Contenido

1. Lista de tablas ...................................................................................................................................... 3

2. Lista de ilustraciones .......................................................................................................................... 3
3. Lista de gráficas .................................................................................................................................. 3
4. Frutas S.A.S ......................................................................................................................................... 4
4.1. Misión ........................................................................................................................................... 4
4.2. Visión............................................................................................................................................ 4
4.3. Lineamientos ............................................................................................................................... 5
4.3.1. Valores ................................................................................................................................. 5
4.3.2. Normativa ............................................................................................................................ 6
5. Factores críticos del éxito ................................................................ Error! Bookmark not defined.
6. Análisis interno y externo ................................................................................................................... 7
6.1. DOFA – PESTEL ........................................................................................................................ 7
6.2. BCG .............................................................................................................................................. 8
6.3. Cinco fuerzas de Potter............................................................................................................. 10
6.3.1. Amenaza de nuevos competidores ................................................................................... 10
6.3.2. Poder de negociación de proveedores.............................................................................. 10
6.3.3. Amenaza de productos y servicios sustitutivos ............................................................... 11
6.3.4. Poder de negociación de clientes ...................................................................................... 11
6.3.5. Rivalidad ............................................................................................................................ 11
7. Diagrama de proceso ........................................................................................................................ 11
8. Productos o servicios......................................................................................................................... 12
9. Tipo de estrategia .............................................................................................................................. 14
10. Modelo de cambio estratégicos ....................................................... Error! Bookmark not defined.
11. Planeación ...................................................................................................................................... 15
11.1. Estrategias ............................................................................................................................. 15
11.2. Tácticas .................................................................................................................................. 15
11.3. Aras de resultados claves ...................................................................................................... 15
11.4. Objetivos de la planeación (general) ................................................................................... 16
11.5. Objetivos estratégicos ........................................................................................................... 16
12. Proceso de establecimiento de objetivos estratégicos ................................................................. 17
12.1. Objetivo estratégico #1 ......................................................................................................... 17
 12.1.1. Estrategia #1. ..................................................................................................................... 17
12.1.2. Estrategia #2. ..................................................................................................................... 17
12.2. Objetivo estratégico #2 ......................................................................................................... 18
12.2.1. Estrategia #1. ..................................................................................................................... 18
12.2.2. Estrategia #2. ..................................................................................................................... 18
12.3. Objetivo estratégico #3 ......................................................................................................... 18
12.3.1. Estrategia #1. ..................................................................................................................... 18
13. Indicadores de medida ..................................................................... Error! Bookmark not defined.
14. Bibliografía .................................................................................................................................... 19
 1. Lista de tablas
Tabla 1 DOFA vs PESTEL ........................................................................................................................... 7
Tabla 2 Ventas 2014 y 2016 nuestra empresa............................................................................................... 8
Tabla 3 Ventas 2016 del competidor principal ............................................................................................. 8
Tabla 4 Resultados BCG ............................................................................................................................... 9
Tabla 5 Productos principales de la empresa .............................................................................................. 14
Tabla 6 Aéreas de resultado ........................................................................................................................ 16

2. Lista de ilustraciones
Ilustración 1 5 fuerzas de Potter .................................................................................................................. 10
Ilustración 2 Proceso productivo de la empresa.......................................................................................... 12

3. Lista de gráficas
Gráfica 1 Matriz BCG ................................................................................................................................... 9
 4. Frutas S.A.S

4.1.Misión

Somos una empresa dedicada al desarrollo, producción y comercialización de pulpas, néctares,

congelados y asépticos para el empaque de frutas con alta calidad, ofreciendo un producto que no

requiere congelación, con larga vida en los empaques usados para su comercialización. Estamos

localizados en Barranquilla - Atlántico, con el fin de llevar al consumidor diferentes productos

derivados de las frutas conservando su naturalidad y frescura, con cobertura en todo el territorio

nacional manteniendo altos niveles de procesamiento y estándares que certifican la calidad de

nuestros productos para el consumo de todo público nacional e internacional. Además, contamos

con la certificación ISO 22000, ISO 9001, HACCP, KOSHER, que certifican nuestro proceso.

4.2.Visión

Nos proyectos hacia el 2025 como una empresa líder en la comercialización de pulpas con

condiciones asépticas de larga vida en empaques de alta barrera y tecnología, con finés de

exportación hacia EEUU y Europa, generando altos balances a nivel social, económico y

ambiental, en búsqueda de la satisfacción de los consumidores y accionistas por medio de un

adecuado retorno de la inversión.

4.3.Lineamientos

4.3.1. Valores

 Integridad del personal.

 Respeto por el ser humano y la naturaleza.

 Compromiso por el cuidado ambiental

 Confianza entre proveedor, cliente y los mismos operarios.

 Transparencia en el proceso productivo.

 Responsabilidad social y ambiental.

 Compromiso con la calidad de los productos.

 Ética profesional.

 Trabajo voluntario.

 Satisfacción del cliente.

 Integridad.

 Innovación de ideas.

 Servicio activo y grupal.

 Eficiencia, efectividad, eficacia.

 Calidad.

 Competitividad.
 4.3.2. Normativa

 Garantizar la calidad de los productos: néctares, pulpas, asépticos y congelados.

 Asegurar el respeto medioambiental en la producción de fruta y posterior procesado

de la misma.

 Velar por la seguridad y salud de los productores y operarios.

 Garantizar la legalidad e higiene de los productos derivados de las frutas.

 Presentar productos altamente naturales.

 Busca la satisfacción de los consumidores por medio del mejoramiento continuo de

los procesos.

 Brindar lugares adecuados y óptimos para el desarrollo de las labores.

 Fomentar la motivación a nuestros operarios.

 Protección del ser humano.

 Uso mínimo de pesticidas nocivos para la salud de las plantas y del operario.

 Uso eficiente de energía y agua en los sistemas de riegos.

5. Análisis interno y externo
5.1.DOFA – PESTEL
Externos
Internos
Fortaleza
 Permanencia en el mercado
colombiano.
 Cobertura a nivel nacional.
 Presencia de tecnología de
punta en el proceso
productivo.
 Compromiso con la calidad
de los productos.
 Compromiso con el
cumplimiento de las
necesidades de los clientes.
Debilidades
 Ubicación geográfica
alejada de zonas agrícolas.
 Bajo poder de negociación
con clientes.
 Bajo poder de negociación
con proveedores.
 Rutas de mercado y
tendencias de distribución.
Tabla 1 DOFA vs PESTEL
Oportunidades
 Cambios en los hábitos
alimenticios del consumidor
por lo saludable.
 Aumento de la demanda de
productos naturales.
 Tratado de libre comercio
con países como E.U.
 Generación de empleos.
 Aumento de ingresos.
(FO) Aprovechar
 Construir más plantas en
territorio colombiano con
tecnología de punta con el
fin de que la oferta supla la
demanda.
 Construir plantas en
territorio extranjero.
 Elaborar nuevos productos
saludables e igual de
atractivos para los nuevos
clientes.
(DO) Transformar
 Construir plantas cerca de
las zonas agrícolas para
suplir con la demanda.
 Diseñar estrategias
atractivas para mantener y
atraer clientes.
 Elaborar un plan de negocio
que iguale los beneficios
entre proveedor-empresa.
 Diseñar estrategias de
publicidad para introducción
al mercado nacional y
extranjero que resulten
atractivas al público.
Amenazas
 Ingreso al mercado de
nuevos competidores.
 Crecimiento y aceptación de
productos sustitutos.
 Leyes de protección
ambiental.
 Aumento de impuestos y por
ende precios de insumos.
 Patrones de compra del
consumidor.
(FA) Oponer
 Desarrollar nuevos
productos que cumplan
con las necesidades del
cliente.
 Fabricar empaques
biodegradables que sean
amigables con el medio
ambiente.
 Aumentar y mejorar
estrategias de mercadeo.
(DA) Evitar
 Atacar operaciones que
generen sobrecostos.
 Diseñar planes de negocio
que sean atractivos para
clientes y proveedores.
 Mejorar las estrategias de
publicidad.
 Crear rutas de fácil acceso
que mejoren los sistemas
actuales de transporte.
 5.2.BCG

A continuación se muestra datos puntuales de las ventas realizadas durante los años 2014 y 2016

de la empresa y las ventas generadas por nuestro principal competidor en el 2016.

Seguidamente se muestra la matriz BCG que muestra como se encuentran nuestros productos

con relación a los de la competencia en el mercado, el punto en el que se encuentran y las

estrategias que arroja la matriz según la posición de los productos en su ciclo de vida.

Nuestra empresa
Producto TCS
Ventas 2014 Ventas 2016 PRM
(%)
Pulpas $ 100.000.000,00 20 $ 120.000.000,00 13,33
Néctares $ 1.100.000.000,00 -88,91 $ 122.000.000,00 12,20
Congelados $ 130.000.800,00 -89,62 $ 13.500.000,00 0,13
Juguitos $ 150.000.000,00 20,0 $ 180.000.000,00 1,50
Melón $ 155.090.000,00 25,74 $ 195.006.000,00 1,95
Aguacate (Producto
$ 160.000.000,00 34,75 $ 215.600.000,00 4,31
nuevo)
Promedio -13,01 Promedio 5,57
Tabla 2 Ventas 2014 y 2016 nuestra empresa

Producto Ventas 2016

Embutidos crudos, chorizos y $ 9.000.000,00
longanizas
Embutidos escaldados: salchichas $ 10.000.000,00
Embutidos cocidos $ 105.090.000,00
Carnes crudas: jamón $ 120.080.000,00
Carnes crudas: tocino $ 100.009.000,00
Carnes crudas: chuleta $ 50.000.000,00
Tabla 3 Ventas 2016 del competidor principal
 BCG
20.00

15.00 13.33
12.20

10.00

4.31
5.00
1.501.95
0.13
TC

0.00

-5.00

-10.00

-100 -80 -60 -40 -20 0

-15.00 20 40 60

-20.00
PRM

Pulpas Néctares Congelados Juguitos Melón Aguacate (Producto nuevo)

Gráfica 1 Matriz BCG

Producto Cuadrante Símbolo Ciclo de Estrategia arrojadas por la

vida matriz
Pulpas  Fortalecer
I Interrogante Introducción
 Desinvertir
Néctares  Integración
II Estrella Desarrollo  Aventura conjunta
 Intensivar
Congelados  Integración
II Estrella Desarrollo  Aventura conjunta
 Intensivar
Juguitos  Fortalecer
I Interrogante Introducción
 Desinvertir
Melón  Fortalecer
I Interrogante Introducción
 Desinvertir
Aguacate
 Fortalecer
(Producto I Interrogante Introducción
 Desinvertir
nuevo)
Tabla 4 Resultados BCG
 5.3.Cinco fuerzas de Potter

1. Amenaza de rnuevos
competidores

5. Rivalidad
2. Poder de negociación de la 4. Poder de
de proveedores competencia negociación de clientes
actual

3. Amenza de productos
y servicios sustitutivos

Ilustración 1 5 fuerzas de Potter

5.3.1. Amenaza de nuevos competidores

La entrada de nuevos competidores en el mercado es algo que se da a diario no tanto desde el

punto de vista de grandes industrias si no de personas naturales dan a disposición productos

derivados de las frutas para un alcance y cercanía del consumidor.

Es fácil la adquisición de materia prima para el proceso de los productos frutícolas lo que indica

que la entrada a este mercado es fácil.

5.3.2. Poder de negociación de proveedores

Poder de negocio bajo, siendo ellos mismos su propio proveedor. Se encargan de la cosecha y

proceso de las diferentes línea productivas.

 5.3.3. Amenaza de productos y servicios sustitutivos

El mercado de frutas es bastante amplio, y la presencia de productos sustitutivos crece con ellas,

sobre todo estando en un país donde abunda la variedad de frutas, productos como jugos frozen,

Pulpi frutas, granizados y suspensiones en polvo con sabores frutales como Frutiño, Boka, o los

de la familia Ya, pueden no ser frutas físicamente pero sustituyen sabores y consistencias. Y

productos similares a los nuestros como los néctares de Fruto y congelados de Alpina.

5.3.4. Poder de negociación de clientes

Hay disponibilidad de productos como los nuestros a la mano de todo tipo de cliente. Y el poder

de negociación es bastante alto lo que indica por la presencia de diversas organizaciones que se

encargan de este negocio

5.3.5. Rivalidad
Estamos en un sector con alta participaciones el mercado y que al pasar el tiempo crece, por ende

hay una estructura competitiva del mercado que día a día se va potencializando.

6. Diagrama de proceso
 • Higiene de la planta
• Recepciòn
• Pesado
• Selecciòn
• Clasificaciòn
Adecuaciòn • Lavado
• Desinfecciòn
• Enjuague
• Pesado
• Pelado
• Cortado
• Molido
• Despulpado
• Pesado
Separaciòn • Refinado
• Homogeinizado
• Desairado
• Pesado
• Control de calidad

• Empacado - Congelado
• Pasterizado - empacado
Conservaciòn • Adicion de conservantes - empacado
• Esterilizado - empacado
• Concentrado - empaxcado
• Deshidrtado - empacado

Ilustración 2 Proceso productivo de la empresa

7. Productos o servicios
Productos
Producto obtenido de la separación de las
partes comestibles carnosas de estas mediante
procesos tecnológicos adecuados. Además, es
el producto pastoso, no diluido, ni
Pulpas
concentrado, ni fermentado, obtenido por la
desintegración y tamizado de la fracción
comestible de frutas frescas sanas, maduras y
limpias.
Es una bebida que contiene parte de
la pulpa de la fruta finamente tamizada, son
básicamente jugos rebajados (o aligerados) con
Néctares
agua. suelen proceder de diversas frutas y el
contenido disuelto en agua depende de las
características de la pulpa
La congelación es un medio excelente para
mantener casi inalteradas durante un tiempo
prolongado las características originales de
alimentos perecederos. Éste tipo de
conservación radica en la disminución de la
Congelados temperatura, generalmente entre -20 ºC a -30
ºC, lo cual permite que las reacciones
bioquímicas sean más lentas y además inhibe
la actividad microbiana, generando el estado
de latencia de ésta, lo que no significa que los
microorganismos estén muertos.
Sustancia líquida que se extrae de las frutas,
normalmente por presión, aunque el conjunto
de procesos intermedios puede suponer la
Juguitos cocción, molienda o centrifugación del
producto original. Generalmente, el término
hace referencia al líquido resultante de
exprimir un fruto.
El fruto es diurético,
espirativo, eupéptico, demulcente y nutritivo.
La piel y raíces tienen efecto emético.4 Una
ración de 100 g proporciona más de la mitad
Melón de la dosis diaria recomendada de vitamina C.
Su contenido en beta carotenos, que se
convierten en vitamina A, ambos
antioxidantes, hace que sea un eficaz aliado
contra el cáncer y padecimientos cardíacos.
 Posee un alto contenido en aceites vegetales,
por lo que se le considera un excelente
alimento en cuanto a nutrición en proporciones
moderadas, ya que posee un gran contenido
Aguacate
calórico y graso. Además se ha descubierto que
(Producto
el aceite de aguacate posee propiedades
nuevo)
antioxidantes. Es rico en grasa vegetal que
aporta beneficios al organismo y en vitaminas
E, A, B1, B2, B3, ácidos
grasos, proteínas, minerales.
Tabla 5 Productos principales de la empresa

8. Tipo de estrategia

Implementación de estrategias de mercado para fortalecer el movimiento de los productos en el

mercado, en búsqueda de un acercamiento con el consumidor, facilitándoles el alcance de

nuestros productos de manera oportuna, llevándoles a sus hogares productos y subproductos de

calidad, higiénicos y limpios. Impulsado por medio de actividades que vinculen al consumidor

con la empresa a través de campañas publicitarias, medios de comunicación y la interacción

directa con ellos mismos.

Contamos con productos que necesitan fortalecerse por estar dentro de sus ciclo de vida n medio

de una introducción al mercado, y dado que este sector del mercado presenta grandes

competencias y que de hecho a diario hay mas acogida y se presenta un abanico de múltiples

opciones de productos frutícolas.

9. Planeación

9.1.Estrategias

 Realizar campañas publicitarias.

 Fortalecer la existencia de los productos en el mercado.

 Aumentar la familiaridad de los productos con el consumidor.

9.2.Tácticas

 Recurrir al uso de redes sociales para mantener cercanía entre el producto y el cliente.

 Monitorear el consumo de los clientes por medio de encuestas.

 Realizar actividades conjuntas con el cliente.

9.3.Aras de resultados claves

Departamento Encargado Descripción

Encargados de Planificar,
organizar, dirigir, controlar y
Gerencia Gerente vigilar las actividades de cada
uno de los procesos que se
llevan a cabo en la empresa.
 Se encarga de la investigación
y desarrollo de nuevos
mercados, teniendo en cuenta
una adecuada publicidad y
promoción en busca de
Ventas Gerente del área de ventas
incrementar las ventas,
posicionando un fruto con un
precio asequible al cliente
final. Brindando un servicio
eficaz y oportuno.
Administra los bienes y
recursos económicos de la
empresa.
Se encarga de determinar que
Finanzas Gerente administrativo viable o no desde el área
financiera llevara a cabo un
proyecto o actividad que
competa a mejorar, promover,
procesar los productos
Implementa las actividades
necesarias para promover y
Mercadeo Director de Marketing
mostrar el producto en marcha
o los nuevos productos.
Tabla 6 Aéreas de resultado

9.4.Objetivos de la planeación (general)

Implementar en la empresa un plan de mercado que permita motivar y familiarizar al consumidor

con nuestros productos.

9.5.Objetivos estratégicos
  Proponer campañas publicitarias agresivas para promocionar los productos, en búsqueda

de un mejor posicionamiento en el mercado regional.

 Proponer servicios que fortalezcan el movimiento de los productos en el mercado.

 Determinar metodologías que involucren al consumidor con la empresa.

10. Proceso de establecimiento de objetivos estratégicos

10.1. Objetivo estratégico #1

Proponer campañas publicitarias agresivas para promocionar los productos, en búsqueda de un

mejor posicionamiento en el mercado regional.

10.1.1. Estrategia #1.

Creación de una página web para dar a conocer el portafolio de los productos existentes en la

empresa, permitiendo a futuros clientes la selección de productos y realización de pedidos por

medio de la misma, con menores costos y promociones continúas de las existencias.

Se tendrá un control de esta por medio de un contador que registrará el número de visitas que

arrojara el mismo portal web.

10.1.2. Estrategia #2.

Uso de redes sociales para dar a conocer los productos, por medio de estas redes, sean Facebook

que por medio de esta lanzaremos campañas y encuetas a los consumidores potenciales,

Instagram facilitará la comunicación e interacción del consumidor con la empresa por medio de

las publicaciones y que a través de este veremos que tan aceptables y acogidos serán esos

productos en el mercado.
 10.2. Objetivo estratégico #2

Proponer servicios que fortalezcan el movimiento de los productos en el mercado.

10.2.1. Estrategia #1.

Servicios a domicilio y envíos a todo destino, para facilitar la adquisición de los productos al

cliente, brindándoles la mejor comodidad de pedir desde sus casas y puntos de trabajos solo a la

espera de la llegada de los productos deseados.

10.2.2. Estrategia #2.

Implementación de tiendas móviles, que generen curiosidad ante el mercado, motivando a los

clientes a consumir nuestros productos mientras están caminando, haciendo deporte o van en sus

vehículos. Se deben adecuar vehículos para hacer publicidad por la ciudad y aprovecharlos para

vender producto y tomar pedidos de clientes interesados, esto es importante para la empresa ya

que facilitara a las personas la adquisición del furo puesto que se les estará a diferentes

localidades del país y dentro de otros países.

10.3. Objetivo estratégico #3

Determinar metodologías que involucren al consumidor con la empresa.

10.3.1. Estrategia #1.

Las promociones sean el mejor aliado o herramienta oportuna para alcanzar esto, al comprar

nuestros productos tendrá beneficios para consumidores o clientes estrellas dentro de la

organización. Por ejemplo por la comprar de cierto número de néctares, pulpas o jugos llevarán a

cambio elementos representativos de la empresa para uso domésticos.

11. Bibliografía

Alimentossas.com. (n.d.). Pulpa de Fruta Congelada | Alimentos SAS | Colombia. Disponble en:
https://www.alimentossas.com/pulpa-de-fruta-congelada
Bioenciclopedia.com. (n.d.). Aguacate - Información y Características - Biología. Disponble en:
http://www.bioenciclopedia.com/aguacate/
carolina, a., carolina, a. and perfil, V. (n.d.). pulpa de frutas. Procesodefrutas.blogspot.com.co.
Disponible en: http://procesodefrutas.blogspot.com.co/
Glosbe. (n.d.). frutas congeladas - definición - español. Disponble en:
https://es.glosbe.com/es/es/frutas%20congeladas
Regmurcia.com. (2011). Melon- Caracterosticas - Region de Murcia Digital. Disponble en:
http://www.regmurcia.com/servlet/s.Sl?sit=c,543,m,2715&r=ReP-19950-
DETALLE_REPORTAJESPADRE
Degerencia.com (2004) Analisis de matriz DOFA y PESTEL. Alan Chapman. Disponible en:
http://www.degerencia.com/articulos.php?artid=544