GERENCIA DE MERCADEO.

PLAN DE MERCADEO

ALFREDO GARCÍA LÓPEZ.

JUAN DAVID SANCHEZ.
JHONATAN SILVA.

PROFESOR: HUGO SAAVEDRA

UNIDAD CENTRAL DEL VALLE

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, ECONÓMICAS Y CONTABLES
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
TULUÁ - VALLE DEL CAUCA
2017
PLAN DE MARKETING

Ferretería la 25

Distribución:

Alfredo García López

Jonatan silva
Juan David Sánchez.

Descripción de la empresa.

Ferretería la 25 es una empresa que se dedica a la compra y venta de materiales

para la construcción, especializada en el sector de las pinturas, cuenta con 18 años
de experiencia en el sector ferretero y especializada en pintura, se encuentra
ubicada en la ciudad de Tuluá en la trasversal 12 con calle 25. Debido al incremento
del índice poblacional y que la ciudad se encuentra en un lugar estratégico del
centro del valle del cauca, esto ha generado un crecimiento en la construcción y
mejoramiento de viviendas, creación de nuevas fábricas (cerrajerías, ebanisterías,
carpinterías, que demandan proveedores de materiales para estas labores, que
proporcionen un portafolio de productos completo y tiempos de entrega oportunos.
Contenido
Visión .................................................................................................................
Misión ................................................................................................................
Parte I. Oportunidad ..........................................................................................
Sección 1. Situación ............................................................................................
Sección 2. Objetivos ............................................................................................
Parte II. Marketing estratégico...........................................................................
Sección 3. Consumidor ........................................................................................
Sección 4. Mercado .............................................................................................
Sección 5. Aspectos legales ................................................................................
Sección 6. Posicionamiento del producto ..............................................................
Parte III. Marketing táctico .................................................................................
Sección 7. Producto ............................................................................................
Sección 8. Punto de venta....................................................................................
Sección 9. Promoción ..........................................................................................
Sección 10. Precio ..............................................................................................
Parte IV. Acción y control ..................................................................................
Sección 11. Resultados financieros ......................................................................
Sección 12. Análisis de equilibrio..........................................................................
Sección 13. Programación.....................................
Misión
Somos una empresa comercializadora de productos de ferretería liviana que
satisfacen las necesidades de nuestros clientes, con asesoría, calidad y respaldo.
Actuamos basados en nuestros valores corporativos, preservando el sano equilibrio
entre los intereses de clientes, colaboradores, proveedores y comunidad donde
operamos.

Visión
En el año 2020 seremos la empresa ferretera preferida por nuestros clientes,
brindándoles soluciones, desarrollando el talento humano de nuestros
colaboradores y abarcando nuevos mercados para el desarrollo de nuestras metas.

Parte I oportunidad.
Sección 1
Situación.
Este es un plan de marketing comprendido para un periodo anual, en el que se
pretende atender un nuevo mercado para la empresa representado por negocios
industriales como cerrajerías, ebanisterías, carpinterías que aún no se ha atendido
por parte de ferretería la 25 y en donde se pueden encontrar una muy buena
oportunidad para el crecimiento de la empresa.
Existen dos grandes divisiones dentro de los productos comercializados en este
sector. Por un lado, está lo que se denomina ferretería pesada que hace referencia
a los productos utilizados en grandes obras de ingeniería y de la construcción.
Dentro de estos productos se pueden mencionar los hierros redondos,
galvanizados, corrugados, hierros fundidos para la alta presión varillas, láminas y
perfiles de formatos grandes. La mayor parte de este mercado, aproximadamente el
60%, es distribuido por ferreterías grandes. Por otro lado, existen ferreterías que
comercializan la línea liviana, ésta hace referencia a las herramientas de mano y
sus accesorios, tornillería, tubería, válvulas y accesorios, este sector está
compuesto por empresas comerciales dedicadas a la compra y venta de productos
La dinámica del sector de la construcción ha sido particularmente positiva a partir
del año de 2005, debido a las inversiones en obras civiles, edificaciones, centros
comerciales, oficinas y bodegas. La Revista FIERROS, evidenció que el 70% de los
compradores de hogar prefiere ir a las ferreterías, mientras el 24% de los
encuestados manifestó que adquiere sus artículos en almacenes de grandes
superficies; y sólo el 5% restante se divide entre almacenes de cadena y otros
negocios. Las favorables tasas de interés que presentó el mercado, el aumento del
poder adquisitivo de las familias colombianas y la confianza en el futuro incentivaron
a muchas personas a adquirir o remodelar su vivienda. Los principales factores que
representan la diferenciación de este tipo de productos en el mercado son el servicio
técnico prestado al cliente, calidad, precio, atención al cliente en cuanto a solución
de preguntas y asesoría.

ANALISIS DEL SECTOR.

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN Y ATRACTIVIDAD DEL
SECTOR FERRETERO.

Factores estratégicos 1 2 3 4 5

Barreras de Ingreso

Economías de escala Pequeña X Alta

Tipo de Producto Estándar X Diferenciada

Requisitos de capital Bajos x Altos

Acceso a canales de distribución Alto X Bajo

Desventajas en costos por:

-Tecnología de producción patentada No X si

- Acceso a materias primas Amplio X Difícil

- Acceso a tecnología Fácil X Restringido

- Subsidios gubernamentales No existe X Existe

- Curva de aprendizaje y experiencia Fácil X Difícil

Identificación de marca Baja X Alta

Rentabilidad relativa Alta X Baja

Cambios tecnológicos Lentos X Rápidos

Grado de integración del sector Bajo X Alto

Innovación de productos Lentos X Rápida

Innovaciones en marketing Lentos X Rápida

Atención al mercado por el sector Deficiente X Excelente

 Reacción esperada por el sector Pocas X Muchas

Barreras de entrada 2 6 18 16 10 3,05

 Al sacar el promedio de las calificaciones que asignamos a nuestro criterio,

obtuvimos un resultado de 3,05 de 5 que es la máxima calificación, esto nos
muestra que está en el 60%, entonces las barreras de entrada para una
ferretería son medio altas.

AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS. BAJA ALTA

Disponibilidad y probabilidad de
productos sustitutos Alta X Baja
Costos por cambio de producto para
clientes Bajo X Alto
Relación precios / desempeño del
sustituto Alto X Baja
Factores que motivan la sustitución Muchas X Pocas
Propensión de clientes al cambio Alta x Baja
Agresividad de los generadores del
sustituto Grande X Pequeño

AMENAZA DE PRODUCTOS
Promedio 0 0 6 16 0 3,66666
SUSTITUTOS ALTA BAJA

 El resultado que obtuvimos fue de 3,66 donde nos indica que la amenaza de
productos sustitutos es baja con un porcentaje superior al 70%, lo cual
favorece a la empresa en el sector ya que no hay muchos productos
sustitutos para los clientes de productos de ferretería.
 ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN Y
ATRACTIVIDAD DEL SECTOR FERRETERO.
Factores estratégicos 1 2 3 4 5

Poder de negociación de los clientes

Concentración de clientes Alta X Baja
Volumen de compra de los clientes Alto X Bajo
Tipo de producto Estándar X Diferenciado
Costos por cambio de proveedor para
clientes Bajo X Alto
Utilidades del cliente Bajas x Altas
Importancia de la calidad del producto para
el cliente Baja X Altas
Disponibilidad de información por parte del
cliente de costos y demanda del proveedor
Mucha X Poca
Amenaza de integración hacia atrás del
cliente Alta X Baja
Amenaza de integración del proveedor hacia
delante Baja X Alta
Identificación de marca del producto Baja X Alta
Disponibilidad de sustitutos Existe X No Existe
Necesidad del producto para el cliente Baja x Alta

PODER DE NEGOCIACIÓN DE CLIENTES

promedio 2 9 16 20 3,91
ALTO BAJO

 El resultado obtenido fue de 3,91 que consideramos una cifra relevante para
el sector y que nos indica que el poder de negociación de los clientes no es
mucho ya que estos no pueden imponer un precio.

Poder de negociación de los

proveedores
Numero de proveedores importantes Pocos X Muchos
Relación No de Proveedores a No de
clientes Baja X Alta
Existencia de productos sustitutos No existe X Existe
Importancia del sector industrial para
los proveedores Baja X Alta
Impacto del producto del proveedor en Alto X Bajo
el desempeño del cliente

Tipo de producto del proveedor Diferenciado X Estándar

Costos de cambio del proveedor para
clientes Alto X Bajo
Amenaza de integración del Prov. hacia
delante alta X Baja
Amenaza de integración hacia atrás Alta X Baja
Utilidades generadas para los
proveedores Pequeñas X Grandes
Disponibilidad de información para el
proveedor Alta X Baja
Alternativas de venta para el
proveedor Muchas X Pocas

PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS

PROVEEDORES ALTO 4 9 4 20 BAJO
PROMEDIO 3,08

 El resultado que nos generó el poder de negociación de los proveedores fue

de 3,08, esto nos indica un poder de negociación medio por parte de los
proveedores ya que son en un buen numero las empresas que pueden surtir
una ferretería.

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN Y
ATRACTIVIDAD DEL SECTOR FERRETERO.
Factores estratégicos

Rivalidad entre Competidores

Número de competidores Muchos X Pocos
Existencia como líder (importancia) No X Si
Crecimiento del sector Bajo X Alto
Proporción costos fijos / valor agregado Alto X Bajo
Tipo de producto Estándar X Diferenciado
Exceso de capacidad instalada Si X No

BARRERAS DE SALIDA
-Especialización de activos Alta X Baja
-Costos fijos de salida Altos X Bajos
 -Intereses estratégicos Muchos X Pocos
-Barreras emocionales Muchas X Pocas
-Restricciones sociales o de gobierno Existen X No existen

Ciclo de vida del producto Decadente X Introducción

Volumen para alcanzar el equilibrio Grande X Pequeña
Grado de cubrimiento del mercado Alto X Bajo
Identificación de marca Baja X Alta
Grado de innovación Poco X Mucho

RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES 2,93 2 6 21 8 10

ALTA BAJA

 La rivalidad entre los competidores nos muestra un resultado del 60% lo que
nos muestra que el sector tiene competidores de buen nivel y que una buena
capacidad instalada es importante en el sector, así como una constante
innovación que genere valor agregado a los productos y servicios prestados
por la ferretería.

Sección 2.
Objetivos.
 Alcanzar una participación del 10% en el mercado de ferretería liviana en los
próximos 2 años.
 Tener un crecimiento de ventas en un 20% en el siguiente año.
 Aumentar las ventas de la línea de pinturas en un 30% en el próximo año.
 Consolidar la imagen de la ferretería como un servicio de entrega oportuna y
calidad en los productos ofrecidos.

Parte II. Marketing estratégico.

Sección 3. Consumidor.

3.1 Perfil del consumidor.

Los consumidores de los productos de la ferretería son personas comunes y
corrientes de la ciudad de Tuluá, que desean hacer un arreglo en sus casas, pueden
tener como ocupación maestro de obra, pintores, reparadores ocasionales, padres
de familia que pagan a un tercero por un trabajo o lo hacen ellos mismos. También
contamos con clientes industriales como cerrajerías, ebanisterías, carpinterías,
talleres de reparación de carros, etc.
Quisimos tener en cuenta la edad y obtuvimos esta información:
 30% de la población es menor de 15 años.
 5% de la población son mayores de 60 años.
 65% de la población es económicamente activa o en edad de producir.

Con estos datos nos dimos cuenta que hay un 70% de la población que es de
interés para la ferretería.

3.2 Deseos y necesidades.

Los compradores de nuestros productos lo hacen por necesidad de implementos,
insumos, herramientas para realizar su trabajo, en construcción o reparación de una
obra, lo que más les gusta encontrar a un cliente de ferretería es variedad de
artículos y el poder interactuar con los productos, confort en el interior del
establecimiento, contar con una buena relación calidad-precio, atención
personalizada, variedad de sistemas de pago por parte de los clientes industriales y
agilidad en el cobro en el paso por caja, y también facilidad para cambios y
devoluciones.

3.3 Hábitos de uso y actitudes del consumidor.

Los hábitos de uso de los productos de una ferretería son cuando los consumidores
realizan una construcción o reparación en sus casas, cuando los trabajadores de
este sector requieren de herramientas para su labor.
La decisión de compra por lo general se realiza en el punto de venta porque los
consumidores intentan primero realizar una cotización, deciden la compra basados
en la calidad de los productos que necesitan y un precio que sea asequible a su
presupuesto, con respecto al volumen de venta en algunos casos es pequeño o
como puede ser grande cuando un cliente requiera muchos materiales para su
proyecto.
En cuanto a los clientes industriales estos se basan en la calidad de los productos y
su entrega oportuna, también con una forma de pago que les permita créditos de 30
a 60 días según el volumen del pedido, por lo general si se cumple con las
especificaciones de estos clientes, estos se mantienen leales a la ferretería.

3.4 Papeles de la compra.

Por lo general el iniciador de la compra es el cliente que va realizar el proyecto,
influenciado por el ingeniero o maestro de obra que contrata para la asesoría o
cotización y realización del trabajo; por lo general los usuarios de los productos de
ferretería son los encargados de realizar la mano de obra en el proyecto que tenga
el cliente. Para los clientes industriales por lo general el papel de compra lo toma el
director de producción ya que conoce las especificaciones de lo que necesita y su
equipo de trabajo son los usuarios.

Sección 4. Mercado.

4.1 Historia del mercado.

La historia de las ferreterías en Colombia data de 1960, aproximadamente, y fueron
algunas familias europeas asentadas en Bogotá y otras colombianas, las
encargadas de darle vida a estos negocios, que se ubicaron en los sectores
comerciales de los barrios de las ciudades, aunque su oferta también encontró lugar
en las zonas céntricas de las urbes.
Así, durante casi 60 años, las tradicionales ferreterías ejercieron una posición
dominante en el mercado local, y temas como el servicio al cliente, la mejor relación
con los proveedores, la modernización de puntos de venta, además de la
capacitación a empleados y mejores prácticas contables, no tuvieron tanta
relevancia en las prioridades de los empresarios ferreteros.
Sin embargo, la llegada de cadenas como Homecenter, Easy recientemente, cambió
la historia, no solo por su conocimiento del mercado sino por los ambiciosos planes
de expansión, que proyectan inversiones para los próximos años del orden de los
US$200 millones, aproximadamente en cada caso. Por esto se quiere evitar que al
sector nacional le pase lo mismo que le ocurrió al chileno, donde la expansión de
grandes formatos obligó a la reducción en número de las medianas y pequeñas
ferreterías. "Hace 10 años, en Chile había 10.000 ferreterías y hoy solo quedan
3.000. En Colombia, la competencia privada es muy fuerte, y con la ferretería
sucede un fenómeno diferente al de la tienda de barrio, que sigue siendo visitada
por la gente así existan nuevos supermercados e hipermercados, porque se han
sabido modernizar. La ferretería se quedó atrasada, con ambientes hostiles,
oscuros, atiborradas de productos, con ferreteros empíricos y muy básicas en sus
procesos administrativo, por lo que se requiere capacitación en técnicas de venta,
almacenamiento, manejo de inventarios, compras, mercadeo y acceso a la
tecnología para manejar eficientemente esta información y convertirla en una
ventaja competitiva.

4.2 Tamaño del mercado.

Según estimaciones de Fenalco Nacional, aproximadamente el 2% del PIB nacional
lo ocupa el sector ferretero colombiano cuando se incluye en un solo contexto a
productores y distribuidores, cabe aclarar que solamente las ferreterías y
distribuidores realizan una contribución más moderada aproximadamente del 0,4%.
Por cada 5.415 colombianos hay una ferretería de barrio. El buen servicio y la
cercanía a casa hacen que estos negocios sean preferidos por los ciudadanos, a
pasar del auge de grandes cadenas ferreteras en el país.
El sector ferretero en Colombia factura cada año 6.378 millones de dólares, cifra
que a la tasa representativa del mercado de ayer (2.867,64 pesos) supera los 18,2
billones pesos.
El negocio agrupa a 26.407 establecimientos comerciales entre depósitos,
almacenes de pinturas y tiendas de artículos eléctricos y herramientas, entre otros,
que ahora están empeñados en duplicar ese volumen de ventas, en un horizonte de
cinco a diez años, es decir facturar 12.756 millones de dólares o su equivalente en
pesos: 36,5 billones

4.3 Tamaño del mercado por región.

El rango de ventas diario promedio de 168 ferreterías en Bogotá es de 100.000
pesos, mientras que 210 locales reciben entre 100.000 y 200.000 pesos. Le siguen
117 que reciben ingresos entre 200.000 y 300.000, y 143 ferreterías reciben entre
300.000 y 1.000.000 de pesos aproximadamente, y tan solo 2 reciben un ingreso
promedio entre 3.000.000 y 5.000.000 de pesos. Por otro lado 226 ferreterías en
Cali reciben 100.000 pesos, 158 entre 100.000 y 200.000, 81 entre 200.000 y
300.000, 44 entre 300.000 y 500.000, 19 entre 500.000 y 700.000, 15 entre 700.000
y 1.000.000, 13 entre 1.000.000 y 3.000.000 y 5 ferreterías entre 3.000.000 y
5.000.000 de pesos.
4.4 Nivel de demanda.
El sector ferretero permanece a la expectativa frente al repunte de la economía
nacional, por cuenta de las inversiones en la construcción y los planes de desarrollo
regional que se espera lleguen con el pos-conflicto. Por su parte, la construcción
continuaría siendo una de las locomotoras que seguirá jalonando al sector ferretero
colombiano.
Diego Gómez, gerente del canal comercio de la empresa Sumatec expresa que “los
grandes generadores de la demanda de este mercado es el mantenimiento y
mejoramiento de los hogares, así como el consumo que genera la industria”. Las
ferreterías tradicionales representan el 75% del mercado, mientras que las grandes
superficies cuentan con el restante y el nivel de demanda es creciente.

4.5 Estacionalidad.
La estacionalidad no aplica en el sector ferretero porque es un negocio de mucho
dinamismo en todo el año y las personas e industrias realizan sus proyectos cuando
cuentan con los recursos económicos.

4.6 Impacto de la tecnología.

El impacto tecnológico en el sector ferretero se puede ver influenciado por el
desarrollo innovador que tengan las empresas fabricantes de los productos que
ofrecen las ferreterías, así como también las herramientas ofimáticas para control de
inventarios y ventas que presentan los negocios.

4.7 Competidores.
En el mercado que nos compete hay una ardua competencia como lo son las
ferreterías del centro de Tuluá (ferretería Villegas, González, central de materiales,
etc.) que tienen como mercado brindar los materiales para las obras de
mantenimiento y construcción, estas empresas son de capital local; otra
competencia que se tiene es la multinacional Homecenter que también ofrece
variedad de productos de ferretería y que está organizada por divisiones.

4.8 Segmentación del mercado.

 Segmentación geográfica.
Ferretería la 25 está enfocado para clientes generalmente de la ciudad de Tuluá y
su área de influencia, contamos con estos datos sobre el número de habitantes de
la ciudad:
Población del municipio: 211.588
Porcentaje población municipal del total departamental: 4.6%
Población urbana: 182.677
Población rural: 28.911
Población flotante de 500.000 personas.

 Segmentación demográfica.
En esta segmentación quisimos tener en cuenta la edad y obtuvimos esta
información:
 30% de la población es menor de 15 años.
 5% de la población son mayores de 60 años.
 65% de la población es económicamente activa o en edad de producir.

Con estos datos nos dimos cuenta que hay un 70% de la población que es de
interés para la ferretería.
Al ser la ferretería especializada en pinturas, atiende también un mercado industrial
y en este encontramos los siguientes datos:
 El 8% de los establecimientos se dedican a la actividad industrial.
 El 53% a la actividad comercial.
 El 34% al área de servicios.
 El 5% a otra actividad

 Por ocupación.
La experiencia de ferretería muestra que son productos generalmente destinados a
alguna profesión, en donde se detallan las más importantes así:
 Ingenieros y arquitectos.
 Maestros de obra, pintores
 Reparadores ocasionales
 Padres de familia

 Segmentación psicográfica.
Por clase social.
De acuerdo a esta clasificación, identificamos que la ferretería debe tener una
variedad de marcas, presentaciones (cantidad, calidad) que permitan cubrir los
diferentes grupos de clase social (baja, baja alta, clase trabajadora, media, media
alta, alta).

 Segmentación conductual.

Beneficio que se busca.

En esta se agruparía a los compradores de acuerdo a los beneficios que buscan
obtener de su visita a la ferretería, como lo pueden ser:
 Calidad en los productos ofrecidos
 Buena atención
 Asesorías
 Rapidez en entregas de productos y materiales.
 Ahorro por mejores precios.

Frecuencia de uso.
En este segmento los clasificamos por:
 Clientes ocasionales: que por lo general buscan algún accesorio, pintura,
cable o herramienta que necesiten en el momento y por lo general son los
llamados "hágalo usted mismo."
 Clientes de frecuencia media: son clientes que tienen en proceso alguna
construcción pequeña y que buscan todos los materiales relacionados para la
misma.
 Clientes intensos: cuyos proyectos de construcción podrían requerir similares
cantidades de materiales (peces gordos). Usualmente son asesorados por
ingenieros y profesionales que demandarán una mayor calidad en el servicio,
entre estos también incluimos a los clientes industriales que tiene la
ferretería.

 Segmento objetivo.
Ferretería la 25 tiene como mercado objetivo los clientes que tienen alguna
construcción pequeña y que buscan materiales para la misma, nosotros tenemos
como propuesta que se cambie y que el segmento objetivo sea los clientes
industriales, debido a que los otros segmentos tienen una ardua competencia
como lo son las ferreterías del centro de Tuluá (ferretería Villegas, González, central
de materiales, etc.) que tienen como mercado brindas los materiales para las obras
de construcción.
Según los datos recogidos el 8% de las empresas en Tuluá se dedican a la actividad
industrial, principalmente en las áreas de la cerrajería, ebanistería, carpintería, esto
da como opción un nicho que puede no estar atendido específicamente y que puede
ser una muy buena opción para la ferretería.

4.9 Características del producto (referentes al mercado).

El perfil del negocio ferretero es la variedad de productos, contar con los productos
que el cliente demanda es vital para causar una buena impresión. Las ferreterías
más predominantes en Tuluá son las especializadas en productos eléctricos,
mientras las ferreterías exclusivas, es decir, las especializadas en clientes
industriales son pocas, los depósitos de materiales están ubicados por lo general en
el centro, mientras las conocidas como pintureras representan un rango de las que
están en los barrios.
Hay que mencionar que las ferreterías no han incursionado en el desarrollo de
nuevos servicios para sus clientes. De hecho, el único beneficio adicional ofrecido
por este tipo de negocios es la entrega a domicilio, presente en la mayoría de los
negocios, las especializadas ofrecen servicios de instalación mientras un 29%
cuenta con facilidades de pago.

4.10 Características del punto de venta (referentes al mercado)

El sector ferretero se compone, en mayor medida, de negocios con un único punto
de venta, el tamaño promedio de los locales es de 85 metros cuadrados. Los más
grandes son los depósitos de materiales, cuyo tamaño puede estar alrededor de los
248 metros cuadrados, Las ferreterías más pequeñas son las especializadas en
productos eléctricos, cuyo tamaño promedio es de 35 metros cuadrados; las
ferreterías que dijeron contar con personal de bodega tienen un promedio de 2,41
empleados para esa área. La nómina de las ferreterías se completa con cargos
como vendedores, cajeros, ingenieros, etc. Los principales competidores de este
canal son ferretería Villegas, central de materiales, ferretería González.

4.11 Características de la promoción (referentes al mercado)

Los factores determinantes para el posicionamiento dependen de los valores a partir
de los cuales los clientes del sector ferretero califican a los establecimientos que
frecuentan. Entre los aspectos que más se tienen en cuenta para destacar a un
establecimiento se clasifican, factores como que tenga variedad de productos, buen
servicio al cliente, precios justos, garantía en los materiales, cercanía, atención
rápida, que cuenten con servicio de entrega a domicilio y que ofrezcan facilidades
de pago. Por otro lado, cuando se analizan los factores por los cuales un cliente
profesional (carpinteros, albañiles, constructores, electricistas) no valoraría
positivamente a una ferretería, la calificación de “precio justo” toma importancia, es
decir, cuando las tarifas son muy altas los clientes se llevan una mala impresión del
negocio.
Las promociones de venta más frecuentes en el mercado son los descuentos a los
clientes y estas se hacen por categorías de productos, los medios más utilizados
para hacer la promoción son la radio y las redes sociales de las ferreterías.

4.12 Características del precio (referentes al mercado)

Normalmente los competidores directos de FERRETERÍA LA 25 solo usan un solo
canal y es el directo por lo cual su precio de venta es ajustado por la mezcla de
marketing que fija cada empresa, cada una de ellas tiene un producto estrella que a
base de ella realizan su plan de negocio. Las ferreterías manejan una ganancia del
5% hasta el 10% del valor que les costó el producto.
Como el sector es altamente competitivo y tiene una muy buena demanda los
precios finales llegan a un precio muy económico, como se decía las ferreterías
manejan sus productos ESTRELLAS dentro del rango del 5 y 10% por lo que el
costo final es atractivo para la industria, mientras que con los otros productos lo
manejan entre un 15 y 20 porciento. En el comercio minorista al vender pequeñas
unidades de x producto ellos pueden aumentar significativamente el valor del
producto sin que el consumidor lo note por llevar una poca cantidad, ellos al “tazar”
el producto aumenta su ganancia dentro de un rango de 30 o 40%.
Los plazos de pago practicados por la competencia dependiendo del musculo
financiero de cada compañía, siempre miran es el beneficio que reciben unas optan
por pagar anticipadamente sin recibir el producto para obtener unos descuentos y
poder vender más económicamente que la demás competencia y esta el otro tipo de
compañía que paga a los 30 días como son productos de alta rotación las fechas de
pago no tienen un periodo de tiempo largo.
Existen descuentos no promocionales que normalmente las fabricas les llama
descuento financiero y se lo dan semestral o anualmente por la cantidad de millones
comprados les da unos puntos y sobre esta base se maneja un descuento sobre
cierto producto o por el monto de una factura.

Sección 5: Aspectos Legales

Según las normas vigentes, cualquier persona o empresa que quiera tener abierto al
público un establecimiento de comercio en cualquier parte de Colombia, tiene que
cumplir en ese caso con unos requisitos básicos:
 Cumplir con todas las normas referentes al uso del suelo, intensidad auditiva,
horario, ubicación y destinación expedidas por la entidad competente del
respectivo municipio.
 Cumplir con las condiciones sanitarias y ambientales según el caso descritas
por la ley 9 de 1979 y demás normas vigentes sobre la materia.
 Cumplir con las normas vigentes en materia de seguridad.
 Obtener y mantener vigente la matrícula mercantil, tratándose de
establecimientos de comercio.
  Comunicar en las respectivas oficinas de planeación o. quien haga sus veces
de la entidad territorial correspondiente, la apertura del establecimiento.

Sección 6: Posicionamiento del Producto.

Análisis de Posicionamiento.
El posicionamiento tiene que ver con la imagen y percepción que el mercado tiene
de nuestros productos, la percepción que tiene una persona al escuchar la empresa.
Para posicionar la ferretería la 25 como la mejor en Tuluá se tienen que manejar los
productos de la mejor calidad, garantizándole al cliente que encontrara todo lo que
necesita en la ferretería, minimizando el tiempo de entrega y que estos productos
tendrán una larga durabilidad, así se espera que cuando el cliente necesite algún
material de construcción lo primero que piense es la Ferretería la 25, esto se llevara
a cabo haciendo posicionamiento por calidad o precio, es decir se garantiza siempre
la calidad del producto al mejor precio del mercado, mayor cantidad de beneficios a
un precio racionable.
Para el segmento objetivo que hemos escogido el atributo con el que queremos que
el cliente reconozca la ferretería, es decir qué valor agregado tiene la Ferretería la
25 a comparación de cualquier otra ferretería, este es la rapidez en la entrega
porque este grupo de talleres industriales para nosotros requieren de tener sus
materiales para trabajar justo en el momento que lo necesitan, entonces queremos
posicionarnos como la ferretería que cumpla con el tiempo de entrega oportuno en
la región, en segundo lugar, identificamos la posición de dicho atributo en la
competencia y notamos que algunas ni siquiera tienen entrega de materiales a
domicilio y las que lo hacen reciben muchas quejas por demora en la entrega.

PARTE III. MARKETING TÁCTICO.

Sección 7: Producto.

7.1 historia.
Ferretería la 25 es una empresa que se dedica a la compra y venta de materiales
para la construcción, especializada en el sector de las pinturas, cuenta con 18 años
de experiencia en el sector ferretero y especializada en pintura, se encuentra
ubicada en la ciudad de Tuluá en la trasversal 12 con calle 25. Debido al incremento
del índice poblacional y que la ciudad se encuentra en un lugar estratégico del
centro del valle del cauca.
7.2 ciclo de vida de los productos.
Los productos comercializados por la ferretería son de tipo material (tangible)
durables como por ejemplo (Herramientas: taladro, cepillos, pulidoras, mangueras,
etc.) y otros no durables como (vinilos, esmaltes sintéticos, pinturas industriales,
pinturas ecológicas, pastas de muros (estucos), aerosoles y pinturas
impermeabilizantes).

7.3 Características.
Los productos que ofrecemos a nuestros clientes son usados como materia prima
para los sectores industriales (construcción, cerrajerías, ebanistería, talleres de
pintura, etc.) con tareas múltiples, también vendemos los subproductos que estos
necesiten para la elaboración y ejecución de estos, manejamos una amplia gama de
productos que no son propiamente de una ferretería pero que los clientes también
necesitan para la elaboración de sus labores.
Ferretería la 25 vende productos organizados en diferentes líneas para:
 Plomería: tubos y accesorios para agua y gas, extractores de aire y
ventilación, llaves y válvulas de agua y gas, duchas eléctricas, destapes y
drenajes, herramientas de plomerías y soldaduras, desagües, grifos, sifones
y trampas.
 Cerraduras y herrajes: candados, burletes, cerraduras y chapas, herrajes de
muebles y closet y herrajes para puertas y ventanas.
 Electricidad: cables y alambres eléctricos, herramientas y complementos
para la electricidad, interruptores y tomas, alargadores y extensiones, cintas
aislantes, tubería galvanizada, cajas de distribución y accesorios de
canaletas.
 Fijaciones y adhesivos: fijaciones para metal, fijaciones techos, fijaciones
para madera y especiales, selladores, chazos y anclajes, adhesivos y
siliconas y accesorios para colgar y fijar.
 Elementos de protección personal: botas de seguridad tapa oídos,
guantes, cascos y lentes de seguridad.
 Pinturas: vinilos, esmaltes sintéticos, pinturas industriales, pinturas
ecológicas, pastas de muros (estucos), aerosoles y pinturas
impermeabilizantes.
 Materiales de construcción: ladrillos, hierro, impermeabilizantes, tabiquería
y construcción liviana, cintas y sellos de reparación, maderas, escaleras,
alambres, mallas y cercos, perfiles de acero, tejas, cubiertas y cemento.
 Herramientas: taladro, cepillos, pulidoras, mangueras, hidrolavadoras,
soldadoras, alicates, caimanes y llaves, tijeras, tenazas y cizallas, copas,
destornilladores, cadenas y cuerdas.
Ferretería la 25 ofrecen beneficios como brindar el mejor servicio de asesoría e
información con la mayor rapidez y seguridad. asegurando que los clientes queden
satisfechos con la calidad y efectividad en la entrega de todos los productos.

7.4 servicios y garantía.

La garantía de los productos que ofrece ferretería la 25 están ligados a lo que nos
indiquen los proveedores, así estos son los que respaldan que los productos
vendidos por la ferretería cumplen con los parámetros de calidad, igual se cuenta
con un servicio post-venta para resolver las inquietudes que tengan nuestros
clientes acerca de los productos.

7.5 Beneficios.

Relación calidad precio

En los productos manejamos calidad dependiendo del tipo de precio que el
consumidor quiera llevar. Tenemos varias marcas que nos permiten darle una
experiencia nueva al consumidor eligiendo su mejor opción.

Habito de compra de los productos

Gracias a que vendemos los subproductos que requieren las herramientas
obtenemos ventas estables, al obtener también otros productos que el consumidor
requiere como pinturas o productos eléctricos se genera mayor compra de los
consumidores
Diferenciación de la competencia
La experiencia de compra que tiene el cliente al saber que tiene un almacén
especializado, donde puede encontrar todo lo relacionado en pinturas y productos
eléctricos y demás productos de ferretería liviana a precios razonables con variedad
de marcas y con una promesa en el tiempo de la entrega.

QUIENES VAN HACER NUESTROS CLIENTES

Los clientes potenciales de nuestra empresa son todas aquellos cerrajeros y
ebanisterías que necesitan de nuestros productos para la elaboración de su trabajo,
gracias a la demanda de esto y que ay muchos clientes potenciales ya que la zona
de Tuluá es caracterizada por tener fábricas de muebles y de metalurgia con una
alta demanda de nuestros productos y por último los clientes en general que
compran sus herramientas por hobbies o necesidad
¿POR QUE VAN HA COMPRARNOS?
Nuestra ventaja competitiva está basada en el servicio que ofrecemos a nuestros
clientes. Esta diferenciación en base al servicio se basa en seriedad, rapidez,
seguridad, calidad, constancia y eficacia de nuestros productos.
Es importante tener una ventaja competitiva sostenible a largo plazo. Nosotros
sabemos que pueden organizar otra empresa de la misma forma, pero nunca
podrán conseguir mantener la filosofía de ferretería la 25, ya que estamos
trabajando muy duro para hacer llegar a nuestro cliente objetivo la necesidad de
diferenciarnos del resto de las empresas. Además, nuestras empresas contarán con
un equipo de técnicos y asesores, que no supondrá un coste adicional a sus
productos.

Sección 8: Punto de Venta

Análisis del canal de distribución.

Para encontrar el canal de distribución se parte de que los productos que se venden
son productos de consumo industrial usados como material para realizar un trabajo,
como en este caso el cliente llega buscando productos que requiere para
construcción o arreglo ya sea de su casa, local o cualquier otra propiedad, o
también cerrajeros y ebanisterías que necesitan de nuestros productos para la
elaboración de su trabajo
Para ello se encuentra que el canal de distribución en este caso sería Canal
Detallista (del Productor o Fabricante a los Detallistas y de éstos a los clientes) el
productor o fabricante hace contacto con los minoristas (detallistas) que venden los
productos al público y hacen los pedidos, en este caso, la Ferretería a 25 compra a
los fabricantes y el cliente final hace la compra directamente a la Ferretería.
Sección 9: Promoción

9.1 Publicidad.
Para dar a conocer sus productos la ferretería tiene que saber dónde están sus
clientes potenciales, en este caso los posibles clientes son las ebanisterías, fábricas
de muebles y de metalurgia o clientes en general que compran sus herramientas y
pinturas, para dar a conocer todos los productos se hará mercadeo en las zonas de
fábricas dándoles a conocer cada producto que se ofrece y toda la información para
hacer los pedidos y hacer campañas publicitarias (descuentos, madrugones, etc.)
para que los clientes particulares puedan conocer la ubicación de la ferretería y sus
productos, realizar continuamente campaña de promociones y descuentos para
penetrar de forma que ferretería la 25 obtenga un nicho de mercado.

9.2 Venta personal y Equipo de Ventas.

Hasta el momento en ferretería la 25 no se han implementado estrategias de este
tipo y por tanto se considera la contratación de un vendedor que contribuya con la
promoción y venta de los productos en las compañías industriales.
Esta persona debe estar capacitada en venta de productos de ferretería y el tipo de
clientes al que se piensa dirigir. Para esto se propone una contratación con un
básico del salario mínimo mensual más prestaciones de ley y una comisión sobre
ventas totales del 2%.

Sección 10: Precio.

10.1 Nivel de precio.

El precio de venta de los productos de la ferretería la 25 se establece con base en
los costos de la mercancía y los precios que se manejen en el mercado la
competencia.
Los productos la mayoría se les aplica un 10% de utilidad para cada producto,
menos las chapas y pinturas, a estos se les aplica de un 30 a 40% de utilidad sobre
el costo total.

10.2 Control de precios.

En Colombia no existe un control de precios para los productos que ofrece la
ferretería, por lo tanto, existe libertad de precios para basarlos en los costos de la
mercancía adquirida; hay un producto que es el cemento que tal vez es el único que
el gobierno interviene de alguna manera en el precio
10.3 Comparación con la competencia.
Los precios de la competencia, se observa que no existen estrategias agresivas.
ofrecen pequeños descuentos por pagos antes de los 30 días, pero solo a aquellas
empresas o personas que son clientes permanentes.
Dado lo anterior, ferretería la 25 puede ofrecer un descuento por compras en
volumen. De hecho, los precios de la empresa se encuentran en desventaja
respecto a la competencia, pero al ofrecer un descuento puede resultar beneficioso
para el cliente y así fomentar el logro del objetivo de ventas propuesto.

10.4 Condiciones de pago.

Las condiciones de pago para nuestros clientes se harán como máximo a un
periodo de dos meses y con descuesto por pronto pago en el primer mes.

Sección 11. Resultados financieros