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DOMINGO 5 DE MAYO DE 2019 - BUCARAMANGA

1D

NEGOCIOS
Los tenderos de barrios deben diseñar estrategías para acercar a sus clientes

Las cadenas de descuentos, un


negocio con el que debe convivir
LUISA FERNANDA RUIZ
lruiz@vanguardia.com
Una estrategia que deben implementar los propietarios de las tiendas y TIPS
minimercados para mantener la fidelidad de sus clientes, a pesar de la llegada

D
on Pedro tiene más de de los canales de descuentos, es la confianza e inmediatez de su servicio. Para Ignacio Gómez Es-
20 años como inde- cobar, asesor y consul-
pendiente laboral. Su tor en Retail, estos son
negocio es un tradicional mi- algunos tips:
DATO
1.
cromercado ubicado en un
barrio de Bucaramanga. Con
él logró darle estudio profe- El próxmo 23 de mayo se
sional a sus hijos y llevar el realizará en el auditorio de Analizar el portafolio de
sustento diario. la Unab, el seminario Ta- productos e ir descodifi-
Pero con los años, el nego- ller de Actualización en re- cando los de baja rota-
cio ha ido cambiando, no tail, a cargo de Colombia ción, es decir adelgazar
solo por la competencia con Retail. Informes en el surtido.
los tenderos, sino con la lle- h t t p s : //c o l o m b i a r e -
tail.com/.

2.
gada de nuevos formatos de
ventas, especialmente las
tiendas de descuentos.
Y es que con la penetra- Manejar los productos
ción de estos canales de des- ratifica que los tenderos ha- de la canasta básica,
cuento, cada vez más cerca cen parte del comercio mino- con 40 ó 50 más rele-
de las necesidades de los ho- rista, y se constituyen en un vantes al mismo precio
gares, muchos tenderos sien- canal de distribución clave de las tiendas de des-
ten temor de perder su clien- para las empresas de consu- cuento.
tela. mo masivo, no solo por la

3.
A pesar del temor que pue- amplia cobertura en todos
den sentir los comerciantes consumidor, lo que para Gu- los puntos geográficos y es-
de las economías pequeñas, tiérrez se convierte en una tratos socioeconómicos, sino
estos nuevos formatos se de- ventaja para los tenedores y también porque son un im- Concentrar su accionar
ben convertir en una posibili- propietarios de los micro- portante flujo de efectivo dia- en el área de influencia
dad de cambio y no en un te- mercados, ya que ellos brin- rio para las compañías pro- primaria, fortalecerse
mor a la eliminación o en la dan más inmediatez y confia- ductoras y comercializadoras como una tienda de cer-
supresión del mercado, bilidad de los productos distribuidos canía.
como dice Julián Gutiérrez, Si bien, las tiendas de des- en el canal tienda a tienda.

4.
docente de Ciencias Econó- cuento cada vez llegan a más
micas de la Universidad El lugares, incluso dentro de los Dinámica positiva
Bosque. barrios, de acuerdo con un A pesar de los efectos que
“Si ellos (los vendedores) estudio de Fenalco, entre el pueden estar dejando los ca- Tener un portafolio com-
entienden la evolución del 63% y 65% de los alimentos nales de descuentos, las esta- plementario al de las
mercado colombiano a lo lar- que compran los hogares co- dísticas muestran que las tiendas de descuento, es
go de los años, aprenderán a lombianos se hace a través de tiendas y minimercados si- decir vender los produc-
transformarse”, aseguró Gu- las tiendas de barrio, supe- guen siendo una opción rápi- tos necesarios en el ho-
tiérrez. rando a los almacenes de ca- da de compra. gar que estas no vendan.


dena y grandes superficies. Por ejemplo, según el in-
Confianza e inmediatez Este fenómeno de mercado también
5.
En Bucaramanga y su área forme ‘Consumer Insight Ex-
Estos formatos de des- ha venido afectando a las cadenas metropolitana hay aproxima- press’ de Kantar, ocho de
cuentos han enfocado su es- medianas y pequeñas, las cuales no tienen damente 17.000 tiendas de cada 10 colombianos com-
trategia de negocio en la re- la posibilidad real de competir con estos barrio, de acuerdo con la Fe- praron en minimercados en Buscar el apoyo de las
ducción de precios, sin que Hard discount, y por lo tanto deben deración. el primer bimestre. Esto sig- grandes marcas para
exista mayor cercanía con el
aprender a convivir con ellos y a diseñar y Para Alejandro Almeyda nificó que tuvieran un creci- ofrecer productos de


Camargo, director ejecutivo miento del 6% en volumen. ellos en presentaciones
desarrollar estrategias para hacerlo Fenalco Santander, esta cifra “El comercio encargado de competitivas y con bajos
Ignacio Gómez Escobar, asesor y consultor en Retail proveer la canasta familiar de precios.
los hogares debe configurar

6.
los formatos y presentacio-
215 CAPACITACIÓN CONSTANTE nes de los productos para
mil tiendas tradicio- SABÍA QUE... ajustarlos a la nueva compo-
nales hay en Colom- Las tiendas generan una utilidad entre el 20% y 30% sición de los hogares”, asegu- Fortalezca su servicio al
bia. Al menos 17.000 mensual, de acuerdo con Alejandro Almeyda Camargo, Las cadenas de descuento ró Miguel De La Torre, direc- cliente, domicilios, por
en Bucaramanga y su director ejecutivo Fenalco Santander, nacieron en 1830 en Ale- tor comercial para consumo ejemplo. Una atención
área metropolitana. “Además, sirven a su comunidad como proveedores de mania. masivo de Kantar. amable.
alimentos, cuentan con un sistema propio de financia-
miento y a su vez dinamizan el manejo del efectivo en
la compra y venta de productos de primera necesidad.
Son una vitrina casi obligada para las compañías de
consumo masivo, al ser un canal de distribución direc-
to a gran parte la población”, aseguró Almeyda Camar-
go.
El directivo invitó a los tenderos a aprovechar los espa-
cios de formación que Fenalco junto con Fenaltiendas
brindan al sector.
“Queremos que los tenderos tengan habilidades geren-
ciales que les permita crear estrategias en el punto de
venta, potencialicen el valor agregado de sus estableci-
mientos, fidelicen a sus clientes y aumenten sus ven-
tas, para que sean capaces de desafiar la competencia
actual de nuevos formatos de tiendas especializadas
pequeñas dentro de los barrios, además de enfrentar
los cambiantes hábitos del consumidor”, señaló Al-
meyda Camargo.
Durante el 2018, Fenalco capacitó a 497 tenderos de la
ciudad en aspectos contables, de mercadeo, servicio al
cliente y proyecto de vida.