NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL

AULA 2

Prof. João Alfredo Lopes Nyegray

 CONVERSA INICIAL

Você já se perguntou de onde vem a riqueza das nações? Países

prósperos, como os da América do Norte ou Europa, ou ainda países que têm
crescido fortemente, como China e Índia. Qual será o motor do crescimento
dessas nações? Obviamente, não é uma resposta fácil. Educação de
qualidade, facilidade para empreender e se fazer negócios e capacidade das
empresas em inovar e gerar novos produtos e oportunidades sem dúvida
pesam bastante na resposta a essa questão.
No entanto, há outro ponto importante: o comércio. Não o comércio de
rua ou dos grandes shoppings, mas o comércio internacional. Sem dúvida, ele
é um dos grandes motores do desenvolvimento econômico de países como
China e Índia. Nesses locais, são fabricados os mais diversos tipos de bens,
alguns com matéria prima importada, que depois são exportados para todo o
mundo.
Portanto, é possível perceber que o crescimento do comércio
internacional é um dos principais motores do crescimento e do
desenvolvimento das nações. Toda a comercialização da qual decorre o
desenvolvimento econômico internacional deriva, necessariamente, de
processos de negociação. Então, negociar internacionalmente é mais do que
algo natural para os profissionais num mundo cada vez mais integrado: é de
suma importância para o crescimento e desenvolvimento das nações.

CONTEXTUALIZANDO

Se as relações econômicas internacionais são parte importante do

desenvolvimento das nações, isso também significa que as empresas e
governos, os participantes que fazem essas relações acontecerem por meio de
operações de comércio ou de incentivo, têm papel fundamental. Mas afinal, por
qual motivo as nações comercializam? Será que é apenas para vender e
lucrar? Veja o trecho a seguir:

O comércio permite aos países usar seus recursos nacionais de

modo mais eficiente por meio da especialização. O comércio permite
a indústrias e operários serem mais produtivos. O comércio também
permite às nações atingirem padrões de vida mais elevados e
manterem baixo o custo de muitos produtos de uso cotidiano. Sem o
comércio internacional, a maioria delas ficaria impossibilitada de
alimentar, vestir e abrigar seus cidadãos nos níveis atuais. Até as
economias ricas em recursos como os Estados Unidos sofreriam sem
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 comércio. Alguns tipos de alimento ficariam indisponíveis ou só
poderiam ser obtidos a preços exorbitantes. Café e açúcar passariam
a ser artigos de luxo. As fontes de energia derivadas de petróleo
escasseariam. Os veículos parariam de rodar, as cargas deixariam de
ser entregues, e as pessoas não poderiam aquecer seus lares no
inverno. Em suma, não se trata somente de nações, empresas e
cidadãos beneficiarem-se do comércio internacional; a vida moderna
é praticamente impossível sem ele. (Cavusgil, Knight, Riesenberger,
2010)

E você, já havia pensado por essa perspectiva? Considere as imagens a

seguir:

Fonte: https://goo.gl/ZnVQ7r

Essas imagens mostram a cidade chinesa de Xangai em 1990 e em

2010. Que mudança radical, não é mesmo? E o que houve nesse curto espaço
de tempo? Houve relação econômica: facilitação da vida do empreendedor e
dedicação às relações econômicas internacionais, não só nas exportações de
produtos ou serviços, mas também nos serviços financeiros e na atração de
investimentos e inovações. Para que isso acontecesse, negociadores
internacionais tiveram papel fundamental, afinal, foram eles que divulgaram os
benefícios das parcerias com empresas e com o governo chinês. Espantoso,
não é?

Pesquise

 Como você se prepararia para negociar com países culturalmente

diferentes do seu?
 Se você fosse negociar na China ou em algum país do mundo árabe,
quais seriam suas maiores dificuldades?

TEMA 1 – ASPECTOS PESSOAIS DA NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL

Nas negociações, as empresas são materializadas pelas pessoas que

estão à mesa para debater pontos de vista e harmonizar interesses. Ou seja, o
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 negociador é mais que um trabalhador, um colaborador: é a extensão da
organização onde labora diariamente. Justamente por isso que o sucesso das
empresas equivale ao sucesso daqueles que a representam. Dessa forma, o
desempenho da organização depende diretamente da capacidade do
negociador em suas atividades.
Para que o negociador tenha sucesso, é necessário estar atento à
alguns pontos importantes que podem ser a diferença entre as negociações
boas e proveitosas e as negociações negativas que trazem prejuízos às partes
envolvidas. O primeiro desses aspectos está ligado à comunicação:

Para efetivamente comunicar-se bem, estabelecendo um processo

interativo, é extremamente importante que o negociador esteja atento
às mensagens emitidas pela outra parte. Saber ouvir e prestar
atenção à linguagem não verbal do interlocutor é fator-chave para
avançar no processo de negociação, pois, dessa maneira, o
negociador consegue perceber com mais clareza os interesses e as
necessidades da outra parte, identificando pontos em comum que
podem ser objeto de acordo. (Iamin, 2016, p. 40)

Mas, quais mensagens um processo de comunicação precisa transmitir?

Não apenas aquelas faladas, mas também aquelas feitas por meio do gestual
do outro negociador. É a chamada comunicação não verbal, que inclui a
maneira como a outra pessoa se porta, suas expressões e sinais. A atenção a
tais expressões pode indicar o que falar, quais pontos merecem maior atenção
e quais possíveis pontos de conflito. Braços cruzados, testa franzida, pernas
balançando... são todos indícios de sinais negativos emitidos por alguém.
Além da atenção à comunicação não verbal, a comunicação falada
também tem algumas regras:

O indivíduo que pretende efetivar uma transação comercial, ou

qualquer outro tipo de acordo, deve expressar de maneira totalmente
compreensível sua proposta, incluídos todos os aspectos envolvidos,
principais e acessórios, evitando termos ambíguos ou de uso regional
e elaborando frases mais curtas e objetivas, a fim de diminuir ruídos e
erros de interpretação que atrasam e podem até obstaculizar a
conciliação de posições entre as partes. (Iamin, 2016, p. 40)

Internacionalmente esses aspectos são ainda mais relevantes, uma vez

que o idioma da conversa pode não ser a língua materna das partes
envolvidas. E tem mais: nem sempre as expressões que você usa
normalmente em português terão em inglês o mesmo significado. Por isso,
evite toda a fala que possa ser considerada dúbia ou de duplo sentido para
evitar falhas na comunicação.

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 Um outro aspecto essencial das negociações é a apresentação pessoal
do negociador: a maneira como se apresenta, como se veste ou como se porta.
Boa apresentação pessoal não significa roupas caras e de grifes famosas, mas
vestimentas condizentes com o local e a formalidade do encontro:

Nesse sentido, é importante não somente estar adequado aos

códigos de vestuário próprios de cada contexto, como também
expressar-se de forma oral e escrita de modo claro, profissional e
assertivo. Lembre-se de que tudo sempre tem de ser feito
considerando o ambiente onde se desenvolve a negociação e o estilo
das pessoas envolvidas. (Iamin, 2016, p. 40)

Obviamente que você não precisa se vestir com trajes típicos chineses,
japoneses ou árabes para negociar na China, Japão ou em algum país do
mundo árabe. Porém, um certo grau de formalidade sempre é esperado dos
negociadores.

Leitura obrigatória
IAMIN, G. P. Negociação: conceitos fundamentais e negócios
internacionais. InterSaberes: Curitiba, 2016. Leia o Capítulo 1. Disponível
em: <http://uninter.bv3.digitalpages.com.br/users/publications/9788544303597/
pages/-2>

TEMA 2 – NEGOCIAR É ENTENDER O CLIENTE

Imagine que você foi enviado por uma grande empresa brasileira para
prospectar negócios na Europa. Você tentaria vender cerveja brasileira na
Alemanha? Vinhos na Itália ou França? Ou azeites nacionais em Portugal ou
Espanha? Imagino que não, uma vez que esses países são, respectivamente,
grandes produtores das melhores cervejas, vinhos e azeites do mundo (ainda
que empresas brasileiras vendam esses produtos por lá). Portanto, esses
países europeus não teriam necessidade ou interesse em adquirir esses
produtos do exterior.
Esse breve exemplo dá uma ideia da importância de se entender o
cliente e suas expectativas em um processo de negociação. O que meu cliente
quer? O que ele espera? Quais são suas necessidades básicas? Vender gelo
para esquimó não é uma boa ideia, mas talvez esse mesmo esquimó que não
precisa de gelo queira comprar cobertores, aquecedores ou algum tipo

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 diferente de forno. Sempre haverá alguém precisando comprar alguma coisa, e
seu trabalho fundamental é encontrar a pessoa que tem essa necessidade.
Para isso, negociadores têm uma atribuição fundamental: entender o
cliente e suas necessidades essenciais. Internacionalmente, uma forma de
fazer isso é analisando as balanças comerciais dos países: o que as nações
mais importam? Será que eu consigo vender meu produto lá também? Essa é
uma forma muito inicial de se efetuar negócios no exterior, mas é válida. Afinal,
produtos são importados por necessidades de alguém.
Um outro ponto importante é entender as diferenças entre o produto
fabricado no Brasil e os concorrentes vendidos nos demais países. E por que?
Porque entender a concorrência pode lhe ajudar a entender seu cliente: quais
seus hábitos, preferências, como o consumidor costuma comprar? Por
exemplo: no Brasil é comum pagamentos parcelados via cartão de crédito. Em
outros locais, essa modalidade é muito rara.
Dentro da ideia de entendimento do cliente está também um
autoquestionamento que os bons negociadores devem se fazer: será que o
produto ou serviço que eu ofereço precisa de algum tipo de adaptação para
entrar em mercados externos? Vejamos o caso das empresas de refrigerante
no Japão.
Muitas delas precisam oferecer uma grande gama de produtos para se
manterem ativas no mercado, uma vez que é característico do público
consumidor japonês o gosto por produtos variados. A Coca Cola, conhecida no
mundo todo por vender refrigerantes, tem como líder de vendas no Japão seus
chás e cafés. Já a Pepsi vende refrigerantes de diversos sabores, até mesmo
de pepino. Esses são apenas alguns exemplos de como pode ser necessário
adaptar produtos e serviços para se ter sucesso em um determinado mercado.
Há, ainda, questões importantes relacionadas à distribuição de um
produto em um novo mercado. O negociador internacional deverá entender
como o cliente compra. Pode ser pela internet, em distribuidores locais,
supermercados, lojas próprias das marcas etc. Todas essas características
juntas nos auxiliam a entender o cliente, suas preferências e,
consequentemente, posicionar melhor nosso produto ou serviço em um novo
mercado.

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 Saiba mais
Dicas para entender melhor os clientes. Leia este artigo da
Exame: <http://exame.abril.com.br/pme/7-dicas-para-negociar-melhor-com-
clientes-da-sua-empresa/>

TEMA 3 – NEGOCIAR É ENTENDER O PRODUTO

Entretanto, será que entender bem o cliente é o suficiente para negociar

bem? Sem dúvida, como já vimos anteriormente, é um dos passos mais
importantes para o sucesso de uma negociação. Porém, não é – e está longe
de ser – o suficiente. Negociar também significa entender o que você está
oferecendo, e como esse produto ou serviço pode trazer um benefício àquela
pessoa que o está comprando.
Imagine o caso dos vendedores de vestuário. Existem vários
argumentos que podem ser utilizados para influenciar positivamente um cliente
e obter o fechamento de uma venda. Um deles se refere ao “curto estoque”:
está acabando, vai acabar ou a promoção dura até amanhã. Contudo, um outro
argumento mais eficaz é aquele que afirma ao cliente como uma determinada
peça lhe caiu bem, lhe emagreceu, deixou mais alto, mais forte ou mais bonito.
Ou seja: o benefício em si que aquele produto traz para a pessoa se torna o
foco da argumentação do vendedor.
Ainda que negociadores internacionais trabalhem com grandes
quantidades de itens, valores mais altos e moedas diferentes, a ideia se aplica
a eles também. Clientes, de uma forma geral, não compram os produtos em si.
Compram o benefício que os produtos ou serviços lhes trazem. Um possível
exemplo é um corte de cabelo: cortar o cabelo todos podemos cortar. Todavia,
fazer isso de uma maneira adequada que deixe o cliente satisfeito, mais bonito
e com melhor autoestima é um serviço bem mais difícil. Por isso se diz que
quem vai ao salão ou barbearia não compra um corte. Compra beleza, bem-
estar e autoestima.
Essa é a diferença entre o que você oferece e o que seus clientes
aceitam ou compram. Empresarialmente, se busca a eficiência, redução de
custos, satisfação dos consumidores, melhoria na qualidade dos produtos e
insumos de produção mais baratos. Se você for oferecer um produto ou serviço
a algum cliente, a primeira coisa que deve fazer é buscar entender quem ele é.
Apenas por meio do entendimento do cliente você saberá o que o motiva a
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 fazer negócio. Assim, você poderá trabalhar demonstrando como os seus
objetivos e os objetivos do seu cliente estão alinhados. Afinal de contas,
ninguém compra um produto ou serviço para ter uma dor de cabeça ou um
grande incômodo, não é mesmo?
Além disso, quanto melhor você entender a respeito de um produto ou
serviço, melhor você poderá resolver e responder as dúvidas de seu cliente.
Se, ao receber perguntas, você titubear e não responder com convicção e
facilidade, o cliente acabará com a impressão de que ou você não sabe do que
está falando ou não confia no que está vendendo. Por isso, é importante ser
assertivo em suas respostas, ser capaz de solucionar dúvidas até as mais
técnicas e buscar sanar todos os receios que um eventual cliente venha a ter.

Saiba mais
Descubra quais são os erros mais comuns dos vendedores.
Visite: <http://esagjr.com.br/negociacao-erros-comuns-de-um-vendedor/>

TEMA 4 – DIPLOMACIA CORPORATIVA

Você certamente já ouviu notícias a respeito do Ministério das Relações

Exteriores (MRE) nos jornais, na internet e nos demais noticiários. Muitas
vezes, o MRE é referenciado como Itamaraty, em referência ao palácio onde
está localizado em Brasília, nossa capital federal. O Ministério das Relações
Exteriores – ou Itamaraty – é o órgão do Governo Federal responsável não
apenas pelas relações do Brasil com outros países, mas também é
responsável pela nossa política externa.
E o que é política externa? É o conjunto de objetivos que uma
determinada nação tem em suas relações internacionais. Pode ser a
construção de parcerias, o aumento da influência sobre outros países ou
mesmo a difusão das empresas, produtos e serviços de uma nação no resto do
mundo. Os funcionários do MRE são os diplomatas, ou seja, aqueles que
representam o Brasil no exterior, em outros países, nos consulados e
embaixadas.
E qual relação essa atuação governamental tem com a negociação
internacional? Tem toda a relação possível! Em primeiro lugar, pois são as
parcerias firmadas pelo governo com outros países que facilitam as
negociações internacionais do Brasil. Em segundo lugar pois, tal qual os
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 governos, as empresas também têm objetivos internacionais. Esses objetivos
podem ser o aumento das vendas, a alavancagem de novas competências, o
acesso a novos mercados, o acesso a novas tecnologias, e por aí vai. Os
objetivos de uma empresa em suas relações internacionais servirão como base
para a criação de uma política externa corporativa, que se encarregará de
descrever e explicar tais objetivos e criar meios para que se concretizem.
O responsável pela política externa de uma empresa será o diplomata
corporativo. A ele caberá atuar para que os objetivos da política externa
corporativa (PEC) sejam efetiva e eficientemente cumpridos. Muitas vezes,
para negociar no exterior ou para poder vender e negociar em um determinado
país, é necessário adaptar os produtos às preferências e legislações locais.
Agora imagine o seguinte caso: uma empresa envia uma grande quantidade de
determinado produto para um país e, apenas depois do envio, descobre que
algum componente do produto é proibido no país de destino. Você consegue
imaginar o prejuízo que esse descuido pode causar?
Ao diplomata corporativo caberá, justamente, analisar legislações,
preferências do consumidor, possibilidades de negócio, assim como estudar
concorrentes, possíveis fontes de financiamento de operações no país de
destino e outras várias atividades para facilitar a inserção internacional da
empresa.
Países como Estados Unidos, Alemanha e China possuem regras,
entidades e legislações específicas a respeito de investimento estrangeiro,
importações de determinados itens e quais autorizações são necessárias para
operar nessas nações. Ao diplomata corporativo caberá analisar e entender
tais regulamentações e adaptar a política externa corporativa a essas
realidades. Além disso, é o diplomata corporativo quem se prepara para
negociar com pessoas das mais diferentes nações, tal qual faz um negociador
internacional. O diplomata corporativo estuda com atenção os hábitos de
negociação dos países para os quais está indo ou com os quais está
negociando e busca entender um pouco da cultura e dos costumes do país de
destino. Portanto, podemos afirmar: todo diplomata corporativo é um
negociador internacional, mas nem todo negociador internacional é um
diplomata corporativo.
E você, tem as características e iniciativas necessárias para ser um
diplomata corporativo?

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 Saiba mais
Conheça o conceito de diplomacia de acordo com a comunidade da
Wikipedia. Visite: <https://pt.wikipedia.org/wiki/Diplomacia>

TEMA 5 – RISCOS CULTURAIS DOS NEGÓCIOS INTERNACIONAIS

Em negócios internacionais, é comum que o profissional ingresse em

diferentes ambientes, diferentes países, caracterizados por diferentes culturas
e hábitos. Consequentemente, cada um desses ambientes traz diversos
padrões de comportamento considerados normais. Com esses
comportamentos, vêm os hábitos do consumidor, leis e diretrizes, e uma série
de outras dimensões que devem ser objeto de atenção dos profissionais de
negócios internacionais e comércio exterior.
O próprio termo cultura pode ter uma acepção ampla: frequentemente se
diz que esta ou aquela pessoa é uma pessoa culta para descrever seus
conhecimentos e comportamentos. No entanto, para as relações e projetos
internacionais, cultura “refere-se aos padrões de orientação aprendidos,
compartilhados e duradouros em uma sociedade. As pessoas demonstram sua
cultura por meio de valores, ideias, atitudes, comportamentos e símbolos”
(Cavusgil, Knight, Riesenberger, 2010).
Cada cultura tem seus símbolos e hábitos. Por conseguinte, um gesto
que pode parecer comum para você, quando feito em um ambiente que não
seja o seu, pode ser um grande insulto! O gesto da figa, por exemplo, que para
alguns significa sorte, na Itália representa uma ofensa. Quando elevamos essa
lógica ao mundo dos negócios, temos que tomar muito cuidado na hora de
prospectar um produto ou elaborar um projeto:

A cultura influencia uma gama de intercâmbios interpessoais bem

como operações de cadeia de valor como desenvolvimento de
produto e serviço, marketing e vendas. Os administradores devem
criar produtos e embalagens levando em conta os aspectos culturais,
inclusive em relação a cores. Se por um lado o vermelho pode ser
bonito para os russos, por outro é símbolo de luto na África do Sul.
(Cavusgil, Knight, Riesenberger, 2010).

Já imaginou se você lança um produto embalado em vermelho na África

do Sul? A chance de sucesso diminui à medida que a cultura é desconsiderada
e, consequentemente, aumenta à medida que a empresa se preocupa com
fatores culturais. Essas questões chegam a se tornar o risco da gestão

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 intercultural, que quando ignorada, pode trazer sérias consequências aos
envolvidos.
Da mesma forma que você não precisa se tornar amplamente versado
nas questões legais dos mais diferentes países do mundo, você não precisa se
tornar um exímio antropólogo conhecedor de todas as culturas existentes.
Basta que, ao elaborar um projeto, ao viajar ou negociar com determinado país,
você pesquise sobre seus hábitos, gostos, e o que pode ser considerado como
ofensa.
É importante frisar que uma cultura não é algo herdado geneticamente,
mas um comportamento aprendido. Ou seja: se você precisar ir morar em outro
país, poderá aprender a se comportar como seus cidadãos. Todo profissional
de relações internacionais deve também saber que nenhuma cultura é melhor
ou pior do que a outra, mesmo porque esse tipo de comparação e afirmação
não faz nenhum sentido. Etnocêntrico é aquele que considera a sua própria
cultura melhor do que as demais.
Pense por um instante nas questões gastronômicas para lhe auxiliar a
entender as questões culturais. Aquilo que para nós é comum, como comer
carne de porco, é pecaminoso para os israelenses. Enquanto os chineses
utilizam insetos e ovos fecundados em sua gastronomia, essa ideia pode não
nos apetecer tanto...

Leitura obrigatória
NYEGRAY, J. A. Projetos internacionais: estratégias para a expansão
empresaria. InterSaberes: Curitiba, 2016. Leia a 5ª parte do primeiro capítulo.

TROCANDO IDEIAS

Clique no link a seguir para encontrar informações sobre as teorias do

fim da história. A mais recente delas foi pensada por Francis Fukuyama, que
entendeu que chegamos a um ponto na história no qual as grandes empresas
e organizações tomarão dos países o protagonismo internacional.
Visite: <https://pt.wikipedia.org/wiki/Fim_da_hist%C3%B3ria>.
E você? Concorda com essa posição?

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 NA PRÁTICA

Analise a notícia a seguir e pense qual a importância desse tipo de

iniciativa para a competitividade de um país. Como você, como profissional de
negócios internacionais, pode auxiliar sua empresa a iniciar suas atividades
internacionais?
Fiep realiza rodada de negócios internacionais para setor do vestuário
Encontro vai trazer importadores do Uruguai, República Dominicana, Paraguai, Panamá e
Colômbia.

Fabricantes do setor do vestuário do Paraná que têm interesse no mercado externo

terão a oportunidade de ampliar contatos comerciais e negociar com compradores das
Américas do Sul e Central no Encontro Internacional de Negócios do Setor do Vestuário, que
será realizado no Campus da Indústria do Sistema Federação das Indústrias do Paraná (Fiep).
O encontro, promovido pelo Centro Internacional de Negócios (CIN) da Fiep, vai trazer
oito importadores de vestuário do Uruguai, República Dominicana, Paraguai, Panamá e
Colômbia. Eles vêm ao Brasil em busca de produtos relacionados ao vestuário para adultos,
jovens e crianças, esportivo e fitness, roupa íntima, moda praia, uniformes, bonés e sapatos.
(Fonte: adaptado de Gazeta do Povo, 2015.)

FINALIZANDO

Nas negociações, as empresas são materializadas pelas pessoas que

estão à mesa para debater pontos de vista e harmonizar interesses. Ou seja, o
negociador é mais do que um trabalhador, um colaborador: é a extensão da
organização onde labora diariamente. Justamente por isso que o sucesso das
empresas equivale ao sucesso daqueles que a representam. Dessa forma, o
desempenho da organização depende diretamente da capacidade do
negociador em desempenhar suas atividades.
Para que o negociador tenha sucesso, é necessário estar atento à
alguns pontos importantes que podem ser a diferença entre as negociações
boas e proveitosas e as negociações negativas, que trazem prejuízos às partes
envolvidas.
Negociadores têm uma atribuição fundamental: entender o cliente e suas
necessidades essenciais. Internacionalmente, uma forma de fazer isso é
analisando as balanças comerciais dos países: o que as nações mais
importam? Será que eu também consigo vender meu produto lá? Essa é uma

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 forma muito inicial de se efetuar negócios no exterior, mas é válida. Afinal,
produtos são importados por necessidades de alguém.
Um outro ponto importante é entender as diferenças entre o produto
fabricado no Brasil e os concorrentes vendidos nos demais países. E por que?
Porque entender a concorrência pode lhe ajudar a entender seu cliente: quais
seus hábitos, preferências e como o consumidor compra.
Quanto melhor você entender a respeito de um produto ou serviço,
melhor você poderá resolver e responder às dúvidas de seu cliente. Se, ao
receber perguntas você titubear e não responder com convicção e facilidade, o
cliente acabará com a impressão de que ou você não sabe do que está falando
ou não confia no que está vendendo. Por isso, é importante ser assertivo em
suas respostas, capaz de solucionar até as dúvidas mais técnicas e buscar
sanar todos os receios que um eventual cliente possa ter.
Os objetivos de uma empresa em suas relações internacionais servirão
como base para a criação de uma política externa corporativa, que se
encarregará de descrever e explicar tais objetivos e criar meios para eles se
concretizem.
O responsável pela política externa de uma empresa será o diplomata
corporativo. A ele caberá atuar para que os objetivos da política externa
corporativa (PEC) sejam efetiva e eficientemente cumpridos. Muitas vezes,
para negociar no exterior ou vender e negociar em determinado país, é
necessário adaptar produtos às preferências e legislações locais. Essa é a
tarefa do diplomata corporativo.
Em negócios internacionais é comum que o profissional ingresse em
diferentes ambientes, diferentes países, caracterizados por diferentes culturas
e hábitos. Consequentemente, cada um desses ambientes traz os mais
diversos padrões de comportamento considerados normais. Com esses
comportamentos, vêm os hábitos do consumidor, leis e diretrizes e uma série
de outras dimensões que devem ser objeto de estudo dos profissionais de
negócios internacionais e comércio exterior.

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 REFERÊNCIAS

AMATUCCI, M. Teorias de negócios internacionais e a economia brasileira –

de 1850 a 2007. In.: Internacionalização de empresas. São Paulo: Editora
Atlas, 2009.

CAVUSGIL, S. T.; KNIGHT, G.; RIESENBERGER, J. Negócios internacionais

– estratégia, gestão e novas realidades. Pearson: São Paulo, 2010.

DUARTE, R. G.; TANURE, B. O impacto da Diversidade Cultural na Gestão

Internacional. In: DUARTE, R. G.; TANURE, B. (Org.). Gestão internacional.
São Paulo: Saraiva, 2006.

FERREIRA, M. P.; REIS, N. R.; SERRA, F. R. Negócios internacionais e

internacionalização para as economias emergentes. Lidel: Lisboa, 2011.

FIEP realiza rodada de negócios internacionais para setor do vestuário. Gazeta

do Povo, Curitiba, 3 out 2015. Disponível
em <http://www.gazetadopovo.com.br/economia/pos-e-carreira/fiep-realiza-
rodada-de-negocios-internacionais-para-setor-do-vestuario-
7xs1ler0lwprop469cso5y130>. Acesso em: 17 de outubro de 2017.

FISCHER, R.; URY, W.; PATTON, B. Como chegar ao sim – as negociações

de acordos sem concessões. Imago: São Paulo, 2005.

HOBSBAWM, E. Era dos extremos – o breve século XX. São Paulo:

Companhia das Letras, 2005.

IAMIN, G. P. Negociação: conceitos fundamentais e negócios

internacionais. Intersaberes: Curitiba, 2016.

MAGNOLI, D.; SERAPIÃO JÚNIOR, C. Comércio exterior e negociações

internacionais. São Paulo: Saraiva, 2012.

SARFATI, G. Manual de diplomacia corporativa – a construção das

relações internacionais da empresa. São Paulo: Atlas, 2007.

SEITENFUS, R. Manual das organizações internacionais. 4. ed. Porto

Alegre: Livraria e Editora do Advogado, 2005.

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 RESPOSTA

Eventos de rodadas internacionais de negócios, como relatado na

notícia apresentada anteriormente, são importantes pois atraem a atenção de
empresários e investidores para a possibilidade de atuar internacionalmente.
Esses empresários e investidores podem, por sua vez, fechar negócios
que gerarão mais empregos e vendas. Esse tipo de iniciativa, quando tornada
frequente, pode fazer com que mais e mais empresas de uma determinada
localidade se interessem por atuar internacionalmente. Muitas vezes, para
iniciar essa atuação internacional, é necessário aprimorar produtos ou serviços,
para serem mais competitivos. Como consequência, o país todo acaba
ganhando com esse ciclo virtuoso.
Nesse cenário, o papel do profissional de negócios internacionais é de
auxiliar a empresa na qual trabalha a escolher um mercado e uma maneira de
iniciar suas atividades internacionais. Isso normalmente ocorre através da
busca por oportunidades internacionais e pela capacitação em negociação.

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