¿QUÉ ES EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR?

Se define como el comportamiento que los consumidores muestras al buscar, comprar, utilizar,
evaluar y desechar los productos y servicios que consideran van a satisfacer sus necesidades.

Según ARELLANO, R. (2002), el concepto de comportamiento del consumidor significa “aquella

actividad interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida a la satisfacción de sus
necesidades mediante la adquisición de bienes o servicios”, se habla de un comportamiento dirigido
de manera específica a la satisfacción de necesidades mediante el uso de bienes o servicios o de
actividades externas (búsqueda de un producto, compra física y el transporte del mismo) y
actividades internas (el deseo de un producto, lealtad de marca, influencia psicológica producida
por la publicidad).

¿POR QUÉ ES IMPORTANTE EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR?

Javier Alonso RIVAS e Idelfonso GRANDE, señalan: “La conducta de los consumidores pueden
depender, en mayor o menor medida, de un grupo de variables de naturaleza externa, que un
investigador, estudioso o pragmático del marketing no puede dejar de contemplar si se quiere llegar
a extender la compra y consumo de cualquier bien o servicio”.

Un investigador debe estudiar las variables que son las características del entorno y a los diferentes
grupos a los que los individuos pertenecemos, desde una dimensión mayor la cultura o la
estratificación social, hasta la menor dimensión de los grupos referenciales.

Por lo tanto sabemos, que el consumidor es un ser complejo y es importante saber sus razones de
compra, cuáles son sus necesidades y deseos. De esta forma se puede crear una estrategia adecuada
para ellos.

TIPOS DE CONSUMIDORES

Personal
Son los individuos que compran bienes y servicios para su propio uso y así poder satisfacer sus
necesidades o usos personales.

Consumidor Organizacional

Incluye a los individuos y empresas como: Agencias de gobierno, negocios privados,

compañías de servicio las cuales deberán comprar productos, equipos y servicios para hacer operar
sus empresas con la finalidad de lucro o sin ella.

¿Que compra?, ¿Quien compra?,¿ Porque compra?, ¿Como lo compra?, ¿Cuando lo

compra?, ¿Desde cuando lo compra?, ¿Como lo utiliza?.(Estudio al consumidor)

Según el tipo de necesidad:

1. Consumidor por necesidades simples o bilógicas: estos son los consumidores que
acceden a bienes básicos, son de consumo inmediato.
2. Consumidores por necesidades sociales: consumo que se produce cuando resulta
elemental para el desarrollo de las personas.
Según su comportamiento psicológico:

1. Consumidor compulsivo: Esta relacionado a un desorden de tipo psicológico. Son los

individuos que carecen de control respecto a sus gastos. Una vez realizada la compra
sufren un sentimiento de culpa, en consecuencia muchas veces prefieren esconder aquello
a lo que han accedido. Usualmente son compras innecesarias.
1. Consumidor racional: Previa la transacción el consumidor realiza una meditación o
consideración considerando las razones, consecuencias y beneficios a los que puede acceder a
través del producto.
2. Consumidor impulsivo: estos consumidores no realizan meditaciones previas antes de
realizar la compra si no que esta es promovida por el placer de acceder al producto, sin sentir
remordimientos posteriores.

Según el uso del producto:

1. Consumidor personal: acceden a la compra de productos en busca de la satisfacción de

intereses o necesidades individuales.
2. Consumidor organizacional: pueden ser tanto individuos como empresas de distintos
ámbitos que buscan satisfacer las necesidades de los entes que están dirigiendo. Pueden ser
llevados a cabo por fines económicos o no.

Economía

Expresado lo anterior de forma sintética, puede definirse la economía como la ciencia que estudia
«cómo se organiza una sociedad para producir sus medios de existencia que, distribuidos entre sus
miembros y consumidos por ellos, permiten que la sociedad pueda producirlos de nuevo y así
sucesivamente, proveyendo con ello, de una forma constantemente renovada, la base material para
el conjunto de la reproducción de la sociedad en el tiempo».2

La economía se vale de la psicología y la filosofía para explicar cómo se determinan los objetivos;
la historia registra el cambio de objetivos en el tiempo, la sociología interpreta el comportamiento
humano en un contexto social y la política explica las relaciones que intervienen en los procesos
económicos.

Un indicador social es una medida de resumen, de preferencia estadística, referente a la cantidad

o magnitud de un conjunto de parámetros o atributos de una sociedad. Permite ubicar o clasificar
las unidades de análisis (personas, naciones, sociedades, bienes, etc.) con respecto al concepto o
conjunto de variables que se están analizando.

Existen indicadores simples e indicadores complejos. Por ejemplo, la tasa de analfabetismo y el

acceso al agua potable son indicadores sociales simples, ya que se refieren a atributos cuya
presencia o nivel calidad se puede constatar de forma simple y empírica. Diferente es el caso de
indicadores como clase social o prestigio, que requieren un marco conceptual más complejo, al ser
ambos una construcción teórica y no tener una equivalencia empírica concreta. En la composición
de indicadores se deben tener conceptos claros y precisos, que no requieran un gran desarrollo
matemático o estadístico.
 LOS INDICADORES SOCIALES CONSTITUYEN, A LA VEZ, UN INSTRUMENTO DE
CONOCIMIENTO QUE PERMITE DESCRIBIR, COMPARAR, EXPLICAR Y PREVER UN
FENÓMENO SOCIAL O UNA SOCIEDAD, Y UN INSTRUMENTO DE ACCIÓN QUE PUEDE DAR
LUGAR A LA INTERVENCIÓN PLANIFICADA CON SU PROPIO SISTEMA DE EVALUACIÓN DE
LOS LOGROS Y LOS COSTES DE LOS OBJETIVOS Y HERRAMIENTAS DE DESARROLLO
EMPLEADOS DE FORMA RACIONAL.

Una ciencia aplicada interdisciplinaria

El comportamiento del consumidor es interdisciplinario; es decir, se basa en conceptos y teorías

sobre el ser humano que han sido desarrollados por científicos de disciplinas tan diversas
como psicología, sociología, psicología social, antropología cultural y economía. Debido a que en la
década de los 60s era un campo de estudio relativamente nuevo, puesto que no se contaba con
antecedentes o elementos de investigación propia, los teóricos del marketing tomaron con mucha
liberalidad los conceptos desarrollados en otras disciplinas científicas, como la psicología (el estudio
del individuo), la sociología (el estudio de grupos), la psicología social (el estudio de la forma en que
se desenvuelve el individuo en grupos), la antropología (la influencia de la sociedad sobre el
individuo) y la economía, para establecer las bases de esta nueva área del marketing.
Comportamiento del consumidor es una ciencia interdisciplinaria

 Psicología: estudio del individuo, desde su percepción, motivación, actitudes, personalidad

y patrones de aprendizaje. Nos capacitan para entender necesidades de consumo, respuestas a
productos, etc.
 Sociología: estudia cómo actúan las personas en grupo y cómo son influenciados por su entorno.

 Psicología social: como influyen personas de su entorno en las conductas de consumo.

 Antropología cultural: estudia valores y creencias de consumidores con sus conductas de compra.

 Economía: estudia el cómo gastan el dinero los consumidores y como toman decisiones para
maximizar su satisfacción.

El consumismo es uno de los símbolos de la sociedad contemporánea, razón por la cual, se habla de
la sociedad de consumo. Se han desarrollado nuevos comportamientos, donde consumimos
electrodomésticos, prendas de vestir y accesorios tecnológicos, orientados a mejorar la calidad de
vida y el estatus, asegurándonos mayor tiempo de ocio. Sin embargo, es necesario más dinero para
ello, y por lo tanto parte de la sociedad vive en función de trabajar, trabajar y trabajar para disfrutar
del consumo.

No es el producto en sí el que genera la satisfacción, sino las características intrínsecas del mismo, y
una combinación de distintos bienes puede tener características diferentes que los bienes
considerados por separado.