Técnica de ventas

Patricia Franco Núñez

Las partes fundamentales de la venta.
En toda venta podemos siempre distinguir los siguientes elementos:
1. Una relación entre personas.
2. Un intercambio de un bien concreto y que tiene un valor determinado.
3. Unos procedimientos comerciales.
Por lo tanto, podríamos considerar tres factores esenciales para que
exista una venta:

l°. EL FACTOR PERSONAS, representado por el cliente y por el

vendedor.
2°. EL FACTOR OBJETO, representado por el producto y por su
precio.
3°. EL FACTOR FORMA, representado por la política comercial y
por la técnica de venta o arte de vender.
Estos tres factores podríamos formularlos con las siguientes
preguntas:
1°. ¿QUIEN COMPRA? ¿QUIEN VENDE?
2°. ¿QUE SE COMPRA? ¿QUE SE VENDE?
3°. ¿COMO SE COMPRA? ¿COMO SE VENDE?
Saber responder a estas preguntas significa dominar los fundamentos
de toda venta, que podríamos resumir en las siguientes partes:

1°. CONOCIMIENTO DE LOS CLIENTES (motivaciones de

compra).
2°. CONOCIMIENTO Y DESARROLLO DE LA PERSONALIDAD
DEL VENDEDOR.
3°. CONOCIMIENTO TECNICO
DEL PRODUCTO (características, cualidades…).
4°. CONOCIMIENTO COMERCIAL DEL PRODUCTO
(argumentos, beneficios).
5°. CONOCIMIENTO DE LA POLITICA COMERCIAL.
6°. CONOCIMIENTO DE LAS TECNICAS DE VENTA.
Tecnica de Ventas
• Presentación o saludo inicial
• Crear Empatía
• 1er Enlace
• Venta
• Cierre
• 2do enlace
• Venta cierre
• Manejo de objeciones
• Cierre
• Entrega de material promocional
• Intercambio comercial
• Despedida
Presentación o saludo inicial

• Claridad
• Tono de voz
• Corporalidad
• Saludo
• Contacto visual
• Sonrisa
• Dar la mano
• Actitud
• Positiva
• Optimismo
Crear Empatía

• Observar
• Crear ambiente para la venta
• Buscar tema en común
1er Enlace

• Buscar enlazar el tema en común con el producto

• Crear la necesidad
• Llevar al cliente hacia el interés en el producto
Venta

• Mencionar el motivo por el cual el producto es una buena alternativa

para el cliente
• Características vs interés del cliente Vs Beneficio
Cierre

• Preguntar
• ¿Qué opina del producto frente a la necesidad?

• Escuchar atentamente
2do enlace

• Crear otra necesidad a partir de los beneficios y comparación con la

competencia
Venta / Cierre

• Mencionar beneficios únicos del valor diferencial del Producto

• Recordar certificaciones
• Formular pregunta
• Escuchar atentamente
Manejo de objeciones

• Contextualizar el uso del producto

• Comparaciones
• Especificaciones
• Costo-beneficio
• Absolver inquietudes del cliente
Cierre

• Refrescar todo lo expresado acerca del producto

• Preguntar
• Coordinar compra y venta
• Medios de pago
• Condiciones
• Preparar para intercambio
Entrega de material promocional
Intercambio comercial
Despedida
• Postura
• Seguridad
• Actitud positiva
• Creacion de espectativa
• Lenguaje verbal y corporal
GRACIAS