Codiar l saludo of

pr esora,

1. El tipo de prueba que hemos escogido es una prueba psicotécnica, ya que pensamos
medir el conocimiento y la habilidad del aspirante al cargo de jefe comercial en una
empresa de servicios funerarios.

OBJETIVO LENRAG

Identificar el perfil idóneo para desempeñar el cargo de jefe comercial en una empresa de
servicios funerarios.

La prueba se realizará en un contexto Organizacional, con el fin de evaluar

conocimientos y habilidades de la vacante disponible.

iraAsp nte a cargo de Jefe Coem rcial

N° %
Objetivos de I
Específicos Ventas Manejo de Atención al Liderazgo Manejo de ítem M
25% personal cliente 15% PQRS o P
25% 20% 15% reac
tivo

Conocer las Opción Ordenar Respuesta Selección Aparejamient 18 6

habilidades del múltiple: adecuadament corta: El múltiple de o: El aspirante 0
Aspirante a Planificar de e la secuencia aspirante actividades debe
cargo de jefe acuerdo a lo según completa o cotidianas, equiparar las
comercial planteado una corresponda. llena uno o indique lo respuestas
opción de (4 reactivos) más que con igual
respuesta (5 Ver aneox 1.3 espacios en realizaría. cantidad de
reactivos) Ver blanco de (2 estímulos
aneox 1.1 una reactivos) (2
afirmación Ver aneox reactivos)Ver
incompleta. 1.7 aneox 1.9
(5 reactivos)
Ver aneox
1.5

Evaluar los Relaciones y Condiciones Verdadero y Clasificació Interpretación 12 4

conocimientos correlatos: Aquí si - entonces: falso n: El : Aquí el 0
del aspirante a el aspirante El aspirante múltiple: El aspirante aspirante
cargo de jefe deberá deberá clasifica a tendrá que
aspirante
comercial determinar la determinar la una poner en
relación entre consecuencia debe persona, prueba su
dos conceptos correcta de examinar objeto o capacidad de
dados e indicará una o más cada una de condición análisis,
cuál de ellos (a, condiciones en una o interpretación
 b, c, etc.), se presentes.(2 las opciones varias y
relacionan con ítem) Ver y decidirá si categorías conocimiento
un tercer aneox 1.4 una, todas o diseñadas s para elegir
concepto de la en el tronco. la opción
ninguna de
misma manera (2 ítem) correcta.
que los dos las dos o Ver aneox (2 ítem)Ver
primeros más 1.8 aneox 2
conceptos se condiciones
relacionan entre o
sí. (3 ítem) Ver afirmacione
aneox 1.2 s
presentadas
en el está
son
correctas
(3 ítem) Ver
aneox 1.6

Total 8 6 8 4 4 30 1
0
0

EXOS
AN :

Anexo 1.1: (5 reactivos)

1) ¿Cómo cree usted que encaminará a lograr un mayor éxito en ventas a nuestra empresa
si lograra el cargo al cual aspira?

a) Realizando cambios en el personal

b) Incentivando al personal de ventas mediante premios por desempeño
c) Cambiando las políticas de la empresa
d) Elaborando un manual de funciones acorde

2) Si un vendedor en determinado momento, no recuerda las características, ventajas y

beneficios del servicio que está ofreciendo, ¿Calificaría usted esto cómo?

a) Una falta grave

b) Falencia en las habilidades para suplir este cargo
c) Una falta leve
d) Suele suceder

3) Si nuestra empresa se encuentra en estos momentos por debajo de nuestro presupuesto

de ventas mensual, ¿Qué acciones tomaría usted para subir el nivel de ventas?

a) Replantear nuevas estrategias de ventas

Anexo 1.3 (4 er activos)

1. Un vendedor externo de nuestra empresa ha bajado su desempeño en las ventas en los

últimos 2 meses. ¿Cuál es el orden del procedimiento a tomar por usted como jefe de
ventas?

a) llamar al empleado a descargos, recordarle el presupuesto de ventas, llamado de

atención por escrito, finalización de contrato.
b) recordarle el presupuesto de ventas, llamado de atención por escrito, llamar al
empleado a descargos, finalización de contrato.
c) llamado de atención por escrito, llamar al empleado a descargos, finalización de
contrato, recordarle el presupuesto de ventas, llamado de atención por escrito.
d) finalización de contrato, llamado de atención por escrito, llamar al empleado a
descargos, llamado de atención por escrito, recordarle el presupuesto de ventas.

2) Usted se entera que un vendedor interno de nuestra empresa tiene problemas

económicos, ciertas acciones de él le llevan a pensar que esto pueda afectarlo en su área
laboral. ¿Cuál cree usted qué serían los pasos a seguir en esta situación?

a) Llamado de atención informal, auditorías constantes a nivel laboral del vendedor,

descargos al vendedor, llamado de atención por escrito, cancelación de contrato.
b) Auditorías constantes a nivel laboral del vendedor, Llamado de atención informal,
descargos al vendedor, cancelación de contrato, llamado de atención por escrito.
c) Descargos al vendedor, llamado de atención informal, auditorías constantes a nivel
laboral del vendedor, llamado de atención por escrito, cancelación de contrato.
d) Llamado de atención informal, descargos al vendedor, llamado de atención por
escrito, cancelación de contrato, auditorías constantes a nivel laboral del vendedor.

3) Entre las funciones de un jefe de ventas están definidas las siguientes:

a) Tomar decisiones, resolver problemas de marketing, actuar como líder, establecer

estrategias de venta, crear presupuestos de ventas.
b) Establecer estrategias de compra, Tomar decisiones, resolver problemas de marketing,
actuar como líder, crear presupuestos de ventas.
c) Tomar decisiones, resolver problemas de cartera, crear presupuestos de ventas, actuar
como líder, establecer estrategias de venta.
d) Resolver problemas de marketing, actuar como líder, establecer estrategias de venta,
crear presupuestos para infraestructura y equipos, tomar decisiones.

4) ¿Cuáles considera usted como jefe de ventas son las características que definen un buen
vendedor?
a) Simpatía, asertividad, deshonestidad, perseverancia, determinación, desconocimiento
del servicio o producto, capacidad de escucha
b) Simpatía, asertividad, claridad, perseverancia, determinación, conocimiento del servicio
o producto, capacidad de movimiento
c) Empatía, asertividad, honestidad, perseverancia, determinación, conocimiento del
servicio o producto, capacidad de escucha
d) Empatía, alegría, honestidad, perseverancia, buena vista, conocimiento del servicio o
producto, capacidad de escucha

Anexo 1.4 (2 íte)m

1. Si la meta por cumplir en ventas ha aumentado su valor mensual, pero el mejor

vendedor por 5 meses seguidos no cumple dicho requerimiento. ¿Cuál de las siguientes
situaciones ocurrirá?

a) El vendedor será llamado a descargos c) El vendedor será capacitado de nuevo

b) Se dará otra oportunidad al vendedor d)Se evaluará de nuevo las metas por cumplir
2. Existe un conflicto personal entre dos vendedores el cual está afectando el clima laboral,
uno de ellos es el mejor empleado del mes en la empresa a nivel de resultados, pero el otro
empleado es el más antiguo y cuenta con la confianza de gerencia general. ¿Cuál de las
situaciones ocurrirá?

a) Se llamará a descargos al empleado más antiguo

b) Se llamará a descargos al empleado del mes
c) Se llamará a descargos a los dos empleados
d) Se ignorará la situación

Anexo 1.5 (5 er activos)

1. El jefe comercial vela porque el cumplimiento de esta se desarrolle identificando

oportunidades de negocio que creen valor en la relación con los diferentes canales y sus
respectivos clientes, y, teniendo como enfoque principal,
___________________________

a. La atención al Cliente
b. La Solución de quejas y reclamos
c. El cumplimiento del presupuesto anual de ventas y rentabilidad.
d. La unión del equipo de trabajo

2. Participar en la preparación de las visitas de venta que deben realizar los comerciales
desde un punto de vista más estratégico, ______________________ está presente en todo
el proceso de venta.
a. El Asesor
b. El Jefe de Recursos Humanos
c. El Jefe Comercial
d. EL Servicio al Cliente

3. El buen servicio al cliente debe estar presente en todos los aspectos del negocio en
donde haya alguna interacción con el cliente, desde el saludo del personal de seguridad
que está en la puerta del local, hasta la llamada contestada por la secretaria. Para lo cual es
necesario_____________y_________________permanentemente al personal para que
brinde un buen servicio al cliente, no solo a aquellos trabajadores que tengan contacto
frecuente con el cliente, sino a todos los que en algún momento puedan llegar a tenerlo,
desde el encargado de la limpieza hasta el gerente general.

a. Descanso y Motivación
b. Incentivos y Vacaciones
c. Capacitar y motivar
d. Dotación y Seguridad

4. El éxito de una empresa dependerá fundamentalmente que aquellas demandas de sus

clientes sean satisfechas satisfactoriamente, porque estos son los _________________
fundamentales, el factor más importante que interviene en el juego de los _____________.

a) Protagonistas, negocios
b) Metas, personas
c) Empresa, fundamentos
d) Satisfacción, ventas

5. Cuando un cliente encuentra el ______________ que buscaba, y además recibe un buen

servicio al cliente, queda satisfecho y esa satisfacción hace regrese y vuelva a comprarnos,
y que muy probablemente nos recomiende con otros ______________

a) Lugar, ventas
b) Producto, Consumidores
c) Cliente, compras
d) Producto, servicios

Anexo 1.6 (3 íte)m

1. Es cierto que (1) el servicio al cliente lo ofrece la empresa con el fin de relacionarse
de manera directa y eficaz en la venta de intangibles (2) se busca por medio de esta que el
cliente realmente obtenga los servicios fúnebres ofrecidos de manera adecuada y sin
ninguna complicación

a. Ambas 1 y 2
b. 1 pero no 2
c. 1 no pero 2 si
d. Ni 1 ni 2

2. El servicio al cliente hace parte del asesoramiento que se le hace al cliente a nivel
comercial (1), (2) es un tema bastante importante para el área contable

a. Ni 1 ni 2
b. 1 pero no 2
c. 2 pero no 1
d. Ambas 1 y 2
3. La atención al cliente es una oportunidad para generar recursos individuales en el área
comercial (1), y generar satisfacción a los clientes de manera completa (2)

a. 2 pero no 1
b. 1 pero no 2
c. Ambas 1 y 2
d. Ni 1 ni 2

Anexo 1.7 (2 er activos)

1. A usted se le designa el manejo de un grupo de colaboradores, por medio del cual

debe lograr efectividad en el cumplimiento y desempeño de estos en el área comercial,
¿Qué hace usted para llevar a cabo el liderazgo de manera óptima?

a. Capacitarlos y entrenarlos fijando metas y fechas determinadas

b. Decirles verbalmente sus labores a realizar
c. Evaluar mi desempeño como líder
d. Dejar por escrito las funciones de cada colaborador

2. En nuestra empresa abren una convocatoria interna para liderar un equipo de trabajo
en nuevas propuestas de innovaciones en infraestructura y equipos. Usted es uno de los
opcionados al puesto. ¿Cuál sería su punto clave para desempeñar dicha labor de manera
más eficiente?

a. Ser activamente participativo, alentando nuevas ideas e innovaciones de sus

compañeros
b. Implementar mis propias técnicas
c. Cambiar las dinámicas internas de trabajo
d. No tomar en cuenta la opinión ajena
Anexo 1.8 (2 íte)m

1. Un verdadero _________ se caracteriza por potencializar las capacidades de su

equipo y hacerlos brillar en grupo e individualmente.

a. Gerente
b. líder
c. Coordinador de servicios
d. empleado

2. La ____________ es una capacidad esencial en un líder que incluye y garantiza un

estímulo hacia el desempeño, tanto personalmente como en el ámbito laboral. Entre ellas
cabe destacar el desarrollo de iniciativa y confianza, la fijación de metas, la orientación al
logro y la gestión de expectativas y gratificaciones.

a. Organización
b. Relación
c. Motivación
d. Comunicación

Anexo 1.9 (2 er activos)

1: Instrucciones: Escriba la letra correspondiente al nombre correcto, en el espacio

apropiado de la línea
_ _1. es aquel derecho que tiene toda persona para solicitar o reclamar ante las
autoridades competentes

_ 2. Con respecto a la conducta o actuar de un funcionaiosl e 7 0 0 1 157.22 287.57 Tm[( )] TJET EMC /P
______ 1.días hábiles para resolver peticiones de documentos. (Examen de documentos
públicos que tenga en su poder; y expedición de copias de dichos documentos, si es del
caso y salvo que no tengan carácter reservado por la constitución o la ley).
______ 2. Días hábiles para dar respuesta a peticiones de información.
______ 3. Días hábiles para dar respuesta a una queja.
______ 4. Días hábiles para atender un reclamo.
______ 5. Días hábiles para atender sugerencias y felicitaciones.

A. 10 B. 15

Anexo 2.0 (2 íte)m

1. El día jueves en horas de la tarde se llevó a cabo un percance en el cual un cliente

tuvo dificultades para adquirir el servicio en nuestra empresa debido a la actitud del
vendedor, este cliente se dirige a usted para obtener una solución , ¿Qué hace usted al
respecto?

a. Brindarle una solución inmediata

b. Decirle que espere respuesta en 15 días hábiles a su queja
c. Hacerle un llamado de atención al vendedor verbal delante del cliente
d. Enviarlo de nuevo donde el vendedor

2. A nuestra empresa llega un formato diligenciado de PQRS donde un cliente expone

una inconformidad relacionado directamente con el área comercial ¿Qué se debe hacer al
respecto?

a. Dar respuesta lo más pronto posible

b. Re direccionar la inconformidad a otra área
c. No dar respuesta a la queja
d. Archivar la queja sin solución en la carpeta de PQRS

3) Los iptos de ítesm y er activos que am nejaer os:m

* Ítem de interpretación
* Ítem de reconocimiento
*Ítem de verdadero y falso múltiple
* Ítem de relaciones y correlatos
* Ítem de falta de correspondencia
* Ítems de clasificación
*Reactivo de opción múltiple
*Reactivos de respuesta corta
*Reactivos de selección múltiple
* Reactivos de aparejamiento:
4. Cuando, ndeo y coom se er alaiz ár la puer ba

La prueba se realizará luego de haberse creado y validado en las instalaciones de la

empresa Pre- exequiales Funerales del valle SAS la cual está ubicada en la dirección
Avenida Vásquez cobo 24N 33 Cali, Valle será de tipo escrita, será aplicada un día
martes en horas de la tarde, pues nos permitirá realizar una mejor evaluación y una
posterior entrevista a los aspirantes.

La prueba se realizará en las instalaciones de la oficina del norte, que es donde se maneja
la parte administrativa, se hará dentro de una oficina, siendo este un lugar en excelentes
condiciones de iluminación, libre de distractores y ruidos. Además cuenta con buena
ventilación, A los aspirantes se les suministrará un lápiz un borrador y un sacapuntas,
luego de lo cual procederemos a presentarnos como examinadores de su prueba,
detallando el objetivo de la misma y dando las instrucciones de la prueba a realizar.

Cordialmente, no

Grupo C.