BAB 6 KOMUNIKASI

Negosiasi adalah bentuk komunikasi interpersonal. Proses-proses

komunikasi, baik verbal dan nonverbal, merupakan hal penting untuk mencapai
tujuan negosiasi dan untuk menyelesaikan konflik. Komunikasi hadir dalam
proses negosiasi sehingga penelitian terhadap komunikasi terwujud dalam
negosiasi, balik sebagai proses interaksi maupun sebagai konteks seluk-beluk
komunikasi yang dapat memengaruhi proses dan hasil (Chatman, Putnam, dan
Sondak,1991).
Model Dasar Komunikasi
Model awal dan yang berpengaruh yang dikembangkan Shannon dan
Weaver (1948) mengonsep komunikasi sebagai kegiatan yang munvul antara dua
orang: Pengirim dan Penerima, pemikiran tersebut dapat saja berhubungan dengan
preferensi pengirim untuk hasil tertentu dalam negosiasi. Dalamm komunikasi
satu arah, dari pengirim ke penerima, proses ini merupakan transmisi lengkap.
Oleh karena itu, akan lebih berguna untuk menganalisis komunikasi dengan
memperlakukan pertukaran antara dua pihak sebagai proses dua arah yang terus-
menerus terjadi sehingga menjadi sebuah siklus di antara individu yang terlibat.
Hal yang cukup penting, komunikator yang merespon terhadap pesan,
misalkannya orang yang mengirimkan pesan sebelumnya, memiliki kesempatan
bukan hanya untuk memilih bagaimana mengodekan respon, tetapi juga untuk
memilih saluran atau medium yang digunakan untuk tranmisi. Komunikator dan
negosiator yang efektif, meskipun demikian akan seiring berhenti sebentar untuk
mempertimbangkan implikasi strategis atas pilihan saluran komunikan (yang akan

dibahas selanjutnya bab ini) dan tidak hanya sekedar merespon dengan cara yang
sama.
Distorsi dalam Komunikasi

1. Komunikator individu (baik pengirim maupun penerima berada pada titik

tetentu pada pertukaran) memiliki tujuan dan sasaran.
2. Pesan merupakan bentuk simbolis dimana informasi dikomunikasikan

3. Pengodean adalah proses dimana pesan dimasukan ke dalam bentuk

 simbolis
4. Saluran (channles) dan media (kami menggunakan istilah tersebut
bergantian) adalah alat dimana informasi dikirim dan diterima
melaluinnya.
5. Penerimaan (reception) merupakan prosess pemahaman menerima pesan
dalam bentuk verbal, nonverbal atau simbolis mereka dan memecahkan ke
dalam bentuk yang dimengerti oleh penerimanya.
6. Interpretasi merupakan proses arti dan pentingnya pesan yang dipecahkan
untuk situasi yang sedang berlangsung.

Apa Saja yang Dikomunikasikan Selama Negosiasi ?

Salah satu pertanyaan mendasar yang telah diuji oleh peneliti komunikasi
dan negosiasi adalah apa yang dikomunikasikan selama negosiasi? Penelitian ini
telah mengambil beberapa bentuk berbeda, namun pada umumnya melibatkan
perekaman suara atau video role-play mengenai negosiasi dan menganalisis pola-
pola komunikasi yang muncul. Dibahasan selanjutnya, akan didiskusikan lima
katagori komunikasi yang berbeda yang terjadi selama negosiasi dan kemudian
mempertimbangkannya apakah lebih banyak komunikasi akan selalu lebih baik
dari pada kurangnya komunikasi.

1. Tawaran, Tawaran Baik, dan Motif

Tutzauer menyatakan bahwa penawaran banyak memiliki preferensi
merek, dan bahwa preferensi tersebut dapat dinyatakan menurut beberapa skala
numerik yaitu bahwa mereka dan bahwa preferensi tersebut dapat dinyatakan
menurut beberapa skala numerik yaitu bahwa mereka memiliki derajat utilitas
atau nilai yang berbeda (Luce dan Raifa,1957). Dengan kata lain proses
penawaran-penawaran balik merupakan hal yang dinamis dan interaktif, seperti
proses ini secara terus-menerus merevisi parameter negosiasi, dan akhirnya
menyepitkan rentang tawar-menawar serta mengarahkan diskusi menuju poin
penyelesaian.

2. Informasi Mengenai Alternatif

Komunikasi dalam negosiasi tidak terbatas pada pertukaran penawaran
dan penawaran balik, bagaimana juga, aspek pentik lainnya yang telah dipelajari
adalah bagaimana kegiatan berbagai informasi dengan pihak lain memengaruhi
proses negosiasi. Di sisi lain memperlihatkan BATNA yang baik dalam
menghadapi pihak lain dengan cara memaksakan atau merendahkan dapat
ditafsirkan sebagai tindakan agresif atau mengancam.

3. Informasi Mengenai Hasil

Dalam sebuah studi simulasi negosiasi, Thompson, Valley, dan Kramer
(1995) meneliti efek dari berbagi jenis informasi yang berbeda, bagaimana pihak
lain mengevaluasi keberhasilannya dalam negosiasi dan bagaimana hal ini
mempengaruhi evaluasi negosiator terhadap keberhasilan mereka sendiri. Secara
keseluruhan temuan ini menunjukan bahwa negosiator harus berhati-hati
mengenai hasil pembagian hasil mereka atau bahkan reaksi positif mereka
terhadap hasil dengan pihak lain, terutama jika mereka akan bernegosiasi lagi
dengan pihak tersebut dimasa mendatang. Sebagai tambahan, penelitian ini

menyarahkan bahwa negosiator harus mengevaluasi keberhasilan mereka sendiri

sebelum mempelajari evaluasi pihak lain terdapat hasil.

4. Akun Sosial
Tipe lain dari komunikasi yang terjadi dri selama negosiasi terdiri atas akun sosial
yang digunakan negosiator untuk menjelaskan sesutu kepada pihak lain (Bies dan
Shapiro,1987, Shapiro 1991). Sitkin dan Bies menyatakan bahwa negosiator yang
menggunakan beberapa penjelasan cenderung mendapatkan hasil yang lebih baik
dan bahwa efek negatif dari hasil yang buruk dapat diatasi dengan
mengomunikasikan penjelasan bagi mereka.

5. Komunikasi Mengenai Proses

Terakhir, beberapa komunikasi adalah mengenai proses negosiasi itu sendiri
seberapa baik negosiasi tersebut berjalan atau prosedur apa saja yang mungkin
diadopsi untuk memperbaiki situasi. Seperti manusia sibuk lainnya, bisa tergoda
untuk maju dengan tawaran dan tawaran balik dalam mengejar hasil daripada
berhenti dan membuang waktu untuk mendiskusikan sebuah proses yang
berlangsung kurang baik, terkadang jeda dalam percakapan substantif dan
perhatian terhadap proses justru merupakan hal yang diperlukan kita menutup
bagian ini dengan pembahasan tentang apa yang itu komunikasikan dalam
negosiasi dengan tiga pertanyaan kunci.
 Apakah Negosiator Bersifat Konsisten atau Adaptif ?
Tema utama dari banyak panduan untuk negosiasi termasuk didalam buku ini,
adalah bahwa negosiator yang efektif mampu menyesuaikan strategi mereka dan
mengacu ke situasi penawaran tertentu. Analisis ini juga menunjukan bahwa
negosiator hanya bereaksi terhadap sebagaian kecil isyarat yang ada

dikomunikasikan oleh mitra mereka dan hanya menggunakan sebagai kecil respon
yang mungkin ada. Tampaknya bahwa ketika tiba saatnya untuk membuat pilihan
mengenai komunikasi banyak negosiator memilih untuk tetap menerapkan pilihan
yang sudah biasa dibandingkan mencoba berimprovasi.

Apakah Hal – Hal yang Disebutkan di Awal Negosiasi Berguna ?

Penelitian yang baru-baru ini dipublikasikan menunjukan bahwa sejumlah
kecil komunikasi dalam pertemuan negosiasi dapat memiliki efek besar pada hasil
yang dimunculkannya. Dengan simulasi eksperimen negosiasi dua pihak mereka
menemukan bahwa bagi beberapa negosiator (dengan berstatus tinggi), waktu
berbicara – jumlah waktu mereka lakukan dalam negosiasi. Dengan kata lain,
mengontrol “lantai” diawal negosiasi memang membantu, tetapi tidak dengan
komunikasi yang emosional dan hiperbolis. Namun, terdapat bukti dari penelitian
lain bahwa keuntungan bersama dipengaruhi oleh apa yang terjadi sebelumnya.
Mereka menemukan keuntungan bersama yang lebih baik ketika negosiator
berubah dari sekedar bersikap menjadi bertukar informasi menjadi bertukar
informasi mengenai masalah dan prioritas sebelum negosiasi terlalu jauh.

Apakah Lebih Banyak Informasi Selalu Lebih Baik ?

Dalam studi simulasi negosiasi distribusi sebuah kendaraan eksotis, Brodt
menemukan bahwa negosiator yang mendapat informasi dari dalam yaitu :

1. Membayar lebih sedikit untuk mobilnya

2. Lebih tidak terlihat akan membuat konsesi selama negosiasi

3. Membuat lebih banyak penawaran krestif selama negosiasi

Bagaimana Orang – Orang Berkomunikasi dalam Negosiasi

Bagaimana negosiator berkomunikasi sama penting dengan apa yang perlu
mereka katakan, sementara itu penelitian telah menguji aspek yang berbeda
mengenai bagaimana orang-orang berkomnikasi dalam negosiasi. Terdapat tiga
 aspek yang berhubungan dengan “bagaimana” komunikasi: karakteristik bahasa
yang digunakan oleh orang yang berkomunikasi, penggunaan komunikasi
nonverbal dalam negosiasi, dan pemilihan saluran komunikasi untuk mengirim
dan menerima pesan.

 Karakteristik Bahasa
Dalam negosiasi, bahasa beroperasi dalam dua level, level logikal (untuk
proposal atau penawaran) dan level pragmatis (semantik, sintaksis, dan gaya).
Makna yang disampaikan oleh proposisi atau pernyataan merupakan kombinasi
ntara sebuah pesan logikal yang ada di permukaan dan beberapa pesan prgmatis
(misalny, diisyaratkan atau disampulkan). Simon (1993) meneliti pola linguistik
komunikasi dalam negosiasi dua dari penemuan revelan dengan hal ini :

1. Pihak yang pernyataannya mengomunikasikan minat dalam substnsi

negosiasi (banyak hal) dan hubungan dengan pihak lain mencapai hasil

lebih baik, solusi yang lebih integratif dibandingkan pihak-pihak yang

memiliki pernyataan yang memiliki perhatian sepenuhnya hanya pada
substansi atau hanya pada hubungan.
2. Pola lingistik pada awal negosiasi membantu untuk mendefinisikan isu
dengan cara yan dapat menunjang para pihak untuk menemukan
kemungkinan integratif.

 Penggunaan Komunikasi Nonverbal

Beberapa tindakan nonverbal, yang disebut dengan attending behaviors,
merupakan hal yang sangat penting dalam berhubungan dengan oang lain dalam
interaksi yang terkoordinasi seperti negosiasi mereka menunjukan pada anda
bahwa mereka mendengarkan dan menyiapkan orang tersebut untuk menerima
pesan anda.

a. Membuat Kontak Mata.

b. Menyesuaikan Posisi Tubuh
c. Mendukung atau Menolak Apa yang Dibicarakan Orang Lain
Secara Nonverbal.
d. Pemilihan Saluran Komunikasi.

Thompson dan Nadler 2002 mengindentifikasi empat bias spesifik yang dapat
menghambat keberhasilan negosiasi online :

1. Temporal Synchrony bias merupakan kecenderungan negosiator untuk

bertingkah seolah-olah mereka berada dalam situasi yang sinkron padahal
sebetulnya tidak.
2. Burned bridge bias adalah kecenderuangan individu untuk menerapkan
perilaku yang berisiko selama negosiasi email yang tidak akan mereka
gunakan selama pertemuan tatap muka.
3. Squeaky Wheel bias adalah kecenderungan yang dilakukan negosiator
melalui email untuk menggunakan gaya emosional negatif untuk mencapai
tujuan.
4. Sinister Attribution bias muncul saat seseorang keliru mengasumsikan
perilaku orang lain disebabkan cacat kepribadian saat menghadapi faktor
situasional.

Bagaimana Cara Meningkatkan Komunikasi dalam Negosiasi

Terdapat tiga teknik utama untuk meningkatkan komunikasi dalam
negosiasi yaitu :

Penggunaan Pertanyaan
Salah satu teknik yang paling umum mengklarifikasi komunikasi dan
menghilangkan gangguan dan distorsi adalah penggunaan pertanyan. Nierenberg
menyatakan bahwa pertanyaan dapat dibagi ke dalam dua kategori dasar.
Negosiator juga dapat menggunakan pertanyaan untuk mengolah kesulitan atau
negosiator yang terhambat. Terlepas dari penggunaan tipikalnya untuk
mengumpulkan dan mendiagnosis informasi atau membantu pihak lain dalam

menunjukan dan mengutarakan kebutuhan dan kepentingannya. Pihak yang lain

mungkin lebih siap untuk mendiskusikan apa yang salah dalam proposal dari pada
apa yang benar pertanyaan “mengapa tidak” dan keterampilan mendengarkan
yang hati-hati dengan demikian dapat membantu negosiator mengindentifikasi
keinginan pihak lain.