Promosi

Kelompok 8:
 Fredy Eka Ardhi Pratama
 Dudin supti
Promosi & Komunikasi
Pemasaran
Kotler & Keller (2012) Swastha & Irawan (2008)

 Sarana untuk  Arus informasi atau

menginformasikan, persuasi satu arah yang
membujuk dan dibuat untuk
mengingatkan mengarahkan seseorang
konsumen –secara
langsung maupun tidak atau organisasi kepada
langsung— tentang tindakan menciptakan
produk dan merek yang pertukaran dalam
dijual disebut pemasaran disebut
komunikasi pemasaran PROMOSI
(marketing
communication)
Selanjutnya,
Kami gunakan istilah
“Komunikasi Pemasaran”
dalam pengertian yang sama
dengan “Promosi”
Tujuan Promosi
 Memberikan Informasi
 produk baru, fitur produk, kegunaan baru produk, cara
kerja produk  citra
 Persuasif
 mengubah persepsi, mengarahkan untu k membeli,
memutuskan pembelian sekarang
 Mengingat Kembali (Reminder)
 menjaga agar produk dan merek ada dalam benak
publik (Lamb, Hair, & McDaniel, 2001)
Bauran Promosi
 Iklan
 Promosi penjualan
 Acara dan pengalaman
 Hubungan masyarakat dan publisitas
 Pemasaran langsung
 Pemasaran interaktif
 Pemasaran dari mulut ke mulut
 Penjualan personal (Kotler & Keller, 2012)
Kerangka Dasar Bauran
Promosi
Pemasaran
Promosi Acara dan Hubungan Langsung & Pemasaran dari Penjualan
Iklan
Penjualan Pengalaman Masyarakat Pemasaran Mulut ke Mulut personal
Interaktif
Iklan cetak dan Kontes, Olahraga Peralatan media Katalog Orang ke orang Presentasi
tayangan permainan, Hiburan Pidato Surat Chat room penjualan
Kemasan luar undian, lotere, Festival Seminar Telemarketing Blog Rabat penjualan
Sisipan kemasan Premi dan hadiah Seni Laporan tahunan Belanja elektronik Program insentif
Film Sampel Acara amal Donasi amal Belanja TV Sample
Brosur dan Bazaar dan Tur pabrik Publikasi Surat faks Bazaar dan
booklet pameran dagang Museum Hubungan E-mail pameran dagang
Poster dan Pameran perusahaan komunitas Surat suara
selebaran Demonstrasi Kegiatan jalanan Lobi Blog
Direktori Kupon Media identitas Situs Web
Cetak ulang iklan Rabat Majalah
Papan iklan Pembiayaan perusahaan
Tanda pajangan berbunga rendah
Pajangan titik Hiburan
pembelian Tunjangan
Bahan pertukaran barang
audiovisual bekas
Simbol dan logo Program
Video kontinuitas
Tie-in

sumber: Kotler & Keller (2012)

Iklan (Advertising)
Ciri Khusus Periklanan
 Presentasi di muka umum (public
presentation)
 dimaklumi oleh khalayak
 Penyebaran luas (Pervasiveness)
 daya sebar luas
 periklanan skala besar juga menyiratkan
hal positif tentang ukuran, kekuatan dan
keberhasilan penjualan
 Ekspresi yang lebih kuat (amplified
expressiveness)
 efek dramatisasi dari iklan lewat warna,
gambar, suara dsb bisa memengaruhi
perasaan publik
 Tidak bersifat pribadi (impersonality)
 periklanan hanya mampu berkomunikasi
satu arah (Kotler, 2002)
Klasifikasi Iklan
 Iklan informatif
 menciptakan kesadaran merek dan pengetahuan tentang
produk atau fitur baru produk yang ada
 ex. iklan Energizer
 Iklan persuasif
 bertujuan menciptakan kesukaan, preferensi, keyakinan
dan pembelian produk dan jasa
 ex. Miller Lite merebut pangsa pasar dari Bud Lite
 Iklan pengingat (reminder)
 bertujuan menstimulasikan pembelian berulang
 ex. Iklan Coca-Cola empat warna yang mahal
 Iklan penguat (reinforcement)
 meyakinkan pembeli bahwa mereka melakukan pilihan
tepat (Kotler & Keller, 2012)
Langkah “Lima M”
Pesan

Pembentukan pesan
Uang
Evaluasi dan pemilihan
Faktor-faktor yang harus pesan
dipertimbangkan Pelaksanaan pesan
Pengukuran
Misi Tahap-tahap dalam PLC Review tanggungjawab
Pangsa pasar dan basis sosial Dampak
Tujuan Penjualan konsumen komunikasi
Tujuan Iklan Persaingan dan kerumunan Dampak
Frekuensi Iklan Media penjaualan
Kemampuan penggantian
Jangkauan, frekuensi,
produk
dampak
Jenis media utama
Sarana media khusus
Penetapan waktu media
Alokasi media geografis

 Mission
 Money
 Message
 Media
 Measurement
Promosi Penjualan
(Sales Promotion)
Iklan menawarkan alasan untuk
membeli, sedangkan promosi
penjualan menawarkan insentif untuk
membeli (Kotler dan Keller, 2012).
Promosi penjualan biasanya lebih
mempengaruhi perilaku konsumen
dibandingkan dengan sikap

(Kotler & Amstrong, 2002)

Manfaat Promosi Penjualan
 Menarik orang yang suka beralih merek
  terutama mencari harga yang lebih murah, nilai yang
lebih baik, atau premi (hadiah)
 Mempengaruhi pelanggan untuk mencoba produk
baru
 Mendorong pelanggan lebih banyak
 Menyerang aktivitas promosi pesaing
 Meningkatkan impulse buying (pembelian tanpa
rencana sebelumnya)
 Mengupayakan kerjasama yang lebih erat dengan
pengecer (Kotler & Keller, 2012, Lupiyoadi, 2001)
Klasifikasi Berdasar Tujuan
 Customer promotion  mendorong pelanggan untuk
membeli
 Trade promotion  mendorong pedagang grosir,
pengecer, eksportir, dan importir untuk
memperdagangkan produk sponsor
 Sales – force promotion memotivasi armada
penjual
 Business promotion
 memperoleh pelanggan baru
 mempertahankan kontak hubungan dengan pelanggan
 memperkenalkan produk baru
 menjual lebih banyak kepada pelanggan lama
 mendidik pelanggan.
Bentuk-bentuk Promosi
Penjualan
 sample  point of purchase (POP -
 kupon tampilan/demo titik
pembelian)
 penawaran
pengembalian dana  insentif
tunai (rabat)  barang gratis
 premi (hadiah)  penurunan harga (dari
 percobaan gratis harga resmi)
 garansi produk
 penurunan harga
“Kelemahan” Promosi
Penjualan
 Secara keseluruhan teknik-teknik promosi
penjualan merupakan taktik pemasaran yang
berdampak jangka pendek
 Terkadang penjualan hanya meningkat selama
kegiatan promosi penjualan berlangsung
 Terkadang tidak mampu meruntuhkan loyalitas
pelanggan terhadap produk lain
 Promosi penjualan yang terlalu sering dapat
menurunkan citra kualitas barang atau jasa
tersebut
 pelanggan menginterpretasikan bahwa barang
atau jasa tersebut berkualitas rendah atau
termasuk kategori murahan
Tetapi diakui bahwa promosi
penjualan menghasilkan tanggapan
yang lebih cepat daripada iklan
Acara dan Pengalaman
(Events and Experience)
Alasan Sponsor Acara
(Events)
1. Mengidentifikasi pasar sasaran atau
gaya hidup tertentu – Old Spice
2. Meningkatkan kesadaran perusahaan
atau nama produk - Teh Sosro
3. Menciptakan atau memperkuat
persepsi tentang asosiasi citra merek
kunci - Toyota Tundra
4. Memperkuat citra korporat - Visa
5. Menciptakan pengalaman dan
membangkitkan perasaan – ex. LG
Electronic MobilComm USA membuat
website LifeWithLG.com  informasi
tentang acara, seleberiti dan konten untuk
diunduh
Alasan Sponsor Acara
(Events)
6. Mengekpresikan komitmen terhadap komunitas
atau masalah sosial – Timberland, Stoneyfield, Home
Depot, Starbucks, American Express
7. Menghibur klien kunci atau memberi penghargaan
pada karyawan kunci – BBT sponsori NASCAR
8. Menciptakan penjualan barang dagangan atau
peluang promosi—Ford, Coca-Cola dan Cingular
Wireless di American Idol (Kotler & Keller, 2012)
Pengalaman (Experience)
 Contoh kegiatan:
 hiburan
 pendidikan
 estetika
 ex.

Vans yang memelopori sepatu sneaker dan skateboard

berhasil dalam pasar tersebut dengan bauran
pemasaran yang tidak biasa, terdiri dari acara,
pemberian sponsor, dan bahkan film dokumenter,
semuanya merayakan budaya skateboard. CEO Vans
mengatakan, ”kami tidak membidik pemirsa di kepala
mereka dengan iklan kami, tetapi mengintegrasikan
diri kami ke tempat di mana mereka berada.”
Crayola brings
colorful fun to its
company tours and
visits

*perusahaan alat tulis

Hubungan
Masyarakat
(Public Relation)
Pengertian
 Masyarakat (public) adalah semua
kelompok yang memiliki minat aktual
atau potensial atau memengaruhi
kemampuan perusahaan untuk mencapai
tujuannya.
 Hubungan Masyarakat (public relation –
PR) meliputi berbagai program untuk
mempromosikan atau melindungi citra
atau produk individual perusahaan
(Kotler dan Keller, 2012).
Kegiatan PR
 Press Relations—Mempresentasikan berita
positif
 Product Publicity—Mensponsori usaha
publikasi
 Corporate Communication—
Mempromosikan pemahaman organisasi
 Lobbying—Bernegosiasi dengan pembuat
peraturan
 Counseling—Memberikan saran kepada
manajemen tentang masalah publik
Alat-alat Utama
 Publikasi – brosur, stiker, buletin, artikel dll
 Acara – festival, kompetisi, ulang tahun dsb
 Pemberian sponsor – acara budaya,
kemasyarakatan atau acara amal
 Berita
 Pidato – acara asosiasi, konferensi dsb
 Kegiatan Layanan Masyarakat (CSR) –
sumbangan, bantuan dsb
 Media Identitas – alat tulis, logo, kartu,
bangunan, seragam dsb
Contoh-contoh PR
 Richard Branson berhasil
membangun kerajaan
merek Virgin, dan sering
memasukkan unsur pesan-
pesan untuk masyarakat
dalam membangun
bisnisnya
 ex. Virgin Festival 2007
diisi dengan tema
kelestarian lingkungan dan
konser musik tanpa
sampah
Richard Branson mengayuh Blender tenaga
manusia dengan aktris Daryl Hannah
Pemasaran
Langsung (Direct
Selling)
 Penggunaan saluran langsung
konsumen untuk menjangkau
dan mengirimkan produk
kepada pelanggan tanpa
menggunakan perantara
pemasaran
 Alat utama:
 surat langsung (direct mail)
 pemasaran katalog
 telemarketing
 TV interaktif
 kios
 situs web
 peralatan bergerak (mobile)
Karakteristik
 Non publik, pesan biasanya ditujukan kepada
orang tertentu
 Disesuaikan, pesan dapat disesuaikan untuk menarik
orang yang dituju
 Terbaru, suatu pesan dapat disiapkan sangat cepat
untuk diberikan kepada seseorang
 Interaktif, pesan dapat diubah tergantung pada
tanggapan orang tersebut (Kotler, 2002)
Sisi Negatif
 Kejengkelan
 Ketidakadilan
 Penipuan dan pemalsuan
 Serangan terhadap privasi
Pemasaran Interaktif
(Interactive
Marketing)
 Saluran terbaru yang paling mutakhir
 Internet menyediakan peluang
kepada pemasar dan konsumen
untuk interaksi dan individualisasi yang
jauh lebih besar
Contoh
 web
 situs mikro
 iklan pencari (Google Adsense dsb)
 iklan tampilan (display ads)
 iklan spanduk (banner ads)
 iklan antara (interstitials)
 iklan video (melalui YouTube,
Vimeo dsb)
 komunitas online
 surat elektronik (e-mail)
Berita dari Mulut
ke Mulut
 Sebuah sarana promosi klasik
 Menjadi trend dan kuat kembali pengaruhnya dengan
hadirnya jejaring sosial (social media) yang tumbuh
subur di masyarakat modern
 Contoh:
 pemasaran buzz (gosip)
 viral (menular seperti virus)
 pemimpin opini
 Blog
Penjualan Personal
(Personal Selling)
Pengertian
 Bentuk asli dan paling tua
dari pemasaran
 Tetapi merupakan alat yang
paling efektif dalam segi
biaya pada tahap lebih
lanjut dalam proses
pembelian, terutama dalam
membangun preferensi,
keyakinan dan tindakan
membeli
Keuntungan
 Menyediakan suatu penjelasan rinci
atau peragaan dari produk
 Pesannya dapat berbeda-beda
menurut motivasi dan minat calon
pelanggan
 Dapat diarahkan hanya untuk
konsumen yang memenuhi
kualitfikasi
 Biayanya dapat dikontrol 
penyesuaian jumlah tenaga penjual
 Lebih efektif dalam mendapatkan
penjualan dan pelanggan yang puas
 Dalam sektor jasa peranannya 
interaksi antara penyedia jasa dan
konsumen intens
Langkah-langah Personal Selling
 Prospecting – mencari calon pelanggan
 Targeting – memutuskan konversi darsi calon
pelanggan menjadi pelanggan
 Communicating - mengkomunikasikan informasi
produk
 Selling - mendekati, mempresentasikan, menjawab
pertanyaan, dan closing
 Servicing - berbagai pelayanan kepada pelanggan
(konsultasi, bantuan teknis dll)
 Information gathering - riset pasar dan intelijen
 Allocating - memutuskan pelanggan yang akan
mendapatkan produk langka (Kotler & Keller, 2012)
Faktor-faktor
Penentu Bauran
Promosi
 Jenis Pasar Produk
 Pemasar konsumen  biaya promosi penjualan
dan iklan lebih banya
 Pemasar bisnis  lebih banyak penjualan
personal (kompleks, mahal dan beresiko)
 Tahap Kesiapan Pembeli
 Alat promosi memiliki efektivitas biaya yang
beragam dalam berbagai tahap kesiapan
pembeli.
 Iklan dan publisitas  tahap pembentukan
kesadaran
 Penjualan personal  keyakinan pelanggan &
closing
 Tahap Siklus Produk
 Tahap pengenalan  iklan, acara dan
pengalaman serta publisitas mempunyai
efektivitas biaya tertinggi, diikuti oleh penjualan
personal
 Tahap pertumbuhan  pemasaran dari mulut ke
mulut
Promosi & Ekuitas
Merek
 Promosi mempunya andil dalam ekuitas
merek & penjualan
 menciptakan kesadaran merek
 menghubungkan asosiasi yang tepat dengan citra
merek dalam ingatan konsumen
 menciptakan penilaian atau perasaan merek yang
positif; dan
 memfasilitasi koneksi merek-konsumen yang lebih
kuat ex. mimeo.com (Kotler dan Keller, 2012)
 Iklan

Peomoai
Penjualan

Kesadaran
Merek
Acara &
Pengalaman

Hubungan Citra Merek

Masyarakat &
Publisitas Progam
Komunikasi Ekuitas Merek
Pemasaran
Pemasaran
Interaktif Respon Merek

Pemasaran
dari Mulut ke
Mulut Hubungan
Merek
Penjualan
Personal

Pemasaran
langsung
Marketing Promotion
of Texas Agricultural
Products: The Rural
Dimension of the
“GO TEXAN”
Program
Journal of Agricultural and Applied Economics,
43:3: 433-442
Latar Belakang
 Pertanian adalah industri ke-2 terbesar di
negara bagian itu  $80 milyar setiap tahunnya
 Areal pertanian yang paling luas di AS  130
juta acre di tahun 2010  52 juta hektar
 Orang Texas terkenal dengan harga diri dan
kebanggaan tinggi terhadap negaranya
 Banyak bisnis pertanian di pedesaan Texas
tutup atau mencari kegiatan produksi alternatif HARUS DIUKUR
karena laju urbanisasi dan tingginya biaya EFEKTIVITASNYA
produksi
 “GO TEXAN” adalah program untuk
meningkatkan pendapatan petani melalui
promosi yang dikelola oleh pemerintah untuk
seluruh produsen pertanian  >10 tahun
berjalan
Penelitian Sebelumnya
 Penelitian tahun 2008 menyimpulkan
bahwa untuk setiap dolar yang
diinvestasikan dalam program ini,
menghasilkan return $54, dengan biaya
total program sebesar $2.4 juta
 Akan tetapi, penelitian itu tidak
menyediakan data untuk analisisi
terhadap kelompok produk, tipe
aktivitas pemasaran atau karakter
produsen dari “non-metro (mostly rural --
pedesaan) vs ”metro” (mostly urban --
perkotaan)
Tujuan Penelitian
 Mengevaluasi efektivitas
dari partisipasi anggota
pada acara-acara promosi
yang berbeda dan
penggunaan alternatif dari
logo "GO TEXAN”
 Membandingkan efektivitas
program acara dan
penggunaan logo di daerah
metro vs non metro
Kerangka Kerja Konseptual
 Teori ekonomi modern terhadap permintaan menyebutkan
bahwa konsumen individu akan memaksimalkan ”utilitas”
dari setiap bundel barang konsumsi
 𝐷 = 𝑓 (𝑃𝑎, 𝑃2, 𝐼, 𝑇)
 Pasar pertanian umumnya  group produsen menggunakan
upaya promosi generik dengan memengaruhi preferensi
konsumen (contoh susu, daging sapi, ayam, dll)
 Untuk menghindari masalah free-rider, pemerintah
mensponsori mekanisme “check-off” untuk membiayai program
promosi pemasaran
 Meningkatnya pendapatan produsen makanan dan serat,
maka diharapkan pendapatan petani di pedesaan Texas juga
meningkat, yang pada akhirnya memiliki dampak positif
terhadap perekonomian Texas secara umum.
Metodologi
 Fokus pada analisis dampak
terhadap penjualang (sales change –
SCH) sebagai pengaruh dari
program promosi (alternatif acara
promosi dan penggunaan logo “GO
TEXAN”)
 Kelompok anggota dibagi dua:
 Produsen ‘Non-metro’  produksi
makanan/serat mentah, produsen
hortikultura, pengolahan makanan,
anggur/kebun anggur, dan sektor
produk masukan
 Produsen ‘Metro’  grosir, ritel
makanan/serat, ritel hortikultura, dan
penyedia layanan
 Variabel
Metodologi
 Model Linear 1 : mengukur efek aktivitas promosi
terhadap perubahan penjualan
 SCHi = 0 + 1Tradeshowi + 2InternationalEventsi +
3RetailPromotionsi+ 4Consumershowsi +
5Trademissioni + 6Reversetrademissionsi+
7Dallasmarketcenteri +8Festivalsi+ 9Stockshoewsi+
10Statefairsi+ 11Mediaeventsi+
12TDAeducationali+i
 SCHi (Sales Change):
 (1A) untuk keseluruhan anggota
 (1B) untuk kelompok “non metro”
 (1C) untuk kelompok “metro”.
Metodologi
 Model Linier 2: menduga dampak penggunaan logo
“GO TEXAN” terhadap penjualan anggota
 SCHi =  0 +  1Pakinglabelingi +  2Brochuresliteraturesi
+ 3Companyvehiclesi+ 4Promotionitemsi +
5Mediaadvertisementi + 6Websitei+
7Productsalestagsi +i
 SCHi (Sales Change):
 (1A) untuk keseluruhan anggota;
 (1B) untuk kelompok “non metro”;
 (1C) untuk kelompok “metro”
 Metode pengambilan data: kuesioner ke seluruh
anggota program
Pengaruh Aktivitas Promosi
 1A  variabel ”trade shows” dan ”retail
promotions”  dampak siginifikan
terhadap perubahan penjualan anggota
pada =0.05
 Tanda ”+”  partisipasi anggota terhadap
dua kegiatan promosi tersebut
meningkatkan penjualan di bawah program
promosi ”GO TEXAN”.
 1B  efek dua variabel tersebut terhadap
perubahan penjualan anggota ’Non-metro”
yang berada di pedesaan juga siginifikan
 1C  variabel ”reverse trade missions” dan
”media events”  berpengaruh siginifikan
terhadap kelompok ”metro”
Temuan ini
menunjukkan bahwa
efektivitas acara
promosi tergantung
kepada ”tipe” lokasi
bisnis  ”Kota” atau
”Desa”
Pengaruh Penggunaan Logo
 2A  variabel ”promotion items”, ”media advertisement”
dan ”web site” memiliki pengaruh yang signifikan
terhadap tingkat penjualan seluruh anggota
 2B  variabel yang sama menunjukkan pengaruh
yang terhadap penjualan anggota ”non metro”
 2C  hanya ”media advertisement” yang berpengaruh
siginifikan terhadap perubahan penjualan anggota
”metro”
Kesimpulan
 Walaupun secara keseluruhan program ”GO
TEXAN” dianggap sebagai program yang
sangat sukses (>10 tahun)  tidak semua
aktivitas promosi yang ada menghasilkan
dampak positif yang signifikan
 Aktivitas promosi:
 trade show
 retail promotion
 media events
 reverse trade mission Memiliki Dampak yang
 Penggunaan Logo:
Positif
 promotional items
 web site
Implikasi
 Aktivitas promosi dan penggunaan logo
memiliki perbedaan hasil terhadap
penjualan anggota, terutama jika
membandingkan ”pedesaan” vs ”
”perkotaan”
 Harus dipilih aktivitas promosi yang
spesifik (sesuai dengan hasil studi) agar
lebih fokus dan hasilnya lebih baik
 Sebuah penelitian yang lebih eksplisit
dengan klasifikasi area (Kabupaten di
Texas) diperlukan untuk mengidentifikasi
apa jenis promosi tertentu yang
menghasilkan hasil terbaik pada
kabupaten itu
Thank You
back
back
back
back
back
back
Karakteristik Bauran Promosi
 Iklan  Hubungan Masyarakat
 Pengulangan  Kredibilitas tinggi
 Penguatan ekspresi  Kemampuan untuk
 Impersonalitas mencapai pembeli
 Promosi Penjualan  Dramatisasi

 Komunikasi
 Insentif
 Undangan
Karakteristik Bauran Promosi
 Acara dan Pengalaman  Pemasaran dari Mulut
 Relevan – konsumen ke Mulut
pilih sendiri  Kredibel
 Melibatkan  Pribadi – akrab dan
 Implisit – “penjualan personal
lunak” (tidak  Tepat waktu
langsung)
 Penjualan Personal
 Pemasaran Langsung &  Interaksi Pribadi
Interaktif
 Pengembangan – dari
 Penyesuaian hubungan bisnis
 Terkini (up to date) sampai hubungan
 Interaktif pribadi
 REspons