ASPEK

PASAR & PEMASARAN

PERKULIAHAN
STUDY KELAYAKAN BISNIS
1

INSTITUT BISNIS DAN INFORMATIKA

KOSGORO 157
37
 ANALISIS STRATEGI PEMASARAN

SEGMENTA PRODUCT
SI

PROMOTION
4P PRICE

STP
POSITIONING TARGETING

PLACE

37 2
 SEGEMENTASI - TARGET PASAR

Tahap-tahap pada proses targeting (sasaran)

yaitu :

37 3
 SEGEMENTASI - TARGET PASAR

Segmentasi pasar adalah suatu proses untuk membagi-bagi atau

mengelompok-kelompokkan konsumen ke dalam kotak-kotak
yang lebih homogen. Pasar bersifat heterogen, sehingga akan sulit
bagi produsen untuk melayaninya.

Oleh karenanya pemasar harus memilih segmen-segmen tertentu

saja dan meninggalkan bagian pasar yang lain. Bagian atau
segmen yang dipilih adalah bagian yang homogen yang memiliki
ciri-ciri yang sama dan cocok dengan kemampuan perusahaan
untuk memenuhi tuntutan-tuntutannya.

Segmentasi pasar adalah menggambarkan kelompok konsumen

pasar yang mirip dimana terdapat perbedaaan penting diantara
masing-masing kelompok tersebut.

37 4
 SEGEMENTASI - TARGET PASAR

Terdapat lima keuntungan yang dapat diperoleh dengan

melakukan segmentasi pasar yaitu

1. Mendesain produk-produk yang lebih responsif terhadap

kebutuhan pasar. Adanya pemahaman segmen-segmen yang
responsif terhadap suatu stimuli maka produsen dapat
mendesain produk yang sesuai dengan kebutuhan atau
keinginan segmen-segmen ini.

2. Menganalisis pasar
Segmentasi pasar membantu eksekutif mendeteksi siapa saja
yang akan menggerogoti pasar produknya
.

37 5
 SEGEMENTASI - TARGET PASAR

3. Menemukan peluang (niche)

Setelah menganalilsis pasar mereka menguasai konsep
segmentasi dengan baik akan sampai pada ide untuk
menemukan peluang.

4. Menguasai posisi yang superior dan kompetitif

Pemasar yang mengusai segmen dengan baik umumnya
adalah pemasar yang benar-benar paham konsumennya.

5. Menentukan strategi komunikasi yang efektif dan efisien

Pemasar yang memahami segmen pasarnya maka akan
mempermudah dalam menentukan cara berkomunikasi yang
baik bagi konsumen

37 6
 SEGEMENTASI - TARGET PASAR

Pasar terdiri dari beberapa banyak pembeli yang memiliki

perbedaan seperti :
• Keinginan
• Daya beli
Segmentasi Pasar
• Lokasi
• Perilaku
• Praktek Pembelian

1. Aspek Geografis
2. Aspek Demografis
3. Aspek Psikografis
4. Aspek Perilaku

37 7
 SEGEMENTASI - TARGET PASAR

1. Geografi meliputi Wilayah, Ukuran kota ,Kepadatan

penduduk, Iklim dan Topografis

2. Demografi meliputi Usia,Ukuran keluarga, Siklus hidup

keluarga, Jenis kelamin, Penghasilan, Pekerjaan,
Pendidikan, Agama, Ras, Generasi, Kewarganegaraan
dan Kelas social

3. Psikografis meliputi gaya hidup dan kepribadian

4. Perilaku meliputi Kejadian, Manfaat, Status pemakai ,

Tingkat pemakaian, Status kesetiaan, Tahap kesiapan
pembeli dan Sikap terhadap produk
37 8
 SEGEMENTASI - TARGET PASAR

Agar segmentasi pasar dapat berguna maka harus di perhatikan

2 karateristik yaitu :

1) Dapat Diukur
 Besar pasar dan daya beli di segmen ini dapat diukur

2) Dapat Terjangkau
 sejauh mana segmen ini dapat dijangkau secara efektif
dan dilayanani oleh produsen

37 9
 PROSES SEGEMENTASI PASAR

Proses segmentasi mempunyai beberapa

langkah.
(1) Identifikasi basis segmentasi pasar,
(2) Mengumpulkan informasi pasar,
(3) Mengembangkan komposisi profil segmen,
(4) Penetapan konsekuensi pemasaran,
(5) Estimasi masing-masing potensi segmen
pasar,
(6) Analisis peluang pasar,
(7) Penetapan penguasaan pasar.

37 10
 SEGEMENTASI - TARGET PASAR

Targetting atau target pasar adalah upaya

menentukan segmen pasar yang akan
dilayani kebutuhannya

Target pasar yang baik adalah :

1. Dapat diidentifikasi
2. Besar pasar mencukupi
3. Stabil
4. Dapat dimasuki

37 11
 SEGEMENTASI - TARGET PASAR

Strategi targetting yang dapat dipilih sebagai berikut:

a. Undifferentiated Marketing
Strategi ini tidak menghiraukan kelompok pembeli yang berbeda-
beda dan memusatkan perhatian pada kesamaan dalam
kebutuhan orang. Produk dan pemasaran dirancang sedemikian
rupa untuk meraih sebanyak mungkin orang.

b. Differentiated Marketing
Strategi ini membagi pasar dalam beberapa kelompok pembeli
yang berbeda, dan membuat produk dan/atau program
pememasaran tersendiri untuk masing-masing kelompok.

c. Concetrated Marketing
Strategi ini biasanya dilakukan pada perusahaan yang mempunyai
sumber daya terbatas. Strategi ini memusatkan seluruh usahanya
pada satu segmen pasar saja.
37 12
 POSITIONING

Positioning adalah tindakan merancang tawaran

dan citra perusahaan sehingga menempati suatu
posisi yang terbedakan (di antara pesaing) di
dalam benak pelanggan sasaran.

Positioning merupakan elemen yang sangat

utama dalam suatu strategi pemasaran. Sebuah
perusahaan dapat menentukan posisinya melalui
persepsi pelanggan terhadap produknya dan
produk pesaingnya sehingga akan dihasilkan
peta persepsi.
37 13
 POSITIONING

Terdapat tujuh pendekatan dalam melakukan

positioning yaitu :
1. Atribut, yaitu penempatan dilakukan dengan
jalan perusahaan memposisikan diri menurut
atribut.

2. Manfaat, yaitu produk diposisikan sebagai

pemimpin pasar dalam suatu manfaat tertentu.

3. Penggunaan/penerapan, yaitu memposisikan

produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah
penggunaan atau penerapan.
37 14
 POSITIONING

4. Pemakai yaitu memposisikan produk sebagai

yang terbaik dari sejumlah kelompok pemakai

5. Pesaing, yaitu produk memposisikan dirinya lebih

baik dari pesaing

6. Kategori produk, yaitu produk diposisikan sebagai

pemimpin suatu kategori produk

7. Mutu / harga, produk diposisikan menawarkan

nilai terbaik

37 15
 MANAJEMEN PEMASARAN

Pemasaran adalah aliran produk secara fisis dan ekonomik dari

produsen melalui pedagang perantara ke konsumen.

pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang

membuat individu/kelompok mendapatkan apa yang mereka
butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan
mempertukarkan produk yang bernilai kepada pihak lain.

Stanton (1995) pemasaran meliputi keseluruhan system yang

berhubungan dengan kegiatan-kegiatan usaha yang bertujuan
merencanakan, menentukan harga, hingga mempromosikan dan
mendistribusikan barang-barang dan jasa yang akan memuaskan
kebutuhan beli baik yang actual maupun yang pontesial

37 16
 ANALISIS PERSAINGAN

6 langkah-langkah dalam menganalisa pesaing (Kotler) :

 Mengindetifikasi Pesaingan
1. perusahaan menawarkn produk dan harga yang sama di
pasar
2. Perusahaan membuat produk yang sama
3. Perusahaan membuat produk dan pemasuk yang sama
4. Perusahaan bersaing merebut uang dari konsumen yang
sama

 Menentukan Sasaran Pesaingan  perusahaan bukan

memaksimalkan laba tetapi lebih memberikan kepuasan
pelanggan
 Mengidentifikasi Strategy Pesaing  semakin mirip strategi
perusahaan dengan perusahan lain maka semakin ketat
persaingan
37 17
 ANALISIS PERSAINGAN

6 langkah-langkah dalam menganalisa pesaing (Kotler) :

 Menilai Kekuatan dan Kelemahan Pesaing

 Mengestimasi Pola Reaksi Pesaing

 Memilih Pesaing

37 18
 KONSEP INTI PEMASARAN

Kebutuhan

Pasar Keinginan

Hubungan Permintaan

Transaksi Produk

Nilai &
Pertukaran
Kepuasan
37 19
 TUJUAN SISTEM PEMASARAN :

 Memaksimumkan konsumsi
 Memaksimumkan utilitas (kepuasan)
konsumsi
 Memaksimumkan pilihan
 Memaksimumkan mutu hidup
 Kualitas, kuantitas, ketersediaan, harga,
lingkungan

37 20
 FUNGSI PEMASARAN

1. Fungsi pertukaran
Produk harus dijual dan dibeli sekurang-
kurangnya sekali selama proses
pemasaran
Misal :
Produsen – Konsumen
Produsen – Tengkulak
2. Fungsi Fisis
pengangkutan, penggudangan, dan
pemrosesan produk. 37 21
 FUNGSI PEMASARAN

3. Fungsi penyediaan sarana

• Informasi pasar
• Standarisasi mutu
• Pembiayaan
• Penanggungan risiko
Resiko Fisis : angin, kebakaran, banjir,
pencurian, kerusakan .
Resiko Pasar :tidak laku, harga jatuh,
persaingan ketat
37 22
MARKETING MIX

Product Price

Promotion Place

37 23
 MARKETING MIX

Marketing mix atau bauran pemasaran adalah perangkat alat

pemasaran taktis yang dapat dikendalikan, yang dipadukan
oleh perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkan
pasar sasaran.

37 24
 MARKETING MIX

Marketing mix adalah semua faktor yang dapat

dikuasai oleh seseorang manajer pemasaran dalam
rangka mempengaruhi permintaan konsumen terhadap
barang dan jasa
Faktor-faktor yang mempengaruhi, yaitu: Product,
Place, Price, Promotion. Sementara itu, sebagai
tambahan dari 4P di atas, Booms & Bitner telah
menambah 3P lagi kepada bauran pemasaran tersebut
yaitu People (faktor manusia yang terlibat secara
langsung atau tidak langsung dalam , Process
(proses/prosedur kerja) dan Physical Evidence.

37 25
 MARKETING MIX

People:
Faktor manusia (yang terlibat secara langsung &
tidak langsung) dalam aktiviti penyampaian
produk di pasaran tidak patut dikecualikan.
Peranan kakitangan yang menjalankan pelbagai
aktiviti berkaitan pemasaran perlu dijadikan
sebagai strategi. Oleh itu inisiatif dari aspek
kebolehan, kemampuan dan kepakaran para
pekerja dan pihak pengurusan di industri perlu
juga di beri perhatian dalam strategi
meningkatkan keupayaan pemasaran.
37 26
 MARKETING MIX

Process:
Proses / aliran kerja termasuk arahan dan
prosedur yang bertepatan bagi setiap aktiviti
merupakan elemen yang akan menentukan
keberkesanan dan kejayaan pemasaran. Oleh
itu, ianya juga adalah inisiatif yang strategik
sesebuah industri untuk memasukkan unsur
‘process’ ini kedalam strategi pemasarannya.

37 27
 MARKETING MIX

Physical Evidence:
Kebolehan dan keupayaan industri dalam
penyampaian perkhidmatan mestilah
dipadankan bersesuaian dengan persekitaran
pasaran di mana perkhidmatan diberikan. Ini
akan meningkatkan lagi keberkesanan dalam
berkomunikasi dan melaksanakan
penyampaian produk, khasnya dalam aspek
kepuasan kepada pengguna sasaran.

37 28
 MARKETING MIX

Lovelock dan Wright (2002:13-15) mengembangkan

bauran pemasaran (marketing mix) menjadi
“integrated service management “ dengan
menggunakan
pendekatan 8Ps, yaitu:

product elements, place, cyberspace and time,

promotion and education, price and other user
outlays, process, productivity and quality, people
and physical evidence.

37 29
 STRATEGY MARKETING MIX
Tujuan strategi pemasaran :
1. untuk mendapatkan calon pembeli.
2. untuk mempertahankan dan meningkatkan jumlah
pelanggan.
3. untuk memenangkan persaingan.

Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Strategi Pemasaran

a. lingkungan makro :
- Demografi dan kondisi ekonomi
- Situasi politik/hukum
- Teknologi
- Sosial budaya
b. lingkungan mikro :
- Perantara pemasaran
- Pemasok
- Pesaing
- Masyarakat 37 30
 PRODUK LIFE CYCLE (PLC)

Dalam menentukan strategi pemasaran terhadap suatu produk,

maka perlu dianalisis mengenai siklus hidup produk (Product Life
Cycle – PLC) dari produk sejenis yang dibuat, hal ini disebabkan
karena :
1. Produk, pasar (permintaan konsumen), dan pesaing akan
berubah sepanjang siklus hidup produk.
2. Produk memiliki umur yang terbatas.
3. Penjualan produk akan melalui berbagai tahap yang khas,
dan masing-masing memberikan tantangan, peluang, dan
masalah yang berbeda bagi penjualnya.
4. Laba akan naik dan turun pada berbagai tahap yang
berbeda selama siklus hidup produk.
5. Produk memerlukan strategi pemasaran, keuangan,
manufaktur, pembelian, dan sumber daya manusia yang
berbeda dalam tiap tahap siklusnya.
37 31
PRODUK LIFE CYCLE (PLC)

37 32
 PRODUK LIFE CYCLE (PLC)
Terkait dengan siklus hidup produk, beberapa strategi yang
umumnya diterapkan pada masing-masing tahapan yaitu:

1. Produk yang baru diperkenalkan di pasar (introduction),

strateginya:
- Berusaha selalu memperbaiki penampilan produknya.
- Menyebarkan barang sebanyak-banyaknya ke seluruh toko.
- Melakukan sell out.

2. Produk yang sudah dikenal (growth), strateginya:

- Berusaha terus mencari segmen baru, menambah jumlah t
tenaga penjual, menambah armada pengangkutan.
- Selalu memperbaiki mutu produk
- Mempertimbangkan strategi menurunkan harga untuk
barang-barang yang harganya tinggi.
37 33
 PRODUK LIFE CYCLE (PLC)

3. Pasar yang sudah matang / jenuh ( masa maturity ),

strateginya:
- Berusaha mencari segmen-segmen kecil yang belum terisi.
- Menciptakan produk dengan kemasan besar.
- Memperbaiki penampilan produk dengan sesuatu yang
baru.

4. Jika strategi ini tidak berhasil, maka akan timbul masa

penurunan (decline). Strategi yang diterapkan:
- Jika gejala sudah parah , anggaran promosi harus
dihentikan
- Pusatkan perhatian pada pasar yang masih ada harapan,
untuk pasar yang lain dihentikan.
- Menghentikan pemasaran produk secara menyeluruh dan
menciptakan produk baru
37 34
PRODUK LIFE CYCLE (PLC)

37 35
 SUMBER DATA

Informasi dihasilkan dari pengolahan data yang berasal dari

berbagai sumber, antara lain :

Catatan internal
Berasal dari catatan internal perusahaan, seperti catatan
akuntansi, dan dari kegiatan pengendalian.
Keuntungan data jenis ini adalah selalu siap tersedia, mudah dan
cepat diperoleh, dan relevan dengan situasi perusahaan yang
bersangkutan karena memberikan informasi situasi operasi yang
sesungguhnya pada waktu yang lalu sampai masa kini.

37 36
 SUMBER DATA

Data primer
Data primer adalah data yang dikumpulkan untuk keperluan
pengkajian khusus.
Proses pengumpulan, pencatatan dan jenis spesifikasinya
ditentukan oleh pemakai.
Metode pengumpulannya dapat dengan cara survei, penelitian
(research) atau percobaan (experiment).

Data sekunder
Data sekunder adalah data yang pengumpulan, pencatatan dan
penentuan spesifikasinya dilakukan oleh bukan pemakai tetapi
oleh pihak lain.
Data jenis ini merupakan sumber informasi yang penting bagi
pengkajian aspek pasar.

37 37