Sesiones de enfoque

El asesor del siglo XXI

Sanjay Tolani, FLMI, MBA

“¿Por qué elegirme?”. Me he hecho esta pregunta
desde el día en que entré a este negocio. ¿Por qué un
cliente debería escogerme de entre los demás asesores
en el negocio? Con tantos agentes en el mercado, ¿qué
es lo que me hace destacar? El día que podamos con-
testar esta pregunta, encontraremos nuestro PVU
(Punto de Venta Único) que aportamos al estar frente
a nuestros prospectos. Este negocio no consiste en la
venta de un producto; todos pueden hacer eso. Es una
profesión que requiere que una persona dedique su
tiempo a garantizar el bienestar de la familia de alguien
más. Este compromiso necesita ser genuino y honesto,
ya que es una profesión que gestiona la vida de las fa-
milias, para salir adelante cuando se presentan los obs-
táculos en la vida, pero todo se resume en “¿Por qué
me elegiste como tu asesor?”.
Mi viaje a través de esta profesión inició cuando te-
nía solo 17 años. Mi padre, que tuvo una agencia de
seguros exitosa en Dubái, me pidió que llevara a capa-
citación al nuevo personal de ventas, por lo que com-
pró un auto nuevo. Disfrutaba manejarlo, pero tenía su
precio… aguantar las capacitaciones con el personal.
Después de seis meses de capacitaciones aburridas y re-
petitivas, llegué a un punto en el que conocía más sobre
los productos que cualquiera en la oficina. Creía que
podía brindar la asesoría más básica a cualquiera. Pues,
terminó mi periodo de capacitación, al igual que mi tra-
bajo, inicié la universidad y, ¿adivinen qué? –realicé to-
das mis presentaciones acerca de planeación para el re-
tiro–. Mi base de prospectos fueron mis compañeros
de clase y mis maestros, y lo mejor de todo es que no
tenían más remedio que escuchar mi presentación.
Fue un fantástico inicio para una carrera bastante
inesperada. A ninguno de mis amigos les gustaba aho-
rrar dinero, solamente comprar; todas las chicas de mi
clase amaban las compras –Louis Vuitton, Prada, Her-
mès, etc.– e igual a los hombres les gustaba en secreto.
Por esto, decidí reunirme con los padres de mis amigos.
Les dije: “les enseñaré a sus hijos a ahorrar dinero”. Sus
padres, sorprendidos, comentaban: “¿Tú le enseñarás a
mi hija a ahorrar dinero?”. Respondí, “con una condi-
ción. No importa la cantidad que ahorre su hija, ustedes
igualarán sus ahorros”. El padre me contestó, “olvida
lo de igualar, lo duplicaré. Entonces, si ahorra $500
USD al mes, ahorraré $1,000 USD por ella”. Luego me
acerqué a la hija y le dije: “le comenté a tu papá que
incrementara tus mesadas a $1,000 USD”. Ella respon-
dió, “¿qué? ¿Cómo lograste que me diera $1,000 USD
extra? ¡Es muy tacaño! Siempre quiere que le dé todos
los detalles de cada dólar que gasto”. Le contesté, “lo
hará con una condición. Ahorra $500 USD, y él aña-
dirá $1,000 USD a tu cuenta”. Me respondió, “¿en ver-
dad? ¿Dónde firmo para obtener esta cuenta?”. Cerré
60 pólizas durante mi primer año, y me volví miembro
MDRT a los 19 años. Ahora, el primer año fue sencillo.
¿Cómo repetí lo mismo y califiqué al nivel Court of the
Table? Me acercaba a cada padre y le decía, “su hija
cuenta con un plan de retiro. ¿Cuál es el suyo?”. Me
respondía, “no tengo uno”. ¿Qué tan difícil creen que
sea vender un segundo plan de retiro a la familia? De-
bido a que los padres eran mayores, tenían que ahorrar
el doble. Con eso fue suficiente. Califiqué al nivel Court
of the Table cuando tenía 21 años y había emitido 180
pólizas. A los 23 años califiqué a Top of the Table y me
convertí en miembro vitalicio a los 28.
Comencé a trabajar más duro en este negocio hace

Sanjay Tolani, FLMI, MBA

Ha sido miembro MDRT durante 15 años, calificando dos veces en el nivel Court of the Table y once en el
nivel Top of the Table. Trabaja con clientes de ultra alto poder adquisitivo en 53 países y ha sido ponente en
más de 100 conferencias. Como Director Ejecutivo de Goodwill World, cuenta con dos títulos a nivel licencia-
tura y tres de maestría, y actualmente está cursando un doctorado en finanzas. Su libro “28,000” ha vendido
más de 30,000 ejemplares a nivel mundial y ha sido traducido a cuatro idiomas.

Goodwill Insurance Brokers Llc

Pob 2948, Dubai, 2948, United Arab Emirates
EMAIL: sanjay@sanjaytolani.com TEL: 971.43595566 PÁGINA DE INTERNET: sanjaytolani.com TWITTER: @srtolani

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cinco años, debido a dos incidentes que sucedieron en
mi vida.
Una hora antes de la boda de mi hermana, mi padre
tuvo un derrame cerebral. Exacto, una hora antes. Aún
recuerdo ese día como si fuera ayer, ya que estaba en el
hospital, mientras la ceremonia continuaba en casa. No
fue hasta que terminó la boda (una boda india común
dura cuatro días) que me di cuenta del tipo de carga que
tendría sobre mis hombros. Verán, mi negocio se cons-
truyó sobre cuatro pilares, mi padre solía gestionar la
estrategia de la compañía; mi hermana la administra-
ción; mi madre las finanzas y las operaciones bancarias;
mientras que yo me encargaba de las ventas y el desa-
rrollo del negocio. Durante las noches, me quedaba
solo en mi oficina, mi hermana contrajo matrimonio y
se mudó a India junto con la familia de su esposo, mi
madre iba y venía de la casa al hospital para cuidar a mi
papá, y yo me encontraba solo. Pero siempre regresa la
calma después de la tempestad: mi padre estaba prepa-
rado para esta situación. Sabía que algún día, si algo
afectaba a la familia, contaríamos con los planes correc-
tos para no hundirnos. Nos entregaron la suma de su
seguro de Hombre Clave. Esto no solo me permitió
mantenerme a flote, sino que me proporcionó la liqui-
dez necesaria para gestionar mi negocio. Verdaderos
amigos, empleados leales y confiables –oigan, me di
cuenta lo que significa confianza, ya que, en nueve me-
ses, entre los dos derrames cerebrales de mi papá, per-
dimos 254 clientes y casi $150,000 USD en ganancias,
estaba comprometido e iba a tener a una compañera de
vida–.
Cada persona en el mundo tiene un Plan A en la
vida que les asegura que su negocio sea un éxito, que
las inversiones ganen dinero, que las propiedades gene-
ren ingresos, y así sucesivamente. Pero ¿qué sucede si
todo esto falla? ¿Cuál es el Plan B? Nosotros estamos
en el negocio que construye el Plan B en las vidas de
nuestros clientes. ¿Quién más dedicaría su tiempo a
construir esta red de seguridad para las familias?
El valor del seguro –realmente lo comprendí–; fue
el dinero más sagrado que obtuve cuando más lo nece-
sitaba. Gracias, papá. Si no fuera por tu visión y previ-
sión, habría estado perdido y, probablemente, fuera de
este hermoso negocio.
Fue después de esto que armé una presentación.
¿Sabían que la esperanza de vida promedio de una
persona es de aproximadamente 28,000 días? Vivirán
hasta la edad de 76.7 años. ¿Cuál número suena más
aterrador? ¿Cuál suena más sencillo? No importa, al fi-
nal, ¡son los mismos números! Pero la manera en que
el cerebro humano percibe los años y los días es muy
distinto. Los días siempre suenan más cortos y más fá-
ciles de lidiar. Si te digo que faltan 60 días para tu bono
©Million Dollar Round Table
El asesor del siglo XXI
navideño, te alegras y tachas con emoción los días en
tu calendario, ¿no es así? Si te digo que faltan más de
siete semanas, te sentirás un poco más triste. Nada nos
emociona más que una gratificación instantánea, esa es
la naturaleza humana. Hemos construido nuestro
mundo alrededor de ella, ¿no es cierto?
Teléfonos inteligentes, sopas instantáneas, pagos en
línea, correos electrónicos. No podemos esperar. Todo
lo queremos ahora. El problema aquí es que todas estas
cosas son posibles únicamente con dinero. A pesar de
la innovación que trajo todo esto a nuestras vidas,
existe un solo invento que provino antes de todo: el
dinero. Ya sea que lo llames finanzas, inversión, crea-
ción de riqueza, reservas o cualquier término sofisti-
cado que quieras, al final, es ese dólar que tienes en tu
mano. Tu mundo gira alrededor de esa sola unidad to-
dos los días.
Entonces, regresemos al número 28,000, que equi-
vale a 76.71 años. Digamos que son aproximadamente
80 años. Queremos dividirlo en cuatro partes: 0-20, 20-
40, 40-60 y 60-80.
1. 0‒20: Jugamos, estudiamos y demás.
2. 20‒40: Obtenemos nuestro primer empleo,
compramos nuestro primer auto, nos casamos y tene-
mos hijos.
3. 40‒60: Puede que obtengamos un segundo em-
pleo o cambiemos nuestras carreras, o iniciemos un ne-
gocio. Seguramente, compramos un segundo auto y,
comúnmente, una segunda casa como inversión, pero,
más importante, nuestros hijos terminarán la primera
parte de sus vidas.
4. 60‒80: Esperamos retirarnos.
Durante 0-20 y 60-80, no tenemos ingresos, lo que
equivale a 14,000 días. Contamos con 14,000 días para
alcanzar nuestros sueños, los sueños de nuestros hijos,
los sueños de nuestros padres. Sea lo que queramos lo-
grar, tenemos 14,000 días para hacerlo.
Durante este periodo de tiempo, tenemos cuatro
miedos universales:
1. ¿Qué pasa si no trabajo hasta los 60?
2. ¿Que sucede si no llego a los 60?
3. ¿Cuánto dinero necesito para asegurar mi re-
tiro? Es decir, ¿cuánto es suficiente?
4. ¿Cómo puedo garantizar que mis hijos inicien
una vida con la base correcta?
He llevado a cabo esta presentación en 53 países, y
no he encontrado un quinto miedo universal.
Esta simple presentación me ayuda a abordar los
cuatro productos en el proceso de planeación finan-
ciera:
1. Enfermedad crítica o protección de ingresos
2. Seguro de vida
3. Planeación para el retiro
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4. Planeación para la educación de los hijos
Esta presentación me ha permitido llevar mi índice
de cierre de ventas a casi 10/10.
El dinero es muy parecido a manejar. Sigue la santí-
sima trinidad de ABC: Acelera, Baja la velocidad y Mete
el Clutch. Decide el momento para acelerar, ir más des-
pacio, y cambiar de velocidad.
Si pierdes dinero, tienes la capacidad de recuperarlo,
por supuesto. No obstante, ¿qué más pierdes en el pro-
ceso? Pierdes amigos, la fe de tu familia en ti, el amor
propio, tu credibilidad en el mundo, tu paz interior.
¿Pueden remplazarse? Probablemente no.
El segundo incidente, que sucedió algunos meses
antes del derrame cerebral de mi papá, que cambió mi
vida fue el siguiente: Mi mejor amiga contrajo matrimo-
nio y tuvo dos hermosos niños. Un día, me llamó por
teléfono y me comentó, “Sanjay, mi esposo no tiene
seguro. Por favor, ¿puedo llevarlo para que lo puedas
asesorar?”. ¿Cuándo fue la última vez que un cliente te
llamó y te dijo, “oye, ¿puedes venderme un seguro de
vida, por favor?”. Entonces, trajo a su esposo a la ofi-
cina. Pasamos un par de horas juntos, eliminamos op-
ciones y niveles de confort, y tomó la decisión de ad-
quirir una póliza. Pues, comenzamos con el papeleo
para acelerar el proceso. El esposo me dijo que regre-
saría a casa y me mandaría el cheque a mi oficina. Des-
pués de llegar a casa, me llamó y me dijo, “Sanjay, mi
chequera está vacía, y viajaré mañana durante 10 días.
Para ese entonces tendré mi nueva chequera. ¿Estaría
bien si te mando el cheque en cuanto regrese?”. “Pues”,
respondí, “supongo que está bien”.
Pasaron siete días, y recibí una llamada de mi amiga.
Me dijo, “Sanjay, tuvimos un accidente automovilístico.
Por suerte, no le pasó nada a los niños, pero me rompí
la quijada, las manos, y las piernas, y mi esposo está en
coma”. Me quedé sin palabras, no sabía qué decir.
Luego, me llamó al siguiente día y me dijo que su es-
poso había fallecido.
Me sentí tan incapaz y tan débil por un momento.
Solo pensaba en lo que podía hacer para ayudar y pro-
teger a ella y a sus hijos. Pero me era imposible. La so-
licitud estaba incompleta, no se había realizado el pago,
y no podía hacer nada. Si solo me hubiera pagado $320
USD, habría podido entregar $700,000 USD a su es-
posa y a sus hijos.
Si hoy, aunque fueran las 3:00 a.m., me llamara esa
amiga, contestaría el teléfono y haría cualquier cosa por
ella. Aún me siento muy culpable. Por lo que, cuando
un cliente me dice, “déjeme pensarlo”, le contesto,
“tiene tres semanas para decidir… no hay prisa… pero
permítame presentar su solicitud a la compañía”. Al
menos no cargaré con la culpa de que a él le haya agra-
dado la asesoría, pero no tuvimos el tiempo suficiente
Ponencias de la Reunión Anual 2017
para implementarlo, ya que ninguno de nosotros sabe
cuánto tiempo tenemos. Incluso tenemos un periodo
de revisión en el que podemos regresar el 100 por
ciento de la prima. Le comento, “Tiene tres semanas,
consúltelo con cualquiera que piense que necesita for-
mar parte de este plan –su esposa, su familia– pero si
algo sucediera hoy, me sentiría muy culpable”. ¿Cuán-
tos de ustedes están listos para vivir con esta culpa? A
la fecha, esta culpa ha absorbido mis pensamientos, y
aún me pregunto: ¿Qué pude haber hecho diferente para cam-
biar el resultado de esa situación?
Tenemos el poder de proteger. Por favor, no vivan
con esta culpa. Olviden las llamadas frías –cuiden pri-
mero a su familia y a sus amigos–.
Si ven a sus amigos cometer un error, ¿no los corre-
girían? Entonces, ¿por qué no corrigen su error de no
contar con protección? ¿Es simplemente porque no
creen en su propio producto y probablemente no tie-
nen la protección suficiente para ustedes mismo? Uste-
des son los doctores –si los doctores no confían en su
propia medicina–, ¿cómo prescriben los medicamentos
a sus pacientes?
Cuando viajan en avión, el vuelo inicia con un video
de seguridad, una parte de dice “Si falla la presurización
de la cabina, se liberarán las máscaras de oxígeno, pón-
gasela primero usted antes de ayudar a un niño o a al-
guien más”. Si no estás protegido, ¿cómo esperas ayu-
dar a los demás?
Primero, realiza tu propia revisión y después la de tu
familia completa. Muéstraselas a tus clientes. Compra-
rán el producto, ya que les gusta copiar. Copiar es una
tendencia humana. En este negocio, se permite copiar,
entonces ¡copia!
Estamos en el negocio de los seguros de vida, no en
el de los seguros de muerte. Protegemos a los vivos, no
a los muertos.
Uno de los elementos clave a recordar durante el si-
glo XXI –y no puedo recalcarlo lo suficiente– es que
los clientes tienen acceso a la información que, algunas
veces, nosotros no conocemos. ¿Cómo continúas
siendo competente como asesor en un mercado donde
los clientes están mejor informados? Ahí es donde
ayuda ser miembro MDRT. MDRT me brindó ese to-
que vanguardista. Cuando tenemos la oportunidad de
conocer a los mejores de la industria de todo el mundo,
obtenemos ideas sobre cómo las personas realizan las
cosas de manera diferente y lo que los hace únicos en
su propio mercado.
Hoy en día, la gente tiene acceso al conocimiento,
pero muchas veces no tiene compromiso. El seguro no
es una prioridad para tus clientes. Es nuestro trabajo
ayudarles a entender esta prioridad.
Tuve un cliente que me preguntó, “Sanjay, ¿cómo
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sé que tu compañía me pagará la suma asegurada?”. La
prueba simple es morirse y comprobarlo, o verlo con
las experiencias de otras personas.
¿Cuántos de ustedes conducen un auto? ¿Cuándo
fue la última vez que comprobaron si la bolsa de aire
puede salvarles la vida?
Si quieren probarlo, choquen su auto, y conocere-
mos el resultado. O podemos aprender del ejemplo de
otras personas. Nuestro producto es la bolsa de aire en
la vida de las familias de nuestros clientes. La bolsa de
aire los protegerá al momento de un choque inespe-
rado. El piloto y el copiloto también necesitan cinturo-
nes de seguridad para protegerse en caso de frenazos o
sacudidas abruptas en la vida. Lo llamamos “protección
del ingreso” o “enfermad crítica”. Estos frenazos re-
pentinos pueden ser peligrosos, es por esto que el cin-
turón de seguridad nos protege.
Mi sueño es ser el mejor en esta profesión, y es esa
creencia de que soy el mejor, lo que me hace ser el me-
jor. Dentro de nosotros es lo que nos dice que somos
los mejores. No hay nadie mejor que tú porque no hay
nadie igual a ti. Nadie es igual a ti. Todos somos distin-
tos y únicos. Entonces, ¿cómo te comparas con los de-
más? Necesitas compararte contigo mismo para con-
vertirte en un mejor tú.
Esta es la mejor profesión del mundo. Tengo sufi-
cientes cualificaciones para realizar cualquier negocio
alrededor del mundo. ¿Por qué me dedico a los segu-
ros? Simplemente porque es la mejor profesión –no es
la segunda mejor, sino la mejor–. Solo existen dos pro-
fesiones en el mundo que ayudan a las familias: los se-
guros y la caridad. ¿De cuál te gustaría que dependiera
tu familia?
Cada uno de nosotros tiene el deber de compartir la
información, pero no podemos hacerlo solos. Nuestro
tiempo se limita a 24 horas, y solo tenemos dos manos.
Necesitamos la gente correcta que nos ayude a dar a
conocer la sabiduría sobre lo que nuestro negocio
brinda a la sociedad. Aquí es donde interviene el
equipo; representarte y hacer copias de ti mismo es la
clave para difundir tu buena voluntad de lo que nuestra
profesión hace para la sociedad. Considera realizar se-
minarios en universidades, incluso en preparatorias.
Son muy buen terreno para crear una fuerza de reclu-
tamiento, obtener a estudiantes jóvenes llenos de ener-
gía para comprender de qué se trata realmente nuestra
profesión.
Cada líder de equipo quiere que en su equipo haya
algún miembro con nivel Top of the Table; sin em-
bargo, para construir un equipo Top of the Table se
necesita compromiso, claridad en el objetivo y, aún más
importante, asesorías de calidad para el cliente.
De igual manera, para formar un equipo Top of the
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El asesor del siglo XXI
Table se necesita mejorar las habilidades, por ejemplo,
actualizarse en nuestra profesión a nivel global, en las
tendencias en nuestro modelo de negocio, y en los pro-
ductos disponibles para nuestros clientes.
¿Se imaginan ir al doctor y que la única medicina que
te recete el doctor sea Paracetamol? Paracetamol para
el dolor de cabeza; paracetamol para el dolor estomacal,
incluso para una enfermedad hepática. ¿Cuánto tiempo
creen que el doctor continúe en el negocio? En nuestra
profesión, debemos capacitarnos de manera regular
para garantizar que no seamos los vendedores de para-
cetamol. El paracetamol no es la cura para todos los
males. Entonces, siendo los doctores de nuestra profe-
sión, necesitamos enfocarnos en la asesoría y en cuál
podría ser la mejor cura para los síntomas financieros
de nuestros clientes.
Entonces, deja de vender productos y comienza a
cumplir sueños. Sueña más grande para ti mismo y para
tu familia y, algunas veces, incluso enseña a tus clientes
a soñar.
Conforme guíes a tu equipo, mantener su motiva-
ción hacia la dirección correcta es uno de los factores
más importantes. Imaginen a su equipo enfrentando
objeciones, pretextos del por qué no estar en esta pro-
fesión. Como líder del equipo, conocer y reafirmar las
razones para estar en la profesión es clave.
Cada día, saber el motivo por el que nos levantamos,
por el que estamos en este negocio, y por el que elegi-
mos estar en una de las mejores profesiones es clave
para mantenerse enfocado.
Es muy importante, como gerentes, continuar capa-
citándose en los productos y cómo pueden diseñarse
para ayudar a los clientes de los miembros de nuestro
equipo. Hoy en día, los gerentes son coaches de vida,
ayudando a los asesores a construir vidas en los siste-
mas de valor de esta profesión. Cada día, nuestro
equipo está envuelto en una negatividad de rechazos.
Como gerentes, necesitamos ayudar a nuestro equipo a
comprender que el rechazo no es hacia ellos, sino hacia
las prioridades, ya que nuestros clientes y prospectos
no lo consideran como prioridad.
Sabemos que el 85 por ciento de las decisiones se
toman por las emociones, y 15 por ciento por lógica.
Cada compañía menciona que tiene el mejor servicio al
cliente. ¿Cuántas mencionan que cuentan con la mejor
comprensión al cliente? ¿Cuántos de nosotros dedica
tiempo entendiendo al cliente? Y las únicas personas a
quienes pueden realmente comprender son aquellas
que están a su alrededor –su familia y amigos, no per-
sonas desconocidas que te encuentras en el camino–. Si
cada uno de nosotros protegiera a nuestras familias y
amigos, la mayoría de las personas en el mundo estaría
segura. No podemos hacer felices a todos, pero sí que
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podemos proteger a los más cercanos a nosotros.
Como asesores y líderes o gerentes de este siglo, ne-
cesitamos estar conscientes de la evolución de las nue-
vas tendencias competitivas. Sabemos que bancasegu-
ros se está convirtiendo en un gran canal de distribu-
ción, se están fusionando los mercados, y los productos
se están volviendo globales.
Muchos clientes han comenzado a expandir nego-
cios, abasteciéndose de distintos países, realizando ope-
raciones bancarias en múltiples jurisdicciones, y te-
niendo acceso a los productos financieros de distintos
países. ¿Cómo competir a escala mundial como aseso-
res individuales en nuestros mercados locales?
Tuve un caso muy interesante, un cliente que no es
residente de un país en particular porque viaja mucho,
entonces encontrar su verdadera residencia se vuelve
en un problema. ¿Cómo tasa tal póliza un asegurador?
¿Cuántos documentos y problemas de cumplimiento se
necesitarían esclarecer? Conforme el mundo se vuelve
más pequeño, estos casos se vuelven más populares.
¿Están preparados como equipo, como asesores, para
atender a estos clientes?
Actualmente, trabajo con clientes en 53 países y me
Ponencias de la Reunión Anual 2017
especializo en comprender las necesidades de este mer-
cado único. Todos tenemos que identificar nuestras
propias habilidades únicas. “¿Por qué elegirme como
asesor?” se está convirtiendo en una pregunta impor-
tante hoy en día. Necesitamos formar nuestros equipos
y guiarlos con el sistema de valor correcto y la capaci-
tación correcta y, sobre todo, necesitamos comprender
de dónde están obteniendo la información los clientes.
El mundo se vuelve cada vez más pequeño, y más im-
portante aún, un mundo donde la información es de
fácil acceso a todos, por lo que el siglo veintiuno es so-
bre destacarse entre los demás a nuestro alrededor y ser
reconocido.
Tomamos la decisión de estar en esta profesión por
amor y compromiso. Seamos las mejores bolsas de aire
y cinturones de nuestros clientes para que puedan en-
contrar su camino en la vida. MDRT es el estándar de
calidad para este negocio. Hoy, ¡tenemos que tomar la
decisión de no solo llegar a MDRT, sino a la cima de la
industria!
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