KOMUNIKASI PERSUASIF

Makalah

Diajukan untuk memenuhi tugas

mata kuliah Komunikasi Perkantoran
Dosen Pengampu:
Dr. H. Suwatno M.Si
Drs. Alit Sarino M.Si.

Disusun oleh:
Febia Putri K 1401881
Fizia Melati Sukma 1403119
Nida Sari Fadillah 1400735
Rani Rahmawati 1407069
Trianda Ferlinda 1403756
Tri Yuli Trisnawati 1400882
Viena Septiarini S. 1405029

KELAS A
PROGRAM STUDI PENDIDIKAN MANAJEMEN
PERKANTORAN
FAKULTAS PENDIDIKAN EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS PENDIDIKAN INDONESIA
2016
 KATA PENGANTAR

Puji dan syukur penyusun ucapkan kehadirat Tuhan Yang Maha Kuasa, atas
limpahan anugerah-Nya, sehingga penyusun dapat menyelesaikan tugas makalah
yang berjudul Komunikasi Persuasif dengan tepat waktu.

Makalah ini disusun untuk memenuhi salah satu tugas mata kuliah Komunikasi
Perkantoran yang diberi oleh Dr. H. Suwatno M.Si dan Drs. Alit Sarino M.Si.
Penyusun menyadari bahwa makalah ini masih banyak kekurangan baik dalam isi
maupun sistematikanya. Hal ini disebabkan oleh keterbatasan pengetahuan dan
wawasan penyusun. Oleh karena itu, penyusun mengaharapkan kritik dan saran demi
penyempurnaan makalah ini.

Akhir kata, penyusun mengucapkan terima kasih kepada Tuhan Yang Maha Esa
dan semua pihak yang telah membantu dalam menyusun makalah ini. Penyusun
mengharapkan semoga makalah ini dapat memberikan manfaat bagi pembaca.

Bandung, 26 Maret 2016

Penyusun

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ................................................................................................... i

DAFTAR ISI ................................................................................................................. ii

DAFTAR GAMBAR ................................................................................................... iv

BAB I PENDAHULUAN ............................................................................................. 1

1.1 Latar Belakang ............................................................................................... 1

1.2 Rumusan Masalah .......................................................................................... 2

1.3 Tujuan ............................................................................................................. 2

1.4 Manfaat ........................................................................................................... 2

BAB II PEMBAHASAN .............................................................................................. 3

2.1 Pengertian Komunikasi Persuasif ................................................................... 3

2.1.1 Pengertian Komunikasi ........................................................................... 3

2.1.2 Pengertian Persuasi ................................................................................. 5

2.1.3 Pengertian Komunikasi Persuasif ........................................................... 6

2.2 Prinsip Komunikasi Persuasif ........................................................................ 9

2.3 Tahap Komunikasi Persuasif ........................................................................ 14

2.3.1 Tahap-tahap Persuasif ........................................................................... 14

2.3.2 Model-model dalam Proses Persuasi .................................................... 29

2.4 Teknik Komunikasi Persuasif....................................................................... 42

2.5 Hambatan Komunikasi Persuasuif ............................................................... 51

2.6 Perencanaan dan Pengembangan Pesan Persuasif ........................................ 63

2.6.1 Perencanann Pesan Persuasif ................................................................ 63

ii
 2.6.2 Mengembangkan Pesan Persuasif ......................................................... 69

2.7 Komunikasi Persuasif dalam Hubungan Masyarakat ................................... 74

BAB III PENUTUP .................................................................................................... 83

3.1 Simpulan ....................................................................................................... 83

3.2 Saran ............................................................................................................. 83

DAFTAR PUSTAKA ................................................................................................. 84

LAMPIRAN ................................................................................................................ 86

iii
 DAFTAR GAMBAR

Gambar 1 Contoh Kalimat Persuasi .............................................................................. 6

Gambar 2 Implementasi Komunikasi Persuasi di Sekolah ........................................... 7
Gambar 3 Tahap Komunikasi Persuasi ....................................................................... 27
Gambar 4 Contoh Iklan Persuasif ............................................................................... 28
Gambar 5 Model Kemungkinan Elaborasi Persuasi ................................................... 40
Gambar 6 Contoh Iklan Persuasif Dengan Teknik Tataan.......................................... 44

iv
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Kehidupan sehari-hari setiap orang tentu dipengaruhi oleh komunikasi diri

sendiri dengan orang lain, bahkan oleh pesan yang berasal dari orang yang tidak kita
kenal. Karena komunikasi merupakan salah satu hal yang sangat kompleks, dan oleh
sebab itu banyak para ahli yang mengatakan bahawa sulit untuk didefinisikan.
Sementara itu, menurut Everett M. Rogers yang dikutip oleh Suranto A. W (2005, p.
15), bahwa komunikasi ialah proses yang di dalamnya terdapat suatu gagasan yang
dikirimkan dari sumber kepada penerima dengan tujuan untuk merubah perilakunya.

Komunikasi dapat ditentukan berhasil atau tidaknya tergantung bagaimana

komunikator dapat mempengaruhi komunikan, sehingga komunikan dapat bersikap
dan perilaku atau bertindak sesuai dengan apa yang diharapkan oleh komunikator.
Namun, permasalahannya adalah komunikator sangat perlu mengetahui pesan, dan
saluran yang bagaimana yang dapat mengubah sikap dan perilaku komunikan.

Dalam ilmu komunikasi, kita mengenal adanya komunikasi persuasif, yaitu

komunikasi yang bersifat mempengaruhi audience atau komunikan, sehingga
bertindak sesuai dengan apa yang diharapkan oleh komunikator. Menurut K.
Andeerson (Mulyana, 2005, p. 115) komunikasi persuasif didefinisikan sebagai
perilaku komunikasi yang mempunyai tujuan mengubah keyakinan, sikap atau
perilaku individu atau kelompok lain melalui transmisi beberapa pesan. Mengingat
pentingnya peran komunikasi persuasif dalam kehidupan sehari-hari, khususnya
dalam suatu organisasi, maka disusunlah makalah ini untuk menambah wawasan
mengenai komunikasi persuasif.

1
1.2 Rumusan Masalah

Rumusan masalah yang terdapat dalam makalah ini adalah sebagai berikut:

a. Apa pengertian komunikasi persuasif?

b. Bagaimana prinsip komunikasi persuasif?
c. Bagaimana tahap atau proses komunikasi persuasif?
d. Bagaimana teknik komunikasi persuasif?
e. Bagaimana perencanaan dan pengembangan penulisan pesan persuasuif?
f. Bagaimana hambatan komunikasi persuasif?
g. Bagaimana komuikasi persuasif dalam Hubungan Masyarakat?

1.3 Tujuan

Tujuan dari penyusunan makalah ini adalah sebagai berikut:

a. Untuk mengetahui pengertian komunikasi persuasif.

b. Untuk mengetahui pengertian komunikasi persuasif.
c. Untuk mengetahui tahap atau proses komunikasi persuasif.
d. Untuk mengetahui teknik-teknik komunikasi persuasif.
e. Untuk perencanaan dan pengembangan penulisan pesan persuasuif.
f. Untuk mengetahui hambatan komunikasi.
g. Untuk mengetahui komuikasi persuasif dalam Hubungan Masyarakat.

1.4 Manfaat

Manfaat dari penyusunan makalah ini adalah untuk menambah wawasan atau
pengetahuan dalam Komunikasi mengenai Komunikasi Persuasi, dan dapat dijadikan
sebagai bahan referensi tambahan dalam pembelajaran khususnya bagi penyusun dan
umumnya bagi pembaca.

2
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Komunikasi Persuasif

2.1.1 Pengertian Komunikasi

Edward Depari mengemukakan pendapatnya bahwa komunikasi
adalah penyampaian gagasan, harapan dan pesan yang disampaikan melalui
lambang tertentu, mengandung arti, dilakukan oleh penyampai pesan
ditujukan kepada penerima pesan. Kemudian hal ini ditegaskan oleh Everett
M. Rogers yang dikutip oleh Suranto A. W (2005, p. 15), bahwa komunikasi
ialah proses yang di dalamnya terdapat suatu gagasan yang dikirimkan dari
sumber kepada penerima dengan tujuan untuk merubah perilakunya.
Dalam buku Teori Komunikasi (Littlejohn & Foss, 2009, p. 4),
komunikasai adalah sebuah sistem (misalnya telepon atau telegraf) untuk
menyampaikan informasi dan perintah.
Dari beberapa pendapat tersebut dapat disimpulkan bahwa komunikasi
merupakan proses penyampaian suatu informasi, baik berupa pesan, simbol,
ide atau gagasan yang dilakukan oleh komunikator atau pengirim pesan
kepada komunikan atau penerima pesan.

Dari pengertian komunikasi yang telah diuraikan di atas, terdapat

beberapa unsur yang menjadi prasyarat terjadinya suatu komunikasi. Adapun
unsur-unsur komunikasi menurut H. A. W. Widjaja dalam sebuah skripsi
(Karlinda D., 2013) adalah sebagai berikut.

1) Sumber (Source)
Sumber dasar yang digunakan dalam rangka penyampaian pesan, yang
digunakan dalam rangka memperkuat pesan itu sendiri. Sumber dapat
berupa orang, lembaga, buku dan sejenisnya.
2) Komunikator

3
 Komunikator dapat berupa individu yang sedang berbicara, menulis,
kelompok orang, organisasi komunikasi seperti radio, surat kabar dan lain
sebagainya. Dalam penyampaian pesan terkadang komunikator dapat
menjadi komunikan dan begitu pula sebagainya.
3) Komunikan
Komunikan atau penerima pesan dapat digolongkan dalam 3 jenis yaitu
personal, kelompok dan massa.
4) Pesan
Pesan adalah keseluruhan dari pada apa yang disampaikan oleh
komunikator. Pesan seharusnya mempunyai inti pesan (tema) sebagai
perintah di dalam usaha mencoba mengubah sikap dan tingkah laku
komunikan.
5) Saluran (Channel) atau media
Saluran komunikasi selalu menyampaikan pesan yang dapat diterima
melalui panca indera atau menggunakan media.
6) Hasil (Effect)
Effect adalah hasil akhir dari suatu komunikasi, yaitu sikap dan tingkah
laku orang, sesuai atau tidak dengan yang kita inginkan. Jadi apabila sikap
atau tingkah laku orang lain tersebut sesuai dengan keinginan kita, berarti
komunikasi dapat dikatakan berhasil demikian pula sebaliknya.
Dari unsur-unsur komunikasi di atas, dapat dikatakan berlangsungnya
proses komunikasi yang dilakukan oleh komunikan dan komunikator,
komunikator menyampaikan pesan atau keinginan kepada komunikan yang
mempengaruhi komunikan sehingga komunikan menyampaikan tanggapan
atau feedback. Maka dapat disimpulkan bahwa dalam proses komunikasi
terdapat unsur-unsur yang mendukung terjadinya proses komunikasi antara
lain yaitu sumber, komunikator, komunikan, pesan, saluran dan hasil.

4
2.1.2 Pengertian Persuasi
Persuasi merupakan suatu teknik mempengaruhi manusia dengan
memanfaatkan/menggunakan data dan fakta psikologis maupun sosiologis
dari komunikan yang hendak dipengaruhi (Devito, 2010, p. 387).

Persuasion is the act of convincing someone, through communication

to change a particular believe, attitude, or behaviour. (Adler & Rodman,
1995, p. 350). Sedangkan Ronald L. Applbaum dan Karl W.E. Anatol
(Littlejohn & Foss, 2009, p. 12), mendifinisikan Persuasi sebagai ”complex
process of communication by which one individual or group a specific
response from another individual or group” (Persuasi adalah proses
komunikasi yang kompleks ketika individu atau kelompok mengungkapkan
pesan (sengaja atau tidak sengaja) melalui cara-cara verbal dan non verbal
untuk memperoleh respons tertentu dari individu atau kelompok lain).

Dari ketiga pendapat diatas dapat disimpulkan bahwa persuasi

merupakan usaha untuk mengubah sikap melalui penggunaan pesan, berfokus
terutama pada karakteristik komunikator dan komunikan.

Persuasi dapat didefinisikan sebagai sebuah proses yang mengubah

sikap, opini, dan perilaku. Karena persuasi merupakan suatu proses, maka
persuasi akan berhasil jika dipengaruhi oleh faktor-faktor yang berkaitan
dengan seluruh komponen komunikasi mulai dari komunikator, pesan,
saluran, hingga komunikan. Setiap bagian yang ikut andil di dalamnya
merupakan bagian yang saling terkait dan tidak dapat dihilangkan salah
satunya. Pesan merupakan salah satu komponen yang paling penting dalam
proses persuasi, karena untuk membuat komunikan terpersuasi dengan baik,
komunikan harus dapat memahami dengan baik mengenai pesan yang
disampaikan persuader atau komunikator. Dengan kata lain, tingkat
pengetahuan komunikan berperan sebagai kontrol atas komunikasi persuasi.

5
 Berikut ini merupakan salah satu contoh pamflet yang berbentuk
gambar animasi yang mengandung kalimat persuasi untuk mengajak atau
mempengaruhi khalayak.

Gambar 1
Contoh Kalimat Persuasi

2.1.3 Pengertian Komunikasi Persuasif

H. A. W. Widjaja dalam bukunya (Widjaja, 2010, p. 66)
mengungkapkan pengertian komunikasi persuasif sebagai berikut:
Komunikasi persuasif berasal dari istilah persuation (Inggris). Sedangkan
istilah persuasion itu sendiri diturunkan dari bahasa Latin "persuasio", kata
kerjanya adalah to persuade, yang dapat diartikan sebagai membujuk, merayu,
meyakinkan dan sebagainya.

Menurut Deddy Mulyana, komunikasi persuasif adalah suatu proses

komunikasi dimana terdapat usaha untuk meyakinkan orang lain agar
publiknya berbuat dan bertingkah laku seperti yang diharapkan komunikator
dengan cara membujuk tanpa memaksanya. Sedangkan menurut K.
Andeerson, komunikasi persuasif didefinisikan sebagai perilaku komunikasi

6
yang mempunyai tujuan mengubah keyakinan, sikap atau perilaku individu
atau kelompok lain melalui transmisi beberapa pesan (Mulyana, 2005, p. 115).

Uraian penjelasan diatas dapat disimpulkan bahwa yang dimaksud

dengan komunikasi persuasif adalah komunikasi yang bertujuan untuk
mengubah atau memengaruhi kepercayaan, sikap, dan perilaku seseorang
melalui penggunaan pesan sehingga bertindak sesuai dengan apa yang
diharapkan oleh komunikator.

Pada dasarnya komunikasi persuasi bertujuan menguatkan atau

mengubah sikap dan perilaku, sehingga penggunaan fakta, pendapat, dan
himbauan motivasional harus bersifat memperkuat tujuan persuasifnya. Kita
perlu memahami kemampuan melakukan kominikasi persuasif dengan
membayangkan bagaimana hidup kita tanpa kemampuan untuk mempanguri
atau membujuk orang lain.

Salah satu contoh dari implementasi komunikasi persuasi adalah di

dalam kegiatan proses pembelajaran di sekolah.

Gambar 2
Implementasi Komunikasi Persuasi di Sekolah

Dalam kegiatan mengajar, seorang guru melakukan komunikasi

dengan teknik persuasi agar setiap materi yang disampaikan kepada peserta

7
didik mampu dimengerti dan mengakibatkan perubahan sikap, pendapat, dan
perilaku peserta didik.

Dalam buku (Cangara, 2008, p. 217) terdapat beberapa faktor yang

mempengaruhi keefektivan komunikasi persuasif, yaitu sebagai berikut.

1) Kejelasan tujuan

Tujuan komunikasi persuasif adalah untuk mengubah sikap, pendapat,

atau perilaku sasaran persuasi atau komunikan. Apabila bertujuan untuk
mengubah sikap maka persuader atau komunikan, maka proses persuasi
harus berkaitan dengan aspek afektif. Jika akan bertujuan mengubah
pendapat sasaran persuasi atau komunikan, maka proses persuasi harus
berkaitan dengan aspek kognitif. Sedangkan mengubah perilaku sasaran
persuasi atau komunikan, maka proses persuasi harus berkaitan dengan
aspek motorik.

Pembicaraan persuasif mengetengahkan pembicaraan yang sifatnya

memperkuat, memberikan ilustrasi, dan menyodorkan informasi kepada
khalayak. Akan tetapi tujuan pokoknya adalah menguatkan atau
mengubah sikap dan perilaku, sehingga penggunaan fakta, pendapat, dan
himbauan motivasional harus bersifat memperkuat tujuan persuasifnya.

2) Memikirkan secara cermat orang yang dihadapi

Sasaran persuasi atau komunikan memiliki berbagai keragaman yang

cukup kompleks. Keragaman tersebut dapat dilihat dari karakteristik
demografis, jenis kelamin, level pekerjaan, suku bangsa, hingga gaya
hidup. Sehingga, sebelum melakukan komunikasi persuasif sebaiknya
persuader mempelajari dan menelusuri aspek-aspek keragaman sasaran
persuasi terlebih dahulu. Dengan demikian persuader dapat dengan mudah
menyampaikan pesan persuasi dan menghadapi atau mengatasi berbagai
macam respon yang diberikan oleh sasaran persuader.

8
 3) Memilih strategi komunikasi yang tepat

Strategi komunikasi persuasif merupakan perpaduan antara

perencanaan komunikasi persuasif dengan manajemen komunikasi. Hal
yang perlu diperhatikan menetukan strategi seperti siapa sasaran persuasi,
tempat dan waktu pelaksanaan komunikasi persuasi, pesan apa yang harus
disampaikan, hingga mengapa pesan harus disampaikan.

2.2 Prinsip Komunikasi Persuasif

Dalam melakukan komunikasi persuasif tentu tidak sebebas dalam melakukan

proses komunikasi biasa, komunikator perlu memahami dan menerapkan asas yang
dijadikan sebagai landasan dalam proses berkomunikasi, karena komunikasi persuasif
memiliki tujuan tersendiri dilihat dari kata persuasi itu sendiri.

Terdapat empat prinsip utama yang dapat dimanfaatkan dalam komunikasi

persuasif. Prinsip tersebut dapat digunakan sebagai landasan untuk keberhasilan
mengubah sikap, kepercayaan, dan mengajak sasaran persuasi untuk berbuat sesuatu
sesuai yang dikehendaki persuader.

Menurut Littlejohn dan Jabusch (Devito, 2010, p. 447) mengungkapkan

bahwa prinsip persuasif terdiri dari:

1. Prinsip Pemaparan Selektif

Prinsip ini menerangkan bahwa para pendengar (seluruh khalayak) mengikuti
hukum pemaparan selektif. Hukum ini setidaknya memiliki dua bagian.
a. Pendengar akan secara aktif mencari informasi yang mendukung opini,
kepercayaan, nilai, keputusan dan perilaku mereka.
b. Pendengar akan secara aktif menghindari informasi yang bertentangan dengan
opini, kepercayaan, sikap, nilai dan perilaku mereka yang sekarang.

Apabila informasi yang didapatkan khalayak sesuai dengan yang mereka

harapkan, maka khalayak akan cenderung tertarik dengan pesan persuasif yang

9
 disampaikan persuader. Begitu pula sebaliknya, apabila khalayak mendapatkan
informasi yang bertolak belakang dengan yang mereka harapkan, maka sasaran
persuasif tidak akan tertarik bahkan menolak pesan persuasi dari komunikator
atau persuader.

2. Prinsip Partisipasi Khalayak

Khalayak yang dimaksudkan disini adalah sasaran persuasi atau komunikan.
Komunikasi persuasif akan lebih efektif apabila khalayak turut berpartisipasi
dalam proses komunikasi. Persuasi bersifat transaksional dimana pembicara dan
pendengar saling terlibat. Dengan demikian, komunikasi persuasif dapat
dikatakan berhasil apabila pesan persuasif yang disampaikan oleh persuader
mendapatkan berbagai respon positif dari sasaran persuasi, kemudian persuader
dapat melayani respon-respon tersebut sehingga akan terjadi interaksi yang
melibatkan kedua belah pihak karena adanya partisipasi aktif dari khalayak.
3. Prinsip Inokulasi
Prinsip ini berbicara tentang menghadapi sasaran persuasi yang terinokulasi
sasaran yang telah mengetahui posisi persuader dan telah menyiapkan senjata
berupa argumen untuk menentangnya (persuader). Sasaran persuasi memiliki
berbagai macam karakter yang berbeda-beda. Dengan kata lain , persuader
memiliki kemungkinan besar menghadapi khalayak yang terinokulasi baik secara
disengaja ataupun tidak. Apabila seoarang persuader menghadapi sasaran persuasi
yang terinokulasi, maka persuader memerlukan persiapan yang matang, seperti
beberapa argumen yang dapat membalas atau menjawab argumen dari sasaran
persasi yang bersifat menentang dalam proses komunikasi yang akan dilakukan.
4. Prinsip Besaran Perubahan
Prinsip ini mengatakan bahwa semakin besar dan semakin penting perubahan
yang diinginkan persuader, maka semakin besar tantangan dan tugas persuader
untuk mencapai tujuan persuasi, yaitu mengubah sikap, opini, atau perilaku
sasaran persuasi. Sehingga persuasi diarahkan untuk melakukan perubahan kecil

10
 atau sedikit demi sedikit terlebih dahulu dan diperlukan untuk periode yang cukup
lama.

Keempat prinsip tersebut mempunyai peran penting dalam proses persuasi

karena akan membantu keefektivan mempengaruhi khalayak. Prinsip-prinsip diatas
menitikberatkan kepada kepentingan sasaran persuasi yang harus diperhatikan oleh
persuader dalam melakukan komunikasi persuasif.

Sedangkan dalam skripsi (Karlinda D., 2013) terdapat 5 (lima) prinsip

komunikasi persuasif, diantaranya:

1. Membujuk demi konsistensi

Khalayak lebih memungkinkan untuk mengubah perilaku mereka apabila
perubahan yang dianjurkan sejalan dengan kepercayaan, sikap, dan nilai sat ini.
Sikap didefenisikan sebagai predisposisi mengenai suka atau tidak suka. Nilai
sebagai pernyataan terakhir yang lebih abadi dari eksistensi atau mode yang luas
dari perilaku. Kepercayaan adalah tingkat keyakinan.
2. Membujuk demi perubahan-perubahan kecil

Khalayak lebih memungkinkan untuk mengubah perilaku mereka apabila

perubahan yang dianjurkan khalayak merupakan perubahan kecildan bukan
perubahan besar perilaku mereka.

3. Membujuk demi keuntungan

Khalayak lebih mungkin mengubah perilakunya apabila perubahan yang

disarankan akan menguntungkan mereka lebih dari biaya yang akan mereka
keluarkan.

4. Membujuk demi pemenuhan kebutuhan

Khalayak lebih mungkin untuk mengubah perilaku mereka apabila perubahan

yang disarankan berhubungan dengan kebutuhan-kebutuhan mereka.

5. Membujuk berdasarkan pendekatan-pendekatan gradual

11
 Bergantung pada penerimaan khalayak terhadap perubahan yang disarankan
pembicara dalam kehidupan mereka. Pendekatan gradual menganjurkan yang
lebih memungkinkan untuk bekerja dibandingkan pendekatan yang meminta
khalayak untuk segera berubah perilakunya.

Kelima prinsip tersebut memang sedikit berbeda dengan prinsip menurut

Littlejohn dan Jabusch, namun pada dasarnya kedua pendapat tersebut memiliki
konsep dan tujuan yang sama dalam kaintannya dengan proses mempengaruhi
khalayak.

Dalam jurnal yang berjudul “Efektifitas Komunikasi dalam Dakwah Persuasif

(Slamet, 2009, pp. 185-186), terdapat empat prinsip dasar dalam komunikasi
persuasif yang dapat menentukan efektivitas dan keberhasilan proses komunikasi,
yakni:

1. Prinsip Pemaparan yang Selektif (The Selective Exposure Principle)

Prinsip ini menyatakan bahwa pada dasarnya audiensakan mengikuti hukum
pemaparan selektif (the law of selective exposure), yang menegaskan bahwa
audiens akan secara aktif mencari informasi yang sesuai dan mendukung opini,
keyakinan, nilai, keputusan dan perilaku mereka dan sebaliknya audiens akan
menolak atau menghindari informasi-informasi yang berlawanan ini, keyakinan,
nilai, keputusan dan perilaku mereka.
2. Prinsip Partisipasi Audiens (The Audience Participation Principle)
Prinsip ini menyatakan bahwa daya persuasif suatu komunikasi akan semakin
efektif manakala audiens berpartisipasi secara aktif dalam proses komunikasi
tersebut. Bentuk partisipasi dapat dalam berbagai bentuk dan aktivitas, seperti
dalam menentukan tema, dalam presentasi, membuat slogan, dan lain-lain.
3. Prinsip Suntikan (The Inoculation Principle)
Prinsip ini meyatakan bahwa apabila audien telah memiliki pendapat dan
keyakinan tertentu, maka tehnik pembicaraan biasanya dimulai dengan

12
 memberikan pembenaran dan dukungan atas keyakinan dan pengetahuan yang
dimiliki audiens.
4. Prinsip Perubahan yang Besar (The Magnitude if Change Principle)
Prinsip ini menyatakan bahwa semakin besar, semakin, cepat dan semakin
penting perubahan yang ingin dicapai, maka seorang persuader mempunyai tugas
dan kerja yang lebih besar, sehingga komunikasi yang dilakukan membutuhkan
perjuangan yang lebih besar pula.
Prinsip tersebut sama persis dengan prisip yang telah dikemukakan oleh
Littlejohn dan Jabusch sebelumnya, bahwa dalam melakukan dakwah yang
menggunakan teknik komunikasi yaitu persuasif ternyata ke-empat prinsip persuasif
tersebut digunakan dalam pelaksanaan dakwah yang penyampaiannya bersifat
persuasif.

Kemudian dalam buku Opini Publik (Olii & Erlita, 2011, p. 63), dijelaskan
bahwa beberapa tahun terakhir sebagai hasil penelitian eksperimental ilmu-ilmu
sosial, diketahui empat prinsip persuasi sebagai berikut.

1. Prinsip Indentifikasi
Pesan yang harus disampaikan harus disusun dengan memperhatikan kepentingan
khalayak. Kebanyakan orang mengabaikan ide, opini, atau sudut pandang orang
lain, sekalipun diketahui akan mempengaruhi hasrat, rasa takut, dan harapan
pribadi seseorang.
2. Prinsip Tindakan
Jarang orang menerima gagsan yagn terpisah dari tindakan, baik tindakan oleh
penganjur ide maupun ide yang diyakini bisa membuktikan kebenaran ide itu.
Walaupun saran tindakan yang diberikan, orang cenderung menganggap enteng
himbauan untuk mengerjakan tindakan itu.
3. Prinsip Familiaritas dan Kepercayaan
Kita hanya menerima ide yang disampaikan orang yang kita percaya atau
organisasi yang kita anggap terperecaya. Sekalipun pendengar mempercayai

13
 pembicara, dia mungkin tidak mendengar dan mempercayai informasi yang
disampaikannya.
4. Prinsip Kejelasan
Untuk berkomunikasi kita harus menggunakan kata-kata atau simbol yang
dipahami dan mendapat respons pendengar.

Berdasarkan beberapa pendapat mengenai prinsip-prinsip yang telah

disebutkan di atas, maka dapat disimpulkan bahwa keberhasilan komunikator dalam
mengubah sikap dan dalam mengajak komunikan untuk berbuat sesuatu akan
bergantung pada pemanfaatan prinsip-prinsip persuasif. Oleh sebab itu, dalam
melakukan komunikasi persuasif seorang komunikator atau persuader perlu
memahami dengan baik dan mengimplementasikan semua prinsip-prinsip komunikasi
persuasif.

Dengan demikian, komunikator dapat menentukan strategi-strategi yang akan

digunakan untuk menghadapi sasaran persuasi sebagai komunikan dengan baik ketika
proses komunikasi persiasi berlangsung, karena prinsip-prinsip tersebut berperan
sangat penting bagi berlangsungnya interaksi komunikasi demi tercapainya tujuan
komunikasi persuasif yang efektif.

2.3 Tahap Komunikasi Persuasif

2.3.1 Tahap-tahap Persuasif

Menurut (Forsyth, 1993) tahap komunikasi di bagi menjadi 4 tahap, yaitu :

1. Permulaan, saat kita bermaksud untuk meneruskan

Sikap pendengar saat komunikasi dimulai akan berbeda-beda, mulai dari yang
ramah sampai menunjukan kebencian. Dengan mengingat tahap-tahap
pengambilan keputusan seperti telah disebutkan sebelumnya, ada 2 tujuan penting
yang harus kita ketahui dulu:
 Membuat lawan bicara merasa penting dan menciptakan hubungan yang tepat.
 Mencari tahu (jika belum jelas ) apa hubungannya.

14
 Dengan demikian, kita harus memilih dan memakai tata krama dengan hati-
hati. Seperti halnya perangkat lain, sifatnya netral. Cara penerapannya lah yang
menimbulkan hasil positif dan negative. Untuk itu ada teknik-teknik yang dapat
kita gunakan adalah:

a. Perilaku secara umum

Dalam hal ini berarti penampilan dan perilau kita. Penampilan kita termasuk
pakaian dan semua aspek penampilan fisik kita, mulai dari ekspresi wajah
hingga kuku. Pastikan bahwa penampilan fisik dan segala sesuatu yang akan
digunakan.

b. Pertanyaan dan observasi

Maksud dari pertanyaan dan observasi ini yakni, kita dapat mudah untuk
mengetahui mood seseorang dalam memulai percakapan, misalnya kita dapat
menanyakan kabar terlebih dahulu. Lalu perhatikan jawabannya seperti, apa
dia sedang relaks atau pun dia ingin langsung saja membicarakan intinya saja.
Jangan anggap bahwa orang selalu ingin berbasa-basi atau bicara bisnis dan
bukan masalah lainnya. Keadaan bisa berubah, dan kita sebagai komunikator
harus memberikan respons sesuai dengan keadaan.

c. Perhatian yang sama

Salah satu cara untuk membentuk ikatan dengan orang yang masih asing
adalah dengan mencari tahu minat yang sama, seperti hobi, tempat-tempat
yang pernah dikunjungi, berita TV sebelumnya dan lain-lain. Dalam situasi
persuasive, minat yang sama baik dlam hal bisnis maupun yang bersifat sosial
bisa digunakan untuk membina hubungan dengan orang tersebut.

Dalam konteks bisnis hati-hati dalam mengangkat permasalahan sosial.

Misalnya, walaupun benar bahwa transaksi bisnis seringkali tercipta

15
 dilapangan golf, tidak semua pegolf mau membicarakan ulasan pertandingan
golf didalam diskusi bisnis.

d. Ucapan pujian

Sebagian besar manusia ingin dikenal dan dikaitkan dengan suatu

keberhasilan, jadi dengan demikian, kita sebagai komunikan atau komunikator
memberikan pujian asalkan sunguh-singguh dan bukan sekedar basa-basi dan
sifatnya khas, bahkan akan lebih baik jika dikaitkan dengan hubungan kita
sebegai komunikator kepada komunikan.

e. Niat baik

Memulai sesuatu dengan niat baik mungkin sedikit memkana biaya dan waktu
namun langkah ini bisa membuat suasana lebih menjadi lebih baik.

f. Reputasi

Didalam reputasi ini ada 4 cara untuk mengetahui apa yang penting bagi
lawan bicara, yakni:

1) Berpikir, mendengar, melihat dan mengambil keputusan

Telah dinyatakan agar tidak terlalu banyak membuat asumsi, dengan

kehati-hatian kebutuhan akan dapat terungkap lebih jelass.

2) Mengajukan pertanyaan

Intinya dalam mengajukan pertanyaan kita sebagai komunikan kepada

komunikator harus dengan cara yang lebih sopan dan beretika. Karena
dalam mengajukan pertanyaan dengan tidak memakai etika maka akan
membuat kesan komunikator menjadi tidak baik kepada kita.

3) Cara mengajukan pernyataan

Bila komunikan telah mengenal komunikator atau mengenali situasinya

dengan baik, mungkin dari kontaksebelumnya, atau bila hanya ingin tahu

16
 tentang interprestasi, pernyataan apapun bisa mempunyai lanjutan yang
mempunyai pengaruh langsung. Sebagai contoh:

Bagaimanakah bentuk 20 piringan satelit bila dilihat dari dekat? 20

piringan satellite yang kesemuanya berbentuk bulat dan terletak
berdekatan, tentu tidak tampak menarik.

4) Perpaduan pertanyaan dengan pernyataan

Langkah ini bisa menghindarkan serangkaian pertanyaan yang terdengar

seperti menyelidik. Sebuah pertanyaan dan pernyataan tentang
kesimpulan.

2. Memaparkan ide secara persuasive

Di dalam memaparkan ide secara persuasive terdiri atas 3 point, yang

berarti harus menganggap ide itu menarik, meyakinkan dan dapat dimengerti.
Sebagai tambahannya, jika ingin meyakinkan bahwa seseorang menganggap ide
itu menarik, meyakinkan dan dapat dipahami, berarti dperlukan umpan balikyang
memastikan hal ini. Karena sebuah pencapaian pengertian bisa dianggap sebagai
dasar proses, maka akan sangat sukur untuk membujuk sesorang untuk
melakukan tindakan yang tidak mereka pahami.

a. Menjadikan ide-ide dapat dipahami

Untuk memastikan bahwa ide-ide mempunyai kesempatan terbaik untuk

diterima dengan antusias, maka kita perlu mengingat sejumlah cara yang
dapat meningkatkan pemahaman. Hal ini dapat tampak sederhana namun bisa
mempunyai pengaruh yang tidak berimbang, misalnya sekuens dan struktur.
Keduanya berjalan dengan seiring menurut logika, sejumlah point yang
berkaitan dnegan cara seseorang memandang permasalahan dan memberi
isyarat terlebih dahulu.

17
 Kemudian jika ide-ide lebih dapat dipahami kita harus menggunakan alat
bantu yang namanya audio visual yang dimana agar seseorang lebih paham
dengan apa yang dijelaskan atau dibicarakan. Misalnya kita memberitahu
bagaimana cara menggunakan dasi yang baik, jadi bilamana diperlukan,
berilah gambaran, contoh dan ilustrasi. Lalu ada bahasa, nahasa yang
digunakan sedemikian rupa agar lawan bicara bisa mengerti, sebisa mungkin
hindari kata-kata atau ungkapan yang dapat menimbulkan kerancuan.

b. Menjadikan ide menarik

Mengapa kita harus menciptakan atau menjadikan ide itu menarik, karena
di dalam komunikasi persuasive ide yang menarik itu penting karena untuk
mempengaruhi komunikan agar komunikan tersebut tertarik dengan apa yang
komunikator bicarakan.

c. Menjadikan ide meyakinkan

Dalam hal ini ada tiga cara untuk menjadikan ide ini meyakinkan:

1) Memberitahu orang apa yang perlu mereka lakukan dan bagaimana

cara melakukannya agar mendapatkan keuntungan.
2) Menyebutkan cirri-cirinya
3) Mengutip contoh-contohnya
3. Menangani bantahan

Seberapa pun baiknya kita menyajikan, tentu bodoh jika beranggapan

bahwa persetujuan dengan mudah tercapai, karena pihak lawan sebagai bagian
dari proses pembelian, secara otomatis akan mempertimbangkan kemungkinan-
kemungkinan kerugian. Ini merupakan respons naluri manusia terhadap segala
situasi yang membutuhkan tindakan.

Dengan demikian, berikutnya kita akan melihat penanganan bantahan

secara terinci. Pertama, kita akan melihat mengapa bantaian itu timbul. Kedua,

18
kita akan mengetahui bagaimana mengendalikannya bila timbul. Ketiga, kita akan
mempelajari teknik-teknik tertentu untuk menangani berbagai jenis bantahan.

a. Mengapa timbul bantahan

Seperti telah kita ketahui, biasanya orang tidak akan bertindak tanpa
mempertimbangkan konsekuensinya. Mereka mungkin punya kebutuhan yang
bertentangan, seperti misalnya tamu dalam suatu pesta yang tak mau
menyinggung perasaan tuan rumah, sehingga mereka tetap mengenakan jas
walaupun sangat panas dan tidak nyaman. Namun selain itu ada alasannya
mengapa bantahan itu timbul:

1) Tidak mengidentifikasi kebutuhan

2) Terlalu cepat menawarkan ide
3) Berbicara tentang ciri-ciri dan bukan keuntungan
4) Keuntungan yang dikemukakan terlalu umum atau terlalu banyak
5) Gagal dalam mendapatkan atau mengenali umpan balik

Dengan demikian dapat dikatakan bahwa banyak bantahan yang tidak

jujur, ini disebabkan oleh cara mengemukakan kasus. Kita dapat mengurangi
frekuensi dan intensitas bantahan dengan komunikasi yang baik, namun
memang dari waktu ke waktu tentu akan muncul perbedaan.

b. Bagaimana cara mengontrolnya

Hal pertama yang perlu diketahui adalah bahwa kebanyakan bantahan

mempunyai dasar emosional dan rasional. Secara emosional, orang dapat
menjadi defensive atau agresif. Secara rasional, orang membutuhkan jawaban
yang logis terhadap bantahan tertentu yang sudah diutarakannya. Untuk dapat
mengontrolnya dengan baik perlu menangani sefi emosional dan rasional
secara terpisah dan berurutan.

19
 Perlunya mengendalikan kontrol dapat ditunjukkan dengan banyaknya
program-program radio dan televisi yang ditunjukkan untuk menghentikan
perdebatan. Bila kita melihat lebih cermat, kita akan melihat bahwa kesulitann
dimulai ketika satu partisipan mengatakan sesuatu yang dibantah oleh pihak
lain. ia tidak mengendalikan emosi dan menangani pokok permasalahan
dengan jelas dan logis, melainkan saling mengkritik akhirnya tentu sudah
dapat kita duga sendiri.

Mengendalikan diri cukup mudah bila kita menematkan diri pada posisi
orang tersebut pada saat ia mengemukaan kelemahan di dalam tawarannya.
Bila kita berperan sebagai dia, tentu kita ingin agar kita mendengarkan pokok
pandangan kita, mempertimbangkannya, dan menyadari bahwa pokok yang
diajukan memang masuk akal bahkan sebelum dia menjawabnya. Selain itu
kita juga dapat menerapkan hal yang sama jika timbul bantahan, tetaplah
kendalikan diri, biarkan dia mempertimbangkan jawaban kita dengan tenang
dan rasional. Kemudian adapun juga bantahan yang diajukan, hanya ada tiga
hal yang dapat dilakukan, dengan mengingat analogi pertimbangan yakni:

1) Jelaskan bahwa bantahan ini keliru atau tidak tepat dan hilangkan
kekurangan dari sisi keseimbangan minus.
2) Jelaskan bahwa dia memberikan efek yang berlebihan dan kurangi
kekurangan pada segi minus.
3) Setuju, namun pada bantahan ini seringkali banyak yang berbohong atau
berpura-pura setuju. Bila bantahan nya jujur maka dia tidak akan
menanyakan hal yang lain, namun jika bantahan itu mengada-ngada, maka
dia harus memikirkan alasan lain untuk tidak setuju.
c. Jenis bantahan

Disini kita membicarakan jenis-jenis bantahan yang mungkin kita hadapi

serta pendekatan-pendekatan spesifik dalam penanganannya. Diantaranya
yaitu:

20
1) Ketakutan
Masalahnya, lawan bicara percaya bahwa ide-ide kita mempunyai
kelemahan. Maka dari itu kita harus menujukan bahwa ketakutan seperti
itu dapat dipahami namun tidak beralasan.
Jalan keluarnya, tekankan unsur yang akan menghilangkan ketakutan.
Catat contoh-contoh situasi serupa di mana ketakutan timbul namun tak
terbukti.
2) Kebiasaan
Masalahnya, bertindak berdaarkan kebisaan memang menyenangkan
karena tidak perlu banyak berpikir. Orang tidak akan mengubah kebiasaan
mereka kecuali mereka dapat melihat manfaatnya. Oleh karena itu
tujuannya tentu saja adalah member alasan dari sudut pandangnya
sehingga dia merasa perlu mempertimbangkan ulang.
Jalan keluarnya, tekankan keuntungan tawaran kita. Kemudian ikuti
dengan menunjukkan keuntungan tawaran kita untuk memperlihatkan
bahwa kebutuhannya akan lebih dapat terpenuhi.
3) Informasi yang keliru
Masalahnya, lawan bicara mendapat informasiyan keliru atau salah
pengertian dalam memahami penjelasan mengenai sebagian aspek ide
sehingga perlu dikoreksi tanpa membuatnya tampak bodoh.
Jalan keluarnya, jangan buat lawan bicara nya itu malu. Tak ada ruginya
memberikan pendekatan ini, sehingga ketika kemudian kita mendengarkan
tanpa merasa jengkel.
4) Rincian
Masalahnya, lawan bicara tampak dapat menerima prinsip tawaran kita
tetapi melihat permasalahan dalam penerapannya.
Jalan keluarnya, cari tahu apakah alasan itu jujur atau tidak. Tunjukkan
bagaimana dia dapat mengurangi seminimal mungkin masalah
penempatan. Tawarkan bantuan, berikan contoh apa yang sudah dilakukan

21
 di lain tempat untuk menunjukan bagaimana rintangan dengan mudah
dapat diatasi.
5) Ide yang lebiih baik
Masalahnya, implikasinya adalah bahwa sesuatu, mungkin ide orang lain
dirasakan lebih baik atau dengan kata lain, perubahan di lain waktu akan
lebih baik. Tugas kita adalah mencari tahu alasannya dan menangani
alasan sebenarnya di balik komentar itu. Ini mungkin termasuk kategori
ketakutan, kebiasaan atau lainnya.
Jalan keluarnya, tanyakan mengapa kemudian, tergantung jawabannya,
gunakan pendekatan yang sesuai untuk menjawab pokok permasalahan
yang sesungguhnya.
6) Pihak yang berwenang
Masalahnya, ini mungkin terjadi bila melibatkan sejumlah orang dan kita
mungkin tidak berbicara pada orang yang tepat.
Jalan keluarnya, kita harus mempengaruhi orang tersebut baik secara
langsung atau secara tidak langsung.
7) Biaya
Masalahnya, dalam hal ini tawaran dianggap tidak sesuai dengan biaya
atau upaya yang harus dikeluarkan.
Jalan keluarnya, kita harus menjelaskan apa yang dimaksud dengan ‘nilai’
bagi si pembeli, sehingga kita dapat memuaskan perhatian pada kebutuhan
yang sesungguhnya.
8) Keluhan
Kategori bantahan ini agak berbeda, karena didasarkan pada keluhan di
masa lalu dan bukan tawaran yang sekarang. Keluhan seperti ini perlu
ditangani secara berbeda.
Masalahnya, lawan bicara merasa bahwa dia pernah menderita, jengkel,
menginginkan tindakan, dan berharap kita bisa melakukan sesuatu.

22
 Jalan keluarnya, jangan mencari-cari alasan atau menyalahkan orang lain,
karena hanya akan membuat mereka semakin kesal.
4. Keputusan untuk bertindak

Dalam komunikasi kita tidak selalu mengejar tujuan akhir, seperti yang
sudah dikatakan sebelumnya bahwasannya kita harus selalu mengejar tujuan
kearah langkah yang lebih benar. Sebagai akibatnya mungkin kita mendapatkan 2
tujuan yakni tujuan akhir atau tujuan sementara.

Apapun tujuannya bila lawan bicara bersedia menerima usulan kita, maka
tidak perlu meminta persetujuan untuk bertindak. Mereka cenderung akan
bertindak demikian bila dalam pertemuan awal kita telah mengidentifikasi,
mencari tahu dan menyetujui kebutuhan mereka, kemudian dalam
mengutarakannya, kita mengemukakan ide-de dengan cara yang lebih menarik
misalnya, meyakinkan dapat dipahami, dan bila timbul bantahan kita harus bisa
mengendalikan diri dan memberikan jawaban yang memuaskan lawan bicara.

Usaha untuk mencapai komitmen tanpa lebih dulu menciptakan minat

terhadap tawaran, biasanya akan dilihat sebagai taktik penekanan . semakin besar
keputusan yang harus diambil, semakin besar tekanan dan semakin besar pula
sikap bertahannya. Tidak ada yang senang dipaksa untuk menyetujui apa yang
dianggapnya kurang baik.

Meminta perseujuan tidak berarti menyebabkan terjadinya persetujuan.

Melainkan hanya mengungkapkan hasrat untuk disetujui dan keengganan untuk
ditolak. Akan tetapi, sekalipun hasrat tersebut itu tinggi komitmen positif belum
tentu terjadi. Sama seperti orang mungkin ingin memberikan komitmen, namun
komitmen itu sendiri ada beberapa bentuk dan ternyata kita menghendaki bentuk
tertentu.

Dalam situasi seperti inilah keterampilan kita diuji untuk dapat

mendorong niat bertindak. Meskipun demikian pada semua kasus , komunikator

23
yang berhasil tahu bahwa manusia bertindak karena ingin memenuhi kebutuhan
yang dirasakannya. Oleh karenanya mereka berkonsentrasi pada keuntungsn yang
dapat diberikan oleh keputusan yang positif dan bukan oleh eputusan itu sendiri.

Pada tahap dimana pertanyaan harus diajukan, pertama-tama kita harus

mengetahui bahwa tahap ini telah dicapai dengan melihat isyarat-isyarat sebagai
pertanda dan yang kedua, menggunakan teknik-teknik yang berbeda untuk
mengajukan pertanyaan akhir, sesuai dengan lawan bicara. Kemudian di dalam
keputusan untuk bertindak kita harus mengetahui terlebih dahulu mengenai:

a. Tanda-tanda persetujuan

Cepat atau lambat, lawan bicara aka mencapai tahap bertanya pada diri
sendiri. Yang terburuk adalah komunikan menolak tawaran komunikator. Vila
demikian kita sebagai komunikator harus mengetahui mengapa dan bertindak
dengan keadaan. Akan tetapi, biasanya lebih sering komunikan menunjukkan
perhatian dan kita sebagai komunikator bisa melihatnya dari tindakan atau
kata-kata, isyarat yang mencakup:

 Nada suara, postur, dian sejenak, anggukan kepala.

 Pertanyaan secara rinci menandakan pada pinsipnya setuju
 Komentar yang mengekspresikan perhatian positif, ketertarikan dan
sebagainya.

Seringkali, bila seseorang memberikan persetujuan mereka mengambil

resiko. Mereka tidak yakin apakah mereka melakukan tindakan yang benar.
Jadi kita sebagai komunikator dapat meningkatkan rasa percaya diri mereka
sebagai komunikan pada tahap ini dengan senantiasa menekankan
keuntungannya. Kalau tidak, komunikator hanya tinggal bertanya.
Sesungguhnya tahap ini bisa kita hindari. Kemudian ada saat-saat yang terasa
canggung pada waktu kita menghindari tahap ini, yakni disaat kita tidak bisa

24
berkata apa-apa lagi kecuali meminta persetujuan. Satu-satunya yang perlu
dipikirkan adalah bagaimana cara yang benar untuk mrngajukan pertanyaan.

Berikut ini adalah sejumlah pendekatan yang berbeda:

1) Permintaan langsung
Didalam permintaan langsung ini dianalogikan kepada seorang sekertaris
dapat menggunakan cara ini terhadap atasannya yang suka mengambil
keputusan. Namun demikian ada risiko, bahwa dia akan berkata ‘tidak’
atau ‘akan kupikirkan’. Bila dia menjawab demikian maka sekertaris
tersebut hanya harus bertanya ‘mengapa’ sehingga dia bisa
menghadapimya dan mendapatkan persetujuan.
2) Perintah
Sebagian orang merasa sulit untuk mengambil keputusan atau mereka
menghormati penilaian kita dan lebih respontif terhadap bentuk perintah
daripada permintaan. Dalam hal ini pernah dikaitkan dengan keuntungan.
3) Manfaat langsung
Ada situasi dimana dengan bertindak cepat, kita dapat meraih keuntungan,
sementara penundaan dapat menyebabkan masalah cukup besar. Bila hal
ini terjadi kita dapat menggunakan pendekatan pendekatan ‘manfaatan
segera’untuk mendorong mereka agar segera mengambil keputusan.
4) Alternative
Terkadang kita menyadari bahwa ada sejumlah pilihan, sebagian besar di
antaranya dapat diterima oleh kita. Dengan menawarkan alternative-
alternatif ini, kita memberi kesempatan bagi pelanggan untuk menentukan
pilihan yang disukainya.
5) Referensi pihak ketiga
Selama diskusi, kita mungkin menemukan apakah lawan bicara tertarik
atau merasa yakin oleh kenyataan bahwa organisasi atau individu lain
yang dia hormati telah merasakan manfaat dari rekomendasi kita. Bila

25
 demikian, kita dapat mengajukan pertanyaan akhir dengan memakai salah
satu cara yang tadi.

Kesimpulannya :

Jadi dari beberapa tahap dari komunikasi persuasive ini dapat ditarik
kesimpulan, bila ide yang kita kemukakan cukup rumit atau bila dibandingkan
dengan yang lain mempunyai kelebihan pada beberapa aspek, tetapi mempunyai
kelemahan pada aspek lainnya, maka metode ini bisa berguna. Kita hanya tinggal
menympulkan masalah-masalah inti dengan mengkaitkannya dengan pertanyaan.

Asumsi :

Kadang pembicaraan berlangsung begitu lancar sehingga sudah dapat

diperkirakan akan disetujui. Dalam hal ini kita dapat terus melanjutkan pembicaraan
seolah-olah lawan bicara kita sudah berkata “Ya”.

Inilah semua yang diperlukan. Setiap tahap, proses dan teknik adalah
sederhana. Bila ada yang rumit, maka hal itu dikarenakan penyanyian tersebut.

Komunikasi persuasif dilakukan dengan menggunakan cara-cara halus dan

manusiawi sehingga komunikan dapat menerima dan melaksanakan dengan sukarela
sesuai dengan pesan-pesan yang disampaikan. Dalam hal ini, seorang guru dalam
berkomunikasi harus menggunakan cara-cara yang luwes dengan pendekatan
kemanusiaan. Untuk keberhasilan komunikasi persuasif terdapat tahap-tahap yang
harus diperhatikan. Hal ini ditegaskan Onong U. Effendi (Effendy, Dinamika
Komunikasi, 2008, p. 25) yang mengatakan bahwa: Tahapan tersebut dikenal dengan
A-A procedure atau from attention to action procedure melalui formula AIDDA
singkatan dari Attention (perhatian), Interest (minat), Desire (hasrat), Decision
(keputusan), dan Action (tindakan).

26
 Gambar 3
Tahap Komunikasi Persuasi

Onong U. Effendi (Effendy, Dinamika Komunikasi, 2008, pp. 25-26)

mengungkapkan bahwa:Berdasarkan formula AIDDA tersebut komunikasi persuasif
didahului dengan upaya membangkitkan perhatian. Cara yang dapat dilakukan untuk
menarik perhatian komunikan misalnya pemilihan kata-kata yang menarik serta gaya
penampilan fisik yang simpatik. Setelah komunikator berhasil membangkitkan
perhatian komunikan langkah selanjutnya adalah tahap menumbuhkan minat
komunikan. Setelah komunikator berhasil menumbuhkan minat, tahap selanjutnya
diikuti dengan upaya memunculkan hasrat dengan alternatif cara yang dilakukan
diantaranya dengan melakukan ajakan atau bujukan. Pada tahap ini imbauan
emosional perlu ditampilkan komunikator sehingga pada tahap-tahap selanjutnya
komunikan dapat langsung mengambil keputusan untuk melakukan suatu tindakan
sebagaimana yang diharapkan oleh komunikator.
Contoh mengenai kegiatan yang ditimbulkan berlangsung lama sejak
dimulainya proses komunikasi adalah penerapan tentang Keluarga Berencana.
Kegiatan beranak hanya dua sebagaimana diharapkan komunikator, tidak mungkin
diketahui pada waktu kampanye dilancarkan, memerlukan waktu bertahun-tahun.
Tetapi dalam komunikasi seperti itu, pernyataan komunikan dalam bentuk
kesanggupan untuk melakukan seruan komunikator untuk beranak hanya dua, dapat
dianggap cukup memadai.

27
 Dalam rangka upaya agar komunikan melakukan kegiatan sebagaimana
diharapkan komunikator, hanya pengekspresian kesanggupan sudah dapat dijadikan
pegangan oleh komunikator. Cara membuat komunikan menyatakan sesuatu secara
verbal sering dilakukan dalam gaya kepemimpinan demokratis (democratic
leadership). Dalam suatu situasi komunikasi kelompok untuk memecahkan suatu
masalah, diupayakan agar setiap orang yang hadir mengekspresikan sesuatu, kalau
perlu hanya mengucapkan kata ‘Ya’ sebagai pernyataan setuju terhadap gagasan
komunikator atau gagasan rekan lain. dengan pernyataan itu ia merasa dibebani
tanggung jawab untuk menyukseskan hasil keputusan pertemuan itu.

Dari tahapan-tahapan tersebut dapat disimpulkan bahwa tahap-tahap dalam

komunikasi persuasif dimulai dari membangkitkan perhatian, menumbuhkan minat,
kemudian munculah hasrat, mengambil keputusan sampai melakukan tindakan.

Berikut ini merupakan contoh sebuah slogan yang dapat mempengaruhi

masyarakat:

Gambar 4
Contoh Iklan Persuasif

Maksud dari slogan diatas yakni kita dapat membangkitkan perhatian kita
terhadap slogan tersebut, bisa dilihat dari segi bahasa, dengan warna yang mencolok
kemudian ada gambar yang di sisipkan maka kita pun akan melihat dan mau

28
membaca slogan tersebut. Kemudian setelah perhatian kita muncul lalu aka nada
ketertarikan pada slogan tersebut misalnya seperti yang telah disebutkan tadi kita pun
tertarik dan ingin membaca slogan tersebut. Lalu setelah kita tertarik dengan slogan
slogan tersebut munculah hasrat komunikasi untuk melakukan ajakan, rayuan,
bujukan komunikator itu sendiri. Dan setelah muncul hasrat dalam diri kita kemudian
kita harus mengambil keputusan misalnya apakah kita akan menjalankan ajakan atau
bujukan dari slogan tersebut atau tidak, lalu yang terakhir muncul kegiatan atau
action sampai kepada pembaca slogan tersebut apakah dia akan membuang sampah
pada kantong itu atau tidak.

2.3.2 Model-model dalam Proses Persuasi

(Suprapto, 2009, pp. 28-33) Teori-teori yang berhubungan dengan cara
komunikasi massa mempengaruhi komunikasi individu telah menumbuhkan usaha-
usaha lain untuk menyusun konsep yang berhubungan dengan manipulasi melalui
pesan-pesan komunikasi. Contoh mengenai hal ini adalah usaha-usaha iklan untuk
membujuk konsumen agar membeli barang yang ditawarkan. Lebih jelas lagi adalah
kampanye partai politik yang berusaha agar informasi yang telah dimanipulasikan
sedemikian rupa dapat mengubah perilaku atau pendapat para pemilih.

Hubungan antara teori-teori komunikasi masa kontemporer dengan konsep

persuasi tidaklah secara langsung. Periklanan barangkali lebih merupakan suatu seni
dari pada suatu kegiatan yang dirumuskan berdasarkan teori-teori yang sifatnya
ilmiah. Hal ini juga sama denggan bentuk-bentuk lain dari pada persuasi. Bagaimana
juga, analisis yang menyangkut persuasi dalam komunikasi menunjukan adanya
keteraturan dan beberapa persamaan yang berarti dala prosesnya. Oleh karena itu,
penting sekali mengetahui cara berlangsungnya proses persuasi. Untuk
mempermudah dalam mempelajari dan menganalisis komunikasi persuasif, seperti
halnya juga ilmu-ilmu yang lain, seringkali digunakan berbagai model. Model adalah
gambaran atau persamaan aspek-aspek tertentu dari peristiwa-peristiwa, struktur-
struktur atau sistem-sistem yang kompleks, yang dibuat dengan menggunakan

29
simbol-simbol atau objek-objek dengan berbagai cara sehingga menyerupai sesuatu
yang dibuat modelnya tersebut.

Model berfungsi untuk menyederhanakan realitas sosial dan alam yang

kompleks. Selain itu, ia juga, berfungsi sebagai alat pelajaran dan pengingat yang
efektif, membentuk hubungan yang baru, membantu dalam menelaah berbagai
persoalan yang kita hadapi, menemukan sesuatu dengan cara-cara yang baru, alat
kerangka berpikir dalam penelitian, menolong dalam mengantisipasi berbagai
kesulitan dan masalah pekerjaan, serta berbagai urusan yang kita hadapi. Pada
umumnya dikenal dua model proses persuasi.

Penting sekali untuk mengetahui cara berlangsungnya proses persuasi. Pada

umumnya dalam proses persuasi dikenal dua model proses persuasi.
1. Model Psikodinamik
Model pertama dari proses persuasi disebut model psikodinamik. Model
ini didasarkan pada teori perbedaan-perbedaan individu dalam pengaruh
komunikasi massa. Menurut model ini, pesan-pesan komunikasi akan efektif
dalam persuasi apabila memiliki kemampuan psikologis mengubah minat atau
perhatian individu dengan cara sedemikian rupa, sehingga individu dengan
cara sedemikian rupa, sehingga individu akan menanggapi pesan-pesan
komunikasi sesuai dengan kehendak komunikator. Dengan kata lain, kunci
keberhasilan persuasi terletak pada kemampuan mengubah struktur psikologis
internal individu sehingga hubungan psikodinamik antara proses internal yang
laten (motivasi, sikap, dan lain-lain) dengan prilaku yang diwujudkan
sesuaikan dengan kehendak komunikator. Contoh yang umum adalah
kampanye melalui media massa yang bertujuan untuk mengurangi
diskriminasi rasial (perilaku yang jelas) dengan mencoba untuk mengurangi
prasangka-prasangka rasial (proses psikologis). Contoh lain adalah usaha
untuk mempromosikan obat-obatan manjur (tindakan terbuka) dengan cara
menumbuhkan rasa takut terhadp penyakit (proses psikologis). Secara

30
sederhana, model psikodinamik dari proses persuasi dapat dijabarkan sebagai
berikut:

Alternatif Perubahan
Pesan-pesan proses yang terjadi
persuasif psikologis dalam wujud
yang laten tindakan

Model psikodinamik berkembang atas dasar teoritis maupun empiris.

Teori-teori yang penting mengenai motivasi, persepsi belajar bahkan
psikoanalisis telah memberikan jalan bahwa sikap, opini, rasa takut, konsep
diri, persepsi, dari kredibilitas sumber serta beberapa variabel yang
berhubungan erat dengan persuasi. Sekalipun validitas model psikodinamik
dalam proses persuasi belum sepenuhnya teruji, namun hal tidak berarti
bahwa model ini tidak benar.
Pada 1948, Benard Berelson memerhatikan bahwa teori-teori
mengenai keperkasaan media massa sebagian besar telah ditinggalkan. Ia
mencoba untuk merumuskan lima faktor pokok yang patut menjadi perhatian
dalam penelitian komunikasi. Menurut berelson, formulasi yang tepat bagi
tujuan penelitian komunikasi adalah jenis-jenis komunikasi yang menyangkut
isu tertentu akan menarik perhatian orang-orang tertentu yang berada dalam
kondisi tertentu dan menghasilkan pengaruh-pengaruh tertentu. Formulasi
berelson tersebut membutuhkan penjelasan lebih lanjut mengenai bagaimana
sebenarnya pengaruh komunikasi dalam melancarkan isu tertentu dan
menyampaikan sesuai cara yang diinginkannya, tetapi tidak dapat mengetahui
atau menguasai secara langsung prasangka, presisposisi-predisposisi serta
kemauan audience-nya. Dengan demikian, independen variable (pesan-pesan
dalam bentuk isu tertentu yang disampaikan dengan cara yang dikenal
audience) pengaruhnya akan berubah terhadap dependen variable (effects)
karena adanya intervening variable (orang-orang tertentu).

31
 Teori perbedaan individu dalam pengaruh komunikasi massa
membawa kita pada perumusan model psikodinamik dari proses persuasi. Hal
tersebut bukan datu-satunya model yang pernah diuji. Selain itu, dikenal pula
penggabungan teori hubungan sosial dengan teori norma budaya yang
menghasilkan model sosial budaya dari proses persuasi. Variable sosial
budaya telah lama diakui para peneliti komunikasi dan ahli-ahli ilmu sosial
lainnya sebagai salah satu faktor yang terpenting dalam menentukan sikap
masyarakat dalam menerima ide baru. Akan tetapi, cara melibatkan variabel
tersebut ke dalam pesan-pesan untuk mempermudah persuasi tampaknya
belum banyak mendapat perhatian. Kenyataannya teori-teori yang ada
mengenai persuasi, adopsi dan inovasi, interaksi serta variabel-variabel
budaya pada umumnya dianggap sebagai hambatan usaha mencapai persuasi
atau adopsi. Paling tidak harus diakui bahwa pola perilaku individu tidak
dapat ditafsirkan secara tepat hanya atas dasar variabel psikologi individu
semata-mata. Apalagi jika individu bersikap dalam lingkungan sosialnya.
Untuk menjelaskan, memperkirakan, atau memanipulasi perilaku individu,
haruslah disusun suatu referensi atas dasar norma sosial, peranan, kontrol
sosial, nilai-nilai, harapan, kepercayaan agar perilaku tersebut dapat
dimengerti depenuhnya.
Proses sosial budaya cepat timbul pada kegiatan individu. Proses
tersebut menentukan ke arah dari kegiatan tersebut sehingga akibatnya dapat
diduga lebih dulu. Kegiatan tersebut bahkan dapat bertentangan dengan
predisposisi individu.
2. Model sosial budaya
Model sosial budaya dalam proses persuasi didasarkan pada anggapan
bahwa pesan-pesan komunikasi massa dapat digunakan untuk mengarahkan
individu agar menerima gejala yang telah didukung kelompok. Hal itu sebagai
dasar individu untuk bertindak. Model sosial budaya dalam proses persuasi dapat
digambarkan sebagai berikut :

32
 Membentuk
Batasan batasan
(batasan Menghasilkan
Pesan yang (definisi) untuk
kembali) proses perubahan
persuasif perilaku sosial
sosial budaya perilaku
bagi anggota
kelompok kelompok

Untuk menggambarkan secara konkret penggunaan model sosial

budaya sebagai strategi persuasi. Kita akan mencoba mengkaji taktik yang
digunakan oleh beberapa badan amal dalam rangka mengumpulkan dana.
Kampanye persuasi yang dilakukan memanfaatkan model
psikodinamik maupun model sosial budaya. Umumnya badan amal tidak
memanfaatkan komunikasi massa saja, tetapi juga bentuk komunikasi lain.
Dalam rangka mengumpulkan dana tidak semua individu bersimpati pada
kampanye yang dilakukan oleh suatu badan amal sebab ia hanya bersedia
memberikan dana pada badan amal yang menjadi favoritnya. Walaupun sikap
tidak bersedia memberikan dana pada badan amal yang bukan menjadi
favoritnya bertentangan dengan predisposisinya. Individu mempunyai alasan
untuk bertahan pada pendiriannya. Bagaimanapun individu tersebut akan
diajak untuk memberikan dananya melalui kampanye.
Langkah pertama dalam kampanye adalah menguntungkan (melalui
media massa) bahwa masyarakat membutuhkan dana khusus yang harus
dikumpulkan oleh badan amal. Dengan demikian, suatu tujuan telah
digariskan disertai cara-cara mencapainya yang disebarluaskan agar diketahui
masyarakat. Tujuan tersebut dirumuskan oleh pengurus badan amal atas dasar
dukungan sebagian besar anggota masyarakat. Kesan dukungan masyarakat
tersebut ditumbuhkan dengan memanfaatkan tokoh-tokoh masyarakat untuk

33
ikut serta dalam usaha kampanye tersebut. Media massa berperan sebagai
pendukung kampanye.
Langkah lain yang dapat ditempuh adalah menetapkan tema kampanye
yang menyentuh hati masyarakat. Misalnya dinyatakan bahwa “pembagian
yang adil” (fair share) dalam wujud menyisikan sebagian kecil
penghasilannya untuk kepentingan amal merupakan perbuatan terpuji. Tema
ini harus disebarluaskan juga oleh media massa. Ide “pembagian yang adil”
mempunyai pengertian sosiologis. Bagi individu tema ini dirasakan sebagai
suatu norma yang harus dijalankannya sebagai anggota masyarakat, tidak ada
seorang individu pun ingin dikenal sebagai tidak adil (unfair). Dengan
demikian, berarti individu menentang nilai-nilai sosial seandainya tidak
berpartisipasi dalam mengumpulkan dana. Melalui tema ini individu merasa
didorong untuk menyesuaikan diri dengan norma yang berlaku, sehingga
tanpa segan-segan mereka bersedia memberikan dananya.
Dengan menggunakan media massa secara tepat serta memanfaatkan
norma-norma soasial budaya yang mengena, maka kampanye semacam
iniakan berhasil dengan baik. Sekalioun ilustrasi tersebut menyangkut strategi
sosial budaya tidak secara khusus membicarakan media massa. Misalnya
melalui televisi, siaran-siaran komersial yang dilandaskan pada strategi sosial
budaya menggambarkan kebanggan seseorang yang mengisap merek rokok
tertentu atau keanggunan seseornag wanita yang memakai merek parfum
tertentu. Semuanya disampaikan secara menarik sesuai dengan pengenalan
komunikasi terhadap situasi audience.
Masih banyak cara yang dapat ditempuh dalam rangka proses persuasi.
Model psikodinamik maupun sosial budaya dapat dikaitkan dengan teori-teori
yang berhubungan dengan pengaruh komunikasi sehingga dalam mengukur
pengaruh tersebut variabel-variabel yang berhubungan dengan model persuasi
ikut diperhitungkan.

34
 Adapun Model proses persuasi terbaru berakar pada model respon kognitif
Greenwald. Model Greenwald, yang menyebutkan bahwa perubahan sikap
dimediasikan oleh pemikiran-pemikiran yang terjadi di benak penerima pesan,
berkembang dari ketidakpuasan Greenwald terhadap pendapat Hovland bahwa
semuaperubahan sikap berdasarkan pada pembelajaran. Greenwald berpendapat
bahwa daya tahan sebuah pesan dan penerima sebuah pesan adalah dua hal berbeda-
seseorang dapat mempelajari dalam sebuah pesan tanpa mengalami perubahan sikap.
Dia mengemikakan bahwa dalam kasus persuasi tertentu penerima pesan
mempertimbangkannya, menghubungkannya dengan sikap-sikap, pengetahuan, dan
perasaan yang ada. Dalam melakukan hal itu, penerima pesan mngulang-ngulang
materi kognitif yang telah tersimpan. Model Greenwald menyebutkan bahwa respon
kognitif terhadap sebuah pesan persuasif itu merupakan sebuah bagian penting proses
presuasi yang seharusnya tidak diabaikan.
Model-model utama proses persuasi adalah teori pemprosesan informasi
(information processing theory) McGuire (1960) dan dua model proses ganda-model
kemungkinan elaborasi (elaboration likelihoofd model) Petty dan Cacioppo (1986)
dan model sistematik-heuristik (heuristic-systematic model) Chaiken, Liberman, dan
Eagly (1989). Model-model tersebut memiliki kesamaan karakteristik berikut:

1. Mereka mempresentasikan perubahan sikap atau persuasi dengan sebuah

proses yang terjadi melalui beberapa tahapan dan waktu.
2. Mereka menekankan pada kognisi atau pemprosesan informasi.
3. Mereka memberikan peran yang lebih aktif kepada penerima pesan sebagai
agen pemprosesan-informasi dibandingkan dengan konsep-konsep persuasi
atau perubahan sikap sebelumnya.

Selain itu, dua model proses ganda menyebutkan bahwa setiap individu yang
menerima pesan persuasif memiliki dua prosedur mental yang berbeda untuk
memproses pesan tersebut.

35
Teori Pemprosesan-Informasi McGuire

Teori Pemprosesan-Informas McGuire menyebutkan bahwa perubahan sikap

terdiri dari enam tahap, yang masing-masing tahap merupakan kejadian penting yang
menjadi patokan untuk tahap selanjutnya. Tahap-tahap tersebut adalah sebagai beriut:

1. Pesan persuasive harus dikomunikasikan.

2. Penerima akan memperhatikan pesan.
3. Penerima akan memahami pesan.
4. Penerima terpengaruh dan yakin dengan argument-argumen yang disajikan.
5. Tercapai posisi adopsi baru.
6. Terjadi perilaku yang diinginkan.

McGuire mengetakan bahwa berbagai veriabel indevenden dalam situasi

komunikasi dapat memiliki efek pada salah satu atau lebih dari salah satu tahap
diatas. Variable seperti kecerdasan, misalnya, mungkin mengakibatkan kecilnya
pengaruh, Karena semakin cerdas seseorang akan semakin mampu mendeteksi cacat
dalam sebuah argumaent dan lebih suka memegang opini yang berbeda dengan yang
lain. Tetapi mungkin lebih menarik perhatian karena semakin cerdas seseorang
semakin besar ketertarikannya pada dunia luar.

McGuire juga menyebutkan bahwa menyebutkan veriabel indevenden akan

mempengaruhi satu tahap dengan cara positif dan tahap lain dengan cara negatif.
Sebuah fear appeal, misalnya, dapat meningakatkan perhatian terhadap pesan yang
disampaikan, tahap 1, tetapi menggangu daya pengaruh argument-argument yang
disajikan, tahap 4.

Pada sebuah artikel berikutnya McGuire (1976) mempersentasikan delapan

tahap teori pemprosesan-informasi: (1) paparan, (2) persepsi, (3) pemahaman, (4)
kesepakatan, (5) penyimpanan/memori, (6) pemunculan kembali, (7) pengambilan
keputusan, dan (8) tindakan. Jelas sekali bahwa daftar tahap-tahap ini disusun

36
berdasarkan urutan enam tahap sebelumya, tetapi dengan beberapa tahap sebelumnya
yang diolah kembali dan ditambahkan beberapa tahap baru.

Masih dalam artikel selanjutnya, McGuire (1989) mempresentasikan 12 tahap

dalam output au variabeldependenyang mendukung proses persuasi: (1) paparan pada
komunikasi, (2)perhatian terhadapnya, (3) rasa suka atau tertarik kepadanya (4)
memahaminya, (5) pemerolehan keterampilan, (6) terpengaruh/menurutinya, (7)
penyimpanan isi dalam memori dan/atau kesepakatan, (8) pencarian dan pemunculan
kembali informasi, (9) pengambilan keputusan berdasarkan pemunculan
kembalinformasi, (10) berprilaku sesuai keputusan (11) penguatan terhadap tindakan-
tindakan yang diinginkan, dan (12) konnsolidasi pascaperilaku.

Seperti yang sebelumya dipresetasikan,teori McGuire cendering berkaitan

dengan sangat ekslusif dengan variable-variabel dependen dalam proses persuasi,
memilih kedalam proses persuasi, memilih mereka kedalam kategori yang semakin
banyak sampai 12. Pada karya lain, sepertiartikelnya tahun 1989, McGuire juga
memahas peranan variable-variabel independen/bebas.

Teori pemprosesan-informasi McGuire member kita sebuah pandangan yang

bagus tentang yang proses perubahan sikap, mengingatkan kita bahwa ai melibatkan
sejumlah komponen. Beberapa teori sebelumnya telah menyebutkan semua
komponen ini, dan diantaranya, jika ada, penelitian-penelitian perubahan sikap yang
meneliti dampak variable-variabel independen pada semua tahap ini. Kenyatanya,
seperti yang disebutkan McGuire, sebagian besar literatur perubahan sikap yang
ekstensif mungkin berfokus pada tahap menuruti atau sepakat terhadap pesan.

Akhirnya, teori McGuire mengingatkan kita pada kesulitan perubahan sikap.

Teori itu menyebutkan bahwa banyak variable independen cenderung membatalakan
keseluruhan dampak mereka sendiri dengan memberikan dampak positif pada sebuah
tahap dalam proses peruabahan sikap. Selain itu, kita harus menghadapi fakta bahwa

37
usaha-usahaperubahan sikap yang sukses perlu menyesuaikan efek-efek yang
diinginkan oleh setiap variasi tahapn itu.

Model Sistematik-Heuristik

Model sistematik-heuristik (Chaiken,Lieberman, dan Eagly,1989) mendeskripsikan

dua cara pemerosesan pesan-pesan persuasive-sistematik dan heuristic. Pemerosesan
Sistematik merefleksikan pengamtan yang hati-hati, analitis, dan sungguh-sungguh
terhadap pesan. Orang harus dimoticasi untuk mempraktikan pemerosesan sistematik,
dan ini sebalknya dapat dipengaruhi oleh variable-variabel situasi seperti tekanan
waktu atau kurangnya dapat dipengaruhi oleh variable-variabel situasi seperti tekanan
waktu atau kurangnnya keahlian di bidang tertentu. Pemerosesan Heuristik adalah
cara yang lebih sederhana yang menggunakan aturan-aturan atau skema prediksi
untuk membentuk penilaian atau membuatkeputusan. Contoh-contoh aturan yang
mungkin dapat membantu pengambilan keputusan adalah “pernyataan-pernyataan
para pakar yang dapat dipercaya”. “orang-orang menarik yang popular” dan
“tindakan-tindakan orang yang yang merefleksikan sikap mereka”.

Model Kemungkinan Elaborasi

Sebagian besar orang yang hidup dalam masyarakat kontemprer di bombadir

oleh pesan-pesan media massa, sebagian besar berusaha membujuk mereka atas
sesuatu. Jelas sekali tidak mungkin bagi bagi seorang penerima pesan untuk terus
berkurar dengan semua pesan tersebut dalam jangka waktu lama. Secara khusus, kita
memilih beberapa pesan untuk kita amati dan memilihi sekilas bebrapa pesan lain,
kalau mau. Sebuah ,model persuasi yang mengakui kedua cara beberapa pesan ini
adalah model kemungkinan elaborasi dari Pretty dan Caciopo (1968)

Modal kemungkinan elaboarasi menyebutkan bahwa terdapat dua rute menuju

perubahan-perubahan sikap-rute ekseternal (pretty dan cacioppo,1968). Rute sentral
dipakai ketika penerima secara aktif memproses informasi dan terbujuk olehh

38
rasionalitas argument. Rute eksternal dipakai ketika penerima tidak mencurahkan
enerhi kognitif untuk mengevaluasi ergumen dan meproses informasi di dalam pesan
dan lebih dibimbing oleh isyrat-isyarat eksternal, di antaranya kreadibilitas sumber,
gaya dan format pesan, suasana hati penerima dan sebgainya.

Ketika rute sentral emnuju persuasi adalah aktif, amak penerima dikatakan
terlibat dalam elaborasi tinggi. Apabila yang aktif adalah rute eksternal, berate
penerima terlibat dalam elaborasi rendah. Elaborasi merujuk pada kerja kognitid yang
terjadi dalm pemerosesan sebuah pesan persuasive. Petty dan Cacioppo (1986 hlm. 7)
mengatakan bahwa elaborasi merujuk pada “ keberadan yang dipikirkan oleh
seseorang secara cermat mengenai informasi yang relevan dengan masalah yang ada”.
Elaborasi merliputi perhatian secara hati-hati terhadap paparan, usaha mengakses
informasi yang relevan (dari memori atau sumber-sumber eksternal), pengamatan dan
pengambilan keputusan tentang argument, penarikan kesimpulan tentang argument-
argumen yang baik dan pencapaian evaluasi menyeluruh terhadap posisi yng
direkomendikan.

Proses dapat terjadi di bawah elaborasi tinggi maupun elaborasi rendah, atau
di antara keduanya, tetapi model itu menyebutkan bahwa proses perubahan diikap
akan sangat berbeda pada masing-masing tingaktan elaborasi. Ketika persuasi terjadi
melalui rute sentral, biasanya dikarenakan argument-argument berkualitas tinggi
dipresentasikan secara kuat. Dengan rute sentral, besar kemungkinan terjadi persuasi
apabila penerima digiring memiliki pemikiran-pemirkian positif secara umum tentang
posisi yang dianhutkan. Sehingga pertanyaan kuncinya adalah, faktor-faktor apa yang
menggiring penerima pesan untuk memiliki pemikiran-pemikiran positif atau
negative tentang posisi yang direkomendasikan? Tampaknya ada dua faktor penting.
Pertama adalah kesesuaian antara posisi awal penerima
Komunikasi Pergeseran sikap periferal Sikap
Persasif yang berubah relative sementara,
mudah terpengaruh oleh kontra-
persuasi, dan tingkah laku yang
tidak dapat ditebak
Termotiasi untuk
Meproses?
(relevan, Pengulangan,
Pengetahuan, dl) tidak ya
39
ya
Kemampuan untuk Apakah proses periferal
memproses? berjalan?
(Ganguan, Pengulangan,
tidak
 Gambar 5
Model Kemungkinan Elaborasi Persuasi

Dengan posisi yang direkomendasikan. Apabila posisi yang

direkomendasikan merupakan posisi yang memang dituju iolehseorang penerima

40
pesan,mungkin penerima akan dengan senang hati menerima pesan tersebut. Faktor
kedua adalah kekuatan argument. Semakin kuat atau semakin teliti pendefinisian
argument, maka semakin besar kemungkinan penerima akan dengan hari penerima
pesan tersebut.

Di bawah rute eksternal, persuasi tidak akan tergantung pada pertimabangan

hati-hati terhadap peasan tetapi pada pemakaian aturan-aturan keputusan sederhana
oleh penerima, atau heuristic. Prinsip-prinsip ini diaktifkan oleh isyarat-isyarat dalam
situasi persuais. Tiga atau heuristic. Prinsip-prinsip ini diaktifkan oleh isyarat-isyarat
dalam situasi persuasi. Tiga heuristic utama adalah kresibilitas, kesukaan dan
konsesus (O’Keefe, 1990, hlm. 186-187). Heuristic kresdinilitas (creadibility
heuristic) merujuk pada tendensi orang untuk mempercayai sumber-sumber yang
memiliki kreadibilitass. Heuristic kesukaan (liking heuristic) merujuk pada tendensi
orang untuk menyetujui posisi-posisi yang didukung oleh banyak orang lainnuya.

Sebuah contoh pesuasi melalui rute eksternal mungkin adalah seseorang yang
ingin mengunakan hal pilih pada pemilihan daerah atau nasional tetapi tidak ingin
meluangkan watku untuk mengumpulkan informasi tetntang semua kandidat dan
dampai pada keputusan asal. Orang seperti tiu bisa mendapatkan dukungan terhadap
kandidat dari editorial Koran local dan memilihh begitu saja berdasarkan daftar. Atau
, seseorang mugnkin memilih tiket partai langsung, memberikan suara untuk semua
kandidat Demokrat atau semua kandidat partai Republik. Dalam kasus-kasus ini,
aturan keputusan yang dipakai adalah “pilih jalan yang telat direkomendasikan
sumber terpercaya ini”.

Jenis faktor apa uang menentukan rute yang akan diambil, sentral atau
eksternal? Dua faktor utama mempengaruhi tingkat elaborasi membantu menjelaskan
berbagai penelitian perubahan sikap dengan menyatukan penelitian-penelitian itu ke
dalam model yang sama. Kita mulai melihat bahwa model-model persuasi, seperti
model kreadibilitas sumber, dua-duanya bisa benar. Model itu juga membantu kita

41
merekonsiliasikan hasil-hasil penelitian faktor yang sama dalam persuasi yang
bertentangan. Permasalahannya mungkin adalah sumber kreadibilitas-tinggiakan
menggiring pada perubahan sikap dalam satu situasi tetapi tidak dalam situasi lain
apaila perubahan sikap terjadi melalui rute eksternal dalam satu situasi dan rute
sentral dalam situasi dan rute sentral dalam situasi lain.

Model kemungkinan elaborasi dan model heurisik –sederhana adlah hamper

sama. Mungkin perbedaan utamanya adalh bahwa pemikiran heuristic-atau
pemakaian aturan- merupakan salah satu kategori yang akan ditempatkan salam trute
eksternal oleh model kemungkinan elaborasi (Tankard, 2009).

2.4 Teknik Komunikasi Persuasif

Dalam buku (Effendy, Ilmu, Teori, dan Filsafat Komunikasi, 2007, pp. 23-24)
Teknik komunikasi persuasif merupakan suatu teknik komunikasi yang dilakukan
agar orang lain bersedia menerima suatu paham atau keyakinan , melakukan suatu
perbuatan atau kegiatan dan lain sebagainya.

Teknik ini berlangsung dengan personal contact yang memungkinkan

komunikator mengetahui, memahami dan menguasai. Terdapat beberapa teknik
komunikasi persuasif, yaitu:

1. Teknik Asosiasi

Teknik ini merupakan teknik yang menyajikan pesan dengan cara

menumpangkannya pada suatu objek atau peristiwa yang sedang menarik perhatian
khalayak. Teknik ini secara umum sering dilakukan oleh kalangan pebisnis atau para
politikus. Popularitas figur-figur tertentu dimanfaatkan dalam kerangka pencapaian
tujuan-tujuan tertentu.

2. Teknik Integrasi

Teknik ini adalah menyatukan diri antara komunikator dengan komunikan.

Penggunaan kata-kata verbal yang menyatakan satu dengan komunikan. Contoh pada

42
penggunaan kata kita bukan kata saya atau kami. Kata kita berarti saya dan anda.Hal
ini mengandung makna bahwa yang diperjuangkan komunikator bukan kepentingan
diri sendiri melainkan juga kepentingan komunikan.

3. Teknik Ganjaran

Teknik ganjaran (pay-of technique) adalah kegiatan untuk mempengaruhi orang

lain dengan cara mengiming-imingi hal yang menguntungkan atau yang menjanjikan
harapan tertentu. Teknik ini sering dipertentangkan dengan teknik pembangkitan rasa
takut (fear arousing technique), yakni cara-cara yang bersifat menakut-nakuti atau
menggambarkan konsekuensi yang buruk.

Jadi, jika pay-of technique menjanjikan ganjaran (rewarding), fear arousing

technique menunjukan hukuman (punishment).Sehingga teknik ganjaran dapat
menimbulkan kegairahan emosional, sedangkan fear arousing dapat menimbulkan
ketegangan emosional.

4. Teknik Red - Herring

Istilah red herring sulit diterjemahkan dalam bahasa Indonesia sebab red herring
adalah nama ikan yang tersebar di Samudera Atlantik Utara. Jenis ikan ini terkenal
dengan kebiasaanya dalam membuat gerak tipu daya ketika diburu oleh binatang lain
atau manusia. Dalam hubungannya dengan komunikasi persuasif adalah seni
komunikator untuk meraih kemenangan dalam perdebatan dengan mengelakan
argumentasi yang lemah untuk kemudian mengalihkannya sedikit demi sedikit ke
aspek yanng dikuasinya guna dijadikan senjata ampuh untuk menyerang lawan. Jadi
teknik ini digunakan komunikator ketika berada dalam posisi yang terdesak. Untuk
itu, syarat yang tidak boleh dilupakan adalah pada penguasaan materi yang
didiskusikan atau diperdebatkan.

5. Teknik Tataan

43
 Yang dimaksudkan dengan tataan disini adalah upaya menyusun pesan
komunikasi sedemikian rupa sehingga enak didengar, atau enak dilihat atau enak
dibaca dan orang memiliki kecenderungan untuk mengikuti apa yang disarankan oleh
pesan tersebut.

Teknik tataan (icing technique) dalam kegiatan komunikasi persuasif adalah seni
menata pesan dengan imbauan-imbauan sedemikian rupa sehingga lebih dapat
menarik sasaran persuasi.

Berikut ini adalah contoh iklan persuasif yang menggunakan teknik tataan:

Gambar 6
Contoh Iklan Persuasif Dengan Teknik Tataan

Untuk menguasai teknik persuasi, faktor-faktor yang diperlukan antara lain

sebagai berikut.

1. Mampu berpikir dalam kerangka acuan yang lebih besar untuk penggunaan teknik
yang tepat dalam suatu keadaan tertentu.
2. Mampu menegakkan kredibilitas.
3. Mampu berempati.
4. Mampu menunjukkan perbedaan dengan sasaran.
5. Mampu mengetahui saat-saat yang tepat untuk menggiring audiens pada pesan
yang diberikan.
6. Mampu mengetahui kapan alat bantu komunikasi digunakan, dan lain-lain

44
 Menurut Dedy Mulyana (Mulyana, 2005, p. 67) sebelum melakukan teknik
komunikasi persuasif, kita harus mengetahui berbagai strategi yang diperlukan
supaya persuasi yang kita lakukan menjadi lebih efektif. Sebenarnya ada berbagai
teori mengenai strategi persuasi yang tepat .

Beberapa strategi yang harus diperhatikan yaitu:

1. Kesan Pertama

Kesan pertama hanya bisa dihadirkan satu kali, karenanya seseorang

harus bisa menciptakan kesan pertama yang baik bagi orang yang
ditemuinya.Kesan pertama merupakan faktor yang sangat penting dalam
komunikasi persuasif. Kesan yang dimunculkan komunikator dalam
perjumpaan pertamanya dengan komunikan akan sangat memengaruhi
bagaimana komunikan dapat menerima pesan persuasi yang disampaikan oleh
komunikator.

Umumnya, kesan pertama didapatkan komunikan dari berbagai panca

indera yang ada pada dirinya. Misalnya, melalui indera penglihatan,
komunikan akan dapat menangkap kesan pertama komunikator dari
penampilan wajah, pakaian, hingga tatanan rambutnya. Contohnya, seorang
dokter yang berbicara dalam seminar kesehatan akan lebih dipercaya oleh
para audiences jika ia memiliki penampilan yang rapi dibandingkan
penampilan yang berantakan. Hal ini disebabkan karena penampilan yang rapi
cenderung memberikan kesan sehat dibandingkan penampilan yang
berantakan

Indera lain yang seringkali memengaruhi kesan pertama komunikan

terhadap komunikator adalah indera penciuman. Contohnya, seorang sales
parfum akan lebih dipercaya oleh kliennya jika ia memiliki aroma tubuh yang
wangi. Jika seorang sales parfum memiliki bau badan yang tidak sedap, calon
kliennya pasti akan meragukan kualitas produk yang ia jual, meskipun belum

45
 tentu sang sales menderita bau badan akibat dari produk yang dijualnya
tersebut.

Selain hal-hal bersifat fisik, kesan pertama biasanya dipengaruhi juga

oleh gesture yang ditunjukkan oleh komunikator. Komunikator yang tampil
rileks, percaya diri, dan murah senyum pastinya akan lebih dihargai
dibandingkan komunikator yang menampilkan kesan sebaliknya

2. Menarik Empati

Seorang komunikator yang baik adalah komunikator yang mau

mendengarkan. Dengan mendengarkan, seorang komunikator akan tahu
bagaimana karakteristik, keluhan, dan kebutuhan komunikan. Komunikator
yang memahami komunikan akan lebih mampu memengaruhi emosi dan alam
bawah sadar komunikannya. Sebagai akibatnya, komunikan akan melihat
komunikator sebagai seorang yang benar-benar peduli pada permasalahan dan
kebutuhan-kebutuhannya serta dapat diandalkan untuk memberikan solusi
dari problema yang dihadapi oleh komunikan tersebut.

3. Membangun Kreadibilitas

Seperti yang telah dijelaskan sebelumnya, kredibilitas mengacu pada

tiga komponen yakni keahlian, kepercayaan, dan eksistensi.Untuk bisa
membangun kredibilitas, seorang komunikator harus bisa mengembangkan
tiga komponen tersebut.Untuk membangun kredibilitas, langkah pertama
seorang komunikator adalah mengembangkan keahlian. Jika komunikator
menjadi seorang yang lebih ahli dalam suatu bidang, maka komunikan akan
bisa lebih terpengaruh ketika sang komunikator melakukan persuasi terkait
bidang keahliannya tersebut.

Seorang komunikator juga harus bisa mengembangkan rasa

kepercayaan komunikan, caranya adalah dengan memperbaiki watak dan
sikapnya terlebih dahulu. Komunikator yang memiliki watak baik akan

46
 dipandang dan dinilai lebih positif oleh komunikan. Langkah terakhir dalam
membangun kredibilitas adalah dengan menambah eksistensi diri. Seorang
komunikator harus mempertimbangkan untuk menjadi sosok yang lebih sering
muncul dalam dunia sang komunikan. Kemunculannya ini dapat dilakukan
secara langsung maupun melalui channel tertentu seperti media social

4. Memotivasi

Strategi terakhir yang bisa dilakukan seorang komunikator untuk

mempersuasi komunikan adalah dengan menerapkan teknik motivasi.
Umumnya, teknik motivasi yang mendasar adalah dengan menggunakan
kompensasi dan insentif. Melalui teknik ini, komunikator dapat menciptakan
“perasaan berhutang” pada diri komunikannya. Komunikan yang telah
mendapatkan banyak hal dari komunikator, secara otomatis akan merasa
berkewajiban untuk membalasnya. Insentif yang diberikan oleh seorang
komunikator kepada komunikannya dapat berbentuk apa saja. Mulai dari
hadiah, mentraktir makanan, atau bahkan waktu yang diberikan komunikator
untuk sekadar mendengarkan keluhan-keluhan komunikan. Melalui strategi
ini, komunikan biasanya akan mau menuruti harapan komunikator tanpa perlu
lagi dipaksa.

Didalam strategi berkomunikasi terdapat etika dalam berkomunikasi yang

baik dan benar (Santoso, 2010, pp. 56-57). Dalam kehidupan sehari-hari manusia
tidak akan pernah lepas dari komunikasi. Dari mulai kita bangun tidur sampai
kemudian tertidur kembali, komunikasi selalu menjadi kegiatan utama kita entah itu
komunikasi verbal atau non verbal, entah itu komunikasi antar pribadi atau
komunikasi organisasi.

Hal seperti ini memang telah menjadi kodrat kita sebagai seorang manusia
yang memang tidak dapat hidup sendiri. Kita selalu membutuhkan orang lain
disekitar kita, walaupun hanya untuk sekedar melakukan obrolan basa-basi karena

47
manusia adalah makhluk sosial dan dari dalam interaksi itulah manusia lambat laun
menciptakan nilai-nilai bersama yang kemudian disebut sebagai kebudayaan.

Dalam nilai-nilai yang terbentuk tersebut terdapat beberapa kaidah yang

bertujuan mengatur tata cara kita berkomunikasi antar sesama tanpa menyakiti hati
dan menjunjung tinggi etika sebagai sebuah tanda penghargaan pada lawan bicara
kita. Namun terkadang pemakaian sesuatu yang kita anggap sebuah etika dapat
berakibat pada sesuatu yang tidak menyenangkan dan menimbulkan kesalahpahaman
antar sesama.Mengapa hal itu bisa terjadi?Padahal tujuan kita menggunakan etika
adalah untuk mencoba menghargai khalayak.

Pemakaian etika dalam konteks komunikasi antar pribadi memiliki paradoks

tersendiri. Di lain pihak, hal ini dapat menjadi hal yang positif namun terkadang
sesuatu yang negatif dan cenderung merusak dan memperburuk keadaan juga dapat
terjadi. Berbagai hal dinilai bertanggung jawab atas hal ini. Dari mulai cara kita
berkomunikasi antar sesama sampai pada saat kita menggunakan etika dalam
berinteraksi.

Banyak orang beranggapan bahwa dalam sebuah pembicaraan, kita harus

menggunakan etika untuk menghargai dan menghormati lawan bicara. Ada sebuah
teori yang mendefinisikan etika sebagai, “sebuah cabang ilmu filsafat yang berbicara
mengenai nilai dan norma, moral yang menentukan perilaku manusia dalam
hidupnya”. Dalam teori ini, etika memiliki 3 tujuan, yaitu:

 Membantu manusia untuk bertindak secara bebas dan dapat dipertanggung

jawabkan
 Membantu manusia mengambil sikap dan tindakan secara tepat dalam hidup ini
 Tujuan akhir untuk menciptakan kebahagiaan.

Terlepas setuju atau tidaknya kita dengan teori diatas, namun ada hal yang
bisa kita sepakati bahwa etika berhubungan dengan moral,”sistem tentang bagaimana
kita harus hidup secara baik sebagai manusia.”

48
 Persoalan etika yang potensial selalu melekat dalam setiap bentuk komunikasi
antar pribadi sehingga komunikasi dapat dinilai dalam dimensi benar-salah,
melibatkan pengaruh yang berarti terhadap manusia lain, sehingga komunikator
secara sadar memilih tujuan-tujuan tertentu yang ingin dicapai dan cara-cara
komunikasi guna mencapai tujuan tersebut. Apakah seorang komunikator bertujuan
menyampaikan informasi, meningkatkan pemahaman seseorang, memudahkan
keputusan yang bebas pada orang lain, menawarkan nilai-nilai yang penting,
memperlihatkan eksistensi dan relevansi suatu persoalan sosial, memberikan sebuah
jawaban atau program aksi atau memicu pertikaian dan persoalan etika yang potensial
terpadu dalam upaya-upaya simbolik sang komunikator. Demikianlah keadaannya
pada sebagian besar komunikasi pribadi, baik komunikasi antara 2 orang, dalam
kelompok kecil, dalam retorika gerakan sosial maupun dalam hubungan masyarakat.

Orang akan bersandar pada berbagai macam pembenaran:

1) Setiap orang tahu bahwa teknik komunikasi tertentu adalah tidak etis jadi tidak
perlu dibahas;
2) Karena yang penting dalam komunikasi hanyalah masalah kesuksesan maka
masalah etika tidak relevan.
3) Penilaian etika hanyalah masalah penilaian individu secara pribadi sehingga
tak ada jawaban pasti; dan
4) Menilai etika orang lain itu menunjukkan keangkuhan atau bahkan tidak sopan.

Secara potensial timbul ketegangan antara ” kenyataan” dan “keharusan”,

antara yang aktual dan yang ideal. Mungkin terdapat ketegangan antara apa yang
dilakukan setiap orang dengan apa yang menurut kita harus dilakukan oleh orang
tersebut. Mungkin terdapat konflik antara komunikasi yang kita pandang berhasil dan
penilaian teknik tersebut tidak boleh digunakan karena cacat menurut etika.Kita
mungkin terlalu menekankan pemahaman tentang sifat dan efektivitas teknik, proses
dan metode komunikasi dengan mengorbankan perhatian pada masalah etika tentang
penggunaan teknik-teknik seperti itu. Kita harus menguji bukan hanya bagaimana,

49
melainkan juga apakah kita secara etis harus , memakai berbagai macam metode dan
pendekatan.

Masalah “apakah”, jelas bukan hanya penyesuaian khalayak, melainkan maslah

etika.Kita boleh merasa bahwa tujuan-tujuan etika itu tidak dapat dicapai secara nyata
sehingga tidak banyak manfaatnya.

Bagaimana para peserta dalam sebuah transaksi komunikasi pribadi menilai

etika dari komunikasi itu, atau bagaimana para pengamat luar menilai etikanya, akan
berbeda-beda tergantung pada standar etika yang mereka gunakan. Sebagian diantara
bahkan mungkin akan memilih untuk tidak mempertimbangkan etika. Namun
demikian, masalah etika yang potensial tetap ada meskipun tidak terpecahkan atau
tidak terjawab.

Dalam prakteknya, saat komunikasi persuasif dilakukan maka komunikator

tidak diperkenankan untuk:

1. Menggunakan data palsu, data yang sengaja dirancang untuk menonjolkan kesan
tertentu, data yang dengan sengaja diejawantahkan secara salah, dibelokkan, atau
bukti yang benar tapi tidak ada hubungannya untuk mendukung suatu pernyataan
atau mengesahkan sesuatu.
2. Tidak diperkenankan secara sengaja menggunakan alasan yang meragukan atau
tidak masuk diakal (tidak logis).
3. Tidak diperkenankan menyatakan diri sebagai ahli pada subyek tertentu, padahal
bukan ahlinya. Tidak diperkenankan juga mengaku telah diberi informasi oleh
ahlinya padahal tidak.
4. Tidak diperkenankan untuk mengajukan hal-hal yang tidak berkaitan untuk
mengalihkan perhatian dari isu yang sedang menjadi perhatian. Di antara hal-hal
yang paling sering digunakan untuk mengalihkan perhatian adalah perilaku
sengaja menyerang karakter individu yang menjadi lawannya, pembelaan dengan
menggunakan kebencian dan (bigotry) sebagai alasan.(Innuendo), penggunaan

50
 istilah "Tuhan" atau "setan" yang dapat menyebabkan/ mengundang keadaan
tegang namun tidak mencerminkan reaksi positif atau negatif yang sebenarnya.
5. Tidak diperkenankan untuk meminta kepada target sasaran (pembaca/ pemirsa)
untuk mengaitkan ide atau proposal yang diajukan dengan nilai-nilai yang
emosional, motif-motif tertentu, atau tujuan-tujuan yang sebenarnya tidak ada
kaitannya.
6. Tidak diperkenankan untuk menipu khalayak dengan menyembunyikan tujuan
sebenarnya, atau kepentingan pribadi/ kelompok yang diwakilkan, atau
menggunakan posisi pribadi sebagai penasehat saat memberikan sisi pandang
tertentu.
7. Jangan menutup-nutupi, membelokkan, atau sengaja menafsirkan dengan salah
angka, istilah, jangkauan, intensitas, atau konsekuensi logis yang mungkin
diakibatkan di masa depan.
8. Tidak diperkenankan untuk menggunakan pembelaan emosional yang tidak
disertai bukti, latar belakang, atau alasan yang tidak dapat diterima apabila target
penerima memiliki kesempatan dan waktu untuk menyelidiki subyek tersebut
sendiri kemudian menemukan sesuatu yang lain/ bertentangan.
9. Tidak diperkenankan untuk menyederhanakan sebuah situasi yang yang
sebenarnya kompleks, sehingga terlihat sebagai hitam dan putih saja, hanya
memiliki dua pilihan atau pandangan, dan (polar views).
10. Tidak diperkenankan untuk mengaku sebuah kepastian sudah dibuat padahal
situasinya masih sementara, dan derajat kemungkinan situasi masih dapat berubah
sebenarnya lebih akurat.
11. Tidak diperkenankan menganjurkan sesuatu yang kita secara pribadi sebenarnya
juga tidak percaya.

2.5 Hambatan Komunikasi Persuasuif

Masalah Persuasif

51
 Tujuan utama persuasif yaitu membuat kita mengubah perilaku dan sikap kita
terhadap sesuatu. Bahwa persuasif yaitu membuat kita bertindak, persuasif acap kali
masuk kedalam kepercayaan personal kita. Untuk menghindari emosi kita yang
termanipulasi, maka penerimaan pesan persuasif kerap berusahaan untuk
meningkatkan agar pesan ini tidak diaplikasikan.
Ketika kita pergi ke sebuah toko serba ada, maka kita dapat “menyerahkan
diri” kita sendiri untk mengalami dan menikmati barang sederhana itu. Jika kita
melakukan hal-hal yang sama dari pesan-pesan yang mempersuasi kita, maka kita
menemukan diri kita yang sebenarnya di saat ketika kita dipengaruhi untuk membeli
produk-produk yang sebenarnya tidak atau belum dibutuhkan, atau mungkin kita
akan memilih seorang calon presiden yang tidak dapat mewakili nilai-nilai yang kita
anut. Dalam kasus-kasus demikian sebenarnya hampir semua komunikasi
mengandung unsur persuasif termasuk informasi sekalipun. Ketika kita menonton
berita sore, maka kita kerap tidak peduli terhadap pembaca berita dan lebih
mendengarkan berita itu sendiri.
Dalam banyak kasus, kita lebih suka menonton dan mengetahui suatu berita
tanpa menggali latar belakangnya. Kita menonton dan terpengaruh oleh “permukaan
berita” namun kita tidak tahu latar belakang berita tersebut. Para pemilik media sering
membela diri bahwa all the news that’s fit to print seperti yang dilakukan oleh New
York Times yang mengklaim bahwa semua berita sesuai dengan keinginan audiens
(agenda setting). Dengan kata lian, berita yang terpilih merupakan cerita yang kita
dengar dan itulah yang bercerita tentang esensi penting yang harus kita ketahui. Inilah
yang telah memicu kontrovesi di antara para peneliti komunikasi tentang apakah
media benar-benar membuat kita berpikir dan menginginkan sesuatu, akan tetapi
secara umum ada kesepakatan baha sekurang-kurangnya media telah mempengaruhi
cara kita berfikir dan bertindak (Liliweri, 2011).

Hambatan dalam Komunikasi Persuasif

52
 Pada umumnya, hambatan komunikasi dapat diselesaikan oleh dua faktor,
yakni faktor mekanistis komunikasi manusia dan faktor psikologis. Selain itu,
hambatan tersebut dapat diselesaikan oleh dogmatisme, stereotipe, dan pengaruh
lingkaran. Kondisi itu pun dapat pula disebabkan oleh faktor internal dan faktor
eksternal. Faktor internal dapat berupa persepsi sosial, posisi sosial, dan proses sosial,
sedangkan faktor eksternal dapat disebabkan oleh faktor penguatan (reinforcement)
dan faktor harapan yang diinginkan.

Citra (image) persuader dalam komunikasi persuasif sangat menentukan

dalam mengubah, membentuk dan memperkuat sikap, pendapat dan perilaku sasaran
sesuai dengan tujuan yang diinginkan. Citra persuader berbanding lurus dengan
kredibilitasnya. Persuader dalam melakukan komunikasinya, akan dihadapkan pada
masalah sikap, nilai, dan kepercayaan sasaran yang bertentangan.Sasaran yang
dihadapi persuader dalam menerima pesannya tidak semata menggunakan pikiran
yang logis saja. Mereka kadangkala menggunakan perasaan, keinginan, serta pilihan-
pilihannya untuk mengambil keputusan. Mereka kadang-kadang bersikap apatis atau
skeptis.

Hambatan komunikasi yaitu meliputi hambatan Internal dan Hambatan

Ekternal :

1. Hambatan Internal adalah hambatan yang berasal dari dalam diri individu
yang terkait kondisi fisik dan psikologis.
Contohnya : jika seorang mengalami gangguan pendengeran maka ia akan
mengalami hambatan komunikasi. Demikian pula seseorang yang sedang
tertekan (depresi) tidak akan dapat melakukan komunikasi dengan baik.
2. Hambatan eksternal adalah hambatan yang berasal dari luar individu yang
terkait dengan lingkuungan fisik dan lingkungan sosial budaya.
Contohnya : suara geduh dari lingkungan sekitar dapat menyebabkan
komunikasi tidak berjalan lancar.

53
 Contoh lainnya : perbedaan latar belakang sosial budaya dapat menyebabkan
salah pengertian.
3. Hambatan komunikasi secara Interaksi

Dalam pengenalan komunikasi tentu saja terjadi interaksi. Dalam interaksi

inilah biasanya terjadi hambatan-hambatan yang dapat menyebabkan suatu
komunikasi tidak berhasil dengan baik. Hambatan-hambatan yang biasa
terjadi disebabkan karena adanya ketidak siapan mental, waktu, dan
psykologis seseorang. Selain itu faktor kurang percaya terhadap cerita atau
pesan yang disampaikan oleh komunikator juga menjaddi penghambat dalam
interaksi berkomunikasi, dan pola akhirna proses penyampaian pesan tidak
berhasing dengan baik.

4. Hambatan komunikasi secara situasional

Dalam berkomunkasi, seorang komunikasi hendaknya memperhatikan situasi.
Hambatan yang terjadi yang disebabkan oleh faktor situasi. Yaitu apabila
komunikasi sedang berada pada kondisi yang sedang tidak ingin
mendengarkan sebuah informasi atau pesan. Selain itu seorang komunikator
harus memperhatikan situasi yang berhubungan dengan kondisi seorang
komunikator. Misalnya seorang komunikator hendaknya tidak
menyampaikan sebuah pesan yang bersifat mengecewakan apabila situasi
komunikannya sedang tidak sehat atau sakit.
5. Hambatan Internal adalah hambatan yang berasal dari dalam diri individu
yang terkait kondisi fisik dan psikologis.
Contohnya : jika seorang mengalami gangguan pendengeran maka ia akan
mengalami hambatan komunikasi. Demikian pula seseorang yang sedang
tertekan (depresi) tidak akan dapat melakukan komunikasi dengan baik.
6. Hambatan eksternal adalah hambatan yang berasal dari luar individu yang
terkait dengan lingkuungan fisik dan lingkungan sosial budaya.

54
 Contohnya : suara geduh dari lingkungan sekitar dapat menyebabkan
komunikasi tidak berjalan lancar.
Contoh lainnya : perbedaan latar belakang sosial budaya dapat menyebabkan
salah pengertian.
7. Hambatan komunikasi secara Interaksi

Dalam pengenalan komunikasi tentu saja terjadi interaksi. Dalam interaksi

inilah biasanya terjadi hambatan-hambatan yang dapat menyebabkan suatu
komunikasi tidak berhasil dengan baik. Hambatan-hambatan yang biasa
terjadi disebabkan karena adanya ketidak siapan mental, waktu, dan
psykologis seseorang. Selain itu faktor kurang percaya terhadap cerita atau
pesan yang disampaikan oleh komunikator juga menjaddi penghambat dalam
interaksi berkomunikasi, dan pola akhirna proses penyampaian pesan tidak
berhasing dengan baik.

8. Hambatan komunikasi secara situasional

Dalam berkomunkasi, seorang komunikasi hendaknya memperhatikan

situasi. Hambatan yang terjadi yang disebabkan oleh faktor situasi. Yaitu
apabila komunikasi sedang berada pada kondisi yang sedang tidak ingin
mendengarkan sebuah informasi atau pesan. Selain itu seorang komunikator
harus memperhatikan situasi yang berhubungan dengan kondisi seorang
komunikator. Misalnya seorang komunikator hendaknya tidak
menyampaikan sebuah pesan yang bersifat mengecewakan apabila situasi
komunikannya sedang tidak sehat atau sakit (Soemitra, 2004).

Dalam buku (Bovee & Thill, 2007) terdapat beberapa pendapat mengenai
hambatan menurut para ahli.

1. Hambatan menurut Leonard R.S dan George Strauss dalam Stoner james, A.F dan
Charler Wankel.

55
 Komunikasi adalah hal yang sangat penting ketika kita mulai berhubungan
dengan orang lain. Kesuksesan dan kegagalan dalam kehidupan ini sebenarnya
adalah karena faktor komunikasi. Semuanya berhubungan dengan komunikasi,
komunikasi ibarat proses yang menjadi inti dari semua kegiatan yang ada di bumi.
Komuniksi tidak selalu berjalan dengan lancar. Ada beberapa faktor-faktor
yang membuat komunikasi dua pihak menjadi bermasalah. Faktor-faktor tersebut
dinamakan hambatan-hambatan berkomunikasi. Berikut ini hambatan komunikasi
persuasi :
a. Perbedaan Presepsi
Setiap orang memiliki kemampuan yang tidak sama dalam hal
mengertikan sebuah pesan atau ungkapan. Ada orang yang mengartkan
bentakan seseorang sebagai sebuah ketegasan. Namun, ada juga orang yang
mengartikn bentakan tersebut sebagai sebuah kekerjasamaan dan tidak
kekerasa. Perbedaan persepsi inilah yang menjadi alasan mengapa dua pihak
terlibat konflik. Kadang, perkataan yang sama bisa diartikan beda bila
disampaikan pada orang yang berbeda. Setiap orang bisa mengartikan sebuah
garis lurus sebagai tiang bendera, namun orang lainnya bisa mengartikan
berbeda.
b. Budaya
Perbedaan budaya juga menjadi salah satu penghambat dalam
komunikasi, terlebih dari masing-masing pihak tidak mengerti bahwa yang
dipergunakan. Meskipun demikian, hal ini bukanlah masalah besar, tidak
sebesar alasan nomor satu karena bisa diakali dengan cara menggunakan
bahasa simbol atau saling mempelajari kebudayaan masing-masing.
c. Karakter dasar
Karakter dasar menusia pada dasarnya ada 4, yaitu koleris, melankolis,
plegmatis, dan sanguinis. Keempatnya memilki krakter yang bersebrangan.
Koleris adalah krakter kuat yang kadang suka menyinggung perasaan.
Melankolis adalah karakter yang lebut dan perasa. Sanguinis adalah karakter

56
 yang santai. Plegmatis adalah karakter yang suka mengalah. Perbedaan
karakter lah yang memang kadang-kadang menjadi penghambat komunikasi.
d. Kondisi
Kondisi saat berkomunikasi dengan kawan bicara juga menjadi sebab
kesalah pahaman terjadi. Bisa saja saat komunikasai antara dua pihak sedang
terjadi, pihak pertama sedang dalam kondisi yang tidak enak. Akibatnya,
kondisi yang tidak enak tersebut mempengaruhi cara menangkap pesan dari
kawan bicara sehingga terjadi kesalah pahaman. Bila sudah tah hambatan-
hambatan yang ada pada komunikasi, kita akan tahu cara mengatasinnya.
2. Hambatan menurut Ron Ludlow & Fergus Panton
Di dalam komuniksi selalu ada hambatan yang dapat mengganggu kelancaran
jalannya proses komuniksi. Sehingga informasi dan gagasan yang disampaikan
tidak dapatt diterima dan dimengerti dengan jelas oleh penerima pesan atau
receiver. Sebagai berikut :
a. Stattus effect
Adanya perbedaan pengaruh status sosial yang dimiliki setiap manusia.
Misalnya karyawan dengan status sosial yang lebih rendah harus tunduk dan
patuh apapun perintah yang diberikan atasan. Maka karyawan tersebut tidak
dapat atau takut mengemukakan aspiransinya atau pendapanya.
b. Sematic Problems
Faktor sematic menyangkut bahasa yang dipergunakan komunikasi
sebagi alat unuk menyalurkan pikiran dan perasaannya kepada komunikasi.
Demi kelancaran komunikasi seseorang komunikator harus benar-benar
memperhatikan gangguan sematis ini sebab keasalahan pengucapan atau
kesalahan dalam penulisan dapat menimbulkan salah pengertian. Misalnya
kesalahan pengucapan bahasa dan salah penafsiran seperti contoh :
pengucapan demonstrasi menjadi demokrasi
c. Perceptual distorison

57
 Perceptual distorison dapat disebabkan karena perbedaan cara
pandangan yang sempit pada diri sendiri dan perbedaan cara berfikir serta cara
mengerti yang sempit terhadap orang lain. Sehingga dalam komunikasi terjadi
perbedaan persepsi dan wawasan atau cara pandang antara satu dengan yang
lainnya.
d. Cultur Differnces
Hambatan yang terjadi karena disebabkan adanya perbedaan
kebudayaan, agama dan lingkungan sosial. Dalam suatu organisasi terdapat
beberapa, suku, ras, dan bahasa yang berbeda. Sehingga ada beberapa kata-
kata yang memiliki arti berbeda di tiap suku. Contoh : kata “jangan” dalam
bahasa indonesia artinya tidak boleh, tetapi orang suku jawa mengartikan kata
tersebut suatu jenis makanan berupa sup.
e. Physical Distractions
Hambatan ini disebabkan oleh gangguan lingkungan fisik terhadap
proses berlangsungnya komunikasi. Contohnya : suara riuh orang-orang atau
kebisingan, cahaya yang kurang jelas..
f. Poor Choice of Communacation channels
Gangguan yang disebabkan pada media yang dipergunakan dalam
melancarkan komunikasi. Contoh dalam kehidupan sehari-hari misalnya
sambungan telephone yang terputus-putus, suara radio yang hilang dan
muncul, gambar yang kabur pada pesawat televisi, huruf ketika yang buram
pada suara sehingga informasi tidak dapat ditangkap dan dimengerti dengan
jels.
g. No Feed back
Hambatan ini adalah seorang sender mengirimkan pesan keapda
receiver tetapi tidak adanya respon dan tanggapan dari receiver maka yang
terjadi adalah komunikasi satu arah yang sia-sia. Contohnya : seorang manajer
menerangkan suatu gagasan yang ditunjukan kepada para karyawan, dalam

58
 penerapan, gagasan tersebut para karyawan tidak memberikan tanggapan atau
respon dengan kata lain tidak peduli dengan gagasan seseorang manajer.

Dalam jurnal (Slamet, 2009) terdapat beberapa faktor penghambat

komunikasi, diantaranya yaitu:
1. Hambatan sosiologis
Dalam kehidupan masyarakat terjadi dua jenis pergaulan yaitu gemeinschaft dan
gesellschaft. Perbedaan jenis pergaulan tersebutlah yang menjadikan perbedaan
karakter sehingga kadang-kadang menimbulkan perlakuan yang berbeda dalam
komunikasi
2. Hambatan antropologi
Hambatan ini terjadi karena perbedaan pada diri manusia seperti dalam peostur,
warna kulit, dan kebudayaan.
3. Hambatan psikologi
Umumnya disebabkan komunikator dalam melancarkan komunikasi tidak
mengkaji dulu dari komunikan.
4. Hambatan sematik

Hambatan ini menyangkut bahasa yang digunakankomunikar sebagai alat untuk

menyalurkan pikiran dan perasaannya pada komunikan.

5. Hambatan mekanik
Hambatan mekanis dijumpai pada media yang dipergunakan dalam melancarkan
komunikasi, yaitu :
1. Sikap tidak percaya
 Tidak menerima artinya tidak menyetujui semua perilaku orang lain,
menilai pribadi orang lain berdasarkan perilakunya yang tidak disenangi
 Tidak empati artinya tidak merasakan apa yang dirasakan orang lain
 Tidak jujur artinya sering menyambunyikan pikiran dan pendapat
2. Sikap tidak suportif

59
  Evaluasi artinya penilain terhadap orang lain seperti mengecam
 Kontrol artinya berusaha membantu orang lain, mengendalikan
perilakunya, mengubah sikap, pendapat dan tindakannya
 Netralitas artinya memperlakukan orang lain tidak sebagai
personalmelainkan sebagai objek
 Superioritas artinya sikap lebih tinggi lebih baik dari pada orang lain
karena status, kekuasaan, kemampuan intelektual, kekayaan, kecantikan
atau ketampanan
 Kepastian artinya ingin menang sendiri dan melihat pendapatnya sebagai
kebenaran untuk yang tidak dapat diganggu gagal

Strategi Mengatasi Hambatan

a. Mengatasi Hambatan-hambatan Internal

Kita sering konflik dengan diri sendiri. Atau muncul keraguan bahkan pikiran-
pikiran negatif yang membuat kita tidak berani melangkah, karena itu agar langkah
kita semakin mantap dalam mencapai cita-cita ataupun tujuan kita, terlebih dahulu
atas hambatan internal sebagai berikut :

1. Rasa takut
Rasa takut bisa bermacam-macam. Takut ditolak, takut gagal, atau rasa takut
yang tidak jelas, hanya sekedar takut. Untuk mengatasi rasa takut, mulailah
mengakui ada rasa takut dalam diri anda. Selama rasa takut itu ada di dalam alam
bawah sadar, dengan begitu kekuatannya akan berkurang. Cobalah untuk
berbicara dari hati dengan seorang teman, keluarga.
2. Pikiran negatif
Pikiran anda sering yang meyakiykan bisa menghambata anda. Kita sering
mengirimkan begitu banyak pesan negatif diri sendiri. Mintalah teman dan
kolegan anda untuk membahas setiap komentar kritis yang anda buat tentang diri
anda sendiri untuk membantu anda menjadi lebih sadar terhadap suatu hal.

60
3. Rasa kewalahan
Atasai setiap tugas besar selangkah demi selangkah. Jangan biarkan kesulitan
atau kebesaran itu mengintimidasi kita. Dengan membagi tugas besar tersebut
menjadi bagian-bagian kecil yang bisa diselesaikan, akan mendatangkan beberapa
kesuksesan.
4. Kebiasaan menunda
Menunda pekerjaan atau tugas adalah hambatan terbesar dalam bidang apa
saja. Mungkin harus membayar mahal untuk akibat yang ditimbulkannya. Rasa
takut mengerjakan suatu tugas menghabiskan lebih banyak waktu dan energi
dibandingkan yang digunakan untuk menyelesaikan tugas itu.

Kemudian dalam sebuah artikel disebutkan bahwa hambatan yang dapat

terjadi dalam proses komunikasi persuasif adalah sebagai berikut:

 Perbedaan Bahasa dan Budaya (Hambatan Antropologis); Proses komunikasi

pada hakekatnya adalah proses transformasi nilai sosial budaya diantara orang
yang terlibat. Komunikasi dapat berjalan lancar, bila dilakukan oleh mereka
yang berlatar budaya sama, dimana penggunaan bahasa dan lambang yang
sama akan mudah dipahami diantara mereka.

 Hambatan Psikologis

1) Prasangka; menjadi pembatas dalam berkomunikasi secara terbuka, jujur,

harmonis dan saling menghormati. Prasangka dalam komunikasi sosial
biasanya karena stereotyping.
2) Kepentingan pribadi (hidden agendas); komunikasi tidak berlangsung
alamiah dengan aliran pesan saling pengertian, bila satu pihak memiliki
kepentingan yang tidak mewakili kepentingan bersama.
3) Apriori terhadap perubahan; komunikasi akan terhambat, bila khalayak
apriori terhadap setiap gagasan perubahan yang dirancang sebagai tujuan
komunikasi persuasif. Komunikasi ini harus dibangun atas dasar

61
 keterbukaan dan saling menghargai setiap gagasan inovatif diantara orang
yang berkomunikasi.
4) Pengalaman; Kepribadian dan perilaku umumnya dibentuk oleh
pengalaman, baik yang dialami secara sadar maupun tak disadari. Mereka
yang melalui pengalaman yang berbeda akan mengalami kesulitan dalam
mencapai tujuan komunikasi.

 Hambatan Semantik

Ketidakpahaman terhadap penguasaan perbendaharaan kata dan tata bahasa

dapat menimbulkan miskomunikasi dan mispersepsi diantara orang yang
berkomunikasi. Tujuan komunikasi pun akan mengalami kegagalan karena
adanya kesalahan pemahaman tentang pesan yang disampaikan.

 Hambatan Ekologis

Hambatan ini terjadi karena gangguan lingkungan terhadap proses

berlangsungnya komunikasi. Hindarkan situasi dan kondisi lingkungan yang
bising, tidak nyaman dan mengganggu saat membangun proses komunikasi.

Kemudian dijelaskan pula faktor-faktor yang yang menyebabkan

munculnya penghambatdalam komunikasi persuasi yaitu:

1. Perbedaan Latar Belakang

Setiap orang ingin diperlakukan sebagai pribadi, dan memang setiap orang
berbeda, berkaitan dengan perbedaan ini merupakan tanggung jawab
komunikator untuk mengenal perbedaan tersebut dan menyesuaikan ini pesan
yang hendak disampaikan dengan kondisi penerima pesan secara tepat, dan
memilih medi serta saluran komunikasi yang sesuai agar respon yang
diharpkan dapat dicapai. Perbedaan yang mungkin dapat menimbulkan
kesalahan dalam berkomunikasi antara lain :
a. Perbedaan persepsi
b. Perbedaan pengalaman dan latar bealakang

62
 c. Sikap praduga/stereotip
2. Faktor bahasa
Bahasa yang digunakan seseorang verbal maupun nonverbal (bahasa tubuh)
ikut berpengaruh dalam proses komunikasi antara lain :
a. Perbedaan arti kata
b. Penggunaan istilah atau bahasan tertentu
c. Komunikasi nonverbal
3. Sikap pada waktu berkomunikasi
Hal ini berperan bahjan sering menjadi faktor utamaa, sikap-sikap seseorang
yang dapat menghambat komunikasi tersebut yaitu :
a. Mendengar hanya apa yang ingin kita dengar
b. Mengadakan perilaku terhadap pembicara
c. Sibuk mempersiapkan jawaban
d. Bukan pendengar yang baik
e. Pengaruh faktor emosi
f. Kurang percaya diri
g. Gaya/cara bicara dan nada suara
4. Faktor lingkungan
Lingkungan dan kondisi tempat kita berkomunikasi juga ikut menentukan
proses maupun hasil komunikasi tersebut., hal-hal yang berpengaruh yaitu :
a. Faktor tempat
b. Faktor status/waktu

2.6 Perencanaan dan Pengembangan Pesan Persuasif

2.6.1 Perencanann Pesan Persuasif

Dalam komunikasi ada yang disebut dengan pesan persuasif.Persuasif

merupakan suatu usaha mengubah sikap, kepercayaan, atau tindakan audiens untuk
mencapai suatu tujuan. Secara sederhana, persuasif yang efektif adalah kemampuan
untuk menyampaikan suatu pesan di dalam suatu cara yang membuat audiens

63
(pembaca atau pendengar) merasa mempunyai pilihan dan membuat mereka setuju.
Penyampaian pesan–pesan persuasif dapat diterapkan untuk-kepentingan internal dan
eksternal. Dengan kata lain pesan persuasif adalah pesan dimana kita harus mampu
mempengaruhi orang lain agar mau mengkuti keinginan kita.

Pada umumnya sikap-sikap individu/ kelompok yang hendak dipengaruhi ini

terdiri dari tiga komponen:

1. Kognitif yaitu perilaku dimana individu mencapai tingkat “tahu” pada objek yang
diperkenalkan.
2. Afektif yaitu perilaku dimana individu mempunyai kecenderungan untuk suka
atau tidak suka pada objek.
3. Konatif yaitu perilaku yang sudah sampai tahap hingga individu melakukan
sesuatu (perbuatan) terhadap objek.

Kepercayaan atau pengetahuan seseorang tentang sesuatu dipercaya dapat

memengaruhi sikap mereka dan pada akhirnya memengaruhi perilaku dan tindakan
mereka terhadap sesuatu.mengubah pengetahuan seseorang akan sesuatu dipercaya
dapat mengubah perilaku mereka. Walaupun ada kaitan antara kognitif, afektif, dan
konatif - keterkaitan ini tidak selalu berlaku lurus atau langsung.

Di dalam suatu organisasi, pesan-pesan persuasif dimaksudkan untuk menjual

ide atau gagasan kepada orang lain, memberi saran agar prosedur operasional lebih
efisien, mengumpulkan dukungan untuk suatu kegiatan tertentu dan untuk meminta
bantuandana bagi suatu pembiayaan proyek tertentu. Sedangkan untuk kepentingan
eksternal perusahaan contoh kegiatan penyampaian pesan-pesan persuasif berupa
permintaanatau informasi yang bersifat menyenangkan, atau kegiatan untuk
mendapatkan dana dan kerja sama.

Pesan-pesan persuasi bertujuan untuk :

1) Mempengaruhi audiens yang cenderung mempertahankan ide atau gagasannya.

2) Menjual ide/gagasan kepada orang lain.

64
3) Memberi saran agar prosedur operasional lebih efisien.
4) Mengumpulkan suatu dukungan untuk kegiatan tertentu, dan
5) Meminta bantuan dana bagi pembiayaan suatu proyek tertentu.

Maka dari itu, pesan-pesan persuasif umumnya lebih lama, lebih rinci, dan
tergantung pada perencanaan strategis yang ketat.

Menurut Mark Burnet (Bovee & Thill, 2007, p. 384) bisnis yang berhasil
bersandar pada pesan-pesan persuasif dalam komunikasi internal maupun eksternal.
Pesan-pesan persuasif dimulai dengan melakukan analisis audiens,
mempertimbangkan perbedaan budaya, dan memilih pendekatan direct atau indirect.
Pesan-pesan persuasif juga bertujuan untuk memotivasi audiens untuk melakukan
sesuatu maka dari itu komunikator harus mengetahui kredibilitas, menyusun kerangka
argumentasi, memilih daya pemikat dan memperkuat posisi ketika mengembangkan
pesan-pesan yang disampaikan.

Berikut adalah proses perencanaan pesan persuasif:

1) Analisis Audiens
Penyampaian pesan-pesan persuasif yang terbaik adalah dengan
caramenghubungkan suatu pesan dengan minat dan hasrat audiens. Untuk
mengakomodasikan perbedaan individual, komunikator harus menganalisis
audiensnya kemudian komunikator harus menyusun suatu pesan yang dapat
menjadi daya tarik bagi kebutuhan mereka.
Komunikator dapat berpacu pada teori kebutuhan yang di kemukakan oleh
Abraham Maslow untuk dapat menganalisis audiens. Menurut Maslow dalam
(Purwanto, 2006, p. 28) bahwa manusia pada dasarnya memiliki lima kebutuhan
bertingkat-tingkat mulai dari kebutuhan yang paling dasar (asasi) sampai pada
kebutuhan aktualisasi diri. Untuk menuju pada jenjang kebutuhan yanglebih
tinggi seseorang harus dapat memenuhi kebutuhan yang ada di tingkat bawahnya.
Teori kebutuhan hirearki di kemmukakan oleh maslow adalah sebagai berikut:

65
a. Kebutuhan fisiologis (Phisiological needs)
Kebutuhan fisiologis merupakan kebutuhan tingkat pertama dan utama
bagi mempertahankan hidup dan kehidupan manusia(survival), misalnya
kebutuhan akan makan, minum, pakaian, dan perumahan (tempat tinggal).
Kebutuhan ini merupakan kebutuhan hidup manusia yang peling dasar dan
semua manusia membutuhkannya tanpa kecuali.Oleh karenanya kebutuhan
fisiologis harus dipenuhi terlebih dahulu sebelum kebutuhan lainnya dapat
dipenuhi.
b. Kebutuhan keamanan
Setelah kebutuhan dasar manusia dinepnuhi, maka manusia berupaya
untuk dapat memenuhi kebutuhan yang paling tinggi yaitu kebutuhan rasa
aman dan nyaman (safety needs) selamat dari segala macam marabahaya yang
menimpa manusia. Kebutuhan ini sangat diperlukan, karena tanpa adanya rasa
aman dari berbagai gangguan yang ada, manusia akan sulit melakukan
berbagai kegiatan hidupnya. Contoh sederhana, orang merasa tidak aman dan
tidak nyaman ketika terjadi kerusuhan, pertikaian, pembakaran, dan
penjarahan pusat-pusat pertokoan sebagaimana pernah terjadi di berbagai kota
di Indonesia, sehingga tidak dapat melakukan berbagai kegiatan prosuktif di
masyarakat.
c. Kebutuhan sosial (social needs)
Jenjang ketiga dalam teori Abraham Maslow adalah kebutuhan sosial
(social needs). Pada dasarnya, kebutuhan sosial berkaitan dengan kegiatan
kemasyarakatan, bagaimana seseorang berinteraksi dengan orang lain di
dalam satu kehidupan bermasyarakat. Manusia adalah makhluk sosial yang
selalu berhubungan dengan orang lain. Dimanapun kita berada, baik di kota
maupun di desa, hidup dalam kebersamaan, kegotongroyongan, saling
membantu antara yang satu dengan yang lain merupakan kebutuhan yang
harus diperhatikan. Contoh sederhananya adalah kebutuhan mesasyarakatan
yang dilakukan oleh suatu masyarakat dalam melakukan kerja bakti di

66
 lingkukgan masyarakat seperti kegiatan bersih lingkungan, kegiatan
pengamanan (ronda), kegiatan gotong-royong dalam acara hajatan (seperti
acara pernikahan, khitan, dan sejenisnya).
d. Kebutuhan status (status needs)
Selain pemenuhan akan kebutuhan dasar, manusia juga ingin memenuhi
kebutuhan status akan dirinya. Kebutuhan manusia akan status berkaitan
dengan pengakuan, penghargaan, kedudukan dan tingkatan sosial di
masyarakat. Manusia ingin diakui, dihargai, dan dinilai segala kegiatannya di
dalam masyarakat. Seorang warga masyarakat yang ingin diangkat sebagai
seorang bupati atau walikota di suatu daerah merupakan salah satu contoh
kebutuhan akan status. Status seseorang dalam suatu masyarakat dapat diukur
dari tingkat keimanannya, kebangsawaannya, keilmuannya, jabatannya, atau
kekayaannya.
e. Kebutuhan aktualisasi diri (self actualizations)
Kebutuhan aktualisasi diri merupakan tingkatan kebutuhan yang tertinggi
menurut Abraham Maslow.Dalam hal ini yang ditekankan adlah bagaimana
seseorang mampu mengaktualisasikan dirinya dalam berbagai kegiatan yang
mampu menumbuhkan suatu kreativitas, inovasi-inovasi baru, maupun
mampu menunjukkan sikap kearifan dan kebijaksanaan dalam mengambil
suatu keputusan-keputusan penting dalam suatu organisasi.
2) Pertimbangan Perbedaan Budaya
Pemahaman terhadap perbedaan budaya akan membantu komunikator dalam
memuaskan audiens selain itu juga akan membantu bagaimana audiens
memandang komunikator. Ketika komunikator memberikan persuasi untuk
budaya yang berbeda, maka cara yang digunakan juga pasti akan berbeda.
Misalnya, di Swedia audiens cenderung fokus terhadap pertanyaan-pertanyaan
teoritis dan implikasi strategis sedangkan di Amerika para audiens lebih
cenderung untuk fokus terhadap hal-halyang bersifat teknis dan praktis.
Komunikasi dan kebudayaan merupakan dua sisi yang tidak bisa dipisahkan,

67
manusia berkomunikasi melalui kebudayaannya dimana mereka memandang
dunia mereka melalui kategori, konsep dan label budaya yang dimilikinya,
sehingga perilaku komunikasi seseorang dengan orang lain menjadi berbeda pula.
Ketika proses komunikasi berlangsung, persepsi yang dibentuk komunikator
kepada komunikan da sebaliknya akan berpengaruh terhadap pemaknaan.
Dalam (Sibahudin, 2011, p. 5) ada beberapa faktor yang menyebabkan pentingnya
komunikasi antar budaya, antara lain mobilitas, pola imigrasi, saling
ketengantungan ekonomi, teknologi komunikasi dan stabilitas politik.
a. Mobilitas
Mobilitas masyarakat di selauruh dunia sedang mencapai puncaknya.
Perjalanan dari satu Negara ke Negara lain dan dari satu benua ke benua lain
banyak dilakukan. Termasuk juga perjalanan domestic banyak ddilakukan
orang.Saat ini orang seringkali mengunjungi budaya-budaya lain untuk
mengenal daerah baru dan orang-orang yang berbeda serta untuk menggali
peluang-peluang bisnis.Hubungan antarpribadi kita semakin menjadi
hubungan antarbudaya.
b. Pola Imigrasi
Selain itu pola imigrasi pada setiap tempat itu hadir dengan segala
konsekuensinya. Di hamper setiap kota besar di dunia, kita dapat menjumpai
orang-orang dari bangsa lain, termasuk di Jakarta. Kita bergaul, bekerja atau
bersekolah dengan orang-orang yang sangat berbeda dari kita.Pengalaman
sehari-hari kita telah menjadi hubungan antarbudaya.
c. Saling Ketergantungan Ekonomi
Masa kini, kebanyakan Negara secara ekonomi bergantung pada Negara
lain. Beberapa waktu lalu, sebagai contoh kehidupan ekonomi Amerika
bergantung pada Eropa (Barat) yang kulturnya memiliki banyak keiripan
dengan kultur Amerika. Akan tetapi, sekarang banyak kegiatan perdagangan
dilakuikan oleh orang Amerika, khususnya di bidang peralatan teknologi
berorientasi ke Asia Timur-Jepang, Korea, dan Taiwan, yang kulturnya sangat

68
 berbeda.Kehidupan ekonomi bangsa Amerika bergantung kepada kemampuan
bangsa ini untuk berkomunikasi secara efektif dengan kultur yang berbeda itu.
d. Teknologi Komunikasi
Alasan lain, ketakutan akan satelit komunikasi yang menyebar ke dunia
ketiga pada awal tahun 1970-an, dapat dimaklumi jika dunia ketiga
mencemaskan efek hiburan murah dan iklan kepada bangsa mereka oleh
kapasitas besar pemilik satelit. Teknologi komunikasi yang berkembangpesat
telah membawa kultur luar yang adakalanya asing masuk ke rumah kita. Film-
film import yang ditayangkan di televise telah membuat kita mengenal adat
kebiasaan dan riwayat bangsa lain. Teknologi telah membuat komunikasi
antarbudaya menjadi mudah, praktis, dan tak terhindarkan.
e. Stabilitas Politik
Sekarang ini stabilitas politik kita sangat tergantung pada stabilitas politik
kultur atau Negara lain. Kekacauan politik di belahan dunia lain, misalnya
Vietnam, Polandia, Timur Tengah mempengaruhi keamanan kita. Komunikasi
dan saling pengertian antarbudaya saat ini terasa penting ketimbang
sebelumnya.
3) Memilih Pendekatan Organisasional
Dalam memyampaikan pesan-pesan persuasif komunikator dapat
menggunakan pendekatan tak langsung (indirect approach).Namun jika audiens
bersifat objektif atau audiens lebih suka mendengar pesan-pesan yang
disampaikan secara segera, pendekatan organisasional yang tepat adalah
pendekatan langsung (direct approach).

2.6.2 Mengembangkan Pesan Persuasif

Hal yang penting dalam menyampaikan pesan-pesan persuasif adalah

komunikator harus mampu meyakinkan audiens bahwa ide yang disampaikan dapat
dipertanggung jawabkan dan beralasan.Apakah menggunakan pendekatan
organisasional perencanaan langsung atau tidak langsung, itu bukan masalah yang

69
penting dalam penyampaian pesan-pesan persuasif harus mampu meyakinkan
audiens, bahwa ide yang disampaikan dapat dipertanggung jawabkan dan
beralasan.Persuasi yang efektif mencakup empat komponen penting, yaitu
menetapkan kredibilitas, membuat kerangka argumentasi audiens, menghubungkan
audiens dengan hal-hal yang logis dan memperkuat posisi dengan menggunakan
bahasa yang baik dan tepat.

1) Menetapkan Kredibilitas
Kredibilitas ditentukan oleh sejauh mana tingkat kepercayaan dan kehandalan
komunikator di hadapan audiens. Jika komunikator tidak dapat menghadapi
audiens dengan tepat, maka audiens akan cenderung bersikap skeptis dan tidak
akan menerima begitu saja setiap apa yang disampaikan komunikator.
Kredibilitas adalah kapabilitas untuk dipercaya oleh orang lain. Salah satu cara
untuk menumbuhkan kredibilitas seseorang adalah melalui fakta. Semua bentuk
dokumen, file, statistik, jaminan dan hasil riset merupakan bukti objektif yang
dapat mendukung kredibilitas.
Cara-cara lain untuk mendukung kredibilitas antara lain :
a. jadilah seseorangyang ahli dalam bidang tertentu;
b. antusisas terhadap materi yang disampaikan;
c. objektif dalam melakukan penilaian akan sesuatu;
d. sikap hormat dapat membantumemfokuskan kebutuhan audiens;
e. kejujuran dapat menumbuhkan respek audiens;intensitas yang baik dapat
membantu meningkatkan minat audiens;
f. dan pengalamanlatar belakang, baik sikap maupun kepercayaan
sebelumnya yang dapat membantumengidentifikasi audiens.
2) Membuat Kerangka Argumentasi
Setelah mengumpulkan cukup fakta, bukti dan temuan lainnya, maka langkah
selanjutnya adalah membuat kerangka argumentasi. Kebanyakan pesan-pesan

70
 persuasif mengikuti rencana organisasional AIDA (Attention, Interest, Desire,
Action), pengertian dari masing-masing fungsi inidijelaskan sebagai berikut :
a. Attention (Perhatian): Pada fase ini komunikator harus segera dapat
meyakinkan audiens di bagian permulaan bahwa komunikator mempunyai
sesuatu yang berguna untuk disampaikan. Perkenalkan audiens dengan suatu
masalah atau ide yang dapatmembuat mereka mau mendengar pesan-pesan
yang akan disampaikan.
b. Interest (Minat): Pada fase ini, komunikator menjelaskan relevansi pesan-
pesan dengan audiens. Pernyataan yang telah disampaikan pada fase pertama
dikembangkan dengan agak rinci. Tujuannya adalah bagaimana audiens
mampu berpikir. Hubungkan atau kaitkan pesan-pesan yang akan disampaikan
dengan manfaat secara spesifik yang dapat dinikmati oleh audiens.
c. Desire (Hasrat): Di fase ini, komunikator membuat audiens untuk mengubah
keinginanya dengan menjelaskan bagaimana perubahan yang dilakukan dapat
memberikan manfaat yang lebih baik bagi audiens. Pastikan bahwa apaun
bukti akan digunakan untuk membuktikan gagasan secara langsung relevan
dengan pokok bahasannya.
d. Action (Tindakan): Dalam fase ini komunikator menyarankan tindakan
spesifik yang diinginkankomunikator terhadap audiens. Selanjutnya, perlu
diingatkan kembali bagaimana audiens akan memperoleh manfaat dari
tindakan yang akandilakukan tersebut. Yang lebih penting adalah bagaimana
mempermudah audiens untuk tindakan tersebut.
3) Memilih Daya Pemikat
Kebanyakan pesan-pesan persuasif menggunakan daya pemikat dengan logika
(logical appeals) dan daya pemikat emosional (emotional appeals) untuk
melakukan persuasi audiens. Untuk dapat menemukan keseimbangan diantara
keduanya, tergantung pada empat factor penting, yaitu: tindakan yang diharapkan,
harapan audiens anda, tingkat resistensi yang harus diatasi dan seberapa jauh
kemampuan menjual ide atau gagasan pada audiens.

71
a. Pemikat Emosional
Komunikator dapat memanfaatkan emosi yang dilandasi dengan suatu
argumentasi atau dalam bentuk simpati kepada audiens selama pemikat
emosional (emotional appeal) tersebut sangat kuat.Komunikator dapat
menggunakan atau memilih kata-kata yang sangat berpengaruh pada emosi
seseorang. Dalam hal ini, dapat digunakan kata-kata yang sangat berpengaruh
pada emosi seseorang, misalnya kebebasan, merdeka, keberhasilan, nilai,
penghargaan, kenyamanan, dan keamanan, slam super, luar biasa, dan lain-
lain.
b. Pemikat Logika
Pemikat logika dapat digunakan untuk melaukan persuasi audiens, seperti
membuat aduan dan selanjutnya memberikan dukungan atas aduan tersebut
dengan memberikan alasan dan bukti-bukti yang ada. Ketika akan memikat
logika audiens, gunakan salah satu dari tiga jenis alasan berikut ini :
1. Analogi adalah menggunakan suatu alasan dari bukti-bukti spesifik
menuju bukti-bukti spesifik pula. Untuk melakukan persuasi karyawan
agar mau menghadiri sesi perencanaan, dapat mengugnakan analogi
pertemuan komunitas, dengan membandingkan perusahaan dengan
komunitas kecil di mana karyawan member nilai bagi komunitas tersebut.
2. Induksi adalah memberikan alasan dan bukti-bukti spesifik menuju
kesimpulan umum. Untuk meyakinkan pelanggan potensial bahwa produk
Anda yang terbaik, Anda mungkin melaporkan hasil tes pasar di mana
orang-orang menyukai produk tersebut. Maka, semua orang menyukai
produk itu.
3. Deduksi adalah pemberian alasan dari yang bersifat umum menuju
kesimpulan spesifik. Untuk melakukan persuasi pada pimpinan Anda
dalam merekrut karyawan baru, Anda dapat menjelaskan dari proyeksi
industry yang dapat meningkatkan produk dalam empat bulan kedepan.

72
Hal-hal yang harus dihindari dalam daya tarik logis:

a. Hindari generalisasi yang tergesa-gesa

b. Hindari Logika Berputar
c. Hindari menyerang lawan
d. Hindari menyederhanakan isu yang rumit
e. Hindari kesalahan asumsi sebab-akibat
f. Hindari analogi keliru
g. Hindari dukungan tidak logis
4) Pertimbangan Etika
Dalam pemahaman yang positif persuasif dapat digunakan untuk
mempengaruhi audiens dengan memberikan informasi dan menambah
pemahaman mereka dalam berbagai hal.Pelaku bisnis secara etis
menginformasikan dan menambah pemahaman mereka dalam berbagai ha
yang berkaitan dengan manfaat ide, organisasi, produk atau tindakan tertentu
sehingga para pelanggan dapat mengakui betapa baiknya suatu ide, organisasi,
produk atau tindakan tertentu yang dapat memenuhi kebutuhan mereka.
Pesan persuasif terdiri dari :
a. Surat pemesanan atau permintaan
b. Proposal dan surat rekomendasi;
c. Surat lamaran pekerjaan;
d. Laporan yang meminta sebuah tindakan;
e. Pesan yang dibuat untuk mengubah perilaku orang lain, misalkan kritik dan
saran agar seseorang mengubah perilakunya menjadi lebih baik.

Terdapat 2 macam cara membuat pesan persuasif yaitu :

1. Direct request pattern, digunakan ketika:

a. Kita ingin pembaca melakukan apa yang kita inginkan tanpa rasa enggan;
b. Kita butuh tanggapan hanya dari pembaca yang benar-benar ingin
bertindak dan setuju terhadap pesan kita;

73
 c. Pembaca dalam keadaan sibuk dan berkemungkinan untuk tidak membaca
seluruh pesan yang kita buat.
2. Problem solving pattern, digunakan ketika :
a. Pembaca berkemungkinan untuk merasa keberatan atas permintaan kita;
b. Kita membutuhkan tindakan dari semua orang;
c. Kita percaya bahwa pembaca akan membaca dan memahami seluruh isi
pesan;
d. Kita berharap suatu pesan yang logis lebih penting dan efektif daripada
penggunaan emosi untuk mengajak atau mempengaruhi orang lain.

Banyak faktor menentukan keberhasilan dan ketidakberhasilan suatu pesan

yang bertujuan persuasif. Empat faktor utama adalah:

1. Sumber pesan atau komunikator yang mempunyai kredibilitas yang tinggi;

contohnya seseorang yang mempunyai pengetahuan tentang apa yang
disampaikannya.
2. Pesan itu sendiri (apakah masuk akal atau tidak)
3. Pengaruh lingkungan
4. Pengertian dan kesinambungan suatu pesan (apakah pesan tersebut diulang-ulang)

Namun faktor-faktor ini tidak berjalan secara bertahap, pada banyak kasus
faktor-faktor ini saling tumpang tindih.

2.7 Komunikasi Persuasif dalam Hubungan Masyarakat

Secara sadar maupun atau tidak sadar, setiap orang dalam kehidupan sehari-
harinya pasti melakukan tindakan persuasi. Istilah persuasi bersumber dari perkataan
Latin, persuasio, yang berarti membujuk, mengajak atau merayu. Tindakan persuasi
dapat dikemas melalui komunikasi persuasif yang bertujuan membantu khalayak
membuat keputusan cerdas, berdasarkan pada informasi mengenai pesannya. Pesan
pesuasif adalah proses mengubah sikap orang atau memengaruhi tindakan mereka

74
yang juga bertujuan untuk membina kredibilitas, menciptakan minat, dan mendorong
keinginan dengan menekankan manfaat yang diketahui akan diperhatikan oleh
pembaca. Sementara John E. Marston dalam Modern Public Relation memberikan
definisi yang bersifat umum, yakni: “public relation adalah suatu perencanaan dengan
menggunakan komunikasi persuasif untuk mempengaruhi persepsi masyarakat”
(Wahdi, 2011, hal. 106).
Melalui buku berjudul Komunikasi Persuasif, (Soemitra, 2004) mengatakan
bahwa persuasi bisa dilakukan secara rasional dan secara emosional. Dengan cara
rasional, komponen konitif pada diri seseorang dapat dipengaruhi. Aspek yang
dipengaruhi berupa ide ataupun konsep. Sedangkan, persuasi yang dilakukan secara
emosional, biasanya menyentuh aspek afeksi, yaitu hal yang berkaitan dengan
kehidupan emosional seseorang. Melalui cara emosional, aspek simpati dan empati
seseorang dapat digugah.
Dari beberapa definisi komunikasi yang dikemukakan oleh para ahli, tampak
bahwa persuasi merupakan proses komunikasi yang bertujuan untuk mempengaruhi
sikap, pendapat dan perilaku seseorang, baik secara verbal maupun nonverbal.
Komponen-komponen dalam persuasi meliputi bentuk dari proses komunikasi yang
dapat menimbulkan perubahan, dilakukan secara sadar ataupun tidak sadar, dilakukan
secara verbal maupun nonverbal. Faktor-faktor yang harus dipertimbangkan dalam
komunikasi persuasi meliputi kejelasan tujuan, memikirkan secara cermat orang-
orang yang dihadapi, serta memilh strategi yang tepat.
Humas merupakan suatu alat untuk memperlancar jalannya interaksi serta
penyebaran informasi kepada khalayak melalui pelbagai media seperti pers, radio,
televisi dan lain-lain (Widjaja, 2010, p. 3). Dilihat dari pengertian tersebut maka
sepantasnya hubungan masyarakat dapat menguasai komunikasi persuasif karena
dalam cakupannya hubungan masyarakat mengunakan berbagai media untuk
menyampaikan informasi kepada masyarakat.
Berbagai teknik komunikasi dapat digunakan dalam berkomunikasi salah satu
di antaranya ialah dengan komunikasi persuasif. Sejalan dengan tugas yang begitu

75
kompleks dari kegiatan hubungan masyarakat, timbul beberapa hal yang perlu
mendapat perhatian para pelaksana bidang hubungan masyarakat itu. Antara lain
ialah, bagaimana menggunakan seefektif mungkin usaha-usaha menyebarkan
gagasan-gagasan dari lembaga kepada publiknya baik internal maupun eksternal.
Untuk kepentingan ini, perlu dikuasainya teknik komunikasi dengan tepat.
Misalnya saja dengan teknik persuasif sebagai tekhnik komunikasi dalam usahanya
untuk menanamkan pengaruh pada publiknya.
Pada umumnya situasi komunikasi sudah mencakup persuasi, sebab
sebagaimana dinyatakan oleh Erwin P. Betting House bahwa “suatu situasi
komunikasi harus mencakup upaya seseorang yang dengan sadar mengubah tingkah
laku orang lain atau kelompok orang lain melalui penyampaian beberapa pesan
(Effendy, Dinamika Komunikasi, 2008, p. 170)
Sejalan dengan itu para ahli telah menyatakan pula bahwa persuasi adalah
kegiatan psikologis. Hal ini untuk membedakannya koersi (coersive) yang
mempunyai tujuan yang sama yakni mengubah tingkah laku, pendapat dan sikap.
Tetapi koersi bersifat penggunaan kekuatan (force).
Dengan demikian dapat dikatakan bahwa menggunakan teknik komunikasi
persuasi ini tidak lain daripada suatu usaha untuk meyakinkan orang lain agar
publiknya berbuat dan bertingkah laku seperti yang diharapkan komunikator (dalam
hal ini PRO) dengan cara membujuk tanpa memaksanya/tanpa kekerasan. Perlu di
kemukakan pula di sini, bahwa komunikasi persuasi sekarang ini bukan merupakan
hal yang baru lagi.
Membicarakan komunikasi persuasi dalam kehumasan, maka kita tidak dapat
lepas dari kata humas relation yang sering kita dengar dan gunakan dalam
pembicaraan-pembicaraan sehari-hari. Mengapa human relation ini erat hubungannya
dengan hubungan masyarakat?
Salah satu alasannya ialah karena prinsip-prinsip human relations itu menjadi
dasar dan hal-hal yang perlu diperhatikan dalam melakukan kegiatan hubungan
masyarakat.

76
 Perlu dikemukankan pula di sini pendapat dari Kenneth Andersen yang
menyatakan bahwa: “persuasion as a process of interpersonal communication in
wich the communicator seeks through the use of symbols to affects the cognitions of
seeks trouhg the use of symbol to affects the cognitionsof a receiver and thus effect a
voluntary change in attitude or action desired by the communicator”.
Sedangkan berkaitan dengan koersi, ada pendapat dari Alex Inkeleles bahwa:
“By coersi we ordinarily mean the exercise of force by constituded authorities
againts individuals through personal contact to act accrod with social values”.
Dengan komunikasi persuasif inilah orang akan melakukan apa yang
dikehendaki oleh komunikatornya, dengan seolah-olah komunikan itu melakukan
pesan komunikasi atas kehendaknya sendiri.
Oleh karena itulah dalam kegiatan hubungan masyarakat, komunikasi persuasi
ini yang sebaiknya digunakan untuk tercapainya tujuan dari kegiatan tersebut.
Di atas telah disebutkan bahwa persuasi berasal dari kata bahasa inggris, asal
kata kerja to persuade yang berarti membujuk, merayu.
Negara-negara yang berkedaulatan rakyat di mana demokrasi dijunjung tinggi
dan dihormati, maka cara-cara komunikasi yang bersifat paksaan (coersive) dan
kekuasaan (power,force), suatu hal yang dianggap perlu dihindari. Demikian juga
bagi bangsa dan negara kita yang berpandangan hidup dan dasar negara Pancasila, hal
tersebut tidak perlu terjadi.
Tujuan pokok dari persuasi adalah untuk mempengaruhi pikiran, perasaan
dam tingkah laku seseorang, kelompok untuk kemudian melakukan
tindakan/perbuatan sebagaimana dikehendaki. Persuasi bukan sekedar untuk
membujuk dan merayu saja, tetapi persuasi merupakan suatu teknik mempengaruhi
dengan mempergunakan dan memanfaatkan data dan fakta psikologis, sosiologis dari
orang yang ingin kita pengaruhi. Oleh sebab itu bagi presuarder (yang melakukan
persuasi) harus memiliki kemampuan untuk dapat memperkirakan keadaan khalayak
yang dihadapi.

77
 Sebagai pegangan di dalam melakukan persuasi ialah adanya suatu kenyataan
bahwa orang dalam berhadapan dengan siaran-siaran komunikasi, baik itu berupa
suatu pesan baru yang perlu mendapatkan perhatiannya, maupun ajakan untuk
berbuat atau tidak berbuat sesuatu, akan memperhatikan dan memperhitungkan
untung ruginya bagi dirinya bila saran itu diterima atau sebaliknya ditolak.
Toir Kertapati dalam Bunga Rampai Asas-Asas Komunikasi, Penerangan dan
Komunikasi mengatakan bahwa persuasi adalah merupakan salah satu bentuk
komunikasi, oleh karena itu dengan sendirinya secara teoritis harus memiliki
persyaratan tertentu.
1. Pesan-pesan/ajakan-ajakan yang disampaikan kepada masyarakat atau pihak-
pihak tertentu harus dapat menstimulir sesuatu pada saran.
2. Bahwa pesan-pesan/ajakan-ajakan itu tentunya harus berisi lambang-lambang
atau tanda-tanda komunikasi yang sesuai dengan daya tangkap, daya serap
dan daya tafsir (decoding efficiency) dari sebagian besar masyarakatatau
golongan-golongan tertentu.
3. Bahwa pesan-pesan/ajakan-ajakan harus dapat membangkitkan keperluan atau
kepentingan (needs) tertentu pada sasarannya dan kemudian menyarakan
usaha-usaha atau upaya tertentu untuk pemenuhan harapan itu.
4. Bahwa pesan-pesan/ajakan-ajakan yang menyarankan usaha dan upaya
hendaknya disesuaikan (di- adjust) dengan situasi dan norma kelompok di
mana sasaran itu berada.
5. Bahwa pesan-pesan/ajakan-ajakan harus dapat membangkitkan harapan-
harapan tertentu dan seebagainya.
Demikian pesan atau ajakan-ajakan yang seharusnya dapat di bawakan persuasi itu.
Persuasi lawannya coersi (paksaan). Dengan demikian ada Persuasive
Communication and Coersive Commmunication. Keduannya bertujuan mengubah
perilaku, kepercayaan dan sikap. Perbedaan keduanya bahwa corsive communication
umumnya menggunakan ancaman atau sanksi tertentu (imperatif, punitif), misalnya
perintah, intruksi, komado, baik langsung maupun tidak langsung.

78
 Jadi yang membedakan antara keduanya bukan terletak pada tujuan tetapi
pada prosesnya. Perbedaan dalam proses akan berbeda sekali apabila dilihat dari
efeknya.
Tujuan sesuatu pilihan dalam teknik komunikasi adalah dalam rangka
memperoleh efek yang sebesar-besarnya, sifatnya tahan lama bahkan kalau mungkin
bersifat abadi. Jika suatu komunikasi berhasil mengubah perilaku, kepercayaan dan
sikap seseoranga tau khalayak, maka perubahan dimaksud diharapkan benar-benar
dapat tahan lama.
Dalam komunikasi coersif efeknya akan segera tampak. Hal ini disebabkan
orang pada umumnya takut pada paksaan dan sanksi-sanksi baik yang tersirat maupun
tersurat. Akan terrtapi demikian sanksi-sanksi tersebut hilang maka hilang pulalah
efeknya dan keadaan akan kembali seperti semula.
Situasi seperti tersebut diatas ingin dihindari oleh persuasi. Persuasi tidak
menggunakan sanksi-sanksi atau paksaan baik yang tampak maupun yang tidak
tampak. Persuasi hendak meyakinkan seseorang dan atau suatu kelompok. Seolah-
olah keyakinan itu timbul atas dasar keyakinan sendiri. Sebab dengan kesadaran efek
komunikasi akan menjadi sangat tinggi dan mantap.

Persuasi bisa dilakukan secara rasional dan secara emosional. Dengan cara
rasional, komponen kognitif pada diri seseorang dapat dipengaruhi. Aspek yang
dipengaruhi berupa ide ataupun konsep. Persuasi yang dilakukan secara emosional,
biasanya menyentuh aspek afeksi, yaitu hal yang berkaitan dengan kehidupan
emosional seseorang. Melalui cara emosional, aspek simpati dan empati seseorang
dapat digugah (Gumelar, 2013, p. 7).

Ada tiga faktor yang mempengaruhi efektivitas komunikasi persuasif yang

tujuannya adalah mengubah sikap yaitu:

1. Karateristik sumber (komunikator)

79
 Ada tiga karateristik sumber komunikasi (komunikator) yang mempengaruhi
yaitu kredibilitas, daya tarik, dan kekuasaan. Kredibilitas atau dipercaya
(believability) dari komunikator tergantung terutama pada dua factor yaitu keahlian
(expertise) dan keterandalan (trustworthiness). Keahlian adalah luasnya pengetahuan
yang kelihatan/ Nampak dimiliki komunikator, sedangkan keterandalan merujuk pada
niat komunikator yang nampaknya tulus dan tidak memiliki keinginan untuk
memperoleh sesuatu untuk kepentingan pribadinya yang berasal dari perubahan sikap
audiens yang mungkin terjadi. Daya tarik komunikator berdasarkan pada beberapa
factor yaitu penampilan fisik, menyenangkan, disukai dan kesamaan dengan
komunikan. Masing-masing aspek ini berkaitan erat satu sama lain, karena tiap-tiap
aspek dari daya tarik mempengaruhi persepsi tentang aspek lainnya. Komunikator
yang tidak disukai pada umumnya tidak efektif dalam mengubah sikap orang. Bahkan
dapat menimbulkan efek negative yakni komunikan mengubah sikapnya dalam arah
yang berlawanan dengan komunikator yang tidak disukai. Sebaliknya komunikator
yang disukai menghasilkan perubahan sikap. Faktor lain yang berkaitan dengan
efektivitas komunikator adalah kekuasaan. Jika komunikator memiliki kekuasaan
untuk member ganjaran/ imbalan atau menghukum kepada komunikan, maka
komunikan akan menyetujui dan dapat dipengaruhi.

2. Karateristik pesan

Pesan yang disampaikan jika itu sesuai dengan pandangan atau nilai-nilai dari
audiens akan cenderung lebih diterima. Namun adanya kesenjangan antara isi pesan
yang disampaikan dengan pendapat komunikan dapat pula menimbulkan perubahan
sikap. Hal ini sesuai dengan teori disonansi kognitif, bahwa semakin besar
kesenjangan, semakin besar tekanan potensial untuk berubah. Meskipun demikian,
tekanan yang semakin kuat dengan semakin besarnya kesenjangan, tidak selalu
menghasilkan lebih banyak perubahan.

3. Karateristik audiens (komunikan)

80
 Harga diri dan intelegensi berhubungan dengan perubahan sikap. Orang
dengan harga diri tinggi pada umumnya sulit untuk dipersuasi, Karena mereka
memiliki keyakinan dengan pendapat mereka. Evaluasi diri mereka yang tinggi
membuat komunikator yang kredibel dipersepsi menjadi kurang kredibel dalam
perbandingannya. Sedangkan subyek dengan harga diri rendah pada opininya
sehingga tidak menghargai opininy asendiri, agak segan mempertahankannya dan
kemungkinan besar akan mengubahnya bila dipersuasi. Beberapa penelitian juga
menunjukkan adanya pengaruh usia terhadap perubahan sikap setelah mendengar
suatu pesan dari komunikator. Pada umumnya perubahan tertinggi pada subyek
remaja atau dewasa dini, dan semakin tua akan semakin sulit untuk berubah
(Hudaniyah, 2009, p. 106).

Dengan penjelesan itu akan menambah wawasan mengenai penyebaran

informasi dalam hubungan masyarakat menggunakan komunikasi persuasif yang
sangat banyak yang harus diperhatikan. Karena dalam masyarakat ada berbagai tipe
dan lapisan masyarakat yang menjadi sasaran komunikasi.

Kaitannya Hubungan Masyarakat dengan Komunikasi Persuasif dan

Kampanye.

Kampanye merupakan bagian yang tidak terpisahkan dari persuasif, Rogers

dan Storey (1987) (Venus, 2004, hal. 7) mendefinisikan kampanye sebagai
“serangkaian tindakan komunikasi yang terencana dengan tujuan menciptakan efek
tertentu pada sejumlah besar khalayak yang dilakukan secara berkelanjutan pada
kurun waktu tertentu”. Persuasi secara inheren terkandung dalam kampanye. Dengan
demikian setiap tindakan kampanye pada prinsipnya adalah tindakan persuasif.
Selanjutnya dihubungkan dengan teori kampanye pada Hubungan masyarakat
dalam kegiatan ini banyak berbagai teknik kampanye digunakan yang intinya ingin
mempengaruhi, mengajak dan ikut serta dalam apa yang kita sampaikan serta
bertindak sesuai yang diharapkan. Pada dasarnya Hubungan Masyarakat hampir
dilakukan setiap saat tidak hanya pada tingkatan individual tetapi juga pada tingkatan

81
organisasi, pada kegiatannya dengan sengaja ingin memengaruhi khalayak sasarannya
dengan melakukan persuasi, lebih tepatnya dengan cara melakukan kampanye.
Dengan kaitan tersebut pada akhirnya, tentu saja penerimaan atau penolakan menjadi
keputusan khalayak (Andinita, 2014).
Berikut adalah contoh implementasi komunikasi persuasif dalam hubungan
masyarakat yang merupakan kegiatan yang sering dijumpai di masyarakat:

Gambar 7
Contoh Kegiatan Hubungan Masyarakat

Gambar di atas adalah kegiatan konversi pers dan kegiatan penyuluhan masyarakat,
dimana keduanya merupakan cotoh bentuk implementasi hubungan masyarakat
kaitannya dengan komunikasi persuasi. Kedua kegiatan tersebut memiliki tujuan yang
komunikasi yang sama, yaitu agar dapat mempengaruhi masyarakat sebagai khalayak
untuk bersikap dan bertindak seperti yang diharapkan oleh komunikator.

82
 BAB III
PENUTUP

3.1 Simpulan

Komunikasi persuasif adalah komunikasi yang bertujuan untuk mengubah

atau memengaruhi kepercayaan, sikap, dan perilaku seseorang melalui penggunaan
pesan sehingga bertindak sesuai dengan apa yang diharapkan oleh komunikator.

Proses komunikasi persuasif dilakukan dengan memperhatikan beberapa

aspek diantaranya adalah prinsip yang dijadikan landasan dalam melakukan persuasi,
tahap-tahap berlangsungnya persuasi dengan menggunakan model-model dalam
proses persuasi, dan penggunaan teknik serta strategi yang tepat dalam komunikasi
persuasi. Akan tetapi proses persuasi tidak akan berhasil jika persuader tidak mampu
mengatasi hambatan-hambatan yang terjadi dalam komunikasi persuasi. Dengan
menerapkan aspek-aspek yang telah disebutkan sebelumnya, maka persuader dapat
mencapai tujuan komunikasi persuasi yang efektif.

Perencanaan dan pengembangan pesan persuasif perlu dilakukan dalam

komunikasi persuasi, karena pesan persuasi merupakan unsur yang sangat berperan
penting dalam proses persuasi. Kemudian pengimplementasian komunikasi persuasi
dapat dikaitkan dengan hubungan masyarakat dalam kegiatannya yang memerlukan
adanya proses persuasi untuk mempengaruhi khalayak.

3.2 Saran

Dengan adanya makalah ini, disarankan kepada pembaca khususnya yang

berkepentingan dalam bidang komunikasi untuk lebih memahami bagaimana prinsip,
tahap, teknik, hambatan dalam komunikasi persuasif agar dapat dapat diaplikasikan
dalam kehidupan sehari-hari dan tidak terjadi hal-hal yang tidak diharapkan dalam
pencapaian tujuan komunikasi persuasi yang efektif.

83
 DAFTAR PUSTAKA

Adler, R. B., & Rodman, G. (1995). Understanding Human Communication. New

York: The Dryden Press.

Andinita, G. (2014). Teknik Persuasi Exchange Program Youth Ambassador yang

Dilakukan oleh Organisasi AIESEC UI. Jakarta: Universitas Indonesia.

Bovee, C. L., & Thill, J. V. (2007). Komunikasi Bisnis. Jakarta: Indeks.

Cangara, H. (2008). Pengantar Ilmu Komunikasi: Edisi Revisi. Jakarta: Raja Grafindo
Persada.

Devito, J. A. (2010). Komunikasi Antarmanusia. Tangerang Selatan: Karisma

Publishing Group.

Effendy, O. U. (2008). Dinamika Komunikasi. Bandung: PT. Remaja Rosdakarya.

Effendy, O. U. (2007). Ilmu, Teori, dan Filsafat Komunikasi. Bandung: PT. Citra
Aditya Bakti.

Forsyth, P. (1993). Komunikasi Persuasif yang Berhasil. Jakarta: Arcan.

Gumelar, H. M. (2013). Psikologi komunikasi dan Persuasi. Jakarta: Akademia

Permata.

Hudaniyah, T. D. (2009). Psikologi Sosial. Malang: UMM Press.

Karlinda, Diastu. 2013. Teknik Komunikasi Persuasif Untuk Meningkatkan Motivasi

Belajar Siswa Kelas X Program Keahlian Administrasi Perkantoran Di SMK
Muhammadiyah 2 Yogyakarta. Skripsi pada Jurusan Pendidikan Administrasi
Perkantoran Universitas Negeri Yogyakarta.

Liliweri, A. (2011). Komunikasi: Serba Ada Serba Makna. Jakarta: Kencana Prenada
Media Group.
Littlejohn, S. W., & Foss, K. A. (2009). Teori Komunikasi. Jakarta: Salemba
Humanika.

Mulyana, D. (2005). Ilmu Komunikasi: Suatu Pengantar. Bandung: PT. Remaja

Rosdakarya.

Olii, H., & Erlita, N. (2011). Opini Publik. Jakarta: Indeks.

Purwanto, D. (2006). Komunikasi Bisnis. Jakarta: Erlangga.

Santoso, E. (2010). Teori Komunikasi. Yogyakarta: Graha Ilmu.

Sibahudin, A. (2011). KOMUNIKASI ANTAR BUDAYA. Jakarta: PT Bumi Aksara.

Slamet. (2009). Efektifitas Komunikasi dalam Dakwah Persuasif. Jurnal Dakwah. 5,

(2), 179-193.

Soemitra, S. (2004). Komunikasi Persuasif. Jakarta: Universitas Terbuka.

Suprapto, T. (2009). Pengertian, Teori, dan Manajemen Komunikasi. Yogyakarta:

Medpress.

Tankard, J. J. (2009). Teori Komunikasi. Jakarta: Kencana.

Venus, M. A. (2004). Manajemen Kampanye. Bandung: Simbiosa Rekatama Media.

W., S. A. (2005). Komunikasi Perkantoran: Prinsip Komunikasi untuk Meningkatkan

Kinerja Perkantoran. Yogyakarta: Media Wacana.

Wahdi, M. (2011). Keterampilan dan Strategi Komunikasi Bisnis dengan Pendekatan

Praktis. Jakarta: CAPS.

Widjaja, H. A. (2010). Komunikasi: Komunikasi dan Hubungan Masyarakat. Jakarta:

Bumi Aksara.
 LAMPIRAN

Tabel pembagian tugas makalah dan power point per individu

No Nama Sub Topik

1. Febia Putri K. Hambatan Komunikasi Persuasif

2. Fizia Melati Sukma Komunikasi Peruasif dalam Hubungan Masyarakat

3. Nida Sari Fadillah Tahap-tahap Persuasif

 Pengertian Komunikasi Persuasif
4. Rani Rahmawati
 Prinsip Komunikasi Persuasif
5. Trianda Ferlinda Model-model dalam Proses Persuasi

6. Tri Yuli Trisnawati Teknik Komunikasi Persuasif

7. Viena Septiarini S. Perencanaan dan Pengembangan Pesan Persuasif