¿Qué es ventas?

Es un proceso que permite que el vendedor de bienes o servicios

identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con
beneficio mutuo y en forma permanente. Es la actividad fundamental de
cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a compradores y
vendedores, y el trabajo de toda la organización es hacer lo necesario para
que esta reunión sea exitosa.

El término ventas tiene múltiples definiciones, dependiendo del contexto en

el que se maneje. Una definición general es cambio de productos y servicios
por dinero. Desde el punto de vista legal, se trata de la transferencia del
derecho de posesión de un bien, a cambio de dinero. Desde el punto de
vista contable y financiero, la venta es el monto total cobrado por productos
o servicios prestados.

Existen diversos tipos de venta. Algunos relevantes incluyen:

 Ventas directas: involucran contacto directo entre comprador y

vendedor (ventas al detal, ventas puerta a puerta, venta social).

 Ventas industriales: ventas de una empresa a otra.

 Ventas indirectas: ocurre un contacto, pero no en persona

(telemercadeo, correo).

 Ventas electrónicas: vía Internet (B2B, B2C, C2C).

 Ventas intermediadas: por medio de corredores.

 Otros tipos de ventas incluyen: ventas consultivas y ventas

complejas.

En las técnicas de ventas se reconocen tres “etapas”:

a) La Preventa Comprende el conocimiento del producto o servicio, de la
competencia, la zona donde va a actuar, del mercado y el cliente.
b) La Venta Los resultados de la venta dependen en gran medida de lo que
se hizo en la preventa. Esta etapa comprende el contacto con el cliente y la
entrevista. Como primer paso se debe captar la atención del cliente para que
conozca nuestra propuesta.
c) La Posventa Este último paso es necesario si el vendedor desea asegurar
la satisfacción del cliente y conservar el negocio. Inmediatamente después
del cierre, el vendedor debe completar todos los detalles necesarios
referentes al momento de la entrega, los términos de la compra, dar las
instrucciones para el uso del producto o servicio, estar atento a que el
"servicio y/o mantenimiento" sea efectuado con rapidez y en el momento que
se solicita.
Incluyen los costos de las producciones terminadas, servicios prestados,
trabajos ejecutados y mercancías vendidas, entregadas a los clientes.
Los débitos a estas cuentas se efectúan a costo real, aunque durante el mes
pueden registrarse las entregas a costo planificado o a precio fijo de registro,
siempre que se efectúen los ajustes correspondientes al final del mes, para
registrar dichos importes al costo real.
En el caso de las ventas de mercancías que se controlan en inventario a
precios de venta a la población, pueden debitarse incluyendo en sus costos
los importes de los descuentos comerciales y del Impuesto de Circulación,
siempre que dichos importes se disminuyan al final de cada mes.
En esta cuenta debe establecerse obligatoriamente subcuentas específicas
de "Autoconsumo" en que se contabilizarán los costos de la venta de
productos comercializados a trabajadores, placitas, mercados y otras
entidades procedentes de estas áreas. (Circular No. 01/2000, de la DNCCI,
del Ministerio de Finanzas y Precios.
Se debita:

 Por la venta de mercancías y fijando el coto

 Por ajustes de precio por disminución de la Mercancía para la Venta.

Se acredita:

 Por ajuste de precio por aumento de la Mercancía para la Venta.

 Por la devolución de mercancías para la venta, y la disminución del costo.
 Los saldos de esta cuenta se cancelan, al final del año, contra la cuenta
de resultado.
Producto que lanzaremos a la venta.

 Cerveza de lata de 710 ml.

 Cerveza de michelada (limón y sal) 680 ml.

 Cerveza de sabor en lata de 473 ml.

Áreas:
1. Producción:

Cualquier tipo de actividad destinada a la fabricación, elaboración u obtención

de bienes y servicios. En tanto la producción es un proceso complejo,
requiere de distintos factores que pueden dividirse en tres grandes grupos, a
saber: la tierra, el capital y el trabajo. La tierra es aquel factor productivo que
engloba a los recursos naturales; el trabajo es el esfuerzo humano destinado
a la creación de beneficio; finalmente, el capital es un factor derivado de los
otros dos, y representa al conjunto de bienes que además de poder ser
consumido de modo directo, también sirve para aumentar la producción de
otros bienes. La producción combina los citados elementos para satisfacer
las necesidades de la sociedad, a partir del reconocimiento de la demanda
de bienes y servicios.
La producción de una empresa puede medirse en un determinado volumen.
La diferencia entre el volumen de lo producido en términos de dinero en
relación a los bienes consumidos da cuenta del valor que se ha añadido a
esos recursos. Así, según la diferencia que se haga de la utilización de los
factores de producción con respecto a los valores de producción final se
tendrá referencia a la rentabilidad o ganancia de la organización comercial.
Las empresas están continuamente midiendo, reorganizando y combinando
estos factores de modo cada vez más novedoso a efectos de bajar los costos
o dar cuenta de bienes o servicios cuya alta demanda ofrezca un precio
superior y por lo tanto las ganancias sean más elevadas.
Dentro de nuestros productos que lanzaremos a la venta, el área de
producción se pondrá en contacto con el área de ventas ya que
dependiendo de la demanda y el impacto que este tenga en el mercado
en sus primeros meses o semanas, el área de ventas realizara los
pedidos para que la producción de dichos productos.
 2. Planeación:
La planeación es la acción de la elaboración de estrategias que permiten
alcanzar una meta ya establecida, para que esto se puede llevar a cabo se
requieren de varios elementos, primero se debe comprender y analizar una
cosa o situación en específica, para luego pasar a la definir los objetivos que
se quieren alcanzar, de cierta forma, el planear algo define el lugar o
momento en donde se encuentra algo o alguien, plantea a donde se quiere ir
e indica paso a paso lo que se debe hacer para llegar hasta allí.
Gracias a la planificación las personas son capaces de alcanzar los
objetivos que se proponen, el tiempo que tome cumplir con dicho objetivo
puede variar dependiendo de cada persona, ya que se toman en
consideración diferentes elementos, como por ejemplo los recursos con los
que un individuo cuenta para cumplir con lo planeado además de las diversas
situaciones que se pueden presentar durante el camino hacia el objetivo.

La planeación puede clasificarse de diferentes formas, según su

especificación, respecto a las expectativas según el tiempo y por su tamaño,
algunos de los principales tipos son:

La planeación táctica, son aquellas que se realizan en un corto tiempo,

generalmente para sobreponerse a un hecho inesperado.

Planeación estratégica, se llevan a cabo por parte del personal administrativo

de las organizaciones empresariales, con el fin de realizar un análisis a los
elementos externos e internos y su influencia en los objetivos de dicha
organización.

La planeación va intervenir dentro de nuestro producto para saber la

capacidad de producción que tendremos de nuestros nuevos
productos, esta se encargara de hacer el programa para la entrega y
producción de los productos dependiendo de cómo estos se comporten
dentro del mercado en el cual serán insertados.

3. Logística:
La logística son todas las operaciones llevadas a cabo para hacer posible
que un producto llegue al consumidor desde el lugar donde se obtienen las
materias primas, pasando por el lugar de su producción.

Son principalmente las operaciones de transporte, almacenamiento

y distribución de los productos en el mercado. Por ello, se considera a la
logística como operaciones externas a la fabricación primaria de un
producto. En este sentido, es uno de los departamentos de las empresas
que más se suele externalizar o subcontratar.

La logística es un término cada vez más utilizado en nuestros días. Procede

del concepto militar francés ‘logistique’, donde se empezó a utilizar para
denominar el transporte, el suministro y el alojamiento de las tropas.

Actualmente se utiliza también en el ámbito empresarial. Principalmente en

los sectores de marketing y distribución.

Hay quien define la logística como el arte de dirigir los materiales y

productos desde la adquisición de las materias primas en la fuente hasta el
consumo por el usuario final.

El objetivo de la logística es poner a disposición del consumidor el producto

deseado, en la cantidad y momentos precisos, en el mejor punto de venta y
que todo ello se realice al menor coste posible.

La logística se encargara de realizar la distribución del producto dentro

de nuestros puntos de venta, también se encargara de la programación
de entrega aprovechando la cercanía de los puntos de venta y
generando mayor ganancia de los productos. También se encargara de
buscar las rutas más convenientes, seguras y rápidas de entrega.

4. Compras:

El área de compras es clave en la empresa, por lo que debe estar a la

vanguardia y mantener una colaboración estrecha con sus proveedores.

Podemos comenzar definiendo las compras como el proceso mediante el

cual se adquiere lo necesario para la producción o funcionamiento de una
compañía. Es el aprovisionamiento o adquisición de materias primas o
productos es una labor fundamental para cualquier compañía.

Sin embargo, pese a que guarda ciertas similitudes con la labor de

aprovisionamiento, presenta diferencias significativas con ésta;
especialmente porque el área de compras está a cargo de recibir los
pedidos de la materia prima requerida y buscar los proveedores.

Entre las principales funciones de este departamento, se encuentran:

 Estudiar las tendencias del mercado.

 Analizar los envíos de los proveedores.
 Buscar alternativas para optimizar los costos de la empresa y
realizar una labor conjunta con las demás áreas de la compañía.
 Mantener relaciones eficientes con todos los proveedores y
escoger los más competitivos.
 Adquirir materia prima con la calidad idónea para los procesos en
los cuales va a ser empleada.
 Mantener al mínimo los inventarios

El área de compras se encargara de la relación directa con los

proveedores cumpliendo las características que pida el área de
producción, también se encargara de tener una buena programación
de recepción de materia para no tener problemas de paro por falta de
materia prima, también se encargara de conseguir el mejor precio de la
materia prima y la mejor calidad.
Registro de ventas 2018 en millones de litros
Columna1 ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
Corona Extra 409290 327432 573006 736722 818580 900438 1227870 982296 818580 327432 409290 654864
Corona Light 155920 124736 218288 280656 311840 343024 467760 374208 311840 124736 155920 249472
Modelo Especial 370310 296248 518434 666558 740620 814682 1110930 888744 740620 296248 370310 592496
Negra modelo 253370 202696 354718 456066 506740 557414 760110 608088 506740 202696 253370 405392
Pacifico 19490 15592 27286 35082 38980 42878 58470 46776 38980 15592 19490 31184
victoria 292350 233880 409290 526230 584700 643170 877050 701640 584700 233880 292350 467760
modelo light 253370 202696 354718 456066 506740 557414 760110 608088 506740 202696 253370 405392
barrilito 155920 124736 218288 280656 311840 343024 467760 374208 311840 124736 155920 249472
estrella 19490 15592 27286 35082 38980 42878 58470 46776 38980 15592 19490 31184
león 19490 15592 27286 35082 38980 42878 58470 46776 38980 15592 19490 31184

Pronóstico de ventas 2019

Columna1 ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
Corona Extra 436576 545720 709436 818580 982296 1036868 1009582 709436 518434
Corona Light 166314.667 207893.333 270261.333 311840 374208 394997.3333 384602.667 270261.3333 197498.6667
Modelo
Especial 394997.333 493746.667 641870.667 740620 888744 938118.6667 913431.333 641870.6667 469059.3333
Negra modelo 270261.333 337826.667 439174.667 506740 608088 641870.6667 624979.333 439174.6667 320935.3333
Pacifico 20789.3333 25986.6667 33782.6667 38980 46776 49374.66667 48075.3333 33782.66667 24687.33333
victoria 311840 389800 506740 584700 701640 740620 721130 506740 370310
modelo light 270261.333 337826.667 439174.667 506740 608088 641870.6667 624979.333 439174.6667 320935.3333
barrilito 166314.667 207893.333 270261.333 311840 374208 394997.3333 384602.667 270261.3333 197498.6667
estrella 20789.3333 25986.6667 33782.6667 38980 46776 49374.66667 48075.3333 33782.66667 24687.33333
león 20789.3333 25986.6667 33782.6667 38980 46776 49374.66667 48075.3333 33782.66667 24687.33333
SUMA 2078933.33 2598666.67 3378266.67 3898000 4677600 4937466.667 4807533.33 3378266.667 2468733.333
Pronóstico de ventas 2019 anexando los nuevos productos
SEPTIEMBR
Columna1 ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO E OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
Corona Extra 480233.6 600292 780379.6 900438 1080525.6 1140554.8 1110540.2 780379.6 570277.4
297287.466
Corona Light 182946.133 228682.667 297287.467 343024 411628.8 434497.067 423062.9333 7 217248.533
Modelo 706057.733
Especial 434497.067 543121.333 706057.733 814682 977618.4 1031930.53 1004774.467 3 515965.267
483092.133
Negra modelo 297287.467 371609.333 483092.133 557414 668896.8 706057.733 687477.2667 3 353028.867
37160.9333
Pacifico 22868.2667 28585.3333 37160.9333 42878 51453.6 54312.1333 52882.86667 3 27156.0667
victoria 343024 428780 557414 643170 771804 814682 793243 557414 407341
483092.133
modelo light 297287.467 371609.333 483092.133 557414 668896.8 706057.733 687477.2667 3 353028.867
271274.813
barrilito 166938.347 208672.933 271274.813 313009.4 375611.28 396478.573 386044.9267 3 198239.287
26012.6533
estrella 16007.7867 20009.7333 26012.6533 30014.6 36017.52 38018.4933 37018.00667 3 19009.2467
14864.3733
león 9147.30667 11434.1333 14864.3733 17151.2 20581.44 21724.8533 21153.14667 3 10862.4267
29728.7466
Corona710 18294.6133 22868.2667 29728.7467 34302.4 41162.88 43449.7067 42306.29333 7 21724.8533
18580.4666
Michelada 11434.1333 14292.6667 18580.4667 21439 25726.8 27156.0667 26441.43333 7 13578.0333
Sabor 6860.48 8575.6 11148.28 12863.4 15436.08 16293.64 15864.86 11148.28 8146.82
3716093.33 2715606.6
SUMA 2286826.67 2858533.33 3716093.33 4287800 5145360 5431213.33 5288286.667 3 7
Pronóstico 2019
Columna1 ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
Corona Extra 480233.6 600292 780379.6 900438 1080525.6 1140554.8 1110540.2 780379.6 570277.4
Corona Light 182946.133 228682.667 297287.467 343024 411628.8 434497.067 423062.9333 297287.4667 217248.533
Modelo
Especial 434497.067 543121.333 706057.733 814682 977618.4 1031930.53 1004774.467 706057.7333 515965.267
Negra modelo 297287.467 371609.333 483092.133 557414 668896.8 706057.733 687477.2667 483092.1333 353028.867
Pacifico 22868.2667 28585.3333 37160.9333 42878 51453.6 54312.1333 52882.86667 37160.93333 27156.0667
victoria 343024 428780 557414 643170 771804 814682 793243 557414 407341
modelo light 297287.467 371609.333 483092.133 557414 668896.8 706057.733 687477.2667 483092.1333 353028.867
barrilito 166938.347 208672.933 271274.813 313009.4 375611.28 396478.573 386044.9267 271274.8133 198239.287
estrella 16007.7867 20009.7333 26012.6533 30014.6 36017.52 38018.4933 37018.00667 26012.65333 19009.2467
león 9147.30667 11434.1333 14864.3733 17151.2 20581.44 21724.8533 21153.14667 14864.37333 10862.4267
Corona710 18294.6133 22868.2667 29728.7467 34302.4 41162.88 43449.7067 42306.29333 29728.74667 21724.8533
Michelada 11434.1333 14292.6667 18580.4667 21439 25726.8 27156.0667 26441.43333 18580.46667 13578.0333
Sabor 6860.48 8575.6 11148.28 12863.4 15436.08 16293.64 15864.86 11148.28 8146.82
 1200000

1000000 Corona Extra

Corona Light
Modelo Especial
800000
Negra modelo
Pacifico
Ventas

600000 victoria
modelo light
barrilito
400000
estrella
león

200000 Corona710
Michelada
Sabor
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Meses