11/09/2018 Um Livro em 5 min: A Estratégia do Oceano Azul - Blog | Escola do Marketing Digital

Um Livro em 5 min: A Estratégia do Oceano Azul

Confira abaixo os pontos mais importantes do livro A Estratégia do Oceano Azul. Nesta publicação,
os autores mostram como a inovação e o pensamento “fora da caixa” podem fundamentar negócios
completamente novos. Leitura muito recomendada para quem está pensando em lançar um
negócio na internet. Gostou do livro? Então compre aqui.

Cap. 1 – Criando oceanos azuis

a. Inovação é válida apenas quando está alinhada a utilidade, preço, ganhos de custo e facilidade de
adoção.
b. Persiga a diferenciação e a liderança de custos ao mesmo tempo.
c. Pense nos não-clientes.
d. Quando criar um novo conceito, pegue o melhor de cada área e elimine o resto.
e. Reduza custos eliminando atributos da competição setorial.
f. Aumente o valor oferecido ampliando e criando atributos que nunca foram oferecidos pelo setor.
g. Reoriente o sistema para a inovação de valor em todos os seus níveis.

 
Cap. 2 – Ferramentas e modelos de análise
a. Entenda os atributos nos quais se baseia a competição de mercado e como cada concorrente se
posiciona neles.
b. Monte um cenário considerando setores alternativos e não clientes do setor.
c. Modelo das quatro ações para definição da matriz de valor no segmento:
– Que atributos considerados indispensáveis pelo setor devem ser eliminados?
– Que atributos devem ser reduzidos bem abaixo dos padrões setoriais?
– Que atributos devem ser elevados bem acima dos padrões setoriais?
– Que atributos nunca oferecidos pelo setor devem ser criados?
d. Aja com base nestas perguntas.
e. Sua estratégia deve possuir 3 qualidades: foco, singularidade e mensagem consistente.
f. Sua mensagem deve ser consistente e verdadeira.
g. Articule os atributos de valor de maneira compreensível para a grande massa.
h. Se preocupe mais em eliminar atributos do que acrescentar.

 
Cap. 3 – Reconstrua as fronteiras do mercado
a. Além de pensar nos concorrentes, pense nas alternativas existentes em relação à experiência que
sua empresa proporciona.
b. Pense em se concentrar nos detalhes que fazem uma pessoa escolher a alternativa.
c. Compreenda as razões que fazem um cliente subir ou descer para um outro nível de
produto/serviço.
d. Combine os atributos mais atrativos de diversos grupos e elimine os demais.
e. Raciocine também sob o ponto de vista do usuário.
f. Pense em ampliar a cadeia de decisores envolvidos na aquisição de seu produto.
g. Descubra a solução total buscada pelo público, antes, durante e depois.
h. Procure por pontos de dor na experiência e elimine-os.
i. Elimine ou adicione elementos para deixar um produto mais ou menos funcional ou emocional.
j. Descubra se o seu setor atua com base em apelos emocionais ou funcionais.
k. Fique atento a tendências e vislumbre como isso impactará o segmento.
l. Reflita sobre como seria o mercado caso a tendência fosse até sua conclusão lógica.
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Cap. 4 – Concentre-se no panorama geral, não nos números
a. Quatro passos para a visualização da estratégia:
1. Despertar visual
– Compare sua empresa com concorrentes, na matriz de valor atual de seu segmento.
– Identifique onde a estratégia pode ser alterada.
2. Exploração visual
– Explore as seis fronteiras que levam à criação de oceanos azuis.
– Entenda como as pessoas usam e não usam seus produtos e serviços.
– Observe as vantagens diferenciadoras de produtos e serviços alternativos.
– Veja quais fatores eliminar, criar ou mudar.
– Redija uma mensagem consistente que reflita a essência da estratégia e fique clara aos
compradores.
3. Feira de estratégia visual
– Desenhe a matriz de valor futura, com base nas observações até aqui.
– Colete feedback de parceiros, clientes, clientes dos concorrentes e não-clientes.
4. Comunicação visual
– Divulgue as definições em linguagem acessível e clara, se necessário, inclusive visualmente.
– Permita a existência apenas de projetos e iniciativas alinhados à estratégia.
– Todas as decisões devem ser tomadas a partir da matriz.
b. Ideias inovadoras serão lucrativas apenas se estiverem alinhadas com os atributos pelos quais os
clientes estão dispostos a pagar preços compensadores.
c. Existem três tipos de produto: conformados (imitativos e conformistas), migrantes (valor
incremental) e pioneiros (valor sem precedentes). A empresa deve possuir um portfólio equilibrado,
focando a criação de negócios pioneiros.

 
Cap. 5 – Vá além da chamada existente
a. Foque nos não-clientes. Eles oferecem ideias inovadoras sobre como criar oceanos azuis.
b. Construa importantes pontos em comum no que é valorizado pelos compradores.
c. Por que eles querem abandonar ou não se aventuram em seu setor? Por que eles se recusam a
utilizar os produtos e serviços de seu segmento?
d. Foque nos atributos decisivos para a mudança de decisão dos não-clientes.

 
Cap. 6 – Acerte a sequência estratégica
a. Utilidade: seu produto/serviço gera utilidade excepcional para o comprador?
b. Preço: seu preço é facilmente acessível para a massa de compradores?
c. Custo: você é capaz de lucrar?
d. Adoção: quais as barreiras na adoção do produto/serviço? Como você as tem encarado?
f. Comece por uma oferta irrecusável e trabalhe o preço para reter a clientela.
g. Ao definir preço, observe o grau de sensibilidade das pessoas a ofertas de produtos similares ou
diferentes que tragam os mesmos benefícios.
h. A inovação deve ocorrer também nos custos, desde a fabricação até a distribuição.
i.A meta de custos é atingida por meio da inovação e por parcerias.

 
Cap. 7 – Supere as principais barreiras organizacionais
a. Concentre o foco na identificação e na exploração dos fatores de influência desproporcional na
organização.
b. Quais os fatores ou atos exercem influência positiva desproporcional na ruptura com o status
quo? Na obtenção do máximo de resultados com o mínimo de recursos? Na derrubada de barreiras
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políticas que bloqueiam a inovação?

c. Faça com que seus colaboradores experimentem a realidade de seus clientes.
d. As pessoas reagem de verdade ao que veem e experimentam.
e. Números não motivam ninguém e são esquecidos com facilidade.
f. Não confie em pesquisas de mercado, ouça diretamente clientes insatisfeitos.
g. Identifique os pontos quentes, atividades que consomem poucos recursos, mas apresentam alto
potencial de ganhos de desempenho.
h. Ressalte a atuação dos pinos mestres, no plano de ação da empresa, mostrando a eles sua
importância.
i. Crie um ambiente de transparência, com inclusão e processos justos.
j. Valorize as qualidades emocionais e intelectuais dos funcionários.
k. Faça com que as pessoas acreditem na mudança.
l. Atomize o esforço, dividindo-os em pequenos pontos.

 
Cap. 8 – Embuta a execução na estratégia
a. No processo de formulação da estratégia: envolva, explique, torne claras as expectativas –
Processo justo.
b. Nas atitudes diárias: valorize a opinião, faça-os sentirem-se importantes – Confiança e
comprometimento.
c. Comportamento: motivar a ir além do dever – Cooperação voluntária.
d. Execução da estratégia: estimular a iniciativa – Superar as expectativas.
e. Os três Es do processo justo:
– Envolvimento: engajar, pedindo contribuição e permitindo o questionamento de ideias.
– Explicação: todos os participantes devem compreender as razões e critérios de cada decisão
estratégica.
– Expectativas claras: definição mensurável das expectativas e comunicação exata sobre elas.
f. Deixe claras quais serão as consequências do fracasso.
g. Defina os responsáveis.
h. Quando você reconhece o valor das ideias de outros, eles sentem-se motivados a confirmar a
expectativa.

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