Caso.

Unilever India – Hindustan Lever: Comercialización en áreas rurales

Luego de hacer una síntesis de los antecedentes del caso y de describir cual es el
problema que nos ocupa, por favor procedan a responder las preguntas en el
siguiente orden:

Responda en detalle (brinde evidencia dura):

1. Describa, según su opinión, en que generación de RSE está Hindustan Lever.

¿Por qué?

Hindustan Lever fue más allá de la RSE por que no solo se implementó la ética y la
sostenibilidad sino una propuesta sustentable con los pueblos en India y de la mano
conseguir el desarrollo empresarial y el crecimiento de ventas de los productos de HLL.
Se creó el “proyecto Shakti” en el cual se consideró la participación de la comunidad se
realizó capacitación y seguimiento mediante los promotores de ventas que hablaban su
propio idioma y conocían acerca de su realidad social y cultural. Ellos tenían por misión
asegurar que las mujeres emprendedoras se mantuvieran estables y brindarles aporte de
asesoramiento para la sostenibilidad del negocio.

2. ¿Cómo están organizadas las ventas de Hindustan Lever? ¿Qué empresa

peruana tiene una organización similar y por qué?

La organización basada en categorías de producto y área geográfica estaban dadas de la

siguiente forma:
Las ventas se organizan mediante el apoyo de un gerente general de ventas(GGV),
cuatro gerentes regionales de ventas (GRV), Y cada gerente regional a su vez dirigía un
equipo de cuatro y seis gerentes de área (GVA). Un encargado de ventas territoriales
manejaba de 6 a 10 agentes y un funcionario de ventas manejaba siete encargados de
ventas territoriales; HLL manejaba más de 7000 agentes.
Por otro lado al implementar el proyecto Shakti se tenía para el 2004: 500 promotores
de ventas rurales que manejaban unas 12000 emprendedoras.

En perú la empresa Michell & Cía, debido a la contratación de mujeres para el trabajo
de tejido e hilado a mano. Michell es una empresa socialmente responsable, extendiendo
esta filosofía hacia las comunidades con las cuales interactúa. Internamente, Michell
sigue los principios de comercio justo, asegurándose que los trabajadores disfruten de
un ambiente de trabajo agradable, los salarios se paguen puntualmente, los períodos
vacacionales se respeten y se ofrezca una capacitación permanente.

Asimismo, Michell cumple estrictamente todas las normas legales de índole tributaria,
laboral y ambiental. Actualmente, Michell está involucrado con dos proyectos, uno
social llamado “Proyecto Mirasol” y el otro cultural, llamado “Arte Michell”.
Fuente: Michell & Cía

La empresa Michell & Cía llevo a cabo dos proyectos

 Proyecto Mirasol orientado a la responsabilidad y apoyo a los estudiantes en los

colegios, apoyo en la infraestructura de colegios con el fin de brindar apoyo a
localidades alejadas.

 Proyecto Michell arte.

3. ¿Qué es el Proyecto Shakti? ¿Conoce uno igual en el Perú (descríbalo)?

Un programa parecido en Perú podría ser el proyecto QALI WARMA que está
orientado por otro lado a la niñez y programas de alimentación:

Creación de Qali Warma

Este nuevo programa prevé:
• Garantizar el servicio alimentario durante todos los días del año escolar a los
usuarios del Programa de acuerdo a sus características y las zonas donde viven.
• Contribuir a mejorar la atención de los usuarios del Programa en clases,
favoreciendo su asistencia y permanencia.
• Promover mejores hábitos de alimentación en los usuarios del Programa.
Este programa requerirá un presupuesto anual de aproximadamente 980 millones de
soles al 2016.
FUENTE: RED DE GESTORES PÚBLICOS

4. ¿Qué implicancias financieras existieron para: (a) las mujeres participantes en

el Proyecto; (b) Hindustan Lever; (c) las comunidades donde vivían estas mujeres?

 las mujeres participantes en el Proyecto: Lograron obtener una economía

sostenible para ellas y sus familias lo cual era complicado por temas culturales y
falta de oportunidades laborales para ellas.

 Hindustan Lever: Incrementaron sustancialmente sus ventas y utilidades desde

1997 hasta el 2004 y en adelante, las cuales ya se habían estancado. Ello gracias
a la creación e implementación del proyecto Shakti.

 las comunidades donde vivían estas mujeres: Bienestar económico y mejora en

la economía.

5. ¿Qué implicancias adicionales existieron, sobre todo en torno a riesgos: (a) para
las mujeres involucradas; (b) para Hindustan Lever; (c) para las comunidades
involucradas; para terceros?

 Para las mujeres involucradas: El riesgo para ellas era el de convencer a los
clientes de la zona para comprar los productos que ofrecían debido que al ser
zona rural se enfrentaban con clientes con baja capacidad adquisitiva e incluso
debía otorgarse ventas a crédito.
  Para Hindustan Lever: Que las emprendedoras dejasen de lado el proyecto y se
desanimasen, riesgo de perder inversión usada para la contratación de
promotores de ventas. Por otro lado riesgo de lento regreso del capital de ventas
prestado a las emprendedoras como capital de trabajo.

 Para las comunidades involucradas; para terceros: Riesgo para las familias de
las emprendedoras de afrontar deuda con la empresa HLL debido al lento pago
de sus clientes a los cuales se les ofrecía crédito.

6. ¿Qué desafíos enfrentaron los ejecutores del Proyecto? ¿Cómo los salvaron?

El proyecto tenía muy alto costo. Se tenía el desafío de que las emprendedoras Shakti se
mantuvieran como parte del proyecto y respondieran al método de ventas, por otro lado
implementar un nuevo sistema de ventas en el cual eran participes 500 promotores de
ventas y 12000 emprendedoras.

7. ¿Qué lecciones aprendidas de este Proyecto se podrían aplicar al Perú?

 La creación de un proyecto que brinda sustentabilidad económica a una

población de gran tamaño de la mano con el desarrollo empresarial.
 La iniciativa de una propuesta que considera RSE de la mano con el desarrollo
de la sociedad.
 La capacidad de seguimiento de los promotores de venta para lograr la
sostenibilidad del proyecto