Temas

• Diferencia entre comercio electrónico y negocio electrónico

• Economía digital y economía tradicional
• El cliente y su importancia en el comercio electrónico
• Características del comercio electrónico
• Ventajas del comercio electrónico
• Limitaciones del comercio electrónico
• Diferencia entre marketspace y marketplace

Administración de Proyectos de desarrollo de Software

Ciclo de vida
Introducción de un proyecto
al Comercio Electrónico
Enfoque moderno
 Introducción al Comercio Electrónico

Diferencia entre comercio electrónico y negocio electrónico

• El comercio electrónico significa el uso de Internet y en especial la

web para hacer transacciones comerciales de compra-venta.

• El negocio electrónico involucra aún más ya que implica que todos

los procesos detrás de esa venta estén integrados y a través de la
Web, es decir, el negocio son todas las aplicaciones (integradas y a
través de la WEB) que permiten que una transacción de compra
venta se pueda dar y se realice en forma correcta..
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Diferencia entre comercio electrónico y negocio electrónico

• En términos más simples, el comercio es el frente, la cara de una

transacción, por ejemplo la página web, o sitio, el poder hacer un
pago con tarjeta de crédito, el dar un producto personalizado, o el
dar un precio dinámico, etc. Y el negocio electrónico son las
aplicaciones o software necesarios para poder hacer el pago con la
tarjeta de crédito, o dar ese producto tal y como lo quiere el cliente y
al precio en que lo quiere.

• Una característica importante es que el negocio electrónico implica

la relación con clientes, colaboración con los proveedores y socios,
además de los procesos internos de la empresa.
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Diferencia entre comercio electrónico y negocio electrónico

• Características del comercio electrónico:

– Transacciones comerciales entre empresas y consumidores
– Estas transacciones son a través de tecnología digital.
– Estas transacciones son el intercambio de valor a través de
empresas o consumidores.

• Características del negocio electrónico:

– Hace posible que las transacciones y procesos de la empresa
sean a través de sistemas de información y que la información
sea a través de web.
– Conjunto de aplicaciones a través de web (software, sistemas de
información) que permiten que un negocio funcione.
– No implica la transacción de compra-venta.
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Diferencia entre comercio electrónico y negocio electrónico

Decir que una empresa tiene comercio electrónico involucra que el intercambio
de compra-venta entre las dos partes (cliente y organización) se realiza vía
internet. Por lo tanto, el comercio electrónico es una estrategia de ventas para
la empresa. Sin embargo, un negocio que cuenta con comercio electrónico no
necesariamente es un negocio electrónico. Dado que el negocio electrónico va
más allá de la transacción de compra venta.

El negocio electrónico es aquél que se caracteriza por la integración de

todas sus funciones a través del internet. Se dice que un negocio electrónico
implica una estrategia completa de negocio dado que requiere el rediseño de
todos los procesos del mismo. Esta integración sobrepasa los límites naturales
de una organización al involucrar la conexión y estrecha relación con
proveedores, detallistas, distribuidores, clientes, asociados, etc.
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Diferencia entre comercio electrónico y negocio electrónico

• Es muy común encontrar negocios que inician la aplicación del

internet para realizar sus operaciones de compra-venta, viendo esto
como una estrategia de venta. Con el tiempo y la experiencia
adquirida, muchos de estos negocios ven la oportunidad de aplicar
el internet como estrategia completa de negocio al integrar todas
sus funciones involucrando así a sus proveedores, detallistas y
demás organismos relacionados, para convertirse finalmente en
negocios electrónicos.
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Diferencia entre comercio electrónico y negocio electrónico

• Por otro lado, también existen los negocios que comienzan su

integración de funciones vía internet sin aplicar esto a la función de
compra-venta, es decir, empresas integradas que no hacen
comercio electrónico. Esto se debe principalmente a que por la
naturaleza del servicio o producto que ofrecen la operación de
compra-venta no aplica para realizarse vía electrónica o el mismo
negocio ha decidido manejarla por otra vía diferente al
internet. Esto se puede apreciar si se analiza el servicio ofrecido por
un hospital, que realiza la compra-venta en el momento que ocurre
una emergencia o una necesidad no planeada.
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Diferencia entre comercio electrónico y negocio electrónico

• En conclusión se puede decir que el negocio que solo realiza la

función de compra venta vía internet, está aplicando comercio
electrónico (estrategia de ventas). El negocio que realiza una
integración completa de sus funciones incluyendo la compra venta,
es un negocio electrónico que cuenta con comercio electrónico
(estrategia de negocio). El negocio que realiza una integración
completa de funciones pero que ha decidido que la compra venta no
se haga vía internet es un negocio electrónico pero sin comercio
electrónico (estrategia de negocio).
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Economía digital y tradicional

• En esta economía digital, es fundamental establecer que la concepción de

la comercialización se asienta en un mercado y en ese punto impera la
necesidad de definir qué entendemos por mercado.

• En la economía tradicional se definió el mercado como “el lugar donde se

juntan la oferta y la demanda”; esto resulta desactualizado para la realidad
de un primer mundo, en el cual la segmentación constituye el fenómeno
trascendental para definir el mercado como: “la suma de los segmentos que
lo componen al cual tenemos capacidad de acceso”. El empresario en
general y particularmente el de la pequeña y mediana empresa debe
comprender que la razón de ser del negocio no es el mercado total, sino él
o los segmentos que mejor se identifiquen con su cultura, sus productos, su
sistema comercial, su capacidad productiva y su punto de equilibrio.
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El cliente y su importancia en el comercio electrónico

Estamos en la era del Cliente, el consumidor tiene ahora más información que nunca
y espera productos que cubran sus necesidades, sin tener que adaptarse a la oferta
presentada. Espera soluciones personalizadas y dirigidas a sus necesidades.

La Comercialización requiere de credibilidad, innovar pensando en el cliente es el

tema obligado y para ello es importante “conocer” al cliente, lo cual no implica solo
conocer su nombre y apellido, dirección, teléfono y qué compró históricamente.

Conocer al cliente significa responder a preguntas tales como:

– ¿Cuál es el deseo del cliente?
– ¿Qué atributos de nuestros productos o servicios satisfacen ese deseo?
– ¿Qué relación existe entre el que compra el producto y el que realmente lo usa?
– ¿Cuáles son las costumbres y hábitos del cliente que afectan el uso de un
producto?
– ¿Cuántas unidades prefiere cada segmento de cliente. ¿el envase es lo que
espera?
– ¿Cuáles son los hábitos de compra de los clientes?
– ¿En qué posicionamiento vincular está ubicado el cliente?
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El cliente y su importancia en el comercio electrónico

• La última pregunta tiene relación con lo motivacional y las reacciones del

cliente ante la oportunidad de compra. Frente a tal consideración debemos
comprender que los conceptos de la segmentación tradicional (sexo, edad,
condición social, religión, etc.) están cediendo lugar a otros modelos de
segmentación basados en vínculos, actitudes y aspectos socioculturales. La
investigación de mercado, hoy más que nunca, es una necesidad latente
que requiere conformarse adecuadamente para que la comercialización
cumpla su papel protagónico en este esquema, a través de la aceptación y
la preferencia del cliente. (Fresco, diciembre 2000).

• El comercio electrónico proporciona los medios oportunos y necesarios

para lograr esta segmentación de mercado, considerando vínculos,
actitudes y aspectos socioculturales, por esto mencionamos a continuación
las características y ventajas del comercio electrónico.
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Características del comercio electrónico

• Disponibilidad: El comercio electrónico está disponible en cualquier lugar y

en cualquier hora. Esto se explica mejor si lo comparamos con un lugar de
mercado tradicional, un lugar físico en donde tenemos que acudir
personalmente a comprar el producto respetando los horarios de este lugar.
Dentro del comercio electrónico podemos comprar por medio de la
computadora en lugares como la casa, oficina, y últimamente por medio de
la televisión, automóvil, etc. Esto permite reducir los costos y tiempo de
traslado hacia algún lugar físico. A esto le llamamos Marketspace, un lugar
que sobrepasa los límites geográficos.

• Alcance global: La tecnología del comercio electrónico permite realizar

transacciones electrónicas a grandes distancias cruzando culturas y
fronteras nacionales. El mercado potencial para el comercio electrónico esta
formado por consecuencia por toda la población "online" del mundo: más de
500 millones en el año 2003. (Computer Industry Almanac).
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Características del comercio electrónico

• Estándares Universales: Los estándares técnicos de Internet y del comercio electrónico

son Universales, se comparten en todas las naciones alrededor del mundo. Esto permite
reducir a los vendedores, los costos de introducción de mercado y a los consumidores
les permite reducir el costo de búsqueda del producto que se adecúa a sus necesidades.
Con la tecnología de comercio electrónico es posible consultar y comparar a una gran
cantidad de vendedores, precios, condiciones de entrega de un producto específico, en
cualquier lugar del mundo.

• Riqueza: En un mercado en línea, la audiencia es mayor y la variedad de ésta también,

por eso tenemos que poner especial atención a los procesos de mercadotecnia y
publicidad de nuestros productos en Internet, utilizando en los mensajes multimedia como
video, audio y texto para hacer los mensajes lo más llamativos posible.

• Interactividad: Por medio del comercio electrónico, se logra la comunicación entre el

cliente y el vendedor. El vendedor en línea puede motivar al cliente de una forma similar a
la de cara a cara, pero en forma masiva, a escala global.
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Características del comercio electrónico

• Densidad de la información: La tecnología reduce los costos en la

información (recopilación, almacenamiento, procesamiento y comunicación)
e incrementa la calidad (oportunidad, seguridad y tiempo de acceso) en la
misma. En un ambiente de comercio electrónico, los precios y costos son
"más transparentes" y accesibles a los clientes, permitiéndoles la habilidad
para diferenciar sus productos en términos de costo, marca y calidad. Los
vendedores tienen información que les permite segmentar su mercado de
acuerdo a el registro de información de los hábitos de compra de sus
clientes.

• Personalización / Customatización: La tecnología de comercio electrónico

permite dirigirse en forma individual al cliente y permite ofrecerle productos
o servicios específicos a sus necesidades.
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Características del comercio electrónico

• La Personalización permite a los vendedores dirigirse en forma

rápida y directa a sus clientes, ajustando en el mensaje que dirige a
éste, el nombre del cliente, preferencias o hacer referencia a
compras anteriores.

• La Customatización permite a los vendedores cambiar sus

productos o servicios de acuerdo a las necesidades específicas del
cliente en forma individual, esto lo logra en base a la densidad de la
información que se obtiene del marketspace. (Addison Wesley, E-
Commerce, 2003)
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Ventajas del comercio electrónico

• Publicidad: La página permanece como anuncio permanente de su

compañía, puede actualizarse cuando se desee. Si alguien busca su
producto, por cualquier buscador de Internet, encontrará su sitio.

• Información: Un sitio con comercio en línea provee información actualizada

de cada uno de los productos que ofrece, incluyendo precio,
especificaciones, descripción, foto, etc., en forma automatizada a diferencia
de un catálogo impreso.

• Marketing: Al ofrecer servicios interactivos y ventas en línea a diferencia de

hacerlo a través de páginas estáticas, su empresa proyectará una imagen
de vanguardia en tecnología y servicio.

• Nuevos mercados: Posiblemente habrá clientes potenciales en otros

países o en el mismo país pero en otras ciudades que no tengan acceso al
producto que está en venta. El comercio electrónico permite expander el
mercado de local a nacional o de nacional a internacional.
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Ventajas del comercio electrónico

• Facilidad de compra: Incluso para sus clientes actuales, el poder comprar sus
artículos desde la comodidad de su hogar y recibirlos a domicilio es una ventaja.

• Servicio a clientes: Dudas, aclaraciones, soporte técnico, estatus de pedidos,

etc., es suministrado más efectiva y eficientemente por medio de una página que
puede contar con foros, sección de preguntas frecuentes (FAQ), consultas de
estatus, verificación de órdenes y, por supuesto, correo electrónico.

• Ventaja competitiva: Cada vez más clientes potenciales que comparan varias
compañías valoran el que en sus tarjetas de presentación y papelería esté
presente su propia dirección de Internet. Otra forma de lograr una ventaja
competitiva, es por medio de la segmentación de mercados, permitiendo
enfocarse a satisfacer a un grupo más selecto de clientes.
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Ventajas del comercio electrónico

• El comercio electrónico le permite:

– Un medio que da poder al consumidor de elegir en un mercado
global acorde a sus necesidades
– Brinda información pre-venta y posible prueba del producto antes
de la compra
– Inmediatez al realizar los pedidos
– Servicio pre y post-venta on-line
– Reducción de la cadena de distribución, lo que le permite
adquirir un producto a un mejor precio
– Información inmediata sobre cualquier producto, y disponibilidad
de acceder a la información en el momento que así lo requiera.
(Sánchez, 2000)
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Limitaciones del comercio electrónico

• A pesar de las grandes ventajas que ofrece el comercio electrónico,

no todo mundo está convencido por alguna razón sobre la
realización de transacciones en línea. Algunas de estas limitaciones
son por cuestiones técnicas o no técnicas en donde la gran
diferencia es que las limitaciones técnicas se pueden resolver en la
mayoría de los casos invirtiendo suficiente dinero, mientras que las
limitaciones no técnicas son más difíciles de cambiar ya que
envuelven aspectos tales como actitud de las personas, cultura,
resistencia al cambio, etc.
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Limitaciones del comercio electrónico

– Limitaciones técnicas (para las empresas)

• Costos de la tecnología
• Algunos protocolos no son estandarizados en todo el mundo
• Validez de ciertos procesos
• Telecomunicaciones con ancho de banda insuficiente
• Evolución de las herramientas de software (por ejemplo nuevas versiones
de netscape)
• Integración de ventas digitales y no digitales en la información del producto
• Limitaciones de acceso: cable, dial-up, ISDN, conexión inalámbrica
• Algunos vendedores requieren software especial para mostrar sus
características en sus páginas de web, las cuales pueden ser no comunes
para el browser que utiliza la mayoría de los clientes.
• Dificultad para integrar el comercio electrónico con sus sistemas de
tecnología de información actuales.
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Limitaciones del comercio electrónico

• Limitaciones no técnicas (Vendedores)

– No cumplir con las expectativas de los clientes
– Reglas y regulaciones para el comercio electrónico
– Vulnerabilidad al fraude o a otro tipo de delitos
– Aspectos culturales y legales: Leyes nuevas , obstáculos
culturales.
– Limitaciones en los servicios: Costos financieros, soporte
tecnológico en lenguajes extranjeros.
– Accesibilidad fuera de áreas urbanas
– Necesidad de mayor entrenamiento a empleados
– Resistencia al cambio de las personas
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Limitaciones del comercio electrónico

Limitaciones no técnicas (Clientes)

• Temor al fraude
– Temor a perder la confidencialidad de los datos personales
– Temor a cargos dobles o extras en la tarjeta de crédito por la misma transacción
• Falta de acceso
– Falta la introducción de computadoras personales en el país
– Pobre desarrollo de infraestructura en el país
– Personas que no cuentan con acceso a Internet debido a su posición económica
• Falta de conocimiento del comercio electrónico
– Falta de conocimiento de las ventajas que proporciona el comercio electrónico
– Falta de confianza en la entrega
– Ver y tocar el producto que se compra
– Necesidad del cliente de recibir el producto en el momento en que efectúa el
pago
– Temor del cliente a recibir el producto con diferentes características al comprado
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Limitaciones del comercio electrónico

Limitaciones no técnicas (Clientes)

• Temor al riesgo de una transacción insegura
– Necesidad del cliente de recibir el comprobante físico (factura)
de la transacción
– Garantías que ofrece el vendedor posteriores a la compra
– Temor a que no se permitan devoluciones del producto en caso
de que éste resulte defectuoso
– Temor a no recibir un buen servicio relacionado con asuntos
requeridos después de la venta.
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Limitaciones del comercio electrónico

• Mezcla de cultura
– Mercado formado por diferentes culturas
– Diferentes lenguajes de comunicación
– Diferentes tipos de moneda
– Diferentes conductas o hábitos de consumo
– Diferentes valores

• Necesidad de imagen de la empresa vendedora

– Ver y hablar con la persona con la que se está realizando la transacción
– Conocer datos de la empresa con la que se efectúa la transacción

• Limitaciones generales para que se efectúe la transacción

– Personas que no cuentan con tarjeta de crédito
– Personas que por su posición económica no manejan cuentas bancarias
– Bajo nivel de uso de tarjetas de crédito
– Aprecio por el paseo físico
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Diferencia entre marketspace y maketplace

• Cada negocio compite en dos mundos. Un mundo físico de recursos

que los administradores pueden ver y tocar y un mundo virtual
hecho de información. Esto último ha dado un importante impulso al
mundo del comercio electrónico, un nuevo lugar para la creación de
valor. Este nuevo mundo de información se le llama el Marketspace,
para distinguirlo del mundo físico del llamado Marketplace.

• El término "marketspace" se refiere al espacio virtual; y el término

"marketplace“ se a la realidad física. (Rayport y Sviokla )

• Ha sido ese “marketspace” el lugar donde maduraron iniciativas

como EBay, Amazon, Google, y otras.
• Una tienda física solo puede hablar del “marketplace”.