MARKETING DE INFLUENCIADORES PARA INICIANTES • 2017 • pag 1
SUMÁRIO
1. Sobre o ebook ............................................ 3
2. O histórico da influência .......................... 4
• O que é o Marketing de Influência ........... 5
• O panorama atual do mercado do
Marketing de Influência ............................. 6
3. Os diferentes tipos de influenciadores.. 7
• Macro-influenciadores .............................. 8
• Macro influenciadores .............................. 9
• Tipo de influenciadores ............................ 10
4. Como implementar uma estratégia de mkt
de influenciadores .................................... 15
• Identificação dos influenciadores ............ 16
• Qual mídia usar para identificação ......... 17
• Engajamento e black-hat .......................... 18
• Negociação com influenciadores ............ 19
• Gestão de campanhas e como trabalhar
com influenciadores .................................. 20
• Análise dos resultados .............................. 21
5. Agradecimentos ........................................ 22
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1. Sobre o ebook.
Grande parte dos conteúdos envolvendo
marketing são, pioneiramente, estudados e
elaborados nos Estados Unidos. A despeito
disso, o marketing de influenciadores não
foge a essa regra.
A cena do marketing de influência no
Brasil ainda é recente e pouco explorada.
Pensando nisso e levando em conta o obje-
tivo da Squid como empresa, que tem como
um dos pilares a educação desse mercado
tão recente, desenvolvemos este material
cuja finalidade é introduzir a todos o que é
o marketing de influência, quem são os in-
fluenciadores, como usá-los, entre outros
assuntos que serão abordados neste eBook

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2. O histórico da influência
Apesar de ser uma nova abordagem de marke-
ting, os influenciadores existem desde quando a
humanidade passou a existir. Um exemplo mais
prático é a figura do mercador na Idade Média: via-
java de cidade em cidade vendendo coisas e levan-
do novas tendências para novos lugares. Mesmo
sendo um exemplo besta, a figura do mercador é
fundamental para entendermos o como as pesso-
as podem ser influenciadas.
Entretanto, no momento atual da hu-
manidade, essa força da influência é muito
mais facilmente propagada, e isso se deve
ao poder comunicativo que temos. O adven-
to da Internet democratizou e tornou imen-
samente mais fácil a troca de informações
e, consequentemente, potencializou a troca
de experiências entre os indivíduos.

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 O que é o Marketing de Influência
qualquer pessoa tem
potencial para se tornar
uma influenciadora e
disseminar um conteúdo
relevante.
E é aí que reside o segredo do marketing
de influência. Essa prática consiste em engajar
pessoas, no meio online, que sejam referência
nas suas áreas para que compartilhem expe-
riências e mensagens das marcas com os res-
pectivos públicos.
Além disso, existem outros dois pontos que
fortalecem ainda mais o cenário do marketing
de influência nos dias de hoje: a falta de con-
fiança na publicidade tradicional e o poder das
mídias sociais, onde qualquer pessoa tem po-
tencial para se tornar uma influenciadora e dis-
seminar um conteúdo relevante.
A prática da influência tem, portanto, um
objetivo simples e direto: persuadir a audiência
e inspirá-la a tomar determinada ação – como
comprar algo, comentar em uma publicação,
divulgar uma experiência, entre outros.
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O panorama atual do mercado
do Marketing de Influência
Com a exposição cada vez maior dessa
forma de marketing, é natural que a estraté-
gia de marketing com influenciadores se tor-
ne cada vez mais forte e, ao mesmo tempo,
mais requisitada por parte das empresas.
Porém, junto com essa demanda (que
acaba se tornando uma necessidade para
fortalecer um canal de aquisição) vem tam-
bém uma série de informações conflitantes
– ou, em grande parte dos casos, a falta de
informações desse mercado.
O marketing de influenciadores, além de
estar em franca expansão, conta com uma
possibilidade de crescimento enorme. Impul-
sionado, inicialmente, pelos grandes influen-
ciadores, o mercado se depara agora com a
figura dos micro influenciadores.
Usando uma analogia, o marketing de
influenciadores chegou no momento o qual
a publicidade já passou com os outdoors: os
grandes influenciadores, com enorme expo-
sição, não trazem mais tanto resultado, ou
pelo menos não de forma tão segmentada
quando comparado com os micro.
Tendo isso em vista e levando em conta
que a publicidade na Internet já não é mais
tão eficaz (é o famoso *banner blindness), te-
mos que os influenciadores são uma das no-
vas forças do marketing digital – bem como o
inbound marketing já foi.
* Cegueira de faixa (banner blindness em inglês) é um fenômeno ca-
racterizado pela habilidade (consciente ou inconsciente) de um indiví-
duo em ignorar propagandas, anúncios, ou qualquer outro elemento
visual inclusive fora do ambiente web.
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3. Os diferentes tipos
de influenciadores.
Quando se fala de influenciadores digitais,
vem a nossa cabeça a imagem de celebrida-
des ou expoentes no mercado do marketing
de influência, tais como PC Siqueira ou então
Gabriela Pugliesi.
Apesar de serem nomes extremamente
relevantes no meio digital, muitas vezes aca-
bam sendo vinculados a influenciadores que
“se vendem”. Por falarem de diferentes seg-
mentos com muitas marcas, perdem a auten-
ticidade e credibilidade com seus seguidores
Sempre que falamos da dicotomia macro/
micro, acabamos caindo no dilema: qual esco-
lher? A resposta para essa questão não é fácil
e nem tampouco única e imutável. Para pen-
sar em responder tal questionamento, preci-
samos entender quais são as características
de cada grupo de influenciadores.
Vamos, portanto, falar sobre as duas gran-
des divisões de influenciadores que temos e
quais os papéis que eles podem exercer.
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 Os macro influenciadores são, em Entretanto, por trazer uma proposta que
sua grande parte, celebridades – nascidos no vai de encontro com a imagem dela, o anúncio
meio digital ou não. Esses influenciadores são trouxe muitos questionamentos envolvendo a
usados para endossar um produto e/ou expe- autenticidade daquele conteúdo.
riência através da sua imagem.
Através da imagem e da grande exposição
que cada macro influenciador tem, as marcas
tentam atingir os seguidores dessas pessoas e Isso nos leva a considerar que
causar a melhor reação possível: gerar identi-
ficação e empatia por parte do público.
a autenticidade do influenciador
Entretanto, apesar da iniciativa de ligar
uma pessoa a um produto, muitas vezes re-
é um dos fatores determinantes
side o questionamento mais traiçoeiro: será
que a pessoa que está anunciando um produ-
para o sucesso com uma estratégia
to/experiência realmente usa o que está sen- como essa.
do anunciado?
O reflexo disso é que, muitas vezes, a au-
tenticidade do conteúdo apresentado é colo- Identificar os perfis que tenham a ver com
cada em cheque. a proposta da marca é o primeiro fator ao se
Como forma de exemplificar: recentemen- desenhar uma estratégia com influenciadores.
te a Gabriela Pugliesi anunciou um novo ró-
tulo de cerveja voltado para o público fitness,
que é o nicho que ela ocupa.

MARKETING DE INFLUENCIADORES PARA INICIANTES • 2017 • pag 8

 Os micro influenciadores são perfis com
menos seguidores, não tão expostos como as A equação é simples:
celebridades. Entretanto, justamente por conta
disso, são perfis mais autênticos e mais nicha- quanto mais autêntico um
dos. São pessoas cujos seguidores as entendem
como especialistas em determinados assuntos e
influenciador é, menor é a
por isso possuem tanta credibilidade.
Esse fator, o da especialidade, é, inclusive,
imagem de “outdoor digital” que
um dos principais motivos da força que os micro
influenciadores têm. Da mesma forma que um
ele assume. Além disso, temos
anúncio através do Google ou do Facebook con- outro ponto crítico: os micro
segue atingir determinado grupo de pessoas, o
uso de micro-influenciadores cumpre esse influenciadores, geralmente,
mesmo papel.
interagem muito mais com o
púbLico e seus seguidores.
Levando esses fatores em conta, podemos
conversar sobre os tipos de influenciadores.

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 Tipos de influenciadores Segundo Bia Granja, fundadora do
YOUPIX, são considerados três fatores
para dividirmos os influenciadores:

Quanto algo repercute

e como o conteúdo gera
engajamento
ALCANCE relevância

Que mede o tamanho

ressonância Quanto um determinado
produto ou experiência se
da audiência encaixa num influenciador.

MARKETING DE INFLUENCIADORES PARA INICIANTES • 2017 • pag 10


TOP CELEB
ALCANCE:
RESSONÂNCIA:
RELEVÂNCIA:
Os “Top Celebridades” pos-
suem um poder de alcance
e ressonância altos, mas a
relevância é baixa. Esse tipo
de influenciador costuma fa-
lar sobre diversos assuntos
de uma forma mais genérica,
sem fit com algum tema es-
pecífico, e podem ser nativos
ou não do digital.
FIT CELEB
ALCANCE:
RESSONÂNCIA:
RELEVÂNCIA:
Esse tipo de influenciador
tem alcance, ressonância e
relevância muito altos, sendo
ideal em ações que envolvam
brand awareness e algum
tipo de resposta direta como
conversão em vendas, gera-
ção de leads, etc.
A fit celebridade é o me-
lhor dos mundos: um influen-
ciador que tenha sinergia to-
tal com os assuntos da marca
e que representa uma chan-
ce para alcançar grandes au-
diências e convertê-las.
MARKETING DE INFLUENCIADORES PARA INICIANTES • 2017 • pag 11
 AUTORIDADE
ALCANCE:
RESSONÂNCIA:
RELEVÂNCIA:
Esse tipo de influenciador
tem audiência baixa, mas
gera muito engajamento e
possui alta relevância. Pos-
sui domínio de determinado
assunto e, por isso, é bastan-
te respeitado dentro de um
segmento, comunidade e até
região.
Se o objetivo de uma em-
presa é aumentar a exposi-
ção sobre a marca, o perfil
autoridade é o primeiro que
deve ser investido, porque
ele também busca parcerias
que serão valorizadas por
sua audiência.
ECOSSISTEMA
ALCANCE:
RESSONÂNCIA:
RELEVÂNCIA:
Este tipo de influenciador
possui baixo alcance, resso-
nância média e relevância
alta. Nesse caso, não se trata
apenas de um influenciador,
mas de um conjunto de in-
fluenciadores dentro de um
nicho, que produz conteúdo
segmentado e que tem bas-
tante fit com empresas do
mesmo segmento.
MARKETING DE INFLUENCIADORES PARA INICIANTES • 2017 • pag 12
 TRENDSETTER
ALCANCE:
RESSONÂNCIA:
RELEVÂNCIA:
Este tipo de influenciador é
conhecido por ser líder de
causas e discussões. São pes-
soas que tem autoridade em
determinado assunto, mas
se diferenciam do perfil au-
toridade por causa de seus
valores.
As marcas têm a possibi-
lidade de fazer parcerias com
este tipo de influenciador
para reafirmarem valores,
em contramão, os “TrendSet-
ter” dificilmente se vinculam
a empresas que não demons-
tram ter, de fato, princípios
iguais aos seus.
PÚBLICO INTERNO
ALCANCE:
RESSONÂNCIA:
RELEVÂNCIA:
Esses influenciadores são
os próprios funcionários de
uma empresa. Eles ajudam
a humanizar e divulgar a cul-
tura e valores da marca. O
alcance e ressonância desse
tipo de influenciador é baixís-
simo, mas ele possui alta re-
levância, por ser o primeiro
porta-voz de uma empresa.
A chave para fazer com
que esses influenciadores
existam é ter uma comuni-
cação interna eficaz, ligando
todos os pontos: recursos
humanos, políticas internas,
entre outros.
MARKETING DE INFLUENCIADORES PARA INICIANTES • 2017 • pag 13
JORNALISTA

ALCANCE: O perfil jornalista tem um

RESSONÂNCIA:Depende,
alto alcance, pois pode co-
já que geralmente eles brir assuntos variados e tra-
cobrem muitas pautas ao balhar para grandes meios
mesmo tempo. de comunicação, entretanto,
seu poder de repercussão e
RELEVÂNCIA: Depende. o fit com o assunto não são
altos.
Este tipo de influenciador
costuma ser mais analítico so-
bre os assuntos que aborda
e pode ajudar uma empresa
a trabalhar com informações
inéditas do seu mercado, em
ações de awareness.
Um dos poréns é que
nem todos os jornalistas e ve-
ículos arriscam o seu status
de imparcial e atravessam
a barreira da assessoria de
imprensa para também lidar
com as empresas em campa-
nhas de marketing.

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4. Como implementar
uma estratégia de mkt
de influenciadores
Apesar da enorme quantidade de informa-
ção passada, ainda não chegamos na parte mais
importante: afinal, como eu implemento uma es-
tratégia de marketing de influenciadores para a
minha empresa?
Não é uma missão fácil, já que o principal
pilar é o relacionamento. Entretanto, como toda
relação, com zelo e dedicação a adoção de uma
estratégia com influenciadores torna-se simples.
Vamos, portanto, a um passo a passo que
vise explicar esse processo.

MARKETING DE INFLUENCIADORES PARA INICIANTES • 2017 • pag 15

Identificação dos influenciadores
A primeira etapa da adoção de uma estratégia com
influenciadores é a identificação de quem são os influen-
ciadores da marca. Muitas vezes as empresas já pos-
suem perfis que falam dela, os chamados brand lovers.
Os brand lovers existem, em sua maior parte, fa-
lando sobre empresas já conhecidas e consolidadas no
mercado. Porém, para empresas novas e que ainda não
possuem esses embaixadores, existe um outro caminho.
A empresa terá como missão, portanto, identificar
nas mídias sociais pessoas que se enquadram na pro-
posta da marca: que conversem da mesma forma que
a marca conversa, que goste das mesmas coisas que a
marca gosta, etc.
A intenção com essa busca profunda é tornar o in-
fluenciador uma extensão da marca: ele vai se relacionar
com a audiência da mesma forma que a empresa iria.
Além disso, o outro pilar é o relacionamento empresa/
influenciador: os frutos de uma relação só são colhidos
caso essa seja bem-sucedida.

MARKETING DE INFLUENCIADORES PARA INICIANTES • 2017 • pag 16

Qual mídia usar para identificação
Outro fator determinante na identificação
dos influenciadores ideias para a marca é ma-
pear em qual mídia social eles estão. A título de
exemplo: é mais provável que um influenciador
B2B esteja no LinkedIn do que no Instagram.
Tendo isso em mente, a marca precisa identi-
ficar alguns pontos: o anúncio tem objetivo mais
visual ou mais explicativo? O foco, caso seja vi-
sual, é vídeo ou foto? O foco, caso seja textual, é
voltado para o consumidor final ou para o consu-
midor que represente uma empresa?
Levando fatores como esses em considera-
ção, chega-se a qual mídia usar para mapear os
influenciadores. Aqui na Squid a mídia que nós
mais usamos para identificar perfis é, justamen-
te, o Instagram. E existe um motivo para isso:
uma das tendências atuais é a fotografia, e o Ins-
tagram, além de ter esse viés, é a rede cujo nú-
mero de usuário mais cresce no planeta.
MARKETING DE INFLUENCIADORES PARA INICIANTES • 2017 • pag 17
Engajamento e black-hat
Por fim, mas não menos importante, na hora
da identificação é fundamental se atentar a es-
ses dois pontos.
O engajamento mede justamente o que o
nome diz: quanto e como os seguidores engajam
com o influenciador. Através disso a empresa
consegue chegar a algumas conclusões, saben-
do se o influenciador engaja com o seu público,
se o engajamento em questão é qualificado e,
principalmente, se o engajamento é real.
Uma das práticas mais comuns no meio do
marketing digital é o blackhat. Seja na prática do
SEO quando se diz respeito a tráfego orgânico
ou na compra de seguidores e likes da figura do
influenciador.
Através do uso de determinadas hashtags e
da contratação de bots, alguns influenciadores
conseguem adquirir uma quantidade enorme de
seguidores e curtidas, fazendo com que se desta-
quem com relação aos demais.
Essa, porém, é uma das piores práticas que
existem no meio digital. Isso se deve ao fato de
que o engajamento real de um influenciador que
usa blackhat é, no final das contas, completa-
mente diferente do que está sendo apresentado.
Aqui na Squid nós evitamos e excluímos per-
fis que compram seguidores ou engajamento:
através da nossa tecnologia, identificamos os
perfis que tenham algum comportamento anor-
mal e excluímos da lista de identificação.
MARKETING DE INFLUENCIADORES PARA INICIANTES • 2017 • pag 18
Negociação com influenciadores
A negociação com os influenciadores é uma das
partes mais sensíveis do relacionamento empresa/
influenciador. Entretanto isso deve ser levado como
uma negociação empresa/empresa. Afinal de con-
tas, a imagem do influenciador é a forma que eles
têm de ganhar dinheiro.
Levando isso em consideração, existem duas
formas mais comuns de negociar: pagamento em di-
nheiro ou pagamento em permuta. Cada forma de
negociação tem uma finalidade distinta. Enquanto o
pagamento em dinheiro é uma negociação direta, a
permuta visa envolver o influenciador com um pro-
duto ou experiência da marca. Depende muito do
segmento da empresa e estratégia de comunicação.

MARKETING DE INFLUENCIADORES PARA INICIANTES • 2017 • pag 19

Gestão de campanhas e
Como trabalhar com influenciadores
Além da identificação e negociação, a ges-
tão das campanhas com influenciadores é outro
ponto chave na manutenção de uma estratégia
de influencer marketing. Aqui é o momento de
acompanhar o desempenho dos posts e como
os influenciadores estão se saindo.
Aqui na Squid nós resolvemos adotar a tec-
nologia para fazer a gestão das campanhas.
Usamos uma mecânica que filtra as fotos pos-
tadas e as coloca num display para que a cura-
doria seja facilitada. Dessa forma, conseguimos
reunir todas as informações num lugar só.
E essa reunião de todas as informações é a
coisa mais importante na hora de fazer a ges-
tão das campanhas: ter todo o material em um
lugar só, conseguindo fazer o acompanhamen-
to das métricas e dos resultados.
Outra coisa que não podemos esquecer é o
de como trabalhar com os influenciadores. Li-
berdade de criação é a chave para conteúdos
mais autênticos e que convertem mais. É cla-
ro que cada campanha tem um briefing e uma
finalidade específica, mas deixar o criador de
conteúdo ser ele mesmo é fundamental.
Usamos uma mecânica que
filtra as fotos postadas e as
coloca num display para que
a curadoria seja facilitada.
Dessa forma, conseguimos
reunir todas as informações
num lugar só.
MARKETING DE INFLUENCIADORES PARA INICIANTES • 2017 • pag 20
 Análise dos resultados
A conclusão de uma campanha com influenciadores é a
hora da análise de todos os resultados obtidos. São diver-
sos os resultados que podem ser mensurados e é por isso
que as campanhas precisam ter um direcionamento.

De maneira geral, é importante medir algumas métricas:

• Número de seguidores que o anunciante

obteve no término da ação;
• Qual foi o engajamento médio dos micro
influenciadores que trabalharam na ação;
• Comparar a performance dos perfis
individualmente e como se saíram na campanha;
• Comparar os números de alcance, interações e
engajamento com outras campanhas;
• Medir a performance em acessos, leads
e vendas caso se tenha optado por essa estratégia.

A intenção aqui é saber qual é o impacto e número de

conversões que a campanha trouxe para a marca.

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5. AGRADECIMENTO
Por fim, gostaríamos de agradecer sua aten-
ção e interesse em entender mais sobre o marke-
ting de influência. Esse é um tema cada vez pro-
curado pelos profissionais de marketing e com
certeza irá amadurecer e crescer muito nos próxi-
mos anos.

Esperamos que tenha ajudado!

Continue nos acompanhando e

vendo nossos materiais.

Se esta interessado em saber mais, entre em

contato com um especialista da Squid.

TEL: (11) 3892-4266

Abraços, #TEAMSQUID E-mail: contato@squidit.com.br

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