Daniel Santiago Acevedo Sánchez

Legal Project Manager en Gómez-Pinzón Zuleta.

Co-founder Legal Hackers Capítulo Colombia.

@danielacevedos; @danielsantiagoacevedo

Constantemente, en las diferentes clases y seminarios que he tenido el gusto de brindar

acerca de la estructuración y ejecución de servicios jurídicos mediante la aplicación de
métodos de gerencia de proyectos surge una duda común entre los asistentes cuando
llegamos al tema relacionado con la fijación de presupuestos: ¿cómo debo cobrar por los
servicios que pretendo brindar?

Increíblemente, esta pregunta surge sin distinción de la experiencia que pueda tener
cualquier profesional en la industria de servicios jurídicos, lo cual evidencia una conclusión
evidente de la cual soy testigo: en nuestras facultades de Derecho estamos enseñando
excesiva técnica jurídica (e inclusive varias materias relacionadas con la Historia de
Roma y Derecho Romano, por ejemplo. De ahí el “excesivo”), pero poco enseñamos
acerca de lo que implica ser un profesional en un mercado mucho más competitivo
actualmente y que lo seguirá siendo, más aún en el futuro cercano.

En otras palabras, no estamos formando a nuestros futuros abogados en habilidades

necesarias para que se desenvuelvan como profesionales mucho más integrales en
ambientes de mercado.

Mencionaba anteriormente que había sido testigo de esta falta de formación en esta serie de
habilidades de negocio, pues recuerdo que cuando estaba estudiando mi pregrado en
Derecho nunca tuve la oportunidad de ver una materia que me explicara qué y cómo
se deben fijar los honorarios por los servicios jurídicos prestados por un abogado; de
hecho, lo más cercano que me indicaron era que me basara en las tarifas propuestas (antes
información pública, ahora de pago) por la Corporación Colegio Nacional de Abogados
(Conalbos), asunto que siempre me pareció un poco tirado de los cabellos, pues ¿cuál era el
criterio de mercado que estaba utilizando dicha organización para decir, por ejemplo, que la
construcción de un reglamento interno de trabajo debía ser tarifada a diez salarios
mínimos?

Lamentablemente, aunque corporaciones como el Consejo de Estado (ver: rad. 1548/2016)

y el Consejo Superior de la Judicatura (ver: rads. 11768-28/2016, 3156 A/2016 y 3178
A/2016) se han pronunciado respecto al tema de la fijación de honorarios para servicios
jurídicos, en mi consideración, no existe aún claridad acerca de cuál debe ser el método
para la estimación de honorarios para la prestación de un determinado servicio jurídico.

Así las cosas, en los próximos artículos me propondré explorar este tema para dar al lector
una aproximación acerca de lo que se ha desarrollado alrededor del tema de pricing de
servicios jurídicos en el mundo.
¿En qué consiste el proceso de fijación de precios ‘pricing’ para un servicio
profesional?

Sin duda alguna, no existe una única definición acerca de qué es exactamente fijar precios a
un producto o servicio -o lo que es lo mismo, pricing en inglés-. Sin embargo, en mi
criterio, una de las mejores definiciones es la ofrecida por los autores Nagle y Holden en su
libro Estrategia y Táctica de Precios, en donde se sugiere conceptualizar el proceso de
fijación de precios “como aquel en el que una empresa fija el valor por sus productos o
servicios teniendo en cuenta principalmente, entre otros factores, el costo de adquisición de
materia prima, los costos de producción, las condiciones de competencia del mercado, la
percepción de valor de los clientes hacia el producto, entre otros”.

De esta descripción podemos resaltar entonces que existen tres aspectos fundamentales a
tener en cuenta a la hora de fijar precios para un producto o servicio, incluyendo, por
supuesto, los servicios jurídicos

1. El costo de producción o prestación del servicio

2. La percepción de valor del cliente y

3. El estado de la competencia en el mercado.

Como se podrá apreciar, creo que pocos profesionales en Derecho podrán asegurar que
contaron con formación en estos conceptos durante sus estudios de pregrado

¿Cuáles estrategias existen para la fijación de precios?

Aunque es posible encontrarse con una infinidad de esquemas o estrategias diferentes de

fijación de precios (tan solo en Wikipedia aparecen 27 estrategias diferentes cuando se
busca el término “pricing strategies”), para comprender mejor cómo funciona el proceso de
fijación de precios explicado anteriormente podemos resumir las estrategias existentes en
dos corrientes principales:

1. Fijación de precios basada en costos de producción (cost-based pricing) y

2. Fijación de precios basada en el valor percibido por el cliente (value-based pricing).

Para finalizar este primer artículo y considerando que no podría extender más allá de las
letras aquí plasmadas, para la próxima entrega explicaré en qué consiste cada una de estas
corrientes principales, para entrar, posteriormente, a examinar las diferentes estrategias
derivadas para la fijación de honorarios en el mundo de los servicios jurídicos.

https://www.ambitojuridico.com/noticias/columnista-online/mercantil-propiedad-intelectual-y-
arbitraje/honorarios-del-abogado-tabu