UNIVERSIDAD NACIONAL SAN AGUSTIN

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

CURSO: DIRECCION DE MARKETING Y VENTAS

MERCADO ANALIZADO: “AGUAS”

EMPRESA ANALIZADA: “AGUA YURA”

PROFESOR: ING. LUIS SALAZAR

INTEGRANTES:

 Espinoza Rojas, José

 Esquía Mendoza, Josué
 Fernández Vilca, Katia
 Jiménez Benavente, Sharahi
 Llicahua Salcedo, Carlos

AREQUIPA -2017
 Agradecimiento
Al Ing. Luis Salazar por brindarnos su apoyo y por los

conocimientos compartidos durante nuestra formación

universitaria.

A nuestros padres por su apoyo incondicional en cada una de

nuestras decisiones y en las actividades universitarias que

realizamos.
 1 ÍNDICE DE CONTENIDOS:
1. ANÁLISIS DE LA SITUACION .................................................................................... 5

1.1 DEMANDA DE MERCADO DE AGUAS .............................................................. 5

1.1.1 Tamaño y Crecimiento del Mercado de Aguas Embotelladas. ...................... 6

1.1.2 Potencial del Mercado de Aguas .................................................................. 9

1.1.3 Entorno en el Mercado de Aguas................................................................ 11

1.1.4 CONCLUSIONES De Análisis de la demanda, elaborado por: JOSUE

ESQUIA 15

1.2 ANÁLISIS DE CLIENTES Y SENSIBILIDAD DE PRECIOS ............................... 16

1.2.1 Usuario Final en el Mercado de Aguas Embotelladas - Precios .................. 16

1.2.2 Intermediarios en el Mercado de Aguas Embotelladas - Precios ................ 18

1.2.3 Los No Clientes del Mercado de Aguas Embotelladas – Precios ................ 19

1.3 ANALISIS DE COMPETENCIA.......................................................................... 21

1.3.1 Análisis de Distancias en el Mercado de Agua Embotellada ....................... 21

1.3.2 5 Fuerzas de Porter aplicado al Mercado de Aguas Embotelladas ............. 21

1.3.3 Productos Sustitutos del Mercado de Agua Embotellada ............................ 22

1.4 POSICIÓN COMPETITIVA (Elaborado por Katia Fernández Vilca) ................... 22

1.4.1 Cuota de Mercado de Yura y Competidores en el Mercado de Aguas ........ 22

1.4.2 Ciclo de Vida del Producto de Agua Yura ................................................... 24

1.4.3 Precio Calidad de Agua Yura...................................................................... 25

1.5 RESULTADOS .................................................................................................. 28

 1.5.1 Resultado de Ventas de Agua Yura ............................................................ 28

1.5.2 Satisfacción de Clientes de Agua Yura ....................................................... 28

1.5.3 Margen Beneficio. ....................................................................................... 28

2 ANÁLISIS FODA DE AGUA YURA ........................................................................... 29

2.1 FORTALEZAS DE AGUA YURA PARA INVERTIR ........................................... 29

2.2 DEBILIDADES DE AGUA YURA PARA MEJORAR .......................................... 29

2.3 OPORTUNIDADES DEL MERCADO DE AGUA MINERAL YURA .................... 29

2.4 AMENAZAS DEL MERCADO DE AGUA MINERAL YURA (Elaborado por Katia

Fernández Vilca) .......................................................................................................... 30

3 PLAN ESTRÁTEGICO DE MERCADO ..................................................................... 31

3.1 OBJETIVOS EN BASE A (Mejorar Debilidades e invertir en Fortalezas): .......... 31

4 ESTRATEGIA DE MARKETING MIX ........................................................................ 32

4.1 PRODUCTO ...................................................................................................... 32

4.2 PRECIO............................................................................................................. 34

4.3 DISTRIBUCIÓN ................................................................................................. 34

4.4 PROMOCIÓN .................................................................................................... 35

5 PRESUPUESTO....................................................................................................... 37

5.1 FLUJO DE CAJA (INGRESOS – COSTOS) ...................................................... 37

6 RESULTADO ............................................................................................................ 38

7 VALORACIÓN .......................................................................................................... 39
 1. ANÁLISIS DE LA SITUACION
1.1 DEMANDA DE MERCADO DE AGUAS

Consumo Anual Per Cápita

El consumo anual de agua embotellada por habitante en el Perú uno de los más bajos

de la región, respecto a México, que se encuentra por encima de los 170 litros anuales, el

consumo per cápita de agua embotellada en el Perú es la octava parte de lo que se

consume en aquel país. Es necesario destacar que a pesar que la producción industrial ha

crecido notablemente en los últimos 10 años, gracias al mayor ingreso disponible de la

población, el consumo de agua embotellada en el Perú se encuentra rezagado en

compararción a otros países.

Gráfico N°1: Consumo anual per cápita de Agua

Embotellada de algunos países. 2015 (Litros por habitante)

200

150
Litros

100 174
149
129 120
50
65
26 21 18
0

Ilustración 1,Fuente: Eromonitor, Kantar worldpanel

Una de las características del agua embotellada, particularmente la no gasificada, es
que puede utilizarse como un sustituto del agua potable, debido a que el servicio
regular de agua puede ser deficiente por insuficiencia, irregular o de baja calidad. Su
consumo también aumenta cuando se presentan desastres naturales que dificultan el
tratamiento del agua potable provocando la suspensión del servicio hídrico.
El mercado de agua embotellada elabora los siguientes productos:

 Agua mineral: es el agua que contiene minerales u otras sustancias disueltas que alteran

su sabor o le dan un valor terapéutico que proviene de manantial, entre otras fuentes.

 Agua de mesa: es el agua potable tratada, al cual se le puede adicionar también gas.

 Agua saborizada: bebida que nace de la unión de agua mineral y polvos frutales con

niveles de azúcar reducidas o sin azúcar.

 Agua funcional: es el agua mineral sobre el cual se le ha añadido vitaminas orientado a

niños y deportistas.

1.1.1 Tamaño y Crecimiento del Mercado de Aguas Embotelladas.

La producción anual de agua embotellada durante los años 2012 y 2016 ha sostenido

un importante dinamismo, ya que según los datos de la producción de las principales

empresas obtenido por el Ministerio de la Producción, en el 2012 se elaboraron 588 millones

de litros, mientras que en el 2016 se alcanzó los 985 millones de litros, es decir, la

producción creció a una tasa promedio anual de 10,9%. Este mayor nivel de producción

fue impulsado por el aumento de la demanda debido a la mayor preferencia de las

familias por consumir productos que favorezcan a su salud, tendencia que también se

ha replicado en otros países como Estados Unidos, donde las ventas de agua embotellada

han superado a las de gaseosas en el 2016, según la consultora Zenit Global.

Producción de Agua embotellada en el Peru

Proyección del mercado de Agua Embotellada en Peru

Proyección Mercado Agua Embotellada Peru (En

millones de Litros)
1600
R² = 0.9968
1400

1200

1000
985
800 901
793
600 674
588
400

200

0
2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020

Fuente: Elaboración Propia.(Josue Esquia)

 ESTACIONALIDAD EN LA DEMANDA DE MERCADO DE

AGUA - PERÚ

El mercado de agua embotellada, tal como ocurre con otras bebidas, es una industria con

marcada tendencia estacional, es decir, un porcentaje importante de las ventas se

produce en los últimos meses del año y durante la temporada de verano, por ello la

producción es más dinámica en el primer y último trimestre de cada año, en donde se

concentra casi el 60% de la producción anual.

1.1.2 Potencial del Mercado de Aguas

COMPARACIÓN DE AGUA VS GASEOSAS E

HIDRATANTES Y REFRESCOS A NIVEL NACIONAL

En el ámbito local, la producción de agua embotellada de las principales empresas ha

ido ganando participación dentro del grupo de bebidas no alcohólicas que se elaboran

en nuestro país. Específicamente, se observó que en el 2012, la categoría agua

concentraba el 22,5% del total de bebidas no alcohólicas mientras que en el 2016 sostuvo

una participación de 30,6%.

 Proyección de Agua Embot. vs Gaseosa en el Perú

Proyección Nivel de Participación Bebidas No Alcoholicas

80

70
Porcentaje Participación

60

50 R² = 0.9829 AGUA EMBOTELLADA

40 R² = 0.999 Gaseosa
30
HIDRA, REFRE
20

10

0
2010 2012 2014 2016 2018 2020 2022 2024 2026 2028
Año
Fuente: Elaboración Propia(Josue Esquia).

Se prevee que la produccion de agua embotellada alcanze a la produccion de gaseosas en

el año 2024 en el Perú.

EXPORTACION E IMPORTACION PERÚ

1.1.3 Entorno en el Mercado de Aguas

1.1.3.1 Entorno Político

PLANTEAN CREAR IMPUESTO A PRODUCTOS CUYO INSUMO PRINCIPAL ES

EL AGUA.( Perú 2017)

El crecimiento de la producción de agua embotellada, bebidas gaseosas, jugos y

cerveza, incrementa la demanda y por consiguiente la presión sobre los recursos hídricos

superficiales y subterráneos, lo cual se agrava por la ausencia de precipitaciones, fuente

principal de los recursos hídricos, por lo que la propuesta busca financiar acciones que den

seguridad hídrica a las actividades económicas de estos sectores.

Ilustración 2 De Congreso de la Republica Peru

Congresista Horacio Zeballos Patrón presentó proyecto de ley que plantea tributo del 10%

al agua embotellada, gaseosas, cervezas, bebidas rehidratantes entre otros

productos.(Julio del 2017).

El congresista Horacio Zeballos Patrón presentó el Proyecto de Ley N° 01638/2016-CR que

declara de interés nacional y necesidad pública la creación del impuesto a los productos

cuya fabricación tiene como insumo al agua.

El tributo ascendería al 10% y se gravaría sobre el precio de venta de bebidas como el agua

embotellada, agua gasificada, cervezas, bebidas rehidratantes o energizantes, gaseosas,

té bebible, jugos y productos lácteos reconstituidos con agua y leche en polvo.

Zeballos Patrón refirió que el monto que pagan las empresas por el agua que utilizan

apenas llega a 0,0001 céntimos de sol por litro, sin embargo las utilidades en este rubro

son altas, por lo que el nuevo impuesto no significaría un aumento exorbitante en el precio

final.
1.1.3.2 Entorno Económico

Taza de Inflación en Arequipa

Se tiene que tener en cuenta la taza de inflación del sector Arequipa devido a que este al

elevar el precio, puede hacer que el consumo de las personas tenga un receso significativo

en el Mercado de Agua Embotellada. Se muestra a continuacion la inflacion en Arequipa

respecto al año anterior y como este se compara con otras regiones en el Peru:
Indice de Morosidad en Arequipa:

Al cierre del mes de enero del 2017, el índice de morosidad en Arequipa fue de 3.77%, 0.22

puntos por encima a lo ocurrido en el mismo mes del año anterior, y a su vez 0.17 puntos

por encima del cierre del mes de diciembre del 2016, cuando la morosidad fue 3.6%.
1.1.4 CONCLUSIONES De Análisis de la demanda, elaborado por:

JOSUE ESQUIA

-El consumo anual Per Capita del Peru en el sector de agua embotellada es de 21 litros

por personas (2015), valor inferior a otros paises, lo que se concluye que tiene potencial

de crecimiento.

-La taza de crecimiento de la produccion de agua embotellada en el Perú es de 10 %

aproximadamente anualmente, lo que genera una oportunidad en este sector.

-Existe una marcada estacionalidad, con mayor ventas en los meses finales del año y

durante el verano.

-El mercado de agua embotellada absorve participacion de mercado principalmente de

las gaseosas, esto se acrecenta anualmente.

-Se prevee que para 2024 el mercado de agua embotellada alcanze en cuota a las

gaseosas.

-Referente al entorno político el Estado Peruano muestra interes en imponer una taza de

impuestos adicional al mercado de agua embotellada por presentar su crecimiento

constante, teme que afecte a los recursos hidricos del pais.

-La taza de inflación en Arequipa es de 1.47 donde se presento un aumento.

-Referente a lo económico en la población de Arequipa se presenta una taza de

morosidad superior a la media en el Perú.

1.2 ANÁLISIS DE CLIENTES Y SENSIBILIDAD DE PRECIOS

(Elaborado por José Manuel Espinoza Rojas)

1.2.1 Usuario Final en el Mercado de Aguas Embotelladas – Precios

El Usuario Final de las Aguas, en este caso nos referimos a los consumidores, tienen a su
disposición diferentes marcas para escoger distribuidas y comercializadas en los diferentes
supermercados y bodegas que cuentan con marcas específicas, a continuación se detalla
el precio sugerido de venta de nuestra Marca estudiada (Agua Yura) y posteriormente un
catálogo de las marcas de Aguas más vendidas en nuestro País con sus respectivos precios
impuestos por los supermercados que las venden así como la Sensibilidad de precios.

Producto Botellas por Precio (Por Precio Sugerido al

Paquete Paquete) Consumidor
Agua Mineral 06 5.00 1.00
Yura (600 ml)
Agua Mineral 06 10.00 2.00
Yura (1.5 L)

PRECIOS EN EL MERCADO NACIONAL DE LAS AGUAS

625 ml 600 ml 600 ml 625 ml

S./ 1.20 S./ 1.20 S./ 1.20 S./ 1.50

500 ml 625 ml 1.5 L 500 ml

S./ 1.50 S./ 1.60 S./ 2.30 S./ 6.99
1.2.2 Intermediarios en el Mercado de Aguas Embotelladas – Precios

En el caso de Nuestra Marca Agua Yura, los intermediarios aliados son pocos, los grandes
supermercados del País como Plaza Vea, Tottus, Metro, etc. No los vende, la tienda más
grande que comercializa Agua Yura en Arequipa es Supermercados FRANCO, luego
también tiene bodegas en la zona de Yura que los comercializa pero en definitiva es muy
bajo.

600 ml 1.5 L
S./ 1.20 S./ 2.30

Supermercado Franco los vende a ese Precio.

1.2.3 Los No Clientes del Mercado de Aguas Embotelladas – Precios

Los No clientes del Mercado de Agua se reparten al Mercado de las Gaseosas y el de los
Energizantes principalmente, actualmente el líder aún sigue siendo el mercado de las
Gaseosas por su gran variedad y costumbre nacional, sin embargo el mercado de Aguas
viene mostrando su alza tan demarcada, avanzando a índices altísimos que demuestran la
preocupación de la población por mantener su salud, a continuación se muestra los precios
de las gaseosas del Mercado Peruano y Posteriormente el de los Energizantes.

PRECIOS EN EL MERCADO NACIONAL DE LAS GASEOSAS

400 ml 400 ml 500 ml 500 ml 500 ml

S./ 1.00 S./ 1.00 S./ 1.50 S./ 1.50 S./ 1.80

450 ml 400 ml 500 ml 450 ml 450 ml

S./ 1.80 S./ 1.80 S./ 2.00 S./ 2.20 S./ 2.20
PRECIOS EN EL MERCADO NACIONAL DE LOS ENERGIZANTES

400 ml 500 ml 500 ml 500 ml 250 ml

S./ 2.10 S./ 2.20 S./ 2.50 S./ 2.80 S./ 5.90

FUENTE: Tottus - Arequipa

1.3 ANALISIS DE COMPETENCIA

(Elaborado por Sharahi Jiménez Benavente)

1.3.1 Análisis de Distancias en el Mercado de Agua Embotellada

1.3.2 5 Fuerzas de Porter aplicado al Mercado de Aguas Embotelladas

A) El poder de negociación de los proveedores.

El ingrediente principal es el agua subterránea, filtrada de manera natural; conteniendo

magnesio, calcio, sodio y potasio. Es por esta razón que los insumos de estos productos

no tienen ningún poder de negociación sobre la fijación de precios.

B) Poder de negociación de los compradores.

Los compradores en esta industria tienen poder de negociación, ya que la fuente principal

de los ingresos y cuotas de mercado en esta industria de bebidas, esta en pequeños

negocios, tiendas de alimentos, expendedoras, etc.

Los márgenes de beneficio en cada uno de estos segmentos demuestran notablemente el

poder de compra y como los clientes especiales pagan precios diferentes en función de su

poder de negociación.

D) Amenaza de productos sustitutos.

Un gran número de sustitutos están disponibles en el mercado, t’e, zumos y bebidas

dietéticas. Las otras empresas también se diferencian por marcas conocidas a nivel
nacional, por el valor de la marca y la disponibilidad de esos productos sustitutos.

E) Rivalidad competitiva dentro de una industria.

La competencia en la industria del agua de nuestro país, se centra en “San Luis” y “San
Mateo”, la cuota de mercado de los otros competidores, es demasiada baja para alentar
alguna guerra de precios.
1.3.3 Productos Sustitutos del Mercado de Agua Embotellada

El mercado de aguas, si bien se libera de la competencia con bebidas gaseosas compite

con todos aquellos productos que calman la sed y refrescan, tales como: aguas sabor
izadas, refrescos gasificados, bebidas dietéticas, entre otros.

También hay que tener en cuenta en lo que se refiere a acompañar alguna comida ligera,
ahí se pasa a competir con yogures, avenas, bebidas nutritivas y algunas bebidas
calientes.

1.4 POSICIÓN COMPETITIVA (Elaborado por Katia Fernández Vilca)

1.4.1 Cuota de Mercado de Yura y Competidores en el Mercado de

Aguas

En el mercado de bebidas no alcohólicas, el mercado de las aguas ha crecido, con una

participación del 45%. En el siguiente cuadro se puede apreciar la participación de las

diferentes aguas embotelladas en dicho mercado.

Tabla: Participación en el mercado de las distintas marcas

Este es un mercado creciente donde cada vez aparecen más competidores.

Según IPSOS Apoyo Opinión y Mercado, 2012, los supermercados e hipermercados como

Wong, Metro, Tottus Y Plaza Vea son el segundo lugar más frecuente de compra de agua

embotellada, con el 31% de frecuencia. Se analizó la cuota de mercado de agua YURA y

esta va dirigida hacia los jóvenes.

Tabla: Lugares de compra de agua embotellada

Fuente: Tesis PUCP, 2017

De acuerdo a la encuesta realizada por estudiantes de la PUCP, se obtuvo que los jóvenes

universitarios al permanecer muchas horas en sus centros de estudios, compran sus aguas

embotelladas en las bodegas y quioscos de sus lugares de estudios. Un resultado

importante es que en el quinto lugar de preferencia de compra están los supermercados

con un 19 % y en séptimo lugar las farmacias con un 11%.

El mercado principal son restaurantes, hoteles, gimnasios, clubes y hogares.

En resumen, se tiene la siguiente cuota de mercado para el agua mineral YURA:

Tabla: Cuota de mercado del agua mineral YURA

 Variable Criterio Descripción
Geografía Región Ciudad de Arequipa
Sexo Hombres y Mujeres
Demografía Edad 17-25 años
Ocupación Estudiante Universitario
Elaboración propia

1.4.2 Ciclo de Vida del Producto de Agua Yura

Para el agua YURA, se analizaron las etapas por las que pasa y pasara. Actualmente el

agua YURA, se encuentra en la etapa de introducción.

Tabla: Etapa del ciclo de vida de agua YURA

Etapa de introducción: Es la etapa más cara para la empresa, pues la empresa invierte

en investigación, desarrollo, comercialización. Además el mercado es pequeño, lo que

significa que las ventas son bajas. Actualmente el agua YURA, SE ENCUENTRA EN ESTA

ETAPA, pues el mercado es pequeño, además que la comercialización no es muy buena,

muchas personas no conocen el producto todavía.

Etapa de crecimiento: Se propone que para esta etapa la empresa invierta en la actividad

promocional para maximizar esta etapa de crecimiento y así obtener mayores beneficios de

las ventas.
Etapa de madurez: Para mantener la cuota de mercado que han construido, se propone

que la empresa realice mejoras en el proceso productivo o modificaciones en el producto,

pesto les daría una ventaja competitiva pues esta etapa para la mayoría de las empresas

es el momento más competitivo

Etapa de declive: Con el tiempo, el mercado de agua YURA comience a reducirse. Esta

contracción podría ser debido a que el mercado está saturando (es decir, todos los clientes

que van a comprar el producto ya han comprado), o porque los consumidores están

cambiando a un tipo diferente de producto. Si bien el mercado de las aguas embotelladas

está en pleno crecimiento, desplazando a las bebidas gasificadas, la aparición de nuevos

competidores en el tema de las aguas embotelladas podría ser un factor perjudicial para el

agua YURA.

1.4.3 Precio Calidad de Agua Yura

El objetivo de Agua Yura debe ser, seguir una estrategia que le permita reducir los costes

sin mermar la calidad del producto ofrecido. Para esto, la empresa debería obtener los

costos de producción menores que la de sus competidores para poder ofrecer el precio más

bajo del mercado. Analizando el mercado de las aguas se entendió que, siempre existen y

existirán clientes, cuya principal variable de decisión de compra sea el precio más

económico, obviando otros atributos como la calidad o el servicio.

Para esto se analizó y se concluyó que la calidad del Agua Yura está en su composición

pues esta es un agua mineral, la cual provee de muchos beneficios para los que la

consumen, entre ellos tenemos:

1. Bajar de peso. Debido a que no contiene calorías y es libre de grasa, favorece la pérdida

de grasa y la activación del metabolismo. Especialistas de Mayo Clinic detallan que ayuda

a mantener el cuerpo hidratado y saludable.

2. Cuida tu salud ósea. Beber agua mineral de forma regular, aporta la cantidad de calcio

necesaria para mantener una densidad ósea normal y prevenir enfermedades como la

osteoporosis.

3. Controla la presión. El magnesio que contiene el agua mineral ayuda a controlar la

presión arterial.

4. Reduce el colesterol malo. Tiene la capacidad de reducir el colesterol LDL, uno de los

principales detonantes de enfermedades del corazón.

5. Mejora tu digestión. El agua mineral tiene sulfatos que favorecen una correcta digestión.

Los bajos niveles de sulfatos en el cuerpo provocan inflamación, estreñimiento o diarrea.

6. Cuerpo atlético. El magnesio permite que los músculos se relajen y se contraigan

correctamente, sobre todo después de hacer ejercicio. Por ello, al mantenerte bien

hidratada reduces los dolores musculares y calambres.

7. Cuida tu piel. La cantidad de silicio ayuda a la piel porque fortalece las células que se

encuentran entre la elastina y las fibras de colágeno, por lo que previene la aparición de

arrugas.

De acuerdo a los componentes del agua mineral natural YURA, estos son:

 Bicarbonato ferroso 0.079g/L

 Bicarbonato de Magnesio 0.712g/L
 Bicarbonato de Calcio 0.410g/L
 Bicarbonato de Sodio 0.105g/L
 Cloruro de Potasio 0.190g/L
 Cloruro de Sodio 0.285g/L
 Sulfato de Aluminio 0.010g/L

Analizando el mercado se obtuvo que las principales marcas de agua que los consumidores

prefieren son agua San Luis, Agua Cielo y Agua San Mateo, se hizo la siguiente tabla

comparativa de los precios recabados en un supermercado:

 Tabla: Principales aguas de mesa demandadas con precios

San Luis San Mateo Cielo

Cantidad 500ml 600ml 500ml
Precio S/. 1.50 S/. 2.00 S/. 1.20

Elaboración: propia
Así mismo se tienen las aguas embotelladas, las cuales presentan una mayor participación

en el mercado

Tabla: Precios y presentaciones de diferentes marcas de agua

Elaboración propia

Así mismo, se buscó el lugar donde vendían agua Yura y uno de los pocos lugares fue en

Franco Retail, donde los precios y las presentaciones del agua Yura fueron los siguientes:

Tabla: Precios y Presentaciones del Agua YURA

Cantidad 600 ml 1.5L

Precio S/. 1.30 S/. 2.10
Elaboración propia

Con la información se puede concluir que el agua natural YURA es un agua con muchos

beneficios para la salud debido a sus componentes, además se debe resaltar que el
precio está dentro de lo que el mercado está dispuesto a pagar por un agua de dicha

cantidad en sus diferentes presentaciones.

1.5 RESULTADOS

CARLITOS

1.5.1 Resultado de Ventas de Agua Yura

1.5.2 Satisfacción de Clientes de Agua Yura

1.5.3 Margen Beneficio.

 2 ANÁLISIS FODA DE AGUA YURA
2.1 FORTALEZAS DE AGUA YURA PARA INVERTIR

 Agua de origen Mineral.

 Agua cuyo grado de pureza es alta.
 Agua con Contenido de Magnesio(Compuesto que esta comprobado a
mejorar la salud de las personas).
 Presenta un reconocida marca al provenir del grupo ESCOCESA.

2.2 DEBILIDADES DE AGUA YURA PARA MEJORAR

 Poca publicidad de la Marca

 Poco Grado de relación en la etiqueta con Kola Escocesa
 Elevado costo de Producción
 Mala Distribución
 Poca Segmentación

2.3 OPORTUNIDADES DEL MERCADO DE AGUA MINERAL YURA

(Elaborado por Sharahi Jimenez)

 Clientes
 Mercado potencial
 Sólida presencia del producto
 Expansión hacia mercados externos
 Aceptación del producto
 El consumo del agua aumenta dependiendo la temperatura, entre más
calor se consume más.
 Producto necesario para el consumo diario de las personas
2.4 AMENAZAS DEL MERCADO DE AGUA MINERAL YURA (Elaborado

por Katia Fernández Vilca)

 Fuerte competencia, pues el mercado de las aguas está en pleno crecimiento

 Existen tres marcas muy bien posicionadas en el mercado, que realizan fuertes
inversiones.
 Nuevas empresas competidoras
 Desarrollo de nuevas tecnologías en las empresas competidoras
 Posee pocos canales de distribución, pues uno de los pocos lugares donde se vende
es en Franco Retail.
3 PLAN ESTRÁTEGICO DE MERCADO
3.1 OBJETIVOS EN BASE A (Mejorar Debilidades e invertir en

Fortalezas):

CARLITOS
 4 ESTRATEGIA DE MARKETING MIX
4.1 PRODUCTO

CAMBIO NUMERO UNO:

Se presenta la propuesta de cambiar el nombre de:

“Agua Yura” hacia: “Agua Escocesa”

Ilustración 3 Nombre Actual

Ilustración 4Nombre Propuesto

CAMBIO NUMERO 2:

Presentación de Doctor Perez Alvela:

Ilustración 6MODELO PROPUESTO

Ilustración 5MODELO ACTUAL
4.2 PRECIO

El precio va ser fijado de acuerdo a los costos de producción y estos se les sumaran
los costos financieros y demás.

4.3 DISTRIBUCIÓN (Elaborado por (Sharahi Jimenez)

A) Canales de Distribución

 Bodegas
 Kioskos
 Supermercados
 Mini marketing.
 Fuente Propia

Los estudiantes universitarios manifestaron que permanecían muchas horas en sus centros
de estudios, motivo por el cual las bodegas y quioscos son los principales lugares donde
compran agua embotellada. Un resultado importante es que en el quinto lugar de
preferencia de compra están los supermercados con un 19% y en séptimo lugar las
farmacias con un 11%

4.4 PROMOCIÓN

KATIA
 5 PRESUPUESTO
5.1 FLUJO DE CAJA (INGRESOS – COSTOS)

CARLITOS
 6 RESULTADO
-El resultado obtenido se encuentra positivo al pronosticar, valores positivos para la

empresa.

-Con el cambio de nombre se logró mayor aceptación por el público.

-Con la reduccion de tamaño se logró mejorar la accesibilidad del producto.

 7 VALORACIÓN (Elaborado por José Espinoza Rojas)
Valoración de las Estrategias Ofensivas

Plan de Mkt Estrategico clientes Actual Plan Plan Plan

Estrategia Defensiva Año Actual Año 1 Año 2 Año 3

Demanda de Mercado 2000000 2500000 3000000 3500000
Cuota de Mercado en AQP (%) 5 5 5 5
Volumen clientes 100000 125000 150000 175000
Fidelizacion clientes 0.9 0.9 0.9 0.9
Clientes Fieles 67500 90000 112500 135000
Nuevos Clientes 32500 35000 37500 40000
Ingresos por Cliente
Clientes fieles 2227500 2970000 3712500 4455000
Nuevos clientes 1072500 1155000 1237500 1320000
Ingresos Medios por cliente 3300000 4125000 4950000 5775000
Ingresos por Ventas (Millones) 3.3 4.1 5 5.8
Porcentaje Margen por Cliente
Clientes Fieles (%) 50 50 50 50
Nuevos Clientes (%) 33.3 33.3 33.3 33.3
Media Margen Porcentual (%) 48.5 48.5 48.5 48.5
Beneficio Bruto 1600500 2000625 2400750 2800875

Gastos de Marketing
Coste de Fidelizacion por Cliente 15 15 15 15
Coste de Adquisicion por Cliente 75 75 75 75
Gasto Medio en Marketing (%Ventas) 9.2 9.1 9 9

Contribucion Neta de Marketing 180000 185000 190000 195000

Marketing RMV (%) 15 15 20 25
Marketing RMI (%) 165 165 220 275

Actualmente la demanda de nuestro Producto se estima en 100000 clientes tomando en

cuenta un mercado con 2000000 de consumidores de Agua Mineral, tomando en cuenta
que trabajamos con el Agua Yura se posee una pequeña cuota de mercado a nivel regional
es decir en Arequipa, entonces es inevitable invertir fuertemente en Marketing para mejorar
en un principio la publicidad de la marca y posteriormente trabajar para incrementar las
ventas que al final concurran en una rentabilidad estable de la empresa.