TÉCNICAS DE VENTA

Las técnicas de ventas son las estrategias que tenemos para persuadir al
potencial cliente para que realice la compra.

Técnicas y métodos más clásicos:

Técnicas de venta AIDDA

Es un acrónimo conformado por los conceptos y las cinco fases que su

creador, Elías St Elmo Lewis, consideró fundamentales para las ventas en el
año de 1898: Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción. Fue
desarrollada a finales del siglo XIX en el Instituto Alexander Hamilton de los
EEUU.

Técnica de ventas SPIR

Desarrollada por Rank Xerox, él considera cuatro conceptos que dan forma al
nombre de esta técnica: Situación, Problema, Implicación, Resolución.

Método AICDC

Basado en los conceptos de Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre, fue

expuesto por Percy H. Whitting, en su libro, "Las cinco grandes reglas de la
venta".

Método SPIN

Es la abreviatura de los cuatro pasos que componen este método: Situación,

problema, implicación y necesidad.

Ahora es el turno de las ventas por internet, en las cuales se podrían aplicar los
mismos conceptos. Sin embargo, hay que tener en cuenta que el proceso no es
el mismo.

Ofrecer valor agregado

La competencia en el ciberespacio es tan amplia como la física, además, en

línea tienes la desventaja de no poder presentar tu producto de manera directa,
por eso, ofrecer algo extra será tu garantía. Tener el mejor precio en el
mercado puede ser una opción. Empresas como la startup mexicana Bacabes,
que ofrece envíos gratuitos.
El sitio de venta

Es muy importante el sitio donde desarrollarás el e-commerce. Ya sea que tú

crees tu propio sitio u otro que cumpla con tu estrategia de mercadeo. Hay
espacios como Buscapé, Mercado Libre o Que Barato, para vender tus
productos.

Mantente actualizado

Es primordial que mantengas actualizado tu sitio, con nuevas fotografías o

nuevas ofertas. Eso genera confianza entre la clientela.

Da difusión

Será clave que busques la manera de tener la mejor posición en los

buscadores de internet como Google o Bing.

Estudio de mercado

Como en el comercio tradicional, en el e-commerce también será preciso que

realices una investigación de tu mercado en internet para asegurarte que tu
público objetivo esté conectado a la red.

Además de estas recomendaciones, también sería conveniente que te hicieras

una serie de preguntas que te ayudarán a mejorar tu sitio y tus estrategias de
venta, como:

¿Quién te va a comprar?

¿Qué productos vas a vender en tu tienda virtual?

¿Cómo vas a brindar el servicio de venta, es decir quién va a recibir la solicitud

de compra?

¿Qué métodos de pago aceptar en las ventas por intenet? En este punto,
recuerda que existen opciones como PayPal (plataforma tecnológica de pago
seguro) o bien dar una cuenta para que te hagan el depósito directo.

¿Cómo vas a realizar la entrega?

¿Cuáles son tus políticas de privacidad y venta de tu negocio electrónico?

¿Cómo vas a brindar el servicio de venta, es decir quién va a recibir la solicitud

de compra?