Anda di halaman 1dari 8

LECTURE NOTES

ENTR6081

Entrepreneurship

Minggu 7

Sesi 11

Mapping the Sales Process Case Study: Value Proposition

ENTR6081 - Entrepreneurship

LEARNING OUTCOMES

LO 3

: Dapat Mengkategorikan Bisnis model dari Suatu Bisnis dan Membangung Rencana Bisnis sebuah Bisnis Baru

OUTLINE MATERI (Sub-Topic):

Empat Faktor yang Sering Terlewatkan

Memetakan Penjualan

Study Kasus: Value Proposition

ENTR6081 - Entrepreneurship

Mapping the Sales Process Case Study: Value Proposition

A. Empat Faktor yang Sering Terlewatkan. Secara umum, entrepreneur selalu cenderung pada optimisme. Memang benar adanya. Dengan memutuskan untuk menjadi seorang entrepreneur dan terjun ke dunia entrepreneurship, tampak jelas bahwa orang tersebut adalah orang yang berani mengambil resiko dan memiliki optimisme yang tinggi. Meski secara umum optimisme selalu bersifat positif, pada kasus-kasus tertentu, terlebih pada entrepreneur pemula. Optimisme pada level ini cenderung berlebihan, hingga sampai pada level mengabaikan saran orang lain atau bahkan fakta yang tersaji sepanjang saran atau fakta itu tidak sesuai dengan optimisme yang dimilikinya. Entrepreneurs cenderung hanya memperhatikan informasi yang didapat dari pelanggan yang memberikan respon positif tentang produk mereka. Para entrepreneur sering sekali gagal mengidentifikasikan berbagai kemungkinan yang dapat timbul dalam proses mendapatkan pelanggan, dan hanya berkonsentrasi pada satu faktor yang mereka anggap paling tepat, meski pada faktanya belum tentu demikian. Salah satu hal terpenting dalam sebuah bisnis adalah bagaimana kita bisa mendapatkan pelanggan. Proses untuk mendapatkan pelanggan ini membutuhkan biaya yang tidak sedikit dan tentu saja membutuhkan perencanaan yang cermat untuk menghindari kesalahan perhitungan yang berpotensi merugikan bisnis dan membahayakan kelangsungan bisnis dimasa depan. Meski penting, tidak berarti biaya untuk mendapatkan pelanggan ini harus disikapi secara berlebihan. Hal yang menarik, meski sering berlebihan dibeberapa hal, ada 4 faktor yang justru sering terlewatkan diantara keberlebihanan enterpreneur tersebut, berkaitan dengan biaya untuk mendapatkan pelanggan. 1. Biaya yang ditimbulkan karena berbagai aktivitas untuk mendapatkan pelanggan. Akan ada banyak biaya yang timbul dibalik semua usaha penjualan dan pemasaran yang harus dilakukan untuk bisa mencapai pelanggan potensial dari bisnis mereka.

ENTR6081 - Entrepreneurship

Sebagai contoh, biaya yang mungkin timbul adalah gaji dari salesman yang harus berkeliling untuk menawarkan produk ke semua daftar pelanggan potensial yang mereka miliki. Tak cukup sampai disana, akan ada biaya lain yang tidak mungkin dihindari seperti biaya pencetakan brosur sebagai salah satu kelengkapan pemasaran yang harus ada, hingga pelanggan potensial bisa mengenal bisnis kita lebih jauh lagi Biaya lain yang mungkin timbul adalah biaya pembuatan dan pemeliharaan websites, biaya iklan di media cetak dan elektrik, atau, jika perusahaan memutuskan untuk melakukan usaha pemasaran yang lebih intensif seperti dengan mengikuti pameran. Tak jarang, perusahaan harus mengeluarkan biaya tambahan untuk bisa mengadakan event-event khusus untuk mengekspos brand mereka hingga calon pelanggan potensial makin tahu keberadaan bisnis ini.

2. Tidak ada proses instant dalam kehidupan nyata. Meski menyadari arti kalimat ini, tak jarang para entrepreneurs melihat bahwa seolah-olah, didepan mereka hanya ada peluang ‘indah’ dan mengabaikan berbagai kemungkinan lain. Kecenderungnan yang sering terjadi pada entrepreneur adalah saat mereka merasa bahwa proses penjualan bisa dipersingkat. Pada dasarnya, lingkaran proses penjualan yang panjang tentu akan menghabiskan lebih banyak biaya. Para entrepreneurs cenderung menghindari hal ini. Hingga, untuk menghindari hal tersebut, entrepreneur cenderung hanya mengingat lingkaran proses penjualan yang lebih pendek, lebih singkat, dan dirasa lebih mudah, meski pada kenyataan, belum tentu seperti ini.

3. Tidak semua potensial pelanggan yang bisa dicapai akan bisa dikonversi menjadi pelanggan. Artinya, meski kita telah mengeluarkan banyak biaya dan usaha untuk bisa mendapatkan calon pelanggan potensial, belum tentu mereka pasti akan membeli produk yang kita tawarkan dengan berbagai alasan. Kondisi ini, oleh banyak entrepreneur diasosiasikan dengan betapa seharusnya mereka tidak perlu mengeluarkan dana yang begitu besar untuk proses sales dan marketing hanya untuk mendapatkan jumlah pembeli yang sedikit, sementara

ENTR6081 - Entrepreneurship

pelanggan potensial yang lain gagal dikonvesi menjadi pembeli, sehingga mereka merasa telah membuang dana percuma untuk sales dan marketing.

4.

Keguncangan ekonomi mempengaruhi Decision Making Unit dari para pelanggan. Para manager membawa produk baru mereka dan pelanggan potensial untuk bisa mencapai target mereka. Anggapan ini bisa menghambat efektivitas usaha mereka untuk dapat menjual lebih banyak produk ke pelanggan.

B. Memetakan Penjualan Sangat penting bagi sebuah bisnis untuk dapat menjual apapun yang mereka produksi. Tanpa kemampuan untuk menjual, hampir bisa dipastikan bisnis tersebut akan segera habis dan terpaksa ditutup, mengingat mereka tidak mungkin memaksakan diri terus berproduksi sementara mereka gagal menjual.

LOGIKA UMUM SALES PROCESS Secara umum, sales process terbagi menjadi tiga: short term, medium term, dan long term. Masing-masing term memiliki cara yang berbeda dalam menangani sales.

SHORT TERM SALES PROCESS Short term ditujukan untuk bisa menciptakan permintaan bagi produk atau jasa yang kita jual. Meski Anda sudah berhasil merubah pola pikir menjadi customer-centric, dimana produk atau jasa Anda sudah merepresentasikan keinginan customer, tetap saja produk atau jasa Anda adalah sesuatu yang baru. Maka hal yang diperlukan adalah interaksi langsung dengan pelanggan untuk bisa menjelaskan value proposition yang Anda tawarkan dan mengapa produk ini menjadi unik. Pada titik ini, fokus dialihkan lebih pada usaha bisnis untuk bisa menciptakan permintaan akan produk atau jasa. Cara yang digunakan lebih pada bagaimana menghilangkan halangan dan beban untuk bisa menciptakan permintaan. Ini juga merupakan tahap dimana kita mulai mempergunakan manajemen klien, yang berguna untuk memastikan bahwa pelanggan lama bisa kita maintain dengan baik, serta menciptakan kemungkinan penjualan baru pada pelanggan lama.

ENTR6081 - Entrepreneurship

MEDIUM TERM SALES PROCESS Fokus dipindahkan dari pembuatan dan penciptaan permintaan menjadi pemenuhan order dari pelanggan.

Sales Process ini terdiri atas dua jenis:

Direct Salespeople, yang juga sering disebut sebagai ‘business development.” Cara ini masih dipandang sebagai cara tradisional meski disisi lain dianggap sebagai investasi yang efektif. Akan tetapi, cara ini hampir tidak memberi peluang untuk bergerak lebih cepat, dan biaya dari metode ini adalah sangat mahal. Web-based techniques, dengan menggunakan berbagai macam cara yang saat ini bisa diaplikasikan di internet seperti inbound marketing, sociak media, email, dan telemarketing. Metode ini diharapkan bisa mengurangi kebutuhan salesperson.

LONG TERM SALES PROCESS Pada metode ini, sales group akan memfokuskan diri mereka akan pemenuhan order dari customer. Akan sangat sedikit penciptaan permintaan terjadi disini. Internet dan telemarketing masih dilakukan strategy long-term yang bagus.

ENTR6081 - Entrepreneurship

KESIMPULAN

Secara umum, entrepreneur selalu cenderung pada optimisme. Memang benar adanya. Dengan memutuskan untuk menjadi seorang entrepreneur dan terjun ke dunia entrepreneurship, tampak jelas bahwa orang tersebut adalah orang yang berani mengambil resiko dan memiliki optimisme yang tinggi. Entrepreneur tidak bisa terelepas dengan adanya salsesmanship, tanpa salesmanship Entrepreneur adalah mati atau tidak berati sama sekali. Sangat penting bagi sebuah bisnis untuk dapat menjual apapun yang mereka produksi. Tanpa kemampuan untuk menjual, hampir bisa dipastikan bisnis tersebut akan segera habis dan terpaksa ditutup, mengingat mereka tidak mungkin memaksakan diri terus berproduksi sementara mereka gagal menjual.

Tim sales sebagai ujung tombak perusahaan sangatlah penting untuk memberi keberlanjutan usaha atau tim sales biasa dikenal dengan sales forces Secara umum, sales process terbagi menjadi tiga: short term, medium term, dan long term. Masing-masing term memiliki cara yang berbeda dalam menangani sales.

SHORT TERM SALES PROCESS Short term ditujukan untuk bisa menciptakan permintaan bagi produk atau jasa yang kita jual. Meski Anda sudah berhasil merubah pola pikir menjadi customer-centric, dimana produk atau jasa Anda sudah merepresentasikan keinginan customer. Ini juga merupakan tahap dimana kita mulai mempergunakan manajemen klien, yang berguna untuk memastikan bahwa pelanggan lama bisa kita maintain dengan baik, serta menciptakan kemungkinan penjualan baru pada pelanggan lama.

MEDIUM TERM SALES PROCESS Fokus dipindahkan dari pembuatan dan penciptaan permintaan menjadi pemenuhan order dari pelanggan.

LONG TERM SALES PROCESS Pada metode ini, sales group akan memfokuskan diri mereka akan pemenuhan order dari customer. Akan sangat sedikit penciptaan permintaan terjadi disini. Internet dan telemarketing masih dilakukan strategy long-term yang bagus Keberlanjutan sebauah usaha sangat dipengaruhi oleh kinerja tim sales sebuah perusahaan, ketidakmampuan entrepreneur baru dalam hal sales dapat menyebabkan perushaan baru mereka tidak akan bertahan.

ENTR6081 - Entrepreneurship

DAFTAR PUSTAKA

Aulet, Bill (2013). Disciplined Entrepreneurship: 24 Steps to A Successful Startup. John Wiley & Sons, Inc. New Jersey. ISBN: 978-1-118-69228-8

ENTR6081 - Entrepreneurship