FASE 3 - DISEÑAR PROCESO DE NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA -

ACONTECIMIENTO DESENCADENANTE.
NEGOCIACION

TUTOR: HUMBERTO OLAVE

MARINEY OSPINO – CODIGO: 57.461.249

BENITO PUSHAINA ACOSTA – CODIGO: 84.063.621
YULLY PARRA CABRERA-CODIGO: 1082837819

GRUPO: 106001_15

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA - UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONÓMICAS Y DE
NEGOCIOS
PROGRAMA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
CEAD SANTA MARTA
ABRIL – 2019
 INTRODUCCION

Con este trabajo se busca aplicar todas las generalidades del modelo de negocio integrativo
en el estudio del caso visto en el desarrollo del curso.

La negociación integrativa, juega un papel importante en el tiempo de negociación que

estamos abordando, ya que con esta se busca que ambas empresas, reciban beneficios
equitativos y se llegue a los objetivos planteados por cada una.

La teoría de este tipo de negociación “ganar-ganar”, permite conciliar diferentes aspectos de

las partes. Basarse en las similitudes más que en las diferencias y potenciar la fuerza de
trabajo, uniendo los recursos de cada empresa. Por esta razón, esta seria, la mejor opción en
la solución de este caso en específico, ya que lo que se buscas, no es resalta una empresa por
encima de la otra, sino unificar la fuerza de trabajo, experiencia y renombre para conquistar
nuevos mercados y fidelizar una marca a nivel mundial.

Se encontrara en el cuerpo de trabajo las etapas del proceso y la propuesta de alternativas

basado en las referencias encontradas en el entorno de conocimiento.
 OBJETIVOS GENERAL

1. Implementar el modelo de negocio integrativo en el caso de estudio propuesto,

analizando cada detalle según lo referenciado en la guía de actividades.

OBJETIVO ESPECIFICOS

1. Analizar el caso propuesto desde el modelo de negocio integrativo

2. Analizar los pro y contras de la aplicación de este modelo en el caso de estudio
3. Integrar la información según los aportes dados por los participantes del curso
4. Cumplir con los requisitos establecidos en la presentación de trabajo
NEGOCIACION INTEGRATIVA

La negociación integrativa es aquella donde ambas partes del conflicto, las cuales tienen
intereses comunes ceden a sus pretensiones para alcanzar un acuerdo con beneficio para
ambas partes. En este tipo de negociación las partes afectadas trabajan con el fin de obtener
la satisfacción mutua, es decir donde ganen las dos partes.
Para lograr esto, las partes deben tener cualidades específicas, como: la honestidad e
integridad, mentalidad de abundancia, habilidad para escuchar y madurez. Además, la
negociación debe basarse en las afinidades, más que en las diferencias, en compartir
información, satisfacer sus necesidades y la ganancia mutua.

1. ETAPAS DEL PROCESO NEGOCIADOR

a. Creación del flujo libre de información:

Ambas partes comparten información con el fin de entablar una relación que
conlleve al trabajo mutuo y beneficios para ambos. Además, promueven
alternativas de solución que se ajusten a los que ambos esperan.
En el caso Llovera-Wetteren, sería de gran ayuda este tipo de negociación ya
que ambas partes tienen una posición en el mercado fundamentada en calidad,
y serian un gran apoyo trabajar conjuntamente.
b. Comprender objetivos reales de la otra parte:
Cada una de las partes se enfoca en entender los objetivos de la otra. Esto
permite que, al brindar alternativas, estas se ajusten a las necesidades y
expectativas de la otra. Por esto, se debe estudiar muy bien las características
de cada una de las partes, si se quiere obtener un resultado que brinde
estabilidad equitativamente.
c. Búsqueda de soluciones de necesidades y objetivos:
Ambas partes, después de hacer su respectiva investigación y análisis de la
situación de su contrario, debe ser firme pero flexible en las decisiones que se
tomen, siendo conscientes de que ambos recibirán beneficios de la toma de
decisiones. En el caso estudiado, vimos como ambas empresas, se han tomado
el tiempo para tomar las decisiones acertadamente, pensando en el bienestar
y en las repercusiones que pueda tener una mala decisión en ambas partes.
d. Destacar las afinidades, reducir las diferencias.
Esta parte es muy importante. Ambas empresas deben evaluar sus
concordancias, tal vez, se den cuenta que son más, los puntos en común, que
las diferencias y en estas, se pueden llegar a acuerdos, pensados en el bienestar
de ambas.
 MODELO DE NEGOCIO

1. DESCRIPCION DE LA INFOMACIÓN

Retomando el caso Wettern-Lloveras, empresas consolidadas, que cuentan con renombre y

respeto en el mercado que ambos manejan. Se encuentran en un proceso de negociación que
al parecer se ajusta a lo que ambas partes necesitan. Sin embargo, está sujeto a análisis, la
propuesta del Sr. Roo, de unificarse y presentarse como una sola, ante el mercado.
Si analizamos, esto puede ser beneficioso para ambas empresas, ya que cada una maneja un
sector del mercado que le interesa a la otra. Ademas, hacer una alianza o unificarse, les
ayudaría a optimizar los costos en los que incurre una intervención en un mercado nuevo.
Cada empresa, sabe lo que hace. Están altamente calificados y conocen el ámbito donde se
mueven. Realmente, no pareciera representar un peligro el uno para el otro, más, lo contrario,
pareciera que aceptar la colaboración mutua abriría muchas puertas para liderar el mercado
internacional.
Wetteren necesita, la experiencia de Lloveras para permanecer activo en el mercado a pesar
de los años, y Lloveras necesita de Wetteren para brindar una imagen europea a la marca. Sin
embargo para Lloveras, desea analizar todos los factores, ya sean positivos o negativos para
tomar la decisión, ademas que el aprecio con que la contraparte, desea la unificación, genera
dudas en la empresa, la cual se ha desarrollado en un ambiente familiar y De Roo, no muestra
un apego emocional en el negocio.
Sin duda alguna, una negociación bien estructurada del tema, puede brindar a ambas
empresas la confianza y seguridad del éxito. Cada parte puede recibir beneficios económicos,
de calidad, de personal entre otros.
Desarrollar un modelo de negociación integrativa, sería la opción más objetiva para que cada
una de las partes recibiera lo que desea y analizar si realmente sería una buena decisión
aceptar la propuesta de Wetteren. Aprovechando las similitudes en la actividad económica
y las ventajas de unificar las fuerzas operativas que darían excelentes resultados en la calidad
de sus maquinarias.
 2. INFORMACION DE LA CONTRAPARTE

TIPO DE DATOS CONOCIDOS A OBTENER DURANTE

LA NEGOCIACION
Personales Profesional en Ingeniería Expectativas de De Roo al
mecánica. Trabajo como ofrecer la unificación de
consultor en investigaciones ambas empresas
comerciales de productos y
mercados industriales.
Nombrado consejero
delegado de Wetteren
Profesionales La empresa Wetteren, fue Cuáles son los planes a
recibida por De Roo en futuros con la empresa?.
condiciones donde era más Que sucedería si se aceptara
factible liquidarla, sin La propuesta?
embargo la gestión realizada
por este, permitió la
reestructuración, la empresa
fábrica maquinas
refinadoras y mezcladoras
en húmedo para la industria
del cacao y el chocolate.
Generales La empresa no demuestra el
mismo concepto familiar de
la contraparte

3. INTERES U OBJETIVOS
OBJETIVOS LLOVERAS OBJETIVOS WETTEREN
 Posesionarse en el mercado europeo  Consolidar la empresa con la fusión
 Mantener su concepto familiar  Ofrece una gama de productos de
 Aprovechar los avances en alta calidad
maquinaria de la contraparte  Apoyarse en la experiencia de
 Lloveras
 Aprovechar los avances en
maquinaria de Lloveras

4. INTERCAMBIO DE RECURSOS PARA ALCANZAR ACUERDOS

RECURSOS PROPIOS A CEDER RECURSOS AJENOS A OBTENER
 Ambas partes cedieron en la Beneficiarse cada uno del mercado del otro
elección de sus asesores ubicados
 estratégicamente en diferentes
países
 Utilizar una marca comercial
 Centralizar la producción de ciertas
piezas
 Cada empresa dejaría de producir un
5% de sus maquinarias.
 Compartir idea que beneficien a
ambos
 Suministros de empresas
 Cada parte obtendrá por la venta de
la maquinaria de la otra un 25%

5. IDENTIFICACION DE LOS RECURSOS PROPIOS Y AJENOS

Como se había planteado, cada empresa tiene ventajas que pueden ser beneficiosas para
ambas partes. Los recursos mas notables son:

 La producción de la maquinaria de Wetteren, refinadora y mezcladora y LLoveras

de fabricación de chocolate
 Conocimientos y experiencia en el tema de maquinaria
 Personal calificado
 Experiencia en el sector
 Recursos para inversión
 Mercados posicionados

6. ELABORACION DE ALTERNATIVAS
ALTERNATIVAS LLOVERAS ALTERNATIVAS WETTEREN
 Continuar con el convenio, tal cual  Hablar de la compra de acciones
como estaba establecido hasta el  Ofrecer, que en el holding, la
momento. contraparte tenga la última palabra
 siempre y cuando se haya hecho un
conceso previo en la toma de
decisiones.

7. LIMITES DE PROTECCIÓN
Dadas las condiciones de las empresas y la reputación que ambas manejan en el mercado, el
límite de protección, para ambas empresas, es que estas vendan como mínimo, la misma
cantidad de productos que salían, sin el convenio. Ademas que la calidad de estos, continúe
al 100%.
PASOS PARA TENER EN CUENTA DURANTE LA NEGOCIACIÓN

1. Preparar la negociación: La preparación es fundamental para lograr una solución

en la que ambas partes ganen. Preparar toda la información que necesitemos para
negociar, fijar objetivos y poner límites.

2. Objetivos

Realizar un proceso de colaboración y alianza en temas comerciales, preservando la

independencia jurídica de ambas sociedades.

3. Limite
 Ninguna empresa puede comprar a la otra.
 Prescindir de los servicios de algunos representantes.

4. Analizar a la otra parte: Antes de comenzar a negociar es necesario realizar un

estudio sobre la otra parte para conocer cuáles pueden ser sus necesidades en la
negociación y las objeciones que puede plantear. El análisis de la otra parte
permitirá buscar también puntos en común.

Lloveras: su gama amplia y moderna la posesionó como la empresa española líder del
sector de la maquinaria para procesado de cacao y chocolate y la única de dicho país
capaz de competir a nivel internacional.

Wetteren: estaba a punto de la liquidación cuando Do Roo gracias a su ardua labor

consiguió la recuperación de esta, la empresa fábrica maquinas refinadoras y
mezcladoras en húmedo para la industria del cacao y el chocolate.

5. Separar a las personas del objeto de la negociación:

 Los temas personales deben quedar fuera de la negociación, es mejor enfocarse en los
problemas y en las posibles soluciones, no en conflictos personales.

6. Buscar soluciones integrativas.

Es esencial, para alcanzar un acuerdo satisfactorio, que se busquen soluciones en las

que ganen ambas partes en la negociación. En que se cumplan los objetivos y se
respeten los limites propuestos por ambas; proyectar lo que quieres lograr y establecer
fechas límites para analizar los resultados obtenidos hasta la fecha y entablar propuestas
de mejora de ser necesario.

PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
WETTEREN – LLOVERAS

Paso 1: RESULTADOS DESEADOS

La empresa LLOVERAS quiere conocer los planteamientos de WETTEREN, que permita
que la negociación pueda salir adelante y trabajar de manera colaborativa por lo tanto,
LLOVERAS plantea el Holding ofreciendo sus referencias en el mercado.

Paso 2: PRIORIDAD DE RESULTADOS

LLOVERAS debe:
 Instaurar términos de negociación administrativos, organizacionales y económicos al
negociar con empresa WETTEREN
 Mantener la dependencia juridica tanto de LLOVERAS como de WETTEREN
 Acuerdos y beneficios entre ambas empresas para que logren obtener recursos de manera
equitativa.
Paso 3: ANÁLISIS DE NECESIDADES Y RECURSOS

NUESTRAS NECESIDADES RECURSO DE LA OTRA PARTE

LLOVERAS Anhela incurrir para explorar WETTEREN posee una buena referencia a

y conocer nuevos mercados. nivel mundial y conecen bien el negocio.

NECESIDADES DE LA OTRA PARTE NUESTROS RECURSOS

LLOVERAS Es reconocida en el mercado,

WETTEREN Anhela una sociedad especialmente en España. Por su maquina

estrategica, para fortalecer su linea de “Universal” la cual integra todo el proceso

negocio. de producción de chocolate, lo cual la hace

competitivo para la industria de chocolate.

Paso 4: EQUILIBRIO DE PODER

Tenemos un gran poder Equilibrio Tenemos poco poder

Paso 5: ELECCIÓN DE ESTRATEGIAS

Nuestra estrategia La estrategia del otro
 Negociación Integrativa Negociación Integrativa

Paso 6: ORIENTACIÓN TÁCTICA

MANTENERI/CONSTRUIR UNA RELACIÓN

SUAVE ABIERTO SUAVE

CERRADO Ambas empresas ponen a Procurar cumplir con las

disposición de la otra, las expectativas de ambas
herramientas para facilitar la partes. Estableces las
negociación y ponerse de estrategias para llegar a
acuerdo con el cumplir los objetivos
GRAN FIABILIDAD establecimiento de las propuestos que beneficien a
metas. las compañías involucradas
en el conflicto

CERRADO DURO ABIERTO DURO

Preservar información Cuidad el beneficio de la

importante de los clientes. empresa, procurar mantener
Cuidar los límites de el control de los mercados
ganancia de ambas partes. ya ganados.

Nuestra orientación táctica es:

Procurar llegar a un acuerdo donde los puntos a evaluar beneficien a ambas partes. Modificar
y/o actualizar los puntos ya existentes y crear nuevos basados en el modelo de negocio
integrativo. Proponer nuevas estrategias de trabajo y restructuración de las funciones
comerciales para promover el conocimiento de la marca. Procurar una estabilidad en los
procesos de fabricación unificado y en los procesos de toma de decisiones, buscando
mantener la autoridad de ambas partes.
Paso 7: ANÁLISIS DE LA POSICIÓN INICIAL

 Ser líderes  Equilibrio en las  No cumplir con uno

mundiales en la ganancias y de los puntos
 fabricación de beneficios que se establecidos en el
maquinaria puedan tener en el acuerdo.
procesadora y desarrollo de la  Que no se cumpla el
refinadora de cacao actividad como umbral de
y chocolate holding ganancia
 Crear nuevo  Mantener el buen  Falla en los
productos. nombre de las procesos de
 Brindar los compañías y su producción
recursos necesarios prestigio en el  Baja calidad en los
para el desarrollo mercado productos
de la actividad  Brindar una
productiva y estabilidad laboral
administrativa de a los empleados de
ambas empresas. ambas empresas.

Demanda/oferta acuerdo esperado límite de ruptura

Paso 8: PLANIFICACIÓN DE TÁCTICAS

Fase de la negociación Tácticas Notas
Preliminar:  Estudia la situación
 Analizar pro y de la empresa y el
contras y posibles mercado existente y
soluciones de estas. el mercado a
 Revisar las incursionar
propuestas ya  Analizar los cambios
puestas a estudio y en infraestructura
añadir nuevas que se para mejorar el
ajusten al beneficio sistema de
de ambos para este producción
plan de negocio  Definir los cargos
según la nueva
posición de holding

Inicial:  Posición inicial:
 Ambas partes  Definir, las fechas de
presentan su entrega de objetivos,
posición inicial y las demanda y oferta de
expectativas que se los puntos del
tienen del proyecto conflicto.
de unificarse y los  Definir los
resultados que esto parámetros del
acuerdo
 pueda tener positivos 
o negativos.
De diagnóstico:  Verificar recursos
 Analizar el estado de  Verificar
ambas empresas, necesidades
tanto en  Definir cuales serán
infraestructura, las concesiones de
mercado, niveles de ambas partes.
ventas y producción.

Final  Definición del

 Revisar el tiempo para el
documento final estudios de las
 propuestas
 Definir cuales serán
las concesiones de
ambas partes.
 Puntos del acuerdo
CONCLUSION