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- LA ENTREVISTA

T
La entrevista es la comunicación directa entre el cobrador y el cliente deudor, quese hace
para lograr el cumplimiento de los compromisos que adquirió el deudordesde el momento
que recibió el crédito. Por medio de la entrevista se buscamotivar, orientar, asesorar,
persuadir y facilitarle el pago de su obligación.
Conociendo lo anterior, y dando continuidad a su papel de asesor experto enfinanzas y

e
recuperación de cartera, debe elaborar un instructivo donde seespecifiquen los pasos de la
entrevista para un contexto específico. Para larealización tenga cuenta lo siguiente:

➔ Identifique libremente un caso de mora.


➔ Identifique el estado o la situacion en la que se encuentra el deudor, según el tipo de

c
mora.
➔ A traves de un instructivo, decsriba los pasos que se deben tener en cuenta para
realizar la entrevista de cobranza con ese cliente, basandose tambien el tipo de mora y en el
caso elejido para el desarrollo de la evidencia.

n
SOLUCION

YESENIA ZAMBRANO
Asesor(a) experto en finanzas y recuperación de cartera.
WILLIAM ORTEGA

o
cliente deudor
. Ocupación,
Docente
Ciudad
Cartagena de indias

l
135 dias de mora

INICIO DE LA ENTREVISTA:

o Asesor
: Buenos días, señor william, mi nombre es yesenia zambrano, asesora del Banco ,el motivo de su
presencia es tratar con Usted el retraso que presenta su crédito de 135 días, de nuestra dependencia de
cartera le hemosenviados varias notificaciones, pero no hemos obtenido ninguna respuesta de
pago.Quisiera me informara si recibió estos comunicados.

g
william
: sí, los he recibido.
Asesor
: pero usted no ha enviado ninguna respuesta, ni ha llamado a proponer un acuerdo de pago, Cuénteme
que inconvenientes ha tenido.

í
william
: señor lo que pasa es que estoy pasando por una difícil situación económica que me impide efectuar los
pagos.

e
Asesor
: con todo respeto, le comunico que cuando el crédito pasa de los 135 díasde mora, esta será enviada al
departamento jurídico para realizar su cobro por la vía judicial, lo cual le aumentara su obligación por los
gastos de cobranzas y honorarios de abogado, sería muy importante que aprovecháramos esta visita para
que juntos miremos la forma de cómo hacer unos abonos a su deuda, considerando la posibilidad de una
reestructuración, y debido a su situación financiera, autorizarle un período de gracia para el pago de los
intereses, pero se hace necesario hacerun abono de por lo menos un 30% del valor de las cuotas vencidas.
Esto le favorecerá muchísimo, ya que tendrá un alivio después de lareestructuración, mientras usted logra
estabilizarse económicamente y cuida suactivo más valioso que es el crédito.
Asesor
: Que le parece esta propuesta.
william
: si señor muy buena, pero es que no cuento con todo ese dinero.Correspondiente al 30%.
Asesor
: Señor Samuel, como usted puede ver no estoy autorizado para establecerun acuerdo por fuera de los
parámetros, pero de todas formas hare una llamadapara evaluar su situación.

TERMINACION

Asesor
: señor william, la propuesta que le tenemos es; Ampliar el plazo: este serefiere a la reestructuración de la
obligación o la forma de Re diferir el crédito. Quetiene como objetivo ampliar el plazo de las cuotas y
disminuir su pago, para asíayudar a que sea menor la carga financiera.
william
bueno estoy de acuerdo. Cuál sería el plazo que meproporcionarían.
Asesor
: usted tenía un crédito a 24 cuotas, le ampliaríamos a 30 cuotas, paradisminuirle el valor a las cuotas
mensualmente.
william
: de acuerdo

DESPEDIDA

Asesor
: bueno no se le olvide que del cumplimiento de su obligación depende eléxito de este nuevo acuerdo; que
este muy bien, fue un justo atenderlo gracias porvenir, es usted muy formal.
william
: gracias a usted por la atención. Hasta luego

MEJORAS PARA EL CASO

1.Análisis del caso: ¿Quién es elcliente? ¿Cuál es su situación? ¿Cuálesfueron las


condiciones para el otorgamiento del crédito? ¿Por qué cayó enmora? Aquí podemos
considerar fuentes internas y externas de informacióncomo centrales de riesgo.
2.ContACTOo con el cliente: ¿Qué información registra el cliente? ¿Dónde estáubicado el
cliente? ¿Cuáles acciones ya fueron ejecutadas?
3.Diagnóstico: ¿Cuál es el problema a raíz de la morosidad actual? ¿Qué tipode cliente
tenemos?
4.Generación de alternativa: ¿Cuáles son las posibles soluciones?
5. Obtención de compromisos de pago: ¿Realizamos una buena negociación?Logrando que
el cliente le dé prioridad al pago del crédito.