Plan de Negocio Churreria Eudora Morganis

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA GABRIEL RENÉ MORENO
FACULTAD INTEGRAL DE ICHILO
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
PLAN DE NEGOCIO PARA LA IMPLEMENTACIÓN DE

UNA EMPRESA PRODUCTORA Y
COMERCIALIZADORA DE CHURROS
Materia:
Gerencia Operativa
Por:
David Jora Marino
Docente Guía:
M.Sc. R. Luis Arancibia Parrado
SANTA CRUZ – BOLIVIA
2018
ÍNDICE
1. INTRODUCCIÓN ............................................................................................1
1.1. ANTECEDENTES ............................................................................................. 1
1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ............................................................... 2
1.3. OBJETIVOS...................................................................................................... 3
1.3.1. Objetivo General ......................................................................................... 3
1.3.2. Objetivo Específico ..................................................................................... 3
1.4. JUSTIFICACIÓN DEL NEGOCIO ..................................................................... 4
1.4.1. Justificación técnica .................................................................................... 4
1.4.2. Justificación social ...................................................................................... 4
1.4.3. Justificación económica .............................................................................. 5
1.5. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA ....................................................................... 5
1.5.1. Aperitivo ..................................................................................................... 5
1.5.2. Empresa ..................................................................................................... 5
1.5.3. Comercialización ........................................................................................ 5
1.5.4. Producto ..................................................................................................... 6
1.5.5. Estrategia de crecimiento ........................................................................... 6
1.5.6. Estrategia Genérica Competitiva Diferenciación ........................................ 6
1.5.7. Estrategia con enfoque a conocimientos .................................................... 7
1.5.8. Concepto de empresa. ............................................................................... 7
ii
1.5.9. Comercialización de churros ...................................................................... 8
1.5.10. Distribución de producto ........................................................................... 8
1.5.11. Canales de distribución ............................................................................ 9
1.5.12. Mercado Potencial .................................................................................. 10
1.5.13. Mercado de comidas rápidas.................................................................. 10
1.6. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN ..................................................... 11
1.6.1. Enfoque de la investigación ...................................................................... 11
1.6.2. Método de investigación científica – inductivo .......................................... 11
1.6.3. Tipo de investigación ................................................................................ 12
1.6.4. Técnicas de investigación ........................................................................ 12
1.6.5. Fuentes de información ............................................................................ 14
1.6.6. Muestreo .................................................................................................. 14
2. PLAN ESTRATÉGICO ..................................................................................22
2.1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA ................................................................. 22
2.2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ...................................................................... 23
2.2.1. Visión ........................................................................................................ 23
2.2.2. Misión ....................................................................................................... 23
2.2.3. Filosofía y valores ..................................................................................... 23
2.3. FACTORES DE ÉXITO................................................................................... 25
2.3.1. Trabajo en equipo..................................................................................... 25
iii
2.3.2. Lugar y momento adecuado ..................................................................... 25
2.3.3. Comunicación y coordinación ................................................................... 26
2.3.4. Innovación ................................................................................................ 26
2.3.5. Competencia ............................................................................................ 26
2.4. OBJETIVOS ESTRATÉGICOS ....................................................................... 27
2.4.1. Objetivos estratégicos a corto plazo ......................................................... 27
2.4.2. Objetivos estratégicos a mediano plazo ................................................... 28
2.4.3. Objetivos estratégicos a largo plazo ......................................................... 28
2.4.4. Localización .............................................................................................. 29
2.4.5. Fines trazadas .......................................................................................... 30
2.5. VENTAJA COMPETITIVA .............................................................................. 30
2.5.1. Amenazas de nuevos ingresantes............................................................ 31
2.5.2. Intensidad de rivalidad entre los competidores existentes ....................... 32
2.5.3. Presión de productos sustitutos................................................................ 32
2.5.4. Poder de negociación de los proveedores ............................................... 33
2.5.5. Poder de negociación de los clientes ....................................................... 33
3. PLAN DE COMERCIALIZACIÓN ..................................................................35
3.1. SEGMENTACIÓN ........................................................................................... 35
3.1.1. Geográfica ................................................................................................ 35
3.1.2. Demográfica ............................................................................................. 36
iv
3.2. INVESTIGACIÓN DE MERCADO .................................................................. 36
3.3. RESULTADO DE LA INVESTIGACIÓN.......................................................... 37
3.3.1. Conclusión de la investigación ................................................................. 50
3.4. DESCRIPCIÓN DE CLIENTES Y SUS NECESIDADES ................................ 50
3.5. IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO PROVEEDOR ........................................ 51
3.6. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA ................................................................. 52
3.6.1. La casa del churro .................................................................................... 52
3.6.2. Personas naturales ................................................................................... 53
3.7. ESTRATEGIA COMERCIAL ........................................................................... 53
3.7.1. Producto – Estrategia de marca ............................................................... 53
3.7.2. Precio ....................................................................................................... 56
3.7.3. Plaza (costo de comercialización) ............................................................ 56
3.7.4. Promoción (costos de publicidad y promoción) ........................................ 57
3.8. PROCESO DE ATENCIÓN AL CLIENTE ....................................................... 59
3.9. POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO......................................................... 59
3.9.1. Calidad ..................................................................................................... 59
3.9.2. Publicidad ................................................................................................. 60
3.9.3. Diferenciación ........................................................................................... 60
3.9.4. Liderazgo en costos ................................................................................. 61
3.10. DEMANDA REAL Y POTENCIAL ................................................................. 61
v
4. PLAN DE OPERACIONES/PRODUCCIÓN ..................................................63
4.1. LOCALIZACIÓN O UBICACIÓN FÍSICA MÁQUINA Y EQUIPO .................... 63
4.2. DISTRIBUCIÓN FÍSICA EN EL LUGAR ......................................................... 63
4.3. DESCRIPCIÓN DE FLUJOS FLUJO GRAMA DEL PROCESO ..................... 64
4.3.1. Amasado .................................................................................................. 64
4.3.2. Extrusionado............................................................................................. 65
4.3.3. Friturado ................................................................................................... 65
4.3.4. Presentación............................................................................................. 66
4.4. DIAGRAMA DE FLUJO .................................................................................. 66
4.5. DESCRIPCIÓN DE INFRAESTRUCTURA, MAQUINARIAS Y EQUIPOS ..... 67
4.5.1. Infraestructura .......................................................................................... 67
4.5.2. Maquinaria y equipo ................................................................................. 68
4.5.3. Tiempos y movimiento .............................................................................. 70
4.6. REQUERIMIENTO DE PERSONAL ............................................................... 70
4.7. BALANCE DE MATERIA PRIMA E INSUMOS ............................................... 71
4.8. PROGRAMA DE PRODUCCIÓN ................................................................... 74
4.9. CONTROL DE CALIDAD ................................................................................ 75
5. PLAN DE GESTIÓN Y ORGANIZACIÓN .....................................................77
5.1. ASPECTOS LEGALES DE CONSTITUCIÓN ................................................. 77
5.1.1. Nombre de la empresa ............................................................................. 77
vi
5.1.2. Inscripción de la sociedad ante los organismos públicos ......................... 77
5.1.3. Trámite de Control de Homonimia ............................................................ 78
5.1.4. Obtención del Registro de Comercio ........................................................ 78
5.1.5. Inscripción al Servicio Nacional de Impuestos Internos. ........................... 79
5.1.6. Licencia de Funcionamiento ..................................................................... 80
5.1.7. Prefectura ................................................................................................. 82
5.1.8. Registro a caja nacional de salud. ............................................................ 82
5.1.9. Registro en la AFP. .................................................................................. 82
5.2. ORGANIGRAMA ............................................................................................ 84
5.3. COMPETENCIAS DEL PERSONAL ............................................................... 84
5.4. MANUAL DE FUNCIONES ............................................................................. 85
5.5. RECLUTAMIENTO, SELECCIÓN DE PERSONAL, CONTRATACIÓN E
INDUCCIÓN............................................................................................................... 91
5.5.1. Reclutamiento de personal ....................................................................... 91
5.5.2. Selección de personal .............................................................................. 91
5.5.3. Contratación e inducción de personal ...................................................... 91
5.6. CAPACITACIÓN DEL PERSONAL (OPCIONAL) ........................................... 91
5.7. HIGIENE Y SEGURIDAD LABORAL .............................................................. 92
5.8. PLANILLA DE SUELDOS Y SALARIOS Y DE APORTES PATRONALES .... 94
6. PLAN DE INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO .........................................96
vii
6.1. INVERSIONES DE ACTIVO FIJO .................................................................. 96
6.2. INVERSIONES EN ACTIVO DIFERIDO ......................................................... 97
6.3. INVERSIONES EN ACTIVO CORRIENTE-CAPITAL DE TRABAJO ............. 97
6.4. CALCULO DEL COSTO DE CAPITAL ........................................................... 98
6.5. AMORTIZACIÓN DE CAPITAL E INTERESES. FINANCIAMIENTO ............. 99
6.5.1. Condiciones de financiamiento ................................................................. 99
6.5.2. Amortización del financiamiento ............................................................... 99
6.6. DEPRECIACIÓN DE ACTIVO FIJO Y AMORTIZACIÓN DE ACTIVOS
DIFERIDOS ............................................................................................................. 101
6.7. ESTRUCTURA DE LOS COSTOS DE PRODUCCIÓN ................................ 102
6.7.1. Costos variables ..................................................................................... 102
6.7.2. Costos fijos ............................................................................................. 104
6.7.3. Costos totales ......................................................................................... 104
6.8. CALCULO DEL PRECIO DE VENTA ........................................................... 105
6.9. ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO ..................................................... 105
6.10. ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO ............................................ 106
6.11. FLUJO DE EFECTIVO PROYECTADO...................................................... 107
7. EVALUACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIO ...................................................108
7.1. VALOR ACTUAL NETO................................................................................ 108
7.1.1. Calculo del VAN ..................................................................................... 108
viii
7.1.2. Criterio de evaluación ............................................................................. 108
7.2. TASA INTERNA DE RETORNO ................................................................... 109
7.2.1. Cálculo de la TIR .................................................................................... 109
7.3. PERIODO DE RECUPERACIÓN DE LA INVERSIÓN.................................. 110
7.3.1. Cálculo del PRI ....................................................................................... 110
7.3.2. Criterio de valoración .............................................................................. 110
7.4. RAZÓN BENEFICIO-COSTO ....................................................................... 111
7.4.1. Calculo del R b/c .................................................................................... 111
7.5. ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD ...................................................................... 111
7.5.1. Escenario pesimista y optimista ............................................................. 111
7.5.2. Interpretación.......................................................................................... 113
8. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ..............................................114
8.1. CONCLUSIONES ......................................................................................... 114
8.2. RECOMENDACIONES ................................................................................. 115
BIBLIOGRAFIA ....................................................................................................116
ANEXOS ..............................................................................................................118
CUADROS ...........................................................................................................119
FOTOGRTAFIAS .................................................................................................121
ix
INDICE DE TABLAS
Tabla 1 CÁLCULO DEL TAMAÑO DE LA MUESTRA DEL AREA URBANA DEL
MUNICIPIO DE YAPACANI .......................................................................................... 19
Tabla 2 FINES TRAZADOS ...................................................................................... 30
Tabla 3 ¿CONOCE EL PRODUCTO DENOMINADO CHURRO? ........................... 38
Tabla 4 ¿USTED TIENE EL CONOCIMIENTO DE LA EXISTENCIA DE UNA
PERSONA U EMPRESA QUE PRODUCE Y/O COMERCIALIZA CHURROS EN EL
MUNICIPIO DE YAPACANI? ........................................................................................ 39
Tabla 5 ¿CONSUME EL PRODUCTO DENOMINADO CHURRO?......................... 41
Tabla 6 ¿CON QUE FRECUENCIA CONSUME EL PRODUCTO DENOMINADO
CHURRO? .................................................................................................................... 42
Tabla 7 ¿CUÁLES SON SUS REQUERIMIENTOS AL MOMENTO DE CONSUMIR
UN CHURRO? .............................................................................................................. 43
Tabla 8 ¿CUANTO ESTARIA DISPUESTO A PAGAR POR EL PRODUCTO
DENOMINADO CHURRO? ........................................................................................... 45
Tabla 9 ¿A USTED EN DONDE LE GUSTARIA ADQUIRIR EL PRODUCTO
DENOMINADO CHURRO? ........................................................................................... 46
Tabla 10 ¿ESTARIA DISPUEST@ A CONSUMIR NUESTRO PRODUCTO? LOS
CUALES SON CHURROS DE CALIDAD Y BUEN SABOR .......................................... 47
Tabla 11¿QUÉ OTRO PRODUCTO CONSUME O CONSUMIRIA COMO
SUSTITUTOS DE LOS CHURROS? ............................................................................ 49
Tabla 12 CICLO DE COMERCIALIZACION ............................................................. 57
x
Tabla 13 COSTO DE COMERCIALIZACION DE CHURROS ................................... 57
Tabla 14 COSTO DE PUBLICIDAD Y PROMOCION ............................................... 58
Tabla 15 POBLACION DE LA ZONA URBANA DEL MUNICIPIO DE YAPACANI ... 61
CHURRO? .................................................................................................................... 62
Tabla 17 TIEMPOS Y MOVIMIENTOS ..................................................................... 70
Tabla 18 PERSONAL PARA LA PRODUCCIÓN DE CHURROS ............................. 71
Tabla 19 COSTO DE MATERIA PRIMA AL POR MAYOR ....................................... 71
Tabla 20 INSUMOS DE MATERIA PRIMA “RELLENOS DE LOS CHURROS” ........ 72
Tabla 21 MATERIA PRIMA POR DIA (1440 UNIDADES DE CHURROS) ............... 72
Tabla 22 MATERIA PRIMA POR HORA ................................................................... 72
Tabla 23 MATERIA PRIMA POR MES (43200 UNIDADES DE CHURROS) ............ 73
Tabla 24 MATERIA PRIMA POR AÑO (518400 UNIDADES DE CHURROS) .......... 73
Tabla 25 ENVOLTURA PARA LOS CHURROS ....................................................... 73
Tabla 26 PRODUCCION DE CHURROS .................................................................. 75
Tabla 27 PROYECCION DE LA PRODUCCIÓN DE CHURROS ............................. 75
Tabla 28 PLANILLA DE SUELDOS Y SALARIOS .................................................... 94
Tabla 29 INVERSIÓN EN ACTIVO FIJO .................................................................. 96
Tabla 30 INVERSIÓN EN ACTIVO DIFERIDO ......................................................... 97
Tabla 31 ACTIVO CORRIENTE ................................................................................ 97
Tabla 32 CAPITAL DE TRABAJO ............................................................................. 98
Tabla 33 COSTOD DE CAPITAL .............................................................................. 98
Tabla 34 CUADRO DE COMPARACIONES PARA FINANCIAMIENTOS ................ 99
xi
Tabla 35 CONDISIONES DE FINANCIAMIENTO .................................................... 99
Tabla 36 PLAN DE PAGO A 10 AÑOS PLAZO ...................................................... 100
Tabla 37 PLAN DE PAGO A 10 AÑOS PLAZO ...................................................... 101
Tabla 38 COSTOS VARIABLES ............................................................................. 102
Tabla 39 MATERIA PRIMA ..................................................................................... 102
Tabla 40 COSTO DE MATERIA PRIMA UNITARIO ............................................... 103
Tabla 41 COSTO VARIABLE DE MATERIA PRIMA ANUAL .................................. 103
Tabla 42COSTOS FIJOS ........................................................................................ 104
Tabla 43 COSTOS TOTALES ................................................................................. 104
Tabla 44 PRECIO DE VENTA ................................................................................ 105
Tabla 45 ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO EN COSTO ............................ 105
Tabla 46 ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO EN CANTIDAD ....................... 105
Tabla 47 ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADOS ....................................... 106
Tabla 48 FLUJO DE CAJA PROYECTADO ............................................................ 107
Tabla 49 VALOR ACTUAL NETO ........................................................................... 108
Tabla 50 TASA INTERNA DE RETORNO .............................................................. 109
Tabla 51 PERIODO DE RECUPERACIÓN DE LA INVERSION ............................. 110
Tabla 52 CALCULO DE RELACION BENEFICIO COSTO .................................... 111
Tabla 53 INDICADORES FINANCIEROS ............................................................... 111
Tabla 54 AUMENTO O DISMINUCION DE LAS VARIABLES Y EL VAN .............. 112
Tabla 55 _VAN, VAN, +VAN ................................................................................... 112
Tabla 56 VARIACION % VAN Y SENSIBILIDAD ................................................ 113
xii
INDICE DE FIGURAS
Figura 1 PTDI MAPA DE LA ZONA URBANA DEL MUNICIPIO DE YAPACANI ...... 29
Figura 2 LOGO DE LA EMPRESA ............................................................................ 55
Figura 3 DISTRIBUCION FISICA DEL LUGAR ........................................................ 64
Figura 4 DIAGRAMA DE FLUJO .............................................................................. 67
Figura 5 REGISTRO DE COMERCIO....................................................................... 79
Figura 6 NIT .............................................................................................................. 80
Figura 7 LICENCIA DE FUNCIONAMIENTO ............................................................ 81
Figura 8 CERTIFICADO DE EMPLEADOR .............................................................. 83
Figura 9 ORGANIGRAMA......................................................................................... 84
Figura 10 VAN COMPARATIVO ............................................................................. 112
Figura 11 IMPACTO EN % SEGUN VAN (-10% Y 10%) ........................................ 113
xiii
DEDICATÓRIA
En primer lugar a Dios por haberme permitido llegar hasta este punto y haberme
dado salud, ser el manantial de vida y darme lo necesario para seguir adelante día a
día para lograr mis objetivos, además de su infinita bondad y amor.
A mi madre por haberme apoyado en todo momento, por sus consejos, sus
valores, por la motivación constante que me ha permitido ser una persona de bien,
pero más que nada, por su amor.
Al mi padre que me dio la vida gracias por los ejemplos de perseverancia y
constancia que lo caracterizan y que me ha infundado siempre, por el valor mostrado
para salir adelante y por su amor.
David Jora Marino
xiv
AGRADECIMIENTOS
A Dios, por acompañarme todos los días. A mi madre Emiliana Marino Sihuairo,
quien más que una buena madre ha sido mi mejor amiga, me ha consentido y
apoyado en lo que me he propuesto y sobre todo ha sabido corregir mis errores, por
ser la mujer más tierna de este mundo, la que siempre ve por mí y lo da todo por
nosotros, quien me ha criado toda la vida y lo sigue haciendo, que me ha dado su
confianza y su amor eternamente. Ustedes mis madres son lo más bello que Dios ha
puesto en mi camino y por quienes estoy inmensamente agradecida.
Agradezco también a mi Padre por ser en apoyo en mi carrera, en mis logros, en
todo, que aun estando siempre ocupado en el trabajo siempre lo llevo en mi corazón
y mente.
A mis amigos y compañeros, Miguel Ángel Seña Lujan, María del Carmen Núñez,
Noelia Uribe Fernández, Cinthia Salvatierra Castro, Lurdes Rosado, Liz Romero, sin
su apoyo no hubiese podido culminar con el presente trabajo.
Y gracias a todos los que nos brindaron su ayuda en este plan de negocios.
David Jora Marino
xv
RESUMEN EJECUTIVO
El paradigma donde el cliente debe ir a un snack a consumir un producto se ah
roto hace mucho tiempo, como es en el caso del presente plan de negocios, donde
la idea central es comercializar churros en carros ambulantes impulsados por la
fuerza física del hombre. En el presente trabajo se podrá evidenciar que si es
justificable la apertura de una empresa productora y comercializadora de churros en
el Municipio de Yapacaní, obteniendo utilidades a partir del primer año.
La constitución de la empresa como la misión, visión, valores son parte
fundamental al iniciar un negocio, así como también las estrategias de
comercialización, planes de operaciones para la producción de churros de calidad
con un buen sabor.
El personal de trabajo es de suma importancia ya que es la base al momento de
iniciar cualquier actividad dentro de una empresa, para lo que se detallan plan de
gestiones y gestión para el personal.
La factibilidad de la empresa es verificada con un análisis y proyección de
inversiones para la empresa productora y comercializadora de churros “El Chef-cito
Churro”
xvi
1
CAPITULO I
1. INTRODUCCIÓN
1.1. ANTECEDENTES
Según (The Prisma, 2018) (…) los churros tienen una larga historia, aunque no
comienza en España, sino en China donde los mercaderes portugueses, degustaron
por primera vez el “youtiao”, tiras de masa frita dorada y salada consumidas
tradicionalmente durante el desayuno.
El churro nació cuando los portugueses recrearon este manjar en la península
Ibérica, añadiéndole azúcar, en lugar de sal e introduciendo su ahora familiar en
forma de estrella.
En China “youtiao” se traduce como “demonio frito en aceite”, este tentempié se
servía originalmente en pares de dos, que simbolizaban a Qin Hui, funcionario de la
dinastía Song, y a su esposa, los “demonios” responsables del fallecimiento de un
respetado general.
En España se perdió esta referencia popular y el churro recibe su nombre de la
oveja churra, por el supuesto parecido con sus cuernos, fueron los pastores
españoles quienes popularizaron este plato. Como trabajaban en terrenos
montañosos aislados durante semanas y meses, no tenían acceso a pan fresco y
emplearon por lo tanto la idea del youtiao para crear su propia receta usando
solamente harina, agua, aceite y una hoguera.

2
Mientras, tanto en los pueblos de España tuvo lugar un intercambio que hizo que
el tentempié pasara de ser comida de pastores a convertirse en un majar real.
Mientras los conquistadores llevaban los churros a Sudamérica, traían de allá
chocolate y grandes cantidades de azúcar, convirtiendo los sosos palos de masa en
una sensación de dulce. Mientras los brasileros prefieren el relleno de chocolate, a
los cubanos les gustan los churros con relleno de guayaba y a los mexicanos con
relleno de dulce de leche o vainilla. En Uruguay surgió una combinación salada, los
churros rellenos de queso, y en el sureste de España aún se toman, en efecto, con
sal en lugar de azúcar.
Por lo general, los churros en la ciudad de Santa Cruz salían a la venta solo para
las festividades de las alasitas pero en los últimos años se han abierto tiendas tipo
snack que producen y comercializan este dulce bocadillo los 365 días del año.
1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
En el municipio de Yapacani existe sólo una tienda que produce y comercializa
churros la cual abre sus puertas a sus clientes tan sólo por las mañanas, esta
empresa es de tipo snack ya que ofrece otros bocadillos aparte de los churros, cabe
resaltar que este dulce bocadillo tuvo una buena aceptación en la F.IN.I., en la
gestión 2017, por los estudiantes universitarios del turno mañana y tarde, dichos
churros eran comercializados por un niño de 12 años, donde su producto ha sido
aceptado de muy buena manera llegando a faltar churros para ser comercializados,
lo cual provoco que sus clientes llegasen a extrañar dicho bocadillo debido a que ya
no es comercializado en la Facultad, tan solo podemos encontrar churros el snack

3
“Súper Churros”, ubicada en la avenida Epifanio Ríos, pasando el primer semáforo
llegando desde la ciudad de Santa cruz, a lado de la agencia “El Corte Ingles”.
Para lo cual se plantea la siguiente problemática a manera de pregunta:
¿La escasa oferta de churros y el crecimiento poblacional justificarán la apertura
de una empresa, que genere movimiento económico en la zona, para así poder
atender las necesidades del mercado, y brindar nuevas oportunidades de empleo a
los pobladores del Municipio de Yapacani?
1.3. OBJETIVOS
1.3.1. Objetivo General
Diseñar un plan de negocio que justifique la apertura de una empresa
productora y comercializadora de churros elaborados con normas de calidad
alimentaria e inocuidad alimentaria, generando movimiento económico y nuevas
oportunidades de empleo en la zona, para así poder atender las necesidades del
mercado del Municipio de Yapacani en la gestión 2018.
1.3.2. Objetivo Específico
 Elaborar un plan estratégico para la empresa de churros “El Chef-cito Churro”
 Realizar un plan para la comercialización de Churros en el Municipio de
Yapacani.
 Preparar un plan de operaciones y de producción para la elaboración de
churros de calidad e inocuidad alimentaria.
 Establecer un plan de organización y gestión para el personal.

4
 Proyectar las inversiones y el financiamiento para la empresa productora y
comercializadora de churros.
1.4. JUSTIFICACIÓN DEL NEGOCIO
La justificación para el presente proyecto va expresada desde 3 puntos de vistas;
justificación técnica, justificación social, justificación económica, las cuales se
detallarán a continuación:
1.4.1. Justificación técnica
Las herramientas, maquinarias y electrodomésticos para la elaboración de
churros, serán adquiridas en el mismo país de origen de la empresa, si es de ser
posible se adquirirá del departamento de santa cruz. Donde se beneficiarán de
manera directa: comerciantes, electricistas para las instalaciones, torneros para la
fabricación de algunas piezas, soldadores para la reparación de algún objeto, y otros
servicios del área técnica que se pudiesen requerir en la empresa de churros.
1.4.2. Justificación social
La empresa de churros traerá consigo la opción de nuevos empleos para los
pobladores que necesitasen trabajo en el Municipio de Yapacani, pagando sueldos
básicos razonables para brindarles una buena calidad de vida estable a sus
trabajadores que llegasen a prestar sus servicios en la producción y comercialización
de churros.
5
1.4.3. Justificación económica
El negocio de churros generará movimiento económico de manera directa para la
población ya que se adquirirá materia prima en el mercado de la misma ciudad.
Así mismo será un bocadillo opcional para la comercialización en las tiendas,
snack, o para aquellas personas que deseasen comercializar churros de forma
ambulatoria, generándoles buenos ingresos económicos.
1.5. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA
1.5.1. Aperitivo
El aperitivo es la comida ligera que se toma para abrir el apetito, antes de la
comida principal del medio día o antes de la cena. R.A.E.
1.5.2. Empresa
Según el Diccionario de la Real Academia de la Lengua Española (R.A.E), dentro
de sus diversas acepciones, la noción que nos es útil es aquella que concibe a la
Empresa como “una entidad integrada por el capital y el trabajo como factores de
producción y dedicada a actividades industriales, mercantiles o de prestación de
servicios generalmente con fines lucrativos y con la consiguiente responsabilidad
pública”, o aquella sociedad “fundada para emprender” o llevar a cabo una actividad
económica productiva.
1.5.3. Comercialización
6
Según (Kotler, Armstrong., Cámara Ibañez, & Cruz Roche), la comercialización es
la actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y deseos a través del proceso
de intercambio”.
Stanton (1969):” Es un sistema total de actividades empresariales encaminadas a
planificar, fijar precios, promover y distribuir productos y servicios que satisfacen
necesidades de los consumidores actuales o potenciales”.
1.5.4. Producto
(Bonta & Farber, 2001), nos brinda la siguiente definición “producto es un conjunto
de atributos que el consumidor considera que tiene un determinado bien para
satisfacer sus necesidades o deseos”.
1.5.5. Estrategia de crecimiento
Esta estrategia está más orientadas a aumentar la participación de las empresas
en el mercado o mercados en los que opera, a extender su ámbito de acción a otros
mercados y/o dotar a la empresa a nuevos productos.
1.5.6. Estrategia Genérica Competitiva Diferenciación
1.5.6.1. Liderazgo en costos
Según (Porter, 1992), (…) una empresa se proponer de ser el productor de menor
costo en su sector industrial. La empresa tiene un amplio panorama y sirve a
muchos segmentos del sector industrial, y aun puede operar en sectores industriales
relacionados. Las fuentes de las ventajas en los costos son variadas y dependen de
la estructura del sector industrial. Pueden incluir la persecución de las economías de
escala, tecnología propia, acceso preferencial a materias primas y otros factores.

7
1.5.6.2. Diferenciación
Para (Porter, 1992), (…) en una estrategia de diferenciación, una empresa espera
ser única en su sector industrial junto con algunas dimensiones que son
ampliamente valoradas por los compradores. Selecciona uno o más atributos que
muchos compradores en un sector industrial perciben como importantes, y se pone
en exclusiva a satisfacer esas necesidades. Es recompensada su exclusividad con
un precio superior.
1.5.6.3. Enfoque
Según (Porter, 1992), esta estrategia es muy diferente de las otras por que
descansa en la elección de un panorama de competencia estrecho dentro de un
sector industrial. El enfocador selecciona un grupo o segmento del sector industrial y
ajusta sus estrategias a servirlos con la exclusión de otros. Al optimizar su estrategia
para los segmentos blanco, el enfocador busca lograr una ventaja competitiva en su
segmento blanco aunque no posea una ventaja competitiva general.
1.5.7. Estrategia con enfoque a conocimientos
Trata de realizar capacitación constante dentro de la empresa permitiendo tener a
los empleados motivados los cuales son la base para el crecimiento de la empresa.
1.5.8. Concepto de empresa.
Según (Burke, 2012) “La empresa es un sistema en el que se coordinan factores
de producción, financiación y marketing para obtener sus fines”. De esta definición
se deducen las principales características de toda empresa: 1. La empresa es un
conjunto de factores de producción, entendiendo como tales los elementos
necesarios para producir (bienes naturales o semielaborados, factor trabajo,

8
maquinaria y otros bienes de capital); factores mercadotécnicos, pues los productos
no se venden por sí mismos, y factores financieros, pues, para realizar las otras
tareas, es preciso efectuar
1.5.9. Comercialización de churros
La comercialización de churros es el acto de hacer llegar nuestros productos
hasta las manos de nuestros consumidores e intermediarios que demandan o
demandaran churros en el Municipio de Yapacaní
1.5.9.1. Churros
Según (Moreiras y col., 2007) los churros, también llamados «frutos de sartén»,
son característicos de nuestros hábitos alimentarios. Hace más de un siglo, las ferias
ambulantes ya llenaban las plazas de Madrid con este producto.
Se consumen preferiblemente como desayuno y merienda, más frecuentemente
durante los meses fríos de invierno. Tradicionalmente se suelen acompañar con
chocolate.
1.5.9.2. Comercialización
Para (Kotler, Armstrong., Cámara Ibañez, & Cruz Roche), comercialización es la
actividad que permite al productor hacer llegar un bien o servicio al consumidor con
los beneficios de tiempo y lugar. Un canal de distribución es la ruta que toma un
producto/servicio para pasar del productor a los consumidores finales, aunque se
detiene en varios puntos de esa trayectoria.
1.5.10. Distribución de producto
Según (Fleitman, 2000) “la distribución comprende las estrategias y los procesos
para mover los productos desde el punto de fabricación hasta el punto de venta”
9
“Podemos definir la distribución de productos, como el movimiento de los
productos, desde la factoría hasta el consumidor”.
Los productos pasan a través de una red de distribución, antes de llegar al
consumidor. En esta red suelen intervenir los intermediarios (personas u
organizaciones que se encuentren el fabricante y el distribuidor)
Estrategias de distribución va ser configurada por tres aspectos fundamentales:
 El canal que se desea utilizar
 El tipo de distribución que desea llevar (exclusiva o intensiva)
 La función que va realizar cada uno de los integrantes del canal de
distribución (intermediarios, almacén, transporte…)
1.5.11. Canales de distribución
Los canales de distribución o canales comerciales son los senderos y caminos
específicos, a través de los cuales el fabricante coloca sus productos entre los
consumidores. Entre el producto y los consumidores existen por lo general múltiples
caminos. Según (Lamb, Hair, & McDaniel, 2002) pág. 380 "desde el punto de vista
formal, un canal de distribución es una estructura de negocios de organizaciones
interdependientes que va desde el punto de origen del producto hasta el consumidor,
con el propósito de llevar los productos a su destino final de consumo"
En los canales de distribución intervienen normalmente intermediarios, que
pueden ser:
 Mayoristas: compran los productos normalmente a varios fabricantes y
luego los venden a los minoristas o detallistas, pero no al consumidor.

10
 Minoristas: son las tiendas que venden sus productos a los consumidores.
Pueden obtenerlos productos que venden, del mayorista o directamente del
fabricantes
1.5.12. Mercado Potencial
Para (Rodríguez Santoyo, 2008).”El mercado potencial está compuesto por todas
aquellas personas e instituciones que tienen o pueden llegar a tener la necesidad
que satisface el producto en cuestión”. Es posible que parte de este mercado
satisfaga su necesidad, comprando a la competencia, pero eso no quiere decir que
en algún momento llegue a cambiar y comprar otra marca.
(Pelaez Avalos, 2009). Nos dice que el mercado potencial es aquel mercado
conformado por el conjunto de clientes que no consume el producto que deseamos
ofrecer, debido que no tienen las características exigidas por nosotros del segmento
al que deseamos vender, porque consumen otros productos (pollos), le compran a la
competencia, ya sea uno similares o uno sustituto o sencillamente no consumen por
temor a ver afectado su salud.
“El mercado potencial de churros es el conjunto de personas que consume
comidas rápidas (pollo, salchipapa, etc.), aunque aún no consumen pero si estarían
dispuestas a hacerlo una vez que se empiece a comercializar”.
1.5.13. Mercado de comidas rápidas
“El mercado de comidas rápidas es el lugar físico donde compradores y
vendedores de comidas rápidas realizan el acto de comprar y vender, entre dichos
productos que se ofrecen se encuentran los churros, las cuales son masas fritas”.
11
1.5.13.1. Mercado
Un mercado es un lugar o conjunto de lugares donde los compradores y
vendedores compran y venden bienes, servicios y recursos. “Existe un mercado para
todo bien, servicio y recurso adquirido y vendido en la economía”... (Salvatore,
2009).
1.6. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN
1.6.1. Enfoque de la investigación
El enfoque de la investigación a utilizar será el mixto debido a que es la resultante
de la combinación del enfoque cualitativo más el enfoque cuantitativo, la cual
consideramos como la más completa para la elaboración del presente proyecto;
según Hernández Sampieri, sus características básicas de estos enfoques son:
1.6.2. Método de investigación científica – inductivo
Para (Rocha Chavarria, 2016-2017) el método inductivo, sin dudas, es uno de los
métodos más populares a la hora de la investigación científica y del pensamiento, en
tanto, su característica más saliente y distintiva es que llega a la obtención de
conclusiones o teorías sobre diversos aspectos a través del análisis de casos
particulares.
Por lo que en la presente investigación se inclinara por utilizar el método de
conocimiento científico inductivo, partiendo de conocimientos particulares a uno
general para la obtención de conclusiones para a investigación.

12
1.6.3. Tipo de investigación
Para (Rocha Chavarria, 2016-2017), los estudios descriptivos buscan especificar
las propiedades importantes de personas, grupos, comunidades o cualquier otro
fenómeno que sea sometido a análisis. Miden o evalúan diversos aspectos,
dimensiones o componentes del fenómeno o fenómenos a investigar.
El tipo de estudio de investigación a utilizar en el presente proyecto es el
descriptivo, para poder describir las características del mercado al cual va destinada
la investigación, así pudiendo identificar cada una de sus características,
necesidades, gustos y preferencias de cada de los involucrados en la presente
investigación
1.6.4. Técnicas de investigación
En el presente proyecto se tomará en cuenta que las técnicas de investigación
son todos aquellos instrumentos y herramientas que nos ayudaran, al logro del
objetivo de investigación de dicho proyecto. De las cuales se utilizaran las
siguientes:
1.6.4.1. Entrevista semi-estructurada
En esta técnica se utilizara preguntas estructuradas y no estructuradas, por lo que
llegara a ser de carácter mixto, ya que contendrá las características de una
entrevista estructurada y una entrevista no estructurada.

13
1.6.4.2. Encuestas
Utilizaremos las encuestas en el trabajo de campo, para la recopilación de
información. Las preguntas en las encuestas serán, abiertas para obtener
información de la variable incontrolable y cerrada o de selección múltiple para tomar
de cierta forma el control de las variables en las encuestas.
1.6.4.3. Análisis documental
Este tipo de herramienta nos servirá para la revisión de documentos que fuesen
publicados por el estado, municipio, libros de cocina, revistas que fueron o pudiesen
ser publicadas durante el proceso de la investigación.
1.6.4.4. Axiomas
Se utilizaran algunos enunciados o principios que ya an sido validados y
demostrados anteriormente, por lo que no pueden ser modificados en su utilización,
como el caso de las teorías o fórmulas para el cálculo del tamaño de la muestra.
1.6.4.5. Inspección física
Se realizará un examen visual y un reconocimiento detallado del objeto al cual nos
centraremos en el estudio, se tomará apuntes de los procesos más sobresalientes
que pudiesen presentarse.

14
1.6.4.6. Observación participativa
Mediante la observación registraremos lo que suceda en la realidad, asiendo
comparaciones de los distintos escenarios que se pudieran presentar en el Municipio
de Yapacani.
1.6.5. Fuentes de información
1.6.5.1. Fuentes de información primaria
Las fuentes de información primaria llegaran a ser todas aquellas fuentes que se
encuentran a disposición del investigador, las cuales serán obtenidas mediante el
contacto directo con la muestra a ser investigada, como es en el caso de la
observación, la inspección física, encuestas.
1.6.5.2. Fuentes de información secundaria
Son todas aquellas fuentes que no están a disposición del investigador, las cuales
deben ir a buscar, como por ejemplo es el caso de materiales impresos, internet,
material digital, multimedia, análisis documental y las entrevistas.
1.6.6. Muestreo
El muestreo es la actividad por la cual se toman ciertas muestras de elementos de
una población, sobre las cuales vamos a tomar ciertos criterios de decisión
(Chavarría 2016).
15
1.6.6.1. Unidades de estudio
El universo de estudio para el presente proyecto es todo el Municipio de Yapacani
sin excepción alguna, tomando como población de estudio tendremos a todos los
habitantes del área urbana de la Población, de donde extraeremos la muestra, que
se determinará mediante la utilización de fórmulas estadísticas para estimar el
tamaño de la muestra, dicho de otra manera, encontraremos el número de
encuestas a realizar para el presente proyecto.
Las personas encuestadas serán determinadas utilizando como herramienta la
observación y el buen juicio del investigador, realizando las encuestas, a aquellas
personas que fueran nuestros posibles clientes para la compra de churros.
1.6.6.2. Tamaño de la muestra
La identificación del tamaño de la población será finita, debido a que se tiene
datos de la cantidad de habitantes que existen en el Municipio de Yapacani, según
Censo publicado por el INE (instituto nacional de estadística), en la gestión 2012,
datos que serán actualizados, utilizando el crecimiento poblacional. Las fórmulas
finitas para el cálculo de la muestra, que pudieran utilizarse son la siguiente:
La fórmula para el cálculo del Tamaño de la muestra se obtendrá del libro
“Metodología de la Investigación” de Ramiro (Avendaño Osinaga, 2017), que nos
presenta la siguiente fórmula para el cálculo de una muestra finita:
𝑁∗𝑝∗𝑞
𝑛 = 𝑧2 ( )
𝑖 2 (𝑁 − 1) + 𝑍 2 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞
16
1.6.6.3. Tipo de muestreo
El tipo de muestreo a utilizarse en el presente proyecto, será el muestreo no
probabilístico (o muestreo no aleatorio), donde los elementos serán elegidos a juicio
del investigador, no se conoce la probabilidad con la que se puede seleccionar a
cada individuo.
1.6.6.4. Investigación de campo
Villa Yapacani, o también llamada Yapacani, Villa Busch o el Comando, es un
municipio, la tercera sección de la provincia Ichilo, ubicada en el departamento de
Santa Cruz, del Estado Plurinacional de Bolivia. Cuenta con 60.253 habitantes según
datos estadísticos del INE 2012.
Es un pueblo que sigue surgiendo a causa de su población trabajadora, existe
variedad de religiones como todo pueblo boliviano pero la mayor cantidad de la
población es Católico seguido de Evangélicos.
Cabe manifestar que hay una variedad de profesionales como ser, abogados,
financieros, agrónomos, veterinarios, informáticos, profesores, educadores.
En el municipio existen mujeres y hombres que se dedican a la comercialización
de macitas como es el cuñapé, sonso, pan de arroz, tujuré, somó, etc., pero solo una
tienda que se dedica a la producción y comercialización de churros, la cual es
inmóvil y no llega a un 100% de sus clientes.

17
1.6.6.5. Selección de las técnicas de recolección de la información
1.6.6.5.1 Encuestas de preguntas mixtas
Las encuestas se realizaran en la recopilación de información para posteriormente
interpretarlos mediante gráficos, sacar conclusiones y obtener resultados de la
investigación.
Las preguntas que se presentarán en las encuestas serán mixtas, una
combinación de preguntas abiertas y preguntas cerradas, así como también las de
selección múltiple.
1.6.6.5.2 Entrevistas semiestructuradas
La característica de esta técnica es que cuenta con preguntas estructuradas y no
estructuradas las cuales pueden surgir en plena entrevista, por lo que se le vio
conveniente al momento de realizar entrevistas.
1.6.6.5.3 Observación participativa
Mediante esta técnica se observara y anotara todos los sucesos o hechos
trascendentes que pudieran ocurrir durante el proceso de investigación. Se utilizara
así también formularios y mapas para identificar mediante la observación a la calle u
ubicación de mayor demanda de churros.
1.6.6.6. Presentación de datos
Par la presentación de los datos se utilizara las tablas y gráficas, como es el
diagrama de sectores, polígonos de frecuencia, diagrama de columnas agrupadas y

18
en fila, tablas, cuyos datos serán debidamente ordenadas para una correcta y detalla
interpretación de los mismos.
Como también se realizará el cruce de variables entre dos preguntas
(estructurada y semi estructurada), con la intensión de realizar comparaciones entre
preguntas y/o variables.
1.6.6.7. Calculo del tamaño de la muestra

19
Tabla 1 CÁLCULO DEL TAMAÑO DE LA MUESTRA DEL AREA URBANA DEL

MUNICIPIO DE YAPACANI
Edad Es mujer u hombre 2012 - Tasa de Poblaci Coeficiente Nº de Nº de
Quinquen 2018 Crecimien ón del de encuest encuest
al to Área estratificaci as as p/ el
intercens Urbana ón /edades mercad
al al 2018 o
Muje Hombr total 3,37%
r e
De 0 a 4 2024 2064 4088 24.528, 827 4.915 0,0094274 46
años 00
De 5 a 9 1816 1932 3748 22.488, 758 4.506 0,0094274 42
años 00
De 10 a 1743 1787 3530 21.180, 714 4.244 0,0094274 40
14 años 00
De 15 a 2100 1967 4067 24.402, 822 4.889 0,0094274 46
19 años 00
De 20 a 1842 1756 3598 21.588, 728 4.326 0,0094274 41 246
24 años 00
De 25 a 1423 1456 2879 17.274, 582 3.461 0,0094274 33
29 años 00
De 30 a 1224 1388 2612 15.672, 528 3.140 0,0094274 30
34 años 00
De 35 a 964 1173 2137 12.822, 432 2.569 0,0094274 24
39 años 00
De 40 a 729 898 1627 9.762,0 329 1.956 0,0094274 18
44 años 0
De 45 a 547 716 1263 7.578,0 255 1.518 0,0094274 14
49 años 0
De 50 a 478 621 1099 6.594,0 222 1.321 0,0094274 12
54 años 0
De 55 a 367 446 813 4.878,0 164 977 0,0094274 9
59 años 0
De 60 a 330 364 694 4.164,0 140 834 0,0094274 8
64 años 0
De 65 a 189 270 459 2.754,0 93 552 0,0094274 5
69 años 0
De 70 a 131 136 267 1.602,0 54 321 0,0094274 3
74 años 0
De 75 a 70 96 166 996 34 200 0,0094274 2
79 años
De 80 a 69 46 115 690 23 138 0,0094274 1
84 años
De 85 a 26 23 49 294 10 59 0,0094274 1
89 años
De 90 a 20 11 31 186 6 37 0,0094274 0
94 años
De 95 12 10 22 132 4 26 0,0094274 0
años a
mas
TOTALE 1610 17150 3326 39.990 377 246
S 4 4
Fuente: Elaboración propia con datos del INE 2012
20
FORMULA PARA IDENTIFICAR EL TAMAÑO DE LA MUESTRA
𝑁∗𝑝∗𝑞
𝑛 = 𝑧2 ( )
𝑖 2 (𝑁 − 1) + 𝑍 2 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞
N Tamaño de la muestra
Z Nivel de confianza 95% ; i=0,05 ; z:1,96
P Proporción estimada de ocurrencia de fenómeno 0,5%
Q Proporción estimada de no ocurrencia del fenómeno 1-p
E Error permitido del margen de error 0,05%
N Tamaño de la población 39990 habitantes del área urbana
39990 ∗ 0,5 ∗ 0,5

𝑛 = 1.962 ( )
0,05 (39990 − 1) + 1,962 ∗ 0,5 ∗ 0,5
2
9997,5
𝑛 = 3,8416 ( )
100,9329
𝑛 = 380,51
21
AJUSTE DE LA MUESTRA
𝑛
𝑛= 𝑛
1+𝑁
380,51
𝑛=
380,51
1 + 39990
380,51
𝑛=
1,009515129
𝑛 = 377
FICHA TECNICA
 Universo de estudio: Población de Yapacani
 Población de estudio: 39990 habitantes del área urbana.
 Tamaño muestra: 377 habitantes.
 Rango de aplicación: Hombres y mujeres de 10 años a 49 años.
 Nº de encuestas a realizar según edades: 246 encuestas.
 Rango de aplicación: Hombres y mujeres – jóvenes y adultos.
 Tipo de muestreo: No probabilístico (donde los elementos serán elegidos a
juicio del investigador).

22
CAPITULO II
2. PLAN ESTRATÉGICO
2.1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
La empresa de churros “El Chef-cito Churro” será una empresa unipersonal
creada por el Sr.: David Jora Marino con C.I.: 12665828 S.C. en el Municipio de
Yapacani, en la gestión 2018, viendo la falta de ofertantes de churros, de quienes
hay escasa presencia en la población, llegando a que el producto no se muy
conocido y que los demandantes no tengan la costumbre de pasar por un
establecimiento para servirse de un delicioso churro.
Para las personas que aún no conocen el producto denominado ducho,
definiremos este como una masa neutra, la cual es rellenada con una variedad
diversa de dulces, llegando a tener un delicioso sabor. Dichos productos serán
comercializados por medio de carritos metálicos de acero inoxidable, los cuales
serán fabricados con la utilización de mano de obra del país de origen.
Dicha empresa ingresará al mercado cumpliendo con los requisitos políticos,
económicos, sociales y medio ambientales, llegando a obtener la homologación para
que el producto sea acto para el consumo humano y por ende comercializado en el
Municipio de Yapacani y posteriormente en toda Bolivia.
Dicha empresa contará con todos los requisitos legales que se le atribuyen a una
pequeña empresa, rompiendo las barreras de ingreso en el mercado para la

23
comercialización de sus productos, llegando a tener como únicos obstáculos a sus
competencias.
La empresa para la comercialización de sus productos contará con carros
churreros de excelente calidad, un establecimiento con todas las medidas de
salubridad, tecnología e innovación, para el preparado de churros, entre ellos se
contará con máquinas amasadoras, extrusoras de churros con diseño en forma
estrellas, saborisadores de churros, calentadores de churros, ollas, bandejas, entre
otros materiales e insumos que serán utilizados para la producción de churros de
calidad y con buen sabor.
2.2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
2.2.1. Visión
Posicionarnos en el mercado como una empresa líder, ofreciéndoles a nuestros
clientes churros de calidad y buen sabor, brindándoles una excelente atención,
quienes nos tomaran en cuenta como una empresa exitosa y de gran prestigio.
2.2.2. Misión
Somos una empresa con grandes ambiciones en el mercado, ofrecemos a
nuestros clientes churros de excelente calidad y buen sabor, cumpliendo con altos
estándares de higiene en la producción.
2.2.3. Filosofía y valores

24
Los valores y la filosofía son las cualidades que le dan valía personal a nuestra
empresa, siendo puntos esenciales al momento de brindar la atención a los clientes.
Se plantean cinco valores que consideramos los más esenciales e imprescindibles
para la empresa, dichos valores estamos seguros de cumplir a cabalidad:
 Responsabilidad
 Calidad
 Espíritu de servicio
 Trabajo en equipo
 Compromiso
Los cuáles serán descritos a continuación:
2.2.3.1. Responsabilidad
Cumpliremos nuestras obligaciones con nuestros clientes, siendo cuidadosos al
momento de tomar decisiones o realizar alguna actividad que involucre a nuestra
empresa, atenderemos las consecuencias de nuestras decisiones tomadas, somos
conscientes de que estaremos para servir.
2.2.3.2. Calidad
Todas nuestras materias primas y productos pasarán por un estricto control de
calidad e higiene, con lo que pretendemos dejar a nuestros clientes satisfechos con
los churros y asombrados por la calidad del servicio, contando con personal
calificado, quienes demostrarán la valía y seriedad de la empresa para la obtención
de buenos resultados.
25
2.2.3.3. Espíritu de servicio
Atenderemos a todos nuestros clientes con entusiasmo y alegría, sabemos que
servirles a ellos es como servirnos a nosotros mismos.
2.2.3.4. Trabajo en equipo
Como empresa seremos una unidad trabajando y maximizando nuestros
esfuerzos para complacer a nuestros clientes, aremos que ellos se sientas únicos e
importantes, le ofreceremos una excelente atención.
2.2.3.5. Compromiso
Como empresa nos comprometeremos a que nuestros clientes se llevaran una
buena impresión; porque nuestros deberes y obligaciones son con y para ellos,
estamos conscientes de que el crecimiento de la empresa dependerá del consumo
por parte de nuestros clientes quienes demandaran el producto.
2.3. FACTORES DE ÉXITO
2.3.1. Trabajo en equipo
Poseeremos un personal motivado y con gran entusiasmo, capaces de alcanzar
los objetivos planteados, trabajando de forma coordinada, todos pensando en la
prosperidad de la empresa, deseosos de posicionarse como la empresa líder del
mercado.
2.3.2. Lugar y momento adecuado

26
Al ser una empresa de bocadillos rápidas ofreceremos a nuestros clientes los
productos en lugares estratégicos donde exista mayor acumulación de pobladores
distribuidos en el Municipio de Yapacani, e incrementaremos nuestra producción
para fechas festivas y según pedidos con anticipación, llegando a nuestros clientes
justo en el momento adecuado.
2.3.3. Comunicación y coordinación
Todos en la empresa trabajaremos como una unidad, teniendo como base la
comunicación y la coordinación, innovando cada día para que nuestra empresa siga
creciendo, llegaremos a puntos estratégicos tratando de cubrir toda la demanda
insatisfecha posible existente en el mercado de churros.
2.3.4. Innovación
Ante un mercado competitivo y cambiante nuestra capacidad de adaptación juega
un papel importante y esencial, ya que no le será fácil a la competencia sacarnos
del mercado, somos una empresa joven que ha llegado para quedarse por mucho
tiempo, nosotros estaremos dispuestos a acatar cualquier cambio en la innovación
por el bien y prosperidad de nuestra empresa.
2.3.5. Competencia
La competencia en el mercado juega un papel esencial para el crecimiento de
nuestra empresa debido a que nos pone en la necesidad de seguir innovando y
creciendo como organización.

27
No hay mejor motivación que nos ayude a superarnos como empresa, con el
tan solo hecho de pensar que existe alguien que desea con ansias sacarnos del
mercado.
2.4. OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
Se presentara el producto denominado churro como una alternativa deliciosa para
el consumo de los pobladores del Municipio de Yapacani, diferenciándonos de la
competencia por llegar hasta nuestros consumidores de manera directa con la
utilización de carros churreros, los consumidores no tendrán la necesidad de gastas
fuerza ni dinero, porque nosotros estaremos presentes en todo momento para ofertar
nuestro producto.
Buscaremos el logro de los siguientes objetivos a corto mediano y largo plazo:
2.4.1. Objetivos estratégicos a corto plazo
Son los objetivos que la empresa se cumplirá en un año calendario:
 Ser aceptado por nuestros clientes, donde se utilizarán diversas herramientas
de marketing.
 Motivación al personal de ventas, ya que ellos serán los encargados de lograr
la aceptación de nuestro producto.
 Preparar churros de calidad, buen sabor e inocuidad alimentaria.
 Cubrir el 60% del mercado en el primer año con la implementación de carros
churreros.
 Recuperación de la inversión para la empresa “El Chef-cito Churro”.

28
2.4.2. Objetivos estratégicos a mediano plazo
Objetivos que serán cumplidos por la empresa en un tiempo mayor a 1 año y
menor a 3 años:
 Obtener utilidades por la comercialización de churros de calidad y buen sabor.
 Aumentar la participación en el mercado en un 40% con relación al primer
año.
 Ganar cada vez mayor cantidad de merado, que nos genere cada vez mayor
utilidad como empresa.
 Atraer a nuevos clientes con estrategias de marketing.
 Lograr que nuestros clientes estén satisfechos con los productos que le
ofrecemos y tengan buenas referencias para con nosotros.
 Mejorar continuamente en la calidad de nuestros productos, la atención de
nuestros clientes, y la distribución de nuestros churros.
2.4.3. Objetivos estratégicos a largo plazo
Son los objetivos que la empresa alcanzara en un lapso de tiempo de 3 años a 5
años:
 Posicionarnos en la mente de nuestros consumidores.
 Posicionarnos como una de las mejores alternativas para el consumo de
dulces bocadillos en el Municipio de Yapacani.
 Mejorar continuamente en la calidad de nuestros productos, la atención de
nuestros clientes, y la distribución de nuestros churros.

29
 Establecer acuerdos con tiendas, snack, quienes compraran nuestros
productos para ser revendidos.
 Crear convenios con colegios e instituciones públicas y privadas para
incrementar la demanda de nuestro producto.
2.4.4. Localización
Iremos y nos ubicaremos en lugares estratégicos en el Municipio de Yapacani,
donde se encuentre la mayor afluencia poblacional dentro de la zona urbana, ya
sea en universidades, plazas, mercados, ferias o festividades de cualquier índole,
promocionando y comercializando los curros.
Figura 1 PTDI MAPA DE LA ZONA URBANA DEL MUNICIPIO DE YAPACANI
Fuente: PTDI Municipio de Yapacani 2017

30
2.4.5. Fines trazadas
Los fines trazados que se proponen a continuación son susceptibles de ser
logradas como no, por lo que dependerá mucho de los análisis financieros y de la
situación actual de la empresa y el mercado.
Tabla 2 FINES TRAZADOS
A corto A mediano A largo

Tipo de Meta plazo Plazo 2019- Plazo
2018 2021 2021-2025
Recuperación
de la inversión 100% >100% >100%
Uso de
Implementos 20% 40% 80%
Participación
en el Mercado 60% 40% 100%
Fuente: Elaboración propia
2.5. VENTAJA COMPETITIVA
La competitividad del sector se basa en su estructura económica fundamental,
reflejada en la herramienta de las “5 fuerzas competitivas de Porter”; el análisis de la
acción o la dinámica de cada una de estas fuerzas nos ayudaran a determinar si el
sector es atractivo o no, y esto se verá reflejado en que tan rentable resultará invertir
en el sector, el rendimiento a largo plazo que pueda generar para aquellos que
deseen invertir en el sector.
Antes de analizar el sector primeramente estableceremos los límites
correspondientes de nuestro estudio:

31
 Límite geográfico: El análisis estará comprendido en el departamento de
Santa Cruz de la Sierra – Provincia Ichilo – Municipio de Yapacani.
 Limite vertical: Analizaremos el sector de comercialización de churros, así
mismo estudiaremos los posibles productos sustitutos.
 Limite horizontal: Analizaremos el grupo de proveedores y clientes que tiene
la industria.
Las cinco fuerzas que interactúan y dinamizan el sector son las siguientes:
2.5.1. Amenazas de nuevos ingresantes
El mercado de churros en el Municipio de Yapacani es nuevo por lo que no
existen muchos competidores, en la actualidad solo existe una competencia
legalmente establecida, a la que se la denomina como “Súper Churros”, dicho snack
está ubicada en la avenida Epifanio Ríos a lado de la agencia de cerveza “el corte
Ingles”.
El snack Súper Churros ofrece a sus clientes una variedad de masitas solo por la
mañana.
La apertura de nuevas empresas o personas que se dediquen a la
comercialización de churros representara una competencia para nuestra empresa
por lo que tomaremos todas las medidas necesarias y estaremos listos para dar
batalla por el posicionamiento del mercado.
Los costos elevados de la maquinaria ponen límite al ingreso de nuevos
competidores en el mercado de churros del Municipio de Yapacaní.

32
2.5.2. Intensidad de rivalidad entre los competidores existentes
Súper Churros representa una competencia fuerte y difícil de sacar del mercado,
por lo que nosotros hemos innovado en la distribución de churros, no esperando que
nuestros clientes vengan a consumir nuestros productos hasta nuestros
establecimientos, si no llegando a ellos con nuestros carros churreros, llegando a
estar más en contacto con nuestros consumidores por lo que sabemos cuáles son
sus necesidades para lo cual trabajares arduamente tratando de cubrir dichas
exigencia.
Por otro lado las vendedoras ambulantes de masitas representan una alternativa
para el consumir y una competencia para la empresa de churros.
2.5.3. Presión de productos sustitutos
Los productos sustitutos en el mercado del Municipio de Yapacani son diversos de
los cuales se nombrarán algunos a continuación:
 Cuñapé  Tortas
 Pan de arroz  Empandas
 Queques  Salteñas
 Pizza  Alfajores
 Sonso  Chocolates
Y todo tipo de masitas que son elaboradas en casa de forma tradicional y
artesanal, a excepción de las panaderías que producen pan por cantidad y su
sistema es semi industrializado.

33
2.5.4. Poder de negociación de los proveedores
Los proveedores de la materia prima para la elaboración de los churros serán de
la ciudad de santa cruz, de donde se compraran por cantidad para abaratar costos,
ya sea en la feria de la ramada, o apersonándonos a distribuidores autorizados que
llegasen a la zona.
Los percances que ocurrirían al negociar con nuestros proveedores es el alza de
precios, productos en mal estado, vencidos, viejos, deterioradas, incompletos, etc.
Algunos proveedores de las empresas proveedoras de materia prima para la
producción de churros son:
 Famosa
 Fino
 Granja de huevos
 Sal de mesa
 Regia
2.5.5. Poder de negociación de los clientes
La empresa de churros “El Chef-cito Churro” pondrá un precio fijo para sus
productos lo cual el cliente no tendrá poder de negociar con ello, indistintamente la
empresa se verá obligada a modificar su precio de venta de sus productos por la
entrada de una nueva competencia en el mercado, a manera de estrategia para
sacarla del mercado.

34
Si podremos negociar con nuestros clientes en cuanto a la presentación de
nuestro producto, mejorar nuestra calidad de churros, la higiene, el personal
indeseado, innovar una nueva variedad, implementar otro producto, los cuales serán
razonables, analizados e implementados a manera de estrategias.

35
CAPITULO III
3. PLAN DE COMERCIALIZACIÓN
3.1. SEGMENTACIÓN
En su libro (Garcia, 1995), nos dice que la segmentación es la subdivisión del
mercado en grupos significativos y homogéneos de clientes, posibles de ser
identificados por alguna característica objetiva, que le es propia.
El mercado de los churros estará destinado para todo el público en general, sin
exención alguna, ya que nuestros clientes serán todas aquellas personas que nos
compren nuestros productos. Pero la competencia en el mercado nos llevara a una
selección de un mercado al cual nos enfocaremos dentro del Municipio de Yapacani,
identificando de esa manera nuestro segmento de mercado, con la utilización de los
siguientes puntos:
3.1.1. Geográfica
El mercado de churros del presente plan de negocios estará destinado para el
departamento de Santa Cruz de la Sierra, provincia Ichilo del Municipio de Yapacani.
Dentro del Municipio de Yapacani el segmento de mercado de churros estará
destinado en la zona urbana donde exista mayor afluencia de personas, teniendo
como ubicaciones estratégicas para el punto de venta de los churros en las
universidades, instituciones como la alcaldía, consejo municipal, bancos, plaza
principal, mercados y ferias que se realizan los jueves y domingos de cada semana.
36
Así también se realizaran las ventas de churros en festividades especiales donde
haya mayor aglomeración o afluencia de personas, como ser campeonatos, cines,
teatros, reuniones de cooperativas, manifestaciones y conciertos.
3.1.2. Demográfica
Los clientes para el mercado de churros comprenden niños, jóvenes y adultos,
desde los diez años de edad, hasta los 49 años, sin ninguna distinción de sexo, raza,
color, ocupación o religión.
3.2. INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Con la investigación de mercado se pretenderá identificar cual es el mercado
potencial para la comercialización de churros dentro de la zona urbana del Municipio
de Yapacani, pudiendo así decidir hacia a donde se enfocarán los recursos de la
empresa, con mayores oportunidades de aceptación en el mercado, lo cual se
reflejara con la recuperación de la inversión en un coto plazo, y la obtención de
ganancias para la empresa.
El objetivo de la investigación es la obtención de información lo más exacta y
fidedigna posible, para la toma de decisiones en el corto, mediano y largo plazo.
Conociendo así las necesidades del mercado para la comercialización de churros,
para lo cual se realizará un total de 246 encuestas con la que se pretende obtener a
siguiente información:
 Si el demandante conoce el producto que se le va a ofrecer.

37
 Si tiene el conocimiento de la existencia de una empresa o persona que
oferte churros en el Municipio de Yapacani.
 Cantidad de personas que consumen churros.
 Frecuencia de consumo del producto denominado churro
 Identificar cuál es su requerimiento al momento de consumir churro.
 Analizar el precio al que estaría dispuesto a comprar el producto
denominado churro.
 Identificar el lugar de preferencia para al que a nuestro cliente le gustaría
adquirir nuestro producto.
 Identificar posibles consumidores potenciales.
 También nos ayudan a identificar los productos sustitutos de preferencia
por los clientes.
3.3. RESULTADO DE LA INVESTIGACIÓN
¿Conoce el producto denominado churro?
Con dicha pregunta se pretenderá identificar si es el mercado de la zona urbana
del Municipio de Yapacani conoce el producto que la empresa “El Chef-cito Churro”
ofrecerá al mercado.
38
Tabla 3 ¿CONOCE EL PRODUCTO DENOMINADO CHURRO?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

válido acumulado
Válidos Si 208 84,6 84,6 84,6

No 38 15,4 15,4 100,0
Total 246 100,0 100,0
Fuente: Elaboración propia.
Análisis: Dentro de la zona urbana del Municipio de Yapacani encuestando a un
grupo de 246 personas como muestra se obtuvo que; un 84,6% de los pobladores si
conocen el producto denominado churro, y el restante 15,3% no lo conoce.
Interpretación: Se pudo evidenciar que la mayor parte de la población del
Municipio de Yapacani, si conoce el producto denominado churro, resultando
beneficiosos para la implementación de una nueva empresa, ya que la mayor parte

39
del mercado conoce el producto que la empresa ofrecerá para satisfacer sus
necesidades.
¿Usted tiene el conocimiento de la existencia de una persona u empresa que
produce y/o comercializa churros en el municipio de Yapacani?
Mediante esta pregunta se pretenderá identificar la competencia que tiene la empresa
“El Chef-cito Churro” dentro del mercado del Municipio de Yapacani.
Tabla 4 ¿USTED TIENE EL CONOCIMIENTO DE LA EXISTENCIA DE UNA
PERSONA U EMPRESA QUE PRODUCE Y/O COMERCIALIZA CHURROS EN EL
MUNICIPIO DE YAPACANI?

válido acumulado
Válidos SI 107 43,5 43,5 43,5

NO 139 56,5 56,5 100,0
Total 246 100,0 100,0
40
Análisis: El 56,5% de los encuestados si tienen el conocimiento de la existencia de
una empresa o alguna persona que se dedica a elaborar y/o comercializar churros en el
Municipio de Yapacani, y el restante 43,5% no tiene conocimiento.
Interpretación: En la encuesta se identificó que la mayor parte de la población si
conoce una empresa o persona que se dedica a la producción y/o comercialización de
churros, como también se ha podido verificar que hay un porcentaje favorable que no
conoce el producto denominado churro, representando un mercado insatisfecho para la
empresa de churros, la cual deberá hacerse conocer mediante estrategias de
marketing.
¿Usted consume el producto denominado churro?
Con la utilización de dicha pregunta se pretenderá identificar si las personas de la
zona urbana del Municipio de Yapacani Consumen o no churros, también esta
información nos servirá para identificar la demanda de churros que existe actualmente.
41
Tabla 5 ¿CONSUME EL PRODUCTO DENOMINADO CHURRO?
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válidos SI
150 61,0 61,0 61,0
NO 96 39,0 39,0 100,0
Total 246 100,0 100,0
Análisis: Del total de encuestados un 60% si ha consumido alguna vez churros en el
Municipio de Yapacani, dejando una población insatisfecha que no conoce o nunca ha
consumido churros en su vida, dando en porciento un39% del total de los encuestados
en la zona urbana del Municipio de Yapacani.
Interpretación: Se ha podido evidenciar que la mayor parte de la población si
consume el producto denominado churro, lo que resulta ser de cierta forma un mercado
consumidor para la comercialización de churros.
¿Con qué frecuencia consume el producto denominado churro?

42
Mediante esta pregunta se pretenderá identificar la frecuencia de consumo de
churros por las personas de la zona urbana del Municipio de Yapacani.
CHURRO?

válido acumulado
Válidos DIARIAMENTE 4 1,6 1,6 1,6
SEMANALMENTE 12 4,9 4,9 6,5
OCASIONALMENTE 144 58,5 58,5 65,0
NO CONSUME 86 35,0 35,0 100,0
Total 246 100,0 100,0
Análisis: La frecuencia de consumo de los churros en el Municipio de Yapacani es
como sigue: los pobladores consumen ocasionalmente representando el 58% del total
de encuestados, el 35% no consume churros debido a que no conoce el producto, el

43
4% consume semanalmente por lo menos un churro, y el 1% un churro por día de
acuerdo a su apetito, dicha cantidad podría llegar a variar
Interpretación: se ha podido identificar que las personas del Municipio de Yapacani
en su mayoría consume churros ocasionalmente, lo que representará una demanda
ocasional de un promedio de uno a tres unidades de churros por persona al mes, para
que una nueva empresa entre en el mercado de churros en el municipio de Yapacani.
¿Cuáles son o serían sus requerimientos al momento de consumir un churro?
Mediante dicha pregunta se pretende identificar las necesidades de los
consumidores antes de consumir un churro, lo cual nos servirá para satisfacer las
necesidades que previamente han sido identificadas.
Tabla 7 ¿CUÁLES SON SUS REQUERIMIENTOS AL MOMENTO DE CONSUMIR UN
CHURRO?
Válidos HIGIENE 62 25,2 25,2 25,2
SABOR 86 35,0 35,0 60,2
VOLUMEN 10 4,1 4,1 64,2
PRECIO 18 7,3 7,3 71,5
CALIDAD 70 28,5 28,5 100,0
Total 246 100,0 100,0
44
Análisis: Los requerimientos de los clientes al momento de consumir los churros
son los siguientes: un 35% se inclina por el buen sabor, el 28,5% por la calidad del
producto, el 25,2% se inclina por la higiene de la preparación y el local, el 7,3% se
inclina por un precio bajo del producto, el 4,1% le gustaría un producto de mayor
tamaño o volumen.
Interpretación: Se ha podido identificar que la mayoría de las personas tienen tres
preferencias al momento de consumir el producto denominado churro, las cuales son:
el buen sabor, la calidad y la higiene del producto, dichas preferencias optadas por los
clientes serán implementadas como estrategias de producto al momento de lanzar el
producto denominado churro al mercado del Municipio de Yapacani.
¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por el producto denominado churro?
Con la presente pregunta se pretende identificar el precio al que estarían dispuestos
a adquirir los consumidores una unidad de churro.

45
Tabla 8 ¿CUANTO ESTARIA DISPUESTO A PAGAR POR EL PRODUCTO
DENOMINADO CHURRO?
Válidos 2 BS 164 66,7 66,7 66,7
2,5 BS 32 13,0 13,0 79,7
3 BS 45 18,3 18,3 98,0
4 BS 5 2,0 2,0 100,0
Total 246 100,0 100,0
Análisis: Las personas del Municipio de Yapacaní están dispuestos a pagar los
siguientes precios por consumir un churro: el 66,7% desea adquirir el churro un precio
de 2bs, el 18% a un precio de 3bs por unidad de churro, el 13% a 2,5bs por unidad de
churro, y el restante 2% está dispuesto a adquirir un churro de 4bs.

46
Interpretación: En su mayoría de la población del Municipio de Yapacaní opta por
adquirir los churros a un precio de 2bs, lo cual servirá como información para que la
empresa opte por el precio al cual comercializara su producto en el mercado.
¿A usted en donde le gustaría adquirir el producto denominado churro?
Mediante la presente pregunta tomares la decisión para la localización de puntos de
ventas para los churros.
Tabla 9 ¿A USTED EN DONDE LE GUSTARIA ADQUIRIR EL PRODUCTO
DENOMINADO CHURRO?
Válidos PLAZAS 63 25,6 25,6 25,6
COLEGIOS 6 2,4 2,4 28,0
MERCADOS 52 21,1 21,1 49,2
UNIVERSIDADES O 125 50,8 50,8 100,0
INSTITUCIONES
Total 246 100,0 100,0
47
Análisis: El 50,8% de los demandantes estarían dispuestos a consumir el producto
denominado churros en las universidades e instituciones del Municipio de Yapacaní, el
25,6% desea adquirir el producto en las plazas, el 21,1% quiere adquirir el producto en
los mercados, y el restante 2,4% en los colegios.
Interpretación: Los cuatro lugares de consumo de preferencia por los consumidores
del Municipio de Yapacaní, son los siguientes: universidades e instituciones, plazas,
mercados y colegios, información que será utilizada por la empresa para optar por
puntos de ventas estratégicos.
¿Estaría dispuesta@ a consumir nuestro producto?, los cuales son churros de
calidad y buen sabor.
Mediante la presente pregunta se pretende estimar una demanda potencial de
churros dentro de la zona urbana del Municipio de Yapacani.
Tabla 10 ¿ESTARIA DISPUEST@ A CONSUMIR NUESTRO PRODUCTO? LOS
CUALES SON CHURROS DE CALIDAD Y BUEN SABOR
Válidos SI 237 96,3 96,3 96,3
NO 9 3,7 3,7 100,0
Total 246 100,0 100,0

48
Análisis: Del total de encuestados un 96,3% si está dispuesto a consumir nuestros
churros los cuales son de calidad y buen sabor, el restante 3,7% no desea consumir los
churros.
Interpretación: En una gran mayoría de la población del Municipio de Yapacani, si
está dispuesta a consumir churros de una nueva empresa que produzca churros de
calidad y buen sabor.
¿Que otro producto consume o consumiría como sustitutos de los churros?
Con la presente pregunta se pretende identificar el producto sustituto de los churros
los cuales son de preferencia por los consumidores debido a la escasa oferta de
churros en el Municipio de Yapacani.

49
Tabla 11¿QUÉ OTRO PRODUCTO CONSUME O CONSUMIRIA COMO
SUSTITUTOS DE LOS CHURROS?
Frecuencia Porcentaje
válido acumulado
Válidos TABLILLAS 14 5,7 5,7 5,7
ALFAJORES 44 17,9 17,9 23,6
CHOCOLATES 90 36,6 36,6 60,2
TORTAS 53 21,5 21,5 81,7
QUEQUES 45 18,3 18,3 100,0
Total 246 100,0 100,0
Análisis: El producto sustituto de mayor consumo por parte de los pobladores de la
zona urbana del Municipio de Yapacani es el chocolate representando un 36,6% del
total, seguido de las tortas representando un 21,5%, seguido de los queques con un
18,3%, los alfajores el 17,9%, y finalmente las tablillas que representando el 5,7% del
total de encuestados.
50
Interpretación: La población del Municipio de Yapacaní tiene como sus tres
productos sustitutos de preferencia al momento de consumir churros a: el chocolate, las
tortas y los queques, dicha información es de gran valor para la empresa al momento
de pensar en los rellenos que tendrá el producto denominado churro.
3.3.1. Conclusión de la investigación
Como conclusión de la presente investigación de mercado podemos afirmar que, el
churro es un bocadillo que es consumido y de mayor preferencia por el género
femenino, que el masculino, donde la mayor parte de la población si conoce el producto
denominado churro, o alguna vez ha llegado a escuchar de ellos, así mismo mas de la
mitad de la población si conoce a una empresa o persona que produce y/o comercializa
churros en el Municipio de Yapacani.
En una mayoría los pobladores del Municipio de Yapacani si consumen los churros,
teniendo como mercado a un numero de favorable de pobladores para la iniciación de
actividades para una empresa que se dedique a la producción y comercialización de
churros.
3.4. DESCRIPCIÓN DE CLIENTES Y SUS NECESIDADES
Los clientes para la oferta de churros por parte de la empresa “El Chef-cito
Churro”, son todas aquellas personas desde los 10 años de edad hasta los 49años,
los niños desde 0 a 9 años, si llegaran a ser clientes para la oferta de churros pero
no consumidores frecuentes ya que no tienen la capacidad para adquirir el producto
por sí solo, así como las personas mayores de 49 años que no tienen demasiada
51
atracción por adquirir churros como lo hacen las personas de 10 años a 49 años de
edad.
Las personas de la zona urbana del Municipio de Yapacani en su mayoría han
escuchado por lo menos una vez hablar del producto denominado churro, así como
también las mismas llegaron a deleitar su delicioso sabor, debido a la escasa oferta
del producto, su consumo es ocasionalmente de manera discontinua, afirmaron que
no han observado personas naturales o jurídicas que ofrezcan constantemente los
churros, por lo que dicho producto se ha extrañado, en el mercado.
Los clientes están dispuestos a demandar churros de calidad que tengan buen
sabor y sean preparados con altos estándares de higiene, el precio promedio
dispuestos a pagar por el consumo de los churros es de 2,5bs.
En su mayoría los demandantes del producto desean adquirir los churros en las
universidades e instituciones del Municipio de Yapacani, así como también en las
plazas y sus mercados, por lo que se es necesario establecer puntos de ventas en
dichos lugares.
3.5. IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO PROVEEDOR
Los proveedores de materia prima para la empresa productora de churros “El
Chef-cito Churro” son los siguientes:
 Distribuidora de huevos “Doña Yoya”: cada maple de huevo tiene un costo
de 14 huevos, cada uno contiene 30 unidades.

52
 Almacén doña Emi: de donde se adquirirá las siguientes materias primas;
Harina princesa triple cero paquete de 10kg a un costo de 120bs, aceite fino de 5
litros a un costo de 55bs, sal de mesa de 1kg a un costo de 1bs, así también dulce
de leche, chocolate, y otros dulces para rellenar los churros.
 De los distribuidores de la empresa de azúcar Guabirá: se va adquirir
azúcar por quintal de 46kg a un costo de 115bs.
3.6. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
La competencia de mercado para la empresa de churros “El Chef-cito Churro”,
está dada por las siguientes empresas y personas:
3.6.1. La casa del churro
La casa del churro es una empresa de tipo snack que se dedica a la producción y
comercialización de churros desde la gestión 2017, la cual se encuentra instalada en
la avenida Epifanio Ríos, sin número a lado de la cervecería el corte Ingles.
Produce los churros de acuerdo a pedido a algunos colegios del Municipio de
Yapacani, la atención y venta de churros solo lo realiza por las mañanas desde las
8:00 am hasta las 10:00 am ya que a medio día se dedica a la venta de comida.
El precio de venta por unidad de churro es a 2,5bs, tan solo tiene una
presentación en sus churros rellenos, la cual es el dulce de leche, los churros que
ofrecen tienen una medida aproximada de 16cm de longitud.

53
Posee alrededor de 6 mesas y 24 sillas de plástico, una tv, en cuanto a su
personal la dueña se encarga de la cocina con una ayudante, una señorita de
mesera y una cajera.
3.6.2. Personas naturales
La otra competencia para la empresa “El Chef-cito Churro” también llegarán a ser
las personas naturales, hombres o mujeres que se dedicasen a la elaboración de
churros caseros, realizando sus ventas en colegios. Pero el costo de adquirir los
moldes y las dulceras para el preparado de churros representa un costo muy
elevado lo que impide que se dediquen a la producción en cantidad para su
comercialización continua y a diario.
3.7. ESTRATEGIA COMERCIAL
3.7.1. Producto – Estrategia de marca
El producto a ofrecer por la Empresa “El Chef-cito Churro” son churros dulces
simples y rellenos los cuales serán actualizados constantemente, con una diversidad
de sabores como ser los rellenos de dulce de leche, chocolate, maja blanco con
coco, chocolate blanco, miel, leche condensada.
Una vez recuperada la inversión se planea trabajar en una innovación de churros
salados, rellenos con queso.
Básicamente el churro normal está compuesto por los siguientes ingredientes:
 Harina de trigo
54
 Aceite de freír
 Agua
 Levadura
 Sal
 Azúcar
 Dulces para el rellenado
Para la elaboración de productos de calidad se utilizara materia prima de calidad,
los cuales poseen marcas muy bien reconocidas en el mercado de la gastronomía,
se verificarán que cada una de ellas se encuentre en óptimas condiciones antes de
mezclar los ingredientes.
Los churros que serán ofrecidos por la empresa “El Chef-cito Churro” en el
Municipio de Yapacani son churros simples y rellenos de dulce, con una longitud de
20 cm aproximadamente, bañados de azúcar, para diversificar el producto se
pretende trabajar con una variedad de rellenos, así también como con churros
salados los cuales serán puestos al mercado una vez que la empresa haya llegado a
recuperar su inversión, debido a que los costos de producción de los churros salados
en muy elevado y los consumidores aún no están familiarizados con los productos
que les serán ofrecidos.
3.7.1.1. Logo de la empresa
La marca de churros será presentado por el siguiente logotipo:

55
Figura 2 LOGO DE LA EMPRESA
3.7.1.2. Definición del logo
Para el logotipo de la empresa “El Chef cito Churro” se usó un estilo decorativo de
listón, representando un toque de distinción y elegancia, los listones de cierta forma
sirven para juntar y atar algo, representando la unidad de la empresa, encaminada a
la satisfacción de las necesidades de sus clientes. Expresando que la empresa de
churros “El Chef-cito Churro” es una empresa seria, de calidad, y buen prestigio.
Los colores del logotipo de la empresa “El Chef-cito Churro” tienen un significado
psicológico para cada uno de ello, los cuales van encaminados hacia:
 Blanco: representando la limpieza y frescura de la empresa, dándole un
toque de pureza y verdad.
 Naranja: se utilizó el color naranja precisamente porque es un color
estimulante del apetito.
 Rojo: se utiliza el presente color para transmitir fuerza y energía a
nuestros clientes.
56
3.7.2. Precio
Como resultado de las encuestas realizadas en la zona urbana del Municipio de
Yapacani se pondrá los siguientes precios de venta para el consumidor:
 Churros normales a un precio de 2bs para el consumidor final, si hubiesen
intermediarios que deseasen trabajar con la empresa “El Chef-cito Churro” el precio
por cantidad será menor al establecido.
 Los churros rellenos tendrán un precio de 2,5bs para el consumidor final,
si hubiese la existencia de intermediarios el precio por mayor tendrá un menor precio
de venta por parte de la empresa “El Chef-cito Churro”, estableciendo así canales de
distribución.
Para la minimización de los costos de producción de prevé utilizar una estrategia
de liderazgo en costos, donde la empresa “El Chef-cito Churro” tendrá los costos
más bajos de mercado para la elaboración de sus productos. Los precios de venta al
por mayor serán determinados de acuerdo a la cantidad de demanda de los canales
de distribución.
3.7.3. Plaza (costo de comercialización)
Para a distribución del producto denominado churro se pretende utilizar
intermediarios, como snack, colegios, entre otros, los cuales serán canales de
distribución al por mayor para que los churros sean revendidos.

57
Se adquirirán cuatro carros churreros los cuales serán fabricados por la Empresa
SECOMSI de la ciudad de Sucre, al igual que los moldes y las dulceras para los
churros.
Tabla 12 CICLO DE COMERCIALIZACION
Productor Consumidor Por medio de sucursal o

carritos churreros
Productor Intermediario: snack, porterías de Consumidor final
colegios, compradores al por mayor.
Tabla 13 COSTO DE COMERCIALIZACION DE CHURROS
(Expresado en Bolivianos)
DETALL UNIDAD CANTIDAD MONTO VIDA TOTAL MANTENIMIE TOTAL
E UTIL ANUAL NTO ANUAL
Carros Unidad 4 2.338,00 8 9.352,00 400,00 9.752,00
de AÑOS
churros
+
dulceras
Comisió Unidad 518400 0,29 0 150.336, 0,00 115.200,0
n x venta 00 0
de
churros
TOTALE 12.300,0 159.688, 400,00 124.952,0
S 0 00 0
3.7.4. Promoción (costos de publicidad y promoción)
La presente empresa realiza su publicidad por medio de sus carros churreros que
realizaran sus ventas de churro por la zona urbana del Municipio de Yapacaní.
58
Así también se utilizaran medios de comunicación como la tv Ichilo, banner,
tarjetas, volantes lo cuales serán elaborados por la imprenta La Chonta.
Para promover la venta de churros, se realizaran descuentos a los compradores o
intermediarios que compren por cantidad el producto denominado churro.
La empresa “El Chef-cito Churro” no realizara otros tipos de promociones a
excepción de descuentos o aumentar con el mismo producto a los intermediarios
que adquieren el producto de manera frecuente en grandes cantidades. Una vez
establecida la empresa y ya habiendo recuperado la inversión, se actualizara el
presente plan de negocios para poder realizar promociones a sus clientes.
Tabla 14 COSTO DE PUBLICIDAD Y PROMOCION
PUBLICIDAD UNIDAD PRECIO CANTIDAD TOTAL

DECORADO DE CARROS CHURREROS GLOBAL 100 4 unid. 400
BOLANTES UNIDAD 100 500 unid. 100
TARJETAS UNIDAD 150 1000 150
unid.
TV GLOBAL 30 10 meses 840
TOTAL PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN 1490
59
3.8. PROCESO DE ATENCIÓN AL CLIENTE
El producto denominado churro por parte de la empresa “El Chef-cito Churro”,
para la atención a sus clientes estará dada de la siguiente manera:
EL CLIENTE SE ¿EXISTE M.P.

REALIZA SU EL VENDEDOR
ACERCA AL PARA
INICIO PEDIDO DE SI ELABORA SU
CARRO DE ELBORAR EL
CHURROS PEDIDO
CHURRO PEDIDO?
NO
EL VENDEDOR
EL CLIENTE
PIDE A CENTRAL
ESPERA
M.P.
EL CLIENTE ENTREGA DE
EL CLIENTE SE EL CLIENTE
PAGA POR SU CHURROS
RETIRA RECIBE SU
PEDIDO DE RECIEN
SATISFECHO PEDIDO
CHURROS PREPARADOS
3.9. POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO
El producto denominado churro de la empresa “El Chef-cito Churro”, tomara
posicionamiento en el mercado de churros los siguientes motivos que se detallaran a
continuación:
3.9.1. Calidad
Los churros que se ofrecerán estarán bajo altos estándares de calidad,
empezando desde la selección de la materia prima para su producción, las cuales
serán seleccionados con un minucioso cuidado, el control de higiene en la

60
preparación de los churros deberá cumplir altos estándares de salubridad, donde los
churros estén libre de infecciones y contaminantes, estando acto para el consumo
humano.
Los chef de los churros estarán debidamente uniformados, y cumpliendo las
normas de seguridad e higiene de cocina.
3.9.2. Publicidad
Una forma para posicionarse en la mente del consumidor y de que la empresa sea
conocida rápidamente por el mercado, es la publicidad que se realizará en los carros
churreros, los cuales serán pintados y decorados con colores estratégicos que
impacten al consumidor.
El factor clave será el recorrido continuo de los carros churreros por las calles
donde haya mayor afluencia de personas, dicha publicidad ayudara a que el
producto denominado churro sea conocido más rápido, llegando a una posibilidad de
la creación de franquicias por parte de la empresa “El Chef-cito Churro”.
3.9.3. Diferenciación
Los churros de la empresa “El Chef-cito Churro” se diferencia de la competencia
ofreciendo una variedad de churros de diferentes sabores, así también como es el
caso de los churros salados, que se tiene previsto lanzar al mercado una vez que la
empresa haya recuperado su inversión inicial, por otro lado se ha podido identificar y
evidenciar que la competencia ofrece un solo sabor de presentación en los churros,
el cual es el de dulce de leche.

61
3.9.4. Liderazgo en costos
Otro factor para el posicionamiento en el mercado se le atribuirá a los costos
bajos de materia prima que se tendrá a la hora de producir los churros, lo cual nos
diferenciará de la competencia, pudiendo ser flexibles al momento de realizar una
estrategia de precios bajos, solo en casos de que fuesen necesarios o cuando se
desee abarcar un mayor tamaño en el mercado.
Cave recalcar que: el churro es un alimento natural, sin conservantes, colorantes
o aditivos, que se elabora y consume en el día. No tiene colesterol y sus calorías son
mucho menores que algunas galletas o cereales que se consumen en el desayuno.
3.10. DEMANDA REAL Y POTENCIAL
La demanda real para el presente plan de negocios estará dada por la siguiente
pregunta que se realizó en la encuesta: ¿Usted consume el producto denominado
churro?
La demanda potencial estará dada por la pregunta ¿usted está dispuesto a
consumir nuestros productos? Los cuales son churros de calidad y buen sabor.
Para ambas demandas se detallaran en los siguientes cuadros:
Tabla 15 POBLACION DE LA ZONA URBANA DEL MUNICIPIO DE YAPACANI
N° DE POBLADORES EN LA ZONA URBANA (10 AÑOS 100% 26103

– 49 AÑOS)
DEMANDA POTENCIAL 96,30% 25138
DEMANDA REAL 61% 15923
62
La frecuencia de consumo del producto denominado churro estará dada solo para
la demanda real, debido a que los churros no son productos muy conocidos en el
Municipio de Yapacaní, y la escases de ofertantes, hace que no sea posible calcular
la frecuencia de consumo potencial de churros, unos de los factores es que las
personas no conocen el producto.
CHURRO?
DEMANDA DE
FRECUENCIA DE CONSUMO Porcentaje válido
COSUMIDOR
Diariamente 1,60% 328
Semanalmente 4,90% 1.006
Ocasionalmente 58,50% 12.010
No consume 35% 7.186
TOTAL MENSUAL 100% 20.530

63
CAPITULO IV
4. PLAN DE OPERACIONES/PRODUCCIÓN
4.1. LOCALIZACIÓN O UBICACIÓN FÍSICA MÁQUINA Y EQUIPO
La producción de churros para el presente plan de negocios, estará ubicada en la
ciudad de Santa cruz de la Sierra, provincia Ichilo, Municipio de Yapacani, en el barrio
alianza norte, calle Daniel Salamanca, Casa matriz sin número, en el lugar se
producirán los churros para la venta por mayor a intermediarios, así como también se
prevé que será la central de almacén, donde los carros churreros llegaran a dotarse de
materia prima para la producción y comercialización de churros.
En el siguiente mapa se muestra una ubicación más exacta de la vivienda donde se
producirán los churros.
4.2. DISTRIBUCIÓN FÍSICA EN EL LUGAR
El área que se alquilará para la producción de churro tiene una superficie de 5m x
3,5m, cuenta con agua, luz, energía eléctrica, entre las vías de acceso una puerta
principal, y una sola ventilación o ventana por donde entra la radiación solar.
En la habitación se distribuirá los siguientes elementos:
 Área de almacenaje de materia prima
 Área de amasado de la masa
 Área de extrusado
 Área de cocción de churros

64
 Área de endulzado de churros
 Área de embalaje preparación para la venta.
Figura 3 DISTRIBUCION FISICA DEL LUGAR
PROCESO DE ENDULSADO DE CHURROS
EMBOLSADO DE Y PREPARADO DE CHURROS PARA LA VENTA

LINEA DE PRODUCCION DE CHURRO
PRODUCCION DE MASA PARA CHURROS
CARRO 1
CARRO 2
CARRO 3
CARRO 4
MATERIA PRIMA PARA LA PRODUCCION DE CHURROS
VENTANA
1130mm PUERTA DE ENTRADA
4.3. DESCRIPCIÓN DE FLUJOS FLUJO GRAMA DEL PROCESO
El proceso de producción de churros se compone básicamente de cuatro fases:
amasado, extrusionado, fritura y presentación, el producto y su presentación irán de la
mano, para un desglose más detallado de la producción de churros se presentara las
siguientes fases:
4.3.1. Amasado
65
Es la primera fase en la preparación de churros de calidad y buen sabor, la cual
consiste en la mezcla de todos los ingredientes, (en los churros tradicionales, harina,
agua hirviendo, sal y azúcar), hasta conseguir una masa homogénea. Este proceso
se puede hacer a mano si la producción no fuese en escala, para una producción
masiva se utilizara amasadoras.
El uso de la amasadora trae consigo buenos beneficios, uno de ellos es la mezcla
homogénea de la masa, dándole el punto perfecto a la masa.
4.3.2. Extrusionado
El extrusado es la segunda fase en la preparación de churros, donde una vez ya
preparada la masa, se le da la forma estrellada a los churros con una churrera, tal
forma del churro, no es tan solo un capricho, sin su forma estriada explotarían, las
boquillas de extrusión, determinan el tamaño del producto y que estos estén más o
menos esponjosos, huecos y crujientes.
4.3.3. Friturado
La fritura en aceite es prácticamente el proceso de cocción del producto, que
permite el cocinado de los churros aportándole su delicioso sabor y el característico
color dorado de los churros. El proceso de cocción se lo realiza a una temperatura
de aceite aproximada de 200 °C. Para que la fritura sea rápido y con el menor aporte
de aceite posible.
La fritura forma una costra superficial que impide el paso de la grasa al interior de
los churros, haciéndolas menos calóricas, por lo que los churros llegan a flotar, por lo
66
que se utilizará freidora con la mayor superficie posible y poca profundidad para un
mayor ahorro de aceite, así mismo serán freidoras seguras con las que se pueda
trabajar de forma eficiente y segura.
4.3.4. Presentación
El buen sabor y la presentación le dan un toque especial a los churros elaborados
por la empresa “El Chef-cito Churro”, los churros tradicionales se suelen espolvorear
con azúcar y los churros rellenos llevan crema de chocolate, vainilla o dulce de
leche.
La masa de los churros es una masa neutra, similar a la del pan, por lo que sus
posibilidades de cobertura de sabores son muchísimas, posibilidades que aran que
el producto de la empresa “El Chef-cito Churro” sean únicos.
4.4. DIAGRAMA DE FLUJO
Según (GÓMEZ CEJAS ) el flujo grama o diagrama de flujos, “es un diagrama que
expresa gráficamente las distintas operaciones que componen un procedimiento o
parte de este estableciendo su secuencia cronológica” (1997, págs. 96-103)
Para la producción de churros se presenta el siguiente flujograma, el cual abarca
desde la obtención de materia prima para la producción de churros hasta obtener el
producto terminado:
67
Figura 4 DIAGRAMA DE FLUJO
PROCESO DE PRODUCCCIÓN DE CHURROS
ALMACEN PRODUCCIÓN ENDULZADO
INICIO MEZCLA DE
MATERIA PRIMA
RELLENADO DE
CHURROS
COMPRA DE
EXISTENCIA DE
NO MATERIA
MATERIA PRIMA ¿ESTA BIEN
PRIMA
PREPARADA
LA MASA?
ESPOLVOREAR
SI
CON AZUCAR
INICIO PROCESO
NO
DE AMASADO DE LA
PRODUCCION MASA
DE CHURROS
DECORADO Y
PREPARADO DE
CHURROS PARA
SU VENTA
SI
EXTRUSADO DE
CHURROS PRODUCTO
TERMINADO
CORTE DE
UNIFORME DE
CHURROS
FRITADO O
COCCIÓN DE
CHURROS
4.5. DESCRIPCIÓN DE INFRAESTRUCTURA, MAQUINARIAS Y EQUIPOS
4.5.1. Infraestructura
La infraestructura del lugar donde se tiene previsto sea la central y lugar de
producción de churros, tiene un área de 5m x 3,5m, la cual está construida de
ladrillos adobitos para la base, en el levantamiento de los muros perimetrales se

68
utilizó ladrillos de 6 huecos, hierro, cemento, estuco, piedra, techo de duralit, entre
otros elementos esenciales y estrictamente necesarios para la construcción de una
casa con un acabado en obra fina.
En el lugar se cuenta con los servicios básicos de: agua, luz (alumbrado público),
recojo de basura, y energía eléctrica.
4.5.2. Maquinaria y equipo
Entre las maquinarias y equipos que se utilizarán para la producción de churros
tenemos; churreras manuales, freidora eléctrica y a gas, amasadoras, rellenadora
para churros huecos, balanza electrónica con capacidad de gramos a kilogramos,
calentador de churros y chocolateras.
4.5.2.1. Amasadoras
Es necesaria una amasadora para los preparados de buenas masas uniformes,
para la producción de churros de calidad y buen sabor. La cual tiene una capacidad
de 10 litros de masa dependiendo del uso y tipo de masa al que desea destinarse.
4.5.2.2. Freidora eléctrica y gas
Fabricado con una sola pieza con aislamiento de puente térmico, resistencias
planas que minimizan el consumo de energía, optima el empleo de aceite en lo
posible (ahorro de hasta un 30% de aceite comparado con otras freidoras).

69
4.5.2.3. Churreras manuales
Es un equipo diseñado para elaborar cualquier tipo de churros, desde churros
rectos, porras, en laso, huecos, etc. Simplemente cambiando la boquilla de salida de
masa, llegando a producir hasta 10 churros por corte, se caracteriza por la
implementación a la máquina de un innovador sistema de corte de churros, el cual
permite trabajar cómodamente evitando el riesgo de quemaduras producidas por
salpicaduras de aceite. El sistema de corte se realiza por medio de un mecanismo
de palanca, que se acciona al abrir y cerrar la mano transmitiendo el movimiento a
un carro móvil, situado en la parte inferior de las churreras manuales, donde por
medio de un hilo cortador situado en la salida de la masa realiza dos cortes de
churro, con la misma operación, a la ida y a la vuelta.
4.5.2.4. Rellenadora para churros huecos
Esta máquina está diseñada para rellenar con rapidez y sencillez productos como
churros, buñuelos, etc.
Es de fijación en cualquier mesa, construido con acero inoxidable fácil limpieza,
siendo desmontable sin herramientas, lo que nos permite acceder a todas partes d la
máquina para el ahorro del tiempo en el proceso.
4.5.2.5. Balanza electrónica
Para el pesado de materia prima las cuales se expresaran en medidas tales como
gramos y kilogramos, para una proporción homogénea y adecuada para la mezcla
de materia prima.
70
4.5.2.6. Calentador de churros
El calentador de churros es un producto fabricado para mantener el producto
vistoso y crujiente para servir caliente en todo momento, cuyo calentador es
diseñado para para bandeja circular o bandeja rectangular. Es de acero inoxidable
para la fácil limpieza.
4.5.2.7. Chocolateras
Para acompañar los churros se prevé contar con chocolateras, las cuales existen
de múltiples modelos y capacidad.
4.5.3. Tiempos y movimiento
Para el preparado de 30 unidades de churros una persona se demora alrededor
de 20 minutos con una distribución de tiempo de la siguiente manera
Tabla 17 TIEMPOS Y MOVIMIENTOS
Amasado 7 min.
Extrusado 4 min.
Friturado 6 min.
Presentación 3 min.
Total 20 min.
4.6. REQUERIMIENTO DE PERSONAL
El personal requerido para la producción de churros de calidad y buen sabor son
los siguientes; un chef encargado de preparar la masa y líder del equipo, dos
71
personas a cargo del extrusado y la cocción de los churros, y una sola persona para
el endulzado y acabado de los churros listos para ser consumidos.
Tabla 18 PERSONAL PARA LA PRODUCCIÓN DE CHURROS

SUELDO
N° ITEM CARGO
MENSUAL
ENCARGADO DE LA
1 1 2300,00
PRODUCCIÓN
2 1 COCINERO 1 2000,00
3 1 COCINERO 2 2000,00
TOTAL 3 6300,00
4.7. BALANCE DE MATERIA PRIMA E INSUMOS
Tabla 19 COSTO DE MATERIA PRIMA AL POR MAYOR
INGREDIENTES UNIDAD CANTIDAD CONTENIDO * COSTO UNIDAD PRECIO *

UNIDAD DE TOTAL DE UNIDAD
MEDIDA BS MEDIDA DE
MEDIDA
Harina de trigo Paquete 1 10 kilos 100 1 Kilo 10,0
Agua Galón 1 20 litros 14 1 Litro 0,7
Sal Paquete 1 40 kilos 32 1 Kilo 0,8
Mantequilla Balde 1 18 kilos 270 1 Kilo 15,0
Aceite de freír Turril 1 200 litros 2100 1 Litro 10,5
Azúcar Quintal 1 46 kilos 220 1 Kilo 4,783
COSTO DE TOTAL DE MATERIA PRIMA AL POR MAYOR 2736 PRECIO 41,8
UNITARIO
72
Tabla 20 INSUMOS DE MATERIA PRIMA “RELLENOS DE LOS CHURROS”

DETALLE UNIDA CANT PRECI P.U. UNIDA MEDIDA COSTO C.U.*
D . O BS. *ML D * UNI. CHURRO
Chocolate Litros 1 40,00 0,04 ml 15 0,60 1,13
Dulce de Litros 1 30,00 0,03 ml 15 0,45 0,98
leche
Dulce de Litros 1 40,00 0,04 ml 15 0,60 1,13

leche + coco
Tabla 21 MATERIA PRIMA POR DIA (1440 UNIDADES DE CHURROS)

(Expresado en Bolivianos según unidad de medida)
INGREDIENTES UNIDAD MEDIDA PARA 120 DIA UNIDAD COSTO M.P.
UNI.
Harina de trigo Kilos 1,00 4 48 Kilos 480,00
Agua litros 1,00 4 48 litros 33,60
Sal gramos 0,05 0,2 2,4 gramos 0,00
Mantequilla gramos 0,10 0,4 4,8 gramos 0,07
Aceite de freír litros 2,00 2 24 litros 252,00
Azúcar gramos 0,50 2 24 gramos 0,11
Chocolate ml 0,090 0,36 4,32 litros 172,80
Dulce de leche ml 0,315 1,26 15,12 litros 453,60
Dulce de leche + ml 0,045 0,18 2,16 litros 86,40
coco
1.478,59
Tabla 22 MATERIA PRIMA POR HORA

INGREDIENTES UNIDAD MEDIDA PARA 120 HORA UNIDAD COSTO M.P.
UNI. HORA
Harina de trigo Kilos 1,00 4 6 Kilos 60,00
Agua litros 1,00 4 6 litros 4,20
Sal gramos 0,05 0,2 0,3 gramos 0,00
Mantequilla gramos 0,10 0,4 0,6 gramos 0,01
Aceite de freír litros 2,00 2 3 litros 31,50
Chocolate ml 0,001 0,072 0,54 litros 21,60
Dulce de leche ml 0,015 3,78 1,89 litros 56,70
Dulce de leche + ml 0,015 0,54 0,27 litros 10,80
coco
184,82
73
Tabla 23 MATERIA PRIMA POR MES (43200 UNIDADES DE CHURROS)

INGREDIENTES UNIDAD MEDIDA PARA 120 MES UNIDAD COSTO M.P.
UNI. MES
Harina de trigo Kilos 1 4 1440 Kilos 14.400,00
Agua litros 1 4 1440 litros 1.008,00
Sal gramos 0,05 0,2 72 gramos 0,06
Mantequilla gramos 0,1 0,4 144 gramos 2,16
Aceite de freír litros 2 2 720 litros 7.560,00
Chocolate ml 0,001 0,072 129,6 litros 5.184,00
Dulce de leche ml 0,015 3,78 453,6 litros 13.608,00
Dulce de leche + coco ml 0,015 0,54 64,8 litros 2.592,00
44.357,66
Tabla 24 MATERIA PRIMA POR AÑO (518400 UNIDADES DE CHURROS)

INGREDIENTES UNIDAD MEDIDA PARA 120 AÑO UNIDAD COSTO M.P.
UNI. AÑO
Harina de trigo Kilos 1 4 17280 Kilos 172.800,00
Agua litros 1 4 17280 litros 12.096,00
Sal gramos 0,05 0,2 864 gramos 0,69
Mantequilla gramos 0,1 0,4 1728 gramos 25,92
Aceite de freír litros 2 2 8640 litros 90.720,00
Azúcar gramos 0,5 2,000 8640 gramos 41,32
Chocolate ml 0,001 0,07 1555,2 litros 62.208,00
Dulce de leche ml 0,015 3,78 5443,2 litros 163.296,00
Dulce de leche + coco ml 0,015 0,54 777,6 litros 31.104,00
532.291,93
Tabla 25 ENVOLTURA PARA LOS CHURROS

PRECIO/U COSTO PROD. TOTAL

CUBIERTA MEDIDA CANT. NITARIO UNITARIO ANUAL ANUAL
SERVILLETAS PAQUETE 50 2 0,04 518.400,00 20.736,00

74
4.8. PROGRAMA DE PRODUCCIÓN
Para la producción de 30 unidades de churros se utilizarán los siguientes
ingredientes:
 1 kilogramo de harina de trigo
 1 litro de agua
 1 cucharada de sal
 1 cucharada de mantequilla
 1 litro de aceite de freír
 200 gramos de azúcar
El procedimiento para el preparado de 30 unidades de churros en un lapso de 20
minutos es el siguiente:
Se coloca en una olla a hervir el agua, la sal y la mantequilla, una vez que el agua
hierve o empieza a burbujear, rápidamente se mezcla con la harina hasta formar una
pasta homogénea, posteriormente se coloca la pasta en una churrera o extrusora para
darle el aspecto estrellado a los churros, una vez obtenido los churros del tamaño
deseado con la forma deseada, se pasa a fritar en aceite de freír hasta que los churros
tomen su color dorado, una vez fritados se espera un minuto para hasta que termine de
escurrir el excedente de aceite, y finalmente se rellena los churros con dulce de leche u
otro relleno, culminado con el espolvoreado de azúcar de la capa superficial del churro.
75
Tabla 26 PRODUCCION DE CHURROS

(Expresados en unidades)
1 4
DEMANDA 1440 CARRO CARROS Día Mes Año PRODUCCION
Chocolate 20% 72 288 288 8.640 103.680 HORA 180
Dulce de
leche 70% 252 1.008 1.008 30.240 362.880 DIA 1.440
Dulce de
leche + coco 10% 36 144 144 4.320 51.840 MES 43.200
TOTAL 100% 360 1.440 1.440 43.200 518.400 AÑO 518.400
Tabla 27 PROYECCION DE LA PRODUCCIÓN DE CHURROS

(Expresados en unidades)
DEMANDA UNIDAD 2019 2020 2021 2022 2023
Unidades 518.400 544.320 571.536 600.113 630.118
PRECIOS
Bs/unid. 2,00 2,50 2,50 2,50 2,50
INGRESOS
Bs 1.036.800 1.360.800 1.428.840 1.500.282 1.575.296
NECESIDAD Unid. 518.400,00 544.320,00 571.536,00 600.112,80 630.118,44
DE PROD.
4.9. CONTROL DE CALIDAD
Se basara en un control de calidad en los alimentos, llegando a ser un área de salud
pública, ya que implica la contaminación de alimentos que pueden generar
enfermedades e infecciones que atenten contra la salud de la población.
Por lo que el articulo 35 y 75 del Decreto Supremo N° 559, del 23 de junio del 2010
de la Constitución Política del Estad0, determina que el Estado en todos sus niveles
protegerá el derecho a la salud, promoviendo políticas publicas orientadas a mejorar la

76
calidad de vida, el bienestar colectivo y el acceso continuo de la población a los
servicios de salud. Asimismo establece que los usuarios y consumidores gozan del
derecho al suministro de alimentos, fármacos y productos en general en condiciones de
inocuidad, calidad y cantidad disponible adecuada y suficiente, con prestación eficiente
y oportuna del suministro.
El plan de desarrollo aprobado por el Decreto Supremo N° 29272, del 12 de
diciembre del 2007, establece que la Seguridad Alimentaria con Soberanía garantiza el
acceso oportuno en cantidad y calidad de alimentos sanos, nutritivos y culturalmente
apropiados a la población para el Vivir Bien. Asimismo en cuanto para el
fortalecimiento de la institucionalidad estratégica determina que el servicio Nacional de
Sanidad Animal e Inocuidad Alimentaria – SENASAG es la entidad encargada de la
administración del régimen específico de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad
Alimentaria en el territorio nacional, con atribuciones para preservar la condición
sanitaria de la producción animal y vegetal, y garantizar la inocuidad alimentaria en los
tramos productivos y de procesamientos que correspondan al sector agropecuario.

77
CAPITULO V
5. PLAN DE GESTIÓN Y ORGANIZACIÓN
5.1. ASPECTOS LEGALES DE CONSTITUCIÓN
Para la apertura de una empresa bajo la denominación de Sociedad Anónima, se
debe tener registro en los siguientes entes reguladores de la actividad comercial:
 Matrícula de Registro de Comercio de FUNDEMPRESA o certificado "en
trámite".
 Inscripción a la renta interna (NIT)
 Licencia de Funcionamiento y Padrón Municipal del Gobierno Municipal.
 Afiliación de Empresa y registro de Personas en la Caja de Salud.
 Registro de empresa y registro de personas en las A.F.P.
 Registro del Empleador en el Ministerio de Trabajo.
5.1.1. Nombre de la empresa
Empresa productora y comercializadora de churros “El Chef-cito Churro”
5.1.2. Inscripción de la sociedad ante los organismos públicos
Para crear una empresa de alto desempeño competitivo es necesario ser
reconocido por el marco institucional que regula la actividad empresarial. Para ello,
existen una serie de permisos y autorizaciones que hay que gestionar para dar inicio
y realizar las operaciones de la actividad en forma normal. Estos requisitos se
detallan a continuación:
FUNDEMPRESA: Control de Homonimia y Registro Comercial

78
NOTARIA DE GOBIERNO
Requisitos para S.A
Todas actas (de fundación y aprobación)
Poder Legal
Memorial
Estatuto Orgánico
5.1.3. Trámite de Control de Homonimia
A fin de establecer si el nombre no se encuentra registrado por otra empresa
dentro de la misma actividad económica, el trámite de control de homonimia se
constituye en el mecanismo operativo del cliente para conocer la viabilidad del uso
del nombre.
Este trámite se tramita en Fundempresa. Sus requisitos de tramitación son los
siguientes:
1. Formulario Nº 0010/03 de solicitud de Control de Homonimia, debidamente
llenado y firmado por el cliente.
2. Luego, efectuar el registro de comercio de acuerdo a la forma legal que tendrá
su empresa.
5.1.4. Obtención del Registro de Comercio
Este trámite otorga a la empresa la Matrícula de Comercio, a través de la cual se
adquiere la calidad de comerciante con reconocimiento legal del Estado para
desarrollar las actividades empresariales.
El Registro de Comercio debe tramitarse ante la Fundación para el Desarrollo
Empresarial (FUNDEMPRESA), que es el órgano técnico, legal y administrativo de fe

79
pública con jurisdicción nacional, encargado de otorgar la Matrícula de Comercio,
que habilita el ejercicio legal de la actividad comercial, e inscribir todos los actos,
contratos y documentos comerciales sujetos a registro conforme establecen las
previsiones del Código de Comercio y disposiciones legales complementarias.
Figura 5 REGISTRO DE COMERCIO
5.1.5. Inscripción al Servicio Nacional de Impuestos Internos.
Obtener el número de identificación tributaria (NIT) en la dirección de Impuestos
internos, previa presentación del formulario 4589 acompañado de los siguientes
documentos:
80
 Balance de apertura legalizado por el SNII con el sello seco del Colegio de
Contadores.
 Certificado domiciliario otorgado por la Fuerza de lucha contra el crimen.
 Fotocopia legalizada del CI. de los propietarios
 Fotocopia de recibos de CRE o COSPUGEBUL
 Certificados de SENAREC
 Fotocopia de número de identificación tributaria
 Fólder rápido
Figura 6 NIT
5.1.6. Licencia de Funcionamiento
Corresponde a la solicitud realizada expresamente por el contribuyente a efectos
de que el Gobierno Municipal de cada ciudad, en uso de sus facultades y

81
atribuciones, otorgue y extienda a favor del titular de una actividad económica la
respectiva Licencia de Funcionamiento Municipal.
Requisitos:
1. Cedula de identidad del apoderado legal y los socios (2 fotocopias).
2. Constitución (2 fotocopias).
3. Poder del representante legal (2 fotocopias)
4. Balance de Apertura con Solvencia Profesional (2 fotocopias)
5. NIT (2 fotocopias)
6. Aviso de cobranza de Luz de la ubicación (2 fotocopias)
7. Plano de ubicación o croquis de la empresa (2 fotocopias)
8. Fólder 2 unidades, carátula y timbres en valor de Bs. 100.-
9. Formulario 101 y 100-B llenado (se entrega en ventanilla en forma gratuita)
Figura 7 LICENCIA DE FUNCIONAMIENTO

82
5.1.7. Prefectura
Obtención del carnet sanitario
 Compra de valorados en ventanilla única de prefectura del departamento (20.-
Bs)
 Registro de ficha médica en la oficina de salud ambiental Av. Ana barba N°
581 Esq. Héroes del chaco.
 Toma de muestra de laboratorio en ayunas en las oficinas de salud ambiental
de 8:00 AM -12:00 PM.
 Traer dos fotografías de 2.1/2*3 tamaño carnet con fondo rojo.
 Revisión médica y entrega del carnet sanitario.
 Entrega del carnet sanitario.
5.1.8. Registro a caja nacional de salud.
Las empresas deben inscribirse a sus empleados a la Caja Nacional de Salud
para cumplir con las normas sociales vigentes de acuerdo a la norma legal que
posean, de la misma manera un trabajador que desee incorporarse a la caja de
forma voluntaria también puede hacer sus consultas. Tiempo de procesamiento: 3
días hábiles.
5.1.9. Registro en la AFP.
AFP PREVISIÓN
 Llenar Formulario de Inscripción del Empleador.
 Fotocopia del NIT.
 Fotocopia del Documento de Identidad del Representante Legal
 Formulario de Inscripción del Empleador.

83
 Fotocopia del Documento de Identidad del Representante Legal.
-AFP FUTURO
Figura 8 CERTIFICADO DE EMPLEADOR

84
5.2. ORGANIGRAMA
Figura 9 ORGANIGRAMA
GERENTE
PROPIETARIO
ENCARGADO DE ENCARGADO DE LA
LA PRODUCCION COMERCIALIZACION
COCINERO 1 COCINERO 2
5.3. COMPETENCIAS DEL PERSONAL
Para tener una idea más clara, primeramente definiremos lo que es para nosotros
competencia labora; definiremos competencia laboral como la capacidad que tienen
los empleados de responder eficaz, oportuna y exitosamente para la realización de
una tarea dentro de la empresa. Tendremos en cuenta que las competencias
abarcan conocimientos del saber, actitudes de saber ser, y habilidades de saber
hacer.
Para lo cual se tratara de realizar todas las gestiones necesarias para la inducción
de tan solo personal competente que beneficie, y ayude en el progreso de la
empresa que se estará introduciendo en un mercado competitivo saturado.
Se identificara a un personal competente con la utilización de entrevistas, que
estén encaminadas a los siguientes aspectos:
 Actividades, las cuales son competencias en acciones específicas que
una persona es capaz de realizar para obtener resultados
 Indicadores que nos permitan conocer el desempeño de una persona

85
 Indicadores que nos ayuden a identificar su conducta
 Conocimiento mínimo que el empleado debe de tener para laborar en la
empresa
 Habilidades cognitivas y sociales las cuales son relevantes para un
desempeño adecuado
5.4. MANUAL DE FUNCIONES
La empresa estará constituido por nueve recursos humanos, contando desde el
gerente propietario, un encargado de la producción, contando a su disposición de
dos cocineros, y el área de comercialización de quien dependerán los cuatro carros
churreros, quienes trabajaran aunando sus esfuerzos para el progreso de la
empresa.
86
“EL CHEF-CITO CHURRO”
MANUAL DE FUNCIONES
Nombre del Cargo: Gerente Propietario
Dependencia: -
Número de personal en el Cargo: 1
Descripción : Es el dueño de la empresa, por lo tanto todo las decisiones

pasan a través del mismo antes de ser aprobadas, por lo que cumple las
siguientes funciones:
 Asumir el control sobre su personal a cargo
 Planificar, organizar, dirigir y controlar las distintas áreas y tareas de
trabajo
 Rendir cuentas con proveedores
 Llevar la contabilidad de la empresa
 Encargado de realizar las contrataciones
 Manejar el capital de la empresa
 Representante legal y vocero de la empresa
 Encargado del pago de sueldo al personal
 Encargado de la seguridad del personal
Comunicación:
1. Ascendente: Verbal y escrito.
2. Horizontal: No tiene.
3. Descendente: Verbal y escrito.
Especificaciones del Puesto:
1. Conocimientos: De economía y finanzas.
2. Personalidad: Carismático, líder, emprendedor.
Elaborado por: Aceptado por:

87
MANUAL DE FUNCIONES
Nombre del Cargo: Encargado de la Producción
Jefe Inmediato Superior: Gerente Propietario
Descripción : Es el encargado de velar por la producción de los churros

de calidad e inocuidad alimentaria y de buen sabor, por lo que cumple las
siguientes funciones:
 Encargado de velar la producción de la empresa
 Llevar un control de inventario
 Suministrar y proveer materia prima
 Ayudar en el área de cocina
 Encargado de velar por la seguridad del personal y las instalaciones
 Velar por la seguridad de las maquinarias e implementos del área
de producción
 Encargado de proveer de materia prima a los carros de churros
 Encargado de llevar o distribuir los pedidos de churros
 Rendir informe sobre la producción al gerente propietario
Comunicación:
1. Conocimientos: En preparación de masas fritas.
2. Personalidad: Carismático, líder, pasión, obediente.

88
MANUAL DE FUNCIONES
Nombre del Cargo: Cocinero
Jefe Inmediato Superior: Encargado de la Producción
Descripción : Es el encargado elaborar los churros de calidad e inocuidad

alimentaria y de buen sabor, por lo que cumple las siguientes funciones:
 Preparar la masa
 Extrusado de los churros
 Fritado de los churros en caso de pedidos
 Presentación y diseño en caso de pedidos de los churros
 Informar sobre algún problema en las herramientas o equipos
 Encargado de llevar un estricto control de higiene
 Encargado de producir churros de calidad
 Producir churros de buen sabor
 Velar por la inocuidad alimentaria
Comunicación:
1. Conocimientos: En preparación de masas fritas.
2. Personalidad: Carismático, líder, apasionado, trabajador, obediente.

89
MANUAL DE FUNCIONES
Nombre del Cargo: Encargado de la Comercialización
Jefe Inmediato Superior: Gerente Propietario
Descripción : Es el encargado de realizar las ventas al por mayor y

pedidos, así también de hacer marketing, llevar un registro de ventas, entre
otros cumpliendo con las siguientes funciones:
 Encargado de establecer vínculos con consumidores potenciales
 Encargado de hacer conocer la empresa a los consumidores
 Llevar un control de los carros de churros
 Llevar un control de las ventas diarias, semanales y mensuales
 Realizar publicidad y proporciones
 Buscar nuevos intermediarios para la venta por cantidad
 Velar por la seguridad y mantenimiento de los carros de churro
 Rendir cuentas de las ventas al gerente propietario
 Rendir informe de los ingresos diarios, señales y mensuales
Comunicación:
1. Conocimientos: En marketing y comercialización.

90
MANUAL DE FUNCIONES
Nombre del Cargo: Encargado del Carro de Churros
Jefe Inmediato Superior: Encargado de la Comercialización
Descripción : Es el encargado de vender el producto y velar por el cuidado

de los carros de churros con responsabilidad, por lo que cumple las siguientes
funciones:
 Encargados de la venta de los churros
 Encargados de ganar la confianza del consumidor
 Preparar los churros
 Encargados de velar por la calidad del producto que ofrecerán
 Velar por el cuidado de los carros de churros
 Rendir cuentas con el encargado de comercialización
 Encargados de velar por la imagen de la empresa
 Encargados de maximiza las ventas
Comunicación:
1. Conocimientos: En ventas.

91
5.5. RECLUTAMIENTO, SELECCIÓN DE PERSONAL, CONTRATACIÓN E
INDUCCIÓN
5.5.1. Reclutamiento de personal
Para el reclutamiento del personal para el empresa de churros, se realiza un
llamado por tv, radio y panfletos que serán publicados por la av., Epifanio ríos del
Municipio de Yapacani, se tratara de un proceso el cual tiene como fin atraer a
posibles candidatos para llenar una vacante dentro de la empresa, cuyo proceso
concluirá con la presentación de las solicitudes de empleo o presentación de sus
respectivos currículo de vida.
5.5.2. Selección de personal
En la selección de personal una vez que los posibles candidatos se hayan
presentado, se les realizaran mediante entrevistas y test psicológicos a cada uno de
ellos, identificando a los candidatos más aptos y capaces para ocupar el puesto al
cual corresponda la vacante dentro de la empresa de churros.
5.5.3. Contratación e inducción de personal
Una vez seleccionados los candidatos idóneos para el puesto de la vacante
dentro de la empresa se procederá a realizar un compromiso o contrato entre el
servidor y la empresa, cumpliendo los requerimientos legales para este.
Posteriormente se le ara conocer las instalaciones de empresa así como también se
le asignara un manual de funciones donde estará plasmado todas las tareas a
realizar.
5.6. CAPACITACIÓN DEL PERSONAL (OPCIONAL)

92
La capacitación al personal, en un inicio será realizada por la administración,
transmitiendo sus experiencias y conocimiento a sus subordinados, así también por
el chef líder del grupo quien será el encargado de mantener al área de producción
motivado maximizando de cierta forma la producción.
Una vez que la empresa este bien establecida y llegue a obtener sus máximos
beneficios, podrá destinar un monto de dinero netamente para la capacitación del
personal de ventas así como también al personal de producción.
5.7. HIGIENE Y SEGURIDAD LABORAL
En Bolivia existe una ley a la que se la denomina “Ley de Higiene y Seguridad
Ocupacional y Bienestar” ley de decreto del 2 de agosto de 1979, la cual en el
artículo 1° nos dice que tiene por objeto lo siguiente:
1. Garantizar las condiciones adecuadas de salud e higiene, seguridad y
bienestar en el trabajo.
2. Lograr un ambiente de trabajo desprovisto de riesgo para la salud psicofísica
de los trabajadores.
3. Proteger a las personas y el medio ambiente en general, contra los riesgos
que directa o indirectamente afectan a la salud, la seguridad y el equilibrio
ecológico.
Dentro de la empresa para mantener una excelente higiene serán los cocineros
que estarán en el área de producción, los su utilizaran:
 Los empleados del área de producción que se encontraran en cocina,
deberán de estar debidamente uniformados

93
 Entre la vestimenta de higiene se utilizaran: paños en la cabeza, ropa de
cocina, de preferencia no se tomara en cuenta el color blanco, se utilizaran
paños, guantes y mandiles
 Entre los artículos se utilizaran: desinfectantes de piso, platos, lava vajillas,
saca grasas, escobas, trapeadores, cepillos con el objetivo de mantener
limpio el área de producción.
 Se realizará la limpieza de las instalaciones a diario, con una limpieza en
general por semana.
Dentro de la empresa el encargado de la producción y el gerente propietario
velaran la seguridad ocupacional de los trabajadores, así como es obligación de
cada trabajador velar por su propia seguridad:
 Se contara con dos extintores como mínimo.
 Seguridad contra incendios y salidas de emergencias.
 Se contara con formas de evitar quemaduras mediante la utilización guantes
de cocina.
5.8. PLANILLA DE SUELDOS Y SALARIOS Y DE APORTES PATRONALES
Tabla 28 PLANILLA DE SUELDOS Y SALARIOS
"EL CHEF-CITO CHURRO"
Nº EMPLEADOR MINISTERIO DE TRABAJO 12665828013

PLANILLA DE SUELDOS Y SALARIOS
(Expresado en Boliviano)
CARNET FECHA
FECHA SEX DIAS
No DE APELLIDOS Y NACIONA OCUPACIÓN QUE DE
DE O PAG./ME
. IDENTIDA NOMBRES . DESEMPEÑA INGRES
NACI. (M/F) S
D O
7/1/199
1 2665828 DAVID JORA MARINO Boliviano 8 M GERENTE PROPIETARIO 7/1/2019 30
2/9/198 ENCAR. DE
4 6863689 JOSE CARRASCO Boliviano 5 M COMERCIALIZACION 7/1/2019 30
JULIO CESAR 3/9/198
2 7845785 MALDONA Boliviano 5 M ENCAR. DE PRODUCCION 7/1/2019 30
3/9/198
3 5790676 JULIO PEREDO Boliviano 5 M COCINERO 1 7/1/2019 30
3/2/198
5 5879675 MATIAS PAREDES Boliviano 7 M COCINERO 2 7/1/2019 30
David Jora Marino

NOMBRE DEL EMPLEADOR Firma
95
Enero del 2019

DESCUENTOS
HORA/DIA HABER REMUNER. TOTAL TOTAL LIQUIDO
PAGADO BASICO P/HORA GANADO AFP RC-IVA DESCUENTO PAGABLE
8 3000 12,50 3000,00 381,30 0,00 381,30 2618,70

8 2300 9,58 2300,00 292,33 0,00 292,33 2007,67
8 2300 9,58 2300,00 292,33 0,00 292,33 2007,67
8 2000 8,33 2000,00 254,20 0,00 254,20 1745,80
8 2000 8,33 2000,00 254,20 0,00 254,20 1745,80
11600,00 TOTAL 10125,64
FECHA: 30 DE ENERO DE 2019
APORTE
PREVISIONES AGUINALDO Y DOBLE MENSUAL PARA
AGUINALDO ANUAL PREV.
1 6000,00 500
2 4600,00 383
3 4600,00 383
4 4000,00 333
5 4000,00 333
TOTAL 23200,00 1933
95
96
CAPITULO VI
6. PLAN DE INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO
6.1. INVERSIONES DE ACTIVO FIJO
Tabla 29 INVERSIÓN EN ACTIVO FIJO

ITEM DETALLE UNIDAD CANTIDAD COSTO TOTAL

UNITARIO ANUAL
1.1. Muebles y enseres 1.720,00

Mesas Global 2 500,00 1.000,00
Sillas Global 4 30,00 120,00
Armarios Global 2 300,00 600,00
1.2. Maquinaria 30.126,00
Extrusora Global 2 2.687,00 5.374,00
Frituradora Global 1 3.800,00 3.800,00
Carros de churro + dulcera Global 4 2.338,00 9.352,00
Amasadora Global 1 8.000,00 8.000,00
Calentadoras Global 4 400,00 1.600,00
Utensilios de cocina Global 1 2.000,00 2.000,00
1.3. Equipo e instalaciones 3.000,00
Eq. de computación Global 1 2.000,00 2.000,00
Escritorio Global 1 800,00 800,00
Materiales de oficina Global 1 200,00 200,00
1 TOTAL ACTIVO FIJO 34.846,00
97
6.2. INVERSIONES EN ACTIVO DIFERIDO
Tabla 30 INVERSIÓN EN ACTIVO DIFERIDO

ITEM CANTIDAD COSTO TOTAL

DETALLE UNIDAD UNITARIO ANUAL
Licencias y permisos Global 1 500,00 500,00
NIT Global 1 100,00 100,00
FUNDEMPRESA Global 1 150,00 150,00
Licencia de Funcionamiento Global 1 150,00 150,00
AFP Global 1 100,00 100,00
Ministerio de trabajo Global 1 100,00 100,00
Patentes Global 1 100,00 100,00
Gastos de instalación Global 1 800,00 800,00
Alquiles pág. x anticipado Global 6 400,00 2.400,00
Propaganda y publicidad Global 1 1.490,00 1.490,00
Gastos de tramitador Global 1 700,00 700,00
2 TOTAL ACTIVO DIFERIDO 6.590,00
6.3. INVERSIONES EN ACTIVO CORRIENTE-CAPITAL DE TRABAJO
Tabla 31 ACTIVO CORRIENTE

COSTO TOTAL
4 ACTIVO CORRIENTE UNIDAD CANTIDAD UNITARIO ANUAL
BANCO Global 1 758.843,93 758843,9329
98
Tabla 32 CAPITAL DE TRABAJO

ITEM COSTO TOTAL

DETALLE UNIDAD CANTIDAD UNITARIO ANUAL
Harina de trigo Kilos 1,00 4,00 172800,00
Agua litros 1,00 4,00 12096,00
Sal gramos 0,05 0,20 0,69
Mantequilla gramos 0,10 0,40 25,92
Aceite de freír litros 2,00 2,00 90720,00
Azúcar gramos 0,50 2,00 41,32
Chocolate ml 0,00 0,07 62208,00
Dulce de leche ml 0,02 3,78 163296,00
Dulce de leche + coco ml 0,02 0,54 31104,00
Servilletas Unitario 0,04 518400 20736,00
Materia prima e insumos Global 553027,93
Sueldos y salarios Mensual 12 11.600,00 139200
Doble aguinaldo Mensual 12 1.933,33 23200
Mantenimiento de carros Anual 1 400 400
Luz Mensual 12 50 600
Agua Mensual 12 20 240
Gas Mensual 12 20 240
Otros materiales Anual 1 500 500,00
TOTAL CAPITAL DE
3
TRABAJO 717407,93
6.4. CALCULO DEL COSTO DE CAPITAL
Tabla 33 COSTO DE CAPITAL

INVERSIONISTA MONTO FINANCIAMINETO TMAR/INTERES WACC
BANCO 278.400,00 37% 11,50% 4,22%
INVERSIONISTA 1 280.443,93 37% 11,50% 4,25%
INVERSIONISTA 2 200.000,00 26% 11,50% 3,03%
TOTAL INVERSION 758.843,93 100% 11,50%
99
6.5. AMORTIZACIÓN DE CAPITAL E INTERESES. FINANCIAMIENTO
6.5.1. Condiciones de financiamiento
Tabla 34 CUADRO DE COMPARACIONES PARA FINANCIAMIENTOS

(Expresado en Dólares)
TIPO DE TASA DE PERIODO DE
DETALLE MONTO
CREDITO INTERES RECUPERACION
BANCO FIE PRODUCTIVO 11,50% 60 MESES 40,000,00 $
BANCO FASSIL PRODUCTIVO 11,50% 60 MESES 40,000,00 $
BANCO UNION PRODUCTIVO 11,50% 60 MESES 45,000,00 $
BANCO PRODEM PRODUCTIVO 11,50% 60 MESES 40,000,00 $
Para el banco Fassil las condiciones de financiamiento son de acuerdo a los flujos
de ingreso de la actividad del cliente, para lo cual el interés por el préstamo es del
11,5%.
6.5.2. Amortización del financiamiento
Tabla 35 CONDISIONES DE FINANCIAMIENTO

DEUDA 758.844 T. C.: 6,96
MONTO 758.844 109.029
TASA 11,5% Anual
PLAZO 10,00 Año
FORMA DE PAGO 1,00 Anual
PERIODO DE GRACIA 1,00 Año
CUOTA 131.566 Anual
100
Tabla 36 PLAN DE PAGO A 10 AÑOS PLAZO

SALDO
SALDO INICIAL AMORTIZACIÓN FINAL
AÑOS DEUDA CUOTA DE DEUDA INTERESES DEUDA
0 758.844 - - 758.843,93
1 758.844 - - 87.267,05 758.843,93
2 758.844 131.566,24 44.299,19 87.267,05 714.544,74
3 714.545 131.566,24 49.393,60 82.172,65 665.151,14
4 665.151 131.566,24 55.073,86 76.492,38 610.077,28
5 610.077 131.566,24 61.407,36 70.158,89 548.669,92
6 548.670 131.566,24 68.469,20 63.097,04 480.200,72
7 480.201 131.566,24 76.343,16 55.223,08 403.857,56
8 403.858 131.566,24 85.122,62 46.443,62 318.734,93
9 318.735 131.566,24 94.911,73 36.654,52 223.823,21
10 223.823 131.566,24 105.826,58 25.739,67 117.996,63
-
11 117.997 131.566,24 117.996,63 13.569,61 0,00
6.6. DEPRECIACIÓN DE ACTIVO FIJO Y AMORTIZACIÓN DE ACTIVOS DIFERIDOS
Tabla 37 PLAN DE PAGO A 10 AÑOS PLAZO

INVERSIONES Año Año Año Año Año Año
0 1 2 3 4 5 Inversión VIDA UTIL
DESCRIPCION Total -
Muebles y enseres 172,00 172,00 172,00 172,00 172,00 1.720,00 10 Años
Maquinaria 4.028,25 4.028,25 4.028,25 4.028,25 4.028,25 32.226,00 8 Años
Equipo e
instalaciones 375,00 375,00 375,00 375,00 375,00 3.000,00 8 Años
TOTAL
DEPRECIACION 4.576,25 4.577,25 4.578,25 4.579,25 4.580,25 36.946,00
AMORTIZACION
(Inversión Diferida) 1.318,00 1.318,00 1.318,00 1.318,00 1.318,00 6.590,00 5 Años
ACTIVO FIJO
BRUTO 36.946,00 36.946,00 36.946,00 36.946,00 36.946,00
DEP. ACUMULADA 4.576,25 9.153,50 13.731,75 18.311,00 22.891,25
ACTIVO FIJO NETO 32.369,75 27.792,50 23.214,25 18.635,00 14.054,75

INVERSION
DIFERIDA 6.590,00 5.272,00 3.954,00 2.636,00 1.318,00 -
102
6.7. ESTRUCTURA DE LOS COSTOS DE PRODUCCIÓN
6.7.1. Costos variables
Tabla 38 COSTOS VARIABLES

COSTOS
VARIABLE 2018 2019 2020 2021 2022 2023
Materia prima directa
+ insumos 481.134 505.191 530.451 556.973 584.822
Impuestos a las - - -
transacciones 31.104,00 7.639,90 60.640,49 85.324,50 99.572,89
TOTAL COSTOS
VARIABLE 512.238,30 512.830,92 469.810,07 471.648,60 485.248,86
Tabla 39 MATERIA PRIMA

(Expresado en Unidades)
MATERIA PRIMA UNIDAD 1 2 3 4 5
Harina de trigo Kilos 17.280,00 18.144,00 19.051,20 20.003,76 21.003,95
Agua Litros 17.280,00 18.144,00 19.051,20 20.003,76 21.003,95
Sal Kilos 864,00 907,20 952,56 1.000,19 1.050,20
Mantequilla Kilos 1.728,00 1.814,40 1.905,12 2.000,38 2.100,39
Aceite de freír Litros 8.640,00 9.072,00 9.525,60 10.001,88 10.501,97
Azúcar Kilos 8.640,00 9.072,00 9.525,60 10.001,88 10.501,97
Chocolate Litros 1.555,20 1.632,96 1.714,61 1.800,34 1.890,36
Dulce de leche Litros 5.443,20 5.715,36 6.001,13 6.301,18 6.616,24
Dulce de leche + coco Litros 777,60 816,48 857,30 900,17 945,18
103
Tabla 40 COSTO DE MATERIA PRIMA UNITARIO

PRECIOS DE LA
MATERIA PRIMA UNIDAD 1 2 3 4 5
Harina de trigo Bs./Klo 10,00 10,00 10,00 10,00 10,00
Agua
Bs./lt 0,70 0,70 0,70 0,70 0,70
Sal Bs./kg 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Mantequilla Bs./Kg 0,02 0,02 0,02 0,02 0,02
Aceite de freír Bs./lt 10,50 10,50 10,50 10,50 10,50
Azúcar Bs./Kg 0,005 0,00 0,00 0,00 0,00
Chocolate Bs./lt 40,00 40,00 40,00 40,00 40,00
Dulce de leche Bs./lt 30,00 30,00 30,00 30,00 30,00
Dulce de leche + coco Bs./Kg 40,00 40,00 40,00 40,00 40,00
Tabla 41 COSTO VARIABLE DE MATERIA PRIMA ANUAL

CONSIDERACIONES
PARA EL CAPITAL
DE TRABAJO UNID. 1 2 3 4 5
Harina de trigo Bs. 172.800,00 181.440,00 190.512,00 200.037,60 210.039,48
Agua Bs. 12.096,00 12.700,80 13.335,84 14.002,63 14.702,76
Sal Bs. 0,69 0,73 0,76 0,80 0,84
Mantequilla Bs. 25,92 27,22 28,58 30,01 31,51
Aceite de freír Bs. 90.720,00 95.256,00 100.018,80 105.019,74 110.270,73
Azúcar Bs. 41,32 43,39 45,56 47,84 50,23
Chocolate Bs. 62.208,00 65.318,40 68.584,32 72.013,54 75.614,21
Dulce de leche Bs. 163.296,00 171.460,80 180.033,84 189.035,53 198.487,31
Dulce de leche +
coco Bs. 31.104,00 32.659,20 34.292,16 36.006,77 37.807,11
TOTAL COSTO DE
PRODUCCIÓN
BRUTO Bs. 532.291,93 558.906,53 586.851,86 616.194,45 647.004,17
Servilletas Bs. 20.736,00 21.772,80 22.861,44 24.004,51 25.204,74
TOTAL MATERIA
PRIMA E INSUMOS Bs. 553.027,93 580.679,33 609.713,30 640.198,96 672.208,91
COSTO VARIABLE
UNITARIO
DEMANDA Bs./Kg 1,07 1,07 1,07 1,07 1,07
104
6.7.2. Costos fijos
Tabla 42COSTOS FIJOS

COSTOS FIJO 2018 2019 2020 2021 2022 2023
Luz 600 600 600 600 600
Agua 240 240 240 240 240
Gas 240 240 240 240 240
Doble aguinaldo 23.200 23.200 23.200 23.200 23.200
Sueldos y salarios 139.200 139.200 139.200 139.200 139.200
Mantenimiento de
carros 400 400 400 400 400
TOTAL COSTOS
FIJOS 163.880,00 163.880,00 163.880,00 163.880,00 163.880,00
6.7.3. Costos totales
Tabla 43 COSTOS TOTALES

COSTOS
2018 2019 2020 2021 2022 2023
TOTALES
TOTAL COSTOS
VARIABLE 512.238,30 512.830,92 469.810,07 471.648,60 485.248,86
TOTAL COSTOS
FIJOS 163.880,00 163.880,00 163.880,00 163.880,00 163.880,00
COSTOS
TOTALES 676.118,30 676.710,92 633.690,07 635.528,60 649.128,86
105
6.8. CALCULO DEL PRECIO DE VENTA
Tabla 44 PRECIO DE VENTA

PRECIO DE VENTA UNITARIO 2,00
Costo de materia prima unitaria 1,07
Mano de obra directa 6.300,00
Producción mensual 43.200,00
Costo de materia prima mensual 46.085,66
Costo total de producción Mensual 52.385,66
Costo total de producción Unitaria 1,21
Comisión por venta 0,29
costo de venta 1,50
Utilidad por unidad de churro 0,50
MARGEN DE UTILIDAD 39,39%
PRECIO DE VENTA UNITARIO 2,00
UTILIDAD POR UNIDAD DE
CHURRO 0,79
6.9. ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
Tabla 45 ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO EN COSTO

EN VALOR 0 1 2 3 4 5
AÑOS 2018 2019 2020 2021 2022 2023
Costos fijos 163.880,00 163.880,00 163.880,00 163.880,00 163.880,00
costos variables 1,07 1,07 1,07 1,07 1,07
Precio de venta 2,00 2,00 2,00 2,00 2,00
PUNTO DE EQUILIBRIO
EN BS. 351.220,74 351.220,74 351.220,74 351.220,74 351.220,74
Tabla 46 ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO EN CANTIDAD

VOLUMEN UNIDADES 0 1 2 3 4 5
AÑOS 2018 2019 2020 2021 2022 2023
Costos fijos 163.880,00 163.880,00 163.880,00 163.880,00 163.880,00
Precio de venta 2 2 2 2 2
Costos variables 1,07 1,07 1,07 1,07 1,07
PUNTO DE QUILIBRIO
UNIDADES 175.610,37 175.610,37 175.610,37 175.610,37 175.610,37
106
6.10. ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO
Tabla 47 ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADOS

PROYECCIÓN EN
AÑOS 1 2 3 4 5
ESTADO DE
RESULTADOS 2019 2020 2021 2022 2023
INGRESO
Churros 902.016 1.183.896 1.243.091 1.305.245 1.370.508
TOTAL INGRESOS 902.016 1.183.896 1.243.091 1.305.245 1.370.508
COSTOS VARIABLE
Materia prima
directa + insumos 481.134 505.191 530.451 556.973 584.822
Impuestos a las - - -
transacciones 31.104,00 7.639,90 60.640,49 85.324,50 99.572,89
TOTAL COSTOS
VARIABLE 512.238,30 512.830,92 469.810,07 471.648,60 485.248,86
MARGEN DE
CONTRIBUCIÓN 389.777,70 671.065,08 773.280,73 833.596,74 885.258,75
COSTOS FIJO
Luz 600 600 600 600 600
Agua 240 240 240 240 240
Gas 240 240 240 240 240
Doble aguinaldo 23.200 23.200 23.200 23.200 23.200
Sueldos y salarios 139.200 139.200 139.200 139.200 139.200
Mantenimiento de
carros 400 400 400 400 400
TOTAL COSTOS
FIJOS 163.880,00 163.880,00 163.880,00 163.880,00 163.880,00
UTILIDAD ANTES DE
AMOR. C. FIN. E IMP. 225.897,70 507.185,08 609.400,73 669.716,74 721.378,75
Depreciación 4.576,25 4.577,25 4.578,25 4.579,25 4.580,25
Amortización 1.318,00 1.318,00 1.318,00 1.318,00 1.318,00
UTILIDAD ANTES DE
C. FIN. Y IMPUESTOS 220.003,45 501.289,83 603.504,48 663.819,49 715.480,50
Costos
financieros 87.267,05 87.267,05 82.172,65 76.492,38 70.158,89
UTILIDAD ANTES DE
IMPUESTOS 132.736,40 414.022,78 521.331,83 587.327,11 645.321,61
IUE 33.184,10 103.505,69 130.332,96 146.831,78 161.330,40
UTILIDAD NETA 99.552,30 310.517,08 390.998,87 440.495,33 483.991,21
107
6.11. FLUJO DE EFECTIVO PROYECTADO
Tabla 48 FLUJO DE CAJA PROYECTADO

PROYECCION EN AÑOS 2018 2019 2020 2021 2022 2023
Caja 883.592,85 1.094.679,01 1.136.734,24 1.142.378,41 1.135.955,72
LIQUIDEZ
Activo Corriente 955.538,48 1.170.219,33 1.216.048,97 1.225.656,27 1.223.394,88
Pasivo Corriente 134.784,00 176.904,00 185.749,20 195.036,66 204.788,49
LIQUIDEZ CORRIENTE 7,09 6,61 6,55 6,28 5,97
CAPITAL DE TRABAJO 820.754,48 993.315,33 1.030.299,77 1.030.619,61 1.018.606,38

EVALUACION
Utilidad neta 99.552,30 310.517,08 390.998,87 440.495,33 483.991,21
Depreciación y
amortización 5.894,25 5.895,25 5.896,25 5.897,25 5.898,25
- - - -
Amortización Prestamos - 44.299,19 49.393,60 55.073,86 61.407,36
-
Inversión 758.843,93
Incrementos/decrementos - - - -
en Act. Cte 3.594,68 3.774,42 3.963,14 4.161,29
Incrementos/decrementos
en Pas. Cte 42.120,00 8.845,20 9.287,46 9.751,83
Recuperación del capital
de trabajo 717.407,93
Valor Reventa o Terminal 14.054,75
-
FLUJO 758.843,93 105.446,55 310.638,46 352.572,31 396.643,04 1.165.535,33
- -
FLUJO ACUMULADO (758.843,93) 653.397,39 342.758,92 9.813,39 406.456,43 1.571.991,76
PAYBACK APROX. 1 1
108
CAPITULO VII
7. EVALUACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIO
7.1. VALOR ACTUAL NETO
7.1.1. Calculo del VAN
Tabla 49 VALOR ACTUAL NETO


FLUJO -758843,9329 105446,547 310638,462 352572,31 396643,044 1165535,33
VAN 772.881,31
CPPC 11,50%
7.1.2. Criterio de evaluación
Como su nombre indica trata de determinar el Valor que ahora (actual) tiene tu
inversión sobre la base de los importes que se percibirán en unos plazos
determinados.
Se calcula sobre los flujos netos de caja que generará la inversión:
El VAN, es el valor monetario que resulta de restar a la inversión inicial la suma
de los flujos de caja esperados, ajustados con cierta tasa de descuento.
Dicho de otro modo: consiste en situar a valor presente los flujos de caja futuros
que va a generar el proyecto, descontados a un cierto tipo de interés
("la tasa de descuento"), y compararlos con el importe inicial de la inversión.
Para lo cual el VAN, que presenta “El Chef-cito Churros es de 772.881,31
Bolivianos, actualizando el valor presente neto de la invitación.
Formula para calcular en Valor Actual Neto:

109
7.2. TASA INTERNA DE RETORNO
7.2.1. Cálculo de la TIR
Tabla 50 TASA INTERNA DE RETORNO


FLUJO -758843,9329 105446,547 310638,462 352572,31 396643,044 1165535,33
TIR 35,64%
Es un indicador de la rentabilidad de un proyecto, la tasa % de rendimiento
anual acumulado que genera una inversión.
Su formulación busca una tasa de rendimiento interno que iguale los flujos
netos de caja con la inversión inicial.
Suele definirse como la tasa de descuento que iguala el VAN a cero y suele
presentarse complementando al VAN.
Para lo cual la empresa tendrá un TIR del 35,64%.

110
7.3. PERIODO DE RECUPERACIÓN DE LA INVERSIÓN
7.3.1. Cálculo del PRI
Tabla 51 PERIODO DE RECUPERACIÓN DE LA INVERSION

PROYECCION EN
AÑOS 2018 2019 2020 2021 2022 2023
FLUJO -758843,9329 105446,547 310638,462 352572,31 396643,044 1165535,33
FLUJO ACUMULADO -758843,9329 -653397,386 -342758,924 9813,38539 406456,429 1571991,76
PAYBACK APROX. 1 1
PERIODO DE RECUPERACION
Años 2,00
Meses -
Días 3
7.3.2. Criterio de valoración
El periodo para la recuperación de la inversión según la proyección de los
flujos de 5 años, será en un periodo de aproximadamente dos años y tres días.
𝑠𝑢𝑚𝑎𝑡𝑜𝑟𝑖𝑎 𝑑𝑒 𝑓𝑢𝑗𝑜𝑖𝑛𝑣𝑒𝑟𝑠𝑖𝑜𝑛 𝑖𝑛𝑐𝑖𝑎𝑙−𝑓𝑙𝑢𝑗𝑜𝑠

𝑃𝑅𝐼 = 𝑃𝑒𝑟𝑖𝑜𝑑𝑜 𝑑𝑒 𝑓𝑙𝑢𝑗𝑜𝑠 𝑛𝑒𝑔𝑎𝑡𝑖𝑣𝑜𝑠 + ( )
𝑢𝑙𝑡𝑖𝑚𝑜 𝑎ñ𝑜 𝑑𝑒 𝑓𝑙𝑢𝑗𝑜
111
7.4. RAZÓN BENEFICIO-COSTO
7.4.1. Calculo del R b/c
Tabla 52 CALCULO DE RELACION BENEFICIO COSTO

PROYECCION EN AÑOS 2019 2020 2021 2022 2023
FLUJO 105446,547 310638,462 352572,31 396643,044 1165535,33
CPPC 11,5%
RELACION BENEFICIO COSTO RBC=VPB/VPC

VP ( INGRESOS) Bs1.531.725,24
RBC 2,0185
La relación de costo beneficio para la empresa el Chef-cito Churro, llegará a
tener una relación de aproximadamente 2, 0185.
7.5. ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD
7.5.1. Escenario pesimista y optimista
Tabla 53 INDICADORES FINANCIEROS

Valor Actual Neto VAN = 772.881
Tasa Ponderada del Proyecto 11,50%
Tasa Interna de Retorno TIR = 35,64%
Inversión 758.844
Rentabilidad 101,85%
Valor Presente Flujos Positivos 1.531.725
Valor Presente Flujos Negativos 758.844

Costo Beneficio 2,0185
112
Tabla 54 AUMENTO O DISMINUCION DE LAS VARIABLES Y EL VAN

Variable de sensibilidad Aum. o Dism.% VAN
Aumento o Disminución de Inversión 0%
Aumento o Disminución de Ingresos 0%
Aumento o Disminución de Costos Variables 0% 772.881
Aumento o Disminución de Costos Fijos 0%
Aumento o Disminución de Tasas de Interés 0%
Tabla 55 _VAN, VAN, +VAN

Variable de sensibilidad Dism.10% 0% Aum. 10%
Aumento o Disminución de Inversión 848.766 772.881 696.997
Aumento o Disminución de Ingresos 379.986 772.881 1.165.777
Aumento o Disminución de Costos Variables 817.270 772.881 728.493
Aumento o Disminución de Costos Fijos 787.083 772.881 758.680
Aumento o Disminución de Tasas de Interés 833.986 772.881 714.987
Figura 10 VAN COMPARATIVO
VAN COMPARATIVO (-10%, 0%,10%)

1,400,000
1,200,000
Bolivnaos bs.
1,000,000
800,000
600,000
400,000
200,000
0
Aumento o Aumento o
Aumento o Aumento o Aumento o
Disminució Disminució
Disminució Disminució Disminució
n de n de
n de n de n de Tasas
Costos Costos
Inversión Ingresos de Interés
Variables Fijos
Series1 848,766 379,986 817,270 787,083 833,986
Series2 772,881 772,881 772,881 772,881 772,881
Series3 696,997 1,165,777 728,493 758,680 714,987
Series1 Series2 Series3

113
Tabla 56 VARIACION % VAN Y SENSIBILIDAD
VAN
Desv.% (-) Desv.% (+) Condición Sensibilidad
Inversión 9,82% -9,82% Media
Ingresos -50,84% 50,84% Alta
Costos
Variables 5,74% -5,74% Baja
Costos Fijos 1,84% -1,84% Baja
Tasa interés 7,91% -7,49% Media
Figura 11 IMPACTO EN % SEGUN VAN (-10% Y 10%)
IMPACTO EN % SEGUN VAN (-10 Y 10%)

60.00%
40.00%
20.00%
0.00%
-20.00%
-40.00%
-60.00%
Costos
Inversión Ingresos Costos Fijos Tasa interés
Variables
Series1 9.82% -50.84% 5.74% 1.84% 7.91%
Series2 -9.82% 50.84% -5.74% -1.84% -7.49%
AXIS TITLE
Series1 Series2
7.5.2. Interpretación
Para el análisis de sensibilidad trabajando con un incremento (optimista) de
10%, decremento (pesimista) de -10% y un impacto esperado de 0%, se puede
observar que; en un nivel optimista el VAN de la empresa es alto recibiendo un
ingreso del 50,84 % sobre el impacto esperado, y un nivel pesimista donde el VAN
de la empresa entra en perdida de un 50,84% respecto al nivel de impacto
esperado.
114
8. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
8.1. CONCLUSIONES
En el presente trabajo se establecieron pautas con las cuales se podrían
iniciar actividades en el mercado de churros dentro de la mancha urbana del
Municipio de Yapacani, acorde a una investigación de mercado se logró trabajar
con estrategias comerciales acorde al mercado que se ha podido evidenciar en
la zona.
Cabe recalcar que las decisiones y estrategias antes de ser tomadas
deberían de ser analizadas, evaluadas, seleccionadas acorde a la situación que
se presentase, y posteriormente implementadas llevando un seguimiento y
control de las decisiones tomadas.
Como se ha podido evidenciar en los análisis financieros, la apertura de una
empresa productora y comercializadora de churros como es el caso de “El
Chef-cito Churro, el cual se ha trabajado con precios fiables acorde al mercado
de la ciudad de Santa Cruz, es realmente factible y rentable obteniendo muy
buenas utilidades en el corto, mediano y largo plazo. Lo cual resultará de
mucha satisfacción para el empresario emprendedor que decida lanzarse al
mercado de comidas rápidas (producción y comercialización de churros) en el
Municipio de Yapacani.
115
8.2. RECOMENDACIONES
Se debe estar preparados para enfrentar los cambios que se pudiesen
presentar en el mercado de comidas dentro del Municipio de Yapacani.
Para la implementación del presente plan de negocio se recomienda de realizar
otro sondeo de precio de los activos fijos, debido a que se pueden presentar
descuentos por la fabricación de maquinarias como es el caso de la empresa
SECOMSI en la ciudad de Oruro, cabe resaltar que la empresa SECOMSI,
perteneciente al ing. Marco Antonio Siñañiz Jumiel acepto de antemano en un
taller de Preparación y Evaluación de Proyectos que se realizó en la ciudad de
Santa Cruz, presentando previa cotización del mercado, realizar un descuento del
10% por la fabricación de las maquinarias a utilizar en la empresa “El Chef-cito
Churro”.
116
BIBLIOGRAFIA
Avendaño Osinaga, R. (2017). Metodología de la Investigacion. Cochabamba -
Bolivia: EDUCACION Y CULTURA.
Bonta, P., & Farber, M. (2001). 19 Preguntas Sobre Marketing y Publicidad.
Burke. (15 de enero de 2012). Gerencia Siganificativa. Recuperado el 25 de
Febrero de 2018, de https://gerenciasignifica.
Fleitman, J. (2000). Negocios Exitosos. Mexico: Mc Graw Hill.
Garcia, E. A. (1995). LA ESTRETEGIA COMERCIAL UN PLAN NECESARIO.
Sant Cruz de la Sierra: El País.
GÓMEZ CEJAS , F. (s.f.).
Kotler, P., Armstrong., G., Cámara Ibañez, D., & Cruz Roche, I. (s.f.). Marketing.
Pearson Prentice Hall.
Lamb, C., Hair, J., & McDaniel, C. (2002). Marketig. International Thomson
Editores S.A.
Moreiras y col. (2007). CEREALES Y DERIVADOS. CHURROS, 1.
Negocios Exitosos. (2000).
Pelaez Avalos, J. (2009). Mercado potencial vs mercado objetivo.
Porter, M. E. (1992). Ventaja Competitiva. Mexico: CONTINENTAL S.A.
Rocha Chavarria, J. P. (2016-2017). Metodologia de la Investigacion. Santa Cruz
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Rodríguez Santoyo, A. R. (2008). Fundamentos de la Mercadotecnia. Guanajuato:
ANTOLOGIA.
Salvatore, D. (2009). Microeconomia. Mexico: Mc Graw Hill.

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Schendel, & Hofer. (1979). Implementacion.
The Prisma. (30 de Abril de 2018). theprisma.co.uk. Obtenido de theprisma.co.uk:
http://theprisma.co.uk/es/2018/04/30/the-florida-project-falsa-redencion/
118
ANEXOS
ENCUESTA
HOMBRE: EDAD:
MUJER:
1. ¿Usted conoce el producto denominado churro?

Sí No
2. ¿Usted conoce una empresa o una persona que produce y/o
comercializa churros en el Municipio de Yapacani?
Sí No
3. Usted consume el producto denominado churro? Si su respuesta es sí
pase a la siguiente pregunta, si es no pase a la pregunta número
cinco.
Sí No
4. ¿Con que frecuencia consume el producto denominado churros?
a) Diariamente
b) Semanalmente
c) ocasionalmente
5. ¿Cuáles son o serían sus requerimientos al momento de consumir un
churro?
a) Higiene d) Precio
b) Sabor e) Calidad
c) Volumen f) Por gusto
6. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por el producto denominado
churros?
a) 2 b) 2,5 c) 3 d) 4
7. ¿A usted en donde le gustaría comprar el producto denominado
churro?
a) En la plaza d) En las universidades e
b) En los colegios instituto
c) En los mercados
8. Estaría dispuesto a consumir nuestro productos?, los cuales son

churros de calidad y buen sabor.
SI NO
9. ¿Qué otro producto consume o consumiría como sustituto de los
churros)
a) Tablillas
b) Alfajores
c) Chocolates
d) Tortas
e) Queques
CUADROS
Cuadrado de lans “nivel de importancia”
PUNTOS PUNTOS DE
CRITICOS DE CONTROL
CONTROL MAXIMMO
PUNTOS
MEDIOS DE CERO
CONTROL
Cuadrado de lans “barreras para la implementación de proyectos”
POLITICO SOCIAL
MEDIO
ECONOMICO AMBIENTAL
120
Árbol de problemas

121
FOTOGRTAFIAS
122
123

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UNIVERSIDAD AUTÓNOMA GABRIEL RENÉ MORENO

FACULTAD INTEGRAL DE ICHILO

PLAN DE NEGOCIO PARA LA IMPLEMENTACIÓN DE

SANTA CRUZ – BOLIVIA

1.1. ANTECEDENTES ............................................................................................. 1

1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ............................................................... 2

1.3.1. Objetivo General ......................................................................................... 3

1.3.2. Objetivo Específico ..................................................................................... 3

1.4. JUSTIFICACIÓN DEL NEGOCIO ..................................................................... 4

1.4.1. Justificación técnica .................................................................................... 4

1.4.2. Justificación social ...................................................................................... 4

1.4.3. Justificación económica .............................................................................. 5

1.5. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA ....................................................................... 5

1.5.1. Aperitivo ..................................................................................................... 5

1.5.2. Empresa ..................................................................................................... 5

1.5.3. Comercialización ........................................................................................ 5

1.5.4. Producto ..................................................................................................... 6

1.5.5. Estrategia de crecimiento ........................................................................... 6

1.5.6. Estrategia Genérica Competitiva Diferenciación ........................................ 6

1.5.7. Estrategia con enfoque a conocimientos .................................................... 7

1.5.8. Concepto de empresa. ............................................................................... 7

1.5.10. Distribución de producto ........................................................................... 8

1.5.11. Canales de distribución ............................................................................ 9

1.5.12. Mercado Potencial .................................................................................. 10

1.5.13. Mercado de comidas rápidas.................................................................. 10

1.6. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN ..................................................... 11

1.6.1. Enfoque de la investigación ...................................................................... 11

1.6.2. Método de investigación científica – inductivo .......................................... 11

1.6.3. Tipo de investigación ................................................................................ 12

1.6.4. Técnicas de investigación ........................................................................ 12

1.6.5. Fuentes de información ............................................................................ 14

1.6.6. Muestreo .................................................................................................. 14

2. PLAN ESTRATÉGICO ..................................................................................22

2.1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA ................................................................. 22

2.2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ...................................................................... 23

2.2.1. Visión ........................................................................................................ 23

2.2.2. Misión ....................................................................................................... 23

2.2.3. Filosofía y valores ..................................................................................... 23

2.3. FACTORES DE ÉXITO................................................................................... 25

2.3.1. Trabajo en equipo..................................................................................... 25

2.3.3. Comunicación y coordinación ................................................................... 26

2.3.4. Innovación ................................................................................................ 26

2.3.5. Competencia ............................................................................................ 26

2.4. OBJETIVOS ESTRATÉGICOS ....................................................................... 27

2.4.1. Objetivos estratégicos a corto plazo ......................................................... 27

2.4.2. Objetivos estratégicos a mediano plazo ................................................... 28

2.4.3. Objetivos estratégicos a largo plazo ......................................................... 28

2.4.4. Localización .............................................................................................. 29

2.4.5. Fines trazadas .......................................................................................... 30

2.5. VENTAJA COMPETITIVA .............................................................................. 30

2.5.1. Amenazas de nuevos ingresantes............................................................ 31

2.5.2. Intensidad de rivalidad entre los competidores existentes ....................... 32

2.5.3. Presión de productos sustitutos................................................................ 32

2.5.4. Poder de negociación de los proveedores ............................................... 33

2.5.5. Poder de negociación de los clientes ....................................................... 33

3. PLAN DE COMERCIALIZACIÓN ..................................................................35

3.1. SEGMENTACIÓN ........................................................................................... 35

3.1.1. Geográfica ................................................................................................ 35

3.1.2. Demográfica ............................................................................................. 36

3.3. RESULTADO DE LA INVESTIGACIÓN.......................................................... 37

3.3.1. Conclusión de la investigación ................................................................. 50

3.4. DESCRIPCIÓN DE CLIENTES Y SUS NECESIDADES ................................ 50

3.5. IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO PROVEEDOR ........................................ 51