¿Es fácil predecir el futuro?

Jaime Ortega
Director de Práctica
Sintec
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¿ Es fácil predecir el futuro? Director de Práctica

Hoy en día uno de los temas más importantes y difíciles
de manejar dentro de las empresas es el cómo poder
predecir o estimar una demanda que se gestará en un futuro
medianamente cercano, de forma que ésta sea un input
adecuado para la planeación de inventarios, planeación de
producción y materiales. La complejidad que se presenta al
tratar de hacer este estimado de venta proviene del hecho de
tener un alto número de variables en el proceso, como son
los constantes cambios en hábitos de consumo, las acciones
comerciales, un creciente número de productos ofertados al
consumidor, una cada vez mas constante y dinámica entrada
y salida de productos, etc.
En este tema existen diferentes elementos, que bien utilizados
pueden generar un estimado con la exactitud necesaria para
poder planear de un mejor modo. Típicamente estas variables
son:
1. Selección de la técnica de generación
2. Nivel de agregación del pronóstico
3. Frecuencia y Horizonte
4. Nivel y forma de medición de la asertividad
Selección de la Técnica de Generación
La decisión sobre cuál será el modo de generación se
refiere a la forma de estimar la demanda futura, y dicha
decisión está con base a la información disponible y el tipo
de mercado que se enfrente. Existen muchas técnicas de
generación del pronóstico (que no se tocarán a detalle en
este artículo) y básicamente se pueden dividir en cualitativas
y cuantitativas.
para generar un primer estimado y después realizar todo un
proceso de consenso y validación por parte de expertos del
mercado para, al final, tener un pronóstico con el cual todos
estén de acuerdo.
Nivel de Agregación
El nivel de agregación se refiere a cómo se va a utilizar la
información disponible (a qué nivel, es decir, a nivel sku,
sku por ubicación, familia, total compañía, etc) y dado esto,
cómo se va a organizar la generación del pronóstico. El
menor grado de agregación del pronóstico es sku-ubicación,
y normalmente un pronóstico realizado a este nivel tiene un
error más alto, sin embargo esta decisión depende de para
qué se va a utilizar y varía para cada empresa (normalmente
para planeación de inventarios debe ser por ubicación, para
planeación de producción a nivel sku y para planeación de
materias primas a nivel familia por lo general). El segundo
criterio importante para tomar la decisión del nivel de
agregación es la calidad de la información histórica de venta
(y obviamente el nivel al que ésta se tenga) y el tercero es si
las regiones donde se suministra y vende el producto tienen
patrones muy diferentes.

Las técnicas cualitativas se refieren a una generación y

validación del estimado de venta por parte de expertos de
la empresa (personal tanto de ventas, como mercadotecnia
y-o planeadores de la demanda), los cuales conocen el
comportamiento de los clientes y tienen el “feeling” del
mercado; este tipo de técnicas se utilizan normalmente
cuando no existe información histórica confiable o el
horizonte disponible es muy corto.

Las técnicas cuantitativas utilizan información histórica de

ventas para extrapolarla y realizar un estimado. Al utilizar
técnicas cuantitativas la confiabilidad de la información
utilizada se vuelve un factor crítico y se debe analizar,
entender y validar. El enfoque que muchas empresas utilizan
(con resultados exitosos) es utilizar métodos cuantitativos

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Frecuencia y Horizonte
La frecuencia y horizonte es la periodicidad con la cual se va
a generar el pronóstico y qué tan amplia será la visibilidad
del mismo. La frecuencia de generación del pronóstico varía
dependiendo del ramo de la empresa (si es de consumo o
moda típicamente se utiliza una frecuencia semanal, dado el
dinamismo con el cual se tiene que reaccionar a la demanda;
y para otros ramos como el metal-mecánico normalmente
es mensual), y el horizonte depende típicamente del tiempo
de entrega de los proveedores (se utiliza el pronóstico para
estimar los consumos de MP’s y planear el abasto). Es muy
importante sincronizar la frecuencia de generación del
pronóstico con todos los demás ciclos de planeación para
tener sincronizada la información en la cadena (no trabajar
con versiones no actualizadas de información).
Nivel y Forma de Medición
La revisión y retroalimentación de la asertividad del
pronóstico es de suma importancia para ir analizando las
fallas en su generación. Existen muchas formas de medir el
pronóstico (Error porcentual, Error porcentual ponderado,
MAPE-mean absolute percentage error, etc.), sin embargo
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los aspectos más importantes al dar seguimiento al pronóstico
son:
a) Medir la asertividad en cada paso de validación del
pronóstico (estadístico, validación por ventas, validación
por mercadotecnia).
b) Enfocarse a aquello son más importantes para el negocio
(ya sea por volumen, contribución o algún otro criterio
definido).
Típicamente se realiza la clasificación mencionada y se
enfocan los esfuerzos en mejorar el error de aquellos skus
que resulten de mayor importancia. En la figura 3 se muestra
un ejemplo tomando como variables la contribución y el
volumen (El cuadrante en rojo es el de mayor importancia).
Conclusiones
En este artículo se comentaron cuatro elementos importantes
en la generación del pronóstico, sin embargo lo importante
en el proceso es tener siempre en cuenta para qué se va a
utilizar el pronóstico, a qué nivel y cada cuando se va a
modificar y por quién.
Los aspectos críticos en la generación de un pronósticos
son:
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• El nivel y la exactitud de la información histórica de

venta disponible.
• El proceso de validación (por parte de ventas y
mercadotecnia) y a qué nivel se va a dar ésta (a nivel
familia, región, punto de inventario, etc.)
• El tener un campeón del pronóstico, es decir, alguien que
genere y analice la estadística y que coordine el proceso
de validación y seguimiento.
• El seguimiento al error en cada validación-modificación
que se realice (en algunas veces el pronóstico estadístico
tiene un menor error que el modificado por ventas-
mercadotecnia).
• Los sistemas utilizados en la generación, validación y
seguimiento (deben hacer ágil el proceso y no largo y
tedioso).

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