PASAR BISNIS

BAB I
PENDAHULUAN

Pasar adalah orang-orang yang mempunyai keinginan untuk puas, uang untuk berbelanja dan
kemauan untuk membelanjakannya. Dari definisi diatas dapat diketahui terdapat 3 unsur penting
di dalam pasar yaitu Orang dengan segala keinginannya, Daya beli mereka, Kemauan untuk
membelanjakannya.
Pasar atau konsumen dapat dibedakan menjadi dua golongan, yakni konsumen akhir (pasar
konsumen) dan pasar bisnis (pasar industri). Dimana pasar konsumen adalah sekelompok
pembeli yang membeli barang-barang untuk dikonsumsi dan bukannya untuk diproses lebih
lanjut. Sedangkan pasar bisnis adalah pasar yang terdiri dari individu-individu atau organisasi
yang membeli barang untuk diproses lagi menjadi barang lain dan kemudian dijual.
Berdasarkan pengertian tersebut, sebagai contoh maka petani digolongkan ke dalam pasar bisnis,
sebab mereka membeli barang digunakan untuk diproses lebih lanjut menjadi barang-barang
hasil pertanian.

BAB II
PEMBAHASAN

A. Pengertian Pasar Bisnis (Business Market)

Pasar Bisnis (Business Market) adalah semua organisasi yang membeli barang dan jasa untuk
dipergunakan dalam memproduksi produk, atau dengan tujuan dijual lagi atau disewakan kepada
pihak lain dengan mengambil untung. Perilaku pembelian bisnis (business buying behavior)
mengacu pada perilaku pembelian organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan
dalam produksi produk dan jasa lain yang dijual, disewakan atau dipasok kepada pihak lain,
sedangkan Proses pembelian bisnis adalah proses pengambilan keputusan dengan mana pembeli
bisnis menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang dibeli dan mengidentifikasi,
mengevaluasi, serta memilih diantara merek-merek dan pemasok-pemasok alternative.
Perusahaan yang menjual kepada organisasi bisnis lain harus sebaik-baiknya memahami perilaku
pasar bisnis dan pembelian bisnis.
Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam
memproduksi produk dan jasa mereka sendiri atau dijual kembali kepada orang lain. Pada bab
sebelumnya kita sudah membahas tentang pasar konsumen. Pasar bisnis dan pasar konsumen
memiliki banyak kemiripan. Sebagai contoh, keduanya melibatkan orang-orang dalam peran
pembelian yang membuat keputusan pembelian untuk memutuskan kebutuhan. Tetapi pasar
bisnis juga memiliki perbedaan dengan pasar konsumen, yaitu pasar bisnis adalah pasar yang
sangat besar. Perbedaan utamanya terletak pada struktur dan permintaan pasar, sifat unit
pembelian, serta jenis keputusan dan proses keputusan yang dilibatkan.

B. Ciri Pasar Bisnis

- Pembelinya lebih sedikit : Pemasar bisnis biasanya menangani jauh lebih sedikit pembeli
daripada yang dilakukan pemasar konsumen
- Pembelinya lebih besar : Beberapa perusahaan besar melakukan hampir seluruh pembelian
dalam industri-industri seperti mesin pesawat terbang dan alat pertahanan.
- Hubungan pemasok - pelanggan erat
- Para pembeli terkonsentrasi geografisnya
- Permintaan turunan
- Permintaannya tidak elastis
- Permintaannya berfluktuasi
- Permintaannya professional

C. Karakteristik Pasar Bisnis

Pasar Bisnis (Business Market) memiliki beberapa karakteristik yaitu :
1. Pasar industri mengandung pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar dibandingkan
pemasar konsumen.
2. Pembeliannya lebih besar : Beberapa perusahaan besar melakukan hampir seluruh pembelian
dalam industri-industri seperti mesin pesawat terbang dan alat pertahanan.
3. Pelanggan di pasar industri lebih berorientasi secara geografis : Konsentrasi geografis
produsen itu membantu menurunkan biaya penjualan. Pada saat yang sama, para pemasar bisnis
perlu memantau perpindahan industri-industri tertentu ke wilayah lain.
4. Permintaan turunan : Permintaan atas barang bisnis benar-benar berasal dari permintaan atas
barang konsumsi. Karena alasan itu, para pemasar bisnis harus secara dekat memantau pola
pembelian konsumen akhir.
5. Pembelian professional : Barang bisnis dibeli oleh agen (petugas) pembelian yang terlatih,
yang harus mengikuti kebijakan, batasan, dan persyaratan pembelian organisasi. Banyak
instrumen pembelian, contohnya : permintaan harga atas produk yang akan dipesan, proposal
pembelian, dan kontrak pembelian tidak ditemukan dalam pembelian konsumen.
6. Permintaannya berfluktuasi : Permintaan atas barang dan jasa bisnis cenderung lebih mudah
berubah-ubah dibandingkan dengan permintaan atas barang dan jasa konsumsi. Prosentase
tertentu peningkatan permintaan konsumen dapat menyebabkan prosentase peningkatan
permintaan yang jauh lebih besar atas pabrik dan peralatan yang diperlukan untuk memproduksi
output tambahan.
Ekonom menyebut dampak itu sebagai dampak percepatan. Kadang-kadang peningkatan 10
persen permintaan konsumen dapat menyebabkan kenaikan 200 persen permintaan bisnis akan
produksi bersangkutan pada periode berikutnya : 10 persen penurunan permintaan konsumen
dapat menyebabkan kehancuran total permintaan bisnis.
7. Permintaan di banyak pasar industri lebih tidak elastis atau tidak terpengaruh oleh perubahan
harga dalam jangka pendek.
8. Dalam pembelian di pasar industri, pembeli dan penjual bekerja lebih erat dan membangun
hubungan erat dalam jangka panjang.
9. Pembeli di pasar industri seringkali langsung dari produsen, bukan lewat pedagang eceran atau
pedagang besar.
10. Pembeli di pasar industri seringkali menyewa peralatan, bukannya membeli langsung.

D. Tipe Utama Situasi Pembelian

Tipe utama situasi pembelian bisnis terdiri dari:
1. Pembelian Ulang Langsung (Straight Rebuy) adalah situasi pembelian dimana departemen
pembelian memesan ulang secara rutin. Contoh : peralatan kantor, bahan kimia dalam jumlah
yang besar.
2. Pembelian Ulang yang Dimodifikasi (Modified Rebuy) adalah situasi dimana pembeli ingin
memodifikasi spesifikasi produk, harga, syarat-syarat pengiriman, atau persyaratan lain.
3. Tugas Baru (New Task) adalah situasi pembelian dimana seorang pembeli membeli suatu
produk atau jasa untuk pertama kalinya. Contoh : gedung kantor, sistem pengaman baru.
Pembeli bisnis menghadapi banyak keputusan dalam melakukan pembelian. Jumlah keputusan
tersebut bergantung pada situasi pembelian. Patrick Robinson dan rekan-rekannya membedakan
tiga jenis situasi pembelian :
1. Pembelian ulang langsung : situasi pembelian dimana Departemen Pembelian memesan ulang
secara rutin.
2. Pembelian ulang modifikasi : situasi dimana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk,
harga, syarat pengiriman, atau syarat lain.
3. Tugas baru : situasi pembelian dimana pembeli membeli produk atau jasa untuk pertama
kalinya

E. Peserta Dalam Proses Pembelian Bisnis

Peserta dalam proses pembelian bisnis adalah semua individu dan unit yang memainkan peran
dalam pengambilan keputusan pembelian, kelompok ini terdiri dari:
1. Faktor Lingkungan, Pembeli bisnis sangat dipengaruhi oleh factor-faktor dalam lingkungan
ekonomi baru dan diharapkan, seperti tingkat permintaan primer, tinjauan ekonomi dan biaya.
Faktor lingkungan lain adalah kelangkaan bahan baku, pembeli bisnis juga dipengaruhi oleh
perkembangan teknologi, politik dan persaingan di dalam lingkungan, bahkan budaya dan adat
istiadat juga sangat mempengaruhi reaksi pembeli bisnis terhadap perilaku dan strategi pemasar,
terutama pemasaran internasional
2. Faktor Organisasi, Biasa pada setiap organisasi pasti mempunyai tujuan, kebijakan, prosedur,
dan sistem sendiri. Dan hal-hal tersebut harus dipahami oleh pemasar bisnis.
3. Faktor Antar Pribadi, Karena pusat pembelian biasanya meliputi banyak peserta yang saling
mempengaruhi satu sama lain, jadi faktor antar pribadi juga mempengaruhi proses pembelian
bisnis.
4. Faktor Individual, Hal-hal yang mempengaruhi faktor individual adalah karakteristik pribadi,
seperti usia, pendapatan, pendidikan, identifikasi profesional, kepribadian dan sikap terhadap
resiko.
Siapa yang melakukan pembelian barang dan jasa yang dibutuhkan oleh organisasi bisnis? Unit
pengambilan keputusan di organisasi tertentu yang melakukan pembelian sebagai pusat
pembelian.
Pusat pembelian terdiri dari semua anggota organisasi yang memainkan salah satu dari tujuh
peran dalam proses keputusan pembelian :
1. Pencetus (initiators) : mereka yang meminta untuk membeli sesuatu
2. Pemakai (users) : mereka yang akan memakai barang atau jasa tertentu.
3. Pemberi pengaruh(influencers) : orang-orang yang mempengaruhi keputusan pembelian
4. Pengambil keputusan (deciders) : Orang yang memutuskan persyaratan produk dan pemasok.
5. Pemberi persetujuan (Approver) : orang yang mengotorisasi tindakan yang diusulkan oleh
pengambil keputusan atau pembeli.
6. Pembeli (buyers) : orang yang memiliki wewenang formal untuk memilih pemasok dan
menyusun syarat pembelian
7. Penjaga gerbang (gatekeepers) : orang-orang yang memiliki kekuasaan untuk menghalangi
penjual dan informasi sehingga tidak dapat menjangkau anggota pusat pembelian

F. Proses Pembelian Bisnis

1. Pengenalan Masalah, Tahap pertama proses pembelian bisnis di mana seseorang di dalam
perusahaan mengenali masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan memperoleh barang
atau jasa.
2. Deskripsi Kebutuhan Umum, Tahap dalam proses pembelian bisnis di mana perusahaan
menggambarkan karakteristik umum dan kuantitas produk yang diperlukan
3. Spesifikasi Produk, Tahap proses pembelian bisnis di mana organisasi pembelian memutuskan
dan menetapkan spesifikasi karakteristik teknis produk terbaik untuk produk yang diperlukan.
4. Pencarian Pemasok, Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli berusaha menemukan
vendor terbaik.
5. Pengumpulan Proposal, Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli mengundang
pemasok bermutu untuk mengumpulkan proposal.
6. Pemilihan Pemasok, Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli meninjau ulang proposal
dan memilih satu atau beberapa pemasok.
7. Spesifikasi Pesanan Rutin, Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli menulis pesanan
akhir dengan pemasok terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis, kuantitas yang diperlukan, waktu
pengiriman yang diharapkan, kebijakan pengembalian dan jaminan.
8. Tinjauan Ulang Kinerja, Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli menilai kinerja
pemasok dan memutuskan untuk melanjutkan, memodifikasi atau meninggalkan suatu
kesepakatan.

BAB III
KESIMPULAN

Pasar bisnis terdiri dari pembeli dalam jumlah yang lebih sedikit tetapi berkapasitas lebih besar
dari pada pemasar konsumen. Bahkan seringkali beberapa pembeli mendominasi sebagian besar
pembelian. Contohnya Goodyear yang menjual ban pengganti pada konsumen akhir, lebih
potensial jika menjualnya pada pembuat mebel yang besar. Pasar bisnis lebih terkonsentrasi
secara geografis.
Selain itu terdapat permintaan turunan, yaitu permintaan itu mutlak diturunkan dari permintaan
akan barang konsumsi. Permintaan dalam banyak pasar bisnis lebih inelastis tidak terlalu banyak
dipengaruhi oleh perubahan harga dalam jangka pendek. Dan terakhir, permintaan dalam pasar
bisnis lebih berfluktuasi, dan lebih cepat. Permintaan untuk banyak barang dan jasa bisnis
cenderung lebih berubah lebih cepat daripada permintaan barang dan jasa konsumsi.

DAFTAR PUSTAKA

Kotler, Philip and Armstrong, Gary, 2008, Prinsip-prinsip Pemasaran, jilid 1, Erlangga
Simamora, Bilson, 2003, Memenangkan Pasar dengan Pemasaran Efektif dan Profitabel, penerbit
PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta
http://keranjinganinfo.blogspot.com

sumber : https://gudangmakalah.blogspot.co.id/2013/01/makalah-akuntansi-pasar-bisnis.html

sumber pdf :

http://library.binus.ac.id/eColls/eThesisdoc/Bab2/BOL-S1-2016-00048%20BAB%20II.pdf

http://elib.unikom.ac.id/files/disk1/316/jbptunikompp-gdl-yonatannim-15777-3-bab2-0001.pdf
(pemasaran)