel Kanheman (o


mesmo do livro citado acima) e Amos Tversky, comprovaram
que o sentimento de perda é muito mais forte do que o
sentimento de ganho, sendo 1,5x – 2,5x maior. E é fácil
entender isso…
Você prefere ganhar um desconto de R$ 5,00 ou evitar um
pagamento adicional de R$ 5,00? Se você é como a maioria
das pessoas, você prefere evitar um pagamento adicional
de R$ 5,00… Mas receber um desconto de R$ 5,00 não traria o
mesmo resultado? Sim! Embora em ambas situações você
economizasse R$ 5,00, na primeira você tem uma
sensação positiva (ganhar um desconto), enquanto na
segunda uma sensação negativa (evitar pagamento
adicional).

As palavras são poderosas. E quando usadas para reforçar um


gatilho mental, elas se tornam extremamente persuasivas.

Caso de Sucesso:
“Apenas um restante em estoque…” A mente do
consumidor automaticamente entra no estado “não posso
perder”.

O gatilho da escassez é utilizado direto por sites de vendas,


como a gigante Amazon. Ao invés de tratar o baixo estoque de
produtos como algo negativo, as empresas perceberam que
colocar as pequenas quantidades restantes de um produto
aumentaram as vendas.

Esse é um gatilho muito poderoso quando utilizado com


integridade.
Como usar o gatilho mental da Escassez no
seu negócio:

O gatilho da escassez é um dos mais poderosos. Quando o


cliente não está totalmente seguro sobre comprar o seu
produto, a possibilidade de não podê-lo mais adquirir o fará
agir.

A partir do momento que você manda um email anunciando


que é a última oferta, ou quando divulga um curso com “vagas
limitadas”, o seu público tende a tomar uma decisão
rapidamente e de forma automática.
Isso acontece porque ele será movido pelo medo inconsciente
de perder aquela oportunidade que talvez nunca mais se
repita. Use essa estratégia não só em títulos, mas também
oferecendo conteúdo exclusivo a um número restrito de
pessoas.
Exemplo: oferecer um bônus apenas para os 20 primeiros que
comprarem/ligarem. Mas não se esqueça de estabelecer
uma escassez real. Se o público perceber que você sempre
usa este artifício apenas para chamar atenção, o efeito pode
ser justamente o oposto.

Não passe a impressão de que as pessoas sempre têm que


fazer as coisas quando você quer, apenas torne a decisão mais
clara para elas.

Gatilho Mental #2 – Urgência: É agora


ou nunca!
O gatilho mental da Urgência é muito parecido com o da
Escassez, mas está ligado ao fator tempo, pois o produto ou
serviço têm um prazo limite para serem adquiridos.
É um gatilho muito efetivo porque uma das piores sensações
para o ser humano é a impossibilidade de escolher. Depois
que o prazo acabar, a única escolha da pessoa será ficar sem
aquele produto ou serviço.
Como odiamos nos sentir impotentes, agimos o mais rápido
possível. Afinal, adquirir um produto e se arrepender é menos
pior que viver com a dúvida sobre a diferença que aquilo faria
na sua vida.

Caso de Sucesso:

O site de ofertas coletivas Groupon disponibiliza uma oferta


aos visitantes com tempo definido. O relógio está correndo e o
cliente só pode aproveitar a oferta até um determinado e
preciso horário.

Ver a mudança dos números no horário, principalmente nos


últimos minutos, faz com que a sensação de perder uma
oportunidade seja iminente, causando ansiedade ao visitante.

Baseando-se no gatilho de urgência, sites de ofertas


coletivas e leilões ganharam uma grande força na internet.
Perceba também na imagem acima como eles utilizam outro
gatilho mental logo abaixo do contador: “8842 comprados”.
Você sabe qual é? Falaremos dele adiante nesse artigo.
Como usar o gatilho mental da Urgência no
seu negócio:
A procrastinação é um dos maiores vilões para qualquer tipo
de negócio (abordamos um guia completo sobre os vilões da
produtividade aqui).
Os clientes adiam a decisão de compra e acabam desistindo
dela. Mas ao usar esse gatilho, você ativará um
comportamento impulsivo no seu cliente. Isto porque quando
algo demanda urgência, não pensamos muito, apenas agimos
no ato inconsciente de nos resguardarmos de um perigo
iminente (no caso, o fato de nunca mais conseguir adquirir
determinado produto).

Para ativar esse gatilho, você pode usar palavras e expressões


que demandem uma resposta comportamental instantânea,
como: “Só até hoje”, “Sua última chance”, “Hoje é o último dia”,
“Imediato” e “Agora”.
Assim como na Escassez, use apenas quando o que você tem a
oferecer realmente for urgente e finito. E o mais
importante: sempre explique o porquêde ter um prazo
limitado. Quanto mais o motivo for verdadeiro e
incontestável, mais esse gatilho mental será eficiente. De
preferência, use-o associado a outros gatilhos, como o da
reciprocidade.
Gatilho Mental #3 – Autoridade:
Manda quem pode, obedece quem tem
juízo
Este é um gatilho bem peculiar, pois ao mesmo tempo que é
muito eficaz, também pode ser nocivo se usado para o mal.
Houve um grande experimento realizado por Stanley
Milgrim na década de 1960 (link da Wikipedia), no qual as
pessoas estavam dispostas a castigarem outros participantes
movidas pelas ordens de uma autoridade (um professor).
Toda vez que um dos participantes (um ator) errasse uma
pergunta, o outro integrante do estudo (pessoa comum)
deveria dar-lhe um choque. Os choques eram de mentira, mas
o ator fingia estar sentindo cada vez mais dor, chorando e
gritando.

Mesmo sentindo-se desconfortáveis com a situação, os


participantes convidados cumpriam o que era mandado
porque o ser humano tende a obedecer a quem ele julga como
superior, por uma questão de respeito.

Então, se você quiser que as pessoas confiem em você e no seu


trabalho, precisa posicionar-se como uma autoridade no nicho
em que atua.

Caso de Sucesso:
“Quem usa Tigre é autoridade no assunto”. Essa tagline tem
como objetivo mostrar às pessoas que a marca em questão é a
melhor escolha se tratando de tubos e conexões. Quem sabe
disso, é tratado como autoridade, é respeitado e levado a
sério.

Ao contrário, quem não entende sobre tubos e conexões e


acredita que são todos iguais, simplesmente não é respeitado.
E assim acontece em qualquer negócio ou até situações
comuns do dia a dia.

Se você vai a um hospital para visitar um familiar e um


homem de calça jeans e camiseta fala com você, é diferente de
quando uma pessoa com jaleco brancodá uma informação.
O simples fato de a pessoa estar vestida com um acessório
característico da área médica já dá a ela a autoridade de falar
como tal.

Enfim, transmita a ideia de que você é uma autoridade em seu


nicho. E mais importante que isso: seja uma autoridade!

Castelos construídos sobre areia não duram muito


tempo. (tweet essa frase)
Como usar o gatilho mental da Autoridade
no seu negócio:

Para usar este gatilho em seu negócio, é preciso mostrar que


você entende bem sobre aquilo que se propôs a escrever ou
explicar e posteriormente vender.

Sendo assim, antes de oferecer qualquer produto pago ao seu


público, ceda materiais úteis e gratuitos. Mostre às pessoas
que você tem experiência no assunto, adquira a confiança
delas e a autoridade será uma consequência, juntamente com
a reciprocidade (gatilho que veremos adiante).
Se você já palestrou em algum evento, considere usar uma
imagem sua dando essa palestra. É incrível o poder que uma
foto de uma pessoa segurando um microfone tem. Inclusive,
a página sobre do Viver de Blog possui uma imagem que
reúne algumas das palestras que já ministrei pelo Brasil.

Além disso, peça que especialistas do seu nicho gravem


depoimentos sobre você e sobre suas habilidades.
Para tanto, por mais que você queira se posicionar como
autoridade, sempre tenha humildade e respeito pelo trabalho
de outras pessoas.

Cite as referências que você usa em seu trabalho, indique


alguém capacitado quando você não dominar determinado
assunto. Dessa forma, você construirá uma rede sincera de
contatos qualificados. Ou seja, conquistar autoridade não é
tarefa fácil, mas através de um trabalho consistente e bem
feito, ser visto como especialista é algo natural.

Dica: Se você já conquistou sua autoridade, não a jogue no


lixo promovendo profissionais ou produtos os quais não
confia plenamente. É a sua credibilidade que está em jogo.
Fique atento a isso principalmente se você deseja trabalhar na
internet. A confiança da sua audiência é seu bem mais
precioso.

Confiança demora-se muito tempo para adquirir, mas pode


acabar com apenas uma experiência negativa. E, não tenha
dúvida, recuperar a confiança de alguém é muito mais difícil
que adquiri-la pela primeira vez.

Gatilho Mental #4 – Reciprocidade:


Gentileza gera gentileza
O gatilho da reciprocidade é um dos mais importantes e é
também a base do inbound marketing. Isso porque temos uma
tendência natural a querer retribuir àquilo ou àquele que nos
gera valor de alguma forma.
Mas é claro que precisamos perceber esse ato como algo
espontâneo, feito de coração. Por isso suas ações devem,
primeiramente, objetivar tornar a vida das pessoas mais
simples e, depois, gerar algum lucro para você. Não o
contrário. As pessoas sentem isso.
Caso de Sucesso:
Eu desafio você a assistir esse vídeo sem esboçar um sorriso
(ou deixar cair uma lágrima).

Não existe nada mais gratificante do que ver pessoas sendo


gentis e ajudando outras pessoas sem intenção nenhuma de
serem recompensadas… Mas a própria rede “The Fifties” se
sentiu na “obrigação” de retribuir, oferecendo uma sobremesa
grátis pela gentileza gerada. Nasce o nome da
campanha: “Gentileza gera sobremesa”.

O objetivo é incentivar que o frequentador da lanchonete doe


R$ 1,26 por mês pelo período de um ano ao Projeto
Giramundo, iniciativa da ONG Cidadania Corporativa, que
colabora com a inserção social de indivíduos com alguma
necessidade especial de locomoção.

Não faça as coisas esperando uma recompensa, mas a vida


sempre trata de retribuir as boas ações.

Como usar o gatilho mental da


Reciprocidade no seu negócio:
A reciprocidade é o gatilho mais nobre e deve ser usado em
qualquer negócio, mesmo aqueles que não usam uma
estratégia de marketing de conteúdo. Sempre
ofereça materiais gratuitos para seu público.
Até quando for vender algo, dê uma amostra grátis do seu
produto ou serviço. Assim, a pessoa ficará com a sensação de
que está te devendo um favor e precisa retribuir de alguma
forma, seja cadastrando o email na sua lista ou mesmo
comprando um de seus produtos.

E o mais importante: tenha a reciprocidade como um hábito.


Ela gera frutos para o seu negócio, mas os ganhos estão para
além do que a ciência pode explicar. A sensação de ajudar as
pessoas e se sentir útil é imensurável.

Observação: Existe um gatilho que chamamos


de reciprocidade inversa, mais conhecida como Efeito Ben
Franklin, que é estimulado quando pedimos um pequeno
favor possível a alguém. Após a realização desse pedido, a
pessoa passa a ter um sentimento bom por quem o pediu,
mesmo em casos de inimizade.
Isso acontece porque a partir do momento em que a pessoa
executou o favor, ela tem uma dissonância cognitiva. Isto é,
percebe que é incompatível a relação entre seus sentimentos
anteriores e a ação de ajudar a quem pediu o favor.
Para ordenar ambas as cognições e resolver o conflito
interno, a pessoa passa a gostar da outra justamente para que
pensamento e atitude estejam em acordo. Em seu negócio,
este gatilho pode ser usado quando você oferece ao público a
possibilidade de ajudar na resolução de algum problema em
seus materiais (gratuitos ou pagos).

Para que a reciprocidade inversa funcione, certifique-se de:

1. Pedir um favor simples e fácil de realizar aos leitores/clientes;


2. Assegure-se de que seu pedido foi atendido;
3. Agradeça sinceramente pelo favor feito;
4. Não retribua o favor instantaneamente para que a dissonância
não se esclareça;
5. Continue tratando as pessoas para quem pediu o favor de
maneira amigável para reforçar o sentimento.

ALAVANQUE SUAS VENDAS

21 Gatilhos Mentais poderosos

Gatilho Mental #5 – Prova Social: Diga-


me com quem anda…
Jean-Paul Sartre já dizia: “O outro é nosso melhor espelho”.
Sim, somos seres sociais e muitas das nossas atitudes
baseiam-se no que as outras pessoas esperam de nós.
Além disso, temos necessidade de pertencer a grupos que
nos identifiquem como indivíduos, dessa forma, a prova social
é um gatilho muito poderoso.
Veja um exemplo do cotidiano. Se você tivesse que escolher
entre dois restaurantes: um bem mais cheio, com uma fila de
espera, ou o do lado, totalmente vazio… Qual escolheria? Por
mais que as pessoas não gostem de esperar, elas preferem não
se decepcionar. Logo, pensamos: se o restaurante está cheio é
porque é bom. E vice-versa.

Em um estudo realizado em 1968, Leonard Bickman,


Lawrence Berkowitz e Stanley Milgram analisaram 3 casos:
 No primeiro, uma pessoa fica parada na rua olhando para o
céu. O resultado foi que, das pessoas que passavam pelo
lugar, 40% também paravam e olhavam na mesma direção;
 No segundo caso, duas pessoas estavam paradas olhando para
cima e dessa vez 60% das pessoas paravam e olhavam na
mesma direção;
 Por último, 4 pessoas olhavam para cima e nesse
caso, 80% dos pedestres pararam e também olharam para
cima
A que conclusão nós chegamos? Independemente do motivo
(medo, curiosidade, hesitação), quanto mais pessoas optam
por determinada opção, mais somos influenciados a tomar a
mesma atitude. Seja em relação à moda, alimentação, um
aplicativo e etc.
Caso de Sucesso:
Você já ouviu falar sobre Dubsmash? Eu aposto que sim.
Afinal, o aplicativo de dublagem viralizou sendo baixado mais
de 20 milhões de vezes.

Essa é (ou era até o momento que estávamos escrevendo o


artigo) a nova sensação do momento (até quando?), sendo
usado por diversos famosos, gerando curiosidade e uma
enorme prova social para o aplicativo.

Alguns famosos como Cléo Pires, Caio Castro, Cláudia Leite,


entre vários outros, usaram esse aplicativo para publicar um
vídeo em suas contas no Instagram.
Esse pequeno ato fez com que milhares de fãs o baixassem
instantaneamente para gravarem seus próprios vídeos com
ele.

As redes sociais são uma ferramenta explosiva para


viralização e mostram como simples ideias podem cair no
gosto popular rapidamente. Conheça nosso infográfico
sobre marketing viral.
Como usar o gatilho mental da Prova Social
no seu negócio:

Para ativar esse gatilho em seu negócio, use depoimentos de


clientes, números de pesquisas de satisfação, quantidade de
unidades vendidas, imagens de pessoas usando seu produto
ou serviço, engajamento nas redes sociais, número de leitores
do site.

Um exemplo de prova social aqui no Viver de Blog é o


infográfico sobre a Psicologia das Cores, com mais de 35.000
compartilhamentos sociais e o infográfico sobre Erros
Gramaticais, que está a caminho dos 10.000
compartilhamentos.

Vale lembrar que o gatilho da prova social está intimamente


ligado ao da autoridade. Se você conseguir gravar
depoimentos de pessoas famosas ou especialistas falando bem
do seu produto, o efeito certamente será otimizado.

Além disso, dê a mesma atenção às críticas que recebe. Hoje


em dia, antes de adquirir um produto ou serviço, as pessoas
procuram pela opinião de terceirosem diversos sites.
Não negligencie as reclamações, pelo contrário, faça delas
uma oportunidade de se aproximar das pessoas que
compraram alguma coisa de você. Se você for cordial e
procurar resolver o problema, certamente o consumidor
levará isso em consideração.

Gatilho Mental #6 – Porque: “Não são


as respostas que movem o mundo, são
as perguntas”
Por mais que nossas decisões sejam tomadas no âmbito do
inconsciente, nossa mente sempre procura respostas
racionais para justificar nossas ações.

Mesmo em situações em que não há nenhuma justificativa


inerente, nosso cérebro busca algum significado. Talvez por
isso muitas vezes as pessoas recorram ao sobrenatural para
explicar determinados fatos.

Podemos perceber que esse questionamento faz parte da


essência humana quando vemos crianças de apenas 3, 4 anos
perguntando o motivo de uma série de situações estranhas a
elas.

Em seu livro Influence, Robert Cialdini analisa um estudo


realizado sobre os pedidos de uma pessoa para passar à
frente em uma fila de xerox. Os testes examinaram como
diferentes solicitações podem afetar a disposição das pessoas
para permitir que este indivíduo fure ou não a fila.
No primeiro teste, o participante disse: “Desculpa, tenho
cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox?” Neste cenário,
cerca de 60% das pessoas permitiram que ele furasse fila e
usasse a máquina antes delas.
Na segunda situação, a solicitação foi ligeiramente alterada.
Desta vez, o participante disse: “Tenho cinco páginas. Posso
usar a máquina de xerox porque estou com pressa?” Você
percebeu a sutil diferença entre os dois pedidos? Vamos
decompô-lo: Não foi apenas a solicitação minimamente
alterada, mas sim o “porque” (o motivo) que fez a diferença
para que ele furasse fila.
“Porque eu estou com pressa” não é uma boa desculpa para a
maioria de nós. Mesmo assim, cerca de 94% das pessoas
deixaram que ele furasse a fila desta vez.
Se você acha estranho, vamos à solicitação usada no terceiro
e último teste: “Desculpe-me, tenho cinco páginas. Posso usar
a máquina de xerox porque eu tenho que fazer cópias?” É uma
justificativa insuficiente para que as pessoas deixassem o
participante furar fila, afinal, todo mundo ali quer tirar cópias.
Apesar disso, 93% das pessoas permitiram que ele passasse
na frente, apenas 1% a menos que no caso anterior,
porém, 33% a mais que no primeiro teste, no qual não há um
porquê.

Cialdini explica que se trata de um princípio bem conhecido


do comportamento humano. Quando pedimos a alguém para
nos fazer um favor, a chance de ser bem sucedido se torna
muito maior quando oferecemos um motivo.

As pessoas simplesmente gostam de ter razões para o que


elas fazem. Sendo assim, sempre busque justificar o que você
está fazendo. Quanto mais verdadeiro e genuíno for seu
argumento, maiores serão as chances de seu público confiar
em você.
Caso de Sucesso:
Essa campanha do Esporte Clube Vitória, de 2012, foi tão
convincente, que além de alcançar seu objetivo, também
conquistou dois leões de ouro e dois de prata no Festival
Internacional de Criatividade Cannes Lions.

Este é o prêmio máximo da publicidade, o reconhecimento


mundial da campanha mais premiada feita por um clube de
futebol. E, se você gosta de futebol e possui um time do
coração, certamente ficaria sensibilizado caso ele mudasse, de
uma hora para outra, as cores da bandeira, o escudo ou
qualquer outro elemento que o caracterizasse como aquele
time.
Foi pensando nisso que o Vitória, time tradicionalmente
rubro-negro, tirou o vermelho da camisa dos jogadores e a cor
só voltaria aos uniformes conforme os estoques de
sangue do Hemoba, hospital de Salvador, aumentassem.
Com menos de duas semanas de campanha lançada, o número
de doações havia aumentado 46%. Sabemos que a prática de
doar sangue é necessária, mas muitas vezes precisamos estar
com um ente querido necessitando de doações para
despertamos para isso.

Nesse caso, o amor pelo futebol falou alto e, mais que isso, o
amor pela camisa e pela história do clube. O tema “O Vitória
só depende do torcedor para voltar a ser rubro-negro”
mostrou como um bom motivo é o divisor de águas entre uma
campanha comum e uma campanha épica.

Como usar o gatilho mental do “Porque” no


seu negócio:

Na sua demonstração de vendas ou/e marketing, coloque o


motivo de você estar oferecendo algo, isso saciará a mente
consciente da pessoa.

Exemplo: Eu acredito que toda pessoa pode viver de


blog porque todo mundo possui uma habilidade única que o
mundo precisa conhecer através de um blog/site na internet.
Nessa página sobre o blog, explico o “porquê” do Viver de
Blog, assim como os benefícios de ler esse blog e se cadastrar
na nossa lista de emails. Tente analisar sua ação de vendas
com o olhar do público e responda a todas ou principais
objeções sobre seu produto ou serviço.
Quando usar os gatilhos de urgência e escassez, procure
explicar porque seu curso oferece vagas limitadas ou porque
seu produto só será vendido até o dia seguinte. Caso não
exista uma explicação, geralmente as pessoas desconfiam
que é apenas uma estratégia de venda.

E mais importante que isso: se você disse que as vendas se


encerrarão amanhã, elas devem se encerrar amanhã e ponto
final. Mais a frente veremos no gatilho sobre Compromisso e
Coerência como as pessoas valorizam a concordância entre o
que falamos e o que fazemos.

Gatilho Mental #7 – Antecipação: “A


melhor forma de prever o futuro é
criá-lo” (Alan Kay)
Quando você vai ao cinema e assiste a um trailer empolgante
que mexe com as suas emoções, fica ansioso pela estreia
daquele filme. Este é o gatilho da antecipação, sem dúvida
uma gatilho muito poderoso, pois mexe com as
nossas expectativas em relação ao futuro.
Algumas pesquisas indicam que projetar o futuro e o
apresentar às pessoas ativa partes do cérebro ligadas à
felicidade. Provavelmente porque o futuro é incerto e nos
sentimos confortáveis com boas perspectivas.

Em relação aos negócios, é importante arquitetar um cenário


favorável, preparando o terreno para o que está por vir. No
caso, um produto ou serviço. Ao anunciarmos algo que está
por vir, é preciso mostrar suas funcionalidades e como ele
pode ajudar as pessoas, tocando nas dores e desejos dela.

Quando isso é bem feito, mesmo quem não precisa do produto


sente-se atraído por ele. A (boa) publicidade mexe com nossa
imaginação, e muitas vezes o ato de desejar determinada coisa
acaba sendo mais prazeroso que possuí-la.

De qualquer forma, com as expectativas elevadas, estaremos


propensos a realizar uma compra quando a mesma estiver
disponível.

Caso de Sucesso:
A Apple é uma empresa mestre em usar o gatilho da
antecipação. Não é à toa que todo ano organiza um evento
exclusivo para anunciar as novidades da empresa.
Além dos eventos que são divulgados para todo o mundo, a
empresa possui estratégias para cada produto específico. Mas
todas guardadas em segredo, criando um ar
de mistério sobre quais serão os próximas passos dessa
empresa.
No vídeo acima chamado “reveal”, ela apresentou o Apple
Watch em setembro de 2014, mas que só foi lançado em abril
de 2015 (em alguns países). A antecipação criada para
comprar um relógio desses foi enorme e, no momento que
escrevo esse artigo, ainda é muito difícil consegui-lo (se você
tiver um, compartilhe com a gente nos comentários).

Embora todos os produtos da Apple sejam lançados usando


fortemente o gatilho da antecipação, o vídeo possui elementos
clássicos de um trailer:

 Pouca informação ou informação incompleta sobre o produto


 Música envolvente
 Logo da empresa no final

Inclusive, vi esse trailer em um cinema aqui no Rio.

Como usar o gatilho mental da Antecipação


no seu negócio:

Para usar este gatilho em sua estratégia, planeje o lançamento


do seu produto e comece a fazer a publicidade, soltando
informações ou dicas sobre ele, semanas ou meses antes do
lançamento.

Temos o costume de usar o termo “seeding” para essa


estratégia. Ele significa “semear”. É como se você estivesse
semeando o terreno para o que está por vir.
Você pode realizar webinários, entrevistas com especialistas
na área, escrever um artigo mostrando um pouco da sua
história e até mesmo criar um trailer para o seu produto que
será lançado. Se for possível, peça a pessoas influentes para
comentarem sobre o produto que está por vir.
Dessa forma, você estará formando uma comunidade de
pessoas ansiosas para comprar seu produto, especialmente se
já houver uma demanda latente por ele.

Fiz um vídeo explicando sobre esses 7 Gatilhos Mentais que


você acabou de conhecer. Clique aqui embaixo para conferir:

Gatilho Mental #8 – Novidade


O homem é um animal que adora tanto as novidades que se o
rádio fosse inventado depois da televisão, haveria uma
correria a esse maravilhoso aparelho completamente sem
imagem – Millôr Fernandes
As pessoas adoram novidades. Em termos neurológicos,
quando somos expostos a algo novo, há um aumento na
liberação de dopamina, neurotransmissor responsável pela
sensação de prazer.
Apesar de coisas familiares gerarem certa tranquilidade, a
novidade nos tira da zona de conforto e nos motiva a buscar
pela recompensa associada a ela.
Empresas de tecnologia e de automóveis usam esse gatilho
frequentemente. Afinal, a cada ano, somos expostos a um novo
modelo de celular, televisão, carro.

Embora muitas vezes as diferenças entre os modelos sejam


extremamente pequenas, trocamos os objetos antigos pelo
simples prazer de estar usando algo moderno, inovador e,
como quase sempre deduzimos, melhor.

Caso de Sucesso:
Você já ouviu falar em self-driving cars? São carros em que não
apenas o câmbio é automático, mas todo ele é automático.
Eles dirigem por conta própria, com uma segurança estatística
muito maior do que nós seres humanos.
O vídeo acima mostra a Mercedes F 015, carro que muitos
especialistas chamam de “o carro do futuro”. Não é à toa que
a quantidade de tecnologia utilizada nesse carro é enorme.
Afinal, o gatilho da novidade tende a andar muito próximo da
inovação e tecnologia.
Não poderia deixar esse comercial fora da lista de gatilhos
mentais. Afinal, ele é considerado por muitos, o melhor e mais
inovador comercial já produzido, de título “1984”. Com
forte storytelling (inimigo público comum) preferimos deixá-
lo na categoria novidade, já que um computador pessoal foi
uma das maiores inovações de nossa era.
A campanha ganhou inúmeros prêmios, que você pode
conferir junto com várias outras informações nessa página da
Wikipedia.
Como usar o gatilho mental da Novidade no
seu negócio:
Em seu negócio, você pode usar este gatilho incluindo, de
tempos em tempos, uma atualização em seu produto ou
serviço. Mas sempre atualizações significativas, que façam ter
sentido adquirir a nova versão.

Além de estar usando um atalho mental poderoso, você não


corre o risco de se tornar obsoleto em relação ao mercado em
que atua. E, de fato, com a velocidade com que coisas novas
são descobertas, é cada vez mais necessário
buscar atualização.
No marketing digital, por exemplo, isto é notório, porém, vale
para a maioria dos nichos. Esse foi um dos motivos da ampla
aceitação do infográfico sobre Instagram que publicamos aqui
no blog.

Falamos sobre novidades, curiosidades e ajudamos o


leitor/visitante a se atualizar sobre os números do Instagram,
as hashtags mais usadas, aplicativos para edição de imagens e
vídeos e muito mais.

Extra: Quando você lança um produto, seja online ou off-line,


poucas vezes no ano, além de estar usando o gatilho da
novidade, também está ativando a escassez. Associar este dois
mecanismos no seu negócio fará com que as vendas
aumentem consideravelmente.
ALAVANQUE SUAS VENDAS

21 Gatilhos Mentais poderosos

Gatilho Mental #9 – Relação Dor x


Prazer
O prazer nos visita algumas vezes, mas a dor agarra-se
cruelmente a nós – John Keats
O ser humano sempre guia suas ações sob a lógica de evitar a
dor e alcançar o prazer. Sendo assim, esse gatilho mental é
extremamente importante, pois se baseia naquilo que orienta
toda e qualquer ação que tomamos.
Vale lembrar que, instintivamente, as pessoas são mais
propensas a se afastarem da dor do que a se aproximarem
do prazer. Isso porque geralmente associamos a falta de dor e
sofrimento a uma consequente sensação de prazer ou, no
mínimo, de estabilidade e segurança, especialmente
emocional.

Para usar este gatilho, é necessário saber quais são as maiores


dores e desejos do público-alvo, já que nem todas as pessoas
possuem problemas e prazeres semelhantes.

Caso de Sucesso:
Ryan Grepper é o criador do Coolest, um gadget que veio
revolucionar o conceito de cooler, acabando com todas as
objeções de pessoas que gostam de passear ao ar livre.

O produto é equipado com uma bateria recarregável de 18


volts, que traz um liquidificador embutido e entradas USB
para recarga de outros aparelhos, como celulares e laptops.

Com capacidade para cerca de 55 litros, o Coolest tem ainda


alto-falantes à prova d’água com conexão Bluetooth e luzes de
LED que iluminam seu interior e também um abridor de
garrafas do lado de fora.

Além disso, as rodas do Coolest são duas vezes mais largas


que o normal, fazendo com que ele se locomova mais
facilmente na areia. O produto ainda oferece vários outras
funcionalidades.

Assista ao vídeo e veja se, mesmo não sendo o tipo de pessoa


que usa cooler, você não vai sentir vontade de comprar um!
P.S.: O produto já arrecadou, desde a metade de 2014 até
agora, nada mais nada menos que U$13 milhões!
Como usar o gatilho mental da Relação Dor
x Prazer no seu negócio:
Para ativar este gatilho em suas vendas, você deve levar em
consideração o fato de as pessoas se preocuparem mais
em afastar o sofrimento do que obter satisfação.
Sendo assim, em primeiro lugar, apresente as soluções que
seu produto ou serviço oferecem para os problemas dos
clientes. Foque na dor das pessoas, fale sobre cada aspecto
negativo daquele incômodo e como aquilo tem atrapalhado a
vida do seu público-alvo.
Apresente seu produto como a resolução definitiva e só
depois disso, mostre como as pessoas desfrutarão do que você
tem a oferecer. Isto é, apenas depois de mostrar os problemas
e as soluções é que você deve relacionar seu produto a
algo prazeroso.

Faça isso usando palavras negativas para a primeira etapa de


vendas (caso seja um vídeo, mostre isso na sua expressão). E,
em seguida, usar palavras associadas à felicidade, ao prazer.

Extra: Se você quiser ver na prática como utilizamos esse


gatilho em um vídeo de venda, veja a página do nosso tema
premium para WordPress chamado Épico. Você consegue
identificar todos os gatilhos mentais nesse vídeo?
Recapitulando os 9 Gatilhos Mentais:
Até agora, os gatilhos mentais apresentados para
você dominar a arte da persuasão e aumentar suas vendas
foram:
1. Escassez
2. Urgência
3. Autoridade
4. Reciprocidade
5. Prova Social
6. Porque
7. Antecipação
8. Novidade
9. Relação Dor x Prazer

Na segunda parte do artigo, completaremos esse material


mostrando mais 8 gatilhos mentais indispensáveis à sua
estratégia de marketing. Um deles, inclusive, é muito eficaz na
vida afetiva.

Persuasão x Manipulação
Depois de tanto falarmos sobre persuasão e gatilhos mentais,
precisamos deixar bem claro a diferença entre persuasão e
manipulação.

O ato de persuadir é totalmente diferente do ato de


manipular.

Persuadir é um incentivo para a outra pessoa reconhecer que


a ação tomada por ela é o melhor caminho de acordo com seus
objetivos.
Manipular é fazer essa pessoa tomar uma decisão sem estar
consciente de que ela está alinhada com seus maiores
interesses ou até mesmo contra sua própria força de vontade.
Um marketing inteligente é aquele que apresenta uma
oportunidade e a própria pessoa conclui que seguir essa ideia
é o melhor caminho para ela. Portanto, ao invés de forçar uma
venda, busque apresentar conceitos como:

 Oportunidade
 História
 Chamada para ação
Dessa forma, você estará praticando o novo marketing.
Aquele que usa técnicas de persuasão e não manipulação.
Conclusão:
Para concluir o artigo, é importante advertir sobre o cuidado
em utilizar o seu poder de persuasão através dos gatilhos
mentais.

Para atingir seus objetivos, pense em longo prazo, aja com


ética e sempre entregue o que foi prometido. Quando
mentimos e utilizamos os gatilhos mentais apenas para
benefício próprio, estamos manipulando as pessoas, não
persuadindo.

Pode funcionar por um tempo, mas a mentira sempre se volta


contra nós. Inclusive no meio digital, onde muitos acham que
é “terra sem lei”.

Lembre-se: A persuasão é a capacidade de entender o que o


seu público pensa e deseja e se comportar de forma que os
seus objetivos se alinhem a esses desejos e vice-versa. Para
que o ato de persuadir dê certo, as pessoas devem fazer o que
você pede e se sentirem bem.
Isso criará um vínculo entre vocês que facilitará o
relacionamento entre ambas as partes. Caso tenha gostado do
artigo, compartilhe-o nas redes sociais e não deixe de ler a
segunda parte. Ela será publicada na próxima semana, sendo
diretamente enviada para sua caixa de email.
Atualizado: Clique aqui para ler a parte 2 sobre gatilhos
mentais. Tem algum gatilho que você não conhecia ou sabe de
um caso de sucesso que usou um desses gatilhos mentais?
Escreva nos comentários. Vamos adorar saber!

Você tem se sentido cansado ultimamente? É provável que


sim. Essa tem sido uma constante das nossas rotinas cada vez
mais atarefadas.

Dias com as mesmas 24h de sempre parecem estar


acabando antes de tudo o que realmente gostaríamos de fazer.

Tomar muitas decisões durante o dia nos deixa ainda mais


exaustos, em especial mentalmente. Esse é o conceito de
fadiga mental, quando nosso cérebro está cansado de tomar
decisões…
Inclusive, você sabe por que o Steve Jobs sempre usava a
mesma calça jeans com a “famosa” camisa preta? (Em seu
guarda-roupa, Jobs tinha mais de 100 modelos de calça jeans
azuis).

Parece surreal, mas ele procurava diminuir sua fadiga mental


usando sempre o mesmo estilo de roupa. Uma decisão a
menos para tomar.
Pensando nessas decisões e suas complexidades envolvidas,
resolvemos escrever sobre gatilhos mentais: mecanismos
psíquicos que auxiliam nas tomadas de decisões do dia a dia.

Na parte I dessa série sobre gatilhos mentais, você aprendeu


a dominar a arte da persuasão e aumentar
suas vendas através da:
1. Escassez
2. Urgência
3. Autoridade
4. Reciprocidade
5. Prova Social
6. Porque
7. Antecipação
8. Novidade
9. Relação Dor x Prazer
Chegou a hora de você conhecer mais 8 gatilhos
mentais para melhorar a comunicação com seu público,
tornando-a mais persuasiva. Mas antes… Aproveito para
lembrar esse ótimo comentário do nosso leitor Antonio Neres:

Vender é mais do que convencer o prospecto a comprar, mas


uma relação de troca, onde todos ganham, e persuadir é a arte
de ajudar o prospecto a dizer sim para ele mesmo.

Pronto para conhecer a psicologia por trás de 8 gatilhos


mentais com casos de sucesso e exemplos práticos para seu
negócio? Então vamos lá! Continue lendo esse artigo. Nele
você vais conhecer os seguintes gatilhos mentais:
ÍNDICE DE CONTEÚDO

 Gatilho Mental #10 – Descaso


 Gatilho Mental #11 – Compromisso e coerência
 Gatilho Mental #12 – Paradoxo da escolha
 Gatilho Mental #13 – História
 Gatilho Mental #14 – Simplicidade
 Gatilho Mental #15 – Referência
 Gatilho Mental #16 – Curiosidade
 Gatilho Mental #17 – Inimigo Comum

Gatilho Mental #10 – Descaso (take


away sale):
Esnobar é exigir café fervendo e deixar esfriar – Millôr
Fernandes
Quase ninguém fala sobre esse gatilho mental, mas, quando
bem usado, é matador. Ele consiste em mostrar que você não
está desesperado por alguma coisa, dando a entender que
algo incrível para os outros é comum para você.
Inconscientemente, deduzimos que este descaso está
relacionado a desapego e então acreditamos que a pessoa
(levemente) indiferente tem algo incomum, algo de especial e,
em última escala, que, por algum motivo, ela é superior.

Em relação aos negócios, este mecanismo é ativado quando


mostramos aos clientes que eles se beneficiarão bem mais
com o produto do que nós que estamos vendendo. Ou seja, é
mostrar que o valor do produto é muito superior ao preço
dele.

Caso de Sucesso:
Infelizmente, a qualidade do vídeo é baixa, mas a mensagem é
forte. Ele utiliza uma simples linguagem visual para mostrar o
descaso com uma marca, no intuito de alcançar uma marca
melhor no topo.

O ato de pisar é uma das demonstrações de descaso e


desprezo. Torcedores de futebol estão acostumados com essa
simbologia, já que times rivais adoram usar como pano de
chão a camisa do adversário.

Como Usar no seu Negócio:

Para usar este gatilho nos seus negócios, pondere sua


insistência em relação à venda dos seus produtos ou serviços.

Apresente as vantagens daquilo que você está oferecendo,


frise a resposta para as principais objeções do cliente,
mas não seja chato. Não repita dezenas de vezes o preço do
seu produto, foque no valor dele.
Também não concentre as atenções naquilo que você já
ganhou ou já faturou, aja como se suas conquistas fossem
parte natural do seu trabalho.

E, de fato, se o seu produto realmente for bom e suas


estratégias de venda forem bem planejadas e executadas, as
vendas são uma consequência natural. Esse é
o novo marketing digital, também conhecido através da
frase “como vender sem vender sua alma“.
Gatilho Mental #11 – Compromisso e
Coerência:
Seja mais forte que a sua melhor desculpa.
O princípio do compromisso e coerência diz que as pessoas
estão dispostas a fazer um grande esforço para transmitir
coerência entre suas palavras e atitudes – mesmo que, para
isso, tenham que tomar atitudes mais radicais ou arriscadas.
Pesquisadores encenaram furtos numa praia de Nova
York para desvendar se as pessoas arriscariam a pele a fim de
impedir o crime. No estudo, um ator abria uma toalha de praia
a um metro e meio de um indivíduo escolhido aleatoriamente.
Após alguns minutos relaxando na toalha e ouvindo música
num rádio portátil, o ator se levantava e ia caminhar pela
praia.
Logo depois, um pesquisador, fingindo ser um ladrão,
aproximava-se, pegava o rádio e fugia. Sob condições normais,
as pessoas relutavam em se arriscar e desafiar o ladrão
– apenas 4 pessoas fizeram isso nas 20 vezes em que o furto
foi encenado.
Mas quando o mesmo procedimento foi realizado outras 20
vezes, com uma ligeira mudança, os resultados foram muito
diferentes. Nessas encenações, antes de deixar a toalha, o
ator pedia à pessoa para vigiar seus pertences e todos
concordaram, afinal, não custaria nada.
Dessa vez, impulsionados pelo princípio da coerência, 19 das
20 pessoaspraticamente se tornaram vigias, indo atrás do
ladrão, exigindo uma satisfação, muitas vezes detendo-o
fisicamente ou retirando o rádio de suas mãos.
A coerência é muito valorizada em nossa cultura mesmo em
situações em que este não é o caminho mais sensato.
A concordância entre o que se diz e o que se faz é algo bem
visto pela sociedade e geralmente está relacionada à
maturidade e ao equilíbrio psíquico de uma pessoa.
Robert Cialdini aborda essa questão em sua obra “Armas da
Persuasão“. Nela, ele explica que, além da aceitação social, a
coerência serve também como atalho para o cérebro.

Quando se é coerente, basta recordar ações passadas para


facilitar a tomada de decisões. Ao usar o que já fizemos como
base, evitamos ponderar cada circunstância para tomar uma
nova decisão.
Caso de Sucesso:
Esse comercial foi lançado na época da Copa do Mundo de
2014 e fazia parte da campanha “Arrisque Tudo”, da Nike.

Em “O Último Jogo”, versões animadas de grandes nomes do


futebol como Neymar, Ibrahimovic, Cristiano
Ronaldo, Rooney, Iniesta e David Luiz têm que enfrentar
clones criados por um cientista que despreza a ousadia e a
criatividade do futebol deles.

Os clones jogam tão bem e com tanta precisão, que os craques


se veem obrigados a se aposentar. Até que Ronaldo Fenômeno
resolve reuni-los para um jogo morte súbita contra os clones.

Caso os jogadores de verdade perdessem, o futebol arte


estaria definitivamente arruinado e teria que ceder lugar ao
futebol técnico dos robôs para sempre. O que levou os
melhores jogadores do mundo a desafiarem clones feitos com
alta tecnologia para alcançar a melhor performance nos
esportes?

O compromisso que assumiram com o futebol desde o início


de suas carreiras. Jogar aquela última partida era ser
coerente com tudo que haviam vivido como jogadores até ali.
Era fazer valer a paixão do torcedor e a fascinação pelo
esporte que encanta milhões (talvez bilhões) de pessoas em
todo o mundo.

Ronaldo só teve que lembrá-los desse sentimento que já


estava dentro deles, assim como nosso cérebro faz nas
pequenas decisões do dia a dia para mantermos nossa
coerência.

Como Usar no seu Negócio:


Em seu negócio, você pode utilizar este gatilho especialmente
oferecendo garantias, como “Você não perderá nada com a
compra.

Caso o produto não satisfaça suas expectativas, você pode


solicitar seu dinheiro de volta no prazo de 30 dias”. Isso evita
que a pessoas procrastinem a decisão de comprar ou não o
produto, já que poderá reaver o investimento caso não goste
do que comprou.

Além disso, depois que a pessoa adquire seu produto, acaba


assumindo um compromisso com ela mesma. Especialmente
se for algo que o resultado também dependa do cliente para
se concretizar, como um produto para emagrecer, por
exemplo. Essa é uma das técnicas mais usadas
pelos copywritersprofissionais simplesmente porque
funciona.
Gatilho Mental #12 – Paradoxo da
Escolha
A cada escolha, uma renúncia. Quando dizemos sim para algo,
obrigatoriamente dizemos não para outras opções. Eis o
sofrimento intrínseco ao ato de escolher.
Um estudo conduzido pela Dra. Sheena S. Iyengar para a
universidade de Columbia analisou duas situações em uma
loja de doces:
1. Uma mesa com 24 sabores de doces.
2. Uma mesa com apenas 6 sabores de doces.
Os objetivos eram identificar qual mesa atrairia mais
visitantes e em qual das situações mais doces eram vendidos.
A pesquisa mostrou que 60% das pessoas pararam para
experimentar os 24 doces da 1ª mesa, enquanto a 2ª
recebeu 40%das visitas.
Porém, para os clientes que foram apresentados os 24
sabores, apenas 3%compraram. Enquanto na mesa com
apenas 6 sabores, 30% dos clientes compraram. Colocando
em números absolutos, supondo 100 pessoas no total,
teríamos:
 Mesa com 24 sabores: 60 pessoas pararam, mas menos de 2
compraram (1,8 para ser exato).
 Mesa com apenas 6 sabores: 40 pessoas pararam e 12
compraram.
Isso mostra como o fato de ter muitas opções pode
paralisar as pessoas, dificultando que elas tomem uma ação.
Neste artigo sobre Design para Conversão, falo melhor sobre
esse estudo, explicando por que, em um negócio, é tão
importante focar em conversões como em tráfego. Com
muitas opções você pode atrair mais pessoas, mas é provável
que venda mais se oferecer menos produtos de uma só vez.
E, como mostrado pelo estudo, isso serve tanto para negócios
online como offline. Vale a máxima: quantidade não é
sinônimo de qualidade.
Caso de Sucesso:
(crédito da imagem: scmp.com) Você consegue escolher
facilmente o seu modelo preferido de celular acima? E
agora?
(crédito da imagem: iPhonehacks.com)

Para muitos especialistas, as imagens acima mostram o


declínio e ascenção de duas grandes empresas no setor de
telefones celulares.

A Nokia dominava o mercado com seus aparelhos


relativamente baratos e um teclado físico fácil de usar. Porém,
após a introdução do primeiro iPhone no mercado (não
ilustrado na imagem acima), o market share desse mercado
sofreu uma rápida mudança.
A enorme quantidade de celulares da Nokia não era suficiente
para combater as inovações oferecidas pelo iPhone. Quando
uma empresa apresenta diversos produtos no mesmo
segmento de mercado, eles acabam concorrendo entre si,
dificultando a escolha do cliente.
A metodologia de nomenclatura dos iPhones é simples e
consiste, desde o início, em colocar um número adicional para
simbolizar a versão dele. Algumas variações foram adotadas
de modelo para modelo, mas você sabia que estava levando
um iPhone.

No caso da Nokia, os modelos pareciam mais entidades do que


celulares, com uma série de letras e números que
provavelmente só faziam sentido para quem os inventou.
Muitos consumidores certamente sentiam-se perdidos no
meio de tantas opções
desconexas.
(crédito da imagem: Thomson Reuters)
O paradoxo da escolha e a abordagem diferente sobre
nomenclatura de ambas as empresas não explicam totalmente
a evolução do valor de mercado no gráfico acima. Porém, fica
o questionamento:
“E se a Nokia buscasse mais qualidade ao invés de
quantidade?” Tomar decisões olhando para o retrovisor é
fácil, mas ignorar erros passados faz com que você esteja
condenado a repeti-los.
Como Usar no seu Negócio:
Em seu negócio, você pode ativar esse gatilho ao simplificar
processos. Em um cadastro, por exemplo, procure pedir
apenas informações indispensáveis. Veja como simplificamos
o máximo essa landing page para oferecer um material como
recompensa.

Logo, imagem, seta e um campo para cadastro. Pronto! Além


disso, principalmente durante a venda, trabalhe com poucas
opções. Recomenda-se não passar de 4 e o “número mágico” é
de 3 opções. Porém, como será visto no gatilho da Referência,
para casos de venda, é recomendado não usar somente uma
opção.

Isso porque as pessoas costumam comparar as opções antes


de comprar. Uma tática comum é colocar uma ou algumas
opções nitidamente desvantajosas, exatamente para que a
opção que você quer que os clientes escolham pareça ainda
mais vantajosa.
ALAVANQUE SUAS VENDAS

21 Gatilhos Mentais

Gatilho Mental #13 – História


Às vezes é preciso voltar ao passado para não errar no futuro.
Contar histórias é a maneira mais antiga que as pessoas têm
de se conectar umas com as outras. Há milhares de anos os
seres humanos transmitem conhecimento através delas.
Mais que isso, a visão de mundo que temos é simplesmente a
soma das histórias sobre aquilo que acreditamos ou não.
Sendo assim, uma narrativa bem contadapode envolver o
público criando a sensação de “nós” em oposição a “eles” (os
vilões, os problemas).

E o que torna as histórias um excelente gatilho mental? Elas


mexem com as nossas emoções e ativam partes do cérebro
associadas aos nossos sentidos. Ao ouvir uma história, a
mente subconsciente cria uma experiência interna, fazendo
com que sintamos as emoções daquela narrativa, mesmo que
não a estejamos vivenciando diretamente.

Assim, quando há identificação com a história contada, a


conexão entre você e o leitor é muito mais forte, pois se baseia
em emoções. O leitor te vê como um cúmplice, não como
alguém vendendo um produto.
Caso de Sucesso:
É comum lermos em jornais do mundo inteiro notícias
sobre os infindáveis ataques mútuos entre israelenses e
palestinos e as diversas iniciativas internacionais de
promover a paz entre os dois povos, sem sucesso.

O conflitos entre árabes e judeus, apesar de atuais, têm


origem milenar e carregam uma longa história de desavenças
religiosas e de disputa por ocupação de terras. A campanha do
Itaú, apesar de bastante utópica, evidenciou como o futebol
brasileiro é um instrumento poderoso para aproximar
pessoas e unir povos, independentemente de suas crenças e
origens.

A paixão pelo esporte, materializada na camisa da seleção


brasileira, foi capaz de criar a sensação de “nós”, apesar dos
dois meninos pertencerem a culturas tão diferentes.
Ou seja, utilizando o gatilho da história e tendo o
esporte como herói da narrativa, o banco conseguiu promover
o futebol do país em um ano de Copa do Mundo (2010) e,
acima de tudo, emocionou e envolveu os espectadores em
uma possível resolução de um conflito histórico.

Como Usar no seu Negócio:


Numa carta de vendas, a história é contada através da jornada
do herói e Joseph Campbell é considerado um dos maiores
estudiosos e propagadores deste tipo de conto.

Através dessas narrativas, você pode persuadir seu público de


acordo com a sua própria visão sobre os fatos, levando-o a
assumir o papel de herói da narrativa e, por fim, assumindo
uma postura que o torne protagonista da própria vida.

Gatilho Mental #14 – Simplicidade:


Que ninguém se engane: só se consegue a simplicidade
através de muito trabalho – Clarice Lispector
Você já deve ter ouvido falar da lei do menor esforço. Embora
tenha sido deturpada pela cultura popular, tornando-se
sinônimo de preguiça e má-vontade para o trabalho, a lei tem
valor científico.
Ela se baseia no Princípio 80/20, descoberto em 1897 pelo
economista italiano Vilfredo Pareto (1848-1923), segundo o
qual 80% do que uma pessoa realiza no trabalho vêm
de 20% do tempo gasto nesta atividade.

Ou seja, 80% do esforço despendido para todas as finalidades


práticas são irrelevantes. Deve ser por isso que, embora o
resultado seja importante, as pessoas avaliam muito o método
para chegar até ele.

Mais que isso: o caminho até a realização de um objetivo é


algo que pode definir se uma pessoa tomará uma atitude ou
não.

Se houver várias maneiras de realizar uma determinada


tarefa, nós optaremos pela maneira mais simples. Isso porque
nosso cérebro valoriza a economia de energia e, do ponto de
vista dos negócios, se um produto ou serviço oferecer um
atalho para o cliente alcançar o resultado que espera,
certamente será muito mais fácil de vendê-lo.

Caso de Sucesso:
Estudos comprovam que a cada 10 pessoas, 11 odeiam
os anúncios obrigatório de 5 segundos no
Youtube. Embora seja interessante para o Youtube e
anunciantes, ele é intrusivo, sendo pulado na maioria das
vezes.

Porém, uma empresa encontrou uma maneira inteligente e


criativa de aproveitar esses preciosos 5 segundos. No vídeo
acima, você pode assistir à uma campanha extendida de um
desses anúncios.
Com a simplicidade em mente, eles colocaram a informação
importante (ideia central: savings) e o logo da empresa
(Geico) nos primeiros 5 segundos. Simplesmente genial. Ao
contrário de propagandas mais longas e engraçadas, em que
você até gosta mas não lembra a mensagem principal e o
nome da empresa, eles conseguiram unir ambos objetivos em
5 segundos.

A simplicidade é o último grau de sofisticação – Leonardo Da


Vinci

Como Usar no seu Negócio:

Para ativar esse gatilho, você precisa apresentar algo que seu
público deseja alcançar e, em seguida, mostrar como o seu
produto encurtará o caminho até a conquista desse objetivo.
Para tanto, use palavras e expressões, como:

 Passo a passo
 Os 5 passos para
 Simples
 O caminho mais curto
 A maneira mais simples e eficiente
 Um sistema eficaz
 Rápido
 Descomplicado
Nesse artigo sobre geração de tráfego, você poderá encontrar
alguns exemplos sobre o conceito de simplicidade.
Mas não se esqueça de que você deve entregar o que está
prometendo, caso contrário, seu público pode ficar bastante
irritado e o resultado será negativo para você e seu negócio.

Além disso, um dos quesitos que separam um expert de uma


pessoa leiga é justamente a habilidade de transformar coisas
complexas em algo simples de se entender e fazer.
Gatilho Mental #15 – Referência
O outro não é a verdade, é apenas referência. A verdade é
totalmente pessoal.
Quando fazemos uma escolha, dificilmente essa decisão é
tomada em termos absolutos. Pelo contrário, geralmente nos
baseamos em algum parâmetro já estabelecido para
chegarmos a uma conclusão.
Isso acontece porque é comum nos concentrarmos
na vantagem relativa das coisas. Por exemplo, quando você
era criança, fazia uma prova no colégio e tirava 7, isso era bom
ou ruim? Depende. Se a média da turma foi 4, então sim, você
foi muito bem.
Mas se a maioria tirou 10, então você foi mal, apesar de 7 ser
uma nota razoável. É por isso que o gatilho mental da
referência funciona, pois grande parte de nossas decisões é
tomada com base em experiências anteriores que tivemos.

Em relação a produtos e serviços, costumamos compará-lo


com os concorrentes para chegar a uma conclusão, seja em
relação a preço, qualidade ou custo x benefício.

Caso de Sucesso:
(crédito da imagem: Paul Huston)
Esse é um dos estudos mais famosos sobre referência
e ancoragem de preço. Ariely decidiu testar uma estrutura
de preços com a assinatura da revista The Economist. No
primeiro teste, ele colocou apenas duas opções:
1. Um ano de acesso a todos os artigos online do site The
Economist desde 1997: $59,00
2. Um ano de assinatura da revista impressa The Economist e
acesso a todos os artigos online do site The Economist desde
1997: $125,00
68% dos participantes escolheram a primeira opção, a mais
barata, de $59,00. 32% dos participantes escolheram a
segunda opção, a mais cara e completa, de $125,00. Agora…
perceba o que aconteceu quando eles acrescentaram uma 3º
opção comparativa aos preços:
1. Um ano de acesso a todos os artigos online do site The
Economist desde 1997: $59,00
2. Um ano de assinatura da revista impressa The
Economist: $125,00
3. Um ano de assinatura da revista impressa The Economist e
acesso a todos os artigos online do site The Economist desde
1997: $125,00
Os resultados são incríveis! 16% dos participantes
escolheram a primeira opção, a mais barata, de
$59,00. 0% (nenhum) dos participantes escolheu a
segunda opção, apenas a revista impressa, de
$125,00. 84% dos participantes escolheram a terceira opção,
a mais cara e completa, de $125,00.
Fazendo um cálculo rápido, podemos ver que no primeiro
exemplo, o serviço teria lucrado, no total, $ 8.012 dólares. No
segundo exemplo, acrescentando apenas uma nova opção de
escolha, a mesma oferta teria lucrado… $ 11.444 dólares! Um
aumento de 42% nas vendas!

O produto em si não mudou absolutamente nada. Apenas o


preço, sua ancoragem e comparação foram mudados. Esse é o
poder do gatilho da referência.

Como Usar no seu Negócio:

Uma das maneiras de usar este gatilho em suas vendas é


apresentar de 3 a 4 propostas de preços, juntamente com os
benefícios de cada “pacote”.

Isso fará com que a pessoa crie uma referência


comparativa para o seu produto e a venda ocorra de forma
mais natural, já que o cliente estará ainda mais confiante de
que está fazendo um bom negócio.
Como dito no gatilho do Parodoxo da Escolha, você pode
incluir opções claramente desvantajosas para que a melhor
delas se contraste com as outras. Além disso, o autor Dan
Ariely, em seu livro “Previsivelmente Irracional“, diz que
deixar a opção que você prefere como a alternativa pré-
selecionada aumenta muito a taxa de conversão.

Ariely explica que quando se trata de decisões mais


complexas ou uma escolha importante, a maioria das pessoas
opta por não decidir ou adiar a decisão, preferindo que
alguém decida por elas. Por último, você pode usar este
gatilho em promoções e liquidações.

Mostre o preço original e, em seguida, o novo valor com


desconto. Muitas empresas de varejo fazem isso e, às vezes,
por mais que o valor original seja alto, as pessoas acreditam
estar pagando um preço justo pela mercadoria.

Vide o sucesso que o Black Friday faz no Brasil, mesmo com


boa parte dos produtos custando metade do dobro do preço.
Inclusive com postagens falsas no Instagram (estamos de
olho).

ALAVANQUE SUAS VENDAS

21 Gatilhos Mentais

Gatilho Mental #16 – Curiosidade


A curiosidade leva por um lado a escutar às portas e por outro
a descobrir a América – Eça de queiroz
De acordo com a teoria do intervalo de informação, de George
Loewenstein, quando existe um espaço em branco entre
aquilo que sabemos e aquilo que queremos saber, somos
motivados a buscar informações para preenchê-lo.

Além disso, a busca por uma informação para saciar a


curiosidade ativa partes do cérebro relacionadas ao prazer,
pois ficaremos satisfeitos ao descobrir o porquê daquilo que
estávamos procurando. (lembra-se do gatilho do Porque?)

O gatilho da curiosidade torna-se ainda mais poderoso


quando está aliado a uma polêmica. Quando você afirma algo
controverso, desperta o interesse das pessoas. Exemplo:
Pesquisas indicam que pessoas que comem mais vezes ao dia
emagrecem mais rápido.

De acordo com tudo que sempre se falou sobre


emagrecimento e a respeito de diversas dietas restritas que as
pessoas fazem para perder peso, essa parece uma afirmação
contraintuitiva, certo? Sendo assim, despertará a curiosidade
do seu público.

No entanto, é primordial que você responda ao


questionamento de maneira convincente.

Caso de Sucesso:
Para lançar seu canal em HD na Bélgica,
a TNT instalou um grande botão vermelho no meio de uma
praça. Acima dele, havia uma seta com os dizeres: “Aperte
aqui para adicionar drama”.

Você passaria direto por um apelo como esse ou cederia à


curiosidade e apertaria o botão para saber o que iria
acontecer? Algumas pessoas ficaram olhando, esperando que
alguém tomasse a iniciativa.

Outras pessoas foram corajosas e apertaram. O que


aconteceu? Não vou estragar a surpresa, você precisa assistir
ao vídeo para descobrir. Mas o fato é: dificilmente ações
como essa passam despercebidas pelas pessoas.

Elas não só querem saber o que irá acontecer, como


também compartilham o acontecimento com os amigos,
viralizando a ação. Por isso o gatilho mental da Curiosidade é
tão poderoso. Tenho certeza que depois do que aconteceu
nesse vídeo, ninguém tem dúvida sobre o fato de a TNT
realmente saber o que é drama.
Como Usar no seu Negócio:

Este gatilho é matador quando se trata de gerar tráfego para o


seu site, para aumentar as taxas de abertura dos emails e até
mesmo para uma página de vendas.

Veja por exemplo, como três elementos recebem praticamente


todos os cliques da página de vendas do Épico, nosso tema
premium para WordPress.
A imagem acima foi retirada do software que analisa cliques
em uma página através de heatmaps (mapas de calor),
CrazzyEgg.

O botão de compra lembra o botão de ignição de um foguete.


Quem nunca quis apertar um botão vermelho desse por pura
curiosidade? A nave possui um pequeno balão, como se
fosse um comentário. Ao clicar nele, você poderá assistir um
vídeo sobre o tema Épico.

Por fim, a nave tem o seu topo desenhado para que se


assemelhe à uma seta, aguda, apontando para a área “veja o
tema ao vivo”. Dessa forma, a página consegue trabalhar 3
importantes call-to-actions, através de um design pensado
na conversão e utilizando o gatilho da curiosidade para
maximizar os cliques.

Para ativar esse gatilho, você deve usar títulos/assuntos


chamativos, de preferência com as seguintes palavras e
expressões:

 Segredo
 Pouco conhecido
 Informação restrita
 Poucas pessoas têm acesso
 A verdade que ninguém nunca contou
Além disso, você pode fazer comparações polêmicas em
seus títulos, como “Apple x Android: o verdadeiro motivo para
um sistema ser melhor que o outro”.
O leque de opções é ilimitado, mas não se esqueça que a
polêmica deve gerar algo positivo para o seu negócio,
portanto, cause controvérsia, mas sem deixar de ser relevante
no seu nicho.

Gatilho Mental #17 – Inimigo Comum


O melhor modo de vingar-se de um inimigo é não se
assemelhar a ele – Marco Aurélio
Estudos de sociologia revelam que tendemos a nos unir a
pessoas que possuam interesses semelhantes aos nossos.
Sendo assim, esse gatilho é capaz de gerar empatia com o seu
público, e se for usado através de uma história, torna-se ainda
mais eficaz.
Isso porque, quando identificamos um inimigo em comum,
tanto da empresa quanto do cliente, passamos a estreitar o elo
de ligação entre público e marca.

Todos os públicos e empresas possuem um inimigo em


comum. Em seu negócio, cabe a você descobrir qual é o maior
vilão dos seus consumidores.

A partir daí, será possível estabelecer uma ligação emocional


muito forte com o seu cliente, pois o mesmo não enxergará
você como vendedor, mas como um aliado.

Caso de Sucesso:
O vídeo “Evolution”, de Dove, mostrou que temos um inimigo
comum: os padrões inatingíveis de beleza expostos pela
mídia.

Os 60 segundos da ação mostram como é fácil manipular e


distorcer nossa percepção de beleza. A modelo sai de seu
estado natural a um protótipo totalmente moldado. Para isso,
foram utilizadas uma iluminação engenhosa, maquiagem
profissional e manipulação digital, transformando-a em uma
nova mulher: aquela que querem vender como ideal.
Assistir a esse vídeo é nunca mais enxergar as propagandas,
especialmente de produtos de beleza, da mesma maneira. Ao
nos apresentar ao nosso verdadeiro inimigo, Dove mostra às
pessoas que é preciso ter uma visão mais crítica diante da
mídia.

E, sobretudo, que aquela pessoa que olhamos todos os dias no


espelho é uma aliada e não devemos compará-la a ninguém. É
preciso se encontrar em si mesmo todos os dias, por mais
difícil que isso seja. A empresa confirmou seu posicionamento
em outras campanhas do mesmo gênero, como essa:

Em “Retratos da Real Beleza”, Dove mostra como as mulheres


são as maiores críticas em relação à própria aparência. E mais
que isso: apenas 4%da população feminina mundial se
considera bonita. Dado preocupante, já que ter uma
autoestima alta é o que garante um equilíbrio emocional para
todas as outras áreas da vida.

Aproveite os cases para refletir sobre o assunto e


compartilhe-o com seus amigos.

Como Usar no seu Negócio:

Para usar este gatilho em seu negócio de maneira eficaz, após


descobrir o inimigo #1 do seu público, você deve usá-lo como
principal argumentação em sua carta de vendas.

Se você também passou pelo problema que seu produto visa


solucionar, mostre isso às pessoas. Além de mostrar que você
é humano, isso irá conectar ainda mais você ao seu público.
Caso você nunca tenha passado pelo problema que está
disposto a solucionar, procure usar um exemplo real para
tornar a experiência mais tangível.
Nesse artigo sobre produtividade, lutamos contra um inimigo
comum: as distrações na era da internet, observadas em 5
grandes vilões, como o email, redes sociais, notificações, entre
outras.
Gatilho Mental Surpresa!
Existem muitas coisas na vida que irão surpreender os seus
olhos, mas poucas coisas irão surpreender o seu coração

Este gatilho mental é um verdadeiro coelho na cartola, afinal,


quem não gosta de ser surpreendido positivamente?

Você achou que seriam 17 gatilhos mentais, mas se


surpreendeu ao ver mais este aqui. E é assim que o gatilho
mental da surpresa funciona: em situações em que recebemos
mais do que estávamos esperando.

Caso de Sucesso:
O comercial acima, de 1987, ganhou inúmeros prêmios de
propaganda em 1988, inclusive o Leão de Ouro no Festival de
Cannes, o mais importante de todos. É um dos dois únicos
comerciais brasileiros e ibero-americanos na lista dos cem
melhores de todos os tempos, publicada em 2000 por Berneci
Kanner.

A peça teve grande repercussão na época e ainda hoje é usada


como exemplo de sucesso. Isso porque faz uso do inesperado
para impactar os espectadores. Ninguém desconfiaria que o
personagem em questão é Hitler.

O comercial, de forte conteúdo político, termina assim: “É


possível contar um monte de mentiras dizendo só a
verdade”. Por isso é preciso tomar muito cuidado com a
informação no jornal que você recebe. Folha de S.Paulo, o jornal
que mais se compra e o que nunca se vende”.
Assim como na peça publicitária, quando você usar o gatilho
da Surpresa, explique o porquê de estar oferecendo aquilo e
como o presente irá ajudar a vida das pessoas. E quando
oferecer algo a mais, faça isso de coração, faça para
acrescentar. Ninguém gosta de receber resto ou ser digno de
pena.
Como Usar no seu Negócio:

Sempre que possível, entregue mais do que prometeu ao seu


público. Essa entrega vai demonstrar o quanto você é proativo
e está disposto a ajudar as pessoas.

Ofereça um brinde ou bônus inesperado, isso certamente


aumentará a satisfação do cliente em relação à compra. Não
exatamente pelo preço do presente, mas pela sua
consideração em oferecer aquilo. Esse gatilho está associado à
Reciprocidade.

E, quando dois gatilhos tão poderosos se unem, o efeito é


potencializado. Além disso, surpreenda as pessoas quando
elas criticarem (com educação e respeito) seu trabalho.

Seja humilde para reconhecer seus erros e inteligente para


corrigi-los. A admiração do público por você e seu produto
podem aumentar consideravelmente depois disso.
Recapitulando os 8 (+1) gatilhos
mentais:
Nessa segunda parte, os gatilhos mentais que você aprendeu
para persuadir e aumentar suas vendas foram:

1. Descaso
2. Compromisso e Coerência
3. Paradoxo da Escolha
4. História
5. Simplicidade
6. Referência
7. Curiosidade
8. Inimigo Comum
9. Surpresa

Agora você tem acesso a todos os gatilhos da série criada pelo


Viver de Blog e pode começar a usá-los em suas estratégias
comerciais o quanto antes.

E, claro, também na sua vida pessoal. Gravei outro vídeo


explicando sobre mais 7 Gatilhos Mentais, incluindo alguns
que você acabou de conhecer. Clique aqui embaixo para
conferir:

Não deixe de fazer sua inscrição no nosso canal no YouTube para ver mais
vídeos

Conclusão:
Para concluir este material sobre gatilhos mentais
e persuasão, vale lembrar que, além do seu produto/serviço
atender às expectativas que você gerou, é necessário que sua
comunicação seja pensada como um todo.
Os gatilhos se tornam muito mais poderosos quando estão em
sintonia com nossa expressão e modo de falar/escrever. Por
isso, aqui vão as últimas dicaspara garantir uma
comunicação eficiente e persuasiva com o seu público:
1. Sorria: Se você deseja “quebrar o gelo”, um sorriso é a
melhor maneira de fazer isso. Se estiver escrevendo, use, vez
ou outra, uma carinha ou risos. Isso humaniza seu conteúdo e
o aproxima do leitor.
2. Chame as pessoas pelo nome delas: O ser humano adora
ouvir o próprio nome. Isso porque, mesmo que existam outras
pessoas com o mesmo nome, esse é o nosso primeiro
diferenciador social. Por isso, sempre que possível, fale com a
pessoa usando o nome dela, isso é sinal que você a respeita e a
considera única.
3. Tenha firmeza no tom de voz: Quando você fala com
segurança, as pessoas conseguem captar com mais clareza o
que você tem a dizer, além de darem muito mais crédito à sua
informação. Sempre que fizer vídeos ou entrevistas, treine
antes de começar, ensaie o que você dirá e procure respirar
entre uma fala e outra. Isso irá acalmá-lo caso você esteja
nervoso e fará com que você fale pausadamente.
4. Demonstre conhecimento: Não adianta saber, é preciso
mostrar que sabe. As pessoas admiram busca por
conhecimento e networking. Mostre que você está sempre se
aperfeiçoando e atualizando. Mas procure o equilíbrio.
Geralmente, quem gosta de aparecer muito é porque
pouco faz.
5. Cuide da sua autoimagem: Sempre falamos
da importância do design aqui no Viver de Blog. E é claro que
uma boa aparência é fundamental para sua imagem pessoal.
Procure se apresentar da forma como o seu público deseja ver
você. Pense que, muitas vezes, você é uma inspiração. Sendo
assim, cuidado para não decepcionar seus fãs com uma
imagem incoerente da que você vende.
Espero que os 2 artigos sobre gatilhos mentais tenham
acrescentado algo para você. Caso tenha gostado do
artigo, compartilhe-o nas redes sociais.

Qual foi o gatilho mental que você mais curtiu? E o case de


sucesso? Escreva nos comentários. Vamos adorar saber!

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