Selección De Proveedores

• El enfoque tradicional ha sido comprar utilizando el precio como

criterio único de decisión, en la actualidad, este enfoque fue
modificado por otras variables de selección MULTICRITERIO:

• Evaluación de las necesidades

• Lista de proveedores
• Análisis de oferta de proveedores
• Establecimiento de criterios de Selección
• Certificación/Homologación de proveedores.
Selección De Proveedores Actuales
Selección de Proveedores Actuales
Supongamos tres proveedores P1, P2, P3 para un mismo producto darles nota en
función de tres variables: precio, calidad, servicio.
La calidad nos importa del doble que el precio, el servicio nos importa el doble que
la calidad y disponemos de los siguientes datos:
Criterios de Evaluación P1 P2 P3 Ponderación
PRECIO
300 280 260
US$ x Unidad
CALIDAD
375/500 820/1000 970/1000
No Defectos
SERVICIO
Todas 15/20 10/20
Entregas dentro del plazo

* Cuál es el proveedor que según los criterios evaluados podríamos seleccionar?

Proceso de Selección de Proveedores
 Evaluación de las Necesidades
• En la primera fase de Actividad de la empresa es vital dar la debida importancia a las
siguientes preguntas clave que serán revisadas al menos por otros dos departamentos a
través de técnicas operativas para el conocimiento de la demanda:

¿Cuando ¿Cuánto
¿Qué Pedir?
Pedir? Pedir?

Análisis de
Predicción de Promedios regresión
la Demanda Móviles (Mínimos
cuadrados)
Crisis Láctea – Visión del Futuro
Predicción de la Demanda
• Promedios Móviles - Técnica estadística que utiliza un promedio de los datos de
los “n” periodos más recientes para pronosticar el siguiente periodo.

Sumatoria de la demanda en los "n" periodos previos

Promedio Móvil en el periodo T =
"n" # periodos en el promedio móvil

Promedio Móvil Ponderado

(factores de selección)
Lista de Proveedores
• Es ideal tener un registro de todos nuestros proveedores que puedan
satisfacer nuestras necesidades.

Los registros deben contener (en la medida de los posible) catálogos, listas actualizadas de precios,
análisis de precio, indicadores, negociaciones.
Bases de Datos de Proveedores.
 Análisis de Oferta de Proveedores

Establecimiento de criterios de selección

• Definir con claridad criterios claves de evaluación que van a determinar el
resultado del proceso de evaluación.
Según sea la situación y la estrategia competitiva, puede ser que el
precio, entrega ó calidad domine la decisión; si uno de ellos fuera el
importante reciben el nombre de PARCIALES y si se evalúa en global
son criterios de selección GLOBALES.
Certificación de Proveedores
• La fase final es la certificación de proveedores, el objetivo es que el proveedores realice
su labor de acuerdo a las pautas y normas establecidas bajo determinados sistemas de
gestión comúnmente basados en la norma ISO.
Homologación de Proveedores
• La norma ISO 9001 : 2008 en su cláusula 7.4.1 dice:
“ La organización debe evaluar y seleccionar a los proveedores en función de su capacidad para suministrar productos de
acuerdo con los requisitos de la organización”.
Deben establecerse los criterios para la selección, la evaluación y la re-evaluación, deben mantenerse los registros de los
resultados de las evaluaciones y de cualquier acción necesaria que se derive de las mismas .

Aplica:
A proveedores que suministran productos, insumos y materiales (máquinas, equipos , cables de acero, ladrillos) y
servicios(asesorías, empresas de ingeniería, empresas de aseo y seguridad), ya sea en forma regular y/o puntual.

Detrás de esta cláusula hay un principio claro que significa establecer con los proveedores relaciones de mutuo beneficio.

El objetivo final es tener pocos pero buenos proveedores, y muy especialmente, alineados con las
estrategias del cliente.
Negociación con Proveedores
La negociación es el arte de lograr
ventajas mutuas entre comprador
y vendedor sin crear hostilidad. Se
trata de un proceso de
aprendizaje.
La inteligencia emocional
capacidad de reconocer nuestros
sentimientos, sentimientos de los
demás, motivarnos y manejar
adecuadamente relaciones que
sostenemos con los demás y
nosotros mismos.
Objetivo de la Negociación con Proveedores
• El objetivo de una negociación es maximizar el beneficio de las dos
partes, buscando oportunidades que puedan posicionar a la empresa
con una ventaja competitiva.

“Solo cuando ambas partes se

sienten ganadoras se podrá
desarrollar una relación confiada y
duradera entre comprador y
vendedor”
 Negociación: Regatear no es Negociar

• Necesidad no definida y Puntual.

• Solo se discute el precio. • NEGOCIAR NO ES IMPONER LAS PROPIAS IDEAS.
• No hay continuidad en la relación
REGATEAR Comprador – Vendedor.
• MOSTRAR FLEXIBILIDAD.
• Se busca dinero fácil rápido y a corto • CEDER NO ES PERDER.
plazo.
• RECIPROCIDAD EN LAS CONCESIONES.
• GANAR CONTRIBUYENDO TAMBIEN Y A SU VEZ A
QUE EL OTRO GANE.
• Necesidad definida y generalmente
definida. • MANTENERSE EN LOS ACUERDOS.
• Se discuten todas las cláusulas. • EVITAR LA HOSTILIDAD.
NEGOCIAR • Hay continuidad en la relación.
• Concesiones en base a un cierto
reparto de resultados.
La estrategia de negociación puede prepararse siguiendo los siguientes
pasos planteados como preguntas:
TEXT DE NEGOCIACIÓN _ Conociendo tu estilo negociador

Análisis de caso en clase:

COLCHONES NUEVO MUNDO _ NEGOCIACIONES

Análisis de caso trabajo:

EL GARAGE DE EAZY _ NEGOCIACIONES