Manajemen Pemasaran Dalam Usahatani

Dina Novia P. SP. MSi.

Neza Fadia Rayesa, STP, MSc.
Laboratorium of Productions and Operations Management of Agribusiness
Faculty of Agriculture, University of Brawijaya
Email : dinanovia@ub.ac.id

1. Pendahuluan 5. Permasalahan Pemasaran

2. Saluran dan Lembaga di Bidang Pertanian MODUL
Pemasaran 6. Efisiensi Pemasaran
3. Biaya Pemasaran 7. Analisis Pemasaran
4. Fungsi Pemasaran Komoditas Pertanian

1. PENDAHULUAN
Modul ini disusun sebagai materi pembelajaran untuk
memberikan pemahaman kepada mahasiswa mengenai
14

SELF-PROPAGATING ENTREPRENEURIAL EDUCATION DEVELOPMENT

pengertian tentang definisi pemasaran, saluran dan lembaga
pemasaran, biaya pemasaran serta permasalahan pemasaran
di bidang pertanian.

Definisi Pemasaran
Pemasaran adalah suatu runtutan kegiatan yang dilakukan
untuk memindahkan suatu produk dari titik produsen ke titik
konsumen (Shinta, 2005). Menurut Downey dan Erickson (1992),
(SPEED)
pemasaran adalah telaah terhadap aliran produk secara fisis dan
ekonomik dari produsen melalui pedagang perantara kepada
konsumen. Sedangkan menurut Soekartawi (2002), pemasaran
pada prinsipnya adalah aliran barang dari produsen kepada
konsumen. Aliran barang terjadi karena adanya lembaga
pemasaran. Peran lembaga pemasran sangat tergantung dari
sistem pasar yang berlaku dan karakteristik aliran barang yang
dipasarkan.

Sedangkan proses pemasaran terdiri dari analisa peluang

pasar, meneliti dan memilih pasar sasaran, merancang strategi
pemasaran, merancang program pemasaran, dan mengorganisir,
melaksanakan serta mengawasi usaha pemasaran
Usahatani University of Brawijaya 2016

Fungsi Pemasaran adalah mengubah produk agar mempunyai kegunaan

berdasarkan bentuk (form), waktu (time), tempat (place) dan milik (possesion)

2. SALURAN DAN LEMBAGA PEMASARAN

Saluran Pemasaran

Saluran pemasaran adalah serangkaian organisasi yang saling tergantung

dan terlibat dalam proses menjadikan suatu produk atau jasa siap untuk
digunakan atau di konsumsi. Dalam sistem pemasaran hasil pertanian pada
dasarnya terdapat 3 subsistem pokok yaitu produksi, konsumsi dan saluran
pemasaran, yang digambarkan sebagai berikut:

Sektor Produksi  Saluran Pemasaran  Sektor Konsumsi

Saluran pemasaran dapat berbentuk sederhana ataupun rumit sekali, hal

ini tergantung dari macam komoditi lembaga pemasran dan sistem pasar.
Sistem pasar yang monopoli mempunyai saluran pemasran yang relatif
sederhana dibandingkan dengan sistem lain. Komoditi pertanian yang lebih
cepat ke tangan konsumen dan tidak mempunyai nilai ekonomi yang tinggi
mempunyai saluran pemasaran yang relatif sederhana.

Saluran pemasaran produk pertanian umumnya memiliki bentuk sebagai

berikut :
 Pedagang perantara adalah pedagang besar, tengkulak maupun pedagang
eceran yang membeli suatu barang atau jasa kemudian menjualnya
kembali.
 Agen perantara adalah para agen, broker, salesman yang mencari
konsumen dan kemudian melakukan negosiasi atas nama produsen untuk
suatu barang yang di salurkannya.
 Lembaga pelayanan

Pada pemasaran komoditi pertanian seringkali dijumpai adanya rantai

pemasaran yang panjang (bahkan terlalu panjang), sehingga banyak juga
pelaku lembaga pemasaran yang terlibat dalam rantai pemasaran tersebut.
Hal ini mengakibatkan terlalu besarnya keuntungan pemasaran (market
margin) yang diambil oleh para pelaku pemasaran tersebut.

Page 2 of 14
Usahatani University of Brawijaya 2016
Adapun sebab terjadinya rantai pemasaran hasil pertanian yang panjang
dan produsen (petani) sering dirugikan antara lain karena:
a. pasar yang tidak bekerja secara sempurna
b. lemahnya informasi pasar
c. lemahnya produsen (petani) memanfaatkan peluang pasar
d. lemahnya posisi produsen (petani) untuk melakukan penawaran untuk
mendapatkan harga yang baik
e. produsen (petani) melakukan usahatani tidak didasarkan pada permintaan
pasar, melainkan karena usahatani yang dilakukan secara turun-temurun.

Berikut adalah contoh bentuk saluran pemasaran komoditi pertanian :

SALURAN PEMASARAN APEL

Petani/ Pedagang
Produsen Pengumpul

Pengecer

Konsumen

Gambar 1. Bentuk Saluran Pemasaran Apel

SALURAN PEMASARAN KETELA POHON

Petani/
Pengecer Konsumen
Produsen

Tengkulak Pedagang besar Eksportir

Pedagang
pengumpul

Gambar 2. Bentuk Saluran Pemasaran Ketela Pohon

Page 3 of 14
Usahatani University of Brawijaya 2016
Lembaga Pemasaran

Lembaga pemasaran adalah badan usaha atau individu yang

menyelenggarakan aktivitas pemasaran, menyalurkan jasa dan produk
pertanian kepada konsumen akhir serta memiliki jejaring dan koneksitas
dengan badan usaha dan atau individu lainnya. Lembaga pemasaran muncul
sebagai akibat kebutuhan konsumen untuk memperoleh produk yang
diinginkan sesuai waktu, tempat dan bentuknya.

Peran lembaga pemasaran adalah melakukan fungsi-fungsi pemasaran

serta memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen secara maksimal.
Konsumen memberikan balas jasa atas fungsi pemasaran yang dilakukan oleh
lembaga konsumen. Nilai balas jasa tersebut tercermin pada besarnya margin
pemasaran.

Fungsi lembaga pemasaran berbeda satu dengan yang lain. Pedagang

pengumpul tugasnya membeli barang dari produsen ataupun pedagang
perantara dengan skala yang relatif besar dibanding skala usaha pedagang
perantara. Begitu pula dengan pedagang besar mempunyai skala usaha yang
lebih besar dari pedagang pengumpul.

Umumnya lembaga pemasaran dapat digolongkan menurut

penguasaannya terhadap komoditi yang dipasarkan dan fungsi pemasaran
yang dilakukan.

3. BIAYA PEMASARAN
Biaya pemasaran adalah biaya yang dikeluarkan untuk keperluan
pemasaran. Biaya pemasaran meliputi : biaya angkut, biaya pengeringan,
pungutan / retribusi dll.

Besarnya biaya pemasaran berbeda satu sama lain disebabkan karena :

a. Macam komoditi
b. Lokasi pemasaran
c. Macam lembaga pemasaran dan efektifitas pemasaran yang dilakukan

Seringkali komoditi pertanian yang nilainya tinggi diikuti dengan biaya

pemasaran yang tinggi pula. Peraturan pemasaran di suatu daerah juga
terkadang berbeda satu sama lain. Begitu juga macam lembaga pemasaran

Page 4 of 14
Usahatani University of Brawijaya 2016
dan efektifitas pemasaran yang dilakukan. Semakin efektif pemasaran yang
dilakukan, maka makin kecil biaya pemasaran yang dikeluarkan.

4. FUNGSI PEMASARAN

Peranan pemasaran saat ini tidak hanya menyampaikan produk atau jasa hingga
sampai ke tangan konsumen, tetapi juga bagaimana produk atau jasa tersebut dapat
memberikan kepuasan kepada pelanggan dengan menghasilkan keuntungan. Adapun
fungsi dari pemasaran antara lain:

1. Fungsi Pertukaran
Dengan Pemasaran, pembeli dapat membeli produk dengan menukar uang dengan
produk maupun pertukaran produk dengan produk (barter) untuk dipakai sendiri
atau untuk dijual kembali.
2. Fungsi Distribusi Fisik
Distribusi fisik suatu produk dilakukan dengan cara mengangkut serta menyimpan
produk. Produk diangkut dari produsen mendekati kebutuan konsumen dengan
banyak cara baik melalui air, darat, atau udara. Penyimpanan produk
mengedepankan menjaga pasokan produk agar tidak kekurangan saat dibutuhkan.
3. Fungsi Perantara
Untuk menyampaikan produk dari tangan produsen ke tangan konsumen dapat
dilakukan pelalui perantara pemasaran yang menghubungkan aktivitas pertukaran
dengan distribusi fisik. Aktivitas fungsi perantara antara lain seperti pengurangan
resiko, pembiayaan, pencarian informasi serta standarisasi / penggolongan produk.

5. PERMASALAHAN PEMASARAN HASIL PERTANIAN

Kesinambungan Produksi

1. Volume produksi yang kecil

Kebanyakan produk pertanian diusahakan dengan skala usaha kecil (small scale
farming). Di samping itu, teknologi yang digunakan masih sederhana dan belum
dikelola secara intensif sehingga produksinya belum optimal
2. Produksi bersifat musiman
Hal ini menyebabkan sebagian produk hanya tersedia pada waktu-waktu tertentu.
Kondisi tersebut mengakibatkan pada saat musim produksi yang dihasilkan
melimpah sehingga harga jual produk tersebut cenderung menurun. Sebaliknya
pada saat tidak musim produk yang tersedia terbatas dan harga jual melambung

Page 5 of 14
Usahatani University of Brawijaya 2016
tinggi, sehingga pedagang-pedagang pengumpul harus menyediakan modal yang
cukup besar untuk membeli produk tersebut

3. Perbedaan Tempat
Permasalahan dalam pemasaran pertanian adalah harga produk pertanian yang
bervariasi antar tempat (daerah). Apabila harga di suatu tempat tinggi sedang
harga di tempat lain rendah, maka produk yang harganya rendah akan mengalir
ke tempat yang harganya tinggi. Tetapi pada kenyataannya, petani sulit
mengikuti perkembangan harga karena keterbatasan informasi, transportasi,
modal dll. Selain itu, lokasi penanaman berbeda-beda untuk komoditas sesuai
dengan keadaan tanah dan iklim yang cocok untuk tanaman yang diusahakan.
Kondisi tersebut menyulitkan pedagang pengumpul dalam hal pengumpulan dan
pengangkutan, sehingga membutuhkan waktu yang cukup lama untuk
mengumpulkan produk yang dihasilkan petani. Kondisi tersebut akan
memperbesar biaya pemasaran.

4. Produk pertanian mudah rusak (perishable)

Sifat produk hasil pertanian yang mudah rusak, berat dan memerlukan ruang
yang banyak (bulky) menyebabkan ada pedagang-pedagang tertentu yang tidak
mampu menjual produk pertanian, karena secara ekonomis lebih menguntungkan
menjual produk industri (agroindustri). Dengan karakteristik yang mudah rusak,
produk pertanian butuh penanganan dalam pemasaran agar cepat dijual, karena
setiap penundaan dalam penjualan akan menurunkan kualitas dan berat produk,
sehingga dapat menyebabkan penurunan harga jual.

Pasar Kurang Memadai

Kurang memadainya pasar yang dimaksud berhubungan dengan cara
penetapan harga dan pembayaran. Terdapat tiga cara penetapan harga jual produk
pertanian yaitu: sesuai dengan harga yang berlaku, tawar-menawar, dan borongan.
Pemasaran sesuai dengan harga yang berlaku tergantung pada penawaran dan
permintaan yang mengikuti mekanisme pasar. Penetapan harga melalui tawar-
menawar lebih bersifat kekeluargaan, apabila tercapai kesepakatan antara penjual
dan pembeli maka transaksi terlaksana. Praktek pemasaran dengan cara borongan
terjadi karena keadaan keuangan petani yang masih lemah. Cara ini terjadi melalui
pedagang perantara. Pedagang perantara ini membeli produk dengan jalan
memberikan uang muka kepada petani. Hal ini dilakukan sebagai jaminan terhadap

Page 6 of 14
Usahatani University of Brawijaya 2016
produk yang diingini pedagang bersangkutan, sehingga petani tidak berkesempatan
untuk menjualnya kepada pedagang lain.

Panjangnya Saluran Pemasaran

Panjangnya saluran pemasaran menyebabkan besarnya biaya yang dikeluarkan
(marjin pemasaran yang tinggi) serta ada bagian yang dikeluarkan sebagai
keuntungan pedagang. Hal tersebut cenderung memperkecil bagian yang diterima
petani dan memperbesar biaya yang dibayarkan konsumen.

Rendahnya kemampuan tawar-menawar

Kemampuan petani dalam penawaran produk yang dihasilkan masih terbatas
karena keterbatasan modal yang dimiliki, sehingga ada kecenderungan produk-
produk yang dihasilkan dijual dengan harga yang rendah. Berdasarkan keadaan
tersebut, maka yang meraih keuntungan besar pada umumnya adalah pihak
pedagang. Keterbatasan modal tersebut berhubungan dengan:
1. Sikap mental petani yang suka mendapatkan pinjaman kepada tengkulak dan
pedagang perantara. Hal ini menyebabkan tingkat ketergantungan petani yang
tinggi pada pedagang perantara.
2. Fasilitas perkreditan yang disediakan pemerintah belum dapat dimanfaatkan
secara optimal. Petani cenderung khawatir terhadap risiko dan ketidakpastian
selama proses produksi sehingga pada waktunya tidak mampu mengembalikan
kredit.

Berfluktuasinya Harga
Harga produksi hasil pertanian yang selalu berfluktuasi tergantung dari
perubahan yang terjadi pada permintaan dan penawaran. Naik turunnya harga dapat
terjadi dalam jangka pendek yaitu per bulan, per minggu bahkan per hari atau dapat
pula terjadi dalam jangka panjang. Untuk komoditas pertanian yang cepat rusak
seperti sayur-sayuran dan buah-buahan pengaruh perubahan permintaan pasar
kadang-kadang sangat menyolok sekali sehingga harga yang berlaku berubah
dengan cepat. Pada saat musim produk melimpah harga rendah, sebaliknya pada
saat tidak musim harga meningkat drastis. Keadaan tersebut menyebabkan petani
sulit dalam melakukan perencanaan produksi, begitu juga dengan pedagang sulit
dalam memperkirakan permintaan.

Page 7 of 14
Usahatani University of Brawijaya 2016
Informasi Pasar Kurang Tersedia
Informasi pasar merupakan faktor yang menentukan apa yang diproduksi, di
mana, mengapa, bagaimana dan untuk siapa produk dijual dengan keuntungan
terbaik. Informasi pasar yang tepat dapat mengurangi resiko usaha sehingga
pedagang dapat beroperasi dengan margin pemasaran yang rendah dan memberikan
keuntungan bagi pedagang, produsen dan konsumen. Keterbatasan informasi pasar
terkait dengan letak lokasi usaha tani yang terpencil, pengetahuan dan kemampuan
dalam menganalisis data yang masih kurang. Kondisi tersebut menyebabkan usaha
tani dilakukan tanpa melalui perencanaan yang matang. Begitu pula pedagang tidak
mengetahui kondisi pasar dengan baik, terutama kondisi makro.

Jaringan Pemasaran Kurang Jelas

Produsen dan/atau pedagang dari daerah sulit untuk menembus jaringan
pemasaran yang ada di daerah lain karena pihak-pihak yang terlibat dalam jaringan
pemasaran tersebut dan tempat kegiatan berlangsung tidak diketahui. Hal ini
menyebabkan produksi yang dihasilkan mengalami hambatan dalam hal perluasan
jaringan pemasaran.

Rendahnya Kualitas Produksi

Rendahnya kualitas produk yang dihasilkan karena penanganan yang dilakukan
belum intensif. Masalah mutu ini timbul karena penanganan kegiatan mulai dari pra
panen sampai dengan panen yang belum dilakukan dengan baik. Masalah mutu
produk yang dihasilkan juga ditentukan pada kegiatan pasca panen, seperti melalui
standarisasi dan grading karena dapat melindungi barang dari kerusakan, di samping
itu juga mengurangi biaya angkut dan biaya penyimpanan.
Kemungkinan-kemungkinan yang dapat terjadi antara lain mutu produk dapat
berubah setelah berada di tempat tujuan, susut dan/atau rusak karena
pengangkutan, penanganan dan penyimpanan. Hal ini menyebabkan produk yang
sebelumnya telah diklasifikasikan berdasarkan mutu tertentu sesuai dengan
permintaan dapat berubah sehingga dapat saja ditolak atau dibeli dengan harga
yang lebih murah.

Karakteristik Konsumen
Karakteristik konsumen yang berbeda-beda meliputi berbagai tingkat
pendapatan (tinggi,sedang maupun rendah), usia (tua dan muda), wilayah (desa dan
kota) dll. Hal ini ditunjukkan dari permintaan setiap konsumen yang berbeda dan

Page 8 of 14
Usahatani University of Brawijaya 2016
berubah sepanjang waktu, sehingga menimbulkan perbedaan strategi pemasaran
dalam bidang pertanian.

6. Efisiensi Pemasaran
Upaya peningkatan efisiensi pemasaran merupakan hal yang penting dewasa
ini. Setiap produk pertanian yang dihasilkan sedapat mungkin dijual dengan biaya
rendah. Efisiensi pemasaran adalah nisbah antara total biaya dengan total nilai
produk yang dipasarkan, dirumuskan :

Eps = (TB/TNP) x 100%

Dimana : EPs : Efisiensi pemasaran

TB : Total biaya
TNP : Total nilai produk

Beberapa faktor yang dapat dipakai sebagai ukuran efisiensi pemasaran :

a. Keuntungan pemasaran
b. Harga yang diterima konsumen
c. Tersedianya fasilitas fisik pemasaran
d. Kompetisi pasar

7. Analisis Pemasaran Komoditas Pertanian

Saluran Pemasaran
Berikut disajikan hasil penelitian mengenai analisis pemasaran kopi rakyat di
Kabupaten Lampung Barat (Marlina, 2014). Saluran pemasaran kopi di wilayah
penelitian cukup rumit karena komoditi kopi mempunyai nilai ekonomi yang tinggi
sehingga banyaknya lembaga pemasaran yang terlibat dalam memasarkan
komoditas. Lembaga pemasaran yang terlibat memiliki peranan masing-masing.
Pertama, yang berfungsi mengambil langsung ke petani disebut juga “cingkau kawe”
atau pedagang perantara. Kedua, pedagang pengumpul tingkat desa yang berfungsi
membeli barang secara dikumpulkan baik dari produsen maupun pedagang perantara
dengan skala relatif lebih besar dari pedagang perantara. Ketiga, pedagang
pengumpul tingkat kecamatan yang memiliki skala usaha yang lebih besar daripada
pedagang pengumpul tingkat desa.

Page 9 of 14
Usahatani University of Brawijaya 2016
1) Saluran pemasaran pertama adalah tahap pertama dari petani kopi kepada
pedagang perantara kemudian kepada pedagang pengumpul desa, selanjutnya
kepada pedagang pengumpul kecamatan, dilanjutkan kepada eksportir

Pedagang Pedagang Pengumpul

Petani
Perantara Desa

Pedagang Pengumpul
Eksportir
Kecamatan

2) Saluran pemasaran kedua adalah tahap pertama dari petani kopi kepada
pedagang pengumpul desa, selanjutnya kepada pedagang pengumpul kecamatan,
dilanjutkan kepada eksportir

Pedagang
Petani
Perantara

Pedagang Pengumpul
Eksportir
Kecamatan

3) Saluran pemasaran ketiga adalah tahap pertama dari petani kopi kepada
pedagang pengumpul kecamatan, selanjutnya kepada eksportir

Pedagang Pengumpul
Petani Eksportir
Kecamatan

4) Saluran pemasaran keempat adalah pemasaran langsung dari petani kopi kepada
kelompok wanita tani (KWT) sebagai industri kopi bubuk rumahan

Petani Industri Kecil Pengolah

Berdasarkan data yang diperoleh dari survei terhadap para pedagang kopi di
wilayah penelitian, para pedagang kopi mendapatkan keuntungan dari perdagangan
kopi baik di level pedagang perantara skala, pedagang pengumpul desa hingga
pedagang pengumpul kecamatan. Keuntungan yang diperoleh dengan memainkan
harga berdasarkan harga basis.

Page 10 of 14
Usahatani University of Brawijaya 2016
a) Pedagang perantara

Sebagian petani kopi memiliki kebun kopi di daerah HKM yang letaknya di daerah
pegunungan dan cukup jauh dari pusat desa, terkadang tidak dapat menjual kopi
mereka langsung ke pedagang pengumpul kecamatan, sehingga seringkali petani
menjual kepada pedagang perantara maupun pedagang pengumpul desa karena
faktor jarak, biaya transportasi yang mahal dan sulitnya transportasi ke kecamatan.

b) Pedagang pengumpul desa

Petani yang menjual kepada pedagang pengumpul desa biasanya karena adanya
suatu ikatan, mereka merupakan salah satu mata rantai perdagangan kopi yang
terdekat dengan petani (baik dari aspek kedekatan emosional dan tempat), dengan
menjual hasil kepada mereka, petani dapat diberikan pinjaman untuk memenuhi
kebutuhan seperti pembelian input dan kebutuhan sehari-hari petani. Sedangkan
bagi pedagang pengumpul desa, dengan memberikan pinjaman kepada petani
mereka dapat mengikat petani agar tidak menjual kopi kepada pedagang
pengumpul lainnya sehingga stok kopi tetap terjaga.

c) Pedagang pengumpul kecamatan

Pedagang pengumpul kecamatan menentukan harga untuk pedagang pengumpul

desa berdasarkan harga basis yang ditentukan oleh eksportir berdasarkan kadar air
kopi. Sebagian pedagang perantara dan pedagang pengumpul desa menjual kopi
tidak hanya kepada satu pedagang pengumpul kecamatan, namun menjual juga
kepada pedagang pengumpul kecamatan lainnya. Hal ini menyebabkan para
pedagang ini tidak memiliki keterikatan khusus dengan salah satu pedagang
pengumpul maka akan ada perbedaan harga basis yang diterapkan pada pedagang
pengumpul langganan.

Biaya Pemasaran

Petani biasanya menjual kopi tidak secara langsung karena umumnya panen
dilakukan sebanyak tiga kali, tahap satu, dua, dan tiga. Pada panen tahap pertama
petani menjual kopi dengan kadar air yang tinggi sehingga diperoleh harga yang
rendah serta kualitas rendah akibat dilakukan kilang untuk mempercepat
pengeringan. Sedangkan untuk panen kedua dan ketiga pengolahan kopi lebih baik
sehingga diperoleh kopi dengan kualitas baik sehingga diperoleh harga jual yang
tinggi. Setiap lembaga pemasaran mengeluarkan biaya-biaya yang dikeluarkan dalam
pemasaran kopi seperti yang tertera pada Tabel 1.

Page 11 of 14
Usahatani University of Brawijaya 2016

Tabel 1. Biaya pemasaran setiap lembaga pemasaran kopi

Pedagang Pedagang Pedagang Pengumpul
Keterangan
Perantara Pengumpul Desa Kecamatan
Volume Penjualan (kg) 2.000 50.000 3.878.000
Biaya Tenaga Kerja (Rp) 0 9.000.000 1.900.220.000
Biaya Pengangkutan (Rp) 0 2.500.000 387.800.000
Biaya Pengemasan (Rp) 11.000 2.250.000 174.510.000
Biaya Perizinan (Rp) 0 100.000 3.000.000
Biaya Retribusi (Rp) 0 2.000 43.100.000
Jumlah (Rp) 110.000 13.852.000 2.508.630.000
Biaya Pemasaran (Rp/kg) 55 277 647

Dari tabel diketahui bahwa biaya pemasaran masing-masing lembaga

pemasaran berbeda tergatung kapasitas penjualan dan jangkauan penjualan.
Biaya pemasaran tertinggi pada pedagang pengumpul kecamatan sebesar Rp.
647,- per kilogram kopi, sedangkan terendah pada tingkat pedagang perantara
yaitu sebesar Rp. 55,- per kilogram kopi. Tingginya biaya pada pedagang
pengumpul kecamatan karena volume penjualannya besar sehingga diperlukan
biaya terutama untuk tenaga kerja, biaya angkutan ke luar kabupaten, dan
retribusi yang tinggi.

Efisiensi Pemasaran

Analisis Farmer’s share merupakan indikator penting untuk mengetahui

perbandingan harga yang dibayarkan oleh konsumen akhir dengan harga yang
diterima petani. Semakin tinggi bagian harga yang diterima petani, maka
pemasaran dapat dikatakan efisien.

Tabel 2. Nilai Marjin Pemasaran Kopi

Saluran I Saluran II Saluran III
No Unsur Marjin
(Rp/Kg) (Rp/Kg) (Rp/Kg)
1 Harga jual petani 16.000 16.000 16.000
2 Harga beli pedagang 16.000 - -
perantara
Harga jual pedagang 16.200 - -
perantara
Keuntungan 145 - -
Marjin 200 - -
3 Harga beli pedagang 16.200 16.200 -
pengumpul desa
Harga jual pedagang 16.649 16.649 -
pengumpul desa

Page 12 of 14
Usahatani University of Brawijaya 2016
Keuntungan 172 372 -
Marjin 449 649 -
4 Harga beli pedagang 16.649 16.649 16.000
pengumpul kecamatan
Harga jual pedagang 18.800 18.800 18.800
pengumpul kecamatan
Keuntungan 1.504 1.504 2.153
Marjin 2.151 2.151 2.800
5 Harga beli eksportir 18.800 18.800 18.800
Harga jual eksportir 21.300 21.300 21.300
Marjin 2.500 2.500 2.500
Total Marjin 5.300 5.300 5.300

Farmer’s share pada saluran pemasaran I, II, dan III diperoleh dengan
membandingkan harga pada tingkat petani yaitu Rp. 16.000,-/kg dengan harga
ditingkat konsumen atau harga jual eksportir per kilogramnya Rp. 21.300,-/kg.
Pada perhitungan ini, analisis farmer’s share tidak dipisahkan setiap saluran
karena harga yang sama pada tingkat konsumen dan petani pada masing-masing
saluran, sehingga share untuk petani pada diperoleh nilai persentase sebesar
75,12%. Nilai ini jika dilihat cukup tinggi, seolah-olah menunjukkan bahwa pasar
kopi telah efisien. Namun sesungguhnya bagian yang diterima petani ini belum
merupakan penerimaan bersih karena belum dikurangi dengan ongkos dan biaya
pemeliharaan.

Petani kopi menerima harga yang relatif rendah dari yang seharusnya
diterima disebabkan rendahnya kualitas kopi yang dihasilkan terkait pengetahuan
dan teknologi, keterikatan hutang dengan lembaga pemasaran terkait, dan
struktur pasar yang tidak kompetitif. Struktur pasar yang tidak kompetitif, yaitu
oligopsoni menyebabkan petani lebih sebagai price taker.

Page 13 of 14
Usahatani University of Brawijaya 2016

REFERENSI
Andajani, Tatiek K. 2012. Lembaga, Saluran dan Fungsi Pemasaran dalam Tata
Niaga Agroproduk. Diktat Tata Niaga Produk Pertanian
(tatiek.lecture.ub.ac.id/files/2012/11/bab3)

Downey dan Ericson, 1992. Manajemen Agribisnis (Terjemahan). Erlangga. Jakarta.

Marlina, Lina. 2014. Tesis : Analisis Ekonomi Kopi Rakyat dan Peranannya terhadap
Perekonomian Wilayah Kabupaten Lampung Barat Provinsi Lampung. Sekolah
Pascasarjana IPB, Bogor.

Shinta, Agustina. 2005. Ilmu Usahatani. Jurusan Sosial Ekonomi Pertanian. Fakultas
Pertanian Universitas Brawijaya.

Soekartawi, 1995. Analisis Usahatani. UI Press. Jakarta

Soekartawi, 2002. Prinsip dasar ekonomi Pertanian, Teori Dan Aplikasi. Rajawali
Press. Jakarta.

Syahza, Almasdi. 2003. Paradigma Baru: Pemasaran Produk Pertanian Berbasis

Agribisnis di Daerah Riau. Jurnal Ekonomi, Vol VIII/01/Juli/2003, PPD & I FE
Universitas Tarumanagara, Jakarta.

PROPAGASI
Latihan (Tugas Kelompok)
Berikan contoh pemasaran produk pertanian
a. Tentukan saluran pemasaran dan lembaga pemasaran yang terkait!
b. Temukan permasalah yang terjadi dalam pemasaran produk tersebut dan
berikan solusinya!

Pertanyaan (Evaluasi mandiri)

1. Jelaskan pengertian pemasaran!
2. Jelaskan perbedaan saluran dan lembaga pemasaran!
3. Jelaskan fungsi-fungsi pemasaran untuk produk pertanian!

Page 14 of 14