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Análisis del libro: “Vendedores Perros”

Parte I
(Desde la página 1-71)

Por: Danelis Guadalupe Ysabel Ruiz


(Estudiante de Negocios Internacionales, matrícula 2017-0883)
Agradecimientos

El autor da las gracias a sus maestros, los que califica como los mejores por
estar “siempre y únicamente en el momento preciso”-Buckminster Fuller.
Empieza agradeciendo a su esposa, su hijo, a su amigo Robert Kiyosaki, su
padres y abuelos por haberle enseñado los valores y a un conjunto de amigos,
puesto que cada uno de manera distinta brindaron todo su apoyo, desde la
motivación hasta la edición y publicación del libro. El agradece a su mentor en
negocios por haberle enseñado lo necesario para superarse.
En mi opinión, la forma en que el autor agradece da a conocer la clase de
persona que es, una persona dotada de valores y principios y rodeado de
personas que han aportado a su crecimiento.
En este agradecimiento descubrí que los mejores maestros verdaderamente no
son los que aparecen en revistas, sino todo aquel que te da una lección de vida,
y para ello, ¿qué mejor que tus seres queridos?

Prólogo por Robert Kiyosaki


 El consejo de mi padre pobre
Quien escribe da a entender el dilema en que se encontraba su vida al regresar
de la guerra de Vietnam. No sabía que rumbo daría a su vida, pero estaba
consciente de que tenía que tomar una decisión. Su padre pobre le aconsejó
estudiar para obtener un “SG más alto”, un servicio al gobierno con un salario
más elevado. Pero a él eso no le llenaba. Él quería sobresalir por sus resultados
financieros y no académicos, por eso pensó en los negocios.
 El consejo de mi padre rico
Su padre rico le aconsejó que si quería ser un hombre de negocios, le enseñaría
como ser un buen vendedor, lo cual a él le impactó mucho, pues en su
ingenuidad no entendía la relación de las ventas con los negocios. Este título
inicia con una frase que no me gustaría pasar por alto, la cual dice: “Tu riqueza,
tu poder y tu felicidad aumentan con tu capacidad para comunicarte”. Lo cual
considero es verdad.
 Un cambio de actitud
En su familia estaban enfocados en los resultados académicos, puesto que
tenían en baja estima a los vendedores, pues consideraban que eran vagos,
mentirosos, estafadores. Y en mi opinión, esa es la apreciación no solo de la
familia de Robert Kiyosaki, sino que la de la mayoría de las personas. Él entendió
que si quería convertirse en vendedor debía cambiar su actitud de forma radical.
 Hombres de hojalata
Ellos tuvieron una experiencia con dos vendedores: “Hombres de hojalata”,
quienes le estafaron, y aunque al exigir a la compañía la cancelación del
contrato, lo hicieron, no le devolvieron el dinero ni repararon la parte de su casa
que aquellos vendedores habían dañado. Todo esto, empezó a crear una mala
imagen de los vendedores en la familia, le calificaban deshonestos, por eso
cuando Robert manifiesta su interés por los negocios y su padre le habla de
vender se sintió tan confundido.
 Algunos de los mejores consejos que he recibido
Muchos jóvenes cuando van a iniciar en el mundo de los negocios, les resulta
extraño que le recomienden conseguir un empleo como vendedor, porque salen
de la universidad creyendo que inmediatamente deben estar en un puesto
gerencial, y según el padre de Robert, la mejor manera de iniciar en este mundo
es vendiendo. Y las ventas, no como los hombres de hojalata sino con un
corazón al servicio de los demás.
Entendí que no se debe medir la profesión de ventas porque existan hombres de
hojalata, pues el mundo está lleno de ellos. Nosotros tenemos que ser el cambio.
La habilidad para comunicarse es la principal y de ello depende el éxito en las
ventas y en la vida en sentido general. Muchos piensan que conseguir grandes
comisiones por ventas, es lo mejor, sin embargo vender va más allá, tiene que
ver con empatizar con el cliente y servir. A medida que mejora la habilidad de
comunicarse, la vida mejora.
 Los grandes líderes son grandes comunicadores

El padre de Robert expone argumentos de que los grandes líderes fueron o son
grandes comunicadores, entre algunos ejemplos que plantea son Jon F.
Kennedy y la Santa Teresa de Calcuta, quienes vendieron la idea de que el
hombre podría ir a la luna y que había que ser compasivos respectivamente.
Y el mensaje en esta sección del libro es que si se quiere ser gran vendedor,
debemos saber comunicar, pues una idea puede modificar vidas y para siempre.
 Comienza el entrenamiento en ventas
En esta parte nos muestra que el verdadero entrenamiento de ventas y el más
importante es el que se da desde la oficina y en las calles, no precisamente el
que brindan las compañías, que si bien es importante, el principal es en el que
se tiene el contacto con el cliente. Ser introvertido hace difíciles las ventas, como
fue el caso de quien escribe, sin embargo todo eso de no lograr cumplir con la
cuota de ventas, no poder pagar sus gastos mensuales solo sirvió para su
crecimiento.
 ¿Por qué vendedores perros es importante?
Robert, dice que cuando él y Blair Singer el autor del libro, eran vendedores se
dieron cuenta que el departamento de ventas era en realidad una jauría, llena de
perros de diversas razas que necesitaban un entrenamiento distinto. De ahí
surge el programa de entrenamiento en ventas: “Vendedores perros”.

 Introducción
Aquí se nos muestra el cuadrante de flujo de dinero de Robert Kiyosaki, se hace
referencia a las categorías:
 E (empleado)
 A (autoempleado)
 D (Dueño de negocio)
 I (Inversionista)
Para amasar fortunas parecería que lo más importante son los renglones D e I.
Sin embargo, uno de los primeros obstáculos para empezar a emprender es que
no le gustan las ventas. Y para construir un negocio hay que saber vender.
Si se puede vender un producto o servicio se puede crear dinero. Para tener
éxito como dueño de negocio, se necesita ser vendedor perro.
A través de su experiencia el autor garantiza que este libro ayudará a maximizar
los ingresos a quienes se dedican a este oficio, si pusieran en práctica dichos
consejos, además de que a quienes las ventas le parecen desagradables
comenzarán a amarlas.
Mensaje: Un vendedor siempre es tenaz y optimista hasta el fin, justo como un
perro. Para ser emprendedor se debe primero aprender a vender. Los negocios
en la actualidad nos muestran que aquellos que puedan despertar el interés y
generar deseo de compra de un bien o servicio, mantener la motivación, son los
exitosos. Quienes tienen la capacidad de influir en los otros son los que
obtendrán más ingresos.

Mito 1 Hecho 1

Muchos autores y gurús dicen tener la


clave del éxito en las ventas. Y esto ha
Para tener éxito en las ventas debes hecho que se pierda la propia esencia
ser un perro de ataque. de vender en muchos casos. No es
necesario ser un perro de ataque para
tener éxito en las ventas, puesto que
este es solo un tipo.

Es necesario que los vendedores


descubran a qué tipo pertenece y así
usar su punto fuerte. Y si conoce
habilidades de otro tipo (raza) tendrá
un éxito mayor.

Mito 2 Hecho 2

No necesitamos saberlo todo, solo


necesitamos conocernos a nosotros
mismos, nuestras fortalezas para
Debemos estar “bien formados” para potenciarlas. No enfocarnos en las
conocer toda herramienta y poseer debilidades, sino en nuestros puntos
todo talento en ventas. fuertes y usarlos a nuestro favor.

Mito 3 Hecho 3

Si nosotros mismos no somos


capaces de tener una visión positiva
Todos los vendedores son tiburones de las ventas, no nos mostraremos de
forma creíble ante los demás. Los
vendedores no están ahí esperando a
quien devorar, sino que nosotros
elegimos que imagen de vendedores
queremos proyectar. Aquí volvemos a
tener a los grandes líderes de la
humanidad, quienes vendieron ideas
que harían de este mundo un lugar
mejor. Así que no todo vendedor es un
tiburón que se aprovecha de otros.

Mito 4 Hecho 4

El mundo está en constante


evolución, las cosas cambian muy
rápidamente. Por tanto, el vendedor
perro debe estar en aprendizaje
He trabajado en ventas toda mi vida, continuo para mantenerse por encima
no hay nada que yo no sepa. de su competencia.
Vendedores perros dota a los
vendedores de herramientas que le
permitan ganar.
Los viejos vendedores perros deben
seguir aprendiendo para mantenerse
en juego, competitivamente junto con
los cachorritos actuales.

Mito 5 Hecho 5

Yo no trabajo en ventas Todos somos vendedores, en nuestra


casa, nuestro empleo, nuestro
negocio, en general en nuestra vida.
Para poder convencer a quienes nos
rodean de nuestras opiniones
necesitamos vender, y cada día
debemos de saber que somos nuestro
crítico y cliente más importante.
Vendedores perros nos ayuda a
identificar el perro y la joya que hay
dentro nuestro.
Y nos enseña que cuanto más
sirvamos a otros más recompensa
habrá.
Un vendedor perro sabe que el
entusiasmo y energía con que realice
sus ventas se traducirá en
satisfacción doble y dinero.

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