1.1.

El arte de vender: Procesos de venta y compra:

Conceptos de ventas: Para toda venta efectiva se necesita de: Imagen, Vocabulario,
Puntualidad, auto capacitación, saber manejar las expectativas y tener Ética profesional.
Hay que saber escuchar, saber preguntar y manejar los tiempos a nuestro favor.

Componentes de una actividad profesional:

K Conocimiento
A Actitud
S Habilidades
H Hábitos
El arte de vender:

4 pasos en una venta (AIDA): Proceso de compra

ATENCION AFIRMAR DECIDE ESCUCHAR

INTERES PREGUNATAR DECIDE QUE TIENE UNA NECESIDAD

DESEO AFIRMAR OBSERVA TU SOLUCION

ACCION PREGUNTAR COMPRA TU SOLUCION

 Afirmando se logra captar la atención del comprador.

 Preguntando se logra conocer al comprador, y así saber por dónde “atacar”.
 El deseo se hace con acción, se afirma que mi producto es la mejor solución.
 La Acción es básicamente cerrar la operación de venta. NO HAY QUE SOBREVENDER.

Es muy positivo hacerse emocionalmente con el posible comprador.

Hay que saber manejar las posibles objeciones del comprador a nuestro favor:

1. No hay Confianza.
2. No hay Apuro.
3. No hay Necesidad.
4. No hay Dinero.

Por ende hay que “atacar” por un lugar que el posible cliente tenga afinidad, o interés. Hay
cuatro cosas que este posible cliente debe comprar(nuestra habilidad va a detectar cual es):

1. PERSONA
2. PROCESO
3. PLAN
4. COMPAÑÍA
Vale aclarar que el cliente necesita que estemos a su disposición, que lo acompañemos con las
decisiones y prioricemos la ética. Ya que eso será muy valorado en el futuro. Si al cliente le va
bien, al vendedor le va bien.

10.1. FODA:
Sirve para explorar nuevas soluciones a los problemas, identificar las barreras que
limitarán objetivos, decidir sobre la dirección más eficaz y para revelar las posibilidades y
limitaciones para cambiar algo

Conceptos:

 Debilidades: aspecto negativo de una situación interna y actual.

 Fortaleza: aspecto positivo de una situación interna y actual.
 Amenaza: aspecto negativo del entorno exterior y su proyección. Preguntas que
realizar: ¿Qué obstáculos se enfrentan a la empresa? ¿Qué están haciendo los
competidores? ¿Se tienen problemas de recursos de capital? ¿Puede alguna de las
amenazas impedir totalmente la actividad de la empresa?
 Oportunidad: aspecto positivo del entorno exterior y su proyección. Preguntas que
realizar: ¿Qué circunstancias mejoran la situación de la empresa? ¿Qué tendencias del
mercado pueden favorecernos? ¿Existe una coyuntura en la economía del país? ¿Qué
cambios de tecnología se están presentando en el mercado? ¿Qué cambios en la
normatividad legal y/o política se están presentando? ¿Qué cambios en los patrones
sociales y de estilos de vida se están presentando?

Pasos:

1. Análisis externo: Hechos o acontecimientos que podrían tener relación con la

organización:
1.1. De carácter político: Estabilidad política del país, Sistema de gobierno, Relaciones
internacionales, Restricciones a la importación y exportación, Interés de las
instituciones públicas.
1.2. De carácter legal:

Tendencias fiscales: Impuestos sobre ciertos artículos o servicios, Forma de

pago de impuestos, Impuestos sobre utilidades.

Legislación: Laboral, Mantenimiento del entorno, Descentralización de

empresas en las zonas urbanas.

Económicas: Deuda pública, Nivel de salarios, Nivel de precios, Inversión

extranjera.

1.3. De carácter social: Crecimiento y distribución demográfica, Empleo y desempleo,

Sistema de salubridad e higiene.
1.4. De carácter tecnológico: Rapidez de los avances tecnológicos, Cambios en los
sistemas.
2. Análisis interno:
3. Confección de la matriz:
4. Determinación de la estrategia a emplear:
LAS 5 FUERZAS DE PORTER

Poder de negociación de los compradores o clientes

Si los usuarios son pocos, están muy bien organizados y se ponen de acuerdo en cuanto a los
precios que están dispuestos a pagar se genera una amenaza para la empresa, ya que estos
adquirirán la posibilidad de plantarse en un precio que les parezca oportuno pero que
generalmente será menor al que la empresa estaría dispuesta a aceptar. Además, si existen
muchos proveedores, los clientes aumentarán su capacidad de negociación ya que tienen más
posibilidad de cambiar de proveedor de mayor y mejor calidad, por esto las cosas cambian
para las empresas que le dan el poder de negociación a sus clientes de sus posiciones
mecánicas con la finalidad de mejorar los servicios de una empresa.

Poder de negociación de los proveedores o vendedores

Este “poder de negociación” se refiere a una amenaza impuesta sobre la industria por parte de
los proveedores, a causa del poder que estos disponen ya sea por su grado de concentración,
por las características de los insumos que proveen, por el impacto de estos insumos en el costo
de la industria, etc. La capacidad de negociar de los proveedores, se considera generalmente
baja por ejemplo en cadenas de supermercados, que pueden optar por una gran cantidad de
proveedores, en su mayoría indiferenciados.

Algunos factores asociados a la segunda fuerza son:

 Cantidad de proveedores en la industria.

 Poder de decisión en el precio por parte del proveedor.

 Nivel de organización de los proveedores

 Nivel de poder adquisitivo.

Amenaza de nuevos competidores entrantes

Este punto se refiere a las barreras de entrada de nuevos productos/competidores. Cuanto

más fácil sea entrar, mayor será la amenaza. O sea, que si se trata de montar un pequeño
negocio será muy fácil la entrada de nuevos competidores al mercado.

Porter identificó siete barreras de entradas que podrían usarse para crearle a la organización
una ventaja competitiva:

 Economías de escala

 Diferenciación del producto

 Inversiones de capital

 Desventaja en costes independientemente de la escala

 Acceso a los canales de distribución

 Política gubernamental

 Barreras a la entrada
Amenaza de productos sustitutos

Como en el caso citado en la primera fuerza, las patentes farmacéuticas o tecnológicas muy
difíciles de copiar, permiten fijar los precios en solitario y suponen normalmente alta
rentabilidad. Por otro lado, mercados en los que existen muchos productos iguales o similares,
suponen por lo general baja rentabilidad. Podemos citar, los siguientes factores:

 Propensión del comprador a sustituir.

 Precios relativos de los productos sustitutos.

 Coste o facilidad del comprador.

 Nivel percibido de diferenciación de producto o servicio.

 Disponibilidad de sustitutos cercanos.

 Suficientes proveedores.

Rivalidad entre los competidores

Más que una fuerza, la rivalidad entre los competidores viene a ser el resultado de las cuatro
anteriores. La rivalidad define la rentabilidad de un sector: cuántos menos competidores se
encuentren en un sector, normalmente será más rentable económicamente y viceversa.

Porter identificó las siguientes barreras que podrían usarse:

 Gran número de competidores

 Costos Fijos

 Falta de Diferenciación

 Competidores diversos

Barreras de salidas

RRHH
“Proceso de Selección”
Plan de contrataciones:
 Investigación
 Definición del plan
 Búsqueda de candidatos
 Atracción
 SELECCIÓN
 Contratación
 Plan de Carrera
 Retención

Plan de contrataciones
 Áreas a considerar
 Normas

 Cronograma

 Objetivo

 Fuentes

 Perfil / Habilidades

 Responsables

 Criterios de selección

 Oferta

Selección como parte de un plan

 Investigación

 Definición del plan

 Búsqueda de candidatos

 Atracción

 SELECCIÓN

 Contratación

 Plan de Carrera

 Retención

Método de “Selección Objetivo”

Predicción de la conducta futura a partir de la conducta pasada

SITUACIÓN

TAREA

STAR ACCION

RESULTADO
Dimensiones (ejemplos)
 Capacidad para aprender

 Motivación

 Persuasión

 Iniciativa

 Resiliencia

 Flexibilidad

 Percepción

 Capacidad de trabajo

Aspectos a evaluar (ejemplos)

 Crecimiento (jerárquico / económico
 Orientación a resultados
 Reconocimiento personal
 Dedicación
 Responsabilidad
 Objetivos
 Ambición
 Conciliación
 Negociación
 Empatía
 Proactividad
 Autogestión
 Relación al trabajo
 Desafío
 Adaptabilidad
 Autocrítica

ENTREVISTA
 Clima distendido

 Verdadera personalidad del candidato

  Claro entendimiento de las conductas pasadas

 Preguntas para obtener información

RRHH - Método de Selección Objetivo

Predicción de la conducta futura a partir de la conducta pasada
Preguntas para obtener información:
En parejas, elaborar y redactar una pregunta que les permita conocer un
aspecto de la otra persona que desconozcan.