Unidad 5:

Administración de
territorio, tiempos y
cuotas de venta
Gestión de Ventas
Ingeniería en Administración
Administración de territorio, tiempos y
cuotas de venta

Introducción

Un territorio puede ser una unidad geográfica y también una determinada segmentación
de clientes. Como se comprenderá, el total de clientes potenciales es muy grande y, por lo
tanto, se debe dividir el total y asignarlo a la fuerza de venta. De esta forma, no solo se
puede ver beneficiada la venta, sino que la supervisión y el control.

Hemos hecho extensivo el concepto de territorio más allá de lo meramente geográfico.

Debido a que hoy algunos rubros se pueden considerar clientes distintos en una misma
zona geográfica.

Por ejemplo, si una compañía de seguros vende masivamente seguros de vida, puede que
territorialmente divida a sus vendedores en zonas geográficas oriente, sur, norte y
poniente.

Una editorial podría requerir dividir a sus vendedores en representación de esta en

universidades públicas y privadas. Acá, esta división puede tener sentido en la forma en
que las entidades se relacionan con las editoriales.

Un visitador médico podría vincularse según especialidad y territorio físico. Por ejemplo,
Pedro Rivas es asignado a la atención de médicos de la zona oriente, cuya especialidad es
la otorrinolaringología.
Territorio

Entre las razones del establecimiento de territorios se tienen:

Para determinar un territorio se debe tener en
cuenta:

La unidad geográfica.

El segmento de clientes.

Cantidad de clientes en cada zona.

Perfil de vendedores con el de clientes.

Asignación de un territorio

Como se comprenderá, la asignación de un territorio se debe hacer cuando se inician las

operaciones de venta de una compañía. La dinámica propia de cada territorio necesita
constantes ajustes. Algunos clientes se cambian, otros salen del negocio, se retiran,
mueren, otros cambian de proveedor, etc.

Hoy existe venta virtual y, por lo tanto, el teletrabajo es una realidad. Existen productos
en que la venta puede desarrollarse a distancia. Dependiendo del producto o servicio esta
se puede desarrollar a través de teléfonos y correo electrónico, entonces, el territorio
puede no ser físico sino obedecer a otras variables y la organización de esta fuerza de
venta ser diferente a la tradicional. Asimismo, la capacitación de los vendedores y
supervisores en esta tecnología es clave para comprender el medio y las implicancias que
este tiene en la venta.
La administración del tiempo

Si se asignan los territorios de venta uno de los aspectos relevante es la administración del
tiempo de la fuerza de venta.

Al crear territorios y asignar vendedores se puede entonces tener mayor claridad del
tiempo que invertirá cada vendedor en su cartera, lo que se concretará en:

Cantidad de visitas
Administración del tiempo
Determinación de rutas
Evaluación

La definición de rutas es una de las principales herramientas del uso efectivo del tiempo
de los vendedores. Esto se asigna a cada vendedor y, por lo tanto, este tiene ocupado el
tiempo en determinadas acciones que debe realizar durante un determinado lapso. Se
trata de maximizar el tiempo de cada vendedor, pero hay que tener cuidado de no
disminuir la iniciativa de estos. Surgen las agendas papel o electrónicas como una
herramienta personal de cada vendedor. Estas pueden ser de utilidad para mantener la
continuidad de las citas de reuniones y del control que el supervisor debe ejercer sobre los
vendedores.

Cuotas de venta

Las cuotas de venta son las metas que le son asignadas a cada vendedor en relación con la
venta de un determinado producto/servicio.

Todos los vendedores deben cumplir metas.

La cuota de venta proporciona la información de lo que se espera de cada vendedor y

puede ser un incentivo para estos. A su vez, puede ser una herramienta de control para
los supervisores. Estas cuotas de ventas también pueden ser utilizadas para compensar a
los vendedores.

Las metas

Tal como se vio en el capítulo de planificación, las metas deben cumplir ciertos requisitos
para que sean realmente efectivas. Estas deben ser claras y comprendidas por cada
vendedor, deben ser realistas y consistentes con la planificación y con los supuestos y
pronósticos y por, sobre todo, deben ser con horizonte de tiempo, es decir, deben tener
un tiempo claramente definido en el cual se deben cumplir.

La cuota de venta es utilizada como un parámetro de evaluación de desempeño más objetivo.

Es más fácil determinar si un vendedor cumplió con lo esperado si se tiene algún problema
con el territorio o con alguna otra variable que afecte la venta La cuota de venta permite
controlar a cada vendedor, se puede hacer un seguimiento más efectivo, al saber con
antelación que tiene que lograr cada vendedor y efectuar las correcciones oportunas si
alguno no está cumpliendo como se esperaba.

Esto puede ser útil para determinar las fortalezas y debilidades de la fuerza de venta y, en
particular, reasignarla convenientemente.

La cuota de venta permite definir un plan de compensaciones el que si se ajusta en la línea

de los desafíos puede ser satisfactorio para el vendedor y para la compañía. Se pueden
desarrollar concursos que pueden hacer más atractiva la actividad, se puede efectuar
clínicas y análisis de cumplimientos, etc. Más adelante se desarrollará el capítulo de
incentivos monetarios y compensaciones de la fuerza de venta.
Las cuotas de venta pueden ser:

 Por volúmenes de venta en unidades de un determinado producto.

 Por unidades totales.
 Por pesos vendidos independiente de cada producto.
 Por volumen en ventas medida en unidades monetarias. (En Chile en ventas en pesos).
 Las cuotas pueden ser definidas desde arriba, esto es desde la dirección o fijadas por los
propios vendedores.

Cualquiera sea la modalidad se requiere tener una visión amplia del mercado al que se
apunta, luego hacer los cálculos del mercado objetivo respecto del territorio.

Por ejemplo, en un determinado territorio de Santiago, específicamente, en de Médicos

otorrinolaringólogos del sector clínicas oriente y para el semestre 1-2012 se agina una
cuota de venta a Juan Robinson de 25.000 unidades. Este vendedor logró una venta
efectiva de 21500 unidades, es decir logró un 86% de la meta ¿Qué se puede hacer con
esta información?

Efecto RACHET

Se le denomina efecto Rachet a la continua modificación de metas o cuotas de venta

exigiendo cada vez un esfuerzo mayor en relación con los incentivos recibidos.

Cuando esto sucede el vendedor o empleado afectado se da cuenta y reacciona

modificando su comportamiento haciendo menos productivo su rendimiento laboral;
debido a su percepción que le aumentaran luego la meta. El vendedor piensa que no vale
la pena obtener una compensación durante un período si en el próximo por alzas en las
metas no podrá cumplir y se quedará sin comisiones futuras.
El efecto Rachet además de afectar la productividad de la fuerza de venta puede también
puede complicar a quienes se encargan de innovar; por ejemplo, cuando sus jefes piensan
que elevando las metas y los incentivos por cumplimiento obtendrán mayores resultados.

Conclusión

Asignar metas a cada vendedor resulta clave, tanto para el administrador, como para cada
uno de los colaboradores, en la gestión de ventas. Al fijarse metas o cuotas de venta, los
vendedores tienen claridad de su cometido y metas asignadas, así como las formas de
medir y las compensaciones y beneficios asociados.

Por su parte el orden y la eficiencia en el desarrollo de la función de una fuerza de venta

se asocian a los territorios asignadas a cada vendedor lo que canaliza coordinada y
racionalmente el esfuerzo de cada uno de ellos. Esto se asocia a los tiempos efectivos
destinados a la función de venta, debido a que como se vio en la unidad anterior, un
vendedor utiliza un porcentaje de su tiempo total de trabajo a la venta, debido a que
emplea tiempos en desplazamientos, preparación de visitas, participación en reuniones,
capacitaciones y otros.

Referencias bibliográficas

 Anderson R., Bush A., Hair J. (1995) Administración de ventas. México: McGraw-
Hill.