Plan de Ventas 1.1

UNIVERSIDAD NACIONAL DE CHIMBORAZO
FACULTAD DE CIENCIAS POLÍTICAS Y ADMINISTRATIVAS

CARRERA DE GESTIÓN TURÍSTICA Y HOTELERA
DIRECCIÓN DE VINCULACIÓN CON LA SOCIEDAD
DOCENTE LÍDER DEL PROYECTO DE VINCULACIÓN
Mgs. SILVIA ALDAZ
TEMA:
PLAN DE VENTAS DE LA PRODUCCIÓN DE MORA Y TOMATE DE
ÁRBOL DE LA PARROQUIA EL ALTAR, CANTÓN PENIPE,
PROVINCIA DE CHIMBORAZO
INTEGRANTES:
ELIZABETH MARTÍNEZ
KARINA HERRERA
MAYRA ADRIANO
OMAR GUACHO
EDWIN GUAYLLA
PERIODO ACADÉMICO:
OCTUBRE 2018- MARZO 2019

DERECHOS DE AUTORÍA
El grupo de vinculación conformado por,

Mayra Adriano, Elizabeth Martinez, Karina
Herrera, Edwin Guaylla Y Omar Guacho
somos responsables de las ideas, resultados y
propuestas expuestas en el presente trabajo de
investigación, y los derechos de autoría
pertenecen al GAD parroquial el Altar y a la
Universidad Nacional de Chimborazo.
ii
AGRADECIMIENTO:
Queremos agradecer a DIOS quien nos ha

permitido tener un logro más en la vida.
También quiero agradecer a nuestras familias,
por su apoyo permanente e incondicional.
iii
TABLA DE CONTENIDO
CAPITULO I. ...................................................................................................................................... 1
1.1 INTRODUCCIÓN .................................................................................................................... 1
1.2 JUSTIFICACIÓN .................................................................................................................... 1
1.3 DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN .................................................................................... 1
1.4.8 Reseña histórica.................................................................................................................. 5
1.5 OBJETIVOS: ............................................................................................................................ 7
1.5.1 Objetivo General ................................................................................................................ 7
1.5.2 Objetivos específicos.......................................................................................................... 7
1.6 MARCO TÉORICO: ................................................................................................................ 7
CAPÍTULO II ESTUDIO DE MERCADO .................................................................................... 10
2.1 EL PRODUCTO ..................................................................................................................... 10
2.1.1 Producto principal ............................................................................................................ 10
2.1.2 Tipos de moras cultivadas en el Ecuador .......................... Error! Bookmark not defined.
2.1.3 La mora en la parroquia el “Altar” ................................................................................... 12
2.1.4 Beneficios de la pulpa de mora ........................................................................................ 14
2.2 Determinación de la población y muestra .............................................................................. 15
2.2.1 Estimación del tamaño de la muestra ............................................................................... 16
2.3 La encuesta .............................................................................................................................. 17
2.3.1 Recolección de información ............................................................................................. 17
2.4 LA DEMANDA ...................................................................................................................... 26
2.4.1 Delimitación del universo estadístico............................................................................... 26
2.4.2 Segmentación del mercado............................................................................................... 26
2.4.3 Determinación de la Demanda ......................................................................................... 27
2.5 LA OFERTA .......................................................................................................................... 27
2.5.1 Competidores potenciales ................................................................................................ 27
2.5.2 Proyección de oferta ......................................................................................................... 28
2.6 ANÁLISIS Y DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO ............................................................... 29
2.6.1 Insumos ............................................................................ Error! Bookmark not defined.
2.6.2. Etiqueta ........................................................................................................................... 30
2.6.3. Logo del producto ........................................................................................................... 31
2.6.4 Estrategia de precios......................................................................................................... 32
2.6.5 Estrategia de promoción y comercialización.................................................................... 32
iv
2.6.6 Productos complementarios ............................................................................................. 34
CAPÍTULO III. ESTUDIO DEL PROCESO Y COSTOS ............................................................... 38
3.1 PROCESO PRODUCTIVO ................................................................................................... 38
3.2 COSTOS ................................................................................................................................. 38
3.2.1 Costos en pulpa ................................................................................................................ 38
3.2.2 costos de empacado de la pulpa de fruta .......................................................................... 39
3.2.3 Etiquetado y calidad y procesos ....................................................................................... 39
3.3 Requerimiento de maquinaria ................................................................................................. 41
3.4 Requerimientos de personal .................................................................................................... 41
3.5 Precio de venta ........................................................................................................................ 42
3.6 Producción potencial ............................................................................................................... 42
BIBLIOGRAFÍA: ............................................................................................................................. 43
ANEXOS: ......................................................................................................................................... 44
INDICE DE TABLAS
Tabla 1. Producción interna .................................................................................................. 10

Tabla 2. Consumo de pulpa de fruta ..................................................................................... 17
Tabla 3. Adquisición ............................................................................................................ 19
Tabla 4. Frecuencia de consumo .......................................................................................... 20
Tabla 5. Presentaciones de la pulpa ...................................................................................... 21
Tabla 6. Elementos ............................................................................................................... 22
Tabla 7. Precio de presentación ............................................................................................ 24
Tabla 8. Nueva marca ........................................................................................................... 25
Tabla 9. Proyección .............................................................................................................. 28
v
Tabla 10. Producción mora................................................................................................... 38
Tabla 11. Costos de producción .......................................................................................... 38
Tabla 12. Costos por presentación ........................................................................................ 39
Tabla 13. Costos ................................................................................................................... 39
Tabla 14. Equipos ................................................................................................................. 41
Tabla 15. Insumos ................................................................................................................ 41
Tabla 16. Personal ................................................................................................................ 41
Tabla 17. Costos ................................................................................................................... 42
Tabla 18. Producción potencial ............................................................................................ 42
INDICE DE CUADROS
Cuadro 1. Características organolépticas.............................................................................. 11

Cuadro 2. Características ...................................................................................................... 11
Cuadro 3. FODA .................................................................................................................. 14
Cuadro 4. Determinación de la población ............................................................................ 15
Cuadro 5. Competidores potenciales .................................................................................... 27
Cuadro 6. Envase del Producto............................................................................................. 30
vi
INDICE DE GRÁFICOS
Gráfico 1. Producción interna en cajas ................................................................................. 10

Gráfico 2. Consumo de pulpa de fruta .................................................................................. 17
Gráfico 3. Adquisición ......................................................................................................... 19
Gráfico 4. Frecuencia de consumo ....................................................................................... 20
Gráfico 5. Presentaciones de la pulpa ................................................................................... 21
Gráfico 6. Elementos ............................................................................................................ 22
Gráfico 7. Precio de presentación ......................................................................................... 24
Gráfico 8. Nueva marca ........................................................................................................ 25
Gráfico 9. Proyección ........................................................................................................... 28
Gráfico 10. Distribución ....................................................................................................... 33
vii
INDICE DE ILUSTRACIONES
Ilustración 1. Mora castilla ................................................... Error! Bookmark not defined.

Ilustración 2. Mora Brazo .................................................... Error! Bookmark not defined.
Ilustración 3. Mora Criolla ................................................... Error! Bookmark not defined.
Ilustración 4. Información nutricional .................................................................................. 30
Ilustración 5. Logo ................................................................................................................ 31
Ilustración 6. Marca .............................................................................................................. 34
viii
CAPITULO I.
1.1 INTRODUCCIÓN
La parroquia el Altar está ubicada en el cantón Penipe, provincia de Chimborazo. Por su
ubicación geográfica es poseedora de climas variados que van del subtropical al frío del
páramo con flora y fauna rica y extensa, es una parroquia inminentemente agrícola debido a
las características del clima, los principales productos son; el pasto, maíz, la papa y frutales
con mayor relevancia la mora, el tomate de árbol y el aguacate.
La mayor parte de la población se dedica a la producción agrícola, sin embargo, pese a sus
características climáticas y a su adecuada producción no ha sido rentable la
comercialización de los productos frutales, obteniendo escasa diversificación de la oferta y
bajos precios en el mercado.
1.2 JUSTIFICACIÓN
La innovación es la implementación de un nuevo o mejorado producto o servicio, un nuevo
método de mercado.
Por ello esta investigación se realiza con el propósito de aportar un nuevo producto el cual
tiene como posibilidad de que los productores de la parroquia para ampliar el mercado y la
rentabilidad que obtiene el vendedor al comercializar este producto pues permite
aprovechar los excedentes de fruta cosechados sin tener que desperdiciar dando un valor
agregado.
1.3 DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN

Ubicación y altitud
Se encuentra localizada en la zona central del Ecuador, pertenece a la Provincia de

Chimborazo, se encuentra dentro de la jurisdicción del Cantón Penipe, tiene coordenadas
1°58°20” latitud Norte y 76°25°77” longitud Este, con un rango altitudinal de 2400
m.s.n.m. La cabecera parroquial se localiza a 29 km de la ciudad de Riobamba.
División política y administrativa
1
La Parroquia El Altar, fue fundada el 26 de marzo de 1865, está integrada por las siguientes
Comunidades; Utuñag, Ayanquil, Asacucho, Ganshi, Palictahua, Pachanillay, Centro
Parroquial (formado por los barrios de San Pablo, La Dolorosa y Ballagan)
Clima
El clima predominante en la parroquia El Altar es el ecuatorial de alta montaña. Las

temperaturas máximas rara vez sobrepasan los 20 °C, las mínimas tiene sin excepción
valores inferiores a 0°C y las medias anuales, aunque muy variables, fluctúan casi siempre
entre 4 y 8 °C.
Población y límites
La parroquia “El Altar” fue creada el 26 de marzo de 1865, la población total según el
INEC 2010 es de 1319. Posee una extensión de 74,19 km2; limita al Norte con la parroquia
Puela, al sur con la parroquia Matus, al este con el Cerro Flautas (límite con la provincia de
Morona Santiago) y al oeste con Río Chambo, Río Badcahuan (Cabecera cantonal).
Educación
La tasa neta de asistencia a nivel de educación básica es elevada con un valor referencial de
95,16%, lo que contrasta con la tasa neta de asistencia a nivel superior que apenas alcanza
un 15,91 % lo cual afecta considerablemente la calidad de vida de la población.
Entre las principales causas se encuentran la limitada disponibilidad de recursos económicos para
cubrir los gastos que implican el traslado de los estudiantes a ciudades más grandes.
Economía
El 48% de la población se dedica a actividades agrícolas, siendo los principales cultivos

maíz, fréjol y papas, además de la producción de frutas como; mora, tomate de árbol y
aguacate en una superficie de 285 ha trabajadas. El 19% la población se dedica a
actividades pecuarias con alrededor de 3189 animales de especies mayores siendo las más
importantes ganado porcino, ganado bovino de leche, ganado bovino de carne y por 29494
animales de especies menores representadas principalmente por cuyes y gallinas de postura;
2
también se han identificado dos infraestructuras productivas dedicadas a la producción de
lácteos, y su derivado en este caso el queso.
Turismo
La parroquia El Altar, manifiesta un gran interés en el desarrollo del turismo, buscando de

esta manera que esta actividad se convierta a futuro en uno de los ejes de desarrollo
económico, social, cultural, y natural de la población, el desarrollo que se ha implementado
en los últimos años, son los emprendimientos turísticos privados, descritos a continuación:
1) Centro turístico “El Eucal”.

2) Hotel restaurante “Alejo Pamba”
3) Restaurante “Serafos”
4) Paradero Turístico “Ximenita”
5) Paradero “Doña Michi”
Atractivos Naturales:
1) Bosque primario Cochapamba

2) Cascada Quinuarquiro
3) Cascada Curiquingue
4) Laguna Cundur
5) Laguna Naranjal
6) Playas del Río Chambo
7) Río Palictahua
8) Mirador Cochabamba
9) Bosque primario Monte Oscuro
10) Ojo de Agua Juan Sánchez
Atractivos culturales:
a) Tradiciones orales y culturales

1. Leyenda del Cerro
2. Leyenda del Carbunco
3. Leyenda del Guaguacka
3
4. Leyenda del Duende
5. Leyenda de la loca viuda
b) Juegos populares y actos festivos
1. Juego de las Chantas
2. Juego de boliches
3. Serenos
4. Fiestas de parroquialización de El Altar
5. Viacrucis de Semana Santa
6. Día de los difuntos
7. Cambia manos
8. Semana Santa
9. Curanderos- medicina natural
c) Gastronomía
1. Caldo de Gallina Criolla
2. Papas con Cuy
3. Conejo o fritada acompañado de lechuga y salsa de maní o pepa de zambo
4. Chicha de Jora, manzana o avena
5. Tortillas de Piedra
6. Arepas
7. Morcillas
8. Chorizo casero
9. Picante
10. Caldo de Fritada
11. Mote con Cuero
12. Choclos con Queso
13. Cariucho (habas, mellocos y papas)
14. Humas
En un 15,6% la población se dedica a actividades de construcción; un 5,4% se dedican a

actividades relacionadas con el comercio; el 7,5% se dedican a actividades artesanales; un
3,4% son empleados del sector público, mientras que un 0,75% son empleados en el sector
privado.
4
En la parroquia El Altar, las mujeres en su mayoría se dedican a la fabricación de tejidos a
mano cómo; Gorras, Bufandas, suéteres, ropa de bebé. Además, los hombres se dedican a la
Carpintería.
1.4.8 Reseña histórica

La Parroquia El Altar estuvo conformada en un 80% básicamente por dos haciendas; una
que pertenecía a la Sra. Delia María Andrade de Cabezas lo que actualmente constituye la
Cabecera Parroquial y la otra perteneciente a la familia Pastor denominada Hacienda de
Capil perteneciente al Sr. Vidal Pastor; al margen de la primera Hacienda quedaba las
pequeñas comunidades de Ballagan, Asacucho, Ayanquil y Utuñag y en la mitad de la dos
quedaban las Comunidades de Ganshi, Palictahua y Pachanillay. Los moradores de las
comunidades Asacucho, Ayanquil, y Utuñag, trabajaban en la hacienda Capil como
huasipungeros, pero las familias Villagómez y Miranda, organizaron y lideraron una
revuelta, en contra de los propietarios de la misma existiendo enfrentamientos, dejando
como saldo muertos y heridos de parte y parte. Pancho Borja fue una de las primeras
víctimas mortales por parte de los sublevados, como resultado de estas acciones se
consiguieron ingresar como partidarios de los predios.
En el año de 1700, Penipe tenía como parcialidades pobladas a: Puela, Ganshi, Matus,
Shamanga y Nabuzo. Ganshi es el nombre con que fue asignada en primera instancia a la
Parroquia; el nombre de El Altar, se cree fue dado por los españoles que colonizaron esos
lugares, donde tuvieron grandes haciendas.
Existían alrededor de 139 hectáreas que constituían la Hacienda de Ganshi - El Altar, en el

territorio donde está asentado el Centro Parroquial, desde el sector del cementerio hasta la
quebrada de Cuchiguayco (agua del puerco), perteneciente a las Sras. Salvadoras y que
posteriormente dejan como única dueña a la Sra. Delia Andrade viuda de Manuel Cabezas;
constituida como hacienda, duró alrededor de 140 años, ya en años posteriores se formó
una asociación con 20 socios, denominados como Asociación de Trabajadores Agrícolas
Ganshi - El Altar, gracias a la adjudicación del IERAC (Instituto Ecuatoriano de Reforma
Agraria y Colonización. En estas tierras se cultivaba todo tipo de productos como la caña
de azúcar, algunas hortalizas, tubérculos: papa, el camote, aguacate.
5
En el caso de la comunidad de Palictahua, los primeros habitantes fueron las familias
Guerrero, Casco, Hernández, Béjar, Medina, Hidalgo, Valencia. Estas tierras no tenían
origen de haciendas, sino que eran totalmente independientes de la hacienda cercana de
Capil,
En 1983 la comunidad de Ganshi, estuvo poblada por pocas familias, y estas fueron de
origen colombiano; inicialmente era conocido como San Vicente, pero cuando El Altar se
estableció legalmente como parroquia, cambio su denominación a Ganshi. Se presume que
la familia que primero pobló esta localidad, fueron la familia Rivera, y su posterior
descendencia las familias Mazón, Casco, por tal motivo se dice que todos sus pobladores
tienen lazos de consanguineidad.
Según relatos en la Comunidad de Ayanquil, los primeros pobladores fueron Arsenio

Flores, Manuel Martínez, Eleodoro Peñafiel, Segundo Gavidia, Custodio Gavidia, Santos
Orozco, Escolástico Hidalgo, Daniel Morales, en este sector no estaban localizadas
haciendas, pero en años anteriores estuvo constituida una sola comunidad; y, por
desacuerdos en la administración se produjo la división territorial constituyéndose en la
actualidad, en dos comunidades Asacucho en la parte baja, y Ayanquil en la parte alta.
De acuerdo a relatos de la población comentan que sus orígenes son de los Incas pachos por
lo que se han encontrado vestigios incaicos principalmente (vasijas, collares), mientras que
otros pobladores establecen que sus orígenes son colombianos, los primeros habitantes
fueron Marcelino Olivo, Segundo Olivo, Aurelio Medina. Pantallón Medina, Juan Casco,
Domingo Merino, Rosa Mazón, Juan Olivo, Agustina Villalba, Concepción Martínez, estas
personas eran 50 netamente rayadores, ya que trabajaban en las haciendas cercanos por una
raya para su huasipungo.
Todas las comunidades tenían al inicio problemas con el sistema educativo, ya que los
centros de enseñanza funcionaban en casas prestadas, el servicio educativo, era cancelado
por los padres de familia, hasta pasar a formar parte del Ministerio de Educación, en el caso
de servicios básicos, después de años contaron con estos servicios.
Ya que según comentan los pobladores, para comercializar alguno de sus productos tenían
que pasar toda una odisea, ya que caminaban toda la noche, siempre en grupos para evitar
6
robos, con el producto llevado en caballos, hasta la ciudad de Riobamba, y de igual manera
medio día de regreso, luego de algunos años se comercializaba en poblaciones cercanas
como Matus y Bayushig.
1.5 OBJETIVOS:
1.5.1 Objetivo General

Identificar la existencia de un mercado dispuesto a consumir la pulpa de fruta, sus
preferencias y cantidad de la misma.
1.5.2 Objetivos específicos

Identificar el porcentaje de posibles consumidores, gustos y preferencias.
Determinar la calidad, cantidad y características del producto a ofrecer.
Identificar los precios determinados que el consumidor estaría dispuesto a pagar.
Conocer la aceptación del producto y los medios idóneos para su difusión.
1.6 MARCO TÉORICO:

Pulpa de Frutas
“Es un producto elaborado con pulpas o concentrados de frutas con un contenido mínimo
de 60% de fruta y adicionado de azúcar.
Se define como pulpa de frutas al producto no fermentado obtenido mediante la

desintegración y tamizado de la parte comestible de frutas frescas o preservadas
adecuadamente, sanas y limpias sin remover el jugo” (HERRERA & ANGUISACA, 2015)
Desde hace algún tiempo las frutas tomaron una nueva transcendencia en cuanto a su
presentación, dejaron de aparecer únicamente en su presentación natural, presentándose en
jugos, concentrados y también pulpa de fruta, en presentaciones de sachets, envases de
vidrio entre otros.
Pasteurización:
“El proceso de pasteurización consiste en destruir los organismos vivos que se encuentran
en las frutas, también elimina todos los residuos; tierras, suciedad y residuos que se
7
encuentren en las frutas, mediante el proceso de temperatura adecuada que ayude a la
conservación de la fruta durante un largo periodo, se lo realiza con la ayuda de una
máquina térmica llamada Marmita eléctrica”.
Escaldado:
“Consiste en someter la fruta a un calentamiento corto y posterior enfriamiento. Se lo

realiza para ablandar un poco la fruta y de esta manera aumentar el rendimiento de la pulpa,
también se reduce un poco la carga microbiana que aún permanece en la fruta y también se
realiza para inactivar encimas que producen cambios indeseables de apariencia, color,
aroma, y sabor en la pulpa.”
Despulpadora de fruta:
“Es una máquina que realiza la operación, en la que se logra la separación de la pulpa de
los demás residuos como las semillas, cascaras y otros. Este proceso se basa al pasar la
pulpa- semilla a través de una malla. Se logra mediante el impulso que comunica a la pulpa
con un conjunto de paletas (2 o 4) unidas en un eje que gira a una determinada velocidad.
La fuerza centrífuga de giro de las paletas lleva a la masa contra la malla y allí es arrastrada
logrando que el fluido pase a través de los orificios de la malla, sea el mismo efecto que se
logra cuando se pasa por un colador una mezcla de pulpa-semilla que antes ha sido
licuada”.
Refinado:
“Es la actividad que se aplica a cierta clase de frutas, para las cuales se requiere hacer más
pura la pulpa, es decir eliminar pequeños residuos de cascara y semilla, mediante un
proceso similar al despulpado”
Segmentación de mercado:
Patricio Bonta y Mario Farber, definen un segmento de mercado como "aquella parte del
mercado definida por diversas variables específicas que permiten diferenciarla claramente
de otros segmentos. A medida que se considera una mayor cantidad de variables para
8
definir cualquier segmento de mercado, el tamaño del segmento se reduce y las
características de este son más homogéneas" (BONTA, s.f.)
Encuesta:
“Una encuesta es un método de observación, en donde se busca recolectar datos por medio
de un cuestionario prediseñado, no se modifica el entorno ni controla el proceso que se
observa.”
Demanda:
Simón Andrade, autor del libro "Diccionario de Economía", proporciona la

siguiente definición de demanda: "Es la cantidad de bienes o servicios que el comprador o
consumidor está dispuesto a adquirir a un precio dado y en un lugar establecido, con cuyo
uso pueda satisfacer parcial o totalmente sus necesidades particulares o pueda tener acceso
a su utilidad intrínseca" (ANDRADE, s.f.)
Oferta:
“La oferta es la relación que muestra las cantidades de una mercancía que los vendedores
estarían dispuestos a ofrecer para cada precio disponible durante un periodo de tiempo
dado.” (HERRERA & ANGUISACA, 2015)
9
CAPÍTULO II ESTUDIO DE MERCADO
2.1 EL PRODUCTO
2.1.1 Producto principal

Como producto final para la comercialización y venta es la Pulpa de mora congelada
obtenida a partir de fruta fresca y sus partes comestibles, su industrialización se la realiza
mediante procesos tecnológicos adecuados y así realizar el proceso de empaquetado,
congelación, transportación y venta. De acuerdo con la producción de mora en fruta fresca
se cuenta con una lata producción representada en cajas:
Tabla 1. Producción interna

NÚMERO PORCENTAJE
PRODUCCIÓN ESTIMADO PORCENTAJE DESTINADO
DESTINADO
EN DE CAJAS
PARA VENTA
PARA
KILOGRAMOS PRODUCIDAS 90%
AUTOCONSUMO
2,72 KG 10%
2.301 846 761 85

117 43 39 4
291 107 96 11
101 37 33 4
1.164 428 385 43
2.190 805 725 81
2.266 1586,32353 679,852941
849,82
Fuente: PDOT
Elaboración: Grupo de trabajo
Gráfico 1. Producción interna en cajas
900 846 805

800
700
600
500 428
400
300
200 107
100 43 37
0
Fuente: PDOT
10
Características organolépticas de la pulpa congelada de frutas
Las características organolépticas de la pulpa congelada de frutas son las propiedades que
puedan percibirse de forma directa por los sentidos (tacto, vista, olfato, sabor, etc.) Sin
utilizar instrumentos para el caso. El producto tiene las siguientes características:
Cuadro 1. Características organolépticas de la pulpa de mora

Color Intenso y homogéneo, semejante al de la
fruta de la cual se ha extraído el
producto, presentando un ligero cambio
de color.
Aroma Característico intenso de fruta madura y
sana. Libres de olores extraños.
Sabor Característico e intenso de fruta madura
y sana. Libre de cualquier sabor
extraño, amargo astringente o
fermentado.
Consistencia Debe sentirse en la boca fluida y
homogénea, sin espuma, ni partículas
extrañas.
Tipo de conservación Congelación constante a temperatura de
0 – 20°c
Vida útil Un año en condiciones de congelación,
sin interrupción en la cadena de frío.
Fuente: (HERRERA & ANGUISACA, 2015)
Características de la mora
Cuadro 2. Características de la mora

CARACTERÍSTICAS ORGANOLÉPTICAS DE LA MORA Y EL TOMATE
DE ÁRBOL
Pulpa Color Sabor Olor Textura
Mora Morado Agridulce Característico Solución
violeta de la fruta acuosa
11
2.1.2 La mora en la parroquia el “Altar”
Mora de Castilla
La mora de castilla es una fruta que se cultiva en regiones frías, tiene gran aceptación para
el consumo en fresco y procesado por su exquisito sabor y la facilidad de la agro
industrialización, además es una fruta muy apetecida, rica en minerales y vitaminas, es muy
perecedera, por lo tanto, requiere de especiales cuidados durante la cosecha y el transporte,
Se estima una vida útil de 12 a 15 años dependiendo del manejo que se le dé, obteniendo
así, bajo las condiciones de producción (CASACA, 2015).
Características:
Es una planta de vegetación perenne, de porte arbustivo semirrecto, conformada por varios
tallos espinosos que pueden crecer hasta tres metros. Las hojas tienen tres foliolos, ovoides
de 4 a 5 centímetros de largo con espinas ganchudas. Los tallos son espinosos con un
diámetro entre 1 a 2 centímetros y de 3 a 4 metros de longitud. Tanto los tallos como las
hojas están cubiertos por un polvo blanquecino. Los peciolos también tienen espinas, de
color blanco y son de forma cilíndrica. En la base de la planta se encuentra la corona de
donde se forman los tallos la cual está conformada por una gran cantidad de raíces
superficiales. El sistema radicular es profundo, puede llegar a profundizar más de un metro
dependiendo del suelo y el subsuelo (VILLARRUEL, 2009)
Las inflorescencias se presentan en racimos terminales, aunque en ocasiones se ubican en

las axilas de las hojas. La fruta es esférica o elipsoidal de tamaño variable, 1,5 a 2.5 cm. en
su diámetro más ancho, de color verde cuando se están formando, pasando por un color
rojo hasta morado oscuro cuando se maduran. El fruto, es una baya formada por pequeñas
drupas adheridas a un receptáculo que al madurar es blanco y carnoso y hace parte del
mismo (VILLARRUEL, 2009).
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Color: varía conforme la mora va madurando, comenzando en un tono blanco
verdoso pasando al rojo para finalmente llegar al negro o púrpura oscuro. Aunque
no siempre es así, ya que existe alguna que otra excepción como es el caso de la
mora que da la especie morus alba, que del verde pasa al blanco y a partir de ahí no
varía de color, o como las moras de los pantanos (Rubus chamaemorus), ya que el
fruto maduro de esta especie es de un color amarillo dorado (VILLARRUEL, 2009).
Las hojas: Son compuestas, trifoliadas, de pecíolo blancuzco, cilíndrico y cubierto
de espinas, que también se hallan en los nervios, en la cara inferior de la lámina.
Los folíolos son ovoides, de 5 a 12 cm. de largo, acuminados y aserrados, verde
oscuros en el haz, y blanquecinos en el envés (VILLARRUEL, 2009).
Las flores: Son hermafroditas, ubicadas en racimos, de unos 30 cm de largo que se
distribuyen a lo largo de la rama o al final de la misma. El tamaño es de unos 2 cm.
De diámetro, con 5 sépalos persistentes, el cáliz tiene 5 pétalos son ovados, de color
blanco o rosados, los estambres son numerosos, separados, y se disponen en series
sobre las bases del receptáculo. Los estilos son filiformes, simples, cada pistilo tiene
un ovario que da origen a un pequeño fruto carnoso llamado drupa (VILLARRUEL,
2009).
El fruto: Es un agregado de drupas adheridas al receptáculo floral común, que se

desarrollan independientes cada una, en conjunto parecen un cono de 1 a 2.5 cm de
longitud, de color rojo oscuro en la madurez, y púrpura cuando están sobremaduros,
ácidos, las partes carnosa y jugosa son el epicarpio y el mesocarpio; el endocarpio
es una porción lignificada, dura y envuelve a la semilla, en cada drupa madura
existe una semilla. La maduración de los frutos no es uniforme por cuanto la
floración no es homogénea (VILLARRUEL, 2009).
Sabor: Los sabores de las diferentes moras son dispares. Si bien pueden encontrarse
algunas similitudes, las moras de las distintas especies presentan sabores
característicos y peculiares que son apreciados dentro de la amplia gama de las
frutas. El generalizado sabor agradable de las moras varía calificativamente en el
gusto de cada uno, no obstante, puede decirse que la mora es una baya que sabe bien
es “agridulce” (VILLARRUEL, 2009).
13
Humedad: El rango óptimo de humedad oscila entre el 70-90%. Un exceso de
humedad favorece la proliferación de enfermedades, así como también resulta
perjudicial para la maduración del fruto (VILLARRUEL, 2009).
Suelo: El tipo de suelo donde se desea establecer un cultivo de mora, debe estar
provisto de buen drenaje o construir canales que eviten la acumulación de agua en el
suelo. La disponibilidad de agua debe ser suficiente (VILLARRUEL, 2009).
2.1.4 Beneficios de la pulpa de mora

Es una fruta altamente refrescante, es rica en una fibra soluble, llamada pectina, que la
confiere propiedades reductoras de los niveles de colesterol, contiene vitaminas A y c,
calcio, fosforo, hierro, sodio y potasio. Proteínas y carbohidratos, fibra y mucha agua
indicada para combatir la diarrea, alivia la fiebre tomando abundante jugo. Es buena para el
corazón y la piel. Corrige las inflamaciones internas. Fortifican la sangre y el organismo en
general. Tomando jugo en abundancia, haciendo dieta con ella, cura toda clase de
manifestaciones artríticas (PROVEEDORES, 2017).
2.1.ANÁLISIS DEL SECTOR
Para examinar la situación actual del sector, productores de la “Parroquia El Altar” es

necesario identificar las principales variables a través del análisis FODA.
Cuadro 3. FODA
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
 Espacios aptos para la producción  Frutales de calidad y aptos para la

agrícola. producción de derivados
 Ubicación geográfica estratégica,  Disponibilidad de recursos públicos
cercanía al mercado y al Oriente. para la ejecución de proyectos.
 Disposición de maquinaria e insumos  Existencia de un mercado dispuesto a
para la producción. consumir los productos
 Vías principales en buen estado.  Productos de consumo masivo en el
 Buena fertilidad del suelo. mercado.
 Acceso a agua de riego.  Predisposición de las autoridades a
 Instituciones presentes que prestan participar en proyectos de producción
14
capacitación agrícola. agrícola
 Conocimientos en producción de
frutales.
DEBILIDADES AMENAZAS
 Débil organización entre los  Plagas y enfermedades.

productores.  Competencia desleal.
 Escasos proyectos innovadores.  Cambios climáticos (desastres
 Limitado conocimiento técnico en el naturales)
procesos e industrialización.  Variación de precios comerciales
 Precios bajos de los frutales en el
mercado.
 Intermediarios.
Fuente: PDOT
2.3.METODOLOGÍA PARA EL ESTUDIO DE MERCADO
Fuentes primarias
Encuestas
Consultas
PDOT parroquia el “El Altar”
Fuentes secundarias
Investigación bibliográfica
2.2 Determinación de la población y muestra

Las encuestas se realizarán a establecimientos de alojamiento que cuenten con el servicio
de restauración, se han localizado 46 establecimientos y son:
Cuadro 4. Determinación de la población

NOMBRE CLASIFICACIÓN CATEGORÍA
15
Hotel Sangay 4 estrellas
Hotel Palace 2 estrellas
Hostería Monteselva 3 estrellas
Hostería Bascún 2 estrellas
Hostería Luna Runtún 4 estrellas
Hotel Flor del Oriente 3 estrellas
Hotel La Floresta 3 estrellas
Hotel Hotel & Spa Casa Real 2 estrellas
Hotel Agua Fuego 3 estrellas
Hotel Elvita 3 estrellas
Hotel Erupcion Art 2 estrellas
Hotel Destiny 4 estrellas
Hotel Hogar del Chocolate 3 estrellas
Hostal Cabañas las Marías 3 estrellas
Hotel Villa del Peñón 3 estrellas
Hotel Mansión Quintana 2 estrellas
Hotel Napolitano 3 estrellas
Hostería Isla de Baños 3 estrellas
Hotel Chimenea 2 estrellas
Hotel Donde Marcelo 3 estrellas
Hotel Paraíso 2 estrellas
Hotel Miramelindo 3 estrellas
Hotel Casa Amarrilla 3 estrellas
Hotel Jardines de Chamana 3 estrellas
Hostería Centro Ecoturístico Alpinar 3 estrellas
Hotel Samari 4 estrellas
Hotel Casa Giralda 4 estrellas
Hotel Volcano 3 estrellas
Hotel Puerta del Sol 3 estrellas
Hotel Erupcion Backpackers 3 estrellas
Hotel Club Ejecutivo 3 estrellas
Hostal Cordillera de los Andes 2 estrellas
Fuente: Hoteles Baños

2.2.1 Estimación del tamaño de la muestra

“La población es la totalidad de elementos a investigar, como no es posible investigar a
todos los prestadores de servicios turísticos, se seleccionará una muestra, la más
representativa del total de los involucrados, por lo que se realizara cuarenta y seis
encuestas” (HERRERA & ANGUISACA, 2015)
16
2.3 La encuesta
Los datos se obtienen a partir de un conjunto de preguntas normalizadas, dirigidas a una
muestra representativa o a la población estadística en estudio.
2.3.1 Recolección de información
1. ¿El establecimiento consume pulpa de fruta para la elaboración de sus menús?
Tabla 2. Consumo de pulpa de fruta

OPCIÓN FRECUENCIA PORCENTAJE
Si 30 65%
No 16 35%
TOTAL 46 100%
Gráfico 2. Consumo de pulpa de fruta
35 % NO
65% SI

Interpretación:
Del total de 46 establecimientos de alojamientos encuestados, el 65,22% responde que si

consume pulpa de fruta mientras que el 34,78% afirma que no consume pulpa para la
elaboración de sus menús.
17
2. ¿Qué consume en lugar de pulpa de fruta?
Tabla 3: Consumo

Fruta fresca 7 16%
Refrescos 5 10%
Agua 4 9%
Ninguna 30 65%
TOTAL 46 100%
GRÁFICA 1: Consumo
70% 65%
60%
50%
40%
30%
20% 16%
10% 9%
10%
0%
Fruta fresca Refrescos Agua Ninguna

Interpretación
18
Del total de 46 establecimientos encuestados el 65% menciona que no consumen ninguno
de los indicadores, ya que de acuerdo a lo encuestado consumen pulpa de fruta, mientras
que el 16% indica que consumen fruta fresca, el 10% refrescos y el 9% consume agua.
3. ¿En dónde adquiere la pulpa de fruta?
Tabla 4. Adquisición
Proveedores 20 43%
Supermercados 16 35%
Mini market 10 22%
TOTAL 46 100,00%

Gráfico 3. Adquisición
50%
43%
40% 35%
30%
22%
20%
10%
0%
Proveedores Supermercados Mini market

Interpretación:
19
Del total de 46 encuestas el 43% menciona que adquiere la pulpa de frutas con proveedores
directos, el 35% en supermercados, mientras que el 22% en mini market. Se concluye que
en su mayoría los establecimientos consumen los productos con un proveedor directo.
4, ¿Con que frecuencia consume pulpa de fruta?
Tabla 5. Frecuencia de consumo

OPCIÓN FRECUNCIA PORCENTAJE
A diario 28 61%
Dos veces a la semana 11 24%
Una vez a la semana 3 7%
Mensual 4 9%
TOTAL 46 100%
Gráfico 4. Frecuencia de consumo

70%
61%
60%
50%
40%
30% 24%
20%
7% 9%
10%
0%
A diario Dos veces a la Una vez a la Mensual
semana semana

Interpretación:
20
Del total de 46 encuestados el 60,87% responde que consume a diario, el 23,91% consume
dos veces a la semana, el 6,52% una vez a la semana, mientras que el 8,70% mensual.
5. ¿Cuáles son las presentaciones de pulpa de fruta que más adquiere?
Tabla 6. Presentaciones de la pulpa

250gr 19 41 %
500gr 21 46%
1kg 6 13%
TOTAL 46 100%
Gráfico 5. Presentaciones de la pulpa

50.00 46%
41%
40.00
30.00
20.00
13%
10.00
0.00
250gr 500gr 1kg

Interpretación:
21
Del total de 46 encuestas el 41,30% responde que adquiere la presentación de pulpa de 250
gr, el 45,65% la presentación de 500 gr, mientras que el 13,04% la presentación de 1kg. Se
concluye que la mayor aceptación es de 500 gr en la presentación.
6. ¿Identifique que elementos inciden en su decisión de compra de la pulpa de fruta?
Tabla 7. Elementos
Precio 15 33%
Calidad 17 37%
Presentación 6 13%
Valor nutricional 8 17%
TOTAL 46 100%
Gráfico 6. Elementos
40.00 37%
35.00 33%
30.00
25.00
20.00 17%
15.00 13%
10.00
5.00
0.00
Precio Calidad Presentación Valor
nutricional

22
Interpretación:
Del total de 46 encuestas el 32,61% indica que los elementos que influyen en la decisión de
compra es el precio, el 36,96% indica que es la calidad, el 13,04% la presentación, mientras
que el 17,39% menciona que el factor que influye en su decisión de compra es el valor
nutricional.
7. ¿Cómo le gustaría que sea el envase para las pulpas de frutas?
Tabla 6. Envases
OPINION NUMERO PORCENTAJE
Lata 8 17%
Funda ciplox 28 61%
Funda plástica 10 22%
TOTAL 46 100%
Gráfico 6. Envases
70%
61%
60%
50%
40%
30%
22%
20% 17%
10%
0%
Lata Funda ciplox Funda plastica
23
Interpretación:
De los 46 establecimientos encuestados el 17% menciona que las presentaciones les gustaría que
sean en lata, el 61% en fundas ciplox y el 22% en fundas plásticas. Se concluye que la presentación
de las pulpas de frutas se lo realizará en fundas ciplox de 350 y 500 ml.
8.¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por cada presentación de los productos

Fruttos?
Tabla 8. Precio de presentación

250 gr (de 1 a 2 dólares) 18 39%
250 gr (de 1 a 3 dólares) 8 17%
500 gr (de 3 a 4 dólares) 16 35%
500 gr (de 3 a 5 dólares) 4 9%
TOTAL 46 100%
Gráfico 7. Precio de presentación

45.00 39%
40.00 35%
35.00
30.00
25.00
20.00 17%
15.00
9%
10.00
5.00
0.00
250 gr (de 1 a 250 gr (de 1 a 500 gr (de 3 a 500 gr (de 3 a
2 dólares) 3 dólares) 4 dólares) 5 dólares)
24
Interpretación:
De 46 encuestas realizadas, el 39,13% de los encuestados estarían dispuestos a pagar de 1 a

2 dólares por la presentación de 250 gr, el 17,39% de 1 a 3 dólares por 250 gr, mientras que
el 34, 78% está dispuesto a pagar de 3 a 4 dólares por la presentación de 500gr, y el 8,70%
de 3 a 5 dólares por 500gr.
9. ¿Estaría dispuesto a comprar una nueva marca de pulpa de fruta?
Tabla 9. Nueva marca

Si 32 70%
No 14 30%
TOTAL 46 100%
Gráfico 8. Nueva marca
30%
Si
No
70%

25
Interpretación:
Del total de 46 establecimientos encuestados el 69,57% menciona que están dispuestos a

comprar una nueva marca de pulpa de fruta, mientras que el 30,43% indica que no
adquiriría una nueva marca de pulpa.
2.4 LA DEMANDA
Según Laura Fisher, autora del libro "Mercadotecnia", la demanda se refiere a "las
cantidades de un producto que los consumidores están dispuestos a comprar a los posibles
precios del mercado"
2.4.1 Delimitación del universo estadístico

Al ser un producto de consumo masivo nuestro mercado objetivo está direccionado
principalmente a establecimientos de alojamiento que cuenten con un servicio
complementario de restauración de la cuidad de Baños.
2.4.2 Segmentación del mercado
2.4.2.1 Criterios de la segmentación

Variables geográficas:
Ciudad: Baños
Número de establecimientos: 46 establecimientos hoteleros que cuentan con el
servicio de restauración.
Variables demográficas:
Género: Masculino y femenino

Ocupación: Cualquier tipo de profesión
26
Variables conductuales:
Motivos de compra: establecimientos de hospedaje que brinden el servicio de

restauración dedicados a servir jugos en su menú diario, brindando al cliente o
huésped un producto sano y de calidad.
Beneficios deseados: Calidad de pulpa de fruta, precio económico y calidad alta en
cuanto a las propiedades alimenticias del producto.
2.4.2.2 Público objetivo

En base a las características del consumidor y la segmentación, el mercado objetivo será;
En la cuidad de Baños, alojamientos que tienen como productos complementarios la

restauración y en ella la producción de jugos de frutas que buscan productos de calidad
para cubrir las exigencias de sus clientes.
Dentro de estos establecimientos hemos localizado 46 de los cuales se tomará el 50%

como público objetivo en la venta y comercialización, de esta manera el riesgo será menor
dicho valor es conocido como al demanda potencial insatisfecha (DPI).
2.4.3 Determinación de la Demanda

La determinación de la demanda en el presente proyecto está sujeta a fuentes primarias y
secundarias, las fuentes primarias se obtuvieron por medio de contacto directo con el
consumidor e intermediarios, para lo cual se aplicaron las encuestas. Las fuentes
secundarias son estadísticas oficiales emitidas por el GAD parroquial el Altar, en su PDOT.
2.5 LA OFERTA
2.5.1 Competidores potenciales

En cuanto al análisis de la oferta se hizo un inventario de los distribuidores de pulpa de
fruta que cuentan con un nicho de mercado en la ciudad de Baños, por consiguiente se tomó
para el estudio de la oferta los siguientes establecimientos y se detalla el nombre del
establecimiento y las marcas de productos que comercializan.
Cuadro 5. Competidores potenciales

NOMBRE MARCAS
Supermarket Santa María La original pulpa de fruta, Easy fruit
27
Supermercado Mega Bodega 7:9 Fruta si, deliciosamente natural
Supermercado Mega Bodega 9:9 Fruta si, deliciosamente natural
Fuente: Pobladores
El establecimiento más competitivo en el mercado Baneño es el Supermarket Santa María,

cuenta con mayor capacidad instalada y variedad en los productos. Comercializa pulpas en
las marcas “La original” y “Easy fruit”, con sabores como; tomate de árbol, Mora, Piña,
Guanabana y naranjilla.
2.5.2 Proyección de oferta
Tabla 10. Proyección

CRECIMIENTO DE LA OFERTA EN RAZÓN DEL 2,%
PRODUCCIÓN PRESENTACIÓN PRESENTACION
PRODUCCIÓN
EN GRAMOS DE 250 GR DE 500 GR
ENERO 21.760.000 61.050 21.804

FEBRERO 22.027.648 88.287 44.144
MARZO 22.298.588 89.373 44.687
ABRIL 22.572.861 90.472 45.236
MAYO 22.850.507 91.585 45.793
JUNIO 22.880.213 91.704 45.852
JULIO 22.909.957 91.823 45.912
AGOSTO 22.939.740 91.943 45.971
SEPTIEMBRE 23.221.899 93.074 46.537
OCTUBRE 23.686.337 94.935 47.468
NOVIEMBRE 24.160.063 96.834 48.417
DICIEMBRE 24.457.232 98.025 49.012
ANUAL 1.079.106 530.832
Fuente: Cálculos Excel
Gráfico 9. Proyección
28
PROYECCIÓN CRECIMIENTO DEMANDA
PRESENTACIÓN DE 250 GR PRESENTACION DE 500 GR
98,025
96,834
94,935
93,074
91,943
91,823
91,704
91,585
90,472
89,373
88,287
61,050
49,012
48,417
47,468
46,537
45,971
45,912
45,852
45,793
45,236
44,687
44,144
21,804
MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11 MES 12

La determinación de la oferta está basada en proyecciones de producción y consumo

mensualmente, el mes de junio, julio, agosto, octubre y noviembre están representados con
otro color ya que estos meses la producción disminuye en cierta medida ya sea por temas
climáticos o plagas.
2.6 ANÁLISIS Y DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO
2.6.1 Insumos
Fundas con cierre hermético
Las fundas con cierre hermético son utilizadas para el empaquetado de todo tipo de
productos de la industria alimenticia, belleza y salud. Tienen una gran ventaja pueden ser
reselladas no solo una o dos veces sino mucho más, no hay límite para la utilización del
zipper resellable. Pueden ser utilizadas para el empacado de alimentos, ya que cuentan con
altas barreras protectoras que bloquean la entrada de oxígeno, luz o humedad dentro de la
bolsa, manteniendo los productos frescos.
Para el desarrollo de nuestro producto se utilizará fundas plásticas herméticas de baja

densidad biodegradable, sus dimensiones son de 6.30 x 9.5 pulgadas (250 gr) y 7 .50 x
29
10.40 pulgadas (500gr), los proveedores serán las empresas dedicadas a la venta de
plásticos de la cuidad de Riobamba que ofrezcan el mejor precio.
Los envases descritos serán los destinados a la comercialización por lo que se diseñará la
siguiente presentación.
Cuadro 6. Envase del Producto
Envase hermético transparente en

contenido de 500 gramos, para pulpas
congeladas de mora y tomate de árbol.
Fuente: Benchmarking
2.6.2. Etiqueta
La etiqueta es la base para que el consumidor se informe acerca de las propiedades
nutritivas del producto, la etiqueta debe cumplir con especificaciones de la normativa
INEN.
“El etiquetado debe cumplir con las normas establecidas en la NTE INEN 1 334-1 y 334-
2, y otras disposiciones legales vigentes para jugos, pulpas, concentrados, néctares, bebidas
de frutas y vegetales” (HERRERA & ANGUISACA, 2015)
A continuación, se aprecia los porcentajes generales que se ponen en las pulpas de fruta
congeladas.
Ilustración 1. Información nutricional
30
Adicional de la información nutricional se deberá incluir obligatoriamente la siguiente

información:
En la parte delantera:
“Nombre comercial del producto

Identificación del producto
Sabor de la pulpa
Peso neto del producto
Que se lea: conservarse en refrigeración
Tiempo máximo de consumo recomendado
Número de registro sanitario
Fecha de elaboración y caducidad
Número de lote
En la parte de atrás:
Ingredientes
Información nutricional
Modo de preparación (opcional)
Dirección, lugar, teléfono ,mail de la empresa
Elaborado por
Código de barras
2.6.3. Logo del producto

Ilustración 2. Logo
31
Para el logo del producto se ha diseñado en una imagen mixta en la cual se identifica
principalmente el nombre del producto “FRUTTOS” y la imagen de las frutas para elaborar
la pulpa , detrás se encuentra la imagen del nevado El Altar que hace alusión a la zona
donde se produce las frutas para la elaboración de la pulpa.
2.6.4 Estrategia de precios

Se aplicará una estrategia de precios del 10% menos del valor normal de una pulpa de
frutas para el buen posicionamiento en el público objetivo que está dirigida a
establecimientos hoteleros que posean servicio de restauración en la ciudad de Baños.
2.6.5 Estrategia de promoción y comercialización
Directa: La comercialización y venta se lo realizará por medio de un agente de ventas el

cual se encargará de ofertar y mostrar cada uno de los productos en los establecimientos
creando lazos de comunicación directamente entre el productor y consumidor, la
distribución será en camiones frigoríficos, además se contará con una línea telefónica.
32
Gráfico 10. Distribución
Vía telefónica
Agente de
Venta
VENTA ventas
DIRECTA
Transportación Contratación
Fuente: Proyecto
Elaboración: Mayra Adriano
Indirecta: Para la comercialización y venta se han determinado la creación de plataformas

virtuales con un contenido informativo acerca de la gama de productos ofertados que
faciliten la promoción y difusión del producto, dichas plataformas contarán con una
aplicación digital que permita la realización de pedidos online, las paginas virtuales estarán
en Facebook, Instagram, y una página web, los establecimientos de alojamiento manejan
sus reservas a través de correos electrónicos por lo que es factible enviar información del
producto y sus ventajas y utilidades.
2.6.5.1 Canales de comercialización

 Los Valla publicitaria.: Se ubicaran estratégicamente
 Spots publicitarios en radio y televisión: Se realizará campañas indistintamente en
varios medios de comunicación
 Internet: Por ser el medio de comunicación con mayor grado de aceptación para
conocer el servicio, se realizara una página en Facebook, donde se pueda interactuar
33
con los consumidores acerca de sus experiencias y se pueda compartir sus fotografías
y las últimas tendencias dentro del mercado.
 Distribución de material publicitario: Se pretende crear material con la marca del
producto en camisetas, cuadernos, folletería en general para el uso de los consumidores
al hacer uso de nuestros servicios.
Ilustración 3. Marca
Fuente: Proyecto
Elaboración: Mayra Adriano
2.6.6 Productos complementarios

Mora
Jugo en agua
34
Ingredientes
90 g. de pulpa de mora
240 cc. de agua
Azúcar al gusto
Preparación
Se descongela la pulpa de mora

Se vierte la pulpa de fruta, el agua y el azúcar en la licuadora
Se mezclan
Variaciones
En lugar de descongelar la pulpa de fruta la puedes verter congelada en la licuadora,

así tendrás un delicioso jugo al instante.
Puedes probar con otros endulzantes, todo depende del gusto.
Si le gusta más puro intente agregar menos cantidad de agua.
Sorbete
Ingredientes
90g. De pulpa
240g. De leche
Azúcar al gusto
Preparación
Se descongela la pulpa
Se vierte la pulpa, la leche y el azúcar en una licuadora
Se mezclan
Variaciones
En lugar de descongelar la pulpa de fruta la puedes vertir congelada en la licuadora,

así tendrás un delicioso sorbete frio al instante.
35
Puedes probar con otros endulzantes, todo depende del gusto
Si te gusta más puro intenta agregándole manos cantidad de leche
Puedes usar cualquier tipo de leche
Granizado
Ingredientes
90g. De pulpa
180g. De agua
5 cubos de hielo
Azúcar al gusto
Preparación
Se vierte la pulpa de fruta, el agua, los hielos, y el azucar em una licuadora

Se mezclan
Variaciones
Puedes probar con otros endulzantes, todo depende de tu gusto

Si te gusta mas puro intenta agregandole menos cantidad de agua
Puedes agregar frutas a tu gusto, asi como hacer combinaciones con otras frutas
Helado
Ingredientes
90g. De pulpa
240g. De leche
Azúcar al gusto
Preparación
Se descongela la pulpa
Se vierte la pulpa de fruta, la leche y el azúcar en una licuadora
Se mezclan
36
Se vierte en recipiente de helado y se dejan en el congelador
Cuando tenga un poco de consistencia se pone le palo y se deja en el congelador
hasta que endurezca por completo.
Variaciones
Puedes probar con otros endulzantes, todo depende del gusto.

Si te gusta más puro intenta agregándole menos cantidad de leche.
37
CAPÍTULO III. ESTUDIO DEL PROCESO Y COSTOS
3.1 PROCESO PRODUCTIVO
Se le realiza a la pulpa un análisis organoléptico, donde se evalúan características como
sabor, olor, color y textura y análisis fisicoquímicos de acidez, pH y Briz, para determinar
la conformidad de la pulpa de acuerdo a unos parámetros establecidos. (BALLESTEROS &
RUÍZ, 2013)
Tabla 11. Producción mora

PORCETNAJE
DESTINADO
PRODUCCIÓN PRODUCCIÓN
A LA PRESENTACION PRESENTACION
PRODUCCION EN EN GRAMOS
PRODUCCION DE 250 GR DE 500 GR
KILOGRAMOS PULPA
DE PULPA
50%
DIARIA 1.360 680 1.088.000 8.721 4.361
SEMANAL 6.800 3400 5.540.000 44.409 22.204
MENSUAL 27.200 13600 21.760.000 174.429 87.214

3.2 COSTOS
3.2.1 Costos en pulpa

La compra de mora de los productores de la zona es aceptable y a un buen precio, es
evidente el beneficio económico permanente de los productores.
Tabla 12. Costos de producción

PRECIO DE PRECIO DE
NÚMERO VENTA EN PORCENTAJE VENTA EN
PORCENTAJE
PRODUCCIÓN ESTIMADO EL DESTINADO EL
DESTINADO
COMUNIDAD EN DE CAJAS MERCADO PARA MERCADO
PARA VENTA
KILOGRAMOS PRODUCIDAS A UNA AUTOCONSUMO A UNA
90%
2,72 KG MEDIA DE 10% MEDIA DE
3,75 3,75
PACHANILLAY 2.301 846 3.172,33 761 85 2.855,10
PALLO 117 43 161,31 39 4 145,17
UTUÑAG 291 107 401,19 96 11 361,08
CAPIL 101 37 139,25 33 4 125,32
PALICTAHUA 1.164 428 1.604,78 385 43 1.444,30
CENTRO PARROQUIAL 2.190 805 3.019,30 725 81 2.717,37
2.266 8.498,16 1586,32353 679,852941 7.648,35
849,82
38
Costo de la pulpa en la presentación de 250 gr y 500 gr.
Tabla 13. Costos por presentación

PULPA 250 GR PULPA 500 GR
1,30 2,25
CANT. PRECIO CANT. PRECIO

1.079.106 1,30 21.804 2,25
448.126,30 49.058,12
3.2.2 costos de empacado de la pulpa de fruta

Las pulpas ya obtenidas deben ser aisladas del medio ambiente a fin de mantener sus
características hasta el momento de su empleo. Esto se logra mediante su empacado al
vacío, se empacan en bolsas plásticas de alta densidad, opaca, con capacidad de 250 gramos
y 500 gramos para el empaque individual para el empaque institucional. Al llenar se debe
evacuar el aire al máximo y sellar herméticamente, para luego almacenar a una temperatura
de 18 °C también puede dejarse al medio ambiente, pero en sitios frescos donde no les de él
sol, por periodos cortos de tiempo. (BALLESTEROS & RUÍZ, 2013)
Tabla 14. Costos
PRECIO TOTAL
CANT. DETALLE
UNITARIO ANUAL
1.079.106 ENVASE PET 250 GR 0,10 107910,64
530.832 ENVASE PET 500 GR 0,13 69008,13
176.918,77
3.2.3 Etiquetado y calidad y procesos

Se realizará con una rotuladora en la cual se indicará las características del lote producido
como sabor y fechas de vencimiento indicadas, el costo de las etiquetas será de 0.35
centavos.
Control de calidad al producto terminado
39
Se le realiza una inspección al producto terminado, donde se evalúan características como
color, textura, empaque, sellado y etiquetado para determinar la conformidad y la calidad
del producto terminado de acuerdo a los parámetros establecidos.
Embalaje
El producto será embalado en canastillas plásticas para su almacenamiento de 25 a 30

kilogramos máximo por canastillas.
Almacenamiento
El producto será conservado en cuartos fríos a temperatura de congelación entre -10°C y -

20°C. Las canastillas serán marcadas teniendo en cuenta el sabor, la fecha de elaboración,
el número de lote y la referencia (presentación). (BALLESTEROS & RUÍZ, 2013)
Comercialización del producto
Operación que consiste en que el encargado de ventas ofrezca el producto y logre un

acuerdo con el cliente para la venta del producto.
Distribución del producto
Operación que se realizara por medio de los diferentes canales de distribución, se utilizara
el medio más adecuado, según sea el lugar de destino del producto. (BALLESTEROS &
RUÍZ, 2013)
Cobro del pedido
Inmediatamente se realice la entrega del pedido se realizará el cobro del mismo.
40
3.3 Requerimiento de maquinaria
Tabla 15. Equipos
PRECIO
CANT. DETALLE TOTAL
UNITARIO
1 CAMARA FRIGORÁFICA 30.430,00 30430,00

3 MESA DE TRABAJO 580,00 1740,00
3 BALANZA ELECTRONICA INDUSTRIAL 250,00 750,00
3 BALANZA DIGITAL 22,00 66,00
2 EMPACADORA LA VACÍO 2.000,00 4000,00
1 CUARTO FRÍO 5000, 00 5.000,00
Elaboración Grupo de trabajo
41986,00
Insumos:
Tabla 16. Insumos
PRECIO
CANT. DETALLE TOTAL
UNITARIO
10 MANDILES 7,50 75,00
20 GORROS 2,50 50,00
10 PARES DE GUANTES POR CAJAS 7,80 78,00
10 MASCARRILLAS POR CAJAS 9,50 95,00
10 BOTAS 11,00 110,00
408,00
3.4 Requerimientos de personal
Tabla 17. Personal
REQUERIMIENTOS CANT PAGO PAGO

MENSUAL ANUAL
Personal administrativo 1 800,00 9.600,00
Personal técnico 1 500,00 6.000,00
Personal de laboral 5 350,00 4.200,00
Total de personal 7 1.650,00 19.800,00
41
3.5 Precio de venta
Los precios de las marcas más representativas mantienen un margen muy competitivo y
adecuado a la presentación, se ven marcas como EASY FRUIT, FRUTA SI. El promedio
de precios del mercado por presentación se encuentra de la siguiente manera: 500gr en un
margen promedio de $2.50, se determina que los precios establecidos para la
comercialización del producto, se estima que el precio promedio del producto es de $2.25
la unidad de 500g. En la siguiente tabla se observa una relación muy clara de los precios del
proyecto con los precios promedios de mercado.
Descripción:
Tabla 18. Costos

UTILIDAD
PRESENTACION INSUMOS COSTOS VENTA 35%
Pulpa 1,5
500GR Empaque 0,13
Etiqueta 0,35
$
TOTAL 1,98 $ 0,25 $ 2,25
500GR Pulpa 0,75
Empaque 0,1
Etiqueta 0,35
TOTAL 1,2 0,35 1,35
3.6 Producción potencial

Tabla 19. Producción potencial
NÚMERO PRECIO DE PORCENTAJE PRECIO DE

PORCENTAJE
PRODUCCIÓN ESTIMADO DE VENTA EN EL DESTINADO VENTA EN EL
DESTINADO
PRODUCCION EN CAJAS MERCADO A PARA MERCADO A
PARA VENTA
KILOGRAMOS PRODUCIDAS UNA MEDIA DE
99%
AUTOCONSUMO UNA MEDIA DE
2,72 KG 3,75 1% 3,75
DIARIA 1.360 500 1.875,00 495 5 1.856,25

SEMANAL 6.800 2.500 9.375,00 2.475 25 9.281,25
MENSUAL 27.200 10.000 37.500,00 9.900 100 37.125,00
ANUAL 326.400 120.000 450.000,00 118.800 1.200 445.500,00
42
BIBLIOGRAFÍA:
ALIMENTOS. (2013). La Mora: Origen, propiedades, características, beneficios, y más. Recuperado
el 03 de diciembre de 2018, de http://hablemosdealimentos.com/c-frutas/la-mora/
ALIMENTOS. (2016). Alimentos.org. Recuperado el 11 de octubre de 2018, de

https://alimentos.org.es/mora
ANDRADE, S. (s.f.). Diccionario de Económia. Obtenido de

https://www.promonegocios.net/demanda/definicion-demanda.html
BALLESTEROS, L., & RUÍZ, M. (2013). Estudio de factibilidad para el montaje y puesta en marcha de
una comercializadora y distribuidora de pulpa de fruta. Recuperado el 01 de Diciembre de
2018, de
http://repositorio.utp.edu.co/dspace/bitstream/handle/11059/3651/65811B191.pdf
BONTA, P. (s.f.). Preguntas sobre el Marketing y Publicidad. Obtenido de

https://www.scribd.com/doc/72451085/Definicion-de-Segmento-de-Mercado-
CONCEPTOS-VARIOSSSS
CASACA, Á. (2015). INFOAGRO. Recuperado el 03 de diciembre de 2018, de

http://www.infoagro.com/documentos/el_cultivo_mora__parte_i_.asp
HERRERA, W., & ANGUISACA, J. (2015). Formulación del diseño del proyecto de una planta
productora de pulpa de fruta derivada de mora y tomate de árbol en la cuidad de Cuenca.
Recuperado el 12 de Noviembre de 2018, de chrome-
extension://fncbkmmlcehhipmmofdhejcggdapcmon/newtabproduct.html
PROVEEDORES. (31 de octubre de 2017). PROVEEDORES. Recuperado el 09 de diciembre de 2018,

de https://www.proveedores.com/articulos/grandes-ventajas-que-ofrece-la-pulpa-de-
frutas
SALAZAR, R. (febrero de 2018). EUMED. Recuperado el 26 de noviembre de 2018, de

https://www.eumed.net/rev/oel/2018/02/produccion-mora-agricultores.html
TELÉGRAFO. (14 de julio de 2014). TELÉGRAFO. Recuperado el 03 de noviembre de 2018, de

https://www.eltelegrafo.com.ec/noticias/Regional%20Centro/1/produccion-de-mora-
despierta-interes-en-el-canton-guano
VILLARRUEL, V. (2009). Evolución nutritiva de la mora. Recuperado el 09 de diciembre de 2018, de

http://dspace.espoch.edu.ec/bitstream/123456789/3639/1/56T00206.pdf
43
ANEXOS:
Encuesta:
UNIVERSIDAD NACIONAL DE CHIMBORAZO

FACULTAD DE CIENCIAS POLÍTICAS Y ADMINISTRATIVAS
CARRERA DE GESTIÓN TURÍSTICA Y HOTELERA
Nombre del establecimiento:……..
1. El establecimiento consume pulpa de fruta para la elaboración de sus menús (desayunos,

almuerzos, cenas)
Si ( ) No ( )
2. ¿En dónde adquiere la pulpa de fruta?
a) Supermercados ( )
b) Tiendas ( )
c) Mini market ( )
3. ¿Con que frecuencia consume pulpa de fruta?

A diario ( ) Dos veces a la semana ( )
Una vez a la semana ( ) Mensual ( )
4. ¿Cuáles son las presentaciones de pulpa de fruta que más adquiere?

5.
250 gr ( ) 500 gr ( ) 1kg ( )
6. ¿Identifique que elementos inciden en su decisión de compra de pulpa de fruta?

( ) Precio
( ) Calidad
( ) Presentación
( ) Valor nutricional
7. ¿Cómo le gustaría que sea el envase de pulpa de frutas?

Lata ( )
Funda ciplox ( )
Funda Plástica ( )
8. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por cada presentación de los productos Fruttos?
250 (de 1 a 2 dólares)
500 gr (de 3 a 4 dólares)
9. ¿Estaría dispuesto a comprar una nueva marca de pulpa de fruta?
Si ( ) No ( )
44
Fotografías:
Análisis situacional y comienzos del plan de

marketing.
Responsable: Grupo de vinculación
Encuestas – Estudio de mercado
45
Observación de campo
Observación de campo
46
Correcciones del Plan de Marketing
Responsable: Grupo de vinculación y

técnico de la parroquia “El Altar”
Correcciones del Plan de Marketing
Responsable: Grupo de vinculación y

técnico de la parroquia “El Altar”
47

Plan de Ventas 1.1

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UNIVERSIDAD NACIONAL DE CHIMBORAZO

FACULTAD DE CIENCIAS POLÍTICAS Y ADMINISTRATIVAS

DIRECCIÓN DE VINCULACIÓN CON LA SOCIEDAD

DOCENTE LÍDER DEL PROYECTO DE VINCULACIÓN

Mgs. SILVIA ALDAZ

OCTUBRE 2018- MARZO 2019

El grupo de vinculación conformado por,

Queremos agradecer a DIOS quien nos ha

Tabla 1. Producción interna .................................................................................................. 10

Cuadro 1. Características organolépticas.............................................................................. 11

Gráfico 1. Producción interna en cajas ................................................................................. 10

Ilustración 1. Mora castilla ................................................... Error! Bookmark not defined.

1.3 DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN

Se encuentra localizada en la zona central del Ecuador, pertenece a la Provincia de

División política y administrativa

El clima predominante en la parroquia El Altar es el ecuatorial de alta montaña. Las

El 48% de la población se dedica a actividades agrícolas, siendo los principales cultivos

La parroquia El Altar, manifiesta un gran interés en el desarrollo del turismo, buscando de

1) Centro turístico “El Eucal”.

1) Bosque primario Cochapamba

a) Tradiciones orales y culturales

En un 15,6% la población se dedica a actividades de construcción; un 5,4% se dedican a

1.4.8 Reseña histórica

Existían alrededor de 139 hectáreas que constituían la Hacienda de Ganshi - El Altar, en el

Según relatos en la Comunidad de Ayanquil, los primeros pobladores fueron Arsenio

1.5.1 Objetivo General

1.5.2 Objetivos específicos

1.6 MARCO TÉORICO:

Se define como pulpa de frutas al producto no fermentado obtenido mediante la

“Consiste en someter la fruta a un calentamiento corto y posterior enfriamiento. Se lo

Simón Andrade, autor del libro "Diccionario de Economía", proporciona la

2.1.1 Producto principal

Tabla 1. Producción interna

2.301 846 761 85

Gráfico 1. Producción interna en cajas

900 846 805

Cuadro 1. Características organolépticas de la pulpa de mora

Cuadro 2. Características de la mora

Las inflorescencias se presentan en racimos terminales, aunque en ocasiones se ubican en

El fruto: Es un agregado de drupas adheridas al receptáculo floral común, que se

2.1.4 Beneficios de la pulpa de mora

2.1.ANÁLISIS DEL SECTOR

Para examinar la situación actual del sector, productores de la “Parroquia El Altar” es

 Espacios aptos para la producción  Frutales de calidad y aptos para la

 Débil organización entre los  Plagas y enfermedades.

2.3.METODOLOGÍA PARA EL ESTUDIO DE MERCADO

2.2 Determinación de la población y muestra

Cuadro 4. Determinación de la población

Fuente: Hoteles Baños

2.2.1 Estimación del tamaño de la muestra

2.3.1 Recolección de información

1. ¿El establecimiento consume pulpa de fruta para la elaboración de sus menús?

Tabla 2. Consumo de pulpa de fruta

Gráfico 2. Consumo de pulpa de fruta

Fuente: Hoteles Baños

Del total de 46 establecimientos de alojamientos encuestados, el 65,22% responde que si

OPCIÓN FRECUENCIA PORCENTAJE

Fuente: Hoteles Baños

3. ¿En dónde adquiere la pulpa de fruta?

Mini market 10 22%

Fuente: Hoteles Baños

Fuente: Hoteles Baños

4, ¿Con que frecuencia consume pulpa de fruta?